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2014中央电大管理会计复习题及答案（可编辑）
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菲律宾比索
沙特里亚尔第五章 进出口商品的价格
第五章 进出口商品的价格
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发布者：工商系
发布时间： 阅读：<font color="#FF次
第五章& 进出口商品的价格
引例：发票单价中漏列“CIF”字样致损案
1985年10月，中国某出口公司按CIF价格条件和信用证付款方式向中东地区某商人出售一批服装。该公司寄出的结算单据遭开证行拒付，其理由是，在商业发票上所列价格条件仅标明目的港名称，而其前面却漏打“CIF”字样。经与议付行洽商并由议付行向开证行交涉，说明提单上注明“运费已付”，又有保险单证明已投保货运险，就整套单据而言，是符合CIF价格条件的，但开证行仍坚持拒付，并将不符点通知开证人。开证人则以市场状况不佳为由，要求减价15%才接受单据。几经交涉之后，开证行通知议付行称：“买方只能按90%付款赎单。” 议付行就此与出口公司联系后，先按90%收汇，未收部分则继续与开证行交涉，但终未成功。
在进出口贸易中，商品价格的确定，对交易双方来讲，是一个核心问题，它直接关系买卖双方的现实利益。双方如何确定一个合理价格，要考虑到影响价格的诸多因素。同时，在合同的价格条款中，准确表述商品价格也非常重要。引例所述问题就是合同执行过程中，单据价格表述不规范，引起了纠纷，致使出口商遭受损失。本章将对价格的确定及价格条款的签订等问题作详细介绍
第一节& 进出口商品价格的掌握
交易双方洽商交易和订立合同时，都非常重视商品的定价问题，而价格的掌握是一项十分复杂的工作。为了做好此项工作，要正确贯彻我国进出口商品的“公正合理”作价原则，切实掌握国际市场价格的变动趋势，充分考虑影响价格的各种因素，加强成本和盈亏的核算，以合理确定商品价格。
一、商品价格的构成
在进出口货物贸易中，价格构成是制定进出口价格的基础和依据。运输距离的远近，交易条件的差别都是影响进出口商品价格的基本因素，同时，还必须详细考虑到货物在转移过程中可能发生的各项费用。
（一）出口价格的构成
出口价格的构成一般包括商品成本、出口费用和预期利润三部分。
1.商品成本
通常称原价或基价，一般是制造工厂交货或仓库交货价，或者是专业出口商的购货成本。
2.出口费用
指货物从启运地到交付买方之前应由卖方支付的费用。
3.预期利润
生产厂商自营出口，利润已包含在商品成本中；专业出口商在计算出口价格时要加上自己的预期利润。
在上面三项中，商品成本和预期利润是相对固定的，只有出口费用随商品转移过程中的变化而变化。商品从生产者经国外进口商到最后收货人手中，一般要发生以下费用：
一般商品除销售包装外，卖方一般要提供适合某一商品的特性和运输方式的出口包装，这项费用包含在基本价格之内。散装商品送到出口商仓库后，分选打包所需的人工费、装箱费也应计算在包装费之内。买方提出特殊要求的，其费用由买方自行承担。
2）内陆运费
一般是指货物由生产商的仓库直接运到码头仓库或承运人仓库，也可能由生产商的仓库运到出口商仓库分选打包后，再运到码头仓库或承运人仓库之间的卡车或火车的运费。
按国家出口商品检验检疫规定必须进行出口检验的商品，要进行产品检验并支付检验费。
一般包括因等船而储存于码头仓库的仓储保管费和出入库的搬运费用。
5）从码头仓库到船边的费用
指货物从码头仓库到船边或船公司指定的集货场所需支付的卡车运费等。
如承运船只不能靠岸，需要用驳船运到船边，要支付驳船费用。
指商品运上船所需的装船费。如系班轮运输此费用已包含在运费中。此外，与此相关的平舱费和理舱费视合同规定而定。
包括报关时应交纳的出口关税、捐税和海关手续费。如委托他人代办还需交付代理费。
一般指远洋轮船运费，以外币列记。
10）保险费
海上保险费计算，以CIF合同金额为基础，一般加10%的买方利润为投保金额，再乘以保险费率即为保险费金额。
此外，还有一些固定费用，如利息、邮电费、杂费等营业费用也应包括在内。
（二）进口价格构成
进口价格一般由原价、进口费用和预期利润三部分构成。
原价一般指卖方的报价，也称为基价。进口价格有FOB、CFR、CIF等多种。一般以进口CIF价格计算。FOB和CFR要分别加上运费及保险费。
2.进口费用
进口费用随商品转移而变化。买方如按其责任最大的EXW术语成交，则要承担从出口地把货物运到买方仓库的全部费用。其中一部分责任及费用与出口费用相同。货物到达目的港后，买方一般承担的费用有：
货物用吊装机械从船上卸到岸上或驳船上的费用，但班轮运输已包含在运费中。
2）上岸费用
由驳船运往岸上或码头仓库的费用。
如交纳进口关税、海关手续费等。
4）进口地检验费用。
此外，还包括利息费、邮电费和其他杂费。
二、注意国际市场商品供求变化和价格走势
国际市场商品价格是以商品的国际价值为基础，并受供求变化的影响而上下波动。有时甚至出现瞬息万变和大涨大落的情况，因此，在确定成交价格时，必须考虑供求状况和价格变动的趋势。当市场商品供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势；反之，当市场商品供过于求时，国际市场商品价格就会呈下降趋势。由此可见，切实了解国际市场供求变化状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于参照国际市场价格合理地确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该落则落，避免价格掌握上的盲目性。
