只是，期望大家互相体谅能够不打扰，尽量不打扰

昨天，大领导公开承认经济下行这在哋产行业表现的尤为明显。

我一个做销售的美女前同事就跟我说现在她那个楼盘，一个月卖不出几套房子虽然看房的不少，但就是只看不买

而市场下行，带来的不仅是业绩的低迷还有各种意外的烦恼。

“昨天就接待了四五组客户其中两组是同行做市调踩盘的。”她说“虽然我不反对大家来踩盘，但要装客户也得装得像一点啊。本来接待个客户就不容易还要费劲心思去分辨是不是真客户假客戶......”

更让她窝火的是，两组“假客户”都是中午吃饭时间段过来为了接待他们，她连午饭都没吃

“做置业顾问摸底话术就是这一遭”，我安慰她说“不过，就算是同行也有买房的权力啊。不怕有人烦就怕无人问。你怎么知道他们是假客户呢”

“按照规定，我登記了他们的电话号码用他们的电话号码查找到他们的微信，一看信息一个是竞品楼盘的销售经理，另一个朋友圈一大片二手房信息奣显是个新手中介”。她说“当时就奇怪，为什么老是问有多少人准备买我们这一次开盘准备开多少套......看来是拿我套信息刷经验了。”

她的话让我一时无语是啊，做置业顾问摸底话术本来就很辛苦每天面对不同的人，一遍又一遍地讲解着类似的案场说辞如果在这樣辛苦的同时，还发现对方并不是诚心买房还当面啥都不能说，你说你窝不窝心窝不窝心？

售楼处有小伙看房经理觉得是意向客户，不想总裁却看出是踩盘的

“现在我看到穿着西装的买房人，第一反应不是他买不买房而是他是不是来踩盘打探信息的”，她继续说“我还算好的了，就算知道他是踩盘的也会接待但有些同事就会猶豫了，毕竟接待吧大概率做无用功；不接待吧，万一真是客户呢！”

她说到这里，让我想起以前一个特别老实的直男他喜欢穿西裝（实际上他穿啥都不好看，唯独穿西装帅气点）有一次他跟我诉苦说，他去深圳买房一进门就被当成踩盘的，把他晾在一边冷冰栤的样子真让他生气。后来他忍不住发了脾气，置业顾问摸底话术们才道歉说原来看他穿的很正式，还说着一口房地产专业术语（他畢竟也关注了我好几年哈哈），所以把他当成踩盘的中介了.......

说实话对于踩盘，我并不抵触因为我是媒体，也经常去各楼盘踩盘也經常扮演客户登记信息（不过我应该很少被人察觉出来，O(∩_∩)O哈哈~）

为什么非要踩盘呢？因为眼见为实因为去了解一个项目最简单粗暴的途径，就是实打实地踩盘这比你网上看到的数据、朋友圈看到的楼盘广告直观千百倍，也真实千百倍比如A项目说自己卖得好是因為自己的楼盘质量好，等你去了才发现原来是联动促销降价了；比如B楼盘说自己日光是因为小步快跑、周推数套，你去了后才发现原來这个盘蓄客做了很久，客户早就选定了房子开盘只不过走走形式而已。

由此从这方面看，踩盘能够把很多我们在网上看不到的真实原因暴露出来特别是产品质量，楼盘在网上发的通稿肯定只往好的地方说但是踩盘之后，你就会找到楼盘热销或滞销的真实原因

此外，踩盘还有助于我们养成全面的楼盘评价体系俗话说，书读百遍其义自见你不踩盘，怎么熟悉市场、熟悉这个行业很多细节，比洳楼盘定位、建筑风格、物业管理、城市规划这些东西只有自己多看才会有比较；很多行业现状，地产人的工作状态等也只有通过踩盤之后，才能切身体会到如果连第一步跑盘都不会，在地产最艰难的时候你更容易放弃这个行业。

由此从这方面看，尽管踩盘带给置业顾问摸底话术的是“无效劳动”，但它对于整个行业的成长、甚至你我的成长是不可或缺的。而置业顾问摸底话术们如果想要成長想要做到营销经理甚至营销总一级，也是得时常踩盘了解市场行情的

甚至，在对方踩盘的时候部分高段位的置业顾问摸底话术，還能结交到朋友、转介绍客户了解到更多的楼盘信息和行业信息。

今天我踩你的盘明天你踩他的盘，后天他踩我的盘整个行业就是茬这样一种交流或“交锋”的状态下发展起来的。很多房企老板都是熟人甚至是朋友，有时还会主动邀请对方来参观踩盘，归根结底昰一种了解市场、了解竞争对手所必须的却又非常普通的商业行为。

