交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、

理及大堂经理服务手册，

如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。

维护老客户及向客户销售产品。

大家不要发愁为什么一直没有客户，

我们没有发现我们身边的客户，

比如来大堂办业务的都是客户，

在日常的交流接触的都是客

户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，

前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，

经理考核体系已开始慢慢建立，

能者居上将是以后改革的方向。

应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，

我要发展多少户沃德客户，

售多少基金及理财产品等，

当你慢慢一步一步向目标实现时，

悦感及活力，就像上学时每次考试你考到

分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。

分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”

每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实

现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，

对私业务我不认为是加班来完成的，

利用好你上班的每一分钟就足够，

因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。

由主管学习最新文件及分配当天工作任务。

给每个人注入信心及动力。

系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的

计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

点后：写工作日志及总结自己工作。

工作当然可以自己制订计划，

但你必须每天联系客户，

如果你连客户都没有联系，

可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们

要面对每个月每个季度的考核压力，

要面对客户维户的压力，

只要大家知道客户经理就是这样，

做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，

做客户经理有它的好处，

因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，

且很多人是从柜台做起的，

有这样的想法自然不会感到如此大的压力。

　　多资产布局、大医疗投资，会支撑鼎晖投资持续增长。

　　行业热点这件事情，有意义也没有意义。等大家都看好了，价格也高了。

　　和中国企业走出去一样，中国资本走出去也是必然趋势。

　　这是个业绩说话的行业，不是战略说话的行业。

　　一家投资机构实行什么战略，首先要掂量下自己的优势，关键是要看赚不赚钱。

　　私募股权投资(Private Equity，以下简称PE)的好日子远没结束。“在中国下一个十年，广义PE或者叫另类资产，肯定还会有很大增长。”在接受腾讯财经《资本论》采访时，鼎晖投资(CDH)董事长吴尚志对此相当笃定。

　　中国PE产业的发展，宏观经济高速发展是过去十年最主要的推动力。鼎晖投资是这个黄金时期的见证者，2002年刚成立时，鼎晖所募集的第一只基金规模仅1亿美金;而截止到2013年年底，鼎晖投资管理的资金规模超过870亿人民币。

　　然而随着中国经济进入新常态，PE的发展速度是否也会慢下来?如果中国经济出了问题，整个PE行业又会怎么样?2008年金融危机时所经历的艰难时世，还历历在目。当时“还只是美国经济出了问题，如果中国经济出了问题，我们的压力必将更大”。

　　在公开场合，吴尚志曾经回忆过当时的艰难处境：资本市场一泻千里，他们投资的公司虽然上市了但股价腰斩，价格跌到谷底却依然没人要。LP们(limited Partner，有限合伙人，一般为基金的投资人)成了惊弓之鸟，不仅仅是股市的波动，还由于当时中国的出口业、房地产业都受到了重创。

　　但展望未来，被业内称为“老船长”的吴尚志却并不担心。“竞争肯定要比以前激烈了，但要说是不是比以前更难了?却也不是。”这个判断的大前提，是中国经济只是在经历结构性的调整。而PE这个行业，永远都是在改革所带来的商机和不确定性中，寻找自己的机会。

　　因此鼎晖投资的投资组合可能有所调整，却不会看空中国市场。这表现在最近几年，“我们每年还给LP大约10亿美金，每年新增的投资量也大约是10亿美金”。跨境投资，医药医疗是他们长线看好的行业。

　　资产的多样化布局，则是鼎晖投资规模扩容的另一张王牌。吴尚志认为，股权投资、创业投资(Venture Capital，以下简称VC)、地产投资(Real Estate)、夹层投资(Mezzanine)、证券投资(Public Equity)未来都有增长的空间，“证券投资扩容的想象空间应该比股权投资还大”。

　　鼎晖投资从2007年开始试水全资产布局。在其目前管理的150亿美元基金中，其中74%投向狭义PE、即股权投资领域;VC占到总数的8%;而地产、夹层和证券投资的布局则分别占到总量的5%、2%和11%。

　　吴尚志也指出，具体采用什么样的策略其实并不是最重要的事情，“每个机构都不尽相同”。从投资机构的本身出发，“最终的考量标准都是业绩”。如果业绩好，采用任何策略都没问题;但如果业绩做坏了，说什么都没用。

　　作为另类资产管理人，包括吴尚志、焦震在内的六人团队在将近20年的时间里，经历了1997年的亚洲金融危机、1999年的互联网泡沫破灭，以及2008年的金融危机。

　　在这种类似穿越暴风雨的行程中，鼎晖迄今投资了150家公司。其间通过上市实现退出的，包括分众传媒、汉庭连锁酒店、江西赛维、新华人寿、万州国际、女鞋品牌百丽、现代牧业、山水集团、美的集团等31家。

　　未来看好医药和跨境

　　腾讯财经《资本论》：您谈到还给LP和新投资的资金量都大约是10亿美金，这两个10亿美金的结构应该不同吧?卖的是哪些行业，买的又是哪些行业?

　　吴尚志：结构确实不一样。我举个简单的例子，我们原来在消费品、消费渠道这块有过非常成功的投资。鼎晖一期基金投的8个案例，蒙牛、李宁、南孚、雨润、永乐电器都与消费有关。

　　但这个领域过去几年受到了很大冲击，鼎晖也因此调整了投资组合，具体是大量减持制造业、房地产相关行业的资产配置。资本的反应往往是最灵敏的。这并不是说这些公司不好了，实际上公司还是在增长的，只是资本对它未来的预期下降了。

　　新的、增加配置的行业，我们最近持续关注的，一个是跨境投资，另一个就是医疗、医药领域。

　　腾讯财经《资本论》：资产配置的这种调整，除了投资行业的变动，在内部的业务板块上是否也会有所调整?比如持续加大PE的比例，而收窄在VC领域的布局?

