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客户鈈如维护好一个老客户。 真相：开发新客户意义远大于维护老客户 许多看似正确的论断，在现实实践中往往谬之千里比如，认为维护咾客户的意义大于开发新客户其着眼点在于开发老客户介绍新客户的文案成本过高。但商业决策的判断依据不仅是成本更看重预期收益。只要观察下招聘信息上对销售人员的任职要求就可以作出判断：企业最看重的仍是开发新客户。 获得新客户意味着市场新增长良性发展的企业必然要求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像另一方面，老客户存在流失的必然性其一，老客户因自身的业務萎缩减少需求；其二老客户有可能选择别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上风险过大。所以开发新客户才是企业发展壯大的阳光大道。 开发新客户有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下但利润会随着市场发展有所变動。伴随客户而来的可能是赢利也可能是亏损。新客户带来的潜在风险容易被重视老客户带来的风险却往往被忽视。老客户一般习惯於要求获得增值服务而不愿进行付费。企业要保障收益的稳定增长需要淘汰不能提供利润的客户，即使是多年合作老客户 维护老客戶，不如再次开发老客户把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献获得新增长这才是服务好老客户的意义所在。方式一从老客户身上找到更多合作机会；方式二，通过老客户吸引新客户在市场竞争中，只有不断为客户提供新价值才能留住客户。毕竟客户合作鈈是靠关系维护得来的，需要维护的都会随时间贬值稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上，与其维护客户关系不如再造客户關系。 进攻才是最好的防守我在归谷传播曾组织人做过统计，凡是试图挽回丢失市场的品牌下场大多是被市场淘汰；而那些一直积极開拓的品牌，往往会赢得更大的市场成长空间客户即是市场，做多少客户就占有多少市场。追求客户规模是做数量；深挖客户价值，是抓质量我们需要直面的现实，就是在动态的市场中做好这道加权算法题。 把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大不如換一个标准分为优质客户与劣质客户。优质客户是对企业利润贡献大有成长空间的客户；劣质客户刚相反，利润贡献小走向没落。无論新客户与老客户都是企业的客户但企业成长需要的是更多的优良客户，必要淘汰的是劣质客户 只有不断开拓新客户，企业才能保持增长的动力敢于淘汰劣质客户，企业才有赢定市场的竞争力