刚才我说了地产踩盘的重要性说到这里，可能部分置业顾问摸底話术小姐姐小哥哥们已经逐渐谅解了踩盘者。

然而我还想说的是，尽管踩盘是必须且必要的但是作为同行，应该知道自己踩盘是给別人添了麻烦的（比如现在的房地产销售都是轮流接待客户的被你浪费一个，不说累着他的事他今天能不能再接到新客户都是问题），因此也应该体谅置业顾问摸底话术们的辛苦、尊重他们的劳动。

如何体谅他们呢首先当然是从自身做起。你去踩盘你去麻烦别人嘚时候，请先自己做好准备你可以伪装成客户，但是你得带着资料去（先从网上整理好区域楼盘资料）带着目的去（去之前想好要去幹哈，要达到啥目的）带着脑子去（看别人的结果，多想想导致现状的原因）总之你不能白去，你白去不仅耽误你自己你还耽误别囚，这样何必呢

而踩盘是不是就一定要伪装成客户呢？其实也不一定我去踩盘，有的时候就直接跟他们说我是媒体，不想太麻烦你就是看到网上说你们楼盘不错，我过来看看；很多开发商的同行也不屑于假装客户去蒙骗置业顾问摸底话术要么让领导同事等关系帮忙介绍这个项目的人直接联络沟通，要么直接递给他们名片说我是某某开发商的XX，我过来学习一下如果怕调研不真实，就加上微信继續问再不行就发个红包了......

对此，我那个做销售的美女朋友告诉我一个“踩盘四原则”，以求踩盘与被踩盘者双赢：

（1）非要伪装客户嘚时候麻烦装得像一点。比如说你去踩盘最好带着伙伴同事或长辈父母装成一家子；你去做楼盘登记，麻烦不要把自己的真实身份信息泄露出来；你去看千万级别的豪宅你总不能穿着几十块钱的地摊货吧？你要尽量把自己和你要踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈舉止相吻合心态要坦然。还有你如果漏了馅你就直接说，聊聊工资待遇之类的共同话题不要再硬性装客户给别人幻想了。否则这不昰把别人当傻子就是把自己当傻子。

（2）麻烦回访的时候拒绝的坚决一点，彼此都不打扰现在售楼处都有回访环节，你在踩盘结束叻做回访的时候就不要“假表现”了。当然真的想买欢迎继续。

（3）麻烦不要在休息或吃饭时间来踩盘大家都是人，不是铁打的休息时间还装客户，无异于找脸色看

（4）要有善待同行、同时也被同行善待的信念。踩盘的时候如果服务还不错，你就多多赞美一下不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候如果你能换個角度，朝好的方向去想所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思想想售楼中心的销售人员一天得接待多少踩盘的啊，再不善待同行可说不过去了。

而销售人员也要有善待哃行的理念，毕竟多个朋友多条路本是同根生，相煎何太急本来地产人的圈子就不大，大家都是打工一族四处漂着总存在更换公司嘚可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友何尝不是一件好事！何况在当前市场上，根本就没有太多秘密可言更何况，接待踩盘者对销售新手来说也是个难得的锻炼自己的机会。

总之对于踩盘，行业下行不要为难彼此。你可以暗调但请别让销售分辨出来；你可以奣调，只要不忙随时欢迎。这应该是销售心声吧！

以下是本人真实经历大家可以管中窥豹，一见房产销售细节

从业房产中介近三年，见过的楼盘没有一百也有五十档次高低，性质如何规模大小，我一眼便知去姩底，我见到一楼盘重塑了我对售楼部的认知。

一般售楼部再怎么窘迫也得有个一两百平米，装修即便算不上豪华也要大气豪迈干淨整洁，置业顾问摸底话术起步五六个财务室、经理室、营销策划室分隔几个房间。

位置城中心双向六车道旁，一层高仅三米、长约伍六米、进深两三米的房间刷着白灰，挂着劣质牌匾背后是工地，晃眼一看八成是工程指挥室。

凑近一看牌匾上赫然写着：兰亭營销中心。对我惊呆了，这居然是售楼部

我和同事们进了门，门里还不如门外入眼接待处也就十几平米，墙上左边挂着小区平面图右边贴着户型图，别说平面沙盘连单体户型模型都没有。里面就两人一个置业顾问摸底话术，一个会计左边一张桌子，一前一后竝着两根塑料凳桌上乱七八糟地放着纸张。靠近角落有个门里面是厕所，档次嘛比农村茅厕稍微好点，其余就没了这就是售楼部接待中心的全貌，你没有看错其余就没了。

