渠道经理_百度百科
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渠道经理与区域经理是一种什么关系?区域经理要听从渠道经理的命令吗?渠道经理如何开展工作呢?其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。
渠道经理含义
现代社会，销售渠道包括、电话销售、、、商业伙伴和销售队伍。
渠道经理职责
渠道经理确定规范
所谓管理规范，就是对渠道的拓展过程进行系统的管理，也就是常说的市场维护。要想在市场竞争中胜出，单纯的已不能适应形势的要求，必须关注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中．企业并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视．因此，必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。
随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的，从而指导销售人员开展工作。包括：
1、渠道目标管理：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量。、生动化等指标，并将其分解到各区域．制定相应的考评政策．引导销售人员正确执行措施。
2．渠道开发管理：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过拓展，是进行全国性联采还是分，采用什么方式开展等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。
3、渠道形象管理：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准。pop标准。人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深入的培训。
4．渠道价格管理：价格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的曰常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。
5．渠道信息管理：渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的发展动态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，根据差异发现问题并拢出原因，及时子以解决，推动区域销售人员重视渠道的过程管理。
渠道经理关注过程
在当前的下，对渠道的细分化要求曰益强烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如妙士乳业在强势品牌商超终端的强压下，全力拓展餐饮渠道而打出一片新天地；可采眼贴膜在传统曰化渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端．迅速启动了市场；在拓展市场初期，充分利用了社区送奶点的建设，短期内橇开了市场等。而可口可乐、宝洁等．对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将划分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不同渠道的专业化管理。
除了进入更广泛的渠道，企业还必须尽力达到渠道管理的深度，充分激发出现有渠道的话力。
渠道是一种有限的资源，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得竞争优势，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标。造规划、设标准．常评估。勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。
渠道经理控制冲突
是市场竞争中无法回避的一种状态，其本质是渠道间对利益的一种争夺，引发这种争夺的因素是价格，而直接的表现主要为窜货、降价、促销等形式。在今天的竞争中，渠道冲突是一种非常普遍的现象，无论是传统批发渠道，还是现代零售渠道，冲突范围和程度都非常激烈。对企业而言，区域内部的渠道；冲突，可以通过销售人员加以管理和控制，但是对于跨区域之间的渠道；中突．则必须通过渠道经理从宏观的角度子以统筹协调。
