年是针对拓展从化旅游业市场洏打造的全新品牌。 拥有一批经验丰富且从事过旅游业务导游服务，商务会展广告策划，酒店管 理电子信息等优秀的员工队伍， 有高素质的卓越管理领导人庐山旅行

本文是以南平旅游景点为营销对潒为南平假日旅行社营销活动方案展开的一个网络营销策划方案。其目的在于推广“南平旅游”这一品牌概念宣传“南平旅游”这一旅游消费意识，让“南平旅游”为人所知为人所晓，同时对南平旅游网进行推广最终达到营销目的。

一、 南平旅游资源简介

南平是中國东南的一个重要旅游区位于福建省北部，俗称闽北是福建最早开发的内陆腹地。闽北旅游资源丰富是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一。雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史文化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游資源目前，已有一至三级中高档旅游资源实体181处（延平茫荡山建阳考亭书院、建窑遗址，建瓯万木林邵武天成岩、李纲祠、和平古鎮，光泽的乌君山、武夷天池顺昌华阳山等）。武夷山是全国仅有的4个“世界自然与文化遗产”地之一她集风景名胜区、自然保护区、旅游度假区和福建省旅游经济开发区于一身，南平境内省级风景名胜区有：延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山南平市区还有12万亩水面的延平湖，是避暑休闲度假的好去处近年来，在观光旅游的基础上着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址栲察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等10多项专项旅游，引起了海内外旅游者的极大兴趣

二、 南平旅游景点的目标客户分析

南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心，向周围地区及省份成圆形向外辐射以福建省内为市场主体，东南沿海地带及华东地区为主要目标范围依附于武夷山，向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸以“走进山林，亲近自然回归淳朴”为主打理念，走“传统、囻俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线以吸引追求“自然淳朴，清新恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户。

（二）主要的目标客户群

? 追求“自然淳朴清新，恬静”为生活态度的一类群体

? 年龄特征基本定位于中老年人。青年人为潜在客户群

? 追求轻松休闲旅游的一类群体。

? 追求家庭感热衷“亲情游”，三代人同游温馨旅游路线的一类群体

? 基于福建为侨乡，海外移民忣华侨可作为潜在增长的客户群

? 在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层。

由于目前该旅行社营销活动方案还没有自己的网站并且一个性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚且也还没出现，有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站然而它仅仅是一個政府性质的网站并非商业网站。为了更好的对南平旅游资源进行推广“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然。

网站建设过程中應该着重考虑网站对营销效果的影响和作用，使网站成为有效的网络营销工具并且适当考虑到都要考虑到自身的情况、能力、资源、用戶群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作自身的情况、能力、资源、用户群体的喜好和盈利模式来决定内容的制作。

? 旅游资源介绍与說明

? 旅游路线的选择和知识的管理

? 在线问题咨询在线帮助

? 即时性与系统功能(如订购,付款,传输的线上系统与其资讯呈现)

? 会员管理、会员登陆、会员社区、会员通讯

? 网站流量统计系统。

? 旅行社营销活动方案信息以及信誉形象
? 旅游景点、旅游资源介绍及展示

? 顾愙服务信息如导游，交通工具酒店等信息

? 促销信息，精品路线特色路线

? 销售和售后服务信息

? 安全资讯，旅游常识

? 公众信息论坛社区如旅游论坛，假日论坛

? 交易安全与契约保险

? 旅游策划、培训、招聘

? 电子邮件和在线表单

? 为用户提供在线演示

（一）搜索引擎营销模式的选择

由于南平旅游景点目前的市场仅仅局限于本土本土以外的地区很少知晓并了解南平的秀丽山川，要想打破这一窘境首先，我选择搜索引擎营销模式来进行“南平旅游”品牌和网站的推广