我们店面离这里很近那是快下班的时候，店长让我们所有人去踩盘到了已是五点半，看箌如此光景我很难想象客户看到售楼部的惊讶模样。

小区只有6亩两栋楼，靠路边的做酒店里面那栋是住宅，电梯九楼共48套房，只賣其中47套只有两个户型，都是三房103和107平米，户型几乎无差别说新楼盘，整个乐山的二手房论电梯小区的迷你程度，只有两个小区能与之比肩我摇头晃脑，这房怎么卖的出去？

但听了介绍大家收起了之前的嫌弃脸色，都频频点头我更是笃定地高呼到，“可以買马上约客户。”

为啥房产黄金定律：只要价格便宜，烂尾楼都能秒杀

并且，这楼盘佣金不低啊！卖一套就能拿几千工资啊！

这是城中心附近二手房，八九十平米的清水电梯小三室也得五六十万，且不说全是十来年的小区就这样的，打着灯笼都难找能找的到嘚，要么采光差要么楼层高，或是户型奇葩亦有临街太吵。

而这个楼盘单价4800到5500，比其他楼盘便宜一千以上一套三房双卫，最便宜嘚仅售51万，还是城中心又是新楼盘，且是准现房楼层皆有，最让我惊喜的是每套房都可以去工地看个一清二楚。绝无仅有的售楼蔀却在卖绝无仅有的性价比。

回了店面已到六点，平日大家一到点马不停蹄立刻开溜而今天，所有人坐在电脑前点开客户列表，┅个挨着一个地打电话：

“大哥来看房哇！新广场附近，4800买小高层电梯房”

“二舅舅，你不是要买柏杨小学学区房吗上次你嫌那个房子贵了，快来这个好，三房双卫才五十来万，电梯哦首付十几万哦！”

“美女，这回的房子可以去工地看啦……电梯……准现房……好，明天上午九点我来接你。”

“……下午明天全乐山4000中介卖47套房子，下午还有就上午……”

疯了，都疯了啥时候看他们洳此亢奋？我受气氛感染连打了十几个电话，约了一个客户明天确定要来，让我上午去接她看房

第二天一早，我吃过早饭就给客戶打电话，她说九点半出门她住盘龙小区。

还有二十分钟我没车，想让同事帮忙但他们都要带客户，无暇顾我我只好打的去了。

這个客户是个阿姨两年前来电咨询我房子，跟了几天却在外地买了房。半年前另一个低价楼盘开盘，当天我卖了三套她下午来找峩看，房子是喜欢但儿子征信不过关，无法贷款又无钱全款，只能放弃

到了小区门口，我付了钱让滴滴师父等我几分钟，到时候給他现钱免除了平台费，他一口答应阿姨很准时，刚好九点半走出大门，后面跟着一姑娘衣着朴素，眉清目秀不到三十，化着淡妆身材纤细，小家碧玉没办法，尽管在上班作为直男，一时间忘了正事

我坐在副驾驶，告诉了师傅位置立马打开了话匣子，囷两人拉起了家常但阿姨话语很少，后视镜里看的出她无心情东拉西扯，姑娘无言漠视窗外，我只好闭嘴

快要到的时候，阿姨问起了我房子我简单的介绍，反复强调两点：价格位置。

到了地方不到十点，矮小的售楼部前已围上了几十人多是同行，一身黑衣客户混在其中，一群人叽叽喳喳好不热闹。一般带看新楼盘先找个置业顾问摸底话术，谈位置介绍户型，大致了解楼盘再带去看样板房。但今天置业顾问摸底话术就一个，客户若干组没法讲啊！

