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一个踏实做事赚钱的案例：看个人电脑维修店怎么赚钱
作者: 欲思
前言：这个文章是我在2345社区里看到的。我觉得作者写的很很朴实也很直白。把许多普通的小商户从业者和消费者的关系都分析了一遍，但是对于我们这些其他行业的从业者也有许多借鉴和思考的地方。如果每个人都仔细地区梳理一下自己周边的客户关系。从每个细节出发，踏踏实实的去做事情，我相信赚个小康之家应该也不是什么太大的问题。其中作者跟我一样也通过2345主页赚了一些钱，不过我没有他那么厉害，一年下来能赚5000多。我只兑换过几百的。如果你看完后也想了解一下网上赚钱，可以去参考《新手网上赚钱项目推荐：2345网址导航和2345旗下产品赚钱》，或许也能得到一点东西，老鸟略过便是！本人81年的，04年大学毕业即失业，凭自己兴趣爱好，在家的附近，05年下半年开了一个社区电脑店，一直到现在也没换过位置，差不多做了九年了。主要营业范围就是电脑装机，配件，维修，维护及升级之类的。这两三年经常听到同行抱怨生意怎么怎么难做，客户怎么流失，我倒不这么认为，电脑城的零售商和批发商的经营模式我不太清楚，他们的日子是一年比一年艰难，原因也简单，就是电商（淘宝，京东之类的）和社区店把原有的份额抢了很大一部分。就像以前10个人买电脑10个人都会去电脑城，现在15个人买 电脑，3个网上买 ，7个社区店买 ，5个才会去电脑城买 。但做为社区店，主要以服务为主，产品为其次，这些是电脑城和电商比不了的。至于 价格问题，真不是问题，后面慢慢介绍。本店不大，35个平方，省会城市的郊区的社区店，离最近的电脑城20公里，去一趟电脑城也方便。本店是郊区的主干道上，有两路去市内的公交车从门口过。周边的住房也是从05年的3000元/M涨到现在的8000元/M。人口没统计过，估计这个郊区有五六十万人吧，小区多，工厂也多，流动人口也不少，正街面电脑店大概也有十五六家，背街小巷也有十来家左右，规模都是十几平方至三十多平方的。从05年开始，年租金1.2W涨到13年的4.2W，翻了几翻吧。纯收入的话，05-06年没赚，刚开始，都是摸着石头过河，07-08年一年六七万吧，从09年至14年2月有底，一共五年零两个月，刚刚达到100万。我以前学理科的，逻辑思维比较强，喜欢做帐，电子表格EXCEL用得还行，基本公式和函数都会，从05年开业至今都有明细帐。而且我从来不做假帐或夹帐，不管是店里用什么或自己用什么或家里什么开销，请客吃饭之类的，超过三五十的全部记帐，在外面卖的什么二手的，或介绍别人生意回扣之类的，也都记帐。本来就是夫妻店，连自己都骗就没意思了。绝对不是炫富，几个辛苦钱，（早九点至晚九点，一年360天上班寒暑暴雨暴雪不间断）没必要炫，还是找个小马甲发一个感想，非喜勿喷，经验技术贴，看完肯定有收获，三人行，必有我师。平时也用管家婆单机版，正版的，也不贵400块左右，这个软件或许不适合电脑行业，但我主要用它看库存，比较方便，绝对不是推销管家婆的。如果你的店只有两三万的货，三五整机备货量，就没必要用了，而且我的10W库存货全部是从电脑城现金进回来的，不赊不退，做进库出库比较简单。一般都是好卖的东东，也不存在 价保了 ，反正 多赚少赚总在里面。这是店里每个月的基本开销，基本上店面开销8K，自用4K这就是2345带来的福利了 平时 装系统比较多
