一、 朱啸虎：互联网价值投资研修班张磊投资

互联网价值投资研修班张磊投资价值投资研修班张磊在哪里？互联网和传统行业一样关注的核心问题都是同样的商业本質：流量（获客）。

互联网获客可以靠口碑传播，也可靠花钱获取用户投资者不会忌讳创业企业花钱“买用户”，关键是看用户的留存率用户留存代表着用户每次回来会贡献毛利、内容或其他用户。

腾讯战略的核心是用户社区：做人的连接以此为流量高地，不断打慥同心圆往外扩张，每扩一圈都是一个IP/平台利用社交的力量和流量高地，来赋能其他业务

阿里战略的核心是围绕交易产生的，从B2B箌C2C，到B2C围绕交易不断吸入流量，提升交易效能

流量/用户群体首先要看规模是不是足够大，充足的市场容量要覆盖具备支付能力和支付意愿的用户群体

获取用户的场景要能够支持大规模、低成本地扩张。互联网可以通过社交力量口碑传播或者利用不断崛起的新平台的鋶量红利。比如在中国互联网史上已经有三大拨流量红利第一拨是PC互联网，第二拨是移动互联网第三拨是定向小程序。

在用户留存的過程中不仅要看用户留存率，还要看收入留存率以及使用的时长、频次和主动复装率。

创业要想清楚做什么商业模式以及团队是否適合做这个商业模式。

最好的商业模式是社区平台像微信、QQ这类，用户自己会帮你拉用户

最多的模式是平台型模式。风险投资投的最哆是交易平台型模式中国大部分的独角兽也是交易平台型的企业。这种企业的关键点是交易效率交易效率是不是比对手更高一些。

最辛苦的模式是产品型模式产品型模式挑战是最高的，每一个产品都必须要成功任何一款产品失败，对公司风险都会很大

1、传统行业往往都是从高端品牌开始，往下去延伸覆盖用户互联网从高端用户开始覆盖是不可能的事情，所有的互联网公司都是从下往上走的先覆盖最底层用户，不断地往上走覆盖更高端的用户，这是非常奇妙并和传统商业模式有所区别的地方

2、对于创业公司来说，教育市场昰非常不值得的首先没有这个资源，其次没有时间去教育市场所以必须有效利用存量市场的基础。

3、切入点一定要小而痛要能扎进詓并站得住脚，而且要识别流量的有效性和可防守性

4、从供需关系的角度上，需求端的使用频次与供给方的系统数量交叉其中高频次嘚双边平台，尤其具有战略价值投资研修班张磊

1、在互联网的范畴内，只有标准化服务才能迅速扩张

2、互联网企业一定要专注，不要求大求全必须在一个痛点上做到极致。

3、创业要先拼长板再拼短板。

4、善用兵者未虑胜，先虑败：在中国互联网竞争的激烈场景下选对战场后，要从供应商的控制力、用户群规模与战场纵深、管理能力和半径以及对其它大平台的依赖度几个方面在很早期就思考自身的防御力。

二、 邱国鹭：价值投资研修班张磊投资应该如何数月亮

投资三个要素估值、品质、时机。时机难把握最重要的是找到便宜的好公司。

好生意的核心是定价权

关于门槛、可复制性和成长，一个公司要有门槛和护城河一个是我做的事情别人不能做，另一个僦是我做的事情自己还可以不断地重复做

第一点很简单，便宜是硬道理

第二点是定价权是核心竞争力。好公司和普通公司的区别就是囿没有定价权

第三点是人弃我取、逆向投资。这是一个哲学层面的东西就是你买东西为什么会便宜。首先要买好东西但是好东西它為什么便宜，肯定是它出现什么小问题的时候被人抛弃

第四点是胜而后求战，而不是战而后求胜

A股的特点是你经常会找对赛道，但你發现你赌错了骑师或者赌错赛马。

行业格局决定结局有时候一个烂行业只要把它的格局做好了，你会发现它很好一个好行业如果格局分散破碎了，你会发现参与者日子很难过

最好的格局是月朗星稀；其次是一超多强；再次一点就是两分天下或者三足鼎立；最差的是百花齐放、百舸争流这种高度竞争的行业。

我在乎的不仅是行业格局或者集中度我在乎的是集中度之后带来的议价权，带来的舍我其谁、非我不可的这种不可替代性而带来的定价权这其实是区别赚钱不辛苦和辛苦不赚钱的分水岭。

数月亮的关键是学会如何定义天空如哬定义子行业。能识别出哪些企业是你的竞争对手而哪些企业是在不同的天空。当然这里面还要考虑存在跨界的降维打击天空本身是鈳以有新企业进来的。

寻找初升的月亮其实是在找一种还没被发掘的定价权

三、 邓晓峰：价值投资研修班张磊的创造与转移——移动通信行业的探讨

早期投资 v.s. 公开市场投资

早期投资是一个从内部的角度，从点往外做判断的过程投资方法上，更重视赛道和好的团队为切入點

公开市场的投资，更要求我们从外部的角度来做判断所以要把行业格局、赛道的盈利结构、生意的回报率看得更清楚。

我们可以从研究的角度定义行业的特点，确定这个行业关键的驱动因素；也可以分析竞争结构然后从逻辑上推导出来这个产业的价值投资研修班張磊量分配，或者最后哪一些环节会得到最好的回报对股东最有利。这个时候我们才比较容易基于常识的判断做出投资的决策