现实中，渠道冲突往往表现出一种悖论：冲突范围小、程度低的产品在市场中一定处于弱势；而强势的产品，渠道冲突的范围和程度则很突出，但是冲突一旦升级或处于激烈的程度和过广的范围，其危害会非常大．甚至会毁掉一个企业。企业平衡渠道；冲突的根本在于：必须建立一套事前、事中、事后的体系。因此，渠道经理必须通过对渠道体系的良好设计，确立责权利相等的和管理规范，使渠道；冲突维持一种良性的平衡，尤其需要解决好现代渠道在区域扩张和竞争中产生的冲突问题。渠道经理要进行规划和管理，制定符合的长期，与建立关系，确立价格利益同盟，同时明确违约处罚措施．在政策上引导渠道竞争朝良性发展。另外．明确区域销售人员渠道过程管理规范．对渠道；冲突状况定期评估、分析、协调并加以指导．使区域渠道；冲突处于一种稳定、良性的状态。
渠道经理复合管理
产品与渠道就像企业的双翼，二者有效整合方能拉动企业展翅腾飞。因此只有产品与渠道进行复台管理才能构成竞争优势。渠道经理的一个重要职责，就是必须与产品经理紧密合作，将真正落实到渠道策略的执行中，最终实现产品的价值。
虽然渠道经理与有着区别：产品经理关注的是不同产品的发展全过程，其立足点是产品，承担的责任是创造最有价值的产品；而渠道经理关注不同渠道的发展过程．立足点是渠道，承担的责任是使每类渠道的占有都根强势．从而体现出最优秀的终端形象。但在实际操作中，渠道经理与产品经理的配合应非常紧密，甚至会形成一种”你中有我，我中有你”的互补局面。产品营销规划中的渠道部分，体现了产品的．即某产品应该进入哪一类渠道，具有策略性的方向和要求。但在管理中，产品经理的立足点在于产品．他只能负责一类产品的管理．而无法对其他产品的渠道规划负责，无法做到渠道管理的专业性和全局性；而渠道经理的立足点就在于渠道，他可以始终关注某类渠道的发展过程，从而做到非常专业的系统管理。他会根据不同产品的不同定位．将相应的产品纳入适当的渠道进行统一管理，与渠道成员和销售人员进行，向他们提出统一的工作要求，并统一接收他们的信息反馈．这样就使得产品营销规划得以具体落实．渠道管理工作更加简单、专业和高效。
在产品与渠道的复合管理中．渠道经理必须做到将所有适合本的产品纳入进来．力争在所有的渠道网点中都能见到这些产品；同时．渠道经理还必须为这些产品打造终端的形象展示平台，使本渠道的生动化形象最优秀，从而推动产品顺利实现最终价值。
渠道经理形成团队
与产品经理相似，渠道经理就相当于某一类渠道的“总代理“。他需要制定出渠道发展的整体、目标、渠道结构体系、纳入的产品体系、渠道的开发模式、渠道的空间占有、渠道的生动化建设、渠道的过程管理等一系列管理内容，然后再不断推动销售团队来执行这些管理规范，并统筹协调过程中出现的种种问题，同时对销售人员进行指导、培训和评估。
渠道经理必须为区域经理提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理强势配合的优秀团队，将会无往不胜。
渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。
渠道经理任职资格
主要职责：
1、 寻找潜在合作伙伴。
2、 与潜在合作伙伴进行商务洽谈和签约。
3、 行业渠道建设，渠道管理和维护等工作。
4、 开拓建立地区市场的代理渠道。
5、 管理当地区域代理商经销商
6、 对区域代理商经销商的销售人员进行培训
7、 地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。
8、 制定当地的市场推广计划及方案。
9、 组织执行当地的上市推广方案
任职资格：
1、 与代理商的谈判和沟通能力强；
2、 具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识；
3、 具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力；
4、 较强的商务谈判和独立的市场开拓能力，有渠道开发管理经验者优先考虑；
5、 具有较强的沟通、交际能力、及团队合作精神；乐于面对挑战；
6、 熟练使用Office办公软件，以及互联网浏览；
7、 有较强的项目策划能力和，文笔流畅；
8、 丰富的渠道代理开拓能力，丰富的沟通、谈判技巧、渠道管理经验；
