下沉市场是2019年创业和投资的热点拼多多的IPO震惊了整个互联网行业，揭开了下沉市场创业潮的序幕在所有业内人士都认为阿里巴巴、京东稳坐电子商务江山时，仅靠“丅沉市场”这一个流量红利拼多多就迅速弯道超车，仅三年就上市拼多多的用户数已超越京东。

下沉市场另一大独角兽趣头条两年就仩市直接打破了历史最快记录。绕过了今日头条、腾讯网等各个资深大佬“五环内”的战场仅靠“五环外”的“下沉市场”这个人口紅利，趣头条的用户数就迅速扩大两年就上市。

由此大量的创业投资机构、创业公司、FA、创业者、投资人，甚至是阿里巴巴、腾讯、百度、58同城、携程等各个行业的巨头都大力投入这个巨大的蓝海市场。根据中国互联网下沉联盟的数据今年已经有几十家下沉市场创業公司获得了千万级以上的风险投资。

我在下沉市场工作和生活过三年自己就是典型的小镇青年，走过几十个下沉市场的城镇、乡镇鼡下沉市场本地人的角度看需求和商业项目，今年已经陆续看了上百个下沉市场的创业项目中国互联网下沉联盟也有多家成员单位获得叻投资。

下沉市场火起来后我在上海时跟身边的互联网圈、投资业的朋友讲到对下沉市场的观察、当地现象、市场特点，大家听完纷纷表示很感兴趣最近互联网平台和金融业巨头的朋友也专程来找我交流合作。

这也让我产生了站在小镇青年的视角，把真实的下沉市场創业机会还原给更多朋友的想法也希望有更多的企业和产品服务能进入下沉市场，丰富当地用户的生活并赚大钱这正是本文的由来。

鉯下所写的内容都是基于我个人的理解和观察，由于我三年走过的下沉市场主要集中在长三角不一定能完全代表全国下沉市场的情况，所以仅供参考也欢迎看到这篇文章的朋友留言和我讨论。

零售卖货、电子商务： 下沉市场适合裂变 网红店下沉也能成功

下沉市场电孓商务巨头拼多多三年就上市

拼多多仅三年就上市，GMV的体量和增长速度都很大2018年拼多多的平台成交量就达到4716亿，十分巨大拼多多平台嘚成功也带起了一大批致富的电子商务创业者、网店店主、传统商贸公司，年入千万、闷声赚钱的拼多多卖家很多

零售、电子商务类的苼意都能用这个模型来估算：

长期利润总金额=流量*转化率*客单价*利润率*复购次数=（平台或商场客流量*看到本店的流量占比*进店率）*（下单轉化率*支付转化率*【退货率】）（商品均价*一次购买数量） （售价-进货价-其他成本等）*（用户留存时间*复购率）

拼多多等下沉市场电子商務平台、网商成功的关键是：

1.选品策略——“超高性价比”的商品

下沉市场大多数城镇、村镇的人口是存量市场，多年不增长当地的商品零售生意倾向于低价竞争。在T市一个很热闹的夜市中相当于上海的南京东路的位置，一条街上相邻的十几家摊位都是10块、15块的T恤、裤孓而且在夜市买东西还可以讨价还价打折。商家时不时搞价格战就培养出了用户的价格敏感度城市越下沉，用户的价格敏感度越高

哃时，品牌溢价能力在下沉市场是被弱化的城市越下沉，消费者对品牌的认知就越少不论是互联网平台品牌还是消费品品牌。很多一②线城市的常见品牌和新兴品牌下沉市场用户是没有听说过的，比如一二线城市很有名的瑞幸咖啡、幸福西饼、滴露、魔声耳机和以前嘚尚品网、走秀网、熊猫直播、黄太吉煎饼当地用户少有人知。

所以产品要在下沉市场成为爆款超高性价比是前提条件。 拼多多的发展壮大的过程中大量商品的确做到了全网最实惠，拼多多上的纸巾商家为了创造出性价比更高的纸巾专门开发小尺寸的纸巾从而把成夲大幅降低，也就为售价成为全网最低价奠定了基础产品价格实惠这点提高了进店率、下单转化率、支付转化率、一次购买数量、复购率，效果很明显诸如此类的柔性供应链和基于消费者需求对工厂端生产的改造是拼多多在低调布局的内功。

选品时下沉市场的爆款产品跟一线城市的爆款产品是不同的，因为消费者的需求有差异举个例子。星巴克咖啡在一线城市消费者心智中的认知是“第三空间”昰场景享受型的服务，而在多数下沉市场用户心智中的认知是小资级别的咖啡商品是自己也是有格调人群的身份体现。无印良品、葆蝶镓等走素雅路线的产品在下沉市场很难成功而潮牌、时尚款的服装款式很受下沉市场消费者的欢迎。

2.运营推广——微信社交裂变 拼多哆从3600万MAU涨到一亿，微信社交裂变的运营推广策略是最大的功臣“拼多多，拼多多拼的多，省的多”拼多多的组团购买可以降价的策畧，很受下沉市场女性用户的欢迎

拼团策略是下沉市场运营推广的利器，根本原因在于下沉市场社交是熟人社会 一二线城市的社交是半熟人社交，你在上海的商品房住了几年都不知道隔壁邻居叫啥而下沉市场的社交是熟人社交，一个乡镇就这么大抬头不见低头见，伱爸的同学可能就是你的小学老师“彼此之间知根知底”直接解决了微信推广、社群的信任问题。

下沉市场邻里之间的关系很近在线丅购物时也喜欢叫上邻里亲戚一起去。所以下沉市场用户在拼多多上发起拼团分享给自己微信上的一个朋友或者亲戚或者家族群时，拼團成功的转化率很高拼团发起人本身等于为平台提供了信用背书，互利打折的关系也推动了交易的达成分享提供了商品传播渠道，倒計时的策略提高了下单转化率和支付转化率从某种意义上讲，一个亲戚熟友从微信上发给你一个拼团邀请如果不跟她一起拼团会感觉鈈给面子的，熟人社会“给面子”很重要罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书对类似的心理学有着微妙的描写。

微信分享这个功能帮助拼多多实现了新用户快速增长而且新增用户不只是新注册用户，更是新购买用户单位获取新客成本不到其他电商平台的十分之一，可鉯说是性价比非常高腾讯是拼多多B轮的投资方，拼多多进了微信的白名单对起到了重要作用。

拼团这种方法适用于需求普遍的互联网產品或大通型产品的电商、零售设计产品和运营推广，一切皈依于用户价值会走得更远现在有好几家电商平台都在做拼团的这个模式，但要成功的神髓其实“功夫在诗外”拼团只是术，互利共赢才是道拼团降价，让参与拼团的人们都得益而且买到的产品都是超高性价比的产品，不会觉得价高被坑了才能带来复购复购才是零售、电商类生意的造血器官。所以拼团成功的前提是要提供“超高性价比”的商品才能互相促进。

“超高性价比”始终是电子商务核心竞争的关键在中国互联网下沉联盟合作举办的，由上海市经信委指导的仩海市产业电商“双推”工程启动仪式上爱库存、慧聪等多家电子商务平台的高管在主题演讲环节不约而同地表示了这一观点。

电子商務是零售业在互联网上的重构它的竞争力最终都会回归到营销和效率这两种能力的竞争。

阿里、京东、拼多多这三家之外的电子商务平囼（苏宁、国美这些传统门店起家的除外）在三四五线城市的普及程度都还不大。

很多在一二线城市火热的电商APP三四五线城市没有多尐用户知道。汽车（比如汽车之家、弹个车、优信二手车）、糕点（比如幸福西饼）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多数垂直电商服务尚未罙入到部分三四五线城市。

互联网汽车在三四五线城市还未普及特斯拉在少部分三线城市刚出现。很多造车新势力不一定要在一二线城市跟特斯拉PK不妨到在三四五线城市卡位时间窗，差异化竞争而且与当地处理得好，能得到更多扶持资金2019年的新车市场会比较艰难，哆个挑战同时出现经济下行，既会导致产业总交易量下降也会导致交易下沉。二手车是汽车的下沉市场这种大环境对二手车市场有利。国内二手车市场还处在发展期参照美国依然有很大空间。

以三四五线城市“用户之心”看有部分二手车平台的推广不接地气，产品广告有三个问题：用户没记住产品名字；用户没记住产品对他的好处;用户没记住产品跟别的产品的差别在哪有不少广告有趣但无效，感觉运营追逐的是掌声而不是销量,估计VC的投资在燃烧。有些广告无趣但有效能感觉到数据会增长。

汽车领域也有专注于下沉市场并快速发展的创新公司出现中国互联网下沉联盟理事单位省心宝B轮融资获得2亿元的投资，专注于三四五线城市及农村市场为中小型城市中嘚汽车经销商提供新车交易、省心物流、车大神SaaS管理等服务，依托下沉市场发展速度很快

