于敦德:没有单独办公室的CEO&25岁创立途牛网&
　　范晓林 摄
　　25岁创立途牛网，33岁企业在美国纳斯达克上市……这人挺牛，他叫于敦德，途牛网创始人、CEO。7月3日，作为“2015年天翼终端交易博览会暨高峰论坛”的演讲嘉宾，于敦德来到南京，扬子晚报记者对他进行了面对面采访。
　　在见于敦德之前，想象过这样一个“80后”创业者应该是个性张扬、甚至有些傲娇的。见到他本人之后，之前的想象就会立刻被推翻――这是一个30出头、体型略瘦、戴着一副眼镜的典型工科男形象，如果行走在大学校园里，说他是在校学生也毫无违和感。亲和力的最好例证是，他对下属说话很客气，没架子，70后-90后的下属都喊他“老于”。两个小时的接触后，记者发现，这位年轻的企业掌舵人俨然是个“居家男”。
　　在途牛，所有员工都喊两位老总“老于”和“锋锋”，而在企业发展过程中锋锋负责“踩油门”，老于负责“踩刹车”。一位员工直言：“老于平时对我们说话，比我们还客气！”
　　途牛的创始人是两个80后，于敦德和COO严海锋，两人到现在认识15年了。虽然是东南大学校友，但两人有着相反的性情。主修数学的于敦德相对含蓄内向，主修金融的严海锋则是外向奔放。
　　虽然在性情上不太一样，但能让两人一路走来的是相同的价值观和工作方法：简单诚信，直接，如果在什么事情上有看法或者意见，就直接说出来。在听到一些创业伙伴后来分道扬镳故事时，于敦德总会有些唏嘘，“少了一个提反对意见的人”。他认为一个人主导的公司很难管理，有来自伙伴的不同的意见，是规避风险和管理风险的重要方法。他说，在公司的事情上面有不同意见很正常，还是要多沟通。现在，二人已经形成了很好的默契，“如果我们两个都觉得对的地方，往往就不会错。如果我们两个都不同意的话，那这件事很可能就是有问题的。”
　　“创业过程中其实交了很多学费，交的学费越多，学的东西也越多。”于敦德半开玩笑地说。2004年，23岁的于敦德加入有六七个人的创业公司博客网(现名为：博客中国)，担任技术总监，负责产品和技术，亲身见证了Web2.0的崛起。一年后，于敦德又加入另一个初创型公司育儿网担任CTO。这些经历让于敦德意识到“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑，赢利模式也不易快速确立，竞争相当激烈。”与之相比，垂直性网站若好好经营，比较容易有所作为。
　　坚持这一思路，途牛创立最初一年主要做分享社区，内容为王。随后2007年初，来自同事和朋友的投资快用完了，途牛面临抉择。一是继续做分享网站，把流量做大，吸附广告；二是改做交易平台。两人召集员工一起讨论未来规划，经过两个星期的讨论，达成共识：单纯做内容网站虽然比较稳健，但实现盈利慢；改做预订服务，虽然很有挑战性，但实现盈利快。基于这一策略，途牛转型做交易，迎来高速发展。
　　时至今日，旅游达人被途牛“惯”得有点懒，点点鼠标，就能定制旅游路线。于敦德的野心不止于此，他挖掘到了旅游达人的另一个痛点：赚钱不多，想趁年轻多出去看看，咋办？他告诉记者，作为过来人，他体验过人生最花钱的10年。大学毕业以后25-35岁的10年，要买房、装修、买家电、买车、结婚、生娃、旅游，每一项都是不小的开销。所以，他在思考，这个资金需求以前很大程度上是靠父母，如果通过金融产品呢？于是蹦Q出了“旅游金融”的点子，年轻人可以分期免息旅游，每人5000元左右的额度。