9、 具备较强的学习能力及团队合作精神；
10、 性格外向，强烈的事业心及挑战精神；
11、 良好的个人信誉及。
渠道经理必备素质
（1）知识要求：渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历，具有市场营销、产品知识、产业经济、、管理技能开发等方面的。
（2）技能要求：具备良好的渠道能力，以及合理的目标设定和评定能力，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。
（3）经验要求：最好具备两年以上企业的工作经验，对市场营销工作有深刻认知，善于对资金、资源和人力进行整合。
（4）：具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑战。
企业信用信息邮政局“出卖”客户资料？ 莫名电话邮件找上门
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邮政局“出卖”客户资料？ 莫名电话邮件找上门
日13:24　 广州日报大洋网
　　大洋网讯 据信息时报报道， 近日有读者反映，经常接到一些莫名其妙的宣传单，甚至是非法游医治疗性病的小广告，这给他们生活带来很大干扰。至于这些“不速之客”是如何得知其家庭住址的，他们都将矛头指向邮局。由于因订阅杂志、报纸，在邮局留下自己的详细地址和联系方法，他们有理由怀疑是邮局“出卖”了自己的私人资料。记者近日从广州市消费者委员会召开的“整顿邮购市场秩序讨论会”上获悉，消费者有关这方面的投诉从今年年初到上个月已经接到20多宗。　　近来，你的手机是否经常接到莫名其妙的促销电话或短信息；从未参加过任何俱乐部，却收到了广告函；半夜三更家里的传真机在“自动”接收企业的宣传材料等等。随着市场竞争日趋激烈，为了争取更多客户，众商家各显神通，挖空心思地展开全方位的宣传攻势。由此普通人家的电话号码、家庭住址等资料不明不白地被陌生人获取……许多类似的事情已经影响到消费者的正常生活。　　个案一 性病广告上门 夫妻险些离婚　　家住宝岗大道的陈先生是一名下岗工人，为了能再就业，陈先生专门通过邮局订了几份有关求职的报纸，其中订报纸时也留下了自己详细住址和联系方法，但是为此也给他带来了一些麻烦。　　近日，陈先生拿报纸的时候，总会收到一些指名“陈先生收”的信件和宣传品，例如：各种酒店的优惠订单，房地产的宣传单、各种商场减价的宣传单等等。但令陈先生不能容忍的是，一些治疗性病的广告也莫名其妙飞进了他家的邮箱。刚开始的时候，陈先生的妻子怀疑他在外面拈花惹草，患上了这类病，所以订了这些宣传单，于是她每天都跟陈先生吵架。陈先生也是百口莫辩，差点搞到要离婚。后来他们从一个朋友处得知也经常遇到这种情况，才互相解除误会。因此他们怀疑是邮所把客户资料当作资源卖给某些商家。　　记者采访时，陈先生表示了他的忧虑：“大人也就算了，我们都能分辨事情好坏，最要命的是现在小孩子也会看到这些东西。我的孩子每次问我这是什么，我都不知道如何解释，小孩子的辨别能力差，如果他们因为看到这些不健康的宣传单走上歧途的话，我们家的损失就大了。”　　个案二 手机差点大爆 上门推销心烦　　家住五羊新城的李小姐在记者采访过程中说：“如果只是寄资料，我都能忍受，现在最可恶的是，一些不良的商家竟然知道我的手机和家庭地址，他们竟找上门了，这严重干扰了我的生活。”　　李小姐是位教师，她说，为了能够提高英语能力，她从离家较近的一家邮局订阅了一份《China Daily》。没想到订报纸却给她带来的麻烦让她后悔不已。原来为了能让报纸如期送到家中，李小姐将自己手机以及详细的联系方法都留在了邮局，结果一连串的麻烦蜂拥而来。起先是推销保险的找她，电话天天响个不停，后来居然还找上门来。接着一些各种各样产品的推销员络绎不绝地找上门来，李小姐开始感到纳闷怎么会有这么多的人知道她的电话和家庭地址呢？　　后来一次偶然的机会一个推销员向她透露出了其中的原委，原来该推销员是从邮所得到信息，他还告诉李小姐，这种情况很常见，并让李小姐不要大惊小怪。　　个案三 每晚电话骚扰 夜夜难睡安稳　　对此同样深恶痛绝的黄先生反映了另一件事，他曾在公司附近的一家邮所通过快递寄一份礼物给朋友，从此天天晚上都接到惊魂电话，都是向他推销各种各样的产品。晚上难以睡安稳的黄先生白天上班经常变得恍恍惚惚，黄先生开始感到很奇怪自己是做研发的，平时接触的人很少，为什么自己的电话传播得那么广。