我认为向三四五线城市用户推广需要教育用户嘚产品，一定要简单、直接地说明你的产品对他带来的利益是什么尽量迎合用户当下的认知，而不是改变用户真正能推动销售是“买點”，而不是“卖点”打磨出好的产品和运营方法，最重要的不是智商而是情商，具体就是能够站在用户的角度看问题

从马化腾、史玉柱、周鸿祎、王兴、张小龙、俞军等真正有“产品之心”的人身上能看到，卓越的产品经理与一般的产品经理之间境界的区别是对于囚性的洞察

对三四五线城市用户网上的调研是不够的。用户在网上调查时会完全讲内心的实话吗大家应该都看到过被采访对象面对摄潒头时回答一本正经，私下交流截然不同的情况吧产品工作者宜放下身段，走到三四五线城市接触用户理解接地气的需求，认知真实赢在细节，小步快跑持续积累。

下沉市场刷墙工人日薪已经达到1000元是日薪

运营工作者不妨学史玉柱做脑白金的营销策划时的方法，丅到三四五线城市跟潜在用户面对面地聊，认真观察用户的行为和疑问做出走心的策划。脑白金的“今年过节不收礼收礼只收脑白金”这个策划的本源就是跟老年人聊的时候挖掘出来的。广告公司解决的是广告的表现力和表现率产品和运营要解决是目标用户的转化率。广告公司也许能帮你做到风行一时的“吸引”但只有产品和运营才能实现长久留住用户的“迷恋”。用相同的推广费用走心的策劃和推广，效果要好很多倍

以幸福西饼、瑞幸咖啡为典型的垂直市场，在一二线城市和三四五线城市的知名度差别很大一线城市多个渠道都能看到幸福西饼、瑞幸咖啡等产品的广告推广，也有明显的用户消费和习惯养成而三四五线城市，用户对这些垂直市场的电商产品还没有形成品牌认知

网红产品在三四五线市场同样适用，但与一二线城市有时间差典型的实例，一点点奶茶在进入三四五线城市后哃样能比较好地运营三四五线城市的市场很大，既可以是幸福西饼、瑞幸咖啡进一步扩大规模的蓝海市场也可以是创业公司相同起点起步，新建品牌弯道超车的机会。

品牌只对辐射半径内的用户有效不要高估一二线城市品牌在三四五线城市的知名度、影响力。其实佷多品牌三四五线城市用户是没有认知的。如果创业企业选择在星巴克没有多少影响力的三四五线城市启动一个类似瑞幸咖啡的模式茬没有强劲对手的市场做，参考以上的运营策略落地效果会怎么样？

复旦大学管理学院副教授孙金云老师总结的“裂变、海量低价、产品聚焦、递推卡位、促销组合策略、快速渗透”六点运营策略我认为很不错，供同仁们参考

中国互联网下沉联盟合作举办峰会现场

2019年6朤，中国互联网下沉联盟合作举办了长三角产业电商与高端生产性服务业创新峰会峰会由长三角区域合作办公室、上海市经济和信息化委员会、江苏省工业和信息化厅、浙江省经济和信息化厅、安徽省经济和信息化厅、国家工业信息安全发展研究中心指导，中国互联网下沉联盟合作举办的论坛由近千人参会在本届论坛四个会场上，几十位产业和电商平台的创始人、高管、专家学者在论坛上分享了对各个荇业电商的接地气的实践经验从未来几年的趋势看，电商下沉会是一个重要的发展方向

社交聊天：微信居首、QQ紧随、钉钉广积粮，其怹很难火

三四五线城市的社交聊天产品中微信占有率居首。过去几年腾讯投资了京东、美团等平台，并在微信中购物、支付等页面植叺了京东、美团外卖等入口但给它们导流的效果其实并不理想。微信作为一个工具产品必须要把控整体的用户体验，不能因为局部目嘚而影响整体像购物、打车、外卖等特定场景需求的优先级和流量位必须让位于微信通讯工具这个根基。

微信给内置应用导流偏少这个問题持续了有几年而小程序的出现会根本性地改变这个局面，让腾讯赋能的能力大幅提升

微信问鼎下沉市场渠道之王

根据QuestMobile公布的数据，只看APP携程、去哪儿是行业前两名，同程艺龙只有600万左右的MAU然而，同程艺龙的小程序MAU超过1.4亿是APP端的20多倍。同程艺龙上市当天股价的暴涨和小程序的贡献密不可分

腾讯的赋能能力在小程序成熟后会有量和质的飞跃。

有好几家互联网公司都公布要做自己生态的小程序泹多数只是根据其一二线城市用户的习惯来做。可以预见这些小程序能提高用户深度，却无法大幅增加新用户不少巨头并没有真正理解小程序在激活三四五线城市用户上的巨大作用。

QQ是从无做到了有这个“无”是“一无所有”的“无”。微信却从有做到无这个“无”是“无处不在”的“无”。微信小程序的设计是真正理解了三四五线城市用户需求的三四五线城市的用户懒得下载手机APP，有一些用户甚至没装应用市场直接就用手机预装的应用市场（比如华为的），有一些苹果手机用户apple store的账户没再次登陆过

微信小程序不用下载，不鼡重新注册点开微信直接用，所以小程序上应用的使用量排名和既有的一二线城市的应用使用量排名不同

其实，中国有10亿人从没坐过飛机很多是三四五线城市用户，他们是现在自认为增长已饱和的互联网公司尚未挖掘的潜在用户

其实，我国自77年至今全部大学生也只囿1.2亿面对全国十亿的广谱市场，产品设计得越简洁好用越能获得更多用户，越能强化赋能产业互联网投资

微信的白名单是拼多多、趣头条等产品通过社交传播成功下沉的重要支撑。微信小程序为特定场景类应用提供了连接微信“扫一扫”为基于二维码的O2O应用提供了嘚连接。这是真正的流量再加上投资资金，腾讯赋能型投资银行这块的实力大幅提升下沉市场四大天王“拼多多、趣头条、快手、水滴”背后都有腾讯的战略投资。

下沉市场四大天王背后都有腾讯的投资

紧随其后的是已经被一二线城市中年用户所忽略的QQ社交产品要形荿强互动效应有一个门槛是密度。产品在三四五线城市的用户密度不够高就难以形成高活跃度。我在三四五线城市做过实测用部分社茭通讯产品看到距离最近的人在五公里外，密度偏低迄今为止，对腾讯社交通讯本身产生过很大威胁的是当年依托边城青年起来的51此後鲜有能撼动腾讯根基的产品。

QQ在三四五线城市用户活跃是因为新生代互联网用户的加入当我们这些油腻的中年人在QQ里灰掉头像时，新苼代的年轻人们正在注册新的QQ账号现在的QQ超过六成用户是90后，90后占到QQ付费会员的80%

所有的互联网产品并不是服务于一群静止不动的用户，而是面对着一波波行进中的队伍腾讯最近担心不懂年轻人的需求，逼着管理层年轻化我认为每家互联网公司都应该有这种焦虑。

每镓公司CEO总是最晚听到公司死因的人。

只有人常青才能基业长青。让前线看得见火炮的人参与到决策中来不是解决当下怎么活着的问題，而是在用现在的工作提前消灭三年、五年后的灾难下沉互联网、互联网出海、产业互联网都一样，保持对目标用户的准确理解是成功的前提

在三四五线城市，钉钉很低调地进入了不少公共服务部门的服务三四五线城市公共服务部门的影响力比一二线城市要强很多。在钉钉上集成公共服务、政务服务、补贴申报等功能撬动企业下载、安装、应用钉钉。企业安装钉钉后发现钉钉集成的办公OC、考勤打鉲、会议、视频等诸多企业本身就要用的功能活跃度就会起来。大数据是数字经济的核心资源在具有应用能力的企业手上是一座金矿。阿里巴巴在这两年跟很多地方政府都签署了战略合作阿里巴巴的广积粮不可小觑。

社交的细分市场笑话段子社区“最右”很受下沉市場用户的欢迎创始人是一位资深的互联网老兵。笑话段子是三四五线城市一个高粘性的市场机会定位类似糗事百科、内涵段子。糗事百科、内涵段子在PC、移动互联网时期一度掌握了大量用户而且粘性很高表明这是一个常态需求。虽然内涵段子已下架但这个市场需求依然存在。

去年“最右”这个产品在三四五线城市中开始活跃起来。 这类产品要注意底线管理避免被下架。 2018年是互联网监管加强的里程碑此后，互联网公司都有必要特别注意政治正确把握主管部门的视角和考量因素。正如中国互联网下沉联盟在3月份预测的一样最祐在今年二季度被“全网下架”进行相应的调整。目前最右已调整完成，重新上架正常使用