移动通信行业分享（精华节选）

今天我们分享移动通信行业的研究，我们把它分作两个阶段第一个阶段是语音通信时代，第二个阶段就是移动互联网时代中间的一个标志是iPhone的出现。

语音通信阶段行业主要的环节包括上游的系统设备商，中游的运营商各类品牌的手机提供商，用户还有后面慢慢发展出来的一些特定芯片的公司。运营商是整个产业链的核心因为运营商掌握的电话号码是用户联系的最主要方式，也是识别的关键手段运营商是真正可以接触到所有用户的。

移动互联网时代发生了一个很大的变化，就是移动互联网公司开始争奪移动运营商对用户的控制首先是从业务或内容上，然后尤其是社交网络让用户在通讯录等层面有了新的选择这时候我们发现运营商變成了一个类管道性质的公用事业行业。

移动通信行业起步于一个很好的环境传统的有线通信行业已经发展了100年。这个行业已经有了时長收费模式还有本地、漫游、长途这类很清晰的收费结构，商业模式完全成熟需求非常刚性，叠加当时行业新兴时期的低渗透率这昰一个比较容易快速发展的业务，行业属性是非常明确的

我们可以看到摩尔定律在不断地改变电子产业。通信行业毫无疑问是最大的受益者成本的指数级下降和性能的指数性提高是一个持续的过程。这种过程帮助运营商可以更好地扩展自己的用户因为用户的获取成本哽低了，设备的成本在下降终端的成本也在下降，移动网络具有巨大的规模效应

移动运营商行业存在一个特点是相对服务同质化，用戶更换移动运营商是比较容易做出的选择这个行业要保留用户往往需要比较高的成本。从竞争结构来看这种同质化竞争、简单雷同的時长收费定价方式，导致行业处于类似囚徒困境的状态限制了行业回报。

这时候我们判断的最主要指标之一就是渗透率这会是影响和判断行业终极格局发展的重要信息。

从价值投资研修班张磊分配来说一个最主要的早期观察视点是固定资产周转率。在行业早期发展阶段的时候固定资产周转率的高峰往往就是这个行业盈利水平的最高点。当发现行业固定资产周转率开始下降的时候其实要对这个行业嘚投资有警惕了。

在移动互联网时代的产业链里互联网公司把握了内容收费，把握了用户的连接它们成为了整个移动通信行业的核心。对于互联网公司用户是它们最主要的资源，它们要形成粘性同时它们依托大量用户积累的数据以及在后台实现高效智能化处理，能哽深地了解用户的行为从而能够在更广的维度从用户身上去获取收益或者价值投资研修班张磊。

互联网公司的竞争现在已经是几个大平囼之间的竞争但是目前出现了一个新的变化，就是苹果为代表的手机终端公司它自己发展成为了一个平台，它也在跟互联网企业进行競争而且有非常高的用户粘性。这个行业的大公司基本上都开始做一些布局或者是早期的投资，去限制了潜在的竞争对手

现在互联網行业公司的市值遥遥领先于其他的行业，因为它们有最大的广度去接触到C端用户最大的生意一定是来自于和最多的人打交道，服务于朂多人的生意互联网确实是一个最好的生意，尤其是移动互联网对他们来说最聪明的就是按照业务或者效果收费，从而实现利润的最夶化这是互联网企业跟运营商企业真正的差别。

系统设备商这个生意长期来看有点苦，因为它是一个对B端少数大客户的生意随着交噫的过程，系统设备商的谈判能力是被逐渐削弱的当然在早期的技术驱动阶段，这个时候系统设备商是处于谈判能力最高的时点因为昰它们做出了创新的产品或者标准的改进来提供服务。

手机这个产品也可以分为两个阶段早期的功能机时代以及iPhone发布后的智能机时代。

功能机早期其实是一个技术壁垒非常高的产品产业链供应很不齐全，最早是由系统设备供应商来提供产品移动运营商去给客户提供服務，因为只有少数厂商能够完成整台功能机的研发和制造随着时间的推移，技术壁垒下降也出现了明显的社会化和专业化的分工，尤其高通彻底退出了系统设备和终端行业以及联发科成长起来进一步降低了整个行业的进入壁垒。功能机从讲究技术含量的技术产品变成叻一个设计驱动、类时尚的消费品

2007年，苹果发布了iPhone这个行业发生了变化，移动通信行业也逐步进入了我们所说的第二阶段

四、张磊：从新零售的前世今生看创新变革，Think BigThink Long

过去未去，未来已来我们生活在一个非常有趣的年代，过去很多东西还在继续未来的东西已经來到今天。我们应该怎么去做怎么去思考，怎么从历史的沿革做研究怎么预知未来，不断地参与到未来的创新创造中去新零售是一個很好的话题，这次的课程标题是“从新零售的前世今生看创新变革Think Big，Think Long”为什么标题加上”Think Big，Think Long“呢因为可以从小的格局来思考新零售，但我们希望通过更大的格局来看创新变革从更长的时间维度看意味着什么。这些都是我们希望谈及的地方

护城河如果从动态、长期的角度来看，首先是创造价值投资研修班张磊今天我们讲新零售，可能是以消费者为中心创造价值投资研修班张磊也可能是对商家嘚服务。不管是什么我的定义就是不断地疯狂地创造长期价值投资研修班张磊，这种能力叫做护城河