一年大概有五千多的收入 反正就当零花吧年前发过一篇贴子，总有人问我怎么经营的。我就以自问自答的形式简单说明一下。1.为什么不做单位 客户这点比较特殊，希望你们不要学我，我的门市生意稍好一些，夫妻俩人加一个师傅，自己的散客户已经能把每天工作量排满了，也没精力去做单位了。我也不喜欢做单位，特别是事业单位之类的，本人不抽烟，不喝酒，不喜欢应酬，性格有点倔，做事讲效率，不喜欢揉来揉去的，单位里人事关系太复杂，连个门卫都要点头哈腰，结个帐四五个人签字，还要按级别从小签至大，太浪费时间了。其实也主要是因为在单位里没关系，无人替你说话，不做也罢，活得自在。还有一点做不了单位客户，就是不会修打印机，而且修打印机也不靠谱，主要是技术不精，问题反复很头疼。做了九年左右，连灌粉都不会，只卖成品硒鼓，但卖得很便宜，进价60-70的12A或88A的国产硒鼓，我只卖90-120，因为我的利润点不在这上面，能卖一个就卖一个，起码卖一个还能积累一个客户，这点确实让同行很愤恨，因为办公耗材一直是单位客户的利润来源重点。2.为什么不做监控有点不靠谱，曾经给小厂做监控，四个探头的工程量，线用了五六百米，报5000块钱，能赚2500左右，大概一天半可以完工，用的是300元的探头，照说也不差了，首先是效果达不到要求，他们以为监控是看一样的清晰，最后加钱换500元一个，勉强应付过去 了，这一来一回换货，沟通，又耽误了大半天的时间，等探头换好了，中间有四五十米用的是线卡钉在墙上的，老板非要用线管穿，硬是把线重新拆又去买 管子布线，真TM做的不是事，总共搞了三天半，店里本来的电脑业务耽误了好多，真不划算，本来店一天也有1000多的毛利，现在3天半也才搞2500，其实也怪自己没沟通好，但这玩意又不像电脑，你要什么样的办公配置，要玩什么样的游戏配置，我心里 都有数。监控这玩意 ，跟做工程一样，不可能让客户百分百满意 ，上烟侃大山，哥伺候不来。3.经常有人问我的利润点都在哪里元的电脑整机利润在200-600元之间，居多在300-400左右，毛利10%-20%配件利润点就更高，因为像主板硬盘电源这种配件 ，都容易加维修服务费。本身商品就有不低于三五十的毛利，再加三四十的服务费，毛利也有20-30%键盘鼠标耗材这种东东，利润点应该在30-40%甚至更高二手配件，特别是自己从客户手上收回来的，没60%以上的利润点不要说是修电脑的。至于维修维护服务费就是纯利了，100%4.商品的定价和电商的差异没指望比电商便宜，但没贵多少，多介绍自己实体店的优势。 300左右进价西数500G硬盘，京东上好像是325左右吧，我就报裸盘340-350，装系统加30，这应该是送修客户都能接受的吧。如果 是上门检修，特别是跑了两趟，收个400块钱不难。换主板和硬盘情况类似。路由器是这两年热卖的，我一年大概卖1000个（所有品牌）左右，价格也不贵 ，像TP这种品牌，价格也透明，TP842双天线，进价79-83之间，我只卖100送根短网线。漫步者101V ，进价100，京东上119元，我卖120一口价，一年也能卖100多个。说白了，网上查得到的，卖便宜一点，网上查不到的，像小品牌的键盘鼠标音箱，就可以忽悠一下客户了。进价80的小品牌音箱，可以卖到130元，完全 可以说比漫步者进价100的音箱好嘛，因为客户无力反驳我，而且效果也差不多。就像我经常对客户说AMD的X4 641比Intel的I3要好一样，一个四核，一个双核，其实呢，一个300多，一个600多。因为在店里要争取利润最大化，这样的营销手段是必须的。5.怎么利用自己的优势和电商的价格比现在好多客户也吃过网购的亏，说白了，都是客户贪便宜的后果。利用自己有实体店的优势 ，有服务，有售后，跟客户沟通，你要这样想，客户既然 进了实体店，起码还是想在你店里买点东东，说来说去还是价格问题，你只要不太离谱，多跟客户沟通，客户的心理应该还是好拿捏的。还是拿TP842举例，进价79，淘宝或天猫有的店是85包邮吧，你可以试试，去和这种85包邮的卖家沟通一下，你看别人什么态度，他不会跟你说太多的，因为85包邮的这个产品，他赚不了多少，你要是太磨叽了，他就不屌你。说白了，现在不管是电商 还是实体店，能带来利润的客户，我才把你当上帝，太果筋的主到哪里都不受待见。