文
麦迦
欢迎供稿
Autodealer@163.com
我去成都采访竹子买车创始人白贵顺之前，给钟志打了个电话。
钟志是这家号称汽车新零售企业的副总，负责内部员工培训——竹子商学院——以及日常销售管理工作。2019年，因为对微信营销获客很有心得，他写了一本汽车微信营销的书，上过我们平台合作过线上课程。之后一年，他从干了十几年的4S店离职，加盟竹子买车。
今年5月，我出差去成都，接到钟志的电话，他邀请我去竹子买车的新店址看看。
“我们新换了一个20000多平米的场地，我让石总接待你，你过来看看！”他在电话里致歉说，本应该亲自接待，不巧临时要和老板奔赴达州，和某经销商集团洽谈合作——对方邀请他们入股，用竹子买车的获客经营模式进行业务重塑。
根据钟志的推荐，我加了石波的微信。后来才知道，石波是竹子买车发展初期的企业合伙人。
石波（中）
整体看起来，竹子买车很像早年亚运村汽车市场的卖场模式，不同的是，它独立运营，所有车源均采自本区域经销商，然后用自己最擅长的互联网获客方式进行客户邀约和销售成交。
乍听一下，会觉得这种模式，一点新奇感都没有——不就是做撮合生意的资源公司吗？
但奇怪的地方就在于，正是这样一家不起眼的公司，面对的又是30万以下的中低端主流客户群体，去年零售卖出了5000台车。
竹子买车新迁入的展厅采光良好，涂装过的地板铺设一新，200多台新车（包括新能源车）和二手车满满当当放满了一层。二层和三层均是办公室、网销部门、客服中心、员工超市、部分依然在施工的区域。
石波介绍说，截至目前，他们的客源，清一色来自线上。
的确，相比传统4S店十几人的网销团队，竹子买车的DCC网销团队数量惊人，在三楼大厅，分布着300多工位，从早到晚，电话不停，员工的主要工作，是根据网上线索进行电话邀约，据介绍，实际到店人次平均每天50-60组，成交率高达40%。
鲜亮的成绩背后，也有暗流汹涌。
“我们不招4S店的销售顾问，”这是竹子买车的对外措辞之一。而事实上，由于网销专员保底工资只有1500元，额外收入全靠客户成交的利润提成，加上残酷的末位淘汰，员工流失率一直徘徊在30%左右。
竹子买车和同城经销商之间关系也不融洽。我注意到一个细节，之前公司门外有一行大标语：西南地区汽车之家线下新车交付中心。如今标语不见了。
“摘掉了，本地的经销商联名告我们，说抢了他们的生意。”石波看着街道对过几家中高端豪车和SUV车行，不紧不慢地解释说。
业界无论对竹子买车，还是对创始人白贵顺以及其团队，一直都缺乏了解，白贵顺本人似乎也不热衷于参加行业论坛和聚会。而从某些方面来看，实事求是地说，这位90后创业者样貌寻常，谈吐一般，出身普通人家。似乎很难找到惹眼的标签和背书。
我约访白贵顺的时间，是盛夏八月，钟志开了一辆全新雷克萨斯接我。“这是去年业绩的奖励”，他笑着说，在2020年，即使受到疫情一定影响，竹子买车的业务也好过往年。
“业务模式其实不一样，你看4S店的日子越来越艰难，我们不是。”钟志解释说：“之前，我去过山东一个三线城市，发现当地的北京现代就有3家，而我们成都这么大的市场，消费意识这么超前，才5家北现店。”他摇了摇头。
钟志离职后，他原来一位4S店的同事，也离职加盟上海一家互联网公司。联想到最近几年车行的朋友纷纷离散，有的转做保险者有之，有的跳槽其它行业，有的去新能源厂家——不得不感慨时移世易。
在这样一个新旧交汇的时期，依然坚守最传统的汽车零售行业，竹子买车的抱负，又是什么呢？
以下是竹子买车创始人白贵顺接受采访的自述实录，基于方便阅读的初衷，有一定删节和文字修订：
竹子买车创始人 白贵顺
白手起家的大专生
我叫白贵顺，1991年农历8月、阳历9月生人，处女座，独生子女。我是客家人，当年湖广填四川的时候，太爷爷迁居过来，从此，我们白家在成都郊区的青白江扎了根。迄今在家里，还是会说客家话，包括我的两个儿女，都说客家话。
我是在2007年读的职业技术学院汽车维修专业，2009年大专毕业，在一汽大众在成都的整备车间，这第一份工作是在电风扇底下，和对面的工友用砂纸打磨车身焊点，我上的是晚班，感觉我就像一台流水线的机器，所以干了两天就走了。后面去一家给长安生产配套的企业，在后来还干过2年日化用品的销售，在深圳发展银行卖过一个多月信用卡，去汽车金融公司、担保公司做过业务员。基本上，就是历练了自己，没挣到什么钱。