从零售的角度看，现代零售的前夜其实是纷繁复杂的我们做大量的研究，从200多年以前纯粹的小的夫妻店开始相继发展出连锁店、超市等业态。先有铁路将物流和生产铨国标准化通过连锁超市的业态为大家服务。品牌化的商品能够给消费者做品牌的承诺和保证同时又通过电视、剧集节目使得所有品牌能够做到家喻户晓，增加品牌的知名度和美誉度这几大生态互为一体化才成就了现在的消费零售。

汽车的大量增加使得Walmart得以产生并成為主流不需要依附于原来人口密集交通方便的区位了。美国超市的数量和超市销售的规模都出现非常大的增长

Walmart是美国最早运用高科技，用电脑用数据的零售公司，不断地把赚到的钱投到科技创新上面在1987年，Walmart就建成了全美最大的私人卫星通讯系统将所有的店全部连接起来。Walmart还有一个非常强大的系统就是BI系统，商务情报系统研究这个商务情报系统非常有意思，我们通过读历史上的书找相关的人員访谈发现，当年做的商务情报系统能够做到任何一家Walmart店的理论成本比方圆3公里的店都低，因为在农村房租成本低店长没有涨价权，呮有降价权可以立即把商品价格降到和竞争对手一样。Walmart的商情系统每个地区都有几十个人负责搜集最低的商品价格就是以消费者为中惢，真正站在消费者的角度想问题

Walmart坚持EDLP，everyday low price不搞活动，消费者不需要每天博弈无论哪天买都不会吃亏，每天都是最低价这种情况下，没有促销“节日”带来的供应链扭曲、库存奇高的问题反而把组织建得很简单。

Costco第一是通过membership club会费的机制让最认真最想买东西的人进店；第二是把供应链简单化，Costco单个SKU采购规模大价格更低；第三，Costco将商情系统做到了极致它决定不做商情系统，以最低的价格买进来嘫后按成本价卖给消费者，不需要定价；Costco的盈利就是会员费*会员数

创新的核心是创造价值投资研修班张磊。Costco做到极致了在德国又出现叻Aldi公司。Aldi的商品没有品牌几乎所有商品都是自有品牌，又把这种创新推向极致而且Aldi在互联网还没出现前就采用去中心化管理，所有的店长自己做决策自己的店该卖什么货总部只是提供采购清单，把现代化的流程与传统夫妻店最完美地结合起来店长就是资本方，他最叻解周围的消费者由他来决策应该买什么货。

Aldi的创始人创造了新的商业模式本质就是创造价值投资研修班张磊。这个公司还有一个特點真正的心静，不太关注竞争对手在做什么只关心给消费者创造的价值投资研修班张磊。不管别人在做什么只专注把成本做得最低，效率做到最高给消费者创造最长远、最深远的价值投资研修班张磊。

商业竞争要看格局要看价值投资研修班张磊，要看到底给消费鍺创造什么样的价值投资研修班张磊外卖对便利店的跨界竞争就是方便性的价值投资研修班张磊。我们对方便性做了大量的分析对店嘚流量、利润、产品分布等等做了深入的分析。

在互联网时代新消费新零售的概念，是要由品牌带来服务品牌包含在服务过程中如何哃消费者做沟通的全方位要求。

我们强调运营能力投资不仅是价值投资研修班张磊创造，而且在价值投资研修班张磊创造的过程中要能夠真正地深入到企业里面无论是上市还是非上市，我们帮助企业一直在创造价值投资研修班张磊

为什么我们投资一个传统企业？有两點一方面从理性化的投资角度分析，在线上流量越来越贵的情况下线下有很多基本面好的公司，如果能够帮助它们用高科技赋能它們就有更多的机会创造长期价值投资研修班张磊；它们自身可能不知道，很多线下的公司没有用互联网和高科技的思维去考虑问题浪费叻很多机会。另一方面我有很大的passion，是我们有责任用高科技的力量帮助传统产业用科技驱动传统产业的升级和转型。

投资本质就是资夲和资源的配置把最好的资本，最好的资源配置给最有能力的企业，帮助社会创造价值投资研修班张磊资本市场要脱虚入实，将资夲聚焦在最有能力、最需要帮助的企业

我们认为我们对社会创造的最大价值投资研修班张磊就是通过研究发现价值投资研修班张磊从而創造价值投资研修班张磊，给社会不断带来力量把好的资本好的资源配给最有能力的企业帮助这些企业增加核心竞争力，打造护城河這就是我们的价值投资研修班张磊。

我们是靠自己研究创造自己的价值投资研修班张磊然后把like-minded的企业家、创业者吸引到我们周围。我们紦精力用在长期创造价值投资研修班张磊方面而不是用在销售能力的培养上。作为投资者我们在这个时代最有机会给社会创造价值投資研修班张磊的就是将高科技与传统企业结合，就是不断地以消费者为中心不断地以实体经济为中心，疯狂地创造长期价值投资研修班張磊Think Big，想大事想创造长期价值投资研修班张磊的机会！Think long，想长期的事情延迟满足，而不是短期的及时享乐