我一般会跟客户解释网店为什么便宜，他花15分钟做个网页，一千个人看这个网页去购买，没太多成本 ，我一个人，拿着实物，教你怎么插线怎么设置，一对一的服务，我比淘宝贵个十几块过份么，且不谈以后质量售后，我还能提供30元有偿上门安装，淘宝能提供么。我也从来不跟客户瞎说那种85包邮的路由器是假的，有点心思的客户心里就会嘀咕网上是假的，那你这是不是假的，我怎么知道，怎么分辨。这样可能把自己绕进去 了。6.你的店有什么特点东西相对便宜 服务也还好，不喷客户产品比较齐全，便宜的比别家便宜，贵的也比别家贵拿路由器来说，水星 TP 腾达的单，双，三天线我都有，基本上定位是水星的卖只要便宜货的客户，TP是卖讲牌子的客户，腾达其实价格比水星只高一点点，相对利润高一些，经常比TP价格卖得还高一点。再来谈一下电脑价格，现在最便宜一台电脑配件大概是GG/500G/19LED办公神器，1700多的成本，一般同行都报1999做特价，我也是，但我样打出一款AMD X2 260/A780/2G/500G/19LED,成本还略高一二十，我报价只报1899，利润很低，我报这款机子主要是让客户明白一件事，我店里最便宜的机子是1899，别人店最便宜的1999，我们店里卖的东东要便宜一些，有了这个铺垫后，等客户认可了你的店，你可以推更高一点的，说把G1620换成G块，速度要快很多，其实成本差价只有100，客户接受的话，就能多赚100，何乐而不为呢，客户不接受，不管是卖1899还是1999的，你还是有得赚。7.怎么捉客户的心理 特别是第一次进店的第一次进来的生客户，说要买 键盘，我就会说普通键盘25-30，中档一点的35-40，玩游戏的键盘50以上，看客户怎么应答，一般的客户都会要中档的，反正 卖的都是不知名的牌子，他要中档次的，你拿进价十七八的，他就是要25的键盘，你也是拿进价十七八的，卖这种东东自己体会，只要不是客户点的品牌要的，你就尽量推利润高的，但不要瞎推销那种七八十以上的键盘，因为绝大部分客户都只承受三五十元以内的键盘，你瞎推销的话，客户再出去看看，就看没了，你就连二三十元的生意都没做成。第一笔生意和生客户做成后，以后再做第二笔，第三笔的时候 ，等客户信任你的店，你就可以推销一些你的利润产品，比如他要漫步者音箱，你可以推销别的小品牌音箱，只要效果差不多，客户也不会计较。他要TP路由器，你可以推销腾达品牌的，能多赚十块二十块。8.销售技巧 欲擒故纵有时候不知道客户价格底线，给客户写个2500的（显卡GT610 1G）能玩英雄联盟基本配置，客户如果问有没有好一点的，这个时候 我会说，如果把显卡换成GT630 效果会好一些，但价格高300多块，你买了划不来，不建议购买。（客户听完这个话，就有两个意思，一是觉得你这人还实诚，不浪费客户钱，为客户着想，他听着舒服。二是本来他的预期可能就是3000左右的电脑，你就算加300也没有超过他的预期）这个时候有的客户会说，高就高点，只要东西好就行了，就按高的搞 ，其实GT630成本比GT610就高个100元左右。有时候生客户拿电脑过来装系统，结果很慢，也勉强能用，一检测硬盘有少许坏道，如果让客户换硬盘的话，估计不太愿意，客户转身离开，你连30的服务费都难收得到。我会对客户说：“可能硬盘有点坏道，但不怎么影响使用，等坏得不能用的时候 再过来换，大概三四百左右。”有的客户不能将就，就会跟你谈价格换。有的客户也会继续用，起码你这次的30服务费到手了，等短期坏了后，也会无异议的过来换了，因为你之前已经做过铺垫了。8 .5唱双簧有时候客户买完电脑，非要送个路由器，不送可能就不买电脑了，最烦这种客户了，等机子装好了还谈送这送那的。反正一般电脑也有300元利润，也送得起，我会当着客户的面，对老婆说：“去把那个效果很好的路由器送给客户，白色的。”