System)表示 。HSE MS是近几年出现的国际石油天然气工业通行的管理体系。它集各国同行管理经验之大成，体现当今石油天然气企业在大城市环境下的规范运作，突出了预防为主、领导承诺、全员参与、的科学，是石油天然气工业 实现现代管理，走向国际大市场的准行证。健康、安全与环境管理体系的形成和发展是石油勘探开发多年管理工作经验积累的成果，它体现了完整的一体化管理思想。

　　HSE管理体系发展历程在工业发展初期由于生产技术落后，人类只考虑对自然资源的盲目索取和破坏性开采，而没有从深层次意识到这种生产方式对人类所造成的负面影响。国际上的重大事故对安全工作的深化发展与完善起到了巨大的推动作用，引起了工业界的普遍关注，深深认识到石油、石化、化工行业是高风险的行业，必须更进一步采取有效措施和建立完善的安全、环境与健康管理系统，以减少或避免重大事故和重大环境污染事件的发生。

　　由于对安全、环境与健康的管理在原则和效果上彼此相似，在实际过程中，三者之间又有着密不可分的联系，因此有必要把安全、环境和健康纳入一个完整的管理体系。1991年，颁布健康、安全、环境(HSE)方针指南。同年，在荷兰海牙召开了第一届油气勘探、开发的健康、安全、环境(HSE)国际会议。1994年在印度尼西亚的雅加达召开了油气开发专业的安全、环境与健康国际会议，HSE活动在全球范围内迅速展开。HSE管理体系是现代工业发展到一定阶段的必然产物，它的形成和发展是现代工业多年工作经验积累的成果。HSE作为一个新型的安全、环境与健康管理体系，得到了世界上多现代大公司的共同认可，从而成为现代公司共同遵守的行为准则。

　　是当今西方世界200家大型化工公司中的第一大公司，该公司在海外50多个国家和地区中设有200多家，雇员约有20万人。杜邦公司推行HSE管理，企业经营管理和安全管理都达到国际一流水平。荷兰皇家石油公司／壳牌公司集团是世界上四大石油石化跨国公司之一，该公司拥有员工约43000人。1984年该公司学习了美国杜邦公司先进的HSE管理经验，取得了非常明显的成效。英国BP-Amoco追求并实现出色的健康、安全和环保表现，对健康、安全和环保表现的承诺是该集团五大经营政策(道德行为、雇员、、HSE表现、和)之一。健康、安全与环境表现的承诺为：每一位BP的职员，无论身处何地，都有责任做好HSE工作。良好的HSE表现是事业成功的关键。目标是无事故、无害于员工健康、无损于环境。

　　领导和承诺是HSE管理体系的核心。承诺是HSE管理的基本要求和动力，的承诺和企业HSE文化的培育是体系成功实施的基础。

　　体系要素及相关部分分为三大块：核心和条件部分，循环链部分，辅助方法和工具部分。

　　（1）领导和承诺：是HSE管理体系的核心，承诺是HSE管理的基本要求和动力，自上而下的承诺和企业HSE文化的培育是体系成功实施的基础。

　　（2）、资源和文件：良好的HSE表现所需的人员组织、资源和文件是体系实施和不断改进的支持条件。它有7个二级要素。这一部分虽然也参与循环，但通常具有相对的稳定性，是做好HSE工作必不可少的重要条件，通常由或相关制定和决定。

　　（1）方针和目标：对HSE管理的意向和原则的公开声明，体现了组织对HSE的共同意图、行动原则和追求。

　　（2）：具体的HSE行动计划，包括了计划变更和应急反应计划。该要素有5个二级要素。

　　（3）评价和：对HSE关键活动、过程和设施的风险的确定和评价，及措施的制定。该要素有6个二级要素。

　　（4）实施和监测：对HSE责任和活动的实施和监测，及必要时所采取的。该要素有6个二级要素。

　　（5）评审和审核：对体系、过程、程序的表现、效果及适应性的定期评价。该要素有2个二级要素。

　　（6）纠正与改进：不作为单独要素列出，而是贯穿于循环过程的各要素中。

　　循环链是模式的体现，企业的安全、健康和环境方针、目标通过这一过程来实现。除HSE方针和由高层领导制定外，其他内容通常由企业的作业单位或生产单位为主体来制定和运行。

　　辅助方法和工具是为有效实施管理体系而设计的一些分析、。由以上分析可以看出：

　　（1）各要素有一定的相对独立性，分别构成了核心、基础条件、循环链的各个环节；

　　（2）各要素又是密切相关的，任何一个要素的改变必须考虑到对其他要素的影响，以保证体系的一致性；

　　（3）各要素都有深刻的内涵，大部分有多个二级要素。

　　1.按戴明模式建立。HSE管理体系是一个持续循环和不断改进的结构，即“计划—实施—检查—”的结构。

　　2.由若干个要素组成。关键要素有：领导和承诺，方针和战略目标，组织机构、资源和文件，和管理，规划，实施和监测，评审和审核等。

　　3.各要素不是孤立的。这些要素中，领导和承诺是核心；方针和战略目标是方向；组织机构、资源和文件作为支持；规划、实施、检查、改进是循环链过程。

　　4.在实践过程中，管理体系的要素和机构可以根据实际情况作适当调整。

　　（1）满足政府对健康、安全和环境的法律、法规要求；

　　（2）为企业提出的总方针、总目标以及各方面具体目标的实现提供保证；

　　（3）减少事故发生，保证员工的健康与安全，保护企业的财产不受损失；

　　（4）保护环境，满足的要求；

　　（5）提高和，保护，增加；

　　（6）减少医疗、赔偿、，降低保险费用；

　　（7）满足公众的期望，保持良好的公共和；

　　（8）维护企业的名誉，增强能力。

　　HSE管理体系所体现的管理理念是先进的，这也正是它值得在组织的管理中进行深入推行的原因，它主要体现了以下管理思想和理念。

　　(一)注重领导承诺的理念

　　组织对社会的承诺、对员工的承诺，领导对资源保证和的承诺，是HSE管理体系顺利实施的前提。领导承诺由以前的被动方式转变为主动方式，是管理思想的转变。承诺由组织最高管理者在体系建立前提出，在广泛征求意见的基础上，以正式文件(手册)的方式对外公开发布，以利于相关方面的监督。承诺要传递到组织内部和外部相关各方，并逐渐形成一种自主承诺、改善条件、提高管理水平的组织思维方式和文化。

　　(二)体现以人为本的理念

　　组织在开展各项工作和管理活动过程中，始终贯穿着以人为本的思想，从保护人的生命的角度和前提下，使组织的各项工作得以顺利进行。人的生命和健康是无价的，工业生产过程中不能以牺牲人的生命和健康为代价来换取产品。

　　(三)体现预防为主、事故是可以预防的理念

　　我国的方针是“安全第一，预防为主”。一些组织在贯彻这一方针的过程中并没有和落实到实处，而HSE管理体系始终贯穿了对各项工作事前预防的理念，贯穿了所有事故都是可以预防的理念。美国杜邦公司的成功经验是：“所有的工伤和都是可以预防的”；“…所有的事件及小事故或未遂事故均应进行详细调查，最重要的是通过有效的分析，找出真正的起因，指导今后的工作”。事故的发生往往由人的、机械设备的不良状态、环境因素和管理上的缺陷等引起。组织中虽然沿袭了一些好的做法，但没有系统化和规范化，缺乏连续性，而HSE管理体系系统地建立起了预防的机制，如果能切实推行，就能建立起。

