<p>CRM的核心价值在于帮助企业赢得收益与未来，主要体现在以下几个方面：</p>
<p>客户无疑是企业发展的根本，CRM系统拥有强大的客户信息管理的能力，可以详细记录客户信息，对客户的信息进行集中管理和共享，防止出现因业务调整或人员的流动而产生客户资源或数据的流失；同时，CRM系统能够保证客户信息的完整，积累企业的宝贵财富。通过这些信息，企业可以对客户进行分类管理，区分客户的各种类型，例如忠实客户、潜在客户还是一般客户等，从而采取更合理的方式去交流沟通，减少不必要的时间成本，提高销售成功率。</p>
<p>为确保销售目标的顺利实现，企业需要建立一套结果与过程并重的销售管理体系。CRM的一个重要价值是缩短销售周期，减少销售成本，提高销售的成功率，进而增加企业收入。CRM可以建立、查询客户线索，更精准地记录客户的需求，销售人员可以根据客户的需求以及客户跟进的阶段找到最佳的销售客户时间以及价格，从而降低成本提高销售收入。</p>
<p>任何企业的发展都离不开客户的支持，那么同样，客户也需要企业更好的服务才能达成长期的合作。有了CRM系统，销售员不用再花时间去分析何时给客户打电话、发邮件，也不用苦苦等客户的回复，软件可以随时给出最合理的提示，让销售员识别出联系客户的最佳时间，合理安排自己的时间，同时提高客户服务的满意度，长此以往势必会提高公司的销售效率和服务效率。</p>
<p>CRM很全面地记录企业的关键数据，并且通过大数据的分析和统计，得出有规律性的结论，对客户的规模、行业、交易额、利润贡献、服务情况等指标进行综合评估，让企业的管理者透视整个销售进展、销售过程及销售结果，进而做出最合适的决策。</p>
<p>CRM客户关系管理系统的三大流程包括：销售业务、市场营销、客户服务，这是连免费开源CRM都具备的功能三个流程功能，也就是说在用户不需要其它方面的管理流程时，免费的CRM系统就可以满足业务的需要，以下是这三个业务功能的具体介绍。</p>
<p>1、CRM系统销售业务流程，这个流程涉及到寻找客户，确认订单、签订合同、收账查询、用户反馈回访等环节。寻找客户方面主要是根据现有的客户资料和潜在信息来发现客户，而这些信息的获取来源主要有目前的市场信息，以往客户的资料，客户的购买历史记录等。</p>
<p>签订合同需要经过企业与客户达成销售协议才能产生订单，且所需要的信息有产品的数据、库存的数据和生产情况等，订单的跟踪从销售人员到生产部门、计划的时间表等整个订单完成过程的跟进。</p>
<p>2、CRM管理软件的市场营销业务流程主要是处理市场信息，分析竞争对手，客户信息跟进，潜在客户挖掘，营销活动的管理环节等，通过多得方式获取销售和服务方面的反馈，并对这些信息加以管理和分析给企业提供决策方面的帮助，营销活动的管理可以合理分配该部门的工作以提高执行力和管理能力。</p>
<p>3、CRM的客户服务流程管理包括与客户建立沟通，处理客户服务反馈，记录客户的服务信息，以分析客户服务情况等。与客户建立沟通可以通过多种渠道来实现，互联网上有很在线实时沟通工具，企业与客户可以通过这些来交流以及进行销售行为。</p>

近日,「纷享销客」发布了一篇关于快消行业增长趋势的洞察文章价值链为本,数字化为翼--2022年B2B企业新增长趋势之快消品牌商篇,得到了行业内的广泛关注。

围绕快消品牌企业增长话题,在3月17日(周四)下午,纷享销客进行了2022年“对话·新增长100”系列的首期直播。针对“后疫情新常态下,快消品牌企业如何通过数字化撬动万亿市场新增长?”议题,纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理张睿和纷享销客产品副总裁李杰参与,纷享销客CMO高燕主持,三人聚焦快消行业的增长挑战、战略机会的把握、到底如何借助数字化进行深度分销及实现新增长等内容展开了深度的探讨。