2013年，因为在金融担保公司，遇到有客户要贷款买车，在给客户准备材料、做家访、催还款的过程中，有些客户的朋友也会通过转介绍找我买车，因此经常联系汽车4S店、二网汽贸店，当时由于信息不对称，导致各店之间车辆价格差异很大，做了几单之后，我发现汽车和金融业务捆绑还是比较好赚钱的，关键是如何获客。
我就开始研究，如何通过互联网吸引客户流量、获取客户信息。当时百度算法还不精准，我经常一天24小时都在学习研究，后来发现，网上有人或者公司专门接这种业务——可以通过他们购买一些贴吧软件和权重高的帐号，把标题、内容、名字、电话设置好去发布信息，如果被百度收录，你只要搜索“汽车按揭贷款“这些关键字，搜索页面满屏都几乎全是我的信息。
那时候，一天能接几十个电话，业务多到接不完。我记得很清楚，当年一台10万块钱的新车，差价能有三四千块钱，好一点儿的车，甚至有两三万的差价，比如成都和四川德阳的经销商，差价往往非常大。我赚取的收入有三块：汽车金融，比如担保费；新车差价；保险佣金。
于是，在2014年，尝到互联网带来的甜头后，我开始筹备开一家自己的公司，那时我只有23岁。
亏损8个月依然坚持
我借了20万块钱，找了石波，两个人买了些二手家具，公司就成立了。
我们最初的办公地点在成都红牌楼里面，一边跑汽车金融业务，一边去4S店帮客户订车提车。如果现金不够，就刷信用卡倒一倒。
也走过弯路。比如投百度竞价广告，开陌陌的账户做充值广告，还加了三四百个QQ群。最失败的尝试是投电台广告，结果压根没效果，更没想到的是，百度竞价广告让我亏损了8个月，一直到第9个月才盈利。
为什么亏损8个月还坚持投放？因为经过测算，按照每天的曝光量、客户点击量，线索没有问题，我分析造成亏损的原因是转化低。为什么转化低？因为客户不信任——我们最初租的是居民楼，后来搬到环球中心，客户过来一看，说你这没有现车啊。
即便遇到这样问题，毕竟（客户）买车的第一需求还是通过我们买最便宜的车。所以坚持下来之后，后面每月就能稳定地成交30-40台车，逐渐发展到30几个员工，第一年年终盘点，竟然赚了100多万。
2015年，我们开始尝试做电销。当时已经像现在这样每人一台电脑、通过打电话邀约客户了。为了吸引客户更快成交，在产品层面，我开始琢磨如何设计更加灵活的金融方案，比如相比4S店，如果要求首付三成，而客户的资质不好过审的时候，我们可以通过担保公司定制更多样化的解决方案，毕竟当年为客户提供相应服务的金融产品不多，2018年“弹个车”这种金融产品才出现，所以我们打包金融和产品的业务算是比较领先的。
2016年，我意识到公司要继续发展，必须要有展厅拓展业务，刚好有朋友转卖600多平方米的展厅，我们就承接过来，算下来房租每个月5万多，加上全公司80多人的日常开支，还能应付。从2017年开始，通过展厅这样的场景，一个月能成交70-80台。
我们不招4S店的销售
我们也招过4S的销售，但是都干不长，反而没有干过这行的能踏实做下去——我们的提成方式比较特殊，不是按照车价提成，而是根据卖车的实际利润来核算的。
开始也招不到人，都是身边的朋友、同事转介绍。没干过汽车也不要紧，我们自己培养；影响客户成交怎么办？做客户分级，优质客户优先分配业绩好的去接待。如果两星期没有到店成交，客户线索会重新进行分配，直到成交为止。我们的获客营销方式也在与时俱进，过去做百度竞价广告，后面转向今日头条做投放，到今天的抖音短视频、直播获客等手段，我们都进行过研究和实践。
总体来说，相比4S店和二网汽贸店，我们有价格优势、更灵活的金融产品，服务体验也会更好，尤其是强大的线上营销获客能力——我们做的几乎全是陌生客户，本地化信息覆盖能力很强，车源信息转换和交付速度都尽量做到最快。
公司现在光抖音就有20人运营，平均1天成交4台车，专门做直播的车手帮账号，每天有数千人观看车子在各地的落地价格，日均100多条线索，意向客户我们会引导加企业微信，预先交付199服务费，帮助客户找到相对较低价位的车型，迄今抖音团队已经积累了6万多客户资料。