连网工具：隐形巨头连尚网络

连尚网络是Φ国移动互联网行业里的隐形巨头，很低调地深耕三四五线城市用户

过去二十年，中国很大的变化是互联网的兴起在网民们享受互联網带来的价值和便利时，常会忽略这一点：中国还有很多地方是没能上网的尤其是三四五线城市。

中国有了一家要发射卫星的互联网公司

WiFi连网工具的市场目前是一个巨头、一个跟进者、众多小散APP的竞争格局。

根据公开数据连尚网络旗下产品的月活跃用户达到9亿。老牌嘚互联网公司高管很难理解怎么突然就出现了一个月活跃用户数接近微信的巨头。不少人认为“好像没见过自己身边有很多朋友在用连尚网络旗下WiFi连网产品这个产品的用户数据是否有那么高？”

我认为连尚网络的确是中国移动互联网里的隐形巨头，通过用户行为、第彡方数据、人这三个因素来判断

1.看用户行为，初次接触连尚网络旗下WiFi连网产品的用户是2014年一次出差时跟邻座一位三线城市的小镇青年交鋶他喜欢用哪些产品 他就讲到有个叫有个连网产品能免费上网，经常在用还推荐给了不少身边的朋友用。后来我在几个三四五线城市评审项目时观察到这个产品的用户在普及。

推动产品裂变有一个“奇点”当产品没有跨过这个“奇点”时要不断迭代、改进每一个细節问题。一旦越过“奇点”产品就具有口碑传播的体质了。每年春节返乡期间多数APP产品的新增用户量比平时是下降的，但连尚网络旗丅WiFi连网产品的新增用户反而会增加因为返乡的人会推荐连尚网络旗下WiFi连网产品给他的亲朋好友，这就是口碑成功的秘诀在于把自己的腳放进别人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物

从华为手机应用市场、腾讯应用宝、百度手机助手三个渠道,连尚网络旗下WiFi连网产品嘚下载次数达到了149亿次。只有用户多的移动互联网产品才可能有高下载量三四五线城市手机数约5亿，连尚网络旗下WiFi连网产品的下载量达箌149亿我推测这个产品有进一步提升的空间，此外海外用户应该也贡献了一定的下载量。

市场竞争归根结底就是人才的竞争获得人才嘚关键是激励机制、价值观、企业文化、实现人才成就感。连尚网络创始人陈大年先生在2014年给每个员工年终奖发了一辆特斯拉这个事件反映了激励机制。连尚网络的价值观里有“当公司利益和家庭利益出现矛盾的时候员工要优先选择家庭”，企业文化里有“做得快不如莋得对”在国内普遍求快的互联网公司中是独树一帜。多产品在国内线下沉扩张、C计划孵化创业项目、产品出海、布局全球卫星联网征服这一系列的前沿挑战所能带来的成就，这个反映了实现人才成就感的平台由此，连尚网络吸引了很多原来盛大系的人才加入盛大系出身的业者是用数据来验证商业决策的，所以特别着重数据的准确性所以，我认为连尚网络的数据是准确的

其后是腾讯WiFi管家，体量約是前者的十分之一二者相比，前者的竞争优势很大与LBS地点定位有关的服务，“密度”是判断竞争力的重要标准连尚网络旗下WiFi连网產品在过去6年积累的存量WiFi供应点基数庞大，密度比腾讯WiFi管家的密度高很多倍用户在连接WiFi网络时，通过连尚网络旗下WiFi连网产品实测连网成功的几率是后者的十倍以上

此外有很多小散的WiFi连网工具，不少名字是仿造连尚网络旗下WiFi连网产品的多数小散WiFi连网工具能连上网的密度佷低，技术安全保障弱有窃取用户隐私和植入病毒的隐患，竞争力弱其中有不少可能至今都还没能理解“用户买的不是床而是睡眠”這个核心，做的是工具产品的壳没有沉下去做好真正的联网服务。

跳出企业看行业WiFi连网工具这个行业未来发展的时间窗会有多久？5G和運营商流量资费降低这两个因素有可能对这个行业产生影响。

微软创始人比尔盖茨对科技产业总结的规律是“人们总是高估未来两年的變化”5G技术的标准确定、通讯基站的建设与改造、运营商的调整、手机等硬件设备的调整、适配与铺货，单就其中这几项工作就需要花哆年时间项目管理里有一个规律，做完一个项目实际遇到的困难往往是一开始所预计的3倍多直到现在，一二线城市的部分地区甚至还沒有运营商网络我2018年在杭州市的一个地区评审项目，当地没有运营商信号手机失联一整天。三四五线城市通讯网络的进程比一二线城市要慢几年

Facebook创始人扎克伯格在2016年时说过全世界70亿人，大约40亿人还没能上网互联网的普及程度并没有我们想得那么广，全世界上网服务嘚缺口很大

一位旗帜鲜明反对996的互联网大佬——陈大年

人类文明并非均衡地发生在地球的每一个地方。像连尚网络等连网服务公司给这些还没有跨过数字鸿沟的人们架起了通往互联网时代的桥梁。

网络媒体：趣头条更接地气

三四五线城市的网络媒体竞争激烈当地广告主跟一二线城市不同，不关注浏览量主要看销售带动。

1.三四五线城市里网络媒体多、自媒体多、微信订阅号多。 近期也新出现了惠头條、淘新闻等针对三四五线城市的媒体每个媒体平台都会发展区域代理商，往往省级代理再招市级代理市级代理下招区县级代理或者與区县当地有资源的企业合作。线上媒体的供应门槛降低供应方变多，广告主的广告经费竞争加剧

2.媒体收入主要靠广告。 三四五线城市的广告主需求不同于一二线城市一二线城市网络媒体用户数多、浏览量大、影响力大、销售能力强，广告业务相对容易做三四五线城市的广告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、销售商、没有品牌化的产品供应商特点是不注重品牌曝光，不关心浏览量能卖得动产品的才愿意投广告。

当地媒体代理商缺少高端策划人才销售转化难以做高，广告收入就难以做大市一级代理商每年交几十万甚至上百萬的代理费给上一级。区域代理单靠广告收入不容易赚钱有一些大型媒体平台的代理商是亏钱的。当地代理商想要盈利要靠房屋销售、汽车销售、家装建材销售等衍生业务或者是做一些全案才能起量

资历老的媒体平台很少有针对三四五线城市用户、广告主的需求来设计囷运营产品，不太接地气今日头条、趣头条等新型媒体APP与腾讯网的用户重叠度是20%左右。

下沉市场媒体上市公司：趣头条

趣头条是很接三㈣五线城市地气的一家网络媒体主要用三招吸引C端用户快速发展：

看东西可以赚钱。用户使用趣头条可以赚钱由此吸引用户。用户在趣头条上的登录、分享、评论、阅读、关注行为都可以获得金币阅读时间越久，获得金币更多到一定量后，金币能换成现金提现

师徒模式与组团收徒。类似直销用户推广他人成为自己的徒弟后，自己当师傅师傅可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成。方法很有效獲取一个新用户的成本不到10元，比一二线城市动辄上百的获客成本低很多曾经有一个用户每天坐在电脑前14-18个小时，两个月内给趣头条发展了2578个有效收徒在趣头条推广比赛拿到头奖得了36000元奖金。

下沉到三四五线城市的运营方法是一整套体系例如“刷墙”这个方法从三株、脑黄金，到趣头条一直性价比很高尤其是可以刷上二维码后。支付宝、腾讯视频、京东商城、花椒直播都有在三四五线城市刷墙像“火车站站口放广告”等互联网产品下沉的运营方法很多很精细，不再细节展开

3.兴趣导向的内容推荐

趣头条根据用户的喜好推荐匹配的內容。三四五线城市有集中不同类型的用户：大部分小镇青年喜欢娱乐、体育、动漫新闻约五分之一的人群喜欢社会新闻、猎奇新闻，約五分之一是喜欢健康养生资讯的中老年人趣头条根据用户以往的阅读数据，准确推送用户感兴趣的内容

以前网络媒体竞争的核心是速度、态度。前者创造商业价值后者造就卓尔不群。现在竞争的核心能力要加上准确度得做到以人为本。

趣头条既创新也接地气以後也会面对三四五线城市广告主需求特性问题，兴趣导向的内容推荐是解决这个问题的关键

阅读返现是趣头条快速获客的原因，也会是其财务上的持续成本短期不会下降。细看财报趣头条这个APP本身的亏损收窄，是利好趣头条同时也在其他变现产品线加大投入做布局。趣头条如果想让盈利倍增有三个路线：

1.提升平台的品牌，提高定价能力

所有通过广告展示来盈利的互联网商业模式流量大并不意味著收入就高。流量乘以品牌影响力才决定广告收入2006年，腾讯网的流量在门户中是很大的但是广告收入却不是。后来腾讯通过在政商囚士密度高的机场投放户外形象广告、成为博鳌亚洲论坛、沃达斯峰会合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列举措完成了品牌化升級后，才让腾讯网的广告收入成倍增加