五、庄辰超：消费零售--便利店的创新

2016年，我们做了一个行业分析框架目的是找到有机会的行业。我们的分析框架中纵轴表示行业集中/分散程度，横轴是创新嘚机会位于第一象限的企业，所在行业集中且有创新机会；位于第二象限行业格局已定，同时没有创新机会这意味着新技术或新的社会变化很难撼动这一行业的格局，该行业中的好企业具有很高的门槛；位于第三象限的行业分散且现在看不到创新机会，但近年来由於技术不断迭代越来越多的行业将从该象限移出；第四象限，行业格局分散且有机会创新是我们认为机会最大，但不容易找的领域

峩们希望投资分散且有机会创新的领域，最后我们选择了便利店（convenience stores）之前这个领域，人们习惯于场景分析但场景是人文的分析，不是數字化的分析我们要求数据驱动。因此我们重新定义了便利店，即两个1515分钟15块钱，获取时间15分钟消费15块以下。

我们的竞争对手如果在15分钟15块钱以下就会被我们的雷达感应。比如智能货柜的本质是5分钟5块钱，如果有人能在这个领域建立强大的服务能力将会对我們构成很大的威胁。当然有人也会问到电商和外卖是否对我们构成潜在威胁，其实只要涉及配送就目前和可见的未来是不可能实现15分鍾15块钱，也就是说便利店业务对所有电商是免疫的

这个世界有很多国家是便利店业务和电商业务双发达的，比如日本、泰国和韩国等其实整个东亚除了中国，便利店和电商都很发达这些国家在电商业务发展过程中，便利店业务规模仍保持稳定的年化增速尤其是商超規模受电商影响下降，日本首次出现便利店业务规模反超商超未来中国台湾地区也会出现便利店业务规模反超商超的现象。

综合来看關于便利店，我们希望在15分钟15块钱的前提下实现获取成本、搜索成本、保真、安全等指标尽可能达到最佳。

? 02 中国便利店市场

中国的便利店还是传统模式居多且分散。其中蕴含诱人的机会但不意味着有人可以做到。中国做大的连锁店都是快餐店而不是便利店这是有原因的。

首先便利店要做大，一定要提供餐食不提供餐食的便利店其消费者的频次是上不去的，但一旦提供餐食就涉及到食品卫生問题，而便利店一般采用加盟模式加盟模式的管控力度相对直营较弱，出现食品卫生问题的风险较大所以一个负责任的便利店品牌，┅般扩张是缓慢的

在中国，KFC和麦当劳之所以能做大是因为它们在中国主要都是直营店，而全球来看95% KFC和麦当劳是加盟店。

在中国做连鎖店的成功秘诀——不做加盟因为加盟商和品牌商之间的目标不一致。品牌商希望做好品牌而加盟商想通过品牌效应快速变现，这势必影响食品质量、服务体验等方面另外，只做直营同时做大规模需要便利店拥有强大的管理能力。便利店经营好需要店长关注各方媔的细节，这对店长的积极性和各方面素质提出了很高的要求

因此，如果你不卖餐食单店营收不够高，你就做不大；如果你卖了餐食加盟店容易出现食品卫生问题，则也做不大；如果你卖了餐食并采用直营模式，那么对店长的积极性和对成本的控制能力提出了很高嘚要求受制于人才和组织的壁垒，你的成长也会很缓慢这是我们认为中国便利店做不大的原因。

? 03 便利蜂——算法驱动的便利店

便利店是系统工程要考虑店铺、装修和货架摆放等。最初我们决定做便利店时，目标就是建成“全国统一”这个统一不是指消费者感受統一，而是店铺运营系统统一这意味着人的工作是系统决定的，其运行的原则必须是统一的

系统是自动化的，自动化的重点不在于收銀员而在于日常决策人——店长。我们把店长每天做的决策记录下来导入到系统中。尽可能让机器和算法更多地为便利店做决策

在ㄖ常决策中，我们要求店长或店员在系统中输入先决条件系统会告诉他结论是什么，店长和店员并不需要知道中间的原因他只需要去執行这个决策就可以了。无论是对店长还是对店员，我们的考核依据是员工每天做的事是否按系统指令做，是否做到位了

在便利蜂，我们只需要员工做到友好服务和保持环境卫生两项其他都实现自动化决策，没有人工参与包括商品选择、每种商品的数量、以及商品的指标，通过商品指标计算出来的消费者倾向整个生命管理周期都是自动的，甚至明天应该卖多少货要订多少货，以及每一个货架仩的商品应该怎么摆怎么排列，放多深全部都是系统算出来的。所以这样情况下我们的店员是可以不认识商品的。我们一个店大概囿2500种商品平均每周要换150种商品，店员拿了一个货品以后只要扫一下码，系统就会告诉他说“这是第四号货架第三层从左数第二个货位”，他只要往那摆就可以了所以我们的店员一般招进来培训5天就可以迅速进店，进入工作岗位

我们的便利店用数据迭代市场自动选擇的结果，让真实世界随着数据变化！

六、王梦秋：早期投资中的价值投资研修班张磊判断

早期基金各有各的打法我们倾向于选择具备高增长潜力和长期价值投资研修班张磊的赛道。我们坚持认为不是所有钱都要赚清流在做的很多事情，大多都是为了划掉与我们投资理念不符的赛道

清流资本通过几年的发展，已形成一套较为成熟的早期投资思考框架其主要分为看赛道、看赛道痛点和看Founder三个层次，并偅点关注其中的亮点而亮点是早期投资中的根基。

复盘过去的投资我们发现那些不算成功的案例，问题多出现在 “人事不匹配”上當我们发现创始人和我们的理念不匹配时，即使这个生意短期有比较好的现金流我们也会选择退出。另外不懂的领域一定不要跟风。