　　(四)贯穿持续改进可持续发展的理念

　　HSE管理体系贯穿了持续改进和可持续发展的理念。也就是人们常说的，没有最好，只有更好。体系建立了定期审核和评审的机制。每次审核要对不符合项目实施改进，不断完善。这样，使体系始终处于持续改进的趋势，不断改正不足，坚持和发扬好的做法，按PDCA循环模式运行，实现组织的可持续发展。

　　(五)体现全员参与的理念

　　安全工作是全员的工作，是全社会的工作。HSE管理体系中就充分体现了全员参与的理念。在确定各岗位的职责时要求全员参与，在进行危害辨识时要求全员参与，在进行时要求全员参与，在进行审核时要求全员参与。通过广泛的参与，形成组织的HSE文化，使HSE理念深入到每一个员工的思想深处，并转化为每一个员工的日常行为。

　　1.第一责任人的原则

　　随着生命和健康成为保障人权的重要内涵，HSE管理在现代管理中的地位愈来愈突出,已成为国际石油石化工业之一。HSE管理体系，强调最高的承诺和责任,企业的最高管理者是HSE的第一责任者，对HSE应有形成文件的承诺,并确保这些承诺转变为人、财、物等资源的支持。各级通过本岗位的HSE表率，树立行为榜样，不断强化和奖励正确的HSE行为。

　　2.全员参与的原则

　　HSE管理体系立足于全员参与，突出“以人为本”的思想。体系规定了各级组织和人员的HSE职责，强调内的各级组织和全体员工必须落实HSE职责。公司的每位员工,无论身处何处，都有责任把HSE事务做好，并过审查考核,不断提高公司的HSE业绩。

　　3.重在预防的原则

　　在的HSE管理体系中,和隐患治理、和、装置(设施)设计和建设、运行和维修、和应急管理这5个要素，着眼点在于预防事故的发生，并特别强调了企业的高层管理者对HSE必须从设计抓起，认真落实设计部门高层管理者的HSE责任。的安全环保篇要有HSE相关部门的会签批复，设计施工图纸应有HSE相关部门审查批准签章,强调了设计人员要具备HSE的相应资格。风险评价是一个不间断的过程,是所有HSE要素的基础。

　　4.以人为本的原则

　　HSE管理体系强调了公司所有的活动都必须满足HSE管理的各项要求,突出了人的行为对集团公司的事业成功至关重要，建立培训系统并对人员技能及其能力进行评价,以保证HSE水平的提高。分公司在员工培训方面实行两套班子，分开培训，分工明确，大大提高了员工的培训质量，对企业HSE管理的落实起到了很大的作用。

　　对于不同的组织，由于其组织特性和原有基础的差异，建立HSE管理体系的过程不会完全相同。但组织建立HSE管理体系的基本步骤一般是相同的。

　　建立HSE管理体系的各种前期准备工作，主要包括领导决策、成立体系建立组织机构、宣传和培训。

　　建立HSE管理体系需要领导者的决策，特别是最高管理者的决策。只有在最高管理者认识到建立HSE管理体系必要性的基础上，组织才有可能在其决策下开展这方面的工作。另外，HSE管理体系的建立，需要资源的投入，这就需要最高管理者对改善组织的健康、安全与环境行为做出承诺，从而使得HSE管理体系的实施与运行得到充足的资源。实践证明，高层管理者的决心与承诺不仅是组织能够启动HSE管理体系建设的内部动力，而且也是动员组织不同部门和全体员工积极投入HSE管理体系建设的重要保证。在此阶段，特别需要高层管理者：

　　(1)明确HSE管理应为组织整个管理体系的优先事项之一，将健康、安全与环境管理纳入决策的重要议事日程中。

　　(2)认识到建立HSE管理体系的目的和意义。

　　(3)理解实施HSE管理体系对组织成本效益、公众形象、HSE管理、组织管理功能方式等方面的促进作用。

　　(4)承诺为建立HSE管理体系及有关活动提供必要的资源保证。

　　2．成立体系建立组织机构

　　当组织的最高管理者决定建立HSE管理体系后，首先要从组织上给予落实和保证，通常需要成立一套体系建立组织机构，一般包括：

　　(1)成立领导小组

　　(3)组建工作小组此外，视组织的规模、特点的不同或HSE管理体系建立的需求和进展状况，还可以在相应层次上进行有关人员机构的组织安排。

　　宣传和培训是HSE管理体系建立，转变传统观念，提高健康、安全与环境意识的重要基础。体系建立的组织机构在开展工作之前，首先应接受HSE管理体系标准及相关知识的培训。同时，当组织依据标准所建立的HSE管理体系文件正式发布后，需要对全员进行文件培训。另外，组织体系运行需要的内审员也要进行相应的培训。宣传培训的内容应主要围绕管理体系的建立来安排。根据组织推行管理体系工作的需要，宣传培训依照管理层次不同，内容要有所侧重。

　　初始风险评价(或称初始状态评审)是建立HSE管理体系的基础，其主要目的是了解组织健康、安全与环境管理现状，为组织建立HSE管理体系搜集信息并提供依据。

　　1．初始风险评价的内容

　　根据建立HSE管理体系的需要，初始风险评价可包括如下内容：

　　(1)明确适用的法律、法规及其要求，并评价组织的HSE行为与各类法律、法规等的符合性。

　　(2)识别和评价组织活动、产品或服务过程中的环境因素、，特别是重大环境因素、。

　　(3)审查所有现行HSE相关活动与程序9评价其有效性。

　　(4)对以往事件、事故调查以及纠正、预防措施进行调查与评价。

　　(5)评价投入到HSE管理的现存资源的作用和效率。

　　(6)识别现有管理机制与标准之间的差距。

　　2．初始风险评价的准备初始风险评价应完成下列准备工作：

　　(1)确定初始风险评价范围。

　　(2)组成初始风险评价组。

　　(3)现场初始风险评价的准备：1)收集和评估数据和信息；2)初始风险评价方法的选择；3)建立判别标准；4)制订计划。

　　3．初始风险评价的实施

　　收集组织过去和现在的有关HSE管理状况的资料和信息等。如组织的HSE管理机构、人员职能分配与适用情况；组织的HSE管理规章；组织适用的国际公约以及国内法律、法规和标准及其执行情况；组织的HSE方针、目标及其贯彻情况；近年来组织的事故情况和原因分析等。

　　(2)进行环境因素的识别与评价

　　确定环境因素是组织HSE管理的基础信息，组织应全面系统地分析，找出全部环境因素。识别环境因素的过程中，需要重点检查涉及以下问题的活动、过程中的环境因素，这些问题包括：向大气的排放、向水体的排放、废物管理、土地污染、原材料使用和自然资源的利用、对局部地区和社会有影响的环境问题以及一些特殊问题。进行需要考虑的基本因素包括：环境影响的规模范围、环境影响的程度大小、环境影响的持续时间、环境风险的。