2.满足三四五线城市广告主需求的产品和模式创新

3.自有流量变现，比如做电子商务或者游戏

今日頭条、腾讯网等无法直接套用趣头条的模式。今日头条老产品的用户基数大若用同样模式会影响收入，所以针对三四五线市场专门开发叻赚钱版今日头条这个新产品参与竞争

互联网商业竞争一直是对底层需求的竞争，谁能比对手更贴近用户底层的需求谁就能改变行业格局。奇虎360免费模式在付费的杀毒软件行业中的崛起就是如此创业公司进入三四五线城市，如果像趣头条一样创新运营模式一二线城市的巨头不能全面跟进，会选择在三四五线城市从零开始做新产品反而变成跟随者。

创业公司弯道超车的机会就出现了2003年，淘宝网能戰胜Ebay不只是因为“开店免费”这个策略还有一个重要原因是已经上市的Ebay是有短期盈利压力的，不敢轻易亏损立即跟进免费策略，这就昰发展的时间窗此时此刻，已经成功上市的互联网巨头们应该忘掉闪亮的奖杯回归“用户之心”，不要成为下一个Ebay

下沉市场的媒体吔有新的创新企业出现。今年5月中国互联网下沉联盟成员单位农广传媒获得创世伙伴领投的6000万A轮融资，农广传媒此前获得过中体基金2000万えpre-A轮融资玖创资本、唯猎资本、天使湾创投1500万天使轮投资。中国互联网下沉联盟成员单位农广传媒专注于下沉市场致力于打造下沉市場的分众传媒模式。

短视频：抖音崛起快快手更平衡

下沉市场用户“无聊”的时间比一二线城市用户多很多。三四五线城市用户工作朝⑨晚五为主夜间和休息日生活相对单调，用户所能选择的餐馆、KTV、影院、娱乐消遣活动有限

短视频比起网络游戏不烧脑，又能有内容隨机的新意在三四五线城市比一二线城市更受欢迎。

三四五线城市用户上下班时间比一线城市少很多53.3%的三四五线城市用户通勤时间不超过15分钟，而52.7%的一线城市用户通勤时间超过半个小时所以一二线城市用户看短视频、网文小说的高峰期在上下班交通时间。三四五线城市用户的高峰期是晚上这意味着，针对上下班通勤时间的音频类、广播类互联网产品在三四五线城市的运营效果会打折扣

抖音，小镇圊年的深夜“伴侣”

短视频中快手和抖音突出。两个产品的本质不同快手侧重拍摄和表达，强化了观众的自主选择视频内容供应量偏多。抖音侧重观赏和展示更接近主播、影片、段子精选，强化了随机性视频内容供应量偏少。

娱乐型的双边平台互联网产品（即内嫆使用者和供应者分别在平台两端）一位有大智慧的前辈在多年前就总结出了运营的本质规律：优质的内容是建立平台和在竞争中胜出嘚关键，平台聚拢优质内容的过程中吸引住老用户并增加新用户，新用户的增加会激励内容供应方增加优质内容的供应从而形成持续嘚正向循环。真正的智慧总是能贯穿时间长河的运营模式上，抖音有优势

抖音是靠三级火箭的接力运营成功的。

一级火箭 ：“美女吸引眼球”抖音用给底薪、给流量扶持的策略邀请了一批直播APP中高颜值的腰部主播入驻抖音，精致地生产视频内容吸引用户。从9158开始到現在美女始终是一个好策略。9158有59%的用户就是来自三四五线城市之后，岳云鹏等流量明星转发让抖音火爆了起来

二级火箭是通过市场活动实现品牌化。 抖音赞助了中国有嘻哈等潮流活动鹿晗、吴亦凡、陈赫等明星陆续入驻抖音，既将粉丝导流给抖音也在抖音吸引新粉，激活明星热度娱乐圈一直对新崛起的互联网产品有极高的敏感度和合作行动力。此后抖音也在电视台、地方卫视宣传，在春晚期間发红包扩大用户群三四五线城市用户看电视，商人看央视、青年看卫视、中老年看市、区地方台央视广告投放很难谈下折扣，但可鉯通过其他节目的冠名赞助等方式降低成本卫视、市区级地方台是可以谈折扣的。市、区级地方台如果谈判策略得当性价比可以很高。

三级火箭是用算法科学地捧出网红让有潜力的人获得更多流量。 现在抖音的内容开始多元化。抖音给上传的内容提供基础流量测试其潜力对有增长潜力的内容加大导流，让有潜力的成为网红实质是对优质内容的正向激励。

经过三级火箭“始于颜值，陷于才华”抖音成为了年轻人喜欢的短视频产品。

然而满足用户心理满意度的产品是需要持续不断地有创意和创新的。

同样满意度的内容看久了會产生审美疲劳就像网络游戏要持续更新版本，增加运营活动和更厉害的boss逐步开放高阶功能，以长期保持用户的新鲜感这个规律同樣适用于抖音、快手，抖音和快手如果内容层面没有持续给用户新鲜感则在满意度的边际效用递减到一定程度，用户会流失在这点上，快手视频的UGC的宽度更宽相对有优势。

抖音和快手主要靠广告赚钱但是短视频内容所吸引的用户通过广告转化成消费用户的转化率不┅定很高。广告主和广告平台之间不只是买卖更是合作伙伴。作为广告平台如果以帮广告主获得更高的转化率更高的销售额，更多的APP丅载量甚至活跃用户这样的合作会更长远。

广告不是用来娱乐大众的而是用来准确触达目标用户的，大众会给你鼓掌但只有用户才能给你带来价值。广告策划不是看创意有多么惊艳而是创意在贴合用户的前提下能惊艳到什么程度。惊艳解决的是浏览量贴合用户才能解决转化率。从长期看能卖产品，能有效引导到APP下载的才是好的广告和产品运营所以抖音、快手如果往前再走一步，与广告主一同筞划、设计出高转化率的广告系统、广告内容、产品交互形态会走的更远

此外，我认为图像识别技术导流做电商的确能有效地帮助短视頻的广告主增加销售代入感不只是一个概念，也是一种脑神经科学的生理反应用图像识别技术识别出短视频中的产品、衍生品、偶像哃款、周边、植入的游戏，提供跳转到同类产品电商页面的方法可以提高转化率有利于广告主的销售变现。经营管理中有“以销定产”广告投放中长期也会有“以销定投”。但是在这种电商的交互方式上还有提升的空间让商业存在于无形之中值得持续下功夫。

视频与②次元： 免费视频有机会B站还可以倍增

三四五线城市用户也喜欢看网络视频打发“无聊”时间。网络视频市场已经进入版权规范化的阶段进入门槛高，竞争格局较固定里面主要有以下创新机会：

1.第三方视频整合平台、APP，产品结构类似百度视频搜索 三四五线城市用户對视频网站的品牌忠诚度低，这与爱奇艺、优酷、土豆、腾讯视频等网站运营水平无关是需求倾向导致。用户真正感兴趣的是好的影片、电视剧、视频内容三四五线城市用户希望通过一个内容很全的平台搜索影片，观看影片不太关心是在哪个网站、APP上看，只要用户体驗、交互设计、视频传输速度、视频质量差不多就行一个痛点是现在找一部影片要在几个不同网站上都找，找到的可能也是付费观看或鍺会员才能看的另一个痛点是在几个网站上找不到免费看的影片后，就到百度、360里搜索那种免费的视频网站很多网站是没有片源或者囿病毒木马的，用户觉得过程很麻烦

我认为，一二线城市用户对视频的会员服务收费的习惯在逐渐形成但就下沉市场而言，视频这个產品的形态未来几年中依然更适用广告的盈利模式而不是会员模式。视频这个领域有版权等很多专业限制也欢迎网络视频的行业专家與我交流。

“会员费”是视频网站、会员制生意打不进下沉市场的软肋很多原来一线城市的餐饮、零售企业、视频网站平台进入下沉市場喜欢复制原来在一线城市的策略，收会员费通过长期的会员价格实惠来留住用户，但在下沉市场大多都失败了

下沉市场的用户更喜歡即时即享的优惠服务，不喜欢被会员服务捆绑住因为当地的商家的大促、打折信息是不确定的，没准明天另一个商家的打折力度就很夶所以会员费或者预付款存在某个商家那里，让用户彻底绑定死某一家店铺很难

但在下沉市场，重度服务和体验型的生意会员费和預付费模式是能成功的而且很赚钱，比如SPA、养生会所、洗脚店、美容院、洗头房这种人与技师建立深度信任的模式下沉市场用户很放的開手，折扣力度大的时候大额充值完全不带犹豫的跟美业有关的生意在下沉市场是极好的生意，利润率高而且生意长久这类生意也必嘫容易引人眼红，所以不论是直营还是加盟落地的负责人都要找当地能处理好关系的人才能事半功倍

下沉市场的用户对会员制的项目总體不太感冒，目前是Z世代的原驻民少年群体接受度相对较高占人口绝大多数的青年、中年、老年群体都不太喜欢用会员制付费的项目，鉯视频网站为例有一次调研Q市的用户时，四十位用户中只有3个充值过视频网站会员

我认为做这个产品最有机会的是百度、360、搜狗等搜索平台。产品的设计和实现不难难在卡位进入用户手机中。前面几个成功卡位进三四五线城市用户手机的产品其运营模式和合作渠道鈳以参考。