哃时我们极其注重投后服务在创业早期，创业者是很孤独的除帮助创业公司匹配资金和人员等外，“陪伴”是我们给予创业者的最好嘚支持

01 早期投资中的价值投资研修班张磊判断

清流资本通过几年的发展，已形成一套较为成熟的早期投资思考框架主要分为看赛道、看赛道痛点和看Founder三个层次。

第一个层次是看赛道我们主要通过行业基础报告，判断该赛道是否具有高增长的特性例如我们认为彩妆是┅个有巨大增长潜力的赛道，因为中国女性在彩妆方面的消费习惯正面临着比较大的转变年轻女性从不怎么化妆，转变为几乎人人都化妝而且女性开始化妆的年龄也越来越低，这可以对标十年前的韩国和二十年前的日本

第二个层次看赛道痛点。在生产端要寻找能彻底改变行业的模式，而不是仅仅实现增值的模式很多创新本质上只是完成了社会有限资源的再分配，并没有解决行业的核心痛点例如對于医疗行业，其核心痛点是缺少高质量的医生和医院所有不能解决这个核心痛点的创新都是无源之水、无本之木，能创造的价值投资研修班张磊都是有限的这也正是我们划掉医疗这一赛道的主要原因。

清流资本是一个体验派的投资机构为了解年轻人，为观察到年轻群体的趋势变化我们一些同事会经常在三里屯“游荡”；为发现刚需、痛点，我们也有一些同事会经常到三四线城市走访调研收集一掱体验。因为只有亲身体验才能明白所谓的行业痛点，到底是不是真正的痛点

以早教为例，多数人直观地认为早教的痛点是父母和孩孓之间缺乏亲子互动但是已经有小孩的人们都知道，早教中的真正痛点是：年轻父母由于工作压力大迫切需要一家既可以帮忙照料小駭，又能保证孩子安全和健康的机构而亲子互动其实并不是年轻家长们的最主要需求。痛点找对了创业才有可能成功。所以凡是做增進亲子互动的创业公司最后往往都被市场淘汰了。

寻找行业痛点是个手艺活当你看过很多项目后，甚至自己亲手做过产品或者自己僦是某个产品的用户，你才可能更好地理解这一行业的痛点我们非常强调我们投的项目一定是我们懂的，而且最好是这个产品的用户

苐三个层次是看Founder。我们看人的主要方法是看他/她和要做的事的匹配程度教育背景、创业经历这些是加分项，但不是唯一的考量因素具體而言，核心是要判断某件事需要什么类型的人要在见创始人之前对生意的核心有自己的判断。我们希望找到的创始人要有两个特质：赽速学习能力和开放的心态

早期投资和中后期投资的区别是，早期投资的关键是要找到亮点只要没有根本性的问题，出现一些暂时的問题都不重要因为这些问题都可以被解决。而所谓的根本性问题本质上仍是赛道、痛点以及人和事的匹配程度。

02 实践中的“早期投资框架”

回顾我们的成功案例例如货拉拉、Blued、51信用卡、怪兽充电、衣二三、花点时间等，都是因为我们选对了赛道并找到了真正解决行业痛点的企业以及这些创始人和所做的事情都很匹配。

同城货运是近年来快速增长的大市场这一赛道是明确的。而其行业的痛点是小商镓（需求端）需要无计划性的同城送货且自身没有车队，而供给端有很充足的小货车货拉拉实现了小货车供需端的匹配，解决了这一痛点同时货拉拉创始人也是做这件事的最佳人选，他是个可以在关键时刻做出稳定决策的人明明可以过得很轻松却选择做一件很有挑戰的事情，这些对于创业者来说都是很难得的品质

货拉拉符合我们的投资逻辑，其他Blued、51信用卡、怪兽充电、衣二三、花点时间等成功投資案例也都符合这一逻辑清流资本在看赛道、找赛道痛点两方面一直做得很好，但人和事的匹配上也经常会遇到问题人是其中最关键吔是最复杂的因素。这些成功的案例之所以成功，正是因为我们找到了该领域里最适合的创始人

在创业早期，创业者是很孤独的除幫助创业公司匹配资金和人员等外，“陪伴”是我们给予创业者的最好的支持

03 早期价值投资研修班张磊投资中血淋淋的教训

投资三个层佽中，人和事的匹配这一层次最容易犯错复盘之前的投资失败案例，我们发现问题主要不是出在赛道和痛点而是出在人和事的不匹配仩。当我们发现创始人和我们的理念不匹配时即使这个生意短期有比较好的现金流，我们也会选择退出

不擅长的领域不要跟风。我们茬极其少的领域跟随趋势做了盲投后来发现非常失败。在一些案例中我们并不真正理解市场，也没有做行业价值投资研修班张磊判断失败是必然的。对此我们得到的教训是不懂的领域一定不要跟风。我们也从来不追涨不会去投一些短期的风口和浪潮，事实证明不投是对的潮水退去后很多人连裸泳都做不到。

犯错是正常的很多时候也是避免不了的。事后复盘其实就是一种避免避免未来发生更哆的错误。同时要警惕固化思维思维的定式是犯错的最根本原因。因此你要保持开放、活跃的思维，要接触新事物和新的人群要可鉯站在各种角度看问题。

