2020-06-22 07:00
来源:
销售有道
金融从业的小伙伴们在为客户进行资产配置的过程其实也是一个金融产品销售的过程。对于金融产品销售特别是权益类的理财产品，有着收益高风险大的特点，那么如何将这类理财产品销售合适的客户，我总结了权益类基金产品的七步销售法供理财师小伙伴们参考。
一、销售准备
任何环境下， 一个满身充满能量朝气蓬勃的人可以给见到你的每一个人留下好的印象。所以职场中的你在仪容仪表方面的细节问题不可忽视，工作穿职业装是最起码的要求，这就好比一个再憋脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!
一般来说，为客户进行资产配置之前，一定要做好功课。市场上产品那么多，你为客户推荐的产品自己一定要对产品知识进行通读，抓住要点提炼出最重要的信息，整理成简短易懂的标准话术发送给客户。这个过程就是第二步要说的筛选目标客户的过程。
二、 筛选目标客户
当我们整理好产品信息的核心内容发送给客户之后，不可能得到所有人的回应，愿意了解产品信息的客户是第一目标客户。有了目标客户之后，就要对这个产品进行预热，给客户一个购买期望。
鉴于合规的要求，一定要对这些目标客户提前做风险测评，进行风险四要素的匹配。风险测评不仅是把合适的产品销售给合适的客户，更是对从业者自身的一种免责保护。
三、挖掘客户需求
在与客户交流的过程中，可以从客户的语言交流上判断客户的专业性及投资偏好。当然也可以从客户的周围环境来判断客户的兴趣爱好。了解客户才能更好的进行交流。可以通过多提问的方式获取更多的客户信息，如客户以前投资过哪些产品，投资收益如何，一般是更多的自己做研究还是和理财师交流多。多提问的同时更要注意仔细聆听，才能更好的发现客户需求，将更多的产品推荐给客户。
沟通小技巧：打开对方心门最省钱最有效的方法就是适当赞美你的客户，切记不分场合不合时宜地乱拍马屁，赞美过头只会起反作用。
四、产品介绍
有了目标客户，也知道了客户的需求，接下来就要向客户详细介绍我们要销售的产品了。在产品介绍的过程中，要向客户讲清楚你要销售产品的主要投资策略及投资方向，一般情况下，产品的管理人及过往的投资回报率、与同类产品相比的排名及与市场相比的收益率是最核心的卖点。
但是切记不要只说好的，该提示的风险一样不能少。比如一款百万级的私募基金，面对的都是重要的高端客户，对于产品可能出现的亏损及本产品设置的止损线和警戒线一定要讲清楚。当然对于投资收益的业绩报酬提取也要讲清楚，产品涉及的所有费用都要讲仔细，让客户明明白白消费。
五、排除疑虑
为客户讲清楚了产品的关键要素之后,更多的是我们在讲客户在听,此时不要匆忙结束谈话内容,可以问一下还有没有不清楚的地方，或者还有顾虑的点在哪里，要一并打消客户的疑虑。
六、促进成交
一个新的产品都固定的发行时间，首发的时候一般也会在认购费率方面给予优惠，或者公司在代销这款产品能给客户一些优惠政策，在时间与优惠方面让客户得到实在也是促进成交的一个方法
七、售后服务
产品销售给客户后千万不要认为这个工作就结 束了，赶紧进行下一个产品的销售。
我的方法是产品销售完之后有一个专门的EXCEl表格记录了哪些客户在哪个时间段购买了哪款产品，这款产品的封闭期是多长时间，流动性如何 ，在开放期理财经理要主动告诉客户，具体的操作也可以根据市场情况与客户进行交流意见。
每周的净值变化都会用微信的方式发送给相关客户，当净值出现大的波动时，特别是下跌幅度大的时候，会根据市场原因和同类产品的比较让客户在情感上接受事实。中间不跟踪产品业绩，等到一年半载后一次性告诉客户收益率，如果收益率好的话当然好，如果市场不好，业绩不行的时候客户可能会不理解。
跟客户交流他自己购买的产品，客户会很愿意与你交流，哪怕是客户现在不方便与你打电话聊微信或者见面，他一定会另外抽出时间与你交流，这个时候也可以从客户那里了解到更多 的信息，更是一个客户关系维护的好时机，给客户真诚与信任，才能走得更远，也为二次销售打好基础，建立良好的循环。
