“ 从0到1的阶段！”
作者 | 黄贵生 美编 | 刘畅
黄贵生，坤晟数科创始人&CEO，曾任东煤交易CEO，是产业互联网领域供应链金融实践者，对供应链金融的产业应用有着丰富的经验。任职东煤交易期间，带领团队探索尝试产业互联网模式的大宗商品交易平台，并建立起比较完善的基于互联网的供应链综合服务平台，供应链金融服务规模超过200多亿。
黄贵生老师是供应链金融行业的知名大咖导师，不仅具有整体的模式设计思维，还具有丰富的实操实践经验，对于传统企业转型产业互联网有着独到见解。
针对供应链金融操作落地，盛景创新汇特邀黄贵生老师在会员群，分享其探索和经验。
1、供应链金融和产业互联网的关系是什么？
2、供应链金融的基本结构是什么？
3、如何从0到1搭建供应链金融体系？
供应链金融和产业互联网的关系
? 1、何为供应链？
我们整个的社会就是商业经济社会一条一条纵横交错的供应链构成。大概能分四类的供应链，第一类商品的供应链；第二类运力供应链，这两种都好理解。第三类资金供应链，比如老百姓把钱存到银行或通过某种方式把在钱放给企业，如存到信托、券商、银行。第四类知识供应链，比如“得到”APP是知识分享的供应链平台，知识创造到知识消费的链条。
四类供应链不一定同时发生，但是资金和商品交换势必然会出现的。资金是供应链最重要的一个要素，记录了产业链上一切的经济行为，每一步涉及到商品或服务的交换。一条供应链最上游到最下游的现金循环放到一起就形成一个完整的供应链条现金循环周期，在这个循环中对应着应收账款、预付账款和库存这三个核心营运资产要素。资金是产业链的血液，供应链金融的目的就是优化链条上不同公司的现金循环，协同整个链条达到较优的层次。
? 2、资金供应链面临最大的问题？
但是现在面临最大的问题：资金供应链和产业供应链不匹配。整个社会的金融和实业间的不匹配，如金融资金很难进入实体经济，一边缺钱，一边有钱不敢放。
另外一个问题，产业链各个企业间不协调，如中小企业信用差拿不到资金，而核心企业又有大把银行贷款，但依然拖欠中小企业账款，这种行为导致商品售价就暗含了很高的资金成本，核心企业好像延迟支付得到了实惠，事实上整个链条上的企业都没有受益，是一种极大的浪费。
供应链金融的价值是站在整个产业的角度，对资金进行合理的规划安排，让产业效率更高、成本更低，这也是产业互联网平台所追求的方向。
? 3、供应链金融怎么驱动产业互联网发展？
供应链金融到底怎么驱动产业互联网的发展？
产业互联网在一定程度上就是对传统产业进行数字化改造的过程，数字化改造的第一步是能够获取有效的数据。如果一个产业互联网平台获取不到有效数据的话，这个平台是没有价值的。有效数据必须是真实的、及时的、结构全面的。
数据的获取来源两个方面的有效结合：
② 商业模式创新。
但怎么才能获取真正有效的数据，这是一个挑战。
供应链金融在数据的获取有天生优势，如果平台给客户提供金融服务，平台会让客户将完整的交易、物流、资金流数据都提供，并根据业务链条进行风险评估。但是交易服务客户不会给平台看到很多物流或者真实的价格数据；做物流也只能看到物流数据。另外，对于金融对风险的控制要求较高，技术的投入、技术创新力度也要大些。供应链金融在数据获取、数据分析加工、技术应用等方面对产业互联网平台起到非常重要的推动作用，尤其是5G，将改变整个商业社会的底层运作机制，IABCD等新技术与商业场景结合，对产业互联网的发展
? 4、供应链金融的价值？
供应链金融是产业互联网平台标配，跑通供应链金融的平台才是好的产业互联平台。我接触过很多想做平台的创业者，他说：只要有足够的资金，我就能把整个产业改造过来，但他没有钱；对金融机构，他是有钱的，但是不敢进入产业。这个矛盾需要供应链金融去解决，连接产业与金融！
供应链金融的基本架构
? 1、什么是供应链金融
供应链金融是供应链+金融，根儿在产业，实体出身的企业家做供应链金融，要更多地要扎根于实体，而不要太多去关注金融。
供应链金融由三部分组成，供应链是资产，指具体上商品，它有三种存在形态，即：应收、应付，库存。金融是资金从哪来，资金有间距通道、直接通道，还有组合的模式。
? 2、链接资金和资产的三种驱动模式
供应链金融链接的方式非常关键，链接资金和资产有三种方式，
① 资金驱动的链接，如银行，
② 资产驱动的链接，
③ 技术驱动的链接，
这在不同的产业间表现出不同的商业模式。
资产驱动型，主要是产业创业者去做，如找钢网、东煤交易等平台，更多都是从产业出发做供应链金融。资金驱动是从资金机构，如银行，信托，基金做供应链金融业务。现在，有很多技术公司，像联易融，百融金融，是从技术角度驱动供应链金融业务。也有三者的混合平台。