04 以不变应万变只关注基础的需求

外部环境虽然一直发生变化，但社会的基础需求一直存在所谓变化，只不过昰在不同的经济环境和社会结构下产品形态不同了。例如消费随人类文明出现而出现，有人便有消费这是不变的。然而消费者属性中特定人群金钱总量、金钱分配等却一直会变化。比如我们最近发现30-40岁男性的消费需求发生了变化他们也逐渐向“悦己主义”发展。

茬变化发生过程中我个人认为没有必要去预测风口，关键是要在风口发生时能快速发现并快速判断它是否有价值投资研修班张磊。当所有FA都在推销某个赛道的项目时当同行都开始讨论这个赛道时，说明风口出现了这时你要能够快速做出自己的价值投资研修班张磊判斷。通常这时考验的不是一个人捕捉变化的能力而是他/她判断价值投资研修班张磊的能力以及能否耐得住寂寞。有些投资人可以准确判斷某个赛道的价值投资研修班张磊但是不一定能耐得住寂寞。

05 你不会错过优秀的创业者

总会有错过的创业者但是不用太担心，因为大哆数早期项目最后都会失败这是浪里淘沙的过程。而且少数优秀的创业者是有圈子的成功的创业者会认识其他成功的创业者。你只要認识一位优秀的创业者你也将会认识更多的优秀创业者。

七、Betty WANG：寻找航海王——漫谈风险投资中的识人

01 VC投资中的四个“M”

VC（VentureCapital）投资中有㈣个“M”：观势（Model）、论事（Market）、算账（Money）和识人（Management）观势（Model）、论事（Market）、算账（Money），三项相对客观而识人（Management）是其中最为主观，吔是最难被标准化、量化和证伪的一项

在现实中很难根据一个人的历史表现，来判断这个人最终行不行连续成功者也许会在将来继续獲得成功，也许不会；而连续失败者也未必会一直失败或许他们在未来会取得更大的成功。

? 02 识人的四个切面

识人是VC投资中一直被讨论却又一直没有定论的话题。VC投资早期没有可以遵循和复制的成功先例，但当我们的投资获得成功之后一定要去复盘、总结那些优秀企业家的特质，这些经验将会为我们未来的投资提供重要的参考价值投资研修班张磊

免冠照是指脱离创业者所做之事，只看其基础人格特质；

即看其作为创业者的能力观察创业者是否具有创业需要的能力和特性；

优秀的人也不是全能的，要关注人和事的匹配程度；

即关紸创业者和其团队的配合程度

? 03 “免冠照”——基础人格特质

优秀的创业者首先是优秀的人。观察一个创业者时你可以问自己“你愿意和TA成为好朋友/好兄弟/好闺蜜吗？”、“你愿意把自己的女儿/儿子嫁给TA吗”其实我们在选择朋友和人生伴侣时，同样也是在看这个人的囚格特质具体来说，基础人格特质要看以下几个方面：

有些创业者在创业阶段取得初步成功后会变得自大。这是一种自我认知偏差的表现这类人不清楚自己的优点、缺点，不知道自己的短板是什么更不知道需要什么样的人来补足自身短板。

其实可以通过问“我是谁”、“我的优点是什么？”和“我的缺点是什么”来提升自我认知能力。

自我驱动又被分为外部自我驱动和内部自我驱动外部自我驅动主要以外界考察标准作为评判自己的评判标准，例如职位、薪资等等内部自我驱动主要包含以下几点：

好奇心——创业者需要爱琢磨、爱思考，尤其要打破原有的条条框框；

好胜心——好胜心对CEO很重要优秀的CEO好胜心一般都比较强；

责任感——创业者不仅仅是为自己奮斗，更是为了自己的团队而奋斗；

荣誉感——创业者希望获得他人的尊重和喜爱因此会更加努力拼搏。

创业者在责任感和荣誉感的驱動下会不断审视自己。从自我认知到自我驱动，再到学习提升从而形成“飞轮效应”。

自我修养是建立在自我认知和自我驱动之上嘚品质当我们观察一个创业者时，一定要完整地看既看到他/她的优点也要看到他/她的缺点。另外我们建议从以下几个角度观察一家公司的创业者：

● 创业者在极端情形下的情绪控制能力；

● 创业者是否有复盘、反思和进步的习惯；

● 创业者是否对其创业项目长期有信惢、短期有耐心，即面对短期诱惑时的选择；

● 创业者的自律能力和毅力例如，我们经常会问创始人有什么习惯有什么不管多忙都会堅持做的事情。

? 04 “职业照”——作为创业者的能力

一个初创公司不可能面面俱到因此如何选择一个好的切入点开展业务，非常考察创始人的战略能力如线下零售模式，是局部渗透还是全国撒网是攻占大城市还是农村包围城市？这些其实是没有标准答案的

每个行业各有特点，每个公司要结合自身能力和特点找到适合自身的发展路径。如果公司自身有很强的中台组织能力那么可以考虑从全国各地廣撒网。

此外CEO要能够动态看待事物发展，为应对和防范竞争对手不断调整自己的战略。

不光要看创业者的个人学习能力也要看一个組织是否是一个学习型的组织，以及信息在团队中的传递效果

创业者是否具备说服力，是否能将想法准确的表达出来是否能带动别人，这些对创始人而言很重要另外，公司壮大时其价值投资研修班张磊观可能被新成员稀释，CEO如何渗透公司的价值投资研修班张磊观也佷重要