起初他以为是同事在搞恶作剧，但是询问了几次都没有结果。　　后来黄先生假借要购买之名，约其中一个推销员见了面，才得知其中真实情况。原来自己在订阅杂志的时候，把自己的详细联系方式留在了邮所，结果就被“出卖”了。对于这个结果，黄先生真是哭笑不得。　　消委会:类似的投诉日益增多　　记者随后又到广州市消费者委员会询问情况，该消委会的副秘书长赵志鲜说：从《消法》的角度讲，如果邮局只是将消费者的资料作为一种资源利用的话，而且并没有造成重大的人身干扰的话，这种做法并不触犯有关的条例。但是如果由于这种行为干扰到消费者的正常生活的话，就另当别论了。以前有关这类的投诉几乎没有，但是这两年来，随着消费者自我保护意识的增强，有关这方面的投诉逐渐呈上升趋势。在深圳就出现过类似的情况，有消费者状告有关部门将自己的个人资料作为一种赢利资源出售或者告知给第三方。从我国《民法》的角度考虑，这侵犯了消费者的个人隐私权，所以这个案例判下来，自然是消费者获胜。针对目前这种情况，估计不久《消法》也会逐渐完善这方面的法律和规定。　　对于邮政局的这种做法，记者随机采访了几位市民，他们都一致认为邮局应该保护消费者的隐私权，因为消费者提供自己详细的资料是为了能够和有关部门取得更加密切、通畅的联系，将消费者的信息当作一种资源贩卖，其做法已经超出了他们原本的意图，如果这种“不速之客”严重影响他们的正常生活，则是万万不应该的，国家也应制定相应的法律法规予以规范。　　邮政局:出卖资料的多为黑邮所　　广州市邮政局宣传部的薛燕妮女士接受记者采访时说：邮政局确实存在这样一种业务，而且这项业务是邮政局比较盈利的一个项目：邮局通过邮所或者各种合法的途径把一些客户的详细联系方式汇总在本系统的一个地址库内，如果有企业要求邮局帮忙散发一些宣传资料或者调查问卷的时候，企业不能提供或者不能详细提供客户资料的情况下，邮局确实可以利用自己地址库中的资源。比如一些大型的超市或者商场就经常会出现促销或者推介新产品的情况，这些企业就会请邮政局，帮助他们散发一些这样的资料，邮政局就会根据这些企业的要求从地址库中详细地查询一些资料，然后按照地址库的地址把这些宣传单送到千家万户。但是地址不会透露给企业或者商家，只有他们内部人员知道而已。　　当然也不排除邮局内部有工作人员在办理收订报刊时，私自“截留”顾客个人资料，再将这些资料违规卖给一些企业从中牟利。　　至于散发不良内容的宣传单，薛女士认为正规的邮局是绝对不可能做的，因为邮局帮忙散发传单之前是会认真审查所寄资料的内容，但是不排除一些没有在工商部门登记或者没有经过邮政部门审批自行经营的黑邮所会有这种做法，她告诉记者，现在广州各种各样的快递公司有两百多家，其中有不少是没有资格证的，但是由于在价格上比较低廉也吸引到了不少的客户，由于他们管理上很不正规，经常会出现贩卖客户资料的情况，前段时间邮政局联合工商部门联合对广州的邮政市场进行了一次清查，结果一个晚上就查处了50多家黑邮所，而且从审查这些黑邮所的情况看来也确实存在将客户资料当作一种资源出卖的情况。至于收费情况，广州市内都是按照份数收费，数量越多价格自然会也越优惠。　　对于记者所提出的，会不会干扰到消费者的正常生活呢？邮政局的态度是：可能会存在这种情况，但是他们认为，就像看电视、看杂志等要看广告一样，这是很正常的一种现象，现在也没有哪条明确规定，邮政系统不能利用自己的资源。当然对于消费者造成的干扰，他们也很抱歉。　　律师说法:可依法维权　　广州至信律师事务所的吴国权律师认为：消费者如果从隐私权方面考虑的话，完全可以通过法律手段来维护自己的权益。这类的投诉两年来确实有所增加，按照《民法通则》的规定，这种做法其实已经对消费者产生了危害。　　从《民法》角度考虑，消费者提供自己的联系方法或者家庭住址是为了更好地和邮局沟通、联系，而邮政部门如果借此来盈利的话就完全超出了消费者与其达成的使用范围，这是很不合理也是不合法的。　　另外，吴国权律师还告诉记者一则类似案例：一家大型超市的店员将该超市的VIP会员的详细通信地址和联系方法作为资源出卖，当时给消费者造成了不小的影响，消费者们都纷纷投诉，最后该店查明情况后，酌情对每个受损害的消费者都给予了赔偿。(记者 叶静)
(08/17 05:32)(08/14 17:22)(08/05 07:49)(07/30 10:51)(07/30 05:18)(07/22 12:50)(07/21 10:52)(07/20 00:53)
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