每日书摘《绝对成交之一个房地产销售教父的自白》 - 今日头条()
作者简介弗雷德里克 埃克伦德（FredrikEklund）纽约房地产销售之神谈判大师，营销天才弗雷德里克来自瑞典首都斯德哥尔摩，目前是美国东海岸最大的房地产经纪公司——道格拉斯·埃利曼公司的执行董事。作为房地产专家，他经常为《华尔街日报》《纽约时报》等知名媒体撰写专栏；此外，你也能在《人物周刊》《时代周刊》上看到他的身影，他还是当红真人秀《百万金豪宅》的当家明星。布鲁斯o利特菲尔德（Bruce Littlefield），畅销书作者、电视名人。经常出席NBC、CBS、ABC的节目，出版过多本书籍。内容简介无论你的身份和职业是什么只要想说服别人，你就要销售本书是埃克伦德基于他多年的成交经验，创作的一本有关销售和自我提升的实用指南。核心内容包括：“把任何东西卖给任何人”的10个步骤；把网络人气转化成利润的7大高招；10大优势谈判成交术；利用媒体获取关注的7个秘诀。本书向读者传授了大量容易掌握且效果立竿见影的产品销售与自我推销技巧，教你如何吸引新客户，让他们喜欢你、信任你，以及说服他们相信：无论你提供什么，都恰好是他们最想要和最需要的东西。不管你是刚入行的销售代表，还是行政人员或企业家，抑或是正准备达成大金额交易的高盛银行家，无论你的事业刚刚起步或已上轨道，书中的销售秘诀都能助你攀上顶峰。做一个不被枪打中的“出头鸟”当朋友们建议我从事房地产销售工作时，我知道自己张扬的个性很适合这份工作，而我娴熟的人际沟通技巧和出色的经商才能也能让我在这一行如鱼得水。我报名参加了纽约大学的房产销售员速成班，在学习了两周后，我连续通过了学校和美国国务院的资格考试。随后，我在[1]网站上搜索招聘信息，找到了一家位于美国阿拉巴马州切尔西，名为JC·德尼罗（JC DeNiro）的公司，公司的所有者是好莱坞老戏骨罗伯特·德尼罗的叔叔杰克。面试时我满怀信心地向杰克保证，一定能打破公司的销售记录。他应该也是抱着试试看的心态给了我一张办公桌。JC.德尼罗公司的办公室与大多数纽约市中心的写字间如出一辙，唯一不同的是它面积很小，不超过70平方米。每张办公桌的款式各不相同，好像是在商店打折或倒闭时搜罗来的。每天早上，我都要从为数不多的几件衬衣中选择一件，穿上我那双破旧的运动鞋步行上班。我的办公桌又矮又小，根本容不下我的大长腿，所以我坐下来要费些功夫。我总是第一个到办公室，一坐下就开始一边在网上找房源，一边听另外四位销售员和他们的客户聊天、谈生意。我不知道他们是否把我当成带有怪异口音的大高个儿，也不确定他们是否视我为竞争对手，但有一件事是肯定的：没人想要帮助我。销售员的主要收入来自提成而非固定薪水，这种收入结构自然会引发内部竞争，每个人只会关注自己的销售额。那时的我充满工作热情。我能记住每条街道、每幢建筑，以及每个待售房屋的价格和建筑面积。我找到了房地产行业最基本，同时也是最重要的一道公式：房屋价格=地段×建筑面积在纽约，还要将生活便利性和周边景观两大因素考虑在内。不同产品的定价依据也有差别，房产也是如此，但基本上是根据公式列出的因素确定的。在职业生涯早期，我一直在寻找能影响房产价格的其他变量，尽管这浪费了我不少时间，但至少能让我忙起来。我们的办公室地处临街，门口有一扇沉重的卷闸门。每天早上，我们都要把卷闸门收起来，下班时又要把它拉下来。这件事似乎一直都是我在做，因为我总是第一个到，最后一个离开。我的生意伙伴约翰回忆道：“十年前，他经常路过JC.德尼罗公司办公室，那时有个金发碧眼的高个子小伙（有趣的是，我在瑞典被称为‘黑发小伙’，而在美国却总被称为‘金发帅哥’）总会在早晨和深夜出现在公司门口。