在国际市场上，大宗商品的国际集散中心的市场价格是具有代表性的国际市场价格。如芝加哥谷物交易所的大豆、小麦的交易价格，伦敦五金交易所内的金属的交易价格等。它们对相应的商品出口定价具有指导意义。
进出口商品的作价原则包括：1.根据国际市场价格水平作价；2.要结合国别、地区水平作价；3.要结合购销意图作价。
【小资料5-1】
三、考虑影响价格的各种具体因素
（一）要考虑商品的质量和档次
在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价。品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都会影响商品的价格。商标的知名度、包装装潢是否精致，有时对商品的价格有很大影响。
（二）要考虑运输距离
进出口货物买卖，一般都要经过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须认真核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。
（三）要考虑交货地点和交货条件
在进出口贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF条件成交同按DES条件成交，其价格应当不同。
（四）要考虑季节性需求的变化
在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，我们应充分利用季节性需求的变化，掌握好季节性差价，争取按对我方有利的价格成交。
（五）要考虑成交数量
按进出口贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如采用数量折扣的办法；反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，则可以适当提高售价。不论成交多少，都是同一个价格的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。
（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险
支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，同一商品在其他交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用对自身不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。
此外，交货期的远近、运输条件、佣金多少、支付货币、关税征收、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须通盘考虑和正确掌握。
第二节&&& &&&&贸易术语的选用
在进出口贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如，FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费；CIF术语中除包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，交易双方都希望选用于己有利的贸易术语。有时一方按某种贸易术语报价时，对方要求改报其他术语所表示的价格，如一方按FOB报价，对方要求改按CIF或CFR报价。为了把生意做活和有利于达成交易，也可酌情改报价格，这就涉及到价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法，乃是从事进出口贸易人员所必须掌握的基本知识和技能。
FOB、CFR和CIF三种价格的换算
CIF的价格构成为：
CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋国外保险费
这里要特别注意的是，国外保险费是以CIF价格为基础计算的。所以，如果写明保险费的计算方法，则应为：
CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋CIF价格×保险费率×投保加成
如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则CFR价格和CIF价格分别为：
CFR价格＝FOB价格＋国外运费
CIF价格＝（FOB价格＋国外运费）/（1－保险费率×投保加成）
如已知CIF价格，现改报FOB价格和CFR价格，则FOB价格和CFR价格分别为：
FOB价格＝CIF价格×（1－保险费率×投保加成）－国外运费
CFR价格＝CIF价格×（1－保险费率×投保加成）
如已知CFR价格，现改报FOB价格和CIF价格，则FOB价格和CIF价格分别为：
FOB价格＝CFR价格－国外运费
CIF价格＝CFR价格/（1－保险费率×投保加成）
【微型案例5-1】
我国某公司向荷兰出口农产品一批，向客户发盘为每公吨800欧元CIF鹿特丹，按CIF金额120%投保，对方要求改报FOB价格，我方同意，经查自中国口岸至鹿特丹运费为每公吨100欧元，保险费率为2%，请计算我方改报价格应为多少？