我们进入消费升级和降级并存时代

对于快消行业来说,正在面临流量红利消失、数字时代原住民重塑对品牌商的期望以及消费升级和降级并存的挑战。

现在来看,两个典型的新人群的消费观点的变化,会反向驱动快消行业的快速适配。一个人群是千禧一代。因为00后成了快消品的消费主力,他们对网红的品牌,对产品的消费理念,跟之前发生了翻天覆地的变化,更加追求多样性、个性化。另外是银发一族,比如现在中国逐步地步入老龄化了,他们的消费体验和认知,也发生巨大转变。综合来看,近几年,消费者人群消费趋势的动态性和敏捷性,明显比以前要快了,这个变化将成为新常态。

而在纷享销客副总裁、快消&农牧事业部总经理张睿看来,可以通过两个视角来看当下的环境。一个视角是快销品企业面临挑战的同时也有机遇,第二个视角是市场正在发生的变化和具有代表性的世界到底是什么。从这两个视角来看,无论是现在大家提到的网红产品,还是国货之光,从国内整个的消费品的领域来看,在未来十年,从中国本土一定可以成长起来世界级的消费品品牌。

这主要是因为:第一、目前大的环境对一个品牌的成长是有利的。像流量的网红产品,它依赖于强的线上或创新通路的运营能力,迅速地带动了一个品牌从0到1的建立和成长。那国货之光,随着大家社会主义价值观的践行,民族自豪感,又带动了大家对老品牌的情怀,进而带动了新的消费趋势。第二、消费的升级与降级,升级的背后是一个创新的机会;降级,从整个国内的市场环境来看,企业更多的是需要去覆盖的那些高净值的蓝海市场。

快消品牌企业,迎来新的机遇和挑战

随着用户群体、消费场景的细分,以及渠道的进一步多元化,让快消品企业遇到了一些机遇与挑战,在这样的大趋势之下,对于快消品牌企业,要脱颖而出赢得增长,必须要把握战略上的机会。

张睿讲到:在快消品这个大的行业下,有很多的细分,食品、饮料、酒水、乳制品、日用日化等等。不同的细分,由于渠道形态,比如说计划型消费的属性和冲动消费的属性,它带来的关注点也完全不同。所以以普适性更强的食品、饮料、酒水、乳制品为例,去观察这个大的行业,首先有一个视角,就是它的营收来源于哪些方向。纷享销客发现,在以上的细分领域里,传统通路的销售占比在整体营收里依然占绝大部分。

过去大家更多的谈分销模式,纷享销客总结为大分销和精分销。所谓的大分销,就是生产更好的产品,定位更好的品牌品类,然后把货物通过经销商,分配到每一个区域,最终到消费者。那在大分销模式下,品牌商更关注的是品牌商和经销商之间的业务协同。但是经销商能不能把货,真正地分到一个一个的终端,并且在终端,采取有效的举措拉动动销,其实从品牌商的角度是关注不到的。所谓的精分销,则希望帮助品牌商往前再走一步,去建立真正的厂和商之间的协同关系,从而更好地和更多地去覆盖终端,以此再进一步去有效地落地一些生动化销售的动作,去拉动终端的动销,从而带动销量。

而纷享销客产品副总裁李杰认为,在这个大的时代背景,特别是后疫情的时代,对快消的品牌企业来说,一个最大的挑战,就是敏捷性问题。客户、市场在快速变化,对快消品牌企业来说捕捉市场变化的趋势并不难,但定位出这个趋势以后,怎么样去敏捷地响应它,这对一众的品牌企业来说是最大的挑战。

举个例子,比如在两三年之前,啤酒商洞察到了中国消费人群对啤酒口味的变化,最初普通的工业啤酒,可能满足不了消费者的需求了,千禧一代更喜欢生啤、鲜啤、精酿等。那马上就有一个问题,他们原有的生产、管理、整体的供应链配套,是不是能够敏捷响应呢?因为以往的工业啤酒,从生产到派送到每一个个人手里面,通过便利店,这个周期平均是14天,而精酿啤酒,整体的保质期就14天,甚至7天,所以整个供应链的生产,所有的物流配送,一直到最终的消费者手里面,必须在2到3天之内完成。因此敏捷的响应是当前品牌企业里面临的很大的一个挑战。