他当时应该没想到，五年后他会与我共事，而且我们将成为美国顶尖的销售团队。”在入职几周后的某个下午，我看到一位老先生站在办公室外面，正透过玻璃窗往里面张望。老先生看起来60岁左右，面带疑惑。在大多数房地产公司，有一种被称为“优先接待权”的制度，即业务员轮流享有接待未预约客户的权力。公司会给每个业务员分配一段接待时间，在这段时间内，任何未经预约的上门客户都是属于这个业务员的。这种制度也适用于其他销售型组织，例如汽车经销商等。“让制度见鬼去吧！”我当时心里想，“我要客户，我要成功。”我不要等到周日才享受分配给我的“优先接待权”，因此我给自己创造了“优先权”。这个世界都是我的，门外那位老先生不属于其他任何业务员。我推开大门，走到人行道上。“您好，”我对他说，“我能为您做点什么？”“噢，”他喃喃地说，“我想……”“您住在附近吗？”我一边询问他，一边开始展示自己的魅力。“是的，”他回答说，“我住在西20街的拐角处，我想知道，我的公寓到底……”我迅速采取行动，接上他的话茬：“值多少钱？我待会儿再告诉您。让我们先去看看您的公寓吧。”我穿着那双旧运动鞋，已经开始向街角走去。走到拐弯处时我回头示意他跟上，他马上跟了过来。这一幕似乎有点违背常理，但一名优秀的销售员深知人们愿意遵从他人的命令，你只要在发号施令时保持微笑就行了。你要为他们作出抉择，让他们接受你强加给他们的选择。我觉得老先生并没有真的想要卖房子，他只想打听自己的房子值多少钱，或只是想在我们公司门前歇歇脚，顺便看一下贴出的售房信息。我基本上是“强行”展开这次销售的，就像我7岁时卖圣诞日历那样。我想在此中断一下，和你分享一则我在童年时期领悟到的真理。小时候，在我父母卧室的墙上，挂着一幅带框的装饰画，画里有一只美丽的鸭子，它优雅地浮在平静的湖面上。它一直高昂着脑袋，脸上似乎带着笑容（如果鸭子也能笑的话）。然而，在平静的水面下，它的双脚却在疯狂地拍打着水面。任何行业成功人士的奋斗过程都如那只鸭子：人前风轻云淡，背后却要不断努力挣扎。我们之所以挣扎，不仅是因为我们无法一直掌控局面，更因为我们希望不断前进。当你身处一片完全陌生的水域时，需要近乎疯狂的努力才可能生存或前进，未知或许让人恐惧，但往往也让人更兴奋。我就是那只鸭子，你也一样，我们都是在湖面上游泳的鸭子。表面上，我没有告诉那位老先生我从没卖过房子，但心里已经在挣扎，就像鸭子在水下疯狂踩水，但我不会让他察觉到我的紧张。我甚至没有给他任何时间去考虑“纽约还有其他房地产销售员”这个问题。我把所有精力集中在自己身上，发挥出我的能量和人格魅力，运用独特的沟通方式吸引住了他。在他面前，我装作自己是国际范儿十足的本土房产经纪人，并让他相信我可以让他的公寓变成人们争相抢购的房产。老先生带我来到了一栋公寓的五楼，进入一间两居室小套房。这间房子就是我的第一个完美产品。虽然它看起来好像很多年没有人住过、也没装修过的样子，但它位于新兴的西切尔西街区，这个街区的房子近年来非常抢手，我可以轻松把它卖出去。我对老先生说，我会把房子好好收拾一下，帮他卖个好价钱。我们在客厅聊了整整一个小时。我告诉他我如何来到美国，对房地产有着怎样的热情，以及我对销售如何痴迷（这种话是雇主最爱听的）。我还告诉他，这个街区正在发生巨变，房地产价格不断创造历史新高，但我仍然认为纽约市的房地产价格与伦敦或摩纳哥相比还有很大的上升空间。我一直在提醒自己，要做真实的自己，但同时也要倾听老先生的意见。我的目标就是成为他的朋友，同时让他记住我是一名房产销售员。在那个洒满阳光、能看到切尔西街区全景的小客厅里，我感觉到自己慢慢放松下来，不再假装自己是来自房地产行业的“机器人”。我没有光鲜的衣着，也没有丰富的房产销售经验，但我给他带来了欢笑，他也开始和我分享自己的人生故事。