　　相较于扎堆北上广的互联网公司，从南京走出去的途牛似乎并没有“搬家”的意思。于敦德说，东南大学校友创业的挺多，大多是互联网企业。他对南京本土创业环境的评价是“越来越好”，尤其是高铁开通后，风投来得更多更勤了。“以前，风投来南京不容易，为了看项目跑一趟，也觉得不划算。”另外南京软件行业基础好、高校多也是他最看重的。
　　在位于南京徐庄软件园的途牛总部，我们惊讶地发现于敦德竟然没有单独的办公室，平时在会议室办公，这也太随意了吧，他说：“这里方便跟员工沟通啊！”
　　于敦德自豪地带我们参观了最具特色的“中庭”――一穿过像酒店“大堂”似的前台后，眼前豁然开朗，这是个欧式露天广场，拉风的雕塑，一些带遮阳伞的桌椅错落有致，中央是喷水池，就差鸽子了，俨然是喝下午茶的地方。于敦德笑着说：“我们的办公大楼原来规划是一座欧式酒店，这块地方环境不错，我们就布置成了这样，员工见客户谈事情，或部门开会都在这里。”
　　于敦德介绍说，做旅游的公司，布置上当然要有“旅游味”。比如一般的大楼门口都是石狮子，而途牛大厦的南门，摆放的则是一对泰国风情的可爱小象。公司的会议室，都是以各个热门的旅游目的地来命名的，“俄罗斯”、“立陶宛”……名牌贴在门上，看起来很有趣。
　　外人都很羡慕做旅游的人，但实际上，因为业务繁忙，旅游业者自己平时出去的机会反而非常少，正所谓“遍身罗绮者，不是养蚕人”。而最近，于敦德出去旅游的机会慢慢多起来，“因为现在要做CEO推荐产品，出去的机会就多了。我会亲自参与到产品的设计和推荐中，不过这些产品还需要一点时间才能面世。”于敦德说。公司的亲子游产品他也常体验，“孩子现在3岁了，去过日本，国内也玩过不少地方。”于敦德说，通过体验才能更好地做服务。
　　在途牛茶水间，我们发现了“5个橙子”榨汁机、饮料自动售货机。我们以为于敦德“好这口”，然而他淡然一笑道，“我只喝白开水，主要公司年轻人喜欢喝，他们加班很辛苦。”他说，为体恤员工，公司每瓶给补贴1块钱。这个小福利也许有人看不上，但于敦德制定的年度旅游补贴政策就羡煞旁人了，公司年终考核，员工按业绩可领取相应额度的旅游券，优秀员工可领到高额度，购买旅游产品时可直接抵扣现金，这是员工激励计划之一。
　　繁忙工作之外的于敦德，爱好之一就是跑步。但被追问到是否是在以跑步的方式来缓解工作压力时，于敦德的答案让人颇为意外，这个思维缜密的理科生就是这么霸气地告诉我们，“我没什么压力！”
　　于敦德称，相比于其他网站CEO，自己的生活习惯很健康，每天早晨7点半起床，晚上11点入睡，他把原因归结于“有了孩子”。为方便跑步，家里买了一台跑步机，晨跑半小时完成4公里。难怪于敦德没有一丝小肚子，维持着养眼的清瘦体型。
　　老板热衷跑步的事情实际上全公司都知道。途牛已经举办了多次别具特色的“牛拉松”长跑比赛，每一次“牛拉松”，大家都会跑得不亦乐乎。于敦德还特别得意地在朋友圈晒出了自己的蝙蝠侠战袍，非常拉风。当然，这件价值仅数十元的战袍并没有辜负大家的期望，给于敦德带来了不错的成绩，不过具体名次不详，“因为他们只统计了前三名”，于敦德笑着说，语气中不乏微微的遗憾。
　　于敦德另一个爱好就是看书，向我们大力推荐kindle，理由是“不伤眼，利用碎片时间随时看”。“最近我在看《零售的哲学》，7-11便利店创始人铃木敏文写的，很有意思。推荐你们看看。”他表示，他还喜欢科幻、经济、哲学、历史类的，尤其喜欢科幻小说，天马行空的想象力太过瘾了。
　　在外界印象中，上市公司的CEO是“工作狂”，没空陪伴家人孩子。然而，于敦德30出头，已结婚生子，不喜欢加班，很顾家。“与同行相比，我算加班少的了，以前创业初期加班多。现在公司走上正轨，而且都移动互联网时代了，手机上可以随时收发邮件，微信安排工作，不需要整天泡在公司了。”他说。