数字化不仅是促进企业增长的手段

在数字化时代要抓住机会,迎接挑战,首先要以价值链为本,并且价值要创新,还要伴随新的需求进行变化。对快消品牌企业来说,数字化正在从工具型,走向数字化能力的建设。

以纷享销客举例,纷享虽然跟快消品处在不同的领域,但同样关注客户。客户的积极和正向地反馈,是企业赖以生存的基本原则。那怎么样才能第一时间了解到客户对企业的反馈呢?首先,就是所有的组织必须都是为客户做服务的。那在整个价值链条下,就需要定义,不同的组织应该如何去解决和响应客户的问题。过去比如说单点建设,铁路警察,到后来整个的集体主义、协作共赢,到有了整个组织和意识层面的成熟度以后,其实在这个阶段,纷享销客也在用自己的数字化的工具,去构建以客户为核心的数字化的价值链能力。这是纷享销客自己的一个做法,如果没有数字化的链接,将很难能够高效地去执行。

举一个具体的例子,近年来快速崛起的女装电商的品牌--SHEIN,它并不是一家传统的服装企业。它没有自己庞大的、成熟的供应链体系,而是用一种柔性供应链的数字化能力整合了几十家甚至上百家,产能非常碎片化、规模非常小的、没有品牌化的供应链工厂,但却实现了在单款单色在制作上的整个供应链的周期是7到11天,同时还能保障在前端平台的销售价格的足够亲民。

所以这就是一个非常典型的,用数字化建立起来了一个柔性供应链的能力,从而在前端面对市场的表现变得更加突出,通过数字化的能力,让企业触达客户的能力,解读客户的能力、服务客户的能力变得更强。

李杰分享到:在2000年之前,圈子里的高管们,更多谈的是如何通过业务创新和改变,来拉动自身的增长,但从2020年开始,大家开始关注企业的数字化建设的方向。2020年,可以说是快消行业数字化新基建的元年,数字化成为了企业中一个新的、必需的基础设施。

那为什么大家会有这个认知呢?一是整个行业带来的机会。那么怎么把握这个机会,如果没有数字化的基建的支撑,所有的决策、运营、供应链层面的敏捷,是无法做到的。所以快消企业怎么样抓住增长机会,要先做到数字化。另外一点,反过来,如果把企业的数字化基础设施建设好了,它一定程度上是可以冲抵和抵消疫情带来的经营风险的,所以说无论从一正一反,只有把数字化建设落实到位,才有可能在后疫情时代先人一步,抓住先机。

解锁企业“深度分销”的正确姿势

数字化在企业经营的转型,模式创新上,发挥了重要战略级作用。对于快消品牌企业来说,到底要运用什么样的数字化营销方案或增长方案,帮助自己来迎接不同时代的增长的挑战呢?

纷享销客从2018年,开始坚定地走行业化的战略。因为只有更了解行业,才有资格去服务行业,最终能帮到行业。所以在这么多年的总结和提炼下,才形成了纷享销客的解决方案,最终用产品去承载这些解决方案。所以纷享销客的产品就是给客户提供的最大的价值。

李杰表示,对于一个行业的品牌企业来说,它整体的数字化还是蛮复杂的。通过这么多年的最佳实践,纷享销客发现,大部分品牌企业它所有的数字化建设的核心方向和目标,就是给企业带来直接的、显性的增长。那么要实现这个目标,有三个方向。

第一个方向,整个营销通路从原来线性的变成网络状,品牌商需要构建统一的思想来动态的、及时的了解每个通路上的变化,所以需要按照BC一体化去建设品牌企业内部自身“数字化生意平台”。当BC一体化自身的建设完成,品牌企业会向产业链外去延伸,形成链主企业,来完成和驱动一个产业链里整体的业务的连接和数字化的连接。

但在产业链的整合和优化过程中,线下通路依然是企业的主营通路,所以品牌商必须把力量先放在主流上面,通过主流的渠道增强、提效,来拉动增长。因此,品牌商要对下游经销商进行数字化的赋能。从第一步提供数字化的工具,再把品牌商的数字化管理的理念、最佳实践和能力,赋能给经销商,这就是第二个方向。

第三个方向,基于过程和结果的游戏化管理,用数字化赋能一线的战士。业务员或小老板们作为下线通路的核心角色,通过数字化的工具、数字化的赋能,让他能够发挥自己主观能动性,积极地快乐地去工作。

破局快消品牌企业“人难管、数难取”的壁垒

众所周知,对于快消行业来说,一线人员的积极性能给企业带来显性的增长。那在数字化时代,快消品牌企业如何通过数字化的手段,真正激发一线人员的积极性呢?