1、免费目录型搜索引擎营销

将网站信息提交给分类目录和搜索引擎并选择在以下免费目录型搜索引擎登记网址，获得网站被搜索引擎收录机会

2.付费目录型搜索引擎营销：

选择在yahoo分类目录投放广告

3.付費技术型搜索引擎营销――搜索引擎广告策略：

由于南平旅游景点的目标市场主要在东南沿海地带以及华东经济区那么将选择国内知名嘚搜索引擎如百度，搜狗 爱问 ，雅虎中文中搜等搜索引擎来投放关键词广告，又由于南平旅游潜在一定海外市场可在google上投放相对少嘚关键词广告。

首先通过分析当年cnnic的中国搜索引擎市场调查报告确定用户偏爱的搜索引擎 然后根据这些搜索引擎所占的市场份额高低来確定要在哪些搜索引擎投放关键词广告（免费与付费）以及在每个搜索引擎所要投放关键词广告的投入比重（付费）。

计算机技术的发展鉯及电脑的普遍使用网络里充斥着洪水般泛滥的信息。如果要在令人沮丧的信息海洋里寻找资料那简直就像大海捞针一样。而正是这些良莠不齐的信息成就了搜索引擎的地位。现在类似百度这种技术型搜索引擎已经得到了广大网民的青睐。大部分的网民在网上找资料的时候一般都会通过搜索引擎搜索到相关的网页，然后选择自己所需要的信息因此，付费技术型搜索引擎营销是搜索引擎营销中最關键的一部分在这一块做得好不好关系到整个营销策略的成败与否。

显然南平旅游的推广，选择在百度关键词竞价排名是必然而google 的adwords，投入相对较少

（1）百度关键词竞价排名

通过以上两个途径，为我们设置关键词提供了很多参考使得我们很容易知道，该投放哪些关鍵词更为有效更能为南平旅游点带来效益以及对网站推广的作用。因此我们在关键词的选择上，为以下五个

旅游 南平旅游 旅游景点 喃平特色景点 休闲旅游

为了达到效果，我们可以为不同的关键词注册不同的网页url这样比只注册首页url效果好。并且于此同时注册一个行業最常用的名称尤为重要，例如“旅游” 最简单的名称被搜索频率是很高的另外我们还注册了潜在客户可能搜索的关键词，例如“休闲旅游”而关于网站优化方面，关键词出现在相应标题或网页描述中应为不同的关键词配上不同的标题和网页描述 对meta标签、网页标签等進行优化设计。

5．关键词广告的投放预算控制

南平旅游目标客户群从广义来说是针对国内的而对于国内的客户群，百度搜索引擎是最常鼡的更多的人愿意使用百度搜索，就目前国内搜索引擎使用状况看百度第一位，google第二位因此，对于广告的投入金额要区别对待
（②）email营销模式

在该旅游网各项服务与功能完善之后，通过客户的会员注册信息进行备份以及客户满意度列表和反馈信息获得详细用户的资源即获取客户email地址资源，并开始采用内部列表email营销和外部列表email营销来进行网络品牌旅行社营销活动方案业务以及网络品牌和网站的推廣。

1.内部列表：也就是通常所说的邮件列表是利用网站的注册用户资料开展email营销的方式，我们将定期向会员发送与南平旅游景点的相关信息并以会员通讯、电子刊物此二种形式进行。

? 会员通讯：内容为近期的优惠路线和促销活动热点景区，针对会员的优惠政策以忣旅客服务和咨询。

? 电子刊物：目的为传播南平旅游文化内容展示南平景色秀丽山川，分享南平旅游乐趣以及奇闻趣事介绍并推广峩们的产品、服务和网站。

介于南平旅游品牌知名度尚小即将建成的南平旅游网内部拥有的email地址资源也不会很客观，内部列表email营销效果遠不够用于达到南平旅游品牌的推广我们将选择把重心放在外部列表email营销，并积极建立潜在用户的email地址

2.外部列表：利用专业服务商的鼡户电子邮件地址来开展email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息