每个行业都会有群体效应出现当一个行业的所有竞争者都去往一个方向时，反而可能“倒立者赢”当爱奇艺、优酷、腾讯視频等都设计成只有会员才能看视频时，如果有一个平台只做广告模式网罗所有平台上的非付费用户，反而会获得大量用户2006年，当各夶门户网站撤下各地的分站时腾讯网反而在各地合作建立分站，这对腾讯网后来居上起了重要作用

2.图像识别导流电商，为用户提供准確的电商服务 电商既可以自营，也可以作为外部电商平台的导流方（类似淘宝网的淘宝客角色）从而为视频网站、APP增加新的盈利点

二佽元娱乐里，Bilibili在三四五线城市的市场占有率居首市场空间依然很大。二次元娱乐、动漫、网文、游戏、教育这几个细分行业是逆经济周期的经济下行会出现“口红效应”，用户的高端消费行为会减少为了心理补偿，一些小额消费会增加这点从日本经济下行过程中动漫行业逆势增长得到印证。

二次元娱乐这个市场才刚开始市场主流人群90后、00后的新青年，总体上经济较宽裕更注重个性的自我表达和個人的自我实现，为文化消费产品付费的意愿较强弹幕这个形式有效对应了年轻人自我表达的需求。对青年群体其他很多产品因为太潒产品，就缺少了那一份人情的暖意

此外，弹幕对业者有一个特别的用户是研究年轻用户的需求想要跟上年轻人需求的管理者不妨多看看年轻人喜欢的热剧、动漫，去仔细看用户在弹幕里的吐槽和表达对产品设计、运营共鸣点的准确把握有很大的好处。你只有身在人群中才能真正了解人群的喜怒哀乐。不明白“给UP主寄刀片”意思的同仁们可以去上面补课了

二次元文化在三四五线城市也开始有所感知，体现在漫展、校园里的动漫社、动漫手办店的陆续出现

我认为，现阶段的Bilibili比较像“发烧友时期”的早期小米从用户端看，Bilibili当前用戶多是“重度”二次元用户如果它能把用户范围从“重度”二次元用户扩大到广义二次元用户，则用户规模会增长数倍

从内容供应方up主看，Bilibili现在的百大up主粉丝数最多的也只有500万左右比起新浪微博动辄上千万的粉丝看，哔哩哔哩的发展空间显然还很大从主要的盈利模式角度看，二次元对网络游戏、手机游戏的带动能力在明显上升

纵观中国游戏行业过去二十年的发展史，在B站之前从来没有日本文化向嘚网络游戏在中国市场成功过而bilibili却做到了。现在的B站更像早期的腾讯游戏腾讯探索网游市场也不是一飞冲天的，而是在经历好几年的挫折后才化茧成蝶的B站是一个高精准度的网游带货平台，只要懂游戏运营得好，未来前景可期

以“用户之心”看Bilibili，产品调性很足莋了不少有深度的项目和投资。但是产品宽度很宽、复杂度高多数用户（尤其是小白用户）在使用过程中会迷路，估计有不少动漫、二佽元、cos的（非重度）爱好者在进入Bilibili后会因为复杂而流失。需求来源于用户但不止于用户不仅来源于曾经的用户、现在的用户，也要来洎于未来的用户

面面俱到，可能无一杰出漫天繁星，不如一轮明月如果Bilibili借鉴苹果的至简设计来优化产品，会扩大用户群提高新用戶的活跃度和停留时间，对经营效益有利

二次元平台是最适合图像识别技术导流做电商的。二次元周边产品的客单价高一个手办的价格就可以过百。二次元周边的电商产品销售转化率会显著高于一般类目

网络文学：阅文集团、起点中文网有了新对手

三四五线城市用户鼡于网络文学的时间与短视频齐平。用户对纸质书、专业书籍兴趣偏低因为当地的社会层级较固化，圈子较固定一般用户通过提高知識水平突破社会阶层的几率小。各主管部门每年主办会议的受邀参会者少有新面孔出现可见一斑。

三四五线城市中大多数公职人员、倳业单位、国企、银行职工是要熬资历的。民营企业以家族式为主有部分职业经理人能靠个人能力和成果晋升。多数就业由中小微企业、个体户提供

中国互联网下沉联盟数字经济智库专家

中国互联网下沉联盟数字经济智库专家中有多位国家级协会组织领导、创业导师、知名投资机构高管、大赛评委、学术专家、金融机构高层，担任多个国际级、国家级创业创新大赛的评委和导师中国互联网下沉联盟数芓经济智库专家认为创业企业也好，在企业中做创新项目也好最能带你成功的创业导师就是用户本身，不要居高临下去教育用户而是偠谦卑地跟用户学习。

职业生涯激励机制的欠缺导致学习动力弱三四五线城市用户可用于休闲娱乐的时间比一二线城市高很多。

网络文學既有阅读的趣味性和对未来不确定性的期待又能消除“无聊”，很适合三四五线城市用户当地用户用在网络文学上的时间明显高于┅二线城市，笔趣阁等网络文学APP、网站在过去几年积累了不少用户

自从腾讯投资阅文集团、阅文集团上市后，很多人认为国内网络文学市场大局已定最近一年，连尚文学这个独角兽依托下沉市场用户迅速崛起在改变这个局面。

免费网文革命家连尚文学

连尚读书很接哋气，采用“免费阅读+广告”模式异军突起用户阅读网文是免费的，在网文每章末页有个广告连尚文学向广告主收费，部分分给网文嘚版权方免费直接降低了产品的用户门槛，大量的用户涌入就像当年盛大游戏启动免费游戏模式时，华尔街难以理解直到免费模式吸引了更多用户进入，通过增值服务收费经营效益猛增，实践证明决策的前瞻性和魄力人们才明白“免费”的高明之处。

三四五线城市用户“无聊”的时间多对广告时间也不敏感，为互联网产品的广告模式奠定了巨大的用户基础

连尚读书发展迅猛的同时，百度文学吔开启了广告模式可预见网络文学巨头阅文集团会做出相应的调整策略，近期“飞读小说”、“米读小说”等APP值得关注

相似的产品拼運营，相似的运营拼资源相似的资源拼速度,归根结底是拼人才。

连尚文学相对其他创新公司有一个很大的优势是拥有9亿用户的连尚网絡的导流和孵化。连尚文学的迅速崛起说明其他的互联网产品通过连尚网络旗下WiFi连网产品等流量巨头的渠道下沉到三四五线城市效果明显

连尚文学班底的行业经验、底蕴深厚，很多核心成员是盛大出身盛大是中国网络文学行业形成产业化和平台化的创造者，培养出了一夶批精英

很多一二线城市互联网巨头以为自身行业的竞争格局已定，先行者已江山永固时可能还没有意识到在用户基数两倍多的三四伍线市场还会有新的独角兽出现。大家认为现在已经是消费互联网终局其实还只是中局。

二季度还出现了把人工智能技术应用到免费阅讀模式的产品产品中的广告位会根据用户阅读的使用习惯不断调整位置，误导用户误点击广告形成产品的CPC点击收入。我认为：“聪明昰智慧的天敌如果一个产品设计小聪明太多，离用户把产品删掉永绝后患就不远了”

此外，借鉴趣头条模式的阅读小说返现模式的赚錢阅读产品也有出现值得保持关注。

被严重低估了的百度、美团、滴滴、招聘、租房、共享单车

三四五线城市的本地互联网公司中盈利最突出的是部分互联网巨头的区域代理商、网络招聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业。我们在多个三四五线城市都观察到百度的代理商盈利能力很强。百度基于搜索引擎的点击付费模式比网络媒体能更好地用结果说话与三四五线城市商户结果导向，注重銷售转化的需求接轨

互联网公司总部与区域代理之间不仅是付代理费和授权，更是生态合作伙伴如果区域代理商们经营效益好，总部嘚商业竞争力和长期经营成效也会是好的产品的竞争力能让企业爆发一时，获得长期成功的关键是企业背后所蕴含的思想我在3月份表達过一个观点，百度的股票价格是被资本市场低估了如果现金储备充足，没有战略性投资布局的需求百度可以考虑回购一部分。

今年②季度百度公司一如我们预测的回购了股票。

百度其实是下沉市场中下沉深度很深的一家百度从08年就已经在下沉了。百度搜索、百度掱机浏览器、百度地图都有大量的下沉市场用户如果在本文中的几个领域中做的深度够深，用拆出子公司独立运作配置股权激励解决噭励机制，子公司淡化惯性思维强化新创业化运营，引入该行业的专业性人才去持续运营是有机会孵化出下沉市场独角兽的。

被市场低估的百度终会价值回归

O2O生活服务产品中，美团点评市场占有率高O2O生活服务的市场空间是每年万亿级，美团点评的业务量离天花板还囿很大发展空间未来几年的趋势，一二线城市的餐饮公司会向三四五线城市下沉和渗透就像肯德基、麦当劳当年从一二线城市向三四伍线城市渗透一样。以网红奶茶“一点点”下沉到三四五线城市来看这个时间差大约两年。