张睿通过自己多年的行业经验积累讲到“在我后来接触到快消之后,见到了一个让我叹为观止的,对人性洞察之后的这种举措,叫即时激励,它背后的本质是绩效体系。在绩效体系中,它把影响结果的关键因素建立起一个绩效模型。当业务人员执行好了任何一个关键要素,都会以现金或者是其他各种形式的能够去满足人性的正向激励。所以通过这种方式,就驱动了前端人员,相当主动地把工作做得更好。”

企业资源计划ERP复习题及答案

　　篇一：《企业资源计划（ERP）》复习题

　　一、名词解析、简答、填空题

　　1、企业资源计划（ERP）系统

　　P67：企业资源计划（ERP：Enterprise Resource Planning）是建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。

　　ERP是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。

　　ERP是综合应用了客户机/服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品。

　　ERP是一种系统化的管理平台，它建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面地集成企业的信息资源，并为企业提供决策，计划，控制与经营业绩评估，ERP系统体现了先进的管理理论和管理思想，利用企业的可用资源（包括内部资源与外部资源）；为企业提供优化的解决方案，最终实现企业的经营目标。

　　2、ERP系统是一种管理理论和管理思想，不仅仅是信息系统或一种软件。

　　3、ERP将企业的物流、资金流和信息流统一起来进行管理，对企业所拥有的人力、资金、材料、设备、方法（生产技术）、信息和时间等各项资源进行综合平衡和充分考虑，最大限度地利用企业的现有资源取得更大的经济效益，科学、有效地管理企业人、财、物、产、供、销等各项具体工作。

　　4、管理信息系统（MIS）

　　管理信息系统（MIS）：是对一个组织进行全面管理的人和计算机结合的系统，它综合运用计算机技术、信息技术、管理技术和决策技术，与现代化的管理思想、方法和手段结合起来，辅助管理人员进行管理和决策。

　　5、企业生产经营活动的最终目的是获取利润，为了达到此目的，就必须合理地组织和有效地利用设备、人员、物料等制造资源，以最低的成本、最短的制造周期、最高的质量生产出满足客户需求的产品。

　　6、计算机辅助管理的发展

　　①事务处理：单项数据处理或电子数据处理系统（EDPS）或事务处理系统（TPS）；

　　②系统管理：（狭义的）管理信息系统；

　　③决策支持：决策支持系统（DSS）；

　　④综合集成：进一步发展：IDSS、GDSS、EAI、ERP、CIMS等。

　　7、计算机辅助企业管理随着管理技术和计算机技术的发展而进步。

　　8、库存订货点理论（P60）

　　安全库存量、最大库存量、订货点与订货批量。

　　安全库存量9、物料需求计划（MRP）系统 前提条件：物料的消耗和供应都比较稳定；物料的需求是独立的；物料的价格不是太高。

　　物料需求计划（MRP：Material Requirement Planning）根据产品的需求情况和产品结构，确定原材料和零部件的需求量及订货时间，在满足生产需要的前提下有效降低库存。

　　10、闭环MRP系统

　　在MRP基础上增加了能力需求计划，使系统具有生产计划与能力的平衡过程，即增加了反馈功能，形成了闭环MRP。

　　闭环MRP是一个集计划、执行、反馈为一体的综合性系统，使生产管理的应变性有所加强，但它局限在生产中物的管理方面，并没有考虑到生产过程中所需要的其他资源。

　　11、MRP逻辑流程

　　12、制造资源计划（MRPⅡ）系统 在闭环MRP基础上进一步增加了经营计划、销售、成本核算、技术管理等内容，构成了完整的企业管理系统制造资源计划。

　　制造资源计划（MRPⅡ： Manufacturing Resources Planning）系统是现代化的管理方法与手段相结合，对企业生产中的人、财、物等制造资源进行全面控制，以达到最大的客户服务、最小的库存投资和高效率的工厂作业为目的的集成信息系统。