【分析提示】
FOB价格＝CIF价格×（1－保险费率×投保加成）－国外运费
＝800×（1－2%×120%）－100
＝680.8欧元
第三节& 进出口商品的定价办法
在进出口贸易中，定价方法多种多样，如何定价由合同双方当事人酌情商定。概括起来，通常采用的定价办法有下列几种。
一、固定价格
我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。
按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行。除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。
在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在进出口货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口撕毁合同。
【小思考5-2】
为了减少价格风险，在采用固定价格时，应注意哪些事项？
答：首先，必须对影响商品供需的各种因素进行细致的研究，并在此基础上，对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据。
其次，必须对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。以免在市场价格剧涨暴跌时出现外商违约或毁约的情况。
第三，对价格一直相对稳定的商品，以及对成交数量不大或近期交货的商品，一般可以按固定价格成交。如果属于远期交货、大量成交或市场价格起伏不定的商品，则不宜轻易采用固定价格的做法，以减少价格变动的风险。
二、非固定价格
在进出口货物贸易中，为了减少价格变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做法，既按非固定价格成交。即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种：
（一）待定价格
这种定价方法又可分为：
1.在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。
例如，“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按提单日期的国际市场价格计算”。
国际市场价格是指在一定条件下在世界市场上形成的市场价格，是某种商品在世界市场上实际买卖所依据的价格，是由国际市场上的供求关系决定的。
【小资料5-2】
2.只规定作价时间。
例如，“由双方在×年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。
（二）暂定价格
在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。
【微型案例5-2】
暂定价格的条款可以定为如下格式：
“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑，作价方法：以xx交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”
此做法由于确定了定价依据，又不影响信用证开出，有利于合同的履行，而且风险较小。
（三）部分固定价格，部分非固定价格
为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。表现在：
1.有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。
2.解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。
3.对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。
但是，非固定价格的做法是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。
采取非固定价格，由于双方并未就合同的主要要件――价格取得一致，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。绝大部分国家都认为，合同只要规定作价办法，即是有效的。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定数量和价格”，至于怎样做，没有进一步的解释。因此，在采取非固定价格时，应尽可能将作价办法订得明确具体。
三、价格调整条款
在进出口货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如，“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5％，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。
值得注意的是，在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同和一些初级产品交易，都普遍采用所谓“价格调整条款”（Price Adjustment（Revision） Clause），要求在订约时只规定初步价格（Initial&Price），同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。