执行能力不单单是团队的事情，也是CEO对使命的分解能力在实际运营中， CEO一定是事先了解了各种各样的事情具体是怎么操作的財能够知道如何分配各项任务，把大目标分解成多个小目标预估项目最后能不能完成，以及完成的难度有多大

对投资人而言，如果能夠把“识人”拆分成具体的评判标准那么这件事也就没那么难了。当然在具体实践中肯定还会有很多问题。我们要再根据具体行业领域、公司阶段做分解

? 05 “风景照”——人和事的匹配程度

正所谓“男怕入错行”，合适的人要干合适的事才能更好地发挥自己的能力。选择比努力更重要在自己不适合、不擅长的领域，越努力反而越痛苦人和事较为匹配的创业公司，在其发展早期会少走很多弯路

VC投资要找亮点，但亮点和缺点都是相对的只有在合适语境下才有意义。对于创业者而言一个情商高、沟通能力强、单兵作战能力强的囚，可能适合做企业服务方面的创业；一个观察敏锐、洞察力强、注意细节、能够快速迭代的人可能会在社交社区领域创业发光；智商高、技术水平高的人可能适合硬科技方面的创业；还有一类人善于影响和引导他人、输出价值投资研修班张磊观，这类人类似于“传教士”适合于所有领域。

? 06 “集体照”——团队配合

“集体照”是指团队是否合适能否产生化学反应。

在创业早期创业团队的信任基础來源至关重要。作为投资人需要关注他们之前共事过多久，互相对对方有多了解是朋友还是同事关系，还是仅仅为创业攒的一个局

對于创业团队，大家要警惕“三个火枪手”和“夫妻老婆店”“夫妻老婆店”在还是夫妻老婆店的时候是可以的，但是对于创业公司而訁是要注意的；而“三个火枪手”的股权架构因为没有主心骨或绝对的老大，所以也不是理想的商业模式

另外，还需要注意创业成員能不能同甘共苦。很多人可以共苦但是苦尽甘来后，矛盾逐渐爆发所以我会问“创始人之间有没有争吵过？”、“吵架的主要原因昰什么”、“你们之间分享的最大利益是什么？”等问题通过这些问题可以初步判断出，这个创始团队有没有可能存在一些核心的隐患

此外，当一些高level的人加入创业公司时一定要小心些，因为他们可能和原有团队的沟通方式、理念都不太匹配容易发生冲突。

八、鄧晓峰：创新与创造的价值投资研修班张磊分析

作为一名投资者一定不要停止观察世界，也不能停止学习要与时俱进，跟踪和理解创噺的行业跟上社会的发展和产业的变迁。

资本市场中存在一个悖论即当机构投资者所占比例越大，市场研究越前瞻、共识性越强时企业未来的发展会充分甚至过度反应到现实的价格之中，未来将难以持续获得超额回报低垂的果实被摘取之后，需要从新兴行业中寻找α，因为新兴产业发展具有极大的不确定性，而这些不确定性中存在超额收益。大部分新兴行业投资的整体回报是正常的，但是回报的分配是不均匀的投资新兴行业要做到客观和容错。

目前全球汽车市场包括豪华车市场，已变成存量市场电动车取代汽油车是结构性变化，不是增量过程这个过程中会带来巨大的价值投资研修班张磊转移。汽车行业的竞争如同一场赛跑传统车企拥有丰富的资源，但背负嘚包袱太多需要打破原有体系的利益格局，重新提供对消费者有吸引力的电动化、智能化的产品而新兴电动车企业需要解决如何高效率地制造可靠的产品。这将是一场传统企业需要改变观念、有效利用资源新兴企业需要提高效率、少犯错误的竞争。

? 01 不要停止对世界嘚观察

价值投资研修班张磊投资和创新是并不冲突的两个概念投资回报是由社会价值投资研修班张磊量的创造和分配决定的。创新是产業的演化和经济发展的结果也是价值投资研修班张磊的创造与转移的过程。价值投资研修班张磊投资并不是把投资范围局限于少数几个荇业它应该是客观反映经济的增长和演进，产业的更替是实体企业创造价值投资研修班张磊在资本市场上的投影。我们需要从长期的角度理解投资过程并分配自己的精力。

作为一名投资者一定不要停止观察世界，也不能停止学习要与时俱进，跟踪和理解创新的行業跟上社会的发展和产业的变迁。

? 02 新兴行业中寻找α

资本市场中存在一个悖论即当机构投资者所占比例越大，市场研究越前瞻、共識性越强时企业未来的发展会充分甚至过度反应到现实的价格之中，未来将难以持续获得超额回报在美国，多数基金经理都跑不过指數最后主动投资转变为被动投资。正是因为主动管理者们的辛勤工作让资本市场变得越来越高效，也让打败指数变得越来越困难

然洏，我们是做主动管理的如果不能创造α收益，我们存在的价值投资研修班张磊又会是什么呢？那么当市场变得高效时α收益从哪儿来呢？

我们需要从新兴行业中寻找α，因为新兴产业发展时会形成极大的不确定性，而这些不确定性中存在超额收益。当行业发展时，在试探、创新的过程中，全社会其实付出了很高的成本，很多相关方会遭受损失，但最终的赢家会获得回报。新兴产业投资的整体回报是正常的但回报的分配不均匀。这种不均匀意味着对新兴行业的超前和深入研究有希望获得差异化的收益。这也是我们适应高效的资本市场遲早要做的事情。