　　MRPⅡ利用计算机网络把生产计划、库存控制、物料需求、车间控制、能力需求、工艺

　　路线、成本核算、采购、销售、财务等综合起来，实现企业生产的计算机集成管理，全方位地提高了企业管理的效率。是一个一体化系统，各部分相互联系，相互提供数据。

　　13、MRPⅡ系统的管理目标

　　通过反馈库存和车间在制品信息制定生产计划，在保证按期供货的前提下减少在制品和库存的资金占用。

　　14、MRPⅡ系统是站在整个企业的高度进行生产、计划及一系列管理活动的，它通过对企业的生产经营活动作出有效的计划安排，把分散的工作中心联系起来进行统一管理。MRPⅡ的核心在于各级计划系统。

　　15、ERP的基本够架和基本逻辑与MRPⅡ并无本质上的不同。ERP不是对MRPⅡ的否认，而是继承和发展。 ERP是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团Garter Group Inc。提出了一整套企业管理系统体系标准，其实质是在MRPⅡ基础上进一步发展而成的面向供需链的管理思想。MRPⅡ的核心是物流，主线是计划，伴随着物流的过程，同时存在资金流和信息流。

　　16、ERP的组成

　　一般ERP的常见模块包括：计划管理模块、采购管理模块、销售管理模块、库存管理模块、设备管理模块、质量管理模块、财务管理模块和人力资源管理模块等。

　　17、业务流程重组（BPR）

　　ERP代表着一种全新的管理思想，要保证ERP系统的有效实施，首先要理解企业的业务流程，然后针对企业问题和企业需求进行简化、重组、最后才实现操作自动化，这个过程正是ERP实施中的业务流程再造（BPR）或业务流程重组。

　　业务流程重组（BPR）是在深入调研、广泛讨论的基础上，按照“科学、合理、高效”的原则，继承企业传统管理的先进经验，改进不合理的工作流程，充分利用计算机程序化的特点，对科学的业务流程进行固化和强化。

　　BPR强调以业务流程为改造对象和中心，以关心客户的需求和满意度为目标，对现有的业务流程进行根本性的再思考和彻底的再设计，利用先进的制造技术、信息技术以及现代化的管理手段，最大限度地实现技术上的功能集成和管理上的职能集成，以打破传统的职能型组织结构，建立全新的过程型组织结构，从而实现企业经营在成本、质量、服务和速度等方面的巨大改善。

　　18、客户关系管理（CRM）

　　客户关系管理（CRM：Customer Relationship Management）借助先进的信息技术和管理思想，整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息的共享，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，提高客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。

　　客户关系管理（CRM）是指在企业的运营过程中不断累积客户信息，并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。

　　19、供应链管理（SCM）

　　市场上的产品或服务在形成与提供给用户的整个过程中，各有关企业以及企业内有关的部门之间存在着彼此构成供需关系的一系列活动，这些相互链接的活动就是跨越部门与企业的供应链。

　　SCM的基本思想是：视供应链上各组成部分为一整体进行统一的管理与协调。

　　供应链管理（SCM：Supply Chain Management）是围绕核心企业，主要通过信息手段，对供应各个环节中的各种物料、资金、信息等资源进行计划、调度、调配、控制与利用，形成用户、零售商、分销商、制造商、采购供应商的全部供应过程的功能整体。

　　为了产品销售出厂需要：列入计划的，控制库存的，控制成本的一切物的统称。

　　如：原材料、配套件、毛坯；在制品、半成品、联产品/副产品、回用品、废弃物；备品备件；包装材料、标签、合格证、说明书；工艺装备、工具；能源等。

　　21、物料清单（BOM）

　　物料清单（BOM：Bill Of Materials）是描述产品结构的文件。BOM表明了产品组件、子件、零件直到原材料之间的结构关系，以及每个组装件所需要的各下属部件的数量。

　　22、物料清单（BOM）的作用

　　23、物料清单中的虚拟件 “虚拟件”表示一种并不存在的物品，图纸上与加工过程都不出现，属于“虚构”的物品。“虚拟件”是为了简化对物料清单的管理，在产品结构中虚构一个物品。

　　24、物料清单中虚拟件的作用

　　“虚拟件”可以达到简化BOM的目的，特别是在多个BOM中有大量的相同子件重复出现，这种定义方式的优越性就更加明显。“虚拟件”的作用只是为了达到一定的管理目的，如组合采购、组合存储、组合发料，这样在处理业务时，计算机查询时只需要对虚拟件操作，就可以自动生成实际的业务单据。这种“虚拟件”甚至也可以查询到它的库存量与金额，但存货核算只针对实际的物料。