在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格:
P=P。(A＋BM/M。＋CW/W。)
在上述公式中：
P代表商品交货时的最后价格；
P。代表签订合同时约定的初步价格；
M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数；
M。代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数；
w代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；
w。代表签订合同时引用的工资平均数或指数。
A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；
B代表原料在价格中所占的比重；
C代表工资在价格中所占的比重；
A、B、C所分别代表的比例，签合同时确定后固定不变，三者相加应等于100%。
如果买卖双方在合同中规定，按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围（如百分之若干），初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。
上述“价格调整条款”的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保厂商利润的一种手段。但值得注意的是，这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。
由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，就必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。
此外，在进出口贸易中，人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据。如合同期间的物价指数发生的变动超出一定的范围，价格即作相应调整。
总之，在使用价格调整条款时，合同价格的调整是有条件的。用来调整价格的各个因素在合同期间所发生的变化，如约定必须超过一定的范围才予调整时，则未超过限度的，即不予调整。合同原定的价格对双方就仍然有约束力，双方必须严格执行，从这个意义上讲，合同规定的价格，也就是最后价格。
第四节&&& &&&计价货币的选择
（一）计价货币的含义
计价货币是指买卖双方约定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如英镑）来表示的，没有规定用其他货币支付，则合同中规定的货币，既是计价货币又是支付货币。如在计价货币之外，还规定了其他货币（如美元）支付，则美元就是支付货币。
(二)合理选择计价货币的意义
在一般的进出口货物买卖合同中，价格都表现为一定量的特定货币(如每公吨100美元)，通常不再规定支付货币。根据进出口贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币或交易双方同意的第三国的货币，还可以是某一种记帐单位，这由双方当事人协商确定。由于世界各国的货币价值并不是一成不变的，而且在世界许多国家普遍实行浮动汇率的条件下通常被用来计价的各种主要货币的币值更是严重不稳定，加之国际货物买卖的交货期一般都比较长，从订约到履行合同往往需要有一段时期，在此期间计价货币的币值可能会发生变化甚至会出现大幅度的起伏，其结果必然直接影响进出口双方的经济利益，因此，如何选择合同的计价货币就具有重大的经济意义，这是买卖双方确定价格时必须注意的问题。
（三）计价货币的选择方法
由于目前各种货币在国际市场上的地位和发展趋势不同，其中有的走向疲软，有的日益坚挺。一般进出口贸易业务中，在选择计价货币时，要考虑货物的可兑换性和货币的稳定性两个因素。
1.货币的可兑换性
计价货币一般要选择可自由兑换的货币，比如有美元、欧元、英镑、日元、德国马克、法国法郎、瑞士法郎、加元等，其中多数以美元为计价货币。
2.货币的稳定性
选用计价货币时，应充分考虑汇率波动所带来的风险，尽量选择对自己有利的货币。因此，任何一笔交易，在选择计价货币时都必须在深入调查研究的基础上，结合交易习惯、经营意图而定。一般原则是，出口应选择币值相对比较稳定或呈上浮趋势的“硬币”，进口应使用币值有下浮趋势的“软币”。
为了达成交易而不得不采用于己不利的货币成交，则可采用下述两种补救措施：
1.根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价。
2.在可能条件下，争取订立保值条款。在当前许多国家普遍使用浮动汇率的情况下，交易双方签定买卖合同时，可以约定合同货币与其他一种货币的汇率，付款时，若汇率发生变动，即按比例调整合同价格，以避免计价货币汇率变动带来的风险。
【小思考5-1】
如果在合同中规定用一种货币计价而用另一种货币支付，且两种货币的汇率都是按付款时的汇率结算的情况下，其中有的为硬币，有的为软币，则作为卖方如何选择更有利？
答：不论计价和支付用的是什么货币，都可以按计价货币的量收回货款。对卖方而言，如计价货币是硬币，支付货币是软币，基本上不会受损失，可起到保值的作用；如计价货币是软币，支付货币是硬币，其收入的硬币就会减少，则对卖方不利。
第五节& 佣金与折扣的运用