　　(3)进行危险因素、危害因素的识别与评价

　　1)识别和评价的范围①组织在生产、运行、生活、服务、中可能产生的重要危险、危害因素。②周围环境对本组织员工危险、危害因素及影响，其中包括自然灾害、、传染病、易发病、气候危险、危害等。

　　2)识别与评价的主要内容①组织的地理环境。②组织内各生产单元的平面布置。③各种建筑物结构。④主要生产工艺流程。⑤主要装置。⑥粉尘、毒物、噪声、振动、辐射、高温、低温等危害作业的部位。⑦管理设施、应急方案、、生活卫生设施。

　　(4)危险、危害因素识别与评价的方法危险、危害因素识别和评价的方法很多，每一种方法都有其目的性和应用范围。常见的评价方法有：、、预先危险性分析、危险度分析法、蒙德法、单元危险性快速划序法。总之，风险评价技术是一门复杂的、技术性很强的学科，其方法多种多样，参加人员需要具有一定的专业知识、理论水平。

　　4．初始风险评价报告

　　(1)初评信息的归类完成初始状态的现场评价后，应认真全面地整理、分析和归纳初始状态评价所获取的大量信息。

　　(2)编写初评报告将初始状态评价所完成的工作，编制成初始状态评价报告，会更有利于HSE管理体系的建立与运行、保持。初始状态评价报告应篇幅适度、结构清晰。报告应涵盖初始评价的主要内容，并对改进有关事项提出建议。

　　1．HSE管理体系的策划

　　进行HSE管理体系策划的主要内容包含：

　　(1)保障建立体系的组织领导、办事机构和资源。

　　(2)依据初始评价制订组织的承诺。

　　1)对实现安全、健康与环境管理体系政策、战略目标和计划的承诺；

　　2)对HSE优先位置和有效实施HSE管理体系的承诺；

　　3)对员工HSE表现的期望；

　　4)对承包商HSE表现的期望；

　　(3)确定组织的方针和目标。方针与目标的内容包括：

　　1)遵守有关法律、法规和其他应遵守的内部、外部要求；

　　2)持续改进的思想；

　　3)对事故预防的重视；

　　4)对公司员工的期望和对承包方的要求；

　　5)创建一个健康的工作环境，积极推进雇员健康和福利的改善；

　　6)防止公司活动中可能产生的所有安全事故；

　　7)逐步减少废气、废水和固体废弃物的排放，以最终消除它们对环境的不利影响。对一些中、小企业，在建立自己的方针目标时还应包括一些有针对性的内容，如三废排放、道路安全、火炬等。

　　(4)依据标准要求，结合组织健康、安全与环境管理实际，确定体系建立的总体设计方案。下文将会详述。

　　2．HSE管理体系的设计准备

　　HSE管理体系的设计准备的内容包括：设计调研与确定原则。

　　3．HSE管理体系的设计

　　1)HSE组织机构是把负责HSE事物的机构和人员联系在一起，形成一个有机的富有战斗力的整体，形成一个层次分明的网终二系。

　　2)职责应制订负责HSE管理的主要机构和管理人员的职责。

　　(2)文件体系设计文件体系设计包括文件层次设计与文件开发(主要为程序文件和作业文件的开发)。

　　4．HSE管理体系的设计评审

　　组织完成HSE体系方案初步设计后，应组织专家评审小组对设计方案进行评审，依据专家评审小组的意见，组织对HSE管理体系的设计方案进行修订，形成HSE管理体系的详细设计方案。此外，还应组织办公会由最高管理者审核并批准HSE管理体系设计方案，并由HSE管理体系的管理部门制订工作进度计划，组织实施。

　　1．编写体系文件的基本要求

　　体系文件的编写应具有系统性、法规性、协调性、见证性、惟一性与适用性。

　　2．体系文件编写的方式

　　体系文件的编写可以采用如下方式：

　　(1)自上而下依次展开方式；

　　(2)的编写方式；

　　(3)从程序文件开始，向两边扩展的编写方式。

　　3．HSE管理手册编写

　　HSE管理手册是对组织健康、安全与环境管理体系的全面描述，它是全部体系文件的“索引”，对HSE管理体系的建立与运行有特殊意义。

　　在深度和广度上可以不同，取决于组织的性质、规模、技术要求及人员素质，以适应组织的实际需要。对于中、小型组织，可以把管理手册和程序文件合成一套文件，但大多数组织为了便于管理仍把管理手册、程序文件分开。

　　4．HSE程序文件编写

　　程序文件的编写要符合要求。程序文件内容：列出开展此项活动的步骤，保持合理的编写顺序，明确输入、转换和输出的内容；明确各项活动的接口关系、职责、协调措施；明确每个过程中各项因素由谁干、什么时间干、什么场合(地点)干、干什么、怎么干、如何控制，及所要达到的要求；需形成记录和报告的内容；出现例外情况的处理措施等，必要时辅以。

　　5．HSE管理作业文件编写

　　首先应对现行文件进行收集和分析。组织现行的各种组织制度、规定办法等文件，很多具有管理作业相同的功能，但也都有其不足之处，应该以HSE管理体系有效运行为前提，以管理作业文件的要求为尺度，对这些文件再进行一次清理和分析，摘其有用，删除无关，按管理作业文件内容及格式要求进行改写。

　　其次应编制作业文件明细表。根据HSE管理体系总体设计方案，按体系要素逐级展开，制订作业文件明细表，明确部门的职责，对照己有的各种文件，确定需新编、修改和完善的管理作业文件，制订计划在程序文件编制时或编制后逐步完成。由于各组织的规模、机构设置和生产实际不尽相同，则运行控制程序的多少、内容也不相同，即使程序相同，但由于其详略程度不同，其作业文件的多少也不尽相同。

　　6．两书一表的编写

　　一般来说，所有从事化工石油工程建设的施工企业基层组织，都应编制两书一表。两书是指《HSE作业指导书》和《HSE作业计划书》，一表是指《HSE现场检查表》。

　　7．HSE记录编写

　　记录是管理体系文件的一部分，HSE管理的全过程需要大量的记录作支持。记录不仅是预防和纠正措施的依据，也为审核和评审提供依据。

　　HSE记录的设计应与编制程序文件和(或)作业文件同步进行，以使HSE记录与程序文件和作业文件协调一致、接口清晰。

　　8．体系文件的受控标识与版面要求

　　(1)体系文件的受控标识

　　1)体系文件分为受控文件和非受控文件，应分别加盖“受控文件”和“非受控文件”印章，“受控文件”应制订程序对其进行控制。

　　2)HSE管理体系管理手册用于对外宣传和交流时，可加盖“非受控文件”印章，不作跟踪管理，组织内部使用时，必须加盖“受控文件”印章，列入受控范围。

　　3)程序文件和管理作业文件，必须加盖“受控文件”印章，列入受控范围，不准向外组织提供或以各种方式变相交流。

　　4)因情况变化，需增领文件时，应到文件管理部门按手续领取，严禁自行复印。

　　5)持有者应妥善保管，不得涂改、损坏、丢失。

　　(2)体系文件版面要求

　　组织HSE管理体系管理手册、程序文件的编制建议采用标准形式，基本要求应符合有关标准规定，但文件编码、页码等其他要求应满足程序文件特有的规定。管理作业文件不采用标准形式编制。体系文件和记录(专用票据除外)版面推荐均采用A4纸，如图表较大可折叠装订。及其监理项目均应建立完善的HSE管理体系，并进行体系的试运行及审核评审。