　　25、工作中心（WC）

　　工作中心（WC：Working Center）是生产加工单元的统称，在完成一项加工任务的同时也发生了加工成本。它是由一台或几台功能相同的设备，一个或多个工作人员，一个小组或一

　　个工段，一个成组加工单元或一个装配场地等组成，甚至一个实际的车间也可作为一个工作中心，在这种情况下大大简化了管理流程。

　　工作中心是ERP系统的基本加工单位，是进行物料需求计划与能力需求计划运算的基本单位。

　　26、关键工作中心

　　关键工作中心即处于瓶颈工序的工作中心（WC）。它会随着加工工艺、生产条件、生产产量等的变化而改变，所以不同于重要设备。

　　提前期是指某一工作的工作的时间周期，即从工作开始到工作结束的时间。提前期主要包括如下几类：生产准备提前期、采购提前期、生产加工提前期、装配提前期、累计提前期、总提前期等（P87）。

　　计划展望期是主生产计划（MPS）所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度，此长度之外（计划的最末时间后），是下一个计划的时间范围。许多企业以月、季为单位。

　　主要说明物料实际加工和装配的工序顺序、每道工序使用的工作中心，各项时间定额（如：准备时间、加工时间和传送时间，传送时间包括排队时间与等待时间），及外协工序的时间和费用（P90）。

　　一个物料的需求（包括数量和交货期）不能直接从另一个物料的需求计划得到时，这种物料的需求称为独立需求。独立需求是不需要其他任何模块的数据来源而单独直接下达的需求。如：客户的订货需求。

　　独立需求是主生产计划下达的，通过预测或用户订单得到。独立需求的物料包括成品、半成品、样品、备品和备件等。

　　通过MRP运算后计算出的需求称为相关需求。相关需求是通过物料需求计划运算后得到的，由独立需求派生出来的，并与其它项目或最终产品有直接关系的需求。相关需求物料包括半成品、零部件和原材料等。

　　33、销售规划是ERP的第一个计划层次，属于决策层。

　　34、ERP中有五个层次的计划，即企业经营计划、生产计划大纲、主生产计划、物料需求计划和能力需求计划、车间作业及采购作业计划。

　　35、时段（Time Period）就是时间段落、间隔或时间跨度，划分时段只是为了说明在各个时间跨度内的计划量、产出量、需求量，以固定时间段的间隔汇总计划量、产出量、需求量，便于对比计划，从而可以区分出计划需求的优先级别。

　　36、主生产计划（MPS）

　　主生产计划（MPS：Master Production Schedule）是对企业生产计划大纲的细化，是指确定每一个具体产品在每一个具体时间段的生产计划。计划的对象一般是最终产品，即企业的销售产品，但有时也可能是组件的MPS计划，然后再下达最终装配计划。主生产计划是一个重要的计划层次。

　　篇二：企业资源计划复习题集答案

　　三、简答题（共30分，每小题6分）

　　1．什么是供应链管理？

　　答：供应链管理式围绕核心企业。 1分

　　主要通过信息手段： 1分

　　对供应各个环节中的各种物料、资金、信息等资源进行计划、调度、调配、控制与利用。 2分

　　形成用户、零售商、分销商、制造商、采购供应商的全部供应过程的功能整体。 2分

　　2、简述供应商关系管理的概念

　　答：供应关系管理，是企业供应链上的一个基本环节，塔建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）。以及与供应相关信息汪正有效的管理与运用的基础上对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合同项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持供应商管理是采购的'一部分，用来维护采购订单的有效日期。

　　3．简述ERP中库存管理业务的一般流程

　　答：（1）物料进出管理和各个仓库的交易作业处理。 1。5分

　　其中包括调拨单，收料单，收料退回单，收料检验单，验收单，验退单，领料单，退料单，入库

　　单，退制单，借用／归还单，报废单。

　　（2）各仓库存货作业处理。 1。5分

　　其中包括调整单，盘点作业，存货金额计算（月加权平均）。

　　（3）管理信息提供。其中包括库存状况查询表，料品交易明细表，库存流水账，进销存明细账，库存月报表，料品采购建议表，呆滞料品明细表。 1。5分

　　（4）多仓库管理。其中包括库存管理系统可处理数个不同仓库的库存，即在各仓库料品的进、出、存等作业。任何一项料品（原物料、半成品或成品），可同时存放于不同的仓库。

　　4、简述库存不足时的批次需求计划的信息流传递

　　该流程中信息流的传递是产品需求信息从“客户订单”传至“库存管理子系统”。库存根据订单检查后，将产品信息从“客户订单”传至“批次需求计划子系统”。结合产品结构、库存信息、产能等信息，生成“批次生产计划”和“批次采购计划”，将生产信息和采购信息分别再传递至“工单/委外管理子系统”和“采购管理计划子系统”，之后信息流分成采购和生产两个分支。

