一、佰通公司是个弄啥滴呢？1 、主营业务Bioton S.A.是一家在波兰交易所挂牌上市的波兰生物科技公司，主要从事以胰岛素为主的糖尿病治疗领域产品的研发、生产及销售；是全球第四家上市的重组人胰岛素制造商，也是波兰第二大综合性医药企业。主要产品包括重组人胰岛素注射液、精蛋白重组人胰岛素注射液、精蛋白重组人胰岛素注射液(预混 30/70)等 9 个规格，覆盖目前市场上所有水针剂和卡式瓶的剂型，二代胰岛素产品的品种、剂型及规格等均较齐全。2 、销售与市场情况针对波兰市场，佰通公司以直营为主，分销为辅，佰通公司的重组人胰岛素占据市场份额第一位，超过更早上市的诺和诺德和美国礼来公司，在医药产品的细分市场占据领先位置。针对波兰以外市场，佰通公司主要以分销销售为主。佰通公司的重组人胰岛素产品已在波兰、中国、菲律宾、越南、印度尼西亚、利比亚、乌克兰等欧洲、亚洲、非洲及拉美近 30 个国家和地区成功注册并上市销售。3 、胰岛素产能情况与其他生物药相比，胰岛素使用量较大，只有实现规模化工业化生产才能满足患者需要并有效降低成本。胰岛素原料药的生产包括发酵培养、包涵体富集、变性、复性、酶切、杂质分离和干燥等多个流程，规模工业化生产具有较高的技术壁垒，目前能够实现吨量级胰岛素原料药生产的企业全球共 7 家，分别为礼来公司、诺和诺德、赛诺菲-安万特、印度 BioCon公司、通化东宝、联邦制药等，佰通公司为其中一家，拥有从大规模发酵重组人胰岛素的原料药物到胰岛素制剂产品的整个生产链，并引入了符合欧盟 EMA 药品生产质量管理规范（GMP）的全套质量体系以及成熟的大规模生产胰岛素以及类似物的生产体系。目前佰通公司的总产能为原料药每年约 2 吨，制剂每年超过一亿支；因佰通公司波兰以外市场主要以分销模式为主，市场占有率相比并不高，产能整体利用率约为 30%，仍有较大富余产能。4、渠道公司——赛臻（SciGen Ltd. ）佰通还拥有一家注册在新加坡并在澳大利亚证券交易所挂牌上市的公司SciGen Ltd. ，占总股本的 95.57%。2018年亿帆全面要约收购赛臻公司，赛臻公司退市。赛臻与山德士公司、诺华公司以及默克公司等具有长期产品合作关系，具有超过10 年的亚太地区销售推广经验和稳定的销售渠道，累积了大量的亚太地区分销商资源，致力于销售与推广重组型人胰岛素、注射用重组人生长激素及注射用重组粒细胞集落刺激因子注射液（G-CSF）等 20 多个生物类似药及其他药品，产品覆盖亚太地区的主要市场，如中国、澳大利亚、韩国、菲律宾、印度尼西亚等，并开始逐渐向中东、非洲等全球近 20 个国家或地区拓展。赛臻公司现有直销及分销管理团队 120 余人，在新加坡设有总部, 在澳大利亚、韩国、中国设有子公司, 并在菲律宾拥有销售办事处，在中国、泰国、香港、巴基斯坦、孟加拉国、印度尼西亚、新加坡、缅甸和越南拥有战略分销合作伙伴。在发达国家和大市场国家优先建立直营网络，在其它地区也形成广覆盖的分销网络。在总部拥有覆盖亚太地区的法规策划以及实施团队，同时积累了在各个国家通过本地化生产持有产品许可的丰富经验。构成了一个多地区、多地域的完善的从市场调研、商务拓展到法规注册以及各种形式进行市场销售和推广的完整体系。二、亿帆医药胰岛素产业链并购布局历程详见本人专栏文章网页链接三、佰通公司国内市场的开拓1、2016年以前，佰通公司产品由拜耳医药保健有限公司进行推广销售，相关合作协议于2015年12月31日终止。2、2015年9月23日，誉衡药业（002437）与佰通公司（Bioton S.A.）及其子公司赛臻公司（SciGen Ltd.）签订《重组人胰岛素产品供应与分销协议》，协议于2016年1月1日起生效，协议有效期为10年。3、合作模式是进口分包装。4、2020年1月14日，誉衡药业（002437）公告终止与佰通公司（Bioton S.A.）及赛臻公司（SciGen Ltd.）签订《重组人胰岛素产品供应与分销协议》。公告终止的主要原因是公司预计无法完成 2020-2025 年累计支付至少约 1.38 亿美元采购款合作目标。在先后支付900万美元赔偿后认罚出局。四、誉衡药业（002437）代理业务的主要情况 1、2016-2019年，在誉衡药业合作期间，营收始终没有过亿，2017年还有下降。因此认罚出局是明智之选和必然选择。2、胰岛素产品主营收入占比过低，4年内均没有超过5%