　　在HSE管理体系实施过程中，监理机构应完成下列工作：

　　(一)勘察设计阶段HSE管理工作

　　1．监理机构对勘察设计HSE管理的内容

　　(1)监督检查勘察设计单位的和环境管理体系的运行情况。检查勘察设计单位HSE和工作制度落实情况。

　　(2)按有关法律、法规和标准规范的规定，审查勘察设计单位提交的HSE文件，对涉及健康安全和环境保护的内容及深度进行评审。

　　(3)检查有关HSE的工程投资纳入设计的情况。

　　2．监理机构对勘察工作HSE管理的监控

　　监理机构人员应在现场监督检查勘察外业人员的工作情况，督促其遵守规范规程，采取措施保护现场周边环境，保证地上地下的各种设施和构建筑物的安全。

　　3．监理机构对初步设计文件HSE内容的审查

　　(1)审查落实可研阶段“劳动安全卫生预评价”和“环境影响评价”审批意见的情况，如有变更，应征得原HSE审查单位的同意；

　　(2)审查《劳动安全卫生专篇》和《环境保护专篇》；

　　(3)审查各专业涉及安全、消防、防洪、环境保护、、文物保护、地质地震灾害预防的有关内容；

　　(4)严格控制和审查非标设计，应保证非标设计的HSE内容能够满足工程实际需要。4．监理机构对施工图设计文件HSE内容的审查

　　(1)审查初步设计所确定的安全卫生、环境保护的措施和要求的落实情况；在本阶段或施工阶段如有，应征得原HSE审查单位的同意。

　　(2)审查为防范施工重点部位和环节发生安全生产事故提出的设计指导意见。

　　(3)审查采用新结构、新材料、新工艺的工程中预防施工的措施建议。

　　(二)施工阶段的HSE管理工作

　　1．项目监理机构应设置专职或兼职的HSE监理人员进行施工现场的HSE管理工作。

　　2．应组织负责HSE工作的审查承包单位报送的施工组织设计(方案)中的措施，其内容应符合施工招标文件、和中有关HSE的要求。

　　3．总监理工程师应组织监理人员审查承包单位提交的、安全与环境(HSE)文件和各种。

　　4．对清管试压、有限空间作业、穿跨越、隧道工程、大型沟渠、河流的大开挖、石方段管沟爆破、深基坑支护与降水、脚手架搭设、拆除、等高风险的施工作业，施工单位应编制由单位技术负责人审查批准的专项安全施工方案。

　　5．HSE监理工程师应对专项安全施工方案进行审查，经总监理工程师批准后报建设单位。

　　6．HSE监理工程师应对承包单位报送的拟进场的安全防护材料、起重机、施工机械、电气设备等的安全性进行审核，符合要求后予以签认，准予进场使用。

　　7．HSE监理人员应对承包单位执行职业、安全与环境(HSE)法律、法规和工程建设以及相关措施的情况和HSE管理体系运行及现场的HSE状况进行监督、检查，发现问题或隐患时，应书面通知承包单位采取有效措施予以整改。

　　8．任何人员不应指示施工人员违反有关HSE规定进行施工作业。

　　9．存在重大健康、安全与环境(HSE)隐患时，总监应立即签发工程暂停令，要求承包单位制订措施消除隐患，承包单位拒不纠正或不停止施工的，监理单位应及时向建设单位和建设行政主管部门报告。

　　10．当发生施工安全事故时，项目监理机构应协助建设单位或行政主管部门进行安全事故的调查处理工作。

　　HSE管理体系存在的主要问题包括领导支持力不足、培训教育不完善、资金投入困难、组织机构及职责不明确、各部门不能很好配合、出现问题无反馈途径、外部监察力度不够、对法规或其它要求的合规性评价不足等等。例如过分重视书面文件,而对于实质性的、环保技术、惯例应用不够技术支持不完善,风险评价、、应急准备与响应等方面落实不够；HSE体系与现有的安全环境管理“两张皮”现象全员参与意识差,以人为本、可持续发展的理念不能得到有效落实。在方面,不足,培训不够,良芳不齐方面只注重结果,忽视目标实现的在过程中提供虚假证据对体系文件的不够不进行,缺乏目标责任人和奖惩措施。

　　HSE管理体系运行可以概括为、执行力、技术手段和外部环境四方面的问题(如图所示)。管理理念是基础和指导理论,执行力是推动HSE运行的动力,技术手段是HSE运行的技术保障,三者均属于组织内部因素,外部环境是外因,促进或阻碍HSE的运行。这四方面因素协调一致,才能使体系处于积极运行状态。

　　（简称中国石油集团）HSE管理体系基于中华人民共和国石油天然气工业SY/T6276—1997及国际石油工业勘探开发（E&P）论坛的HSE指南而建立。

　　中国石油集团HSE管理体系体现了，及中华人民共和国所涉及的主要要素。

　　中国石油HSE管理体系是中国石油集团管理体系的核心组成部分，有利于推进和维护，符合集团公司经营发展战略。

　　本手册概述了中国石油集团建立和实施的HSE管理体系。是各级管理者，员工和承包商贯彻执行中国石油集团HSE管理体系的综合性指南。

　　本手册内容和范围不是固定不变的，可以根据内部和外部条件的变化而修改。然而，当本手册的有关文件改变时，不因这些变化而立即修订HSE管理体系手册。

　　本手册适用于集团公司所属企业，员工，以及承包商。中国石油集团HSE管理体系将不断改进和完善。

　　中国石油集团HSE管理体系由七个关键要素组成。每一个关键要素都是中国石油集团HSE管理要达到的一个标准，同时，每一个标准又是由一个战略目标和具体指标来支持。具体指标将通过各种具体活动来实现。由此，保证中国石油集团成功地实现其战略目标和各个要素要求的标准。七个关键要素如表1所示：

　　　　　　　表1 HSE管理体系的关键要素

	自上而下的承诺，建立和维护HSE企业文化。 健康，安全与环境管理的意图，行动的原则，改善HSE表现的目标。 人员组织，资源和完善的健康，安全与环境管理体系文件。 活动，产品及服务中健康安全与的确定和评价，以及风险控制措施的制定。 工作活动的实施计划，包括通过一套风险管理程序来选择风险削减措施。涉及现有操作的规划，变更的管理，以及制订和更新应急反应计划等。 活动的执行和监测，及必要的纠正措施。 体系执行效果和适应性的定期评价。

　　HSE管理体系的管理模式可由动态的螺旋桨叶轮片形象表述（见图1）。“领导和承诺”是建立和实施HSE管理体系的关键，是螺旋桨的轴心。时轮片为顺序排列的其它关键要素，整个螺旋桨围绕轴心循环上升，表明中国石油集团致力于持续改进其HSE管理体系和表现的决心。

　　　　　　图1　 HSE管理体系模式

　　中国石油集团的HSE政策由签发，它承诺中国石油集团将努力实现先进的HSE管理。中国石油集团的HSE政策是经过较长时间论证而提出的，只需要3至5年进行一次全面修订。