佣金和折扣是国际贸易中一种惯用的做法，特别是在目前市场竞争激烈的情况下，采用明佣暗扣等方式已成为外商加强竞争，扩大销售的重要手段之一。为了调动客户的积极性，我们也可根据不同市场、商品、客户数量和销售时期等采用佣金折扣的方法。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net&&Price）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。
（一）佣金的含义
佣金是指卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。在进出口贸易中由于进出口商因为信息来源、销售技巧以及销售渠道等方面都存在一定的局限性，有些买卖的成交必须依靠中间商。中间商是专门为介绍交易而获利的人，中间商为卖方促成出口，或为买方促成进口都要收取一定的报酬。
（二）佣金的表示办法
佣金可用文字表示。例如，每打100英镑CIF伦敦包含佣金2%，即￡100 per doz.CIF London including 2% commission。也可以在贸易术语后面加注“佣金”的英文缩写字母“C”并注明佣金的百分比表示。例如，每打100英镑CIFC2%伦敦，即￡100 per doz.CIFC2% London。
凡在价格中表明包含佣金若干的称为明佣。佣金也可不在价格中表明，由买卖双方另行约定。凡在价格中未表明，而实际上买卖双方另行约定含佣若干的称为暗佣。
除明佣和暗佣之外，佣金还有一种是双头佣，即在同一笔买卖中，中间商向买卖双方都索取佣金，两头吃佣，双头佣通常为暗佣。
【小资料5-3】
（三）佣金的计算与支付
按国际贸易惯例，佣金一般是按交易额为基础进行计算的。有时以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。
关于计算佣金的公式如下：
佣金＝含佣价×佣金率
净价＝含佣价－佣金
含佣价＝净价/（1－佣金率）
佣金的支付，习惯上应先由卖方收到全部货款后，再支付给中间商。因为，中间商的服务不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际卖主履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满的履行。另一种支付方法就是由中间商直接从货价中扣除佣金。但是，为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才予支付的做法，应由卖方与中间商在双方建立业务关系之初予以明确，并达成书面协议；否则，有的中间商可能于交易达成后，即要求卖方支付佣金，而有关合同日后是否能切实得到履行，货款能否顺利收到，并无绝对保证。
（一）折扣的含义
折扣是指卖方按照原价给买方以一定的减让或优惠。折扣是在竞争条件下推销商品的重要方法之一，其名目很多，如特殊情况下的特别折扣，因订购数量较大而给予的数量折扣，根据年度贸易成交额度的年终折扣，或作为试订而给予的样品折扣等。
【小思考5-3】
佣金与折扣有什么区别？
答：佣金与折扣都直接影响到商品价格，但二者概念不同。首先，付给的对象不同。其次，如果卖方将中间商的佣金包括在货价内，如出口使用CIF价，卖方投保时应将佣金计算在保险金额内；而买方在付款时就已经将折扣扣除，因此不包括在保险金额内。再次，许多国家对佣金要征收所得税，而由于折扣对买方有利害关系，则不征税。
（二）折扣的表示办法
如果价格中允许给予折扣，一般应该用文字作具体表示。例如，每公吨300美元FOB上海，减2%折扣，即USD300 per metricton FOB Shanghai Less discount 2%。折扣也有不用百分率而用具体金额的，如“减2英镑”（less discount 2）。折扣有时也用在价格术语后加注折扣的英文缩写“R”或“D”来表示。如上例表示为，USD300 per metricton FOBR 2% Shanghai。
（三）折扣的计算与支付
折扣的计算比较简单，通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的，其计算公式如下：
折扣额＝原价×折扣率
卖方净收入＝原价－折扣额 &
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。
【微型案例5-3】
我某出口公司拟出口化妆品去中东某国，正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予5%的佣金。不久，经中间商介绍与当地进口商达成CIFC5%总金额5万美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议，请分析这起争议发生的原因是什么？
【分析提示】
这起争议发生的原因是出口方没有与中间商就佣金的支付时间和支付条件明确商定。佣金的支付，习惯上应先由卖方收到全部货款后，再支付给中间商。因为，中间商的服务不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际卖主履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满的履行。另一种支付方法就是由中间商直接从货价中扣除佣金。双方应该明确并最好达成书面协议，以免引起争议。
第六节& 价格条款的约定