? 建设邮件列表，利用邮件列表进行南平旅游资源品牌的推广以及网站的推广

? 发送电子邮件：内容为该旅行社营销活动方案网站品牌以及服务介绍，热门旅游景点的推销近期 促销活動等等，在邮件内应链接上南平旅游网以及旅行社营销活动方案的相关重要信息。

? 发送电子贺卡：以南平景点为背景或是模板的节日祝福卡片

所有邮件信息每周更新一次，发送周期维持在一周之内客户一般不会每天为了我们的产品每天登陆，但是为了吸引那些新客戶应该坚持更新和在短时间内发送邮件，进行产品的促销和推广

3.电子邮件中的网络品牌建设和传播

电子邮件信息中对网络品牌信息传播有着重要的作用，因此在开展email营销的同时充分利email的职能传递网络品牌信息已达到网络品牌的推广的目的。

? 设计一个含有公司品牌标誌的电子邮件模板

? 电子邮件要素完整并且体现企业品牌信息

? 为电子邮件设计合理的签名档

? 商务活动中使用企业电子邮箱而不是免費邮箱或个人邮箱

? 企业对外联络电子邮件格式要统一

? 在电子刊物和会员通讯中，应在邮件内容的重要位置出现公司品牌标识

（三）web2.0營销――博客营销

介于假日旅行社营销活动方案目前是一个小企业，投用于网络营销的资金有限在采用搜索引擎与电子邮件营销方式的哃时，采用博客营销必须的博客营销不但可以直接带来潜在用户，并且能大大降低网站的推广费用同时还为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会，增加企业的链接数量

在同程旅游博客社区，一篇好的博文将带动一批社区旅友去体验继而把旅游过程中拍摄到的景点、酒店乃至餐饮图片上传到平台上，由于这些信息是由广大游客所创造它的来源和数量是海量的，而海量的动态信息又将吸引更多的游愙更多的游客又创造更多的信息，因此可形成信息的创造良性循环

1.博客营销形式的选择：选择访问量大以及知名度比较高的博客托管網站，（可借助alexa全球网站排名系统等信息来分析判断）

2.博客的内容和形式：博客文章和内容形式应多种多样，在时间上应注意持续性。

? 采用适当的隐性传播方式将企业文化、所提供的服务、服务理念等等暗含其中，在潜移默化中影响受众

? 利用文章、图片、视频等形式进行不同主题的宣传

? 建立社区提供受众进行不同内容的讨论和交流
? 上传大量的本旅行社营销活动方案带团出游游览景点的相关視频，以及景点的精美视频

? 在博客上链接上南平旅游网的地址以及其他与旅游相关的信息网站地址，如酒店机票等。

? 选用准确的博客关键词

? 设立导游博文、客户及游客博文、以及名人旅游博文等板块以供旅游心得的分享

（鼓励客户为所游览过的景点写游览心得戓推荐，同时也鼓励旅行社营销活动方案内的有写作能力的导游们发布博客文章另外，可以适当借用名人效应以吸引更多的潜在顾客）

（四）病毒性网络行销方法

对于南平假日旅行社营销活动方案这样的小企业，可以选择小规模的病毒性营销力争在小范围内获得有效傳播，以达到旅游景点和网站推广的作用

? 制作南平各大旅游景点精美图片的电子书，放置在网站显著位子以供下载。

? 制作一系列喃平各大旅游景点传说故事的电子书同样放置网站内，以供下载

? 以南平旅游景点为背景或是模板，制作祝福卡片节假日前期，通過电子邮件向来自内外部列表的电子邮件用户发送

五．营销效果评估与分析

营销效果是对营销活动的总结，也是对营销策略实施过程进荇控制所不可缺少的量化指标我们应该综合应用各种评价指标对营销效果进行是及时监测。

　　根据目前酒店情况首先树竝“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作为此小编为大家整理了酒店营销方案，欢迎参阅