　　中国石油集团在其HSE政策的指导下，建立了一系列与每个要素相关联的表现准则，它是集团良好HSE企业文化的需要。这些表现准则需要通过HSE管理体系的成功实施来保证。

　　中国石油集团HSE管理按线性管理方式运作，与集团公司体系相一致。全面的HSE管理将接收HSE指导委员会的指导，HSE指导委员会主任由总经理担任。各部门责任明确，层次分明，组织严密，结口顺畅。

　　负责HSE管理的主要机构和管理人员职责如下：

　　HSE指导委员会主任：

　　贯彻执行国家健康，安全与环境的法律，法规；

　　负责HSE方针的全面建立和实施；

　　主持HSE指导委员会会议，对重大问题进行决策。

　　定期对HSE管理体系进行管理评审，提供持续改进意见

　　HSE最高管理者代表：

　　承担委员会主任委托的所有职责；

　　制定HSE战略目标和表现指标；

　　定期召开指导委员会会议，审定阶段HSE工作报告；

　　组织审定集团公司年度HSE工作计划，并监督实施；

　　审批标准，规定，惯例和指南。

　　组织建立和维护HSE管理体系文件，并负责体系运行管理；

　　组织制订并实施集团公司年度HSE规划和计划；

　　制订HSE管理体系审核计划，组织HSE管理体系审核活动；

　　处理HSE管理体系运行中有关问题；

　　负责协调解决HSE的专业技术问题，为集团公司HSE管理提供技术服务。

　　专业健康，安全与环境管理部门：

　　负责HSE的专业，为集团公司HSE决策提供技术支持；

　　组织对直属单位实施HSE工作计划的情况进行监督，检查和监测；

　　负责组织重，特大事故的调查和处理。

　　组织开展HSE科研和学术交流；

　　组织HSE管理和技术人员培训，归口管理集团公司所属的HSE科研，咨询机构。

　　中国石油集团各职能管理部门都有支持HSE管理体系建立和运行的义务，并承担相应的HSE管理职责。集团公司各职能管理部门分工如下：

　　——集团公司办公厅：组织筹备集团公司领导主持的HSE会议，审定会议纪要，简报；负责集团公司与上级部门和地方政府的联络工作；组织HSE方针，目标，表现的发布和广告宣传；处理有关HSE的人民来信和来访工作。

　　——规划计划部门：参与制订HSE方针，目标，长远规划和年度计划，并负责把HSE的内容纳入企业发展规划之中；参与HSE管理体系文件的编制；审查建设项目申报程序符合HSE要求，为健康，安全，环境保护项目落实资金，检查项目的进度；协调建设项目HSE“三同时”检查和安全，环保设施的。

　　——财务资产部门：参与制定集团公司HSE方针，目标和表现准则；负责HSE管理，培训，监测和有关项目的和审批；协同有关部门加强对资源综合利用产品的，办理与HSE管理有关的奖励。

　　——部门：在制订工程技术服务作业队伍中贯彻集团公司HSE政策要求，参与承包方HSE管理程序的制订，对作业人员的HSE培训进行指导；参与HSE管理体系的审核和评审。

　　——科技发展部门：组织制定HSE科研规划和年度计划；组织推广HSE科研成果，安全及工业卫生新技术，污染治理新设备，新工艺；对HSE科研成果组织进行评审，鉴定；根据国内外HSE技术的新进展对管理体系提出改进建议。

　　——国际合作部门：负责集团公司HSE方针政策的涉外宣传工作及HSE对外新闻发布；监督管理境外工程承包，技术服务，等业务的HSE内容，以及人员的HSE管理和培训的考核；在国内陆上石油资源的对外合作管理中，参与考察投标方的HSE管理状况；负责组织中国石油集团HSE管理和技术人员参加国际会议，展览，学术交流和培训。

　　——部门：参与制订多种经营有关项目的HSE计划并组织实施；引进和消化国内外先进技术的过程中，注重HSE方面的内容；监督职工队伍的HSE培训和考核；参与制定所属单位的风险削减措施和应急反应计划。

　　——人事劳资部门：做好各级HSE管理机构和HSE岗位人员的调配，明确各岗位人员的HSE职责；办理各类人员等有关职业补助，对职工（包括承包方员工）进行 HSE方针政策及相关知识的宣传教育和岗位HSE技能培训，参与组织HSE应急演习；参与HSE的和审核，评审工作。

　　——物资供应部门：负责HSE管理，设施运行，科研，监测等工作中所需的设备，材料，仪器，药品等物资供应工作；保证中国石油集团的所有和相关部门有良好的HSE 管理体系，与供销方进行HSE信息交流；参与制订物资供销的HSE管理体系文件编制；做好有毒有害物品在贮运中的安全和防止环境污染工作。

　　——监察部门：参加重大事故调查，按规定参与对事故主要责任人的调查处理；定期对HSE部门以及分管HSE领导干部履行HSE职责的情况进行督查。

　　—— 政治思想工作部门：宣传中国石油集团的HSE方针，建立和维护HSE企业文化，对职工进行HSE方针政策及相关知识的宣传教育。

• 贯彻执行集团公司的HSE方针，支持和参与集团公司组织的HSE管理评审；
• 组织本单位HSE管理体系文件的编制，修订，并负责体系运行管理；
• 参与企业综合决策，组织制订年度HSE的目标，指标和方案，授权处理本单位HSE问题；
• 主持本单位内部HSE管理体系审核工作，审批HSE管理体系审核计划和报告；
• 每年向集团公司HSE委员会汇报各项指标完成信工作实施情况，提出下步工作部署，交集团公司审核备案
• 组织开展HSE宣传，教育，培训，技术信息交流活动，负责HSE管理体系有关事宜与外部各方的联系；
• 负责调查、处理，报告HSE方面的事故，建立并完善HSE记录，及。

• 对HSE整体表现负责；
• 保证所有生产现场纳入详细的HSE管理体系；
• 对体系各组成部分委派责任人； 明确和控制风险；
• 根据法律和上级部门要求组织生产；
• 实现HSE目标，提高HSE持续改进能力。

• 负责解释相关法规，措施和HSE指南，制订和编写本单位，惯例和指南；
• 监督和评价HSE表现，及时更新和维护记录，编写HSE表现阶段报告；
• 保证发生时有很好的通迅系统，作出有效的应急反应；
• 完成独立审核，向上级主管部门保证所有风险可以得到；
• 从集团公司内部或外部事故中汲取教训，并通过各种渠道掌握最新技术，促进HSE表现；
• 为本单位的各项激动征求专家意见；
• HSE方面的新技术，新工艺；
• 为上级领导部门制订HSE战略和计划提供技术和工程方面的合理化建议；
• 组织开展HSE风险评估，对承包商的HSE业绩和生产活动进行监督。

• 具有维护HSE企业文化的义务和权利；
• 接受HSE培训； 按照HSE文件完成工作；
• 接受HSE管理部门的检查和监督；
• 对事故，包括险兆事故进行报告；

　　为了保证HSE政策和目标的实现，中国石油集团在HSE管理体系的运行中，实施持续改进的发展战略，将HSE要求全面地结合到规划和生产活动中，并制订了一系列程序文件（见表2），以对外部或内部的HSE变化给予积极反应。