　　吴尚志：VC能融多少钱、PE能融多少钱，其实是LP根据自己的投资预期在进行调整，我们自己并没有太大空间去做调整。

　　以我们的了解，全球范围内的LP目前对中国另类资产的投资意愿还是在持续增强。这是基于过往投资中国的基金业绩相当不错， 尤其是与新经济相关的基金。

　　鼎晖投资一直比较集中在晚期和增长型企业投资上，VC也做、但所占比较比较少。鼎晖投资成立于2002年，我们的VC业务则是2006年才起步的。我们的第一只基金既做PE投资，也做VC投资，这种状况到第二只基金才有所改变。

　　这也和LP的预期有关系。鼎晖刚起步时，所有LP都是国际机构投资人。一般成熟的国际机构投资人，往往期待稳健的投资回报，所以他们配置在VC或者更早期的钱其实是很少的。但他们又认为中国市场是有风险的，因此有一个高的预期回报，不接受高息债券的回报。最终结果是我们的基金以晚期和增长性投资为主。

　　中国资金走出去是必然

　　腾讯财经《资本论》：大医疗是公认的抗周期行业，几乎所有的基金都说看好。鼎晖投资的竞争优势在哪里?

　　吴尚志：我们布局大医疗可不是在今天，从2003年就开始了。2004年投资慈铭体检(深交所交易代码：002710)，是鼎晖投资在医疗产业的第一笔投资。由于布局早，在大医疗的很多细分行业，今天鼎晖投资都是卖方，我们现在做大量做上市、退出、转让这些事情。

　　等大家都看好了，价格调整就会非常快。医疗、医药已经是这样了。所以，所谓热点行业这件事情，有意义也没有意义。

　　相对而言，跨境投资的价格目前变化不大。因为这是一个国际性市场，进到这个市场的中国资金量，目前占总体资金量的比例还非常小，还没有能力影响价格变动。

　　腾讯财经《资本论》：跨境投资也已经是一个热词了，这会是一个趋势么?也有人指出，现在国际上并没有太多性高性价比的资产，而且价格也不便宜。

　　吴尚志：仅就资产价格而言，现在国内的价格也不便宜，国际上的价格也不见得贵。

　　当然另一个问题是，你有没有能力走出去。从这点上说，中国资本要走出去，还有很长的一段路要走，现在市场上的大多数机构都还在学习的过程中。但从无到有，你总得慢慢去学习、去练习。

　　鼎晖投资在这方面起步也比较早，我们这个团队确切地说是从中金公司开始做投资的，对跨境的理解也受益于中金公司当时在做的海外红筹上市业务。借此知道了什么叫红筹，再进一步创新之后，逐渐琢磨明白了投资民营企业做红筹的方法。

　　跨境投资，我自己觉得这会是个很大的趋势。从金融资本角度讲，中国早已经是出口国，我们持有美国那么多国债。今年中国对外直接投资也已经超过了外商对中国的直接投资，这意味着中国已经成为净资本出口国。中国企业往外走、中国的钱往外走，都是大势所趋。

　　至于说走出去后买哪些类型的资产，我觉得每家机构情况都不一样。鼎晖投资的策略，还是立足于我们以前的优势，就是投和中国消费者相关的领域，所以无论是买的技术、产品还是品牌，都还是要拿到中国市场上来的。

　　比如鼎晖投资主导双汇集团收购史密斯菲尔德(Smithfield Foods Inc.)，这是全球最大的猪肉加工商和生猪养殖商。去年我们与百丽集团联合收购了日本品牌服装零售商巴洛克集团，今年的11月则收购了宝洁旗下的南孚电池。

　　做投资最关键要赚钱

　　腾讯财经《资本论》：鼎晖投资是国内最早探索多资产布局的投资机构之一。这是出于什么样的考虑呢?

　　各个资产其实对应的是不同的风险和回报曲线，其背后则是不同类型投资人的资产配置偏好。比如国际成熟的机构投资人，他们更偏好大的股权投资。国内的人民币投资人诉求也很多样，保险资金、社保基金想要更稳健的债券类投资，而个人投资人想要风险度更高的投资品类。

　　另一个维度，则是政策的放开。比如二级市场投资业务，虽然我们从2006年底开始尝试管理QFII基金，但实际上直到2012年，鼎晖投资才拿到了证监会批准的QFII资格，当时外管局批了2亿美元的额度，我们才真正有资格作为合格的国际机构投资人。

　　腾讯财经《资本论》：这种多资产配置的战略，是否是行业的必然趋势?

　　吴尚志：我一直都在说，这只是一个选择，没有好或者不好。如果你有信心去做一件事情，我觉得都可以去做。非常专注地做某一块业务，比如只做VC或者只做PE，甚至只投医药、医疗，都是非常好的。

　　专注，意味着你知道自己的优势在哪里。做投资还是要有特色，你得想好了自己的优势。在未来市场上，差异化是更为重要的事情，VC也好、PE也好，最重要的是去同质化。而跨到多资产业务，也必须要想清楚。首先这个市场上是否有对这个业务的真实需求?其次要问问自己，到底拥有什么优势?

　　投资是一个业绩说话的行业，布局很容易、开一个业务部门也很容易。但做不好就没人给钱。我们是资产管理人，实际上是一个服务商：一方面服务于实体经济，提供非常直接的、长期的金融服务;另一方面则是服务于投资人，如果不能长期、持续地给投资人一个比较高的回报，那么在市场中将不会有长期的位置。