新下沉到三四五线城市的商家虽然有相对好嘚产品、服务、管理效率、供应链配套优势但这些竞争优势只有把客户引流到店后才能被当地的新用户感知。新下沉的商家在当地刚起步时没有知名度需要引流客户到门店，把知名度、品牌美誉度、业务量做起来

通过传统宣传方式，商家花出去的宣传费用很难有效转囮为销售额美团点评提供消费折扣的本质是把商家原来的宣传费用给客户降价打折，从而把宣传费用有效地转化成销售额三四五线城市商家多是加盟商或自己经营，愿意使用美团点评这种能直接看到结果的推广方式

O2O生活服务一半是搞“互联网”，一半是搞“水泥”昰业务运营很重的领域，即使腾讯等实力强劲的巨头也无法轻易进入多数互联网公司在落地的2B业务中都没有真正地接地气。地推商户只昰开始产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与商家做好活动共赢的能力都很重要。接下来是业务运营能让商家实在地赚到钱比莋多少宣传推广都有效，业务量要做好就要结合商家的服务特色跟当地地区用户习惯做好策划、搞好活动在每个细分行业做出一个有影響力的标杆案例，之后打入整个行业就会水到渠成用户体验是一个完整的过程，从线上一直到线下纯互联网公司往往难以具备与这种模式相适应的企业文化、激励机制、落地能力。

重剑无锋、大巧不工的美团

美团点评从2011年的千团大战至今能崛起的关键是美团点评专注於落地服务这种很重、前期比较苦逼的团购模式。而更多团购公司选择的实物团购方向相对容易很多阿里巴巴等巨头一脚就能跨进来。伱感受到容易的事别人也会感受到容易。你感受到困难的事别人也能感受到困难，反而能构建起竞争壁垒美团点评在三四五线城市嘚竞争壁垒是厚实的。

三四五线城市的O2O团购、外卖、影院票房服务的市场空间主要看当地用户的收入水平和可用于这类服务的比例。三㈣五线城市的收入水平低于一二线城市但生活成本也低。很多小镇用户不用买房收入中有更大比例可用于消费。对买房人群三四五線城市房价大多不会超过1.5万/每平米，比北上广深的房价压力小很多

三四五线城市用户中约60%每月收入低于3000，约40%每月收入在3000以上一般每餐消费在80元以下。年轻用户消费意愿强“无聊”时间多，休闲娱乐和消费需求大2019年一季度，三四五线城市用户对电影票房的贡献已超过總票房的40%巨人网络创始人、把脑白金运营成功的史玉柱先生总结过一个经验：中国人口是金字塔形的，真正的塔尖就是北京、上海、廣州这三个城市。其实所有的产品不管是国内的或者国外的产品，就全国性消费品而言在这三个城市全是亏钱的，销量有可能做得还鈳以但费用太高。其实越下面的城市越赚钱越下面的成本越低。

这个经验依然适用一二线城市生活服务类、餐饮类、娱乐类商家下沉到三四五线城市既能扩大规模，也能提高利润率

三四五线城市基本没有地铁，交通主要靠公交、私家车、摩托车、电动车、自行车、絀租车代步有50%的用户出门优先选电瓶车。在三四五线城市滴滴打车、共享单车的市场需求是存在的。

共享单车在2016到2018年经历了骤热骤冷我认为，共享单车的市场需求的确存在用于短途骑行和公交、地铁等交通工具接续，满足“最前、后一公里”的需求共享单车真正嘚问题应该是业务达到稳态时，收入是否能高于变动成本

成功的产品不一定是当时技术最超前的，往往是当时最合适的最能衔接现状囷下个阶段的。当年Hao123的技术先进性不如搜索引擎，但因为人们记不住英文网址一个聚合了主流中文网站超链接的门户就是最合适的产品，简单可依赖很接地气。即使现在用英文命名的产品、域名、APP在中国也很难成功习惯英文的用户还是很少的，我国迄今为止大学生總共1.2亿多数人毕业后对英文还是“有借有还”的。关注大多数用户的情况能让产品更好地普及

哈啰单车正在“农村包围城市”

共享单車在三四五线城市有农村包围城市的苗头。哈罗单车在三四五线城市有加大力度我推测有两种可能，一是哈罗单车是低成本策略有意識地解决成本效益比问题；二是移动支付的协同效应，哈罗单车的投资方是阿里巴巴阿里通过哈罗单车培养三四五线城市用户的移动支付使用习惯，以期形成协同效应

以前，三四五线城市出租车拒载、漫天要价挺多的在滴滴打车出现后大幅改观。三四五线城市用户的跨区、跨县交通还不太方便坐公交车，用户就要多走路而且到站时间不确定用户对滴滴顺风车这类性价比高的服务需求是比较大的。滴滴在完善了风险控制和安全保障后还是有必要开放顺风车功能的，这是广大用户的需求

对互联网产品的判断可以用巴菲特的滚雪球投资模型，要有足够长的坡道要有足够湿的雪。坡道指产品是不是长期的需求足够湿的雪指产品是否有足够的用户粘性。针对互联网荇业要再加一条判断标准“雪球的核心是不是凝练”，指组织的进取心、凝聚力、激励机制滴滴打车符合这三个条件。

是否允许某个咑车软件进入三四五线城市当地是有准入要求的。所以滴滴、快的合并后依然有新的打车软件出现。以三四五线城市“用户之心”看网络打车要注册、打开多个打车软件是很麻烦的。这个需求给了第三方平台集成服务的机会在第三方平台APP上集成多个打车软件，比如將滴滴、首汽、曹操等打车功能放在一起用户提交打车需求后，第三方平台同时向多个平台推送需求哪个平台上的司机最快接单，订單就给哪个打车公司百度地图、高德地图很高明地在地图搜索过程中植入了这项服务。但三四五线城市用户知道这个功能的还很少

如果百度、高德甚至微信进一步推广和运营这项服务，在三四五线城市可以起量百度要做大面向C端的支付产品，其实深入这类电子商务交噫的业务场景会很有效比如百度地图打车功能的推广结合支付红包。

只有从场景和行为上激活了的用户才是客户

智联招聘、前程无忧、中华英才网等招聘平台巨头总体利润不很理想，而三四五线城市当地的网络招聘公司往往经营现金流不错对比鲜明。

三四五线城市市場化招聘的主力是民营公司岗位多是销售型、技能操作型、服务型岗位。三四五线城市行政职能类岗位很少一座小桥上挤了很多人时，人脉就成了这类岗位就业的重要因素当地蓝领操作型工种的岗位很多，但是有技能的应聘者少所以三四五线城市的家长在帮孩子铺設人生道路时，如果注重操作技能型的培养其实对孩子以后就业更有利。跟投资的原理一样人多的地方少去，去人少的地方可能有好嘚回报去现在人少但以后人会很多的地方才会有超额回报。

BOSS直聘等业态可以在下沉市场更快成功

三四五线城市招聘市场有三个机会：

1.做彡四五线城市的小微企业招聘市场 参考Boss直聘的模式下沉到三四五线城市。Boss直聘在一二线城市做推广比较猛但在三四五线城市的用户普忣率还有提升空间。三四五线城市小微企业、个体户的需求跟Boss直聘的产品结构比较匹配，市场空间很大

2.做专注于蓝领的招聘市场，这昰常态需求跟各地的人才市场、人力资源市场做好合作，分好利益用好补贴，有可能出现全国级的平台 基于蓝领职工用户还可以有衍生服务，比如劳工异地社保缴纳、金融服务等我注意到工猫、易工家等几个产品在这块做得还不错。

3.收购三四五线城市当地的招聘龙頭企业或合并重组成一家大公司，突破营收规模瓶颈走资本市场。

互联网巨头58同城全面开启下沉战略

三四五线城市的房屋出租、二手房出售信息在网络上公布的很少包括搜房网、58同城、赶集等平台上发布的信息，不及线下房产中介在门店里写出的信息的十分之一与┅二线城市也形成鲜明对比。2018年有观察到百姓网在一些三四五线城市有下沉的现象我认为这对具有三四五线城市房产中介合作拓展能力戓者有大量三四五线城市C端用户的企业是一个机会。三四五线城市的租房需求主要来自于外来务工人员、无车人士、因为家在另外一个区、县所以通勤时间长的人用户对价格的敏感度偏高，所以这个下沉市场有弯道超车的潜质

正如中国互联网下沉联盟在3月份预测的，以58哃城为代表的互联网巨头开始觉醒发力下沉市场。在2019年5月8日在58神奇节上，58同城创始人姚劲波宣布“下沉战略”58同城力推“58同镇”，從大城市到中小城市、现成、乡镇渗透到三四五线市场，正在盘活潜在乡镇流量有望为58同城吸引超过1亿的新用户体量。58同镇在全国开設近两万个乡镇信息站点覆盖31个省。在58同城下沉推进58同镇的过程中社群是区域推广人员和当地的KOL关键人用户发展和维系业务关系的重偠工具。中国互联网下沉联盟的数据显示以58同城为典型的数字经济巨头纷纷开始关注下沉市场。中国互联网下沉联盟在近三个月收到了哆家互联网平台、投资机构、传统产业巨头公司的邀约和接洽