? 3、信用如何产生？
供应链金融的信用是借过来的，而不是创造出来。很多企业下很大功夫让自己平台创造信用，这实际非常难，因为平台的信用是多年平台累积的结果。所以一个好的供应链金融产品，应该是借核心企业的信任来用。矩阵图中，①信用高是一个方向，②结构化强是一个方向，结构化强是借核心企业的信用，因为信用高的银行基本做了，那么，我们只能做信用低，但是结构化容易的市场，这个是供应链金融的机会。信用高的象限利息在8%以内，而供应链金融的利息在8-15%，剩下的那个
象限基本上在高利贷空间。
? 4、怎么才能获得资金？
① 让资金机构能看懂业务资产，看的懂，他才会跟你谈。
② 看得见，就用他能够看见资产是什么，是透明的，可穿透的。
③ 要让资产能算清楚，让他能算得出你到底值多少钱。
④ 让资金机构知道，你能把这些资产看得住、有掌控力。
⑤ 当资产出现问题后，让资金机构明白，这些资产很容易变现。
总结，至少要让资金机构，看得懂、看得见、算得清、看得住、卖得掉，如果做到这几步，找资金比较容易。
如何搭建供应链金融体系？
从0到1的过程应分两步，首先是从0到0.1，再从从0.1到1。
1包括0.1，也就是产品分析；0.9指IT系统、可验证规模、员工与制度体系的成熟、客户接受度、风控体系的完善。首先，0.1要做产品原型。
? 1、种子团队的搭建
要做好产品原型，要做好几项工作。
第一项工作是搭建种子团队，这其实非常重要，过去，我和盛景团队曾辅导过几个公司，我发现最大的问题，是团队问题，没有种子团队。团队之所以重要无需多提，但是的确这个问题是大部分平台根本问题。搭建种子团队，把这个团队打造为供应链金融的先锋特种部队，将来这些人能独挡一面，成为未来业务发展的最基本保障！这个小团队需要有懂业务、懂物流、懂金融、懂贸易的人组成，且学习能力强。
团队组建好后开始产品原型设计，原型设的要从大处着眼，必须站在产业全局分析所有参与者痛点，尤其是贸易流通过程中参与者的痛点，最痛的是什么，次痛是什么，你的能力边界是什么，如，做同一个品类的供应链金融，有制造业出身，也有流通出身的人，制造业出身的人首先想，怎么把内部用的信息系统外化，从而让产业链中其他人也能用，从而达到外挂效果，它更多是制造角度出发。流通出身的人，更多是流通服务的角度上优化和调整。
所以出身不同决定能力边界不同，出身不同决定搭建产业互联网的模式不同。制造出身还是流通出身看问题的角度不一样，就要尊重这个事儿。
第三步，小处着手要聚焦，一开始着眼点要非常小，图示：你要做什么品类，你要做什么区域，你的目标客户是谁，一开始很多平台想做很多商品品类的供应链金融是不对的。
例：东煤做了这么多年，一直做煤炭里面的动力煤这个品类，区域上也只做了几个区域，没有做到全国，那么核心企业的选择上来讲，我们只选择了电力企业，没有选择钢厂，也没有选择化工类企业企业。
? 4、资产的选择
设计供应链产品的逻辑图
聚焦点定了之后，就要选择供应链金融资产品类。任何资产都有三种形态，包括应收、预付、库存，到底是做哪一个，一开始我建议选择一个启动，不要前面开花。等一个做深做透了，其他就会自然而然，水到渠成！
例：东煤最开始选择库存切入，库存服务模式跑通之后 ，应收和预付很快就做起来了。当然每个产业不太一样，有的产业可能适合库存切入，有的适合从应收切入做，这个需要从不同产业实际情况因地制宜。
? 5、构建小场景
设计供应链产品非常重要的一步，是针对选择的资产构建场景，把资产放到既定的场景里操作。场景化后要从交易、物流、财务、税务、法务、金融六个角度去优化，最后形成供应链金融产品。
构建一个自己能够掌控的能力边界，这是做供应链金融中非常重要核心要点。如：京东、阿里，通过交易已经构建了一个强大的生态场景，京东和阿里对其体系内的供应商有非常强大的掌控力，做供应链金融水到渠成，风险可控，因为在自己的构建的场景里具有绝对的掌控力！还有很多核心企业，比如海尔，构建了日日顺的B2B官网、日日顺物流体系、订单生产管理、集团财务公司组合而成的一个闭环场景，构建了一个自己可以掌控的小世界，在这里海尔说了算，那么，供应链金融的风险就可控。
有仓储企业在做供应链金融，它所做供应链产品，就以仓储为场景的服务，只有货到它的仓库才去做，也就在自己的一亩三分地说了算的地方做业务。
所以，场景化目的构建确定性，小到自己能够完全掌控为目标，因为只有自己掌控，才没有风险。做供应链金融就是要在产业链里构建一个确定性的场景，将资金流、物流、商流、信息流四流合一，形成闭环，小到一个仓库，大到一个产业生态（像阿里或者京东这样产业生态圈）。