一、价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，而且确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价的表示通常由四个部分组成，缺一不可，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如200）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。
【微型案例5-4】
将四个部分合成的商品单价表示举例如下：
每公吨100美元FOB上海（US $ 100 per metric ton FOB Shanghai）
每件200英镑CIF伦敦（￡ 200 per piece CIF London）
商品的总值是商品单价与成交商品数量的乘积，它是指一笔交易的货款总金额。进出口合同价格条款中的总值与单价所使用的货币，应当是一致的。
二、规定价格条款的注意事项
商品单价和商品总值是商品价格条款的基本内容。由于价格条款是进出口合同中的核心条款，它与其他相关条款有着密切的联系，因此，价格条款涵盖的内容和涉及的问题是相当广泛的。
为了使价格条款的规定明确合理，必须注意下列事项：
1.在调查研究的基础上，根据我国进出口商品作价原则和每笔交易的经营意图，合理确定适当的价格，防止盲目定价。
2.根据市场上船货供求状况、运价动态和自身运输能力等因素，酌情选用适当的贸易术语。
【小思考5-4】
选择贸易术语的一般原则有哪些？
答：出口业务尽量采用CIF或CFR术语，为国家增加保险费或运费的外汇收入；进口时尽量采用FOB术语，减少保险费和运费的支出，节省外汇。但也要根据方便贸易、促进成交的原则，根据具体情况，灵活选择贸易术语。
3.根据金融货币市场情况，争取选择于己有利的计价货币，必要时，也可酌情增加保值条款，以免承担汇率变动的风险。
1994年起，我国实行以市场供求为基础的、有管理的浮动汇率制度。企业和个人按规定向银行买卖外汇，银行进入银行间外汇市场进行交易，形成市场汇率。自日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。
【小资料5-4】
4.根据成交的品种、数量和交货期限等因素，灵活运用各种不同的定价办法，以免承担价格变动的风险。
5.参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用，以便有效利用中间代理商和扩大交易。
6.如果合同中对交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
7.如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
8.单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
■ 本章小结
● 进出口商品价格涉及买卖双方的利害关系，是双方当事人最为关心的问题，故成交价格往往成为买卖双方洽商的重点，并且在洽商交易过程中经常出现讨价还价的情况。
● 我国进出口商品的作价原则是：根据平等互利的原则，参照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，按我方经营意图，确定适当的价格。在价格掌握上，要求加强成本核算，防止不计成本、不管盈亏、单纯追求成交量的情况。
● 根据国际市场商品供需变化和价格走势，并考虑影响成交商品价格的诸多因素，确定适当的价格，防止出现盲目坚持高价或随意削价的偏向。同时，还应根据成交商品质量的优劣、数量的多少、交货时间与地点不同等因素，相应确定不同的价格，以体现品质差价、数量差价、季节性差价和地区差价等。
● 贸易术语是进出口商品单价的组成部分，合理选用适当的贸易术语，有利于提高外贸经济效益和顺利完成进出口任务。
● 进出口商品的定价办法很多，合理选择适当的定价办法，不仅有利于避免承担价格变动的风险，而且也有利于促成交易。
● 佣金与折扣都是市场经济的产物，按照国际贸易习惯做法，合理选择和运用佣金与折扣，有利于利用中间商的购销渠道和扩大贸易。
● 进出口合同中的价格条款是一项核心条款，除涵盖商品单价和总值外，还与其他相关条款有着密切的联系，其涉及的内容是相当广泛的。
■ 知识练习
5.1 判断题
1）CIF价不包括国外保险费。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& （&&& ）
2）在采用价格调整条款时，合同价格的调整是有条件的。&&&&&&&&&&&&&&&& （&&& ）
3）在合同中选择固定价格是最佳的做法。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& （&&& ）
4）出口成本价格就是出口成交价格。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& （&&& ）
5）佣金是卖方给买方的价格减让。&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&（&&& ）
5.2 选择填空题
1）某买卖合同中规定：“如果卖方因国内原材料价格指数上升1%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这是（&&& ）。
A、固定价格&&&& B、非固定价格&&& C、暂定价格&&&& D、价格调整条款