，也许与誉衡药业市场开拓经验不足或投资资源及重视程度不够有关系。3、代理产品的毛利率非常好。
五、亿帆医药代理的优势1、亿帆2018年购买门冬胰岛素（InsulinAspart）、赖脯胰岛素（Insulin Lispro）和甘精胰岛素（Insulin Glargine）三个三代胰岛素的平台技术，胰岛素产业是未来业务发展的主要核心之一，做好二代产品为三代产品铺路，打下良好的市场基础，建立销售渠道和团队。这与誉衡药业只是作为一项普通业务合作完全不同。2、亿帆已经投资佰通公司，全资收购SciGen Ltd. ，做好二代产品对亿帆的贡献不仅限于代理利润。3、亿帆医药以医药商业起家，在国内医院渠道开拓和建设等方面具有很强的优势和资源。4、糖尿病是是个好赛道（具体数据大家比我熟悉），胰岛素是个大市场。考虑亿帆的市场推广能力，即使按照5%的规模，也有不小的利润空间，何况亿帆还拥有两大国际渠道——赛臻公司、特克医药，已形成覆盖欧洲、北美、亚太、北非和中东等40余个主要国家或地区的销售网络。5、有人说二代产品已经增长有限，三代产品才是看点。这是胡扯：首先，中国未诊断出糖尿病患者及未及时治疗的患者很多，二代产品就连外资大品牌礼来、诺和诺德、赛诺菲都没有放弃的市场，亿帆凭啥要放弃呢？其次，国内的数家厂商目前仍然想进入二代而不得，依然被排除在市场之外。目前二代已经报产或临床试验的有：东阳光药、甘李药业、海正药业、辽宁博鳌、泰格医药等，亿帆为什么抱着现成成熟产品不开拓其他药厂依然眼馋的市场呢？再次，中国的经济发展阶段决定了许多基层的患者依然无法承受三代的治疗费用，二代市场依然会稳定低速增长。}

关注创新经济的发展，一个好的角度就是密切观察世界各地创投圈的新趋势。近几年，一种不算新的融资方式在欧美流行起来，受到了创业者和投资人的追捧。这种方式被称为RBF（Revenue-based Financing，基于收入分成的融资）。它有别于主流VC“以资金换股权”的收入模式，以分享创业公司的部分营业收入作为投资的回报，而创业者在获得资金的同时无需出让公司的股份。这种融资方式在一些其它行业（采矿，音乐等）由来已久，但进入风险投资行业则是近几年的事。它的大背景是VC行业“内卷”加剧，风投机构寻求新的模式突破，同时，创业企业的融资需求也出现多样化的态势，呼唤新的服务方式。比如，创业公司有不同的扩张模式。它可以是VC最喜欢的急速扩张；也可以不疾不徐，蓄势待发。同时，企业的业务类型和发展阶段也不同，也需要匹配不同融资模式。据行业研究机构的统计，全球基于收入的融资市场在2020年到2027年将以61.8%的年复合增长率高速增长。基于如此大的增长潜力，市场上出现了一批基于收入模式的投资机构。他们投资不同的赛道，打法也各有特色，但都站稳了脚跟，为创新经济的发展探索出了一种新的融资模式。那么，这种融资模式的实质是什么？存在哪些利弊或者适用场景？有哪些代表性的案例？1、什么是RBF模式?通常，创业公司获得资金的方式是债务融资，或者是VC采用的股权融资。但两种模式都有明显的缺陷。商业借贷，手续繁琐，还款压力大。同时，如果企业的商业模式尚未成熟，即便能够拿到融资，数额也很小，很难满足企业较长期的运营需求。股权融资的程序也很复杂。更要命的是，企业需要出让部分所有权，潜在的代价高昂。代价一是体现在商业利益的损失，二是对于决策的干扰。而RBF模式介入银行借贷和风险投资之间，具备了两者的优点。它虽然是借贷，但企业没有还款压力，只需按照约定，将企业未来的一部分销售收入作为现金归还给对方。同时，企业提供相对充裕的资金，手续通常也很简便。另外，RBF模式既可以独立采用，也可以与股权投资相结合，即VC采用部分股权，部分RBF的方式，交易更加灵活，给创投双方提供了更多的交易选择。值得强调的是，在RBF模式下，企业无需向投资方提供任何抵押品，投资方也不会给创业者实施IPO或并购退出的压力。因而，创始人与投资人关系也更具同理心，更稳定和更健康。对于投资机构来说，这样的模式创新能够大大提高所服务的创业公司的数量。