　　聊了一会，我们发现于敦德是“不抽烟、不喝酒、不赌钱”的“三好男人”。而且，他还是个“超级奶爸”，业余时间很多花在陪孩子上。大学刚毕业那会儿，他在“育儿网”工作过，这也是个创业公司，几个大男生，没结婚也没娃，居然也敢做育儿网！“当时的确没经验，但考虑的是这个行业的痛点，如何把用户体验做好。”他笑称，耳濡目染后，他积累了一些育儿经，比如宝宝每年要花1万奶粉钱、1万尿不湿钱。“2012年我有了小孩，那段工作经历让我至少知道，有育儿问题可以上哪些网站找解答。”
　　快问快答
　　X=徐兢
　　Y=于敦德
　　X 乘飞机旅游会坐商务舱吗？喜欢选什么座位？
　　Y 一般都坐经济舱（笑）。以前喜欢靠窗的，可以看云，现在经常坐也无所谓了。
　　X 旅游网站喜欢打价格战，你们也加入吗？
　　Y 我们不要求价格比别人低，一直靠体验，不算最低的价格，但是更好的服务。
　　X 上市对你们帮助大吗？
　　Y 意义重大，对品牌提升帮助很大，也有助于获得融资。
　　X 全球开建目的地线下服务点，未来会招聘本地员工吗？
　　Y 会，服务店会遍及世界各个角落，人才是最重要的，扎根落地，会有外籍员工。
　　X 你们和京东如何合作？
　　Y 途牛和京东合作并不是为了垄断赚钱，而是为了不浪费时间做一些无谓竞争，初步计划是京东把自己的旅游频道给途牛做，这个频道是双品牌。（徐兢）
来源： (责编：胡伟、张鑫)
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最早挖掘途牛的“偏执”VC
&&&来源：中国风险投资网
&&&网站管理员10
& & & &谁能想到，这样一家新晋上市公司最早并不为人所知，却被刚从艺龙转型到戈壁做投资的蒋涛所发现。看到途牛创始人于敦德能从一家内容网站顺利转型做旅游产品，蒋涛看到了这个创业者身上能及时调整方向的能力，于是决定投资。这是蒋涛转型投资以来的第一个出手项目，一战成名。戈壁也成为最早挖掘到途牛的一家VC。
　　途牛成功登陆美国纳斯达克，成为在线旅游行业继携程、艺龙和去哪儿之后的第四家上市公司。这似乎打破了互联网细分领域最多容纳两家上市公司的行规。途牛跟美国的投资人讲述&在线休闲旅游服务&的资本故事被接纳，最终从数字得到印证。IPO首日，途牛的发行价是9美金，最终报收于10.07美金，较发行价涨幅为12%。
　　其实这种投法在戈壁早就默认成规。在戈壁成立的10年中，像途牛这样在A轮就进入的企业，戈壁投了四五十家，而且很长一段时间内他们只投A轮，投资清单上有网格、途牛、汉柏、UR、悠易互通等企业。在A轮的时候发掘真正有价值的公司，这是戈壁追求的东西。但是这种有点偏执的打法，在VC里并不多见。
　　&其实我们是有野心在里面的，因为像红杉也好、KPCB也好，为什么能起来，因为他们在A轮就投了很多著名的公司，例如思科、谷歌这些标杆性的企业。对于VC来讲，你是第几轮进去的是说明很多问题的。&
　　戈壁投资蒋涛
　　A轮哲学
　　在戈壁投资的公司中，每个项目都是在A轮时候进入的，其中35家是戈壁领投的企业。曹嘉泰解释，&我们是非常积极的VC，就是要这么做，自己主导项目的投资，然后参与度很高，而不是跟着别人投资。这是非常重要的。如果在我们之前别人已经投过A轮，那就算我们错过了。&
　　如果用一句话来概括戈壁10年来做的事情，那就是专注早期投资。但是戈壁所理解的早期投资与通常意义上的概念有点区别。&10年我们得到一个非常重要的经验，如果一家公司从来没有接受过机构投资者，我们都把他们定义为早期投资。&创始合伙人曹嘉泰说。