当我们开始讨论这套房子的定价时，我告诉他，我会在一个小时内给他报出一个出乎他意料的价格。因为当时我对这套房子的价格也没底，需要马上回公司做一份市场价格分析表。我用力握了握他的手，看着他的眼睛对他说：“谢谢您的信任。”走出公寓后，我在夕阳笼罩的第九大道上来了一个高踢腿，感谢上帝赐予我这次机会。一直以来，我都把自己的事业和人生看成通往天堂的阶梯，在这条路上，我要迈上成千上万级台阶，一步步攀登到人生的顶峰。有时候，你会出于本能地抬起脚，迈出下一步，迎接你的或许是一次展现自我的机会，又或是一个艰难的决定。就像在森林中走到一个分岔口，你知道有一条路是捷径，且走起来很容易，但看不到美景，也体验不到冒险的刺激；而另一条则蜿蜒曲折，走起来要困难一些，但在一路风景怡人。这时你便要作出艰难的选择。无论何时你打算迈出下一步，都要珍惜脚下的每一步。人生就是一个自我实现的过程，无论你迈出多小的一步，它都是属于你的成就。此刻，站在我的第一间待售房屋外，我闭上双眼，感受自己迈向成功的第一步。考虑到纽约的房地产市场正处于上升阶段，所以我和老板为老先生的公寓拟定的价格要高出周边房屋10%。这是一个大胆的决定，其大胆程度不啻于我走出办公室随便找一位陌生客户攀谈。事实证明我是对的，因为西切尔西和肉类加工区[2]的房屋虽然在过去定价偏低，但这一区域正在逐渐转变成住宅区。未来10年里，其价格将一路飙升。我把售价告诉老先生时，他惊喜异常，直接打消了再找其他房产销售员的念头。“如果你能以这个价格把房子卖掉，”他说，“我非常愿意跟你做这笔生意。”在把老先生的公寓列入待售房源之前，我帮他把一些东西搬了出去，并对房子进行了重新布置，让它看起来更加整洁。我去五金店买了几大桶白色油漆，花了几个晚上把整个公寓漆了一遍。又坐公交车去宜家买了一些质量很好的浴巾、蜡烛和花瓶，给公寓增添了些许情调。最后，我以53.5万美元的价格将它列入了待售房源。公开看房日时我迟到了，那可是我的第一个看房日。在瑞典，迟到是最无礼的行为，但这次我是故意。此外，在看房日前两周，我也不允许客户去看房。我在网上发布的售房信息是这样的：“本套房源只在公开看房日开放，绝无例外。”当我来到房子所在的街区时，人行道上已经排起了长龙，等候看房的客户至少有120人，场面颇为壮观。这正是我要达到的效果。我要让街上所有人都留意到这条长龙，让他们看到我来到了现场，而且意识到我才是局面的掌控者。我的手心开始出汗，但当我和排队的每名客户握手时，手上的汗迅速干掉了。大楼门卫看着人群直摇头，他从来没见过这样的场面。我利用自己的身高优势，向现场的人群宣布：“电梯太小，我要分批带大家上去看房。如果有人不想坐电梯，那欢迎他跑上五楼，先到者先看房。”人群开始骚动。我先给他们分发印好的报价单，我要让在场的所有人知道，如果他们不立刻出价，就会失去这套房子。所以在看房或坐电梯下楼时，客户们就当着彼此的面开始填写报价单了。有个没拿到报价单的家伙甚至把报价写到了餐巾纸上。那套公寓的最终成交是56万美元，比我所开出的价格还高出2.5万美元。该价格创造了这幢公寓楼的销售记录，同时也是整个街区售价最高的房子。买主是一位女士，她简直爱死我了，因为是我让她在这场众多买家虎视眈眈的竞标中胜出。我也爱死自己了，而且觉得整个纽约都爱上了我。在签下第一份合同的那个夜晚，我邀请那位老先生去了42街区的一家墨西哥餐厅庆祝了一番。我的首张佣金支票是1.6万美元，我永远无法忘记拿到支票时的心情。我对自己说：“这份工作真是又好玩又能赚钱。”我拿佣金给自己买了一双帅气的鞋子，并拿起剩下的一份看房清单，到一家裱框店里找人给它装了一个可爱的褐色边框，作为战利品挂在我家墙上。