HSE方针和目标管理程序

HSE组织机构和职责程序 HSE资源配置管理程序 HSE文件和资料控制程序

HSE管理体系建立指南 HSE设施完整性管理程序

HSE纠正和预防措施的管理程序 事故报告和调查处理程序

　　各有关单位及部门都对集团公司HSE政策和战略的实施负有责任，政策和战略的实施程序如图2所示。根据HSE政策，制订HSE表现的总体行动框架，确定量化的表现指标，并遵照执行。具体目标每年制订一次，并将其作为一步改进基础。

　　制定具体目标之后，通过明确责任，制订文件，风险管理，培训演练，交流信息，监测表现，实施审核，完善机制等，以保证HSE的持续改进。

　　根据战略目标确立表现指标

　　图2 HSE管理体系：方针和战略目标的应用

　　为了满足健康、安全与环境的法律、法规要求，保证员工的健康与安全，保护环境和，维护组织信誉，增强组织的，中国石油工程建设公司(以下简称公司)依据中国石油天然气集团公司企业标准Q/SY1002.1—2007《健康、安全与环境管理体系第一部分：规范》、GB/T28001—2001《职业健康安全管理体系规范》和国家标准GB/T2/IS014001：2004《环境管理体系要求及使用指南》三套标准，并结合公司实际情况，本着共性兼容、个性互补的原则，将上述三套标准中的管理体系整合，统称为健康、安全和环境管理体系，即HSE管理体系。公司依据体系标准，制定了HSE承诺、方针和战略目标，并由公司的最高管理者签发。

　　(1)HSE承诺：①遵守中国和项目所在国法律、法规，尊重当地的风俗习惯。②为HSE工作提供强有力的领导和必要的资源，保障员工健康、安全，保护。③精心设计，规范施工，严密组织，。④维护社会公共利益，建立良好，努力提高公司的HSE表现水平。⑤坦诚公布我们的HSE业绩。

　　(2)HSE方针：以人为本，预防为主，守合同重信誉，创造和谐环境，走持续发展道路。

　　(3)HSE战略目标：追求无事故、无污染、无损失，树立一流国际公司形象。中国石油工程建设公司HSE管理体系文件共分三个层次，即管理手册、程序文件和支持性文件，它们之间的关系见图

　　《健康安全环境管理手册》是公司实施HSE管理体系的纲领性文件，是公司向社会，员工、承包方、合作者、相关方提供和展示健康、安全和保护环境能力的证实性文件。程序文件是描述实施HSE管理体系要素所涉及的各职能部门活动内容和要求的文件，它在HSE管理体系文件中属于第二层。第三层为支持性文件，在现场使用的作业文件、“两书一表”(HSE作业指导书、HSE作业计划书和HSE检查表)、操作规程、工作指南及其他规定、制度等均属于这一类。

　　体系运行的基础在基层，、风险控制的重点在基层，因此，公司围绕项目部风险控制的特点和要求，制定了一系列的和作业文件来指导相应的作业活动，通过各项目部有效、规范地落实，来保证公司HSE管理体系的承诺、方针和战略目标的实现。

　　人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，该为自己下阶段的学习制定一个计划了。那么我们该怎么去写计划呢？下面是小编精心整理的营销工作计划（通用16篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　营销工作计划 篇1

　　一、销售部获得利润的途径和措施

　　销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

　　能够完成的利润指标，xxx万元，纯利润xxx万元。其中：打字复印xxx万元，网校xxx万元，计算机xxx万元，电脑耗材及配件xxx万元，其他：xxx万元，人员工资xxx万元。

　　二、客户服务部获得的利润途径和措施

　　客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。200年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

　　能够完成的利润指标，利润xxx万元。

　　三、工程部获得的利润途径和措施

　　工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在xxx万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润xxx万元；多功能电子教室、多媒体会议室xxx万元；其余网络工程部分xxx万元；新业务部分xxx万元；电脑部分xxx万元，人员工资xxx―xxx万元，能够完成的利润指标，利润xxx万元。

　　在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

　　四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

　　对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

　　五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

　　从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

　　尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办x变成我们长期客户。

　　对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

　　服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

　　六、创造学习的机会

　　不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把xxx公司建成平谷地x计算机的权威机构。

　　职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

　　一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

　　二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

　　三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

　　公司内部定期不定期安排员工培训。

　　积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。

　　培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。

　　我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

　　同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

　　公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的12万利润指标。

　　今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

　　1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理

　　其工作职责就是开拓市场和xxx公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大x，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于xxx形象的事情。

　　2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把xxx建成在平谷地x规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。

　　以上是在20xx年关于电脑销售方面的工作计划，请各领导过目。

　　营销工作计划 篇2

　　一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

　　二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

　　三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

　　四、对自己有以下要求。

　　1、每月要增加X个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

　　2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

　　5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

　　6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

　　7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　　8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

　　9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

　　10、为了今年的销售任务我要努力完成_台的任务额，为公司创造更多利润。

　　五、对公业务发展具体措施

　　1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近_万元的新增对公存款。

　　2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。

　　3、按照分行授信业务发展方向，努力挖掘具有较强成长性的企业，向公司业务部积极推介，带动我行公司存款业务的发展，同时取得更多利息收入，提高我行的盈利水平。

　　4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。

　　5、xx年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销_商户，争取在_消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。

　　营销工作计划 篇3

　　本次活动以增加邮政收入、展示邮政形象、宣传业务、密切用户关系为目的。既要有整体性，造成声势;又要讲求实效，避免形式主义，在做好宣传的同时，应找准定位，主动出击，把重点放在特色营销活动上。

　　三、主要活动内容及安排

　　1、加盖节日纪念戳

　　参与单位：营业局 历城局 各县(市)区局

　　刻制圣诞、新年、春节、情人节等节日系列纪念戳。放在全市各主要营业网点(营业局4个，历城2个，其余区县局各一个)，在相应节日期间为邮政客户免费加盖。

　　参与单位：营业局 历城局 各县(市)区局

　　圣诞节，营业局、历城局、各县(市)区局要在营业窗口做好圣诞贺卡、信封的销售工作。营业局 、历城局、各区县局组织专人成立临时邮局进驻校园，现场销售圣诞卡片、各类邮品等(可与邮资封搭配销售，开展“购封送卡”活动)。

　　参与单位：营业局 历城局 速递局

　　在12月20日至24日期间为收寄期，25日为特快投递。

　　定价：自选礼物只收取基本业务费和投递费，由邮局

　　代选礼物另收取礼物费。基本业务费为每件10元，投递费为每件20元。

　　营销工作计划 篇4

　　1、20xx年度市场分析

　　20xx年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。全包，套餐已经受大众接受。

　　2、20xx年度市场预分析

　　20xx年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。

　　3、消费者消费心里分析

　　20xx年大包，套餐会继续上演低价大战。但经20xx年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。

　　1、管理层有信心把公司做成品牌公司;

　　2、企业文化先行给公司发展带来机遇;

　　3、公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;

　　4、适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;

　　5、依托管理层，有大量可用资源;

　　6、之前有大量计划准备时间与实践经验;

　　7、活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;

　　1、目前情况公司知名度低;