　　具体来说，他们把中国的早期投资分为两种：一种是传统意义上的A轮，或更早的天使;另外一种是企业成立时间较长，收入也有一定规模，但是因为一直没有机构投资人的介入，在管理、财务等方面不够系统，没有与资本市场打过交道，如果未来可能上市需要花很大力气进行重组，戈壁把这种情况也归入到早期投资的范畴。在快时尚领域与ZARA、H&M成犄角之势的UR正是后一种情况。
　　戈壁将自己定位成一个导师型投资人。人们对创新工场投资加孵化的模式再熟悉不过，但实际上，戈壁早在2002年就开始践行这种模式。在上海的张江创新园的办公楼里，其中一层都是被投企业的办公场地;北京这边也是创业者与戈壁共同使用办公室。VC做孵化器还是少数，作为一个商业机构，戈壁选择这样一种很重的商业模式多少让人费解，甚至他们不断强调，在投资以后戈壁的参与度。
　　&如果一个早期的公司不要我管，也可以。但是现在中国，第二、第三次创业的人，凤毛麟角，几乎可以说是没有。对于很多第一次创业的人，多多少少会需要投资人给你一些帮助。&朱U说。这种帮助并不指具体到日常的企业运作，而是帮助创业者分析大的趋势和环境，或者帮助他们在适当的节点进行下一轮融资。当然，孵化也不是戈壁投资必须的条件，孵化器只是投资的补充，是他们提供的服务之一，而不是一个投资标准。
　　纽交所上市企业网秦就是从戈壁的孵化器毕业的;亿动广告传媒、灿芯半导体等公司也已经成长到一定规模脱离孵化，其中后者已经完成新一轮融资，上海的中芯国际是他们的战略投资者。
　　这种精耕细作的投资方式注定产出量会有限。如果一个项目从投资到退出的平均周期按5年来计算，五六个人的团队每年投20个项目，平均每个人手上就有二三十个项目，这与戈壁强调参与和服务的理念相悖。所以，之前他们内部甚至有个不成文的规定，每个人每年不能做太多的项目。
　　事实上，戈壁曾就是否专注于早期投资起过&内讧&。2007年左右，VC PE化已经大行其道，相比竞争对手从pre IPO 中简单粗暴地实现获利，戈壁开始自我怀疑，&大家都投中晚期，为什么我们还在投早期?是不是我们判断错误?&
　　经过一段时间的争论，他们决定还是坚持最初的定位，&因为大家发现，中国的确是机会非常多的一个市场，每个人对市场的判断是不一样的，如果我们在2002年就定位是投资中晚期的基金，那么我们会一直就投中晚期的公司，但是我们最早就判断要投早期，所以还是应该坚持自己的判断。&合伙人徐晨说。
　　刘伟杰对戈壁的期望就是，&外界提到我们就知道是做早期投资的，戈壁投过A轮的项目，他们愿意接盘。&甚至他们希望在投资的领域里，几乎没有被其他VC发掘到。因为刘伟杰心里有本账，&如果已经有被VC投过的项目，相对来说，评估的价钱就更高了。一个新的空间，你才能赚得多，股份比例才能大。&
　　不过戈壁对A轮的占股也一直在寻求平衡点。&一个新的案子，我们能占到25%到30%的比例是一个蛮好的起步点，不会让管理团队觉得没有什么动力往前走。但是我们会要求在这个比例的前提下，预留一部分给将来的管理团队。这也是现在国内普遍能接受的一个结构。&刘伟杰说。
　　如果戈壁在早期进去的时候股份比例非常大，在公司做B轮或C轮融资的时候，他们会选择卖掉部分股份，刘伟杰不希望给接盘的投资人一个印象&&戈壁在企业的发展里起到主导角色，他觉得这样不利于公司健康发展，对管理团队也不太公平。
　　赛道重要，选手也重要
　　早期投资是个技术活。&除了看人，还在于要把握趋势。因为我们要比别人早一年半到三年去布局，甚至有时候比创业者看得还早。&朱U说。那么对于创投圈一直讨论的投赛道还是选手这个问题，戈壁的态度是什么?