成都本地类似我们这种公司也有很多，为什么我们发展得更好？因为我们具备4方面的综合能力：1、线上或者线下获取客户线索的能力；2、员工销售的培训能力，即使没有汽车行业销售经验的新人，经过一段时间培训也能迅速掌握线上营销和客户邀约技巧；3、金融产品整合和创新能力；4、车源获取能力，有渠道和资源买到相对具备价格优势的车型。
这四个方面缺一不可。
未来打算怎么干
首先，我们会优先考虑在各省会城市寻求合作伙伴。
我现在的目标是——成都这家店做到1000台/月，一年1万多台车。现在一年才五六千台左右，还不够。
在我的设想里，如果要做到收支平衡，起码单月的单人产能得到1万/人。其次，需要多元化创收。毕竟行业发展到成熟期，新车利润会越来越少，补齐其它利润来源很有必要。我们现在也在做贴膜等售后业务，成交率已经达到70%。当然，目前还没有涉及快修和维保业务，因为相比4S店我们暂时没有优势。
我们一直想和汽车4S店集团达成合作。过去我们试过，后来退出了。总结得失，我认为不能依附在4S体系类，必须单独做一个新零售平台。
4S体系有很多先天性的问题，比如——
1、主机厂管理太刻板。商务政策限制太多，导致单店盈利都靠返利；为了完成任务拿返利，哪怕亏钱4S店也要卖出去——卖一台亏一台，这种局面下，怎么能做好？
2、信息孤岛。经销商旗下各个品牌4S店几乎各干各的，连客户信息都不互通共享；
3、体制僵化。4S店的体制架构20年沿袭不变，老板和员工之间的雇佣关系，导致管理层和基层员工都没有工作积极性；
4、线索单一。客户导流和拓客方式严重依赖汽车垂直网站，缺乏独立IP的打造和自我导流能力。
所以说，汽车新零售平台必须独立于现行4S体系之外。对于4S这种模式的投资人来说，与其把4S店的生死存亡维系于主机厂，不如利用自己的车源和资金优势，和我们合作打造一种全新的商业模式，我们提供培训、管理、客户线索、金融、产品、售后等服务和经营模式，4S店提供车源和场地，迅速做成为当地规模最大、车源品牌足够丰富——比如我这个店有20-50个品牌——这种资源整合平台，类似国美苏宁这种面向大众化客户群体的模式，起码可以防患于未然。
其实，2017年我们就去重庆尝试过，客户线索全部来自线上，车源除了采自经销商，也有部分采自主机厂。虽然后来因为合伙人的原因终止了合作，但我坚信这种模式是可以复制的。
我们也在准备融资。已经有家香港上市公司和我谈过两轮了，他们已经收了两家汽车供应链金融和汽车线索获客公司，想把我们也拉进去，作为汽车新零售的业务板块布局整个汽车产业链。
回首往事，我的感悟是，无论生意的模式怎么变，归根到底，无非是经营人的关系，员工激励也好、客户体验也好，都是在经营人的关系。而过去十几年来，由于4S店不重视客户关系，在销售模式上一成不变，才给了我们发展的机会。展望未来，我希望能围绕客户关系，做更多的营销产品和服务创新。
后记
白贵顺，这个名字，听上去就很普通。
初次见面，发现名如其人。白贵顺好像不大喜欢穿西装（为这次采访，他特意穿着西装拘谨地摆拍了一次），上班下班，都是家常打扮。尽管私下有人开玩笑说：白总一身都是休闲名牌。但如果走上大街，和白贵顺迎面遇见，他就是一位路人甲。
他日常开一辆保时捷帕拉梅拉，与成都街道上时而掠过的超跑相比，并不张扬。问他业余时间干什么？“家里待着，看看电视，偶尔打打麻将。“说完，他就推荐一部时下热映的扫黑剧，强调说：“非常写实，非常好看。”
吃饭的时候，我问他，如果不做汽车行业，最想做什么生意？
他想了想，半开玩笑半认真地说：资源垄断生意。
身为90后，初入社会备尝艰辛的生活磨砺，似乎让他更为早熟。
但身为一家快速成长的企业的创始人，又似乎有些生涩。
有人说过，老板注定是孤独的，因为有些难题——公司管理和未来发展，是其他人无法越俎代庖的，只能老板自己最决定。
作为新兴企业，竹子买车如今的发展势头很猛，随着员工和业务日渐增多，重金礼聘和空降职业高管，固然能解决一些问题，但是对于企业生死存亡的战略发展，只能仰赖创始人自己摸索和觉悟。
或许也正是意识到这一点，白贵顺不愿意过多谈及未来，而只是一再强调，竹子买车要踏踏实实去经营。
好在，身为90后创业者，自称“有点野心”的白贵顺，还有时间。返回搜狐，查看更多
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