附七步销售法思维导图
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资产配置是财富稳健增长的路径。家庭资产好比是一艘航船，每个人都希望能够驶向财富自由的彼岸。但是在航船行进的路上，总有太多风浪、暗礁、搁浅、曝晒等风险影响着财富的积累。但是理财师向投资人传导配置理念的时候，总是有很多困难。
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销售话术不是最重要的，最重要的是你的个人好习惯。好习惯成就人，坏习惯毁掉人。我们一直在研究销售的品质、知识、技能、习惯，我们希望通过研究，可以找到一些共同的规律，从而帮助更多的销售伙伴成长。曾经，我对一些顶尖的销售做过一些调研，但为了得到更加精准的反馈，我又专门访谈了很多销售经理、总监以及销售副总，希望可以从多个维度上来发现销售的共同规律。经过总结分析发现，在那些顶尖的销售身上确实有很多共同之处，那就是良好的习惯，是这些好习惯帮助他们取得了一个又一个好成绩。如果你也可以养成这些好习惯，那么大概率你也能成为顶尖的销售。那么，这些好习惯都是什么呢？可以给到你什么样的启发呢？1 早起我们询问了各行各业的优秀销售，几乎所有人都有一个共同的好习惯，那就是早起。很多人早上起不来，是因为不知道为什么早起，更加不知道早起后要做点什么，所以，干脆就不早起了。其实早起可以做很多的事情。在我们团队，有一个业绩特别优秀的销售伙伴，她就是早起派。春夏秋冬，每天早上6点钟准时起床。我问她，为什么要早起？她说，小时候一直早起，早起了几十年，已经习惯了。我问她，早起后都做点什么？她说，一般会读书、制定当天的工作计划、查询一些客户资料等等。我问她，早起给你带来了什么样的收获？她说，早起的时间是属于她自己一个人的时间，有更多的掌控感，一天的事情也可以安排地井井有条。我也是早起者，从小到早大，一直在坚持早起。早起对于我来说，让我有了更多独立思考的时间，有了更多学习的时间。过去，我早起是为了提高我的职场竞争力，现在，我早起是为了提升我的职业竞争力。对于我来说，早上头脑是清醒的，无论是学习、思考、写作效率都特别高。你现在正在看的这篇文章就是我早起完成的。如果你还没有早起的习惯，那么请你找到早起的目标和理由，一旦你有了具体的事可以做，再加上其他人的督促，不出1年，你就能养成早起的好习惯。2 读书如果你经常阅读我的文章，你就会发现，我已经不是第一次提到读书这个事了，之所以反复提，是因为它重要了。前段时间，我给一家大公司的顶尖销售和销售管理者做销售培训，这些人来自于全国各地，当我提到关于读书的观点时，他们表示非常认可。因为他们一直都在持续的读书，而且还跟我说，他们的很多销售可以保持每月1本的阅读速度。听到这个回应，我头脑中立刻反应说，难怪这家公司的销售业绩如此优秀，因为他们太爱学习了，根据过往的经验，我发现爱学习的销售团队业绩大概率会很出色。他们这个团队真的很爱读书，其中有一个负责人跟我说，他们团队花钱买了一个大电视，然后每天中午在电视上一起收听樊登老师讲书，遇到特别喜欢的书籍就买回来，团队一起开读书会。后来，我专门问了一下这个团队的销售业绩，他们反馈说，这个团队业绩非常棒。我还专门询问了这家公司的全国销售冠军的一些情况，他们反馈说，全国销售冠军特别自律，而且特别爱读书学习。无论是团队还是销售个人，读书是通往优秀的必备好习惯，而且这个好习惯是所有人的共同点。3 运动身体是革命的本钱，如果没有好的身体素质，你很难做出好的工作成绩。我们在调研访谈的时候发现，顶尖的销售都在坚持运动，比如，爬山、跑步、骑行、徒步、打篮球、打羽毛球、打网球等做什么的都有。