举个例子，Uncapped是欧洲最早采用RBF模式的投资机构。公司创始人Ismail在一封公开信中说，风投在欧洲一年要投资350亿美元，但实际拿到投资的创业公司很少。一家机构每年要见1,500家公司，之后选择其中5家投资，但Uncapped能做到一年向100多家公司提供成长资本。2、RBF模式的结构与场景RBF模式的结构通常长啥样？根据公开的资料，典型的RBF结构为：分成还款：创业者按固定比例按月还款，通常是营业收入的2％-10％。（Uncapped设定的是6%）；投资回报：投资人设定的回报在1.5倍-3倍之间，且通常会有回报封顶的条款；投资期限：贷款期限为3-5年，但通常约定截止时间为6-8年（假设企业没有达到还款目标）投资金额：不一定，但肯定少于风险投资，通常高于银行借贷。Uncapped的单笔投资金额在1万-100万英镑之间；通过这个结构，可以看出，RBF有较明确的适用场景，并不适用所有企业。借贷的创业者必须了解以下几点：RBF比银行借贷融资更昂贵；由于还款是基于收入，因此企业必须确保能按时产生收入；企业的产品或是服务必须是高毛利率的，否则很难满偿还贷款的百分比。企业必须将变化莫测的利率因素考虑在内；3、一个成功案例：Royalty Pharma在生物技术领域，RBF就是一种比较重要的模式，Royalty Pharma投资公司是其中的领军者。这家公司成立于1996年，创始人Pablo Legorreta是墨西哥裔美国人，做投资之前的背景是投资银行。一般的VC是一家接一家地投资生物医药创业公司，Royalty Pharma的做法是选择一些有潜力的药物进行投资。公司不寻求持有那些拥有这些药物所有权的机构的股权，而是用投资换取这些药物未来产生的销售收入的一部分。由于这些药物的发明人经常是来自于大学和其它研究机构，他们通常的做法是将药物的专利授权给商业公司进行商业开发，从而获得特许权使用费（Royalty，俗称授权费或权力金），因此，Royalty Pharma的收入模式也被称为Royalty-based Revenue模式。我称之为“授权费模式”。值得一提的是，由于Royalty在电影和音乐行业称为“版税”，因此Royalty Pharma的模式在媒体报道中也经常被叫做版税模式，可能并不贴切。因此，Royalty Pharma的商业模式就是一款接一款地发现未来有畅销潜力的药物，通过与中小型生物技术公司、大型制药公司、学术机构和非营利性组织合作，买入药品的特许权，之后从销售额种提取一定比例的特许权费用获得投资回报。根据行业的研究，Royalty Pharma大约占药品特许权投资市场60%的市场份额。2014年的一个公开数据显示，Royalty Pharma将全球25个顶级畅销药物的8个特许权收入囊中，超过跨国制药巨头的两倍多。2020年6月，Royalty Pharma在纳斯达克上市，募集22亿美元资金，也是疫情期间的年度最大IPO之一。根据今年1月份的最新披露，Royalty Pharma目前手握近50款已上市或后期的产品投资组合，其中包括16种“重磅炸弹”（年销售额超过10亿美元的药品）。这家公司还赢得了巴菲特的青睐。伯克希尔·哈撒韦公司在去年第三季度入手了Royalty Pharma的股票，目前Royalty Pharma市值在240亿美元左右，Pablo Legorreta去年4月也以29亿美元的财富净值跻身2021福布斯全球富豪榜。当然，Royalty Pharma在这一领域有不少实力强劲的对手。比如，美国同行HealthCare Royalty Partners（HCR）、加拿大同行DRI Capital，以及著名的私募巨头黑石集团。2018年10月，黑石收购了全球领先的生命科学投资公司Clarus，后者的核心业务就是药品特许权投资。黑石以其为核心，构建了自己的生命科学投资团队——黑石生命科学（Blackstone Life Science），并募集了一只总额46亿美元的生命科学基金，主要投资于药品和生命科技的后期实验（通常是项目），同时与知名生物医药或生命科技公司展开合作，通过实验成功后专利权的分享和商业化来收回投资。（本内容来源于网络，编者略有改动，如有侵权，请及时通知删除。）}