老婆就心领神会，去拿了一个最便宜的水星路由器（水星是白色包装，TP是绿色包装，腾达是黄色包装）给客户，但客户只听懂的以为这是最好的，而且不是我拿 ，是老婆去拿的，客户也不会起疑心。还有，鼠标，音箱之类的，经常玩这种默契9.搞技术的不收钱我装完系统后，当客户问我几多钱的时候 ，（我肯定知道价格），但我会再问一下老婆，这个收几多钱，老婆说30，我就跟客户说30，这样做是让客户知道这个钱不是我收，这个价不是我做定的，避免客户跟技术员打感情牌，客户想还价都还不了，收钱和找零都不是从我手上过就OK了，相对也正规一些，让客户能感受到正规，不像是私人小店。10.同行恶性价格竞争现在开店房租人工成本高，没哪个愿意甘心当搬运工的，虽然几家挨得近的同行都不打交道，也没怎么交恶，但出发点都是为了赚钱，你家说七彩虹的主板好，我家就说昂达的好。我说技嘉的好，你就说华硕的好，反正最后是把客户搞晕了，就看哪家态度好一点，承诺的服务好一点罢了。当我把TP842卖到100的时候 ，有的同行觉得赚得太少，他不搞，他非要卖110，价格战不可能无休止的打下去，总有一个平衡点，要真有人愿意跟我拼价这款路由器，我觉得95元是我的底线，反正我店里备了50个。你如果店里只备了10个，你就不可能陪我玩到95的价了。11.维修拆散技巧这是我一个同行的技巧，我没精力操作。遇到显示器或主板坏了怎么办，客户非要维修，不愿意换新或新旧的，但自己又不会修，怎么办，显示器不亮，当着客户面拆显示器，再拿万用表像模像样的这里量，那里量，反正 搞 个十来分钟，说应该是这个集成块烧了，但手边没材料，要等半天一天的，随便报个80-100的，这很正常了，客户一想，别家也不修，好歹这家看着还像那么回事，而且 已经拆散了，就放着修吧。然后等客户走后，自己去电脑城或修家电的地方，一般40-60也能修好，到此为止也行。更狠一点的同行会给客户打电话，说这个集成块很难搞 ，或其它元器件还有坏的，修好要150，重点说能修好，一般客户想想，只要能修好，多花几十总比买台显示器划算。唉，反正吃亏的肯定是客户。一般店里也备有什么775或AM2之类的旧主板，PCI旧显卡，旧内存1G 2G的，特别是集显的小板，很好卖，基本上以换代修，就是换旧件，主板报个120-150，旧显卡报个60-100，都能搞定。芯片级的维修，哪怕换主板显卡电容这些小事，我都不会，也没精力学了，其实以前也换过电容，有时候换得好，有时候换不好，很纠结，肯定自己技术不过关，我花200多买的恒温烙铁，就是给客户焊一下机箱开关之类的，焊好绝对没售后，换个开关二三十，早就把烙铁钱赚回来了。12.主板坏了，客户不换是不是白跑了一趟？如果生客户送修的机子，换电源 ，换内存检测客户的G31的主板坏了，怎么办？你如果硬绑绑的要换主板，而且G31只有旧的，没得新的，客户心理上一时不能接受。我会怎么处理？我一般会对客户说，这可能是主板的问题，我顺便帮您检测一下别的零件有没有问题，一般客户肯定会同意。（不要怕麻烦，说万一客户不换你不是白白浪费时间。客户来修电脑先是要解决问题，其次才会考虑钱的事情）你就把CPU 内存 放在你的旧主板上检测一下，肯定能点亮，因为你之前排除了内存和CPU的问题，这个时候，你再跟客户谈，因为你这个板子用了四五年了，早就过保修了，而且 市面上只有旧的，大概140块钱，客户这个时候 就很容易接受了，因为他看到你在实心做事，而且你有能力马上修好这台机子，一百多的价格也不离谱，这个单子就基本谈得下来了。至于 客户的坏板或上门服务费，那就看你另外的本事了。13.给客户的价格模糊化有的客户进店只是逛逛，问我路由器什么价，我就说几十块，问耳机什么价，就说二三十，问电脑什么价，就说2000多还有的客户，一进店说笔记本硬盘坏了，要换硬盘，多少钱，我也不说容量大小，就说300多块，他也不过细问，就直接换，我就会拿一个320G的出来，报价350块钱外加30服务费，如果细问多少钱的话，我就报320元加30安装费，他如果问是多大的，我就随便报，320G 320元，500G380元，因为有时候 不想跟客户介绍太多，说得多，问得多，很多问题解释不清楚的，反正客户硬盘坏了，你给他换一个能用的行了，再说我也是换新的，不存在欺骗客户，顶多算是隐瞒吧，说多错多，把自己绕进去 了。