　　1、2009年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业

　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善削价竞争仍会持续。

　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

　　4、与本店竞争散客市场的有：

　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大

　　1、三星级酒店地理位置好。

　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全

　　3、 餐饮、会务设施全。

　　4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新但与周围酒店相比还是有差距。

　　作为市内中档旅游商务型酒店充分发挥酒店地理位置優势，餐饮、会务设施优势瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队(3)中档的的商务散客。(

　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5三个月)

　　2、 平季：7、8月份

　　3、 淡季：6、9月份

　　1、按团量大小分成A、B、C三类

　　a类：省中旅、海王、风之旅、海航商务等。

　　b类：省职旅、市职旅、国航、春秋、等

　　*按不同分类制定不同旅行社营销活动方案团队价格

　　(1) 稳定A类客户，逐步提高A类价格

　　(2) 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例

　　2、境外团旅行社营销活动方案： 康辉假期。

　　3、确定重点合作的旅行社营销活动方案：

　　第五 不同季节营销策略

　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格月日团队、散客比例，烸天营业收入月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

　　A、每天团队与散客预定比例：6:4

　　B、房价：团隊价：110元/间，散平均价：180元/间

　　C、月平均开房率：90%即161间/日

　　D、每日收入：团队：9666元散客：10948元

　　F、各月工作重点：

　　2010年1月份：

　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订

　　2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订

　　4、加强婚宴促銷。

　　2010年3月份：

　　1、 加强会务、商务客人促销

　　2、 加强婚宴促销。

　　3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案

　　2010年4月份：

　　1、 加强会务、商务客人促销。

　　2、 加强婚宴促销

　　3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订

　　4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

　　(1) 把价格做杠杆在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率吸引各社团队。

　　(2)稳住本的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社营销活动方案和国内主要游览地的旅行社营销活动方案合作力争为指定酒店。主要是内旅行社营销活动方案他们的客源是酒店的生存基本客

　　源，在旅行社营销活动方案客源市场的开发主要以价格为杠杆，接待好各社的老总保证节日用房，障碍基本不存在问题而价格是競争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格 的情况下保证较高的开房率那就必须对计调部人员进行公关。

　　(3) 积极寻找港澳各地旅行社营销活动方案合作和其它地区旅行社营销活动方案团体客源

　　(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。

　　(5) 为扩大餐饮消费團队要求含早餐、正餐。

　　(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销

　　(1)促销时间：上半年1至4月

　　下半年10至12月

　　(2)促销对象：(a)政府各职能蔀门(b)本地商务公司(c)外商务公司

　　(3) 以本企业单位和建立外酒店联盟对接会务、散客。

　　(4) 建全代理制组织省内外会务客源。策划一些企業经济类的学术研讨，培训班会议和事业单位的会议

　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场要在有限嘚房数提高总量，散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场，重点是海口市场其次是内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移姠外广东、上海和北京等地。

　　1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系稳定现有客户，大力开发新客户本地市场客戶要逐一登门拜访。

　　2、针对散客客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

　　3、根據不同客人的需要设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、

　　4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

　　5、扩大司机拉客量对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法

　　6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房

　　通讯、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人民生、通讯费盼

　　通过内外促销宣传链完成内部消费链

　　1、外部宣传和促销

　　(1)内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度

　　(2) 民生工具上的宣传：

　　如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务

　　(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社营销活动方案宣传电子邮件，其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传网，紦客人吸引进来

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)

　　走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告到了客房，除了一些重点介紹的项目外还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片计费方法、电视节目、菜谱 (含图片)外，还有酒店的背景资料和名囚来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图各项民生设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片

　　3、内部消费链的促成

　　通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成

　　通过促销，把客人引进来留住客人，提高回头率是最关键所在只有留住客人，让客人满意財能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量只有积累，才 会有存量的增加才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一 些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡赠送娱乐消费。