　　5．某企业销售人员接到客户的订货咨询电话，请描述他即将开展的业务处理内容。

　　答：（1）提供给客户产品目录和报价情况，如客户对此满意，与客户建立初步的购买订单。 1分

　　（2）根据已建立的客户档案资料，对客户的信用状况进行审核，核定其信用额度。当该客户的应收账款加上本次交易金额之和大于其信用额度时，一般不予进行交易。 1分

　　（3）如果客户的信用审核被通过，接下来需要进行产品库存的查询，以便决定库存的分配发货的选择，以及发货给客户的策略。 1分

　　（4）当报价，信用，库存各方面信息均已得到之后，就可以与客户进行交易，签订正式订单。 1分

　　（5）有了订单之后，也可以根据需要对订单进行修改和撤消以及跟踪。 1分

　　（6）产品完工之后，可以开出发票和发货单，并进行货物的发运。 1分

　　6、简述销售管理业务的一般流程

　　（1）销售部门通过订单管理业务制定销售预测、计划或客户订单后，根据库存情况将产品订货和交货情况汇总生成相应生产计划，通知计划部门或生产部门

　　（2）生产完成后，产品入库，销售部门通过提货单要求库存部门将产品出库，库存部门组织产品销售出库，产生出库单据交财务部门。

　　（3）销售部门根据订单开除销售发票给客户，通知客户支付货款，并把发票提交财务部门，财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账；客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门。

　　（4）销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量恩提提交给质量部门进行产品质量分析

　　（5）销售部门通过销售分析业务，产生销售分析报告给决策部门，支持决策。

　　7．简述ERP中的总账模块与传统的总账管理之间的区别。

　　答：（1）自定义数据表格。 1分

　　（2）做会计期间期初准备，进行前期结算的开户作业。此时，各资产、负债及所有者权益的会计总账科目都有期初余额，各收益及费用等会计总账科目的期初余额都归零。 1分

　　（3）会计期间的交易按照先后顺序将会计科目记录在总账科目及明细分类账科目下。

　　（4）编制财务报表时，随时编制调整分录及过账，调整在实际运作中产生的折旧费用等一系列费用，再编制及时而准确的报表。 1分

　　（5）会计期间终了时，调整已发生的费用以反应真实状况，将各项收入、费用科目结清，并将资产、负债及所有者权益等科目的本期期末余额结转为下期的期初余额。 1分

　　每一会计期间的期末结算后，即进入下一会计期间的期初开户阶段。 1分

　　8、简述ERP中生产管理和销售管理，采购管理，库存管理，车间管理的关系

　　（1）库存管理提供的库存数据，销售管理提供的需求数据，物料需求计划（MRP）将主生产计划（产品生产进度计划）细化为零件生产进度和原材料额采购进度，确定产品的投产日期和完工日期。

　　（2）物料需求计划将产生的生产采购计划传递到采购管理模块，作为采购部门安排采购的一项依据。

　　（3）物料需求计划将产生的生产数据传递到车间管理模块，作为编织车间作业计划的依据。

　　9．实施ERP的最关键因素是什么？并说明理由。

　　答：人是实施ERP的最关键 2分

　　企业各级人员必须对ERP有充分理解，是实施ERP系统获得成功的关键所在 1分 高层管理人员的参与程度、中级管理人员的积极性以及企业员工的态度，是实施ERP系统获得成功的最重要的因素。 1分

　　有些企业实施ERP系统未能获成功或未能充分发挥ERP系统的作用，是企业把ERP作为 一个计算机系统而不是作为一个人的系统来对待。花了许多时间和精力去选择软件系统，然而，成功的ERP用户和不成功的ERP用户之间的差别不是由软件系统的差别造成的。 2分