在这个场景里，做到资金方能看得懂、看得见、算得清、看得住、卖得掉。
场景本质就是追求确定性，只有确定越高，风险就越低，场景越大掌控力越弱。所以，聚焦就是构建小场景，把场景做大的过程就是平台能力边界扩展的过程。
场景搭建完成后，要对场景下的交易结构、物流结构、财务，税务，法务、金融等进行设计以满足金融机构的要求。如：金融必须考虑时间周期；税务必须要关注发票问题、法务是否有兜底的，这都是从金融角度去思考问题。
? 6、确定模式自营或平台
确定是自营还是平台模式很重要，这对企业竞争的要求不一样，自营利润高但是规模受限；第三方平台模式，规模不受限制，但是利润薄，而且初期操作起来难度很大。模式没有什么对错，只是怎么选择的问题。
? 7、针对痛点确定解决方案
资金有四个竞争力要素：效率，成本，灵活，规模，有些机构会把成本作为核心竞争力，成本低，效率会比较慢。
我认为，产业互联网平台的核心竞争力应该选择效率。
为什么选择效率？我们通常的想法是要低成本资金，以为这样才能降低供应链成本，其实首先应该解决有钱用。
对产业链的大部分用户的用款比较着急，所以他对效率的追求远远大于对成本的考量；其次，灵活度，是使用的场景；还有规模，因为大多数场景，没有几个亿的规模很难做供应链金融。所以，你一定要选择是靠什么来做竞争，靠效率竞争和靠成本竞争，平台的搭建风控体系是不一样的。
靠效率竞争。要基于效率来构建风控体系，对风控体系要求特别高，对供应链金融的场景控制力要求很高。但如果是以成本为竞争优势，很多东西可以牺牲掉。所以，不同的竞争力的选择，对后台体系建设、组织建设、场景设计等要求都不一样。但是竞争力的选择，一定要符合产业特征，我认为大部分产业从业者更多选择效率，不是成本。
? 8、产品原型如何设计
我们经过很长时间探索之后，基本上设计出一个模版。给供应链金融产品起个名字，名字很重要；产品使用场景是什么，服务对象是什么，解决什么样的问题，交易结构是什么，物流如何去管理，金融如何去管理（金融如何管理处，举例：定价怎么管理），财务和税务体系有什么要求，法务体系（合同），针对这个产品操作流程是什么样子(分多少步，每一步的操作要点是什么)，每一步的风险点是什么，如何规避这些风险点，对这个操作节点上表达是什么、权限是什么，这个要在产品手册做出来后，基本上设计出一个比较稚嫩的产品原型。
产品原型不要追求完美之后推出市场，其实，产品的完美是在各种问题中打磨出来的，而不是设计出来的。所以，开始有一个粗糙的产品原型后，应该立刻跑起来，因为跑起来后，才会碰到更多的问题，一个问题一个问题的解决，你的产品会更成熟、完美。
? 9、如何找资金方
产品原型有了后，面临的最重要的工作找资金方，这个是八仙过海，各显神通。有的可能是拿自有资金先跑出完整的数据，数据作为基础，去跟资金方谈；也有和资金机构成立合资公司，从一开始资金机构参与了产品原型设计，一起来去跑，形式多种多样。
? 10、原型检测
根据经验，如果产品原型跑通、项目对，速度会非常快。我们原来大概花了一年左右时间，一个月才做到了一个亿。这次新创业从19年的1月份开始，一个月就做到1个多亿，到现在有两个多亿。原来用1年做到的成绩现在只用一个月完成了。
如果你推的产品不能很快速起规模，说明这个产品错了，只要是对的东西，在这么饥渴的需求下，你还跑不快、跑不起规模，首先说明这个产品本身有问题或本身有重大缺陷，才跑不起来。
供应链金融主要的价值可以获取到真实、及时、结构全面且可以标准化的数据，供应链金融对产业互联网平台沉淀积累数据具有非常重要的作用。另外供应链是产业链的血脉，供应链金融做的好的平台才是真正的好平台。
产业出身的人，供应链金融要想做好，根基在产业供应链，先做好0到0.1。
? 团队是关键第一步，好的团队是发展的根基。在一开始就要选好种子选手，懂业务懂金融的人组合起来。
? 要从大处着眼，小处着手。一定要聚焦，单点打透！从一个商品品类开始不要什么都做；选择一个资产来做，比如库存。
? 小场景是关键。基于产业业务的真实情况，聚焦到一个可以掌控的小场景，设计交易、物流、金融结构。做到看的见，看得住，卖得掉。
? 确定平台的核心竞争力到底是什么？找到资金方跑通原型。原型怕奥通0.1就做到了。
? 如果能够快速起量，那么0.1就做对了！0.1做对了，把剩下的0.9做扎实了，就完成了供应链金融从0到1的阶段！
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