14.电脑配置单不要出门一般门市里写的配置单，尽量不要写单价，尽量不要让客户带出去了，尽量不要把型号写得太详细了，不然把自己害了。有一次给客户写个AOC21.5液晶，型号是2270SW，过了一个星期，财务审核通过了，当时只有2250SW，一样的成本价，结果客户不依，非要说你换差了，单子就飞了。配置单如果客户带走了，你的单子就成了另外一家的反面教材了，别人能说他配的七彩虹主板比你的华硕主板好，价格还是一样的，你气得吐血的。至于单价，写了单价，客户一样一样网上查，或现场用查，你就很被动了，我一般给客户解释说，你买个，会不会去问这个空压机多少钱，这个室内机多少钱，这个遥控器多少钱。你买的是整机，是有套装服务的，不是单纯的产品。15.客户内存没插好，怎么解决？这个就看自己怎么发挥了，有的熟人或自己保修内的机子，收不到钱的，当然 30秒檫内存重插解决问题。如果想赚钱， 客户没提出来是不是内存松的了问题，我就会直接拿出一根自己用的内存条一试机，点亮进系统OK，（这可以震住很多客户，因为他认为你是老师傅，1分钟就把问题找出来了，相信你，之后的事就好办多了)再跟客户谈内存价格，大概一百多，也不要报精确价格，如果客户不怎么抵触，就报个180换个2G内存。如果 客户说要把他的内存用橡皮擦一下，我也会当着面檫檫，但我安客户原来的内存的时候 ，会故意卡得不太紧，这个技巧自己把握，反正不会让他的机子亮，再用我自己的内存，安得紧紧的，一点就亮，如此反复两三次，你不用给客户推销内存了，他自己都会提出换内存条，这样再销售，你就站在主动位置了。16.坏件的功能我店里一般的坏内存，坏硬盘，特别是过保，或找不到保修的，成色很好的，比如笔记本320G，500G硬盘，台式机500G，2G 或4G内存条都没当垃圾卖，也卖不了几个钱。有时候客户拿个台式机过来修，确定是硬盘坏了，客户也确定要买新的，硬盘都是三年保，但好多客户不知道或嫌麻烦，不会找买的地方或代理保修了。我给客户换新硬盘的同时，会以检测他的坏硬盘的时候 ，会趁客户不注意的时候 ，把自己没保的坏件换客户有保的坏件，无形中又多一笔额外收入，反正什么坏件放到客户那里都是坏件，在我里调剂一下能发挥最大的作用。人无横财不富，马无夜草不肥。17.不要把所有客户都当成内行毕竟懂行的不多，跟客户说你用的内存是4G就行了，不要强调是DDR3 1600的，不然客户一查，怎么还有1333的，还有1866的，怎么分辨这些区别。你会不会跟我用1333当成1600的，为什么不用1866的，是不是比1600的还好一些。一台机子正常利润的时候 ，效率解决问题，能上网就OK，他要玩的游戏能玩就OK 特别是谈电脑单子时候 ，明明客户不懂电脑，你就别指望跟他谈很多技术问题，谈多了专业技术时，他不懂，他就会觉得这里面水很深，就会找个懂行的过来，你这不是自己给自己找事做。他要普通上网的机子，你就按照集显的价格写配置，要玩英雄联盟就按照GT610或GT63写配置，要玩剑灵就推销GT650以上显卡的配置。如果你的店里有三五台以上的整机备货，就打印一张配置表出来，里面写五六种常规配置，肯定都是你店里有的货，有很多客户只知道要买 个2500的电脑，并不清楚里面需要什么样的品牌，你得划个道让他走，不然你问他要什么配置，他不懂，他打个电话给熟人，一般熟人都会建议三星显示器，华硕技嘉主板，这些大品牌，先不谈你备没备货，这样搞下来，你写的配置价格就没优势了。就像我们谈汽车总是奔驰宝马挂嘴边，但实际自己或周围人消费的大多只是10W左右的车。18.