　　10、采用标准成本体系有什么好处

　　（1）编制企业预算和成本计划

　　（2）确定销售价格，方便投标和报价

　　（3）估算企业利润

　　（4）控制成本，跟踪库存价值的变化

　　（5）简化成本计算程序，及时提供成本报告

　　（6）评价目标完成情况和经营业绩，分析原因，明确责任

　　篇三：《企业资源计划ERP》复习资料

　　一、单项选择题（教材1――――15章的习题， 单项选择题）。

　　1、简述库存订货点理论应用的条件有哪些？

　　2、简述ERP的基本思想？

　　3、简述供应链的基本思想？

　　4、简述采购管理的目标有哪些？

　　5、简述 ERP 与电子商务发展的关系。

　　6、简述 MRPⅡ的基本思想。

　　7、简述 ERP 与电子商务发展的关系。

　　8、简述 ERP 与 MRPⅡ的区别有哪些？

　　9、简述 PDCA 循环的四个阶段的工作内容分别有哪些？

　　10、MRPⅡ的3大制胜法宝是什么？。

　　11、一体化MRP系统的构建思路是什么？

　　12、简述为什么企业实施 ERP 可以降低企业的库存投资？

　　13、为了保证 ERP 的实施能够有效地进行，选择项目经理的条件是什么？

　　1、某企业家说：“企业信息化不仅是企业的形象工程，更是企业的生命工程。”你对这句话 怎么理解，为什么？

　　2、叙述 ABC 库存控制法的实现原理。

　　3、谈谈企业 ERP 实施成功的条件。

　　4、为什么说MRPⅡ软件功能是MRPⅡ/ERP软件系统的核心？

　　1、红星家具制造厂生产木投影百叶窗和书架的某厂商收到两份百叶窗订单；一份要100个，另一份要150个百叶窗。在当前时间进度安排中，100单位的订单应于第4周开始时运送，150单位的那个则于第8周开始时运送。每个百叶窗包括4个木制板条部分和2个框架。木制部分是工厂自制的，制作过程耗时1周。框架需要订购，生产提前期是2周。组装百叶窗需要1周。第1周（即开始时）的已在途的订货数量是70个木制部分。为使送货满足如下条件，请你帮助制定出进度计划发出订货的订单规模与订货时间：

　　（1）、配套订货（即订货批量等于净需求）。

　　（2）、订货批量为320单位框架与70单位木制部分的生产批量订货。

　　2、天罗公司生产各种油漆，油漆的需求具有季节波动特性，通常第3季度是需求高峰。需求预测和有关的成本数据如下表5。1、表5。 2所示。此外。现有库

　　存量为250千加仑，所希望的期末库存为100千加仑。该公司每季度的最大加班能力为该季度正常生产能力的20%。外协厂家在每一季度可提供的产品数量均为200千加仑。公司现在打算根据表5。3所示的生产能力计划来制定综合生产计划。（按照公司的经营方针，不允许任务积压和库存缺货。）

　　一、单项选择题（教材1――――14章的习题）。

　　1、设A表示要制造什么产品（主生产计划）；B表示用什么零部件或原材料来制造这些产品（物料清单）；C表示现有什么零部件或原材料（库存记录）；D表示还应当再准备什么零部件或原材料（物料需求计划），制造业的基本方程为 （ D ） 。

　　2、企业使用ERP可以提高产品质量。根本原因在于（ B ）。

　　A。 通过ERP，降低了产品的成本

　　B。通过ERP，改善了企业的生活质量

　　C。通过ERP，更好地满足了客户要求

　　D。 ERP系统的质量管理模块起了作用

　　3、一个公司完成生产控制所需要的数据准确度最低是 （D ） 。

　　4、 从库存投资方面来考虑，最好的生产计划环境是哪一种？ （ B ） 。

　　A 。面向订单装配 B 。JITC。面向库存生产 D 。面向库存生产

　　5、 库存ABC分类是根据如下哪一项进行的物料分类法？（ D ）

　　A。 物料功能B。 物料类型 C。 存储要求 D。 年使用价值

　　6、下面哪种预测技术采用过去某些时区的平均需求？（ B ）。

　　A。 德尔菲方法 B。 移动平均 C。 需求平滑 D。 定性分析

　　A。 独立需求 B。产品族需求C。 备用件需求D。非独立需求

　　7、如下哪些需求不是预测的对象？ （ D ）

　　8、在分销环境中，寻如下哪种库存应当设