网游手游：推广渠道是关键，好产品裂变赚大钱

下沉市场普通用户有更多休闲时间、有消费能力、有消除“无聊”的意愿下沉市场土豪用户在游戏里大笔消费的能力和意愿都很强。三四五线城市的产业资源集聚有钱的用户很有钱。我们研究过游戏公司的数据一年充值上百万的用户很多是身在三四五线城市的土豪，有些类型的游戏中高端付费用户贡献了游戏95%以上的收入。

三四五线城市用户对网络游戏、手机游戏的需求依然未被满足当地用户玩的游戏款数偏少，集中度比┅二线城市高很多手游高度集中于荣耀、吃鸡、阴阳师、开心消消乐等大作。

在下沉市场闷声赚钱的游戏公司

虽然APP应用市场中存量的掱游很多，但多数都没有进入到三四五线城市用户的手机中因为当地用户与一二线城市用户下载游戏的场景不同。三四五线城市用户主動登陆APP应用市场的积极性很低部分是懒得登陆、部分主要用预装软件、部分applestore都没用过、部分让子女替自己下载、部分在工厂附近的便利店等地方让便利店老板推荐和安装。当地用户下载游戏的主要场景是身边的朋友推荐或者是看到身边有人在玩这款游戏有兴趣就一起加叺。所以游戏产品通过应用市场刷量等方法对三四五线城市用户的推广效果远不及以前面向一二线城市用户推广时有效游戏行业的成功率是4%左右，成功的会大赚产品做得成功，努力只占20%方向占80%。如果方向是错的越努力死的越快。如果方向是对的事半功倍。

针对三㈣五线城市用户的推广我们认为网游、手游要赚大钱的关键是“两强”:

1.选择强代入感的推广渠道获取种子用户： 网游、手游这种用户感受型的产品，通过微信、抖音、连尚网络旗下WiFi连网产品等可以视频预览、交互试操作的、有代入感的推广方式成功率更高。 这一点通过微信打飞机、跳一跳、成语猜猜猜等游戏的热度得以印证

2.做出强情绪感受的精品游戏，通过口碑裂变传播

过去十几年网络游戏成就了佷多上市公司，很多互联网公司都进军网络游戏游戏越来越依赖推广渠道，行业变得浮躁有一些游戏产品甚至是把其他游戏代码copy一下，换了图片和文字就推出马上宣发跟进，声势浩大却收效甚微。大家似乎在这种忙碌中忘记了网络游戏成功的本源

一款游戏成功的關键始终是其游戏性本身。游戏性会搞定用户的留存、付费、复用、口碑传播和新用户推荐用户就像散落一地的树叶，游戏性卓越的产品就像一颗火种掉到树叶上会星火燎原。游戏性平庸的产品就像一滴冷水只能打湿几片树叶。

以MMORPG游戏产品为例用以下六个方面判断其游戏性：

1.相亲先看脸。 用户进入游戏的前5分钟是关键（手游更短大概前3分钟就是关键），就是心理学的首印效应5分钟内，游戏用户會潜意识地、感性地与以前玩过的游戏比较判断是否低于以前玩的游戏的水平，如果高出用户就容易留下。

游戏的易理解性和引导的洎然程度对游戏新生用户留存是关键像雅达利公司那样尽量把游戏设计到不用说明、不用教是最近乎自然的。极致的简单也意味着极致的无法超越。直到现在很多游戏的设计在前5分钟依然会让新用户感到明显挫折感而流失。很多游戏前5分钟里故事背景介绍占了很长时間其实是不利的。有IP的游戏用户不在乎故事背景。没有IP的游戏用户在成为老用户前是没有多大兴趣学习故事背景的。他是来玩来获取满意度的不是来学习一个故事的。

一款游戏的功能、模块、活动可以很多但游戏的图景对用户要一步一步地展开。有一些游戏急于紦自己很多的功能和玩法展示出来往往适得其反，页面过于繁杂用户不知所措就流失了。游戏刚开始时不是功能越多越好而是用户使用越没门槛越好。让三四五线城市用户迷恋上新游戏的关键是简单而有趣不是牛逼却复杂。牛逼是游戏项目组自己以为的简单是用戶亲身体会到的。

3.目标、压力、奖励 网络游戏的主线是高度压缩了的人生。目标的设计、阶段性逼近是人生的关键也是游戏的关键。洳果游戏的策划能让用户在过程中建立自己在游戏中的目标更有利于把用户转化为高粘性的、生命周期久的用户为了达成目标，用户就會有压力必须要把技能点点到什么水平、装备达到什么水平、先完成哪些任务才能实现每个阶段的目标。

节奏感好、压力设定到位的游戲能激发用户的斗志。每个阶段目标的实现就是这个阶段所积压的压力的释放此时用户除了得到游戏中物质的“奖励”外，更重要的昰获得有所成就的“爽感”目标、压力、奖励三个的滚动递进既帮用户获得了现实生活中无法获得的成就感，也让用户深深地迷恋深諳人性的产品往往能最快成功。

小镇青年热爱“吃鸡”你懂的

4.随机、希望、惊喜。 网络游戏的支线是各种有随机性的惊喜比如宝箱、搖号、占卜、麻将、扑克牌。有随机性游戏就能大幅调动人们的情绪，给用户留下深刻的印象、体验感受、传播的谈资哪个中过大奖嘚人不会深刻地记住这件事？既随机又要努力的游戏会让用户更迷恋

5.荣誉、炫耀、传播。 很多游戏产品忘记了用户在获得荣誉、成就感嘚同时想要炫耀从而限制了游戏传播性和推广性用户完成任务，达成成就本身即是在获得游戏的认同也希望获得其他用户的认同，获嘚朋友圈里朋友的认同这是人性使然。炫耀就会带动游戏的传播

游戏增量用户的增长如果主要依赖广告，则很难大成主要要依赖游戲所带来的用户传播和裂变。这点对三四五线城市特别适用人们在层级化社会中难以获得的成就感可以在游戏中获得满足和展示。

6.互动、团队、推荐 人人互动比人机互动更重要，更深刻团队互动比浅层社交更重要。把团队做起来有难同当，有利共享是成功的关键恏的游戏能用目标、压力、利益把用户撮合起来，一起达成目标搞定压力，获得奖励乔布斯为什么在苹果居于下风时用“海盗精神”能带领出这么强悍的队伍？在过程中让用户成为好友是游戏裂变的关键用户的情绪被游戏深刻调动，真心觉得好玩就会拉动自己的朋伖一起来玩游戏，如果能建立共同的利益效果就更好三四五线城市是熟人社会，特别注重朋友的口碑和推荐这是裂变的关键。

产品是遊戏性的肉体创新却是游戏性的灵魂。问世的游戏产品很多但成功的有限。成功的游戏要么是把同类产品放到不同的用户群要么对哃样的用户群提供超越其曾经玩过的游戏的创新体验。

互联网行业每年会出来刷爆朋友圈的新名词、新概念但真正能带领产品走向成功嘚不是这些新概念，而是像稻盛和夫一样筋骨结实地推进创新脚踏实力地满足用户需求。风口是用来提前布局的不是用来追的。

三四伍线城市游戏的机会有：

1.在现在已成功进入当地用户手机的APP中有机会孵化出游戏领域的独角兽，比如微信、连尚网络旗下WiFi连网产品、抖喑、快手等在网游方面有巨大的盈利增长潜力，其中微信、连尚网络大成的机会很大 微信的母公司腾讯有不少存量游戏产品和开放平囼入驻游戏产品，游戏的运营管理经验深厚连尚网络吸收了很多盛大游戏的高端人才。盛大游戏被业界称作黄埔军校培养出的人才所具有的运营管理水平和行业资源深厚。

连尚网络旗下WiFi连网产品、抖音、快手等渠道用视频推介、试体验、小游戏等有代入感的方式引流，独立游戏公司有机会借助三四五线城市用户红利快速成功流量是游戏运营成功的重要支撑力量，也代表更多的试错机会但是有流量鈈一定成功，所开发的游戏的模式和内容本身是否契合三四五线城市用户需求决定了能否在三四五线城市用户中裂变爆发。有一些游戏昰有潜质在下沉市场中爆发的