　　刘伟杰坦言他得不出哪个更重要的结论。&投资本身不是一个1+1=2那么简单的一个科学推论，如果是这样的话还要我们干什么?我们的同行也不会这样做判断的，他们只会说赛道重要、选手也重要，当然还有其他的也很重要，比如有没有运气也重要。我们常常开玩笑，如果能够投在一个好运的人身上，也不投在一个有能力的人身上，他去买彩票也会发财的。&
　　对于人的选择，每个合伙人有自己看人的方法。在跟创始团队对话的过程中，刘伟杰希望能得到一个结论，&这是个能在遇到问题时接受意见去改变的创业者&。他最害怕遇到固执的团队，永远觉得自己的对的。&如果他是乔布斯的话，那非常好，就让他走就好了，但是很多的时候商业模型是会不断改变的，要对市场的改变做出应变。&
　　还是途牛的案子。2006年于敦德等人开始做在线旅游，是一个类似Web2.0维基百科式的旅游网站。一年之后，创始团队发现虽然网站有很大流量，却没有办法变现。2008年蒋涛找到他们的时候，这帮互联网出身的人，已经开始转向旅游产品的销售，自己搭建了20多人的呼叫中心。随着现在自由行、出境游越来越多，途牛也跟着消费结构的变化而做出反映，这种应变能力正是蒋涛当初决定投资的原因，&他们能在这么短时间内意识到转型，而且做到那样的程度，这个团队的适应能力和学习能力是非常强的&。
　　刘伟杰喜欢在与创业者开会的时候，观察对方的肢体语言，眼神、表情，对一个问题如何反应，最后做出一个直觉判断，这个人是否能跟你走下去。因为他知道早期投资很多东西不能做出评估，也不能在法律文件里做出规定。
　　如果从赛道的选择来看，戈壁投资的很大一块领域集中在TMT、数字媒体和技术领域。面对不断的技术跃进和革新，戈壁如何捕捉到有价值的公司?或者准确预测到行业的发展趋势?
　　首先，每个合伙人都长期专注于某个行业。从2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重点关注数字媒体产业链。用他的话说，看了八九年。蒋涛加入戈壁之前，曾供职于艺龙网，他负责最重要的一块投资领域就是旅游。&长期跟踪一个行业就会有一些自己的预期或看法，然后按照这个理解去寻找一些行业的发展方向和趋势。有时候VC说，我赌对了，就是这种概念。当然，这些看法和预期不一定全是对的。&徐晨说。
　　其次，VC投资的结果有时候是来自对市场的教育。比如，A做了一个产品，投资人觉得有意思，却并不看好A的这个东西。但是它提醒了投资人，市场对这种产品是有需求的，而B或C如果能满足这种市场需求，就有可能是你的投资对象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟创业者接触，不管项目好坏，能给他们带来很多新鲜的概念。
& & & &当然，还有一个很重要的因素是对行业的持续关注。在徐晨看来，一些对行业的预期可能当时没有实现，但是过了三四年，预期可能又被市场重新认可。就像现在炒得很热的大数据概念，实际上在2000年时已经被提到，中间或沉寂或被重拾，反复几次。但是每次重新被挖掘出来，都比以前更加成熟。
　　&如果当时我们支持了他，现在也能赚很多钱。这个行业很有意思，每天就生活在不停地错过和得到之中。&朱U说。
　　当然，戈壁也有错过的案子。现在视频网站的赢家之一，最早的时候也来找过戈壁。当时此人坦言，还没想清楚要做什么事，但是&如果你们愿意就投500万美金。我这个人不管做什么事情都能做好。&戈壁当时的想法是，他确实很有经验，但是从投资人职业的角度来说，&什么技术都没有，没办法做这个判断&。
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