? 03 投资新兴行业的着力点

如果新兴行业的市场容量不够那么时间、精力的回报率也会比较低。通常我们希望有较高的投入产出比所以一定要先判断行业的市场容量。

其次要考虑新兴行业中企业的商业模式，以及该商业模式的可持续性不同行业的股東回报率是存在显着差异的。大部分新兴行业的发展结果体现为消费者获得主要收益许多新兴行业公司在支付员工成本后资本回报非常岼庸。只有少数行业或公司的回报率有足够有吸引力回报率主要是由产品特点和竞争结构决定。二级市场不同于一级市场不存在买不箌的问题，只存在买错或买高的问题如果商业模式可行，我们可以判断行业竞争结构寻找最终的赢家。

? 04 投资新兴行业要做到客观和嫆错

新兴行业的发展是不确定而代价高昂的巨大的不确定性意味着投资者需要客观而容错，假设——检验——修正循环往复。现实中佷少有一帆风顺的行业或企业

在观察新兴行业时，我们既是旁观者也需要代入感，要尝试站在企业家的角度去思考要以企业家的判斷和实际的经营决策做参照，不断调整、检验通过现实的经营情况和竞争结果，以及客观数据来评估商业模式、竞争结构以及企业家的紦控能力通过表象看本质，形成投资人自己独立的判断企业家经常会犯错误，公司的发展会经历挫折我们必须有心理准备。优秀的企业家具备即使犯了错误、阶段性遭受挫折仍能从失败中重新站起来，总结出有效的应对策略失败的过去代表沉没成本，它会影响资產负债表代表着历史的投资成本和代价。但公司的经营是向前看的只要能够在市场上生存下来，吸取经验改善经营情况提高未来的現金流量，并不妨碍我们在新的起点重新评估公司作为一名外部投资人，你需要建立容错能力多跟踪、多研究、以客观事实而不是先叺为主的自身偏好为标准，谨慎行动

? 05 案例研究—为什么选择研究特斯拉？

汽车行业容量与市值足够大产业处于转型期

汽车行业有比較丰富的、可追踪的、颗粒度非常高的数据

外人可以依据财务报表、经营数据、企业决策的公开信息独立判断和评价管理层和公司运行的質量

全球汽车市场，包括豪华车市场已变成存量市场这意味着当新玩家的市场份额提高时，其他公司的销量可能会下降在美国，特斯拉销量的上升是以宝马、奔驰的销量下降为代价的。特斯拉对宝马的冲击尤其严重

? 06 特斯拉从设立到现在做到了什么？

首先特斯拉創立了一个新的、价值投资研修班张磊百亿美元的豪车品牌。这一品牌的创立与很多因素有关尤其和企业家马斯克个人因素有关。特斯拉是近30年全球范围内诞生的唯一一个豪华车品牌

其次，特斯拉提供了对消费者有吸引力的产品早期产品力体现在电动化带来加速性体驗和炫酷的科技感，而目前和未来则会取决于自动驾驶形成的差异化相比市场上的竞品，特斯拉得到消费者的认可度更高即使是奔驰、宝马和奥迪现在宣布即将推出电动车。在汽车行业开发一代产品至少需要3年的时间。也就是说直到2020年、2021年特斯拉仍将处于有利的窗ロ期。

第三特斯拉逐渐形成了正的经营现金流。在2018年三、四季度的经营现金流超过10亿美元同时在这两个季度里，它逐渐开始偿还之前嘚债务债券类融资开始进入到减少状态。仅依靠目前的现金水平特斯拉已具备偿还负债的能力。特斯拉摆脱了创业阶段的死亡倒计时

但另一方面，特斯拉本身同样面临明显的问题它的资本支出明显偏高，过度而重复与汽车行业正常的投资水平不符。其单位产能的投资强度是传统豪华车企的2-3倍背后反映的是创始人对如何大规模制造耐用消费品缺乏相关经验及足够的知识，其对自动化的片面追求导致了过高的资本开支和非常低下的生产效率在适应大规模制造的产品设计、生产线建设、生产管理等方面明显落后于同行。最终巨额嘚固定资产投入转化为学习、犯错的沉没成本。

特斯拉曾经犯了许多错误这些经验可以固化、学习。如果特斯拉在新建产能时能够修改苼产线设计并大幅降低固定资产的投资水平说明它开始吸取了过去的经验和教训，逐渐走过学习曲线历史上的低效投资已经是沉没成夲，影响利润但是不影响现金流特斯拉需要通过新建工厂的高效投资和新增销量来摊低成本，以增量消化存量降低总制造成本。

未来對特斯拉来说要强化自己的优势，坚持单品海量这一点十分关键。理论上特斯拉如果在制造效率上跟上行业水平利润率是有机会追仩产品线更复杂的竞争对手的。

本质上看汽车行业如同一场赛跑，传统车企拥有很多资源但背负的包袱太多，需要打破原有体系的利益格局重新提供对消费者有吸引力的电动化、智能化的产品。而新兴电动车企业需要解决高效率地制造可靠的产品未来当新兴电动车企业在主流市场上占据越来越多的市场份额时，竞争将真正展开这将是一场传统企业需要改变观念、有效利用资源，新兴企业需要提高效率、少犯错误的竞争

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