我是一个马拉松爱好者，大大小小也完成了一些赛事，身边有很多跑步高手。有一次，我们在聊天的时候刚好聊到销售这个话题，我就问了一下他们公司顶尖销售的一些情况，巧合的是，我们跑团里刚好有几个都是顶尖的销售，他们是跑步大神级别的，平时的跑量特别大，赛事成绩也非常好，让我大为惊讶。而且这几个顶尖销售说，在他们的圈子里很多销售都特别爱跑步。什么圈子里就有什么人，爱跑步的人身边有很多爱跑步的，优秀的销售身边也有很多优秀的销售，这就是圈子，我们很难跨越的圈子。爱运动的人有一种积极向上的精神，而且精力也十分充沛。把运动作为一种好习惯，不仅可以让身体健康，还可以为工作和生活赋能。4 目标管理的习惯哈佛大学有一个关于目标对人生影响的跟踪调查，对象是一群智力、学历、成长环境等各方面都差不多的人。调查结果发现，27%的人没有目标，60%的人有较模糊的目标，10%的人有清晰且短期的目标，只有3%的人有清晰且长期的目标。25年的跟踪结果显示，那 3%的人25年来都不曾更改过目标，他们朝着目标不懈努力， 25 年后他们几乎都成了社会各界的优秀人士。那10%的人生活在社会的中上层，短期目标不断达成，上升。那 60%的人几乎都生活在社会的中下层，能够安稳地生活与工作，但似乎都没什么特别的成就。剩下那27%的人几乎都生活在社会的底层，25年来生活得并不如意，常常失业，靠社会救济，还常常抱怨他人、抱怨社会。由此可见，目标对人生有着巨大的导向性作用。对于销售这份以结果为导向的工作，目标显得更为重要。顶尖的销售会设置好长期目标，比如3年、5年的目标，当然也会设置年度、季度和月度，乃至一天的短期目标。不管你的长期目标是什么，最终还是要落实到每一天上。所以，每一天的目标就显得尤为重要。顶尖的销售都有每天做目标管理的好习惯，在每天早晨制定好当天做的目标，然后每一天都是按照目标采取实际的行动。比如，我当时就是采用的是每天三件事的习惯，就是每天制定3个目标，然后一切的事都围绕着这3个目标来展开。不求把所有事都做一遍，但追求的是达成目标。身边的销售高手也是一样，他们也是在每天早上或前一天晚上制定好第2天的目标，然后每天按照目标去开展工作，而不是漫无目的地四处乱撞。你越能把握住你的目标，那么达成目标的概率就会越大。5 总结反思的习惯前段时间，我专门做了一组调研，调研结果显示，顶尖的销售几乎100%每天都做总结反思，而普通销售刚好相反，他们中只有很少数的人做总结反思，大部分人从来没有主动总结反思过。我们经常说，再一再二不再三。那么到底该如何才能确保不会再三犯同一个错误呢？那就是经常总结反思。我们要努力做到事事总结反思、天天总结反思。我在做销售的时候，每天晚上经理给我们开完晚会以后，我都会总结反思一下今天的工作，看看哪里做的好，哪里做的不好，哪里需要改善。我记得特别清楚的是，每天我都会反思自己的开场白和话术，然后不断的调整，直到优化到可以有效地跟客户进行沟通。正是因为这样的不断地总结反思，我才可以快速地成长进步。当我面对同样类型的客户的时候，我可以顺畅地应对并且跟他们建立关系。通过总结反思，你既可以总结出经验教训，而且还可以避免自己犯同样的错误，帮助你稳步前进。总结，你的思维决定了你的习惯，你的习惯决定了你的行为，你的行为决定了你的结果。习惯是我们的护城河，是一个其他人很难逾越的竞争力。任何习惯都不是一天练成的，也不是21天就能养成的，而是要经过1年12个月的时间。从今天起，开始练习一项好习惯，坚持365天，塑造一个更好的自己。更多的干货文章：28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法客户最喜欢什么样的销售？我是互联网销售冠军教练，字节跳动前销售大部负责人，畅销书《销售从入门到精通》作者，连续3年蝉联销售冠军团队，今日头条专栏作家、知乎专栏作家，请关注我，一起加速成长，关注同名微信公众号金旺大讲堂，获取更多销售成长干货。}