　　2、由于公司改革凝聚力还没有完全形成;

　　3、公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;

　　4、新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;

　　5、具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;

　　6、媒体投放与广告宣传制作为进行;

　　1、企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力;

　　2、新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助;

　　3、有成熟小区活动组织经验;

　　4、低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强;

　　5、各种活动策划能力完善;

　　1、各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大;

　　2、与同类型公司类似，没形成特色;

　　3、各类公司与建材商活动频繁;

　　4、建材商与游击队勾结;

　　三、普通公司家装营销业务介绍

　　家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话――约客户到公司来坐坐。

　　家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。

　　四、如何做好家装营销业务

　　准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹。

　　每天要做的三件事：找客户交朋友学知识。

　　学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。

　　制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。

　　勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。

　　五、公司目标市场与产品定位

　　相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。

　　A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。

　　B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是的，是我们的主攻方向。

　　C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。总结，相信大家应该听过田忌x的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。

　　七、公司年度营销目标

　　1、20xx年公司目标市场与产品定位。

　　1、以公司为主辐射整个太原市各个区域。

　　2、以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客户为主，辐射所有客户;

　　3、以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去;

　　2、公司销售目标。

　　1、完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。

　　2、建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置、。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。

　　3、打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力，以求在20xx年能受到C类客户关注。

　　以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，

　　5、另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。

　　6、会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益化的完成。

　　八、营销部门销售目标

　　1、20xx年度总体目标

　　1、完成销售额1200以上;

　　2、建设稳定团队(不低于3组、;

　　3、拓展营销人员能力，不能局限在市场框架下;

　　2、月度细分目标销售额

　　根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4x.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的xxx。

　　目前xx在深圳空调市场的占有率约为2.8左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32x.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60x。20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如x、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而xx空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

　　根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、K/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“xx空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　6、团队建设、团队管理、团队培训

　　团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：8月1日―8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成xx空调系统培训资料。

　　第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训

　　②利用周例会对全体促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

　　10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

　　11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

　　12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　　20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

　　20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上

　　第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

　　第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存化，习题尽量避免断货或缺货现象。

　　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

　　第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　　第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

　　第六：每月进行量化考核

　　第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

　　第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

　　第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　营销工作计划 篇5

　　去年，我所的各项经营指标在全所员工不懈的努力下都得到了完成。目前，江北区东部（即我所供电辖区内的三个街道）的地区性经济开发较之过去已有重大的变化，港城工业园区成熟建成，我所的用电结构将发生大的变化。针对当前的发展形势，全所职工在端正思想和规范工作思路的同时，不断调整和适应新的营销形势，要用发展的眼光看待我们的电力营销市场，要用积极热忱的态度对待不同的电力客户。

　　在新的一年里，我们要总结去年我们工作中存在的不足，努力缩短与先进班组之间的差距。端正态度，树立信心，在工作管理和经营管理方面取得新的进步。因此，今年我们的工作方针仍然坚持“固本培源、严抓细管、勤拓善用、增供促销”。

　　保持和发扬我所在20xx年度内取得的成绩。不断完善管理制度，不断完善良好工作的秩序，不断完善基础资料的建档上线（电算化管理）。

　　（1）、以“三铁”（铁的制度、铁的面孔、铁的处理）反“三违”（违章指挥、违章作业、违反劳动纪律），认真落实并完成上级部门下达的各项指标和任务。

　　（2）、注重控制管理生产、经营的全过程，有机强调过程中的灵活性、兼容性和特殊性；只有对过程中的多环节进行合理的调控，才能获得良好的结果。

　　（3）、所长、班长、专责要起到带头的作用，严格自律，保持良好的工作责任态度，遵章守纪。认真制定和履行工作计划，并保质保量的完成；同时工作中要相互协同、主动配合，树立团队观念；求大同，存小异，努力完成上级布置的各项工作任务。

　　（4）、工作班人员严格贯规，遵章守纪；服从工作安排，工作中不得相互推诿，一切以集体利益为重，努力完成好本职工作。

　　（1）、深挖内部分潜力，充分调动职工的主观能动性，树立“要我做”转变为“我要做”的从业观念。按循序渐进的规律摒弃狭隘的个人本位思想，使我们的员工乐于融合到我们这个共同所依赖的集体中。

　　营销工作计划 篇6

　　去年，我所的各项经营指标在全所员工不懈的努力下都得到了完成。目前，我所供电辖区内的地区性经济开发较之过去已有重大的变化，我所的用电结构将发生大的变化。针对当前的发展形势，全所职工在端正思想和规范工作思路的同时，不断调整和适应新的营销形势，要用发展的眼光看待我们的电力营销市场，要用积极热忱的态度对待不同的电力客户。

　　在新的一年里，我们要总结去年我们工作中存在的不足，努力缩短与先进班组之间的差距。端正态度，树立信心，在工作管理和经营管理方面取得新的进步。因此，今年我们的工作方针仍然坚持“固本培源、严抓细管、勤拓善用、增供促销”。

　　保持和发扬我所在20xx年度内取得的成绩。不断完善管理制度，不断完善良好工作的秩序，不断完善基础资料的建档管理。

　　（1）、以“三铁”（铁的制度、铁的面孔、铁的处理）反“三违”（违章指挥、违章作业、违反劳动纪律），认真落实并完成上级部门下达的各项指标和任务。

　　（2）、注重控制管理生产、经营的全过程，有机强调过程中的灵活性、兼容性和特殊性；只有对过程中的多环节进行合理的调控，才能获得良好的结果。

　　（3）、所长、班长要起到带头的作用，严格自律，保持良好的工作责任态度，遵章守纪。认真制定和履行工作计划，并保质保量的完成。

　　同时工作中要相互协同、主动配合，树立团队观念；求大同，存小异，努力完成上级布置的各项工作任务。

　　（4）、工作班人员遵章守纪；服从工作安排，工作中不得相互推诿，一切以集体利益为重，努力完成好本职工作。

　　（1）、深挖内部分潜力，充分调动职工的主观能动性，树立“要我做”转变为“我要做”的从业观念。按循序渐进的规律摒弃狭隘的个人本位思想，使我们的员工乐于融合到我们这个共同所依赖的集体中。

　　（2）、为全面提高在职人员的综合素质，从而更好地为生产服务，对员工的培训（由所长、班长共同制定学习计划并列入工作计划中）要以多种方式的学习为手段。

　　营销工作计划 篇7

　　6月份是全年工作推进承上启下的重要月份，是实现全年销售计划时间过半、任务过半的关键阶段，如何在这炎热季节的抢占市场，增加销售、加大促销活动力度，组织好应季促销商品是营运工作的重点。现将六月份营销工作安排如下：

　　“夏日新选择，感受0°C”