社区店内布置社区店选址我就不说了，做门市店肯定是人流量大的地方，这个差别太大了，不好一概而论。我只浅谈社区店里的布置，不一定要装修豪华，一定要整洁，整齐。既然要做门市，一定要有做门市的气氛。没有太实物摆，就收集一些主板，显示器的盒子撑门面，不舍得用新液晶做样机，去二手市场上淘两三个旧19液晶 和旧21.5液晶，即使品牌型号不一样，起码你有旧液晶可以给客户比划一下19寸或21.5寸的实际大小，让客户感受得到，基本上客户很有意向买 的时候，价格也谈得差不多，就拆新液晶给客户试。既然要做门市，尽量不要让店里很凌乱，就像你去馆子吃饭，旁边有个垃圾桶，你觉得你还有吃的心情吗？我自己店里就有6个旧21.5的液晶，和一个旧19的液晶摆在桌上，很有配机子感觉 ，其实就一个21.5和19寸是好的，其它的都是客户不要的坏件，充当样机。机箱这种不占资金的东东，六七十元一个的，你就拆十个摆出来，用个塑料膜罩着防灰，也可以用吹塑膜，但有点麻烦。那种17纯平，维修工作台，电烙铁的平台，农村那种老式北靠椅，长板凳之类的，尽量不要摆在显眼 的地方 ，很扎眼，俺们不是搞芯片维修的，俺们是做营销的，要注意店面 整体形象。 修机子的时候尽量让客户能看到，不要搞个什么客户止步的工作间，装个系统，装机之类的，有什么见不得人的，让客户看到维修或装机 的过程，起码 让他知道你心不虚，没搞鬼。平时店里总开一台机子，卖什么耳机音箱摄像头优盘和路由器，随时可以试机的，不要客户想试个U盘，你还去找内存，硬盘装个系统才有试机平台。特别是卖音箱耳机，搞几首清澈的人声，耳熟能详的口水歌，一句话，你试这首歌的时候 ，客户能跟着调子哼。不要搞什么惠威的试音碟，莫扎特什么之类的，那很傻。你卖的几十块一两百的音箱耳机达不到那个境界。建议在网上买个六七十的旧独立声卡，比集成的声卡效果好多了，可以改善一些音箱的音质问题。还有很多小技巧就不一一说明 ，毕竟专注做门市生意九年，还是有所心得。如果有志同道和的朋友愿意交流，直接网站内回贴，有营养内容的回复 我必跟进，取长补短。也有人说我是站着说话不腰疼，饱汉不知饿汉饥，说你们那里生意好做一之类的，客观原因肯定有差异，但更多的自己主观的生意经不一样。毕竟我也是一步一个脚印走过来的，刚做的第二年，06年一年没赚钱，当时真想退出，但还是坚持下来了。什么事都不可能一帆风顺，时不时的就会遇到坎，多坚持一下，这个坎就过去了。 只要用心做事，维护好自己的客户，不愁没生意，吃亏就是占便宜，特别是服务方面，产品价格已经没什么优势了 ，服务再不做好就没法搞了。服务对自己来说本来就没什么成本 ，不要总觉得这是不是白干的，电脑行业本来就是细水长流的生意，又不是像装修那种一锤子买卖最后再谈一下2345网址导航，我是12年7月 ，玩魔兽世界游戏的时候，有人在聊天频道里发了一个2345广告，就注册了一个试一下，刚开始还不习惯 ，总觉得多设置一个主页费事，后来做习惯 后，不安装2345安装包总觉得差点什么。而且我也会尊重客户的意思，没主见的客户，就直接安装2345集合包，简单教一下上网用这，看电影听歌用那。有点主见或以前用别的浏览器的客户，也会推荐用2345的浏览器，说这个用得比较好，不太叼的客户也好伺候。但总有那么几个很自我的客户，非要纯净版的系统或以前用习惯的浏览器，也不要跟自己找不自在，按照客户要求办就行了。反正 2013年一整年，大概2345带来了5000多元的收益，平均一台机子有2块钱钱的收益 ，还是有点小激动。一台电脑售价6000元,盈利百分之二十,进货多少钱?一台电脑,卖6000元,盈利20%,电脑的进货价是多少?（盈利的20%是6000元的20%还是进货价的20%?）
6000的电脑进价估计不超过4000吧 最多了.
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