如果把我的销售事业比作一艘船，那么这艘船在那时正式扬帆起航了。但船身太小，而纽约这个房地产市场的海洋广阔无垠又深不可测。我有很多东西要学，有时我甚至觉得惶恐和孤独。远在瑞典的母亲常写信给我说：“我们想你。”那么，我前进的动力是什么？要回答这个问题，得先回到我在瑞典度过的童年时光。在我的成长过程中，人们常常告诫我说“我比别人优秀”的想法是不可取的。这就是瑞典人的处世方式，我们称之为“詹代法则”，即保持谦逊和克制之意。“詹代法则”不提倡个人的成功和成就，每个人都应该保持平庸，不能认为自己是特殊的个体。瑞典有句谚语：“Denspik som sticker upp m?ste man hamra ner!”意思是“枪打出头鸟”。我11岁时，邻居买了一辆沃尔沃涡轮增压汽车。他开着车回家那天，我看到他把车停在机动车道上，用小刀把代表“涡轮增压”的“Turbo”刮掉了。我问他在干什么。“呃，你知道的，弗雷德里克。”他说，“为了防备偷车贼。”我从他涨得通红的脸上看出了他的尴尬。那时我领悟到，他这样做并不是为了防贼，而是担心人们的眼光。他把爱车弄得面目全非，以显得自己很平庸，真是煞费苦心。幸好，我奶奶对“詹代法则”有独特的观点，她告诉我：“别管那么多，做你自己。”十八九岁时，我觉得我的自我观念是一种灾难。为了让自己在别人眼中成为更好的人，我想尽力弱化这种观念，但我做不到。我想成为最优秀的人，做人生的主角。久而久之，竞争精神和寻求关注成为了我性格中的重要组成部分，它们塑造了真正的我。我要么为此感到羞愧，并极力否认这两个特点，要么充分利用它们为我服务。幸运的是，我听从了奶奶的建议，没有再受“詹代法则”的影响。我很庆幸自己拥有如此远大的抱负，并且没有用一把刀将它刮掉，因此才获得今时今日的成功。逃离“詹代法则”正是我来到美国的动机之一，从我达成第一笔交易起，我的目标就是做最优秀的人，走上人生巅峰，做一个不被枪打中的“出头鸟”。我要在做过的每一件事上，都骄傲地印上一个“Turbo”标志。我的成功我做主，无需任何人批准。对卓越的不懈追求，正是我在销售事业上的最大动力。在进入房地产行业的第一年年底，我的销售额达到了5000万美元，被纽约房产局评为“年度最佳新秀”。我穿上了最好的衣服和鞋子，我家的墙上挂满了被裱起来的看房清单。[1]兴起于1995年的美国一家大型免费分类广告网站。——译者注[2]位于曼哈顿西部，北边与切尔西市场相邻，众多设计师、建筑师、艺术家及创意公司的总部皆汇集于此。——译者注————《绝对成交之一个房地产销售教父的自白》书籍信息书名：绝对成交之一个房地产销售教父的自白副书名：为什么不管多难卖，他都卖得掉，还能卖出好价钱？原书名：TheSell: The Secrets of Selling Anything to Anyone作者：[美]弗雷德里克·埃克伦德，[美]布鲁斯·利特菲尔德译者：李文远出品：中资海派出版社：广东人民出版社出版日期：购买详情，请点击“阅读原文”-End-中资海派，为精英阅读而努力！长按二维码即可关注
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　　弗雷德里克身上有一种吸引力，你不可能对这种吸引力视而不见，那时候我并不知道他是何方神圣，当时他还没出演《百万金豪宅》真人秀，但有一件事毋庸置疑：他肯定是一位成功人士。弗雷德里克&埃克伦德身上散发着一种杀手般的气质。　　——芭芭拉&柯克兰　　纽约红极一时的地产女王，畅销书《创富传奇》作者
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