　　以两个节日为工作核心，全力做好节日特色销售，推出2期特价商品促销，6月份销售计划。

　　6月份计划完成万元，力争完成万元。

　　1、6月1日――儿童节

　　2、端午节6月11日

　　3、父亲节6月19日

　　五、营销工作具体安排。

　　全力抓好2个节日的营销活动

　　第一阶段：端午节促销

　　促销主题：端午特卖情系万家

　　促销时间：6月11日――12日

　　1、DM海报商品90种海报印刷3000份

　　一层食品40―50种

　　商品谈判范围：端午特色商品，应季商品，（敏感商品要求不少于10种）。

　　二层百货30―40种

　　商品谈判范围：夏凉应季用品，清洁防晒（敏感商品要求不少于8种）

　　三层服装10―20种

　　要求各采购6月8日（星期三）中午12：00以前将特价商品明细交企划部排版制作海报，按期未完成将以工作失误进行相应考核。

　　主题：情浓端午粽香（纵享）快乐

　　促销活动：一次性购物50元以上，凭单张购物小票，可参加本店举办的“情浓端午粽香（纵享）快乐”包粽子活动，在规定时间内包多少送多少。（详情参见店外明示）。

　　第二阶段：父亲节促销

　　促销主题：夏日新选择，感受0°C

　　促销时间：6月18日――27日

　　1、DM海报商品180种海报印刷5000份

　　一层食品80-100种

　　商品谈判范围：父亲节特色商品，应季商品。

　　二层百货70--80种

　　商品谈判范围：夏凉应季用品，清洁防晒（敏感商品要求不少于8种）

　　三层服装30--40种

　　要求各采购6月13日上午8：00以前将特价商品组织到位拍片制作海报，按期未完成将以工作失误进行相应考核。

　　（1）活动主题：健康老爸更潇洒

　　活动时间：6月18日―6月19日

　　活动内容：凡在本店一次性消费50元以上，凭当日机打购物小票加5元即可获赠领带一条。

　　推出节日商品专柜：百种营养品、男士化妆品、剃须刀、领带

　　（2）活动主题：第一届xxx啤酒节――冰凉到底

　　活动时间：6月24――26日

　　活动内容一：凡在本店一次性消费20元以上，凭当日机打购物小票加1元即可获赠啤酒一听。[数量有限赠完为止]

　　活动内容二：6月25日――26日将在店前广场举办第一届xxx啤酒节，届时将有百种夏凉啤酒、饮料现场免费品尝及特价销售。

　　具体操作：6月18日由卖场管理部组织举办喝啤酒比赛报名活动，名额不限。

　　比赛规则：每四人为一组，进行喝啤酒比赛，看水喝的快，每组每人一瓶啤酒喝的最快的一名进入下一轮比赛，最终决出前三名进行奖励。

　　奖励办法：只要参与本比赛即可或赠听啤5听，决赛

　　推出一个商品特卖、品尝专区：夏凉啤酒、饮料、矿泉水

　　推出一个夏凉用品陈列专区：电风扇、清凉洗发水、浴液、花露水、痱子粉、凉席等夏凉商品。

　　推展形式：大量陈列、端头陈列、关联陈列，并配合特价促销活动。

　　为较好的实现上半年的销售指标，确保6月份营销工作圆满完成，采取以下主要措施：

　　1、规范卖场叫卖，做到促销、叫卖相结合，重点时段叫卖不间断。

　　2、完善早会，营销、服务中出现的问题及时在早会中通报解决，切实提高早礼内容，保证早会质量。

　　3、深抓服务用语、落实首问责任制。要求每一位员工全面了解商场各部组经营商品的品种，熟悉商场整体布局，确实做到顾客提问不说不知道；收银员强化服务用语，确实做到微笑服务，说好最后一句后送走顾客。

　　4、楼层经理督促各商品部严格执行营销主题，做好阶段性促销、特卖商品的要货和突出陈列。

　　5、卖场管理部每天专人检查各部组特卖商品得到货情况，特卖商品严格码放在堆头、端架等黄金位置。

　　营销工作计划 篇8

　　一、对销售工作的认识

　　1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

　　2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

　　3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

　　4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

　　5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

　　6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　二、销售工作具体量化任务

　　1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

　　2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

　　5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

　　前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

　　前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

　　8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

　　9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

　　10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

　　11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

　　12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作

　　1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

　　客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

　　2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

　　营销工作计划 篇9

　　九月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。

　　对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

　　1、先做好9月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

　　2、加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

　　3、老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

　　4、做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

　　5、做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

　　6、做好店长安排的工作，尽我们的努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

　　总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。

　　营销工作计划 篇10

　　一、细分销售结构，提高经营质量

　　继续坚持“量效并重，效益优先”的原则，从细分销售结构入手寻找效益增长点。

　　一是优化加油站销售结构，完善加油站“两翼”，督促各站在做好站内销售的基础上，积极发展站外小额配送，做大站外销售，促使加油站真正“站的稳”勇于“走的出去”。

　　二是优化油品结构，提高汽油销量，提升公司抗风险能力。结合临沂地区实际情况，充分挖掘现有汽油优惠政策不断做大汽油销售规模，向汽油销售要效益；同时加大高标号汽油的销售力度。通过加大绿色环保用油宣传力度，从客户实用、实惠角度进行宣传，积极引导客户消费高标号汽油。

　　二、两手抓，两手都要硬

　　公司销量的提升是一个综合型工作，需要我们在工作中一手抓高效站培育，一手抓低销站治理，两手抓，两手都要硬。

　　高效站是公司提量的龙头，我们将对每座计划高加油站进行精心培育，依托“全流程诊断”查排制约加油站销量的因素，打造精品站和高效站。

　　摆好低销站这个龙尾，在延伸服务上下功夫，实施小额配送，送油到工地，到沙场，矿业，拓宽低销站市场，充分利用好低销站站外销售这个翅膀，做大销售。

　　三、丰富营销手段，拓展营销思路。

　　20xx年营销策略遵循“整体策划与自主开展”相结合原则。

　　1、整体策划：公司针对实际情况将策划开展“加油送报”、“充值赠礼”、“中石油邀您去旅游”和“节日刮刮乐，刮出好彩头”等四项大型促销活动主要着重点如下;

　　为让客户形成消费习惯，实现加油站销量的稳步提升，公司在市区加油站站持续开展了“加满送报”的活动，有效的稳住加油站周边客户，使加油站周边客户形成了消费习惯。

　　在消费淡季时针对新老客户开展充值有礼促销活动。

　　依据客户对公司销售贡献情况开展中国石油邀您去旅游。

　　针对国家的热门节日，开展加油站抽大奖活动。

　　汽油方面，以市区加油站为突破点，依托加油卡政策，都周边社区精心精准营销，以提高加油站的卡销比和客户的忠诚度。

　　柴油方面，以销量较大的省国道站为抓手，融合现有的加油卡营销政策，实行一类站一测的精准营销方式，提高营销活动的精准度。

　　四、丰富劳动竞赛，激发员工潜能。

　　遵循“多劳多得，不劳不得”的分配原则，把营销客户与营销员工相结合，通过强化对标突出激励，促使激励带动管理提升。

　　加油站层面持续开展以零售量、卡业务和基础管理等为评比指标的劳动竞赛。

　　加油站内部持续开展以班组管理由被动管理向主动管理转变，加油员由操作员向营销员转变目标的班组劳动竞赛，每月依据各站的销售贡献率和人均劳动效率评选出公司“加油站优秀班组”。

　　增加环比增量单项奖，使各站在横向比较的过程中，增加了超越自身的纵向比较，贡献率越大获得的奖励额度就越大，不断激发加油站的销售动力。

　　营销工作计划 篇11