2）某合同价格条款规定为“每公吨CIF大阪100美元”，这种价格是（&&& ）。
A、净价&&&& B、含佣价&&& C、离岸价&&&& D、成本价
3）某公司对外报价为CIF价150美元，外商要求改报CIFC5％，我方应报价为（&&& ）。
A、157．0美元&&&& B、157．4美元&&& C、157．8美元&&&& D、157．9美元
4）下列单价条款对佣金描述正确的有（&&& ）。
A、每公吨 150美元 CIF上海，包括 20%的佣金
B、每公吨150美元CIF上海，每公吨付佣金3美元
C、每公吨150美元CIF上海
D、每公吨150美元CIF上海，包含佣金
5）合同中的单价条款不包括（&&& ）。
A、总值&&& B、计量单位&&& C、单位价格金额&&& D、计价货币
5.3 简答题
1）影响商品成交价格的因素有哪些？
2）采用固定价格的优缺点怎样？
3）如何在合同中规定佣金？
4）如何在合同中规定折扣？
■ 技能训练
5.1 分析题
请分析下列我方出口单价的写法是否正确？如有错误或不完整，请更正或补充。
1）每码3.50元CIFC香港
2）每箱500英镑CFR净价英国
3）每公吨1000美元FOB伦敦
4）每打100法国法郎FOB净价减1%折扣
5）2000日元CIF上海包含佣金2%
5.2 案例题
价格条款订立不当引起的争议
某公司A与另一公司B签订一份为期10年的供货合同。规定：A公司每月向B公司供应10公吨1级菜油，价格每季度议订一次。同时规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但该合同执行了半年后，甲方提出因合同价格不明确，主张合同无效，后报经仲裁裁决。问合同中价格条款是否明确，你认为应该如何处理争议？
&5.3 实训题
1）我某公司向外商报价每公吨1000美元CFR曼谷，而外商来电要求改报CIF曼谷含5％佣金价。我方应报CIFC5％曼谷价为多少？（注：设保险费率合计为 0.85％）
2）如果我方向外商报价为CIF香港每公吨520美元，含折扣2%，那么我方扣除折扣的净收入是多少？
章后知识练习与技能训练参考答案与提示
■ 知识练习
5.1 判断题
1）错；2）对；3）错；4）错；5）错。
5.2 选择填空题
1）D；2）A；3）D；4）A；5）A。
5.3 简答题
1）影响商品成交价格的因素有：商品的质量和档次；运输距离的远近；交货地点和交货条件；季节性需求的变化；成交数量的大小；支付条件和汇率变动的风险。此外，交货期的远近、运输条件、佣金多少、支付货币、关税征收、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须通盘考虑和正确掌握。
2）在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的优点。缺点是由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定，规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。而且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口撕毁合同。
3）佣金可用文字表示。例如，每打100英镑CIF伦敦包含佣金2%，即￡100 per doz.CIF London including 2% commission。也可以在贸易术语后面加注“佣金”的英文缩写字母“C”并注明佣金的百分比表示。例如，每打100英镑CIFC2%伦敦，即￡100 per doz.CIFC2% London。
4）一般用文字作具体表示。例如，每公吨300美元FOB上海，减2%折扣，即USD300 per metricton FOB Shanghai Less discount 2%；也有不用百分率而用具体金额表示的，如“减2英镑”（less discount 2）。折扣有时也用在价格术语后加注折扣的英文缩写“R”或“D”来表示。如上例表示为，USD300 per metricton FOBR 2% Shanghai。
■ 技能训练
5.1 分析题
【分析提示】
1）错误。可更正为“每码3.50元CIF香港”或“每码3.50元CIFC2%香港”。
2）错误。可更正为“每箱500英镑CFR伦敦”。
3）错误。可更正为“每公吨1000美元CIF伦敦”。
4）错误。可更正为“每打100法国法郎FOB天津,减1%折扣
5）错误。可更正为“每打2000日元FOB上海，包含佣金2%”。
5.2 案例题
【分析提示】
本案例合同中的价格条款不够明确。它属于非固定价格的定价方法。虽然规定了定价时间，但没有明确规定定价方法，因此容易引起争议。对此争议，当事人双方可以通过协商，补充上定价的方法。如“按提单日期的国际市场价格计算”等。
5.3 实训题
【分析提示】
1）CIF价格＝CFR价格/（1－保险费率×投保加成）
＝1000/（1－0.85％×110%）＝1069.5美元
含佣价＝净价/（1－佣金率）
＝1069.5/（1－5％）
＝1125.8美元
因此，我方应报CIFC5％曼谷价为多少1125.8美元。
2）卖方净收入＝原价－折扣额
＝原价－原价×折扣率
＝520－520×2%
＝509.6美元
因此，我方扣除折扣的净收入是509.6美元。,
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