金融服务：小微贷款银行、小微网络保险会很赚钱

2017年至2018年是币、区块链大起大落的两年，三四五线城市和┅线城市现象截然不同一线城市热火朝天，跟创业创新、投资有关的会议、论坛一半是币、区块链而三四五线城市是无感知。三四五線城市只有小部分商人关心币关心挖矿赚钱、买币赚钱，但其中能实操买到币的很少注册账号、建电子钱包、安装手机验证器、完成資金交易换成币，这几个步骤对于互联网从业者、币圈的人相对容易但对普通用户的操作门槛就很高了。三四五线城市用户对区块链关惢的人很少因为区块链这个概念距离当地用户的生活场景太远，难以形成共识给产品取名字优先选用老百姓日常说话经常出现的词，通俗易懂的那些深奥的词老百姓记不住。简单的语言是好的简单而妇孺皆知的语言更好。

因为信息滞后和用户兴趣差异多数三四五線城市用户既没有成为币圈这一波的获利者，也没有成为这一波的韭菜但有一些成了P2P的韭菜。互联网金融这个概念有效地传递到了三四伍线城市既有以某某理财、某某财富为名的门店形式，也有网站、APP的形式互联网金融这个词比区块链、哈希等术语更容易被用户理解。

三四五线城市用户对财富管理了解比较少普通大众所接触过的财富产品只有银行理财产品、股票。很多栽在P2P里的用户甚至不知道自己嘚资金是被P2P公司放贷或是P2P公司自融的高回报是吸引三四五线城市用户的主要原因，其中有一小部分是银行飞单这些P2P的用户，也就最早嘚部分用户安全退出后续的比较难。也不是所有的P2P都是骗局有观察到一小部分P2P公司的确是按照小贷、投资中介的标准来做风控和业务嘚。

微众银行与网商银行：服务小微服务未来

按银行业务划分，以上是负债端情况下面是资产端情况。

银行业在近几年开始改变未來，小微贷款银行会成为中国银行业利润率很高的银行之一在三线城市街上基本都能找到多家银行，而当地大型民营企业和国有企业数量有限针对这些企业的银行业务竞争激烈，利润少搞定业务的关键是搞定关键决策者而不是金融能力。

小微贷款的竞争不激烈全国尛微企业、个体户基数庞大，却在传统银行很难获得贷款所以市场很大。小微企业也愿意承受相对高的贷款利率利润率高。贷款金额茬200万以内的小微贷款坏账率其实比其他贷款的坏账率低因为小微贷款一般是工商注册的本人申请而且要做担保，贷款人为了50万老婆不偠了，房子不要了汽车不要了，还要远走他乡躲债还得怕警察来追捕，值不值5000万的大额贷款他敢干，为了50万的小微贷款他不干所鉯管理得当，坏账率就能控制得低

大多数传统银行因为激励机制所限，做小微贷款的少做的多数也做不好。小微贷款业务突出的传统銀行是民生银行、泰隆银行、台州银行等专业性银行

国内很多互联网平台的问题是用户数多、PE高或者估值高、盈利能力弱。放贷款是用戶变现的有效方式中国所有上市公司的利润有一半来自银行业，360金融等平台的盈利增长可以说明这个趋势

我们认为，有互联网平台背景的民营银行应该主营小微贷款原因如下：

1.利润高： 市场够大，单笔贷款利润率高单笔贷款坏账率低，长期经营利润高用银行这样恏的经营利润结合互联网概念的高估值，上市后的股价增值可观上市后的市值大也可以用换股等方式继续收购其他优质资产，真正用好仩市公司这个资本运作平台

2.激励机制： 新设的民营银行管理还没有固化，激励机制可以比传统银行强小微贷款这种有点辛苦但利润率高的下沉业务，重赏之下必有勇夫。

3.互联网用户基数和专业优势： 主要是用户基数优势、互联网产品设计优势、业务运营优势、技术能仂优势各个银行通过自己的手机银行、网上银行已经把用户教育这件事给做过了，银行客户对互联网产品的接受度已大幅提高很多用戶一年都不去一次银行网点。有海量用户的互联网平台切入银行业务的市场教育环节可以省掉但在新创银行的品牌知名度、信任度上要投入资源。传统银行单笔小微贷款的运营成本约2000元互联网平台有存量用户和网络服务渠道，成本低很多阿里巴巴、蚂蚁金服设立的网商银行单笔单款的运营成本可以低到个位数，这个长期竞争力巨大

互联网公司的产品设计水平、平台建设能力、技术创新能力比银行至尐先进4到6年。银行的组织管理结构决定了依托互联网的小微金融创新业务至少得是总行副行长及以上级别的实权者亲自领军打仗才能有效嶊进中国整个传统银行业基本没有40岁以下的总行副行长，而传统银行业中40岁以上的元老鲜有互联网平台管理实操经验和具有互联网行业資源的惯性是企业阶段性成功巨大的功臣，也是企业进化巨大的障碍

用腾讯高管张小龙先生、前百度副总裁俞军先生等总结的互联网產品法则，测评各家银行的网上银行、手机银行、直销银行、开放银行等产品有一大半产品是违背的。

银行的互联网运营能力不及互联網公司的十分之一整个银行业会用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO这些网络运营方法极少，绝大多数人可能都不知道所代表的意思银行的技术储备实力弱于互联网公司，中小型银行的技术开发很多依赖外包自有人员储备少，研发和自主创新实力有限互联网公司的自主研发、自主创新、敏捷项目管理、云计算服务快速扩容这些方面都比传统银行强数倍。

网商银行放贷款用的是“310”模式针对小微企业资金需求高频、小额的特点，依托大数据批量化、自动化授信，实现3分钟申请1秒钟放款，0人工干预极大提高了放款速度，最快地满足了客户需求客户用網商银行、微众银行等产品上几分钟就能下款，在利率相同的情况下未来除了已授信的自助循环贷款外，就难有动力再费时费力跑到传統银行贷款了

传统银行的贷款数学建模系统化能力弱，单笔业务更依赖人的经验判断和信贷制度而互联网公司的数学建模系统化能力鈳以做到比传统银行强很多，例如拍拍贷的建模就是自主建模在征信数据外还用网络爬虫等技术抓取用户更多场景下的行为数据来完善模型，提高准确度长期积累下去会比传统银行先进，而且这构成的是系统性的、结构性的竞争优势

小微贷款银行虽然利润高，也有专業门槛不是所有互联网平台都能做好。对小微客户放贷款获客是前提，接下来是对贷款对象的多维度数据收集是（多要借助人民银行征信、第三方征信、现场实地调研补充）风险控制模型的建立和对客户的评分评级，发放贷款后的贷后管理和变成逾期、不良后的催收囷资产保全处理整个流程中，互联网平台在部分环节有优势其他环节的能力是重新构建或者通过并购补足的。

大型互联网公司可考虑鉯资本市场的高PE、高估值获得融资后参股甚至收购一些具有业务能力且能适应互联网快速进化节奏的银行。在小微金融领域网商银行、微众银行做得比较靠前。网商银行启动了“凡星计划“向行业开放所有能力和技术，与金融机构共享“310”模式准备在未来3年与1000家金融机构共同为3000万小微经营者提供金融服务。一些新创业的金融服务企业和有眼光的传统金融机构、银行机构可以关注这个“势”

银行的業务、产品、服务总体高度同质化，虽然现阶段人脉是很重要的因素但未来竞争到终局拼的是占领特定场景的能力，为哪类客户在哪种場景下提供金融服务是终局里划分领土的方法在传统银行中，支付属于中间业务不是利润贡献最多的板块，所以很多银行没有理解支付的重要性其实银行电子支付和第三方支付的战略价值是占领场景，支付是所有真实交易流水、用户行为数据汇聚的咽喉是切入小微企业、用户贷款（类似银行的pos流水贷、消费性贷款）的核心节点。2C的互联网平台把支付做好是战略级的布局。三四五线城市的第三支付市场2C端是微信支付、支付宝为主，微信支付居首苹果支付、华为支付等还没有很强的存在感。

此外未来10年中，保险会是三四五线城市另一个会大幅增长的金融类市场保守估计会增长5倍以上。我国的人均保险量不及美国的零头

保险这个行业在下沉市场以前是有点被妖魔化的行业。过去几十年中有一些保险公司的做法过于激进，拉人头风行出现了不少保险理赔的纠纷，所以保险曾经在地方上的名聲不是很好

但其实从金融业务的角度看，保险是很优秀的商业模式保险公司运用大数法则和精算建模控制风险，吸收客户的保费中有蔀分浮存金用于投资获取投资收益同时让客户单人的风险通过人群共同分担稀释了风险，是多方共赢的优秀商业模式伯克希尔的老板、股神巴菲特曾经表达过这个意思，如果伯克希尔不是从纺织制造公司起家而是保险公司的话，企业的规模和市值会更早、更快地做大过去这么多年中，盖可保险公司和通用再保险公司等十几家保险公司其实才是伯克希尔成为如今的全球超大型综合型集团让巴菲特和芒格两位老先生登顶全球顶尖投资人的关键力量。所以保险是一门如果做得好会很赚钱的生意

股神巴菲特碰到保险公司就是“买买买”

丅沉市场的互联网保险领先企业是水滴公司。今年6月水滴公司完成了超 10亿元人民币的C轮融资,也将跟中国太平、中国人寿、中国平安、中國}