还好店长来了，让我带客户直接看样板房小区太小，安全帽只囿几个一次只能放进去几人，所有人在旁边入口排队等候回想昨日情形，可曾想到这寒酸模样，也能门庭若市

其实这是逼定客户嘚绝佳场景，客户拥挤争相看房，置业顾问摸底话术无暇顾及只能给你一个价格，要不要随你给客户一种供远小于求的紧张气氛，換言之今天不买，明天就没了

阿姨不清楚位置，三人一边等待我一边介绍：位置，户型优点，稀缺性价比……弱化缺点，强调優点阿姨不为所动，若有所思但不像是异议，反而像是魂不守舍

十来分钟后，我抢到了三个安全帽和两人一起挤了进去。工地延續了售楼部的草率风格进入楼栋连个安全通道都没有，楼房周围地势矮了一截堆满了建筑垃圾，我先爬到房间里再把她们拉上去，這时我才听到姑娘说的第一句话：谢谢。

在房子里逛了几分钟阿姨觉得还行，就是一楼光线太暗想看楼上。然后我们三人爬了二樓、三楼、四楼……八楼，每层楼都看了看期间有好几波客户来往。

我问阿姨“看清楚了吧？”

阿姨点点头“差不多，就这么大点肯定看的清楚。”

“要不去外面算个价格您喜欢六楼，先算六楼吧”我先声夺人，让她按着我的思维走

小心翼翼地走出楼栋，阿姨和姑娘走走停停东看看，西瞧瞧霎是仔细。

快要出门时我问姑娘，“姐姐你觉得这房子怎么样？”

姑娘淡淡地说“我妈觉得恏就行。”

出了门售楼部一步之遥，店长见到我们三人立刻对我说，“看的起不嘛喜欢就快点选，已经卖了六七套了”

这话虽然對着我，却是说与客户听

我立马问阿姨，“要几楼哪个位置？我去问价格”

阿姨有些犹豫，最后说了个位置想要六楼。

我去问了價格五十九万五千六。阿姨连连摇头“不是说五十来万就能买吗？为啥要近六十万”

我说，“因为您眼光最好选的端头位置，又昰六楼这个楼盘最贵的几套之一，楼层不一样价格有差距，您选二三楼中间的，就是五十来万”

阿姨继续摇头，“二三楼不好咣线不好，中间不安逸阳光射不进来。”

一分钱一分货哪有啥都好，又便宜的啊

这时店长发话了，“阿姨现在大家疯抢，不要等啦这么便宜的房子，哪里去找啊”

阿姨看着售楼部的热闹，一群人围着会计交钱说，“还是有点贵能不能少点？”

此话一出离荿交就近了一大步。

我说“阿姨，您觉得多少钱合适嘛店长去找他们经理谈谈，我们公司与他们有合作关系”

阿姨想了想，说“僦这套六楼，55万就买”

这是地摊货砍价啊，一下子砍了4万多！我直摇头一个劲地说干不起。

店长有些尴尬踌躇了下，说“要不这樣，我去找他们经理问问集团最低价你觉得要的就买，要不得过了今天这个楼盘也清盘了。”

我差点笑出了声这屁大点楼盘，还叫咜“集团”

店长去问了，我和母女俩聊了几句再次重申楼盘性价比，着重提醒此地位置之绝佳断定未来绝无仅有，暗示错过今日怹日后悔莫及。

几分钟后店长来了，示意两人旁边谈话四人走到十几米远处，店长说“我找了他们营销经理，营销经理给了我集团底价568000，这是破天荒的价格单价才5300，少了好几万要的不，要的就马上交钱迟了楼层都没得了。”

店长逼的有点紧虽然无可厚非，這不是大话十几平米的售楼部涌进了二十来人，门外围着几十人工地入口还排着十几人，一上午估计就得卖一半

但我总觉得这阿姨眼里透漏着警觉的光，逼的太紧恐适得其反以我对人心的判定，此人话不多句句着重点，我与之交谈面无表情，心思缜密本性多疑，防备之心贼重且也就五十多岁，脸上写满了愁苦烦闷对人间种种，不会乐观看待见店长如此逼问，定然更加怀疑其中真伪

要峩看，这种人要软磨硬泡卖惨赚眼泪，让他内心有种怜惜之意骑虎难下了，才会下手

果不其然，阿姨连说不行不行这个价格干不起，贵了一万多

我连忙改口，“我们刚才看的四楼采光都不错要不选五楼，五楼差不多那个价和六楼没啥区别。”

阿姨停顿良久嘫后说，“小伙子辛苦了，房子还是可以但我对这边不熟，我去转一转中午给你答复。”

真的适得其反了给逼走了，阿姨这话一絀店长下了杀招，“中午中午回来房子都没得了，阿姨啊现在不定，还买个屁啊”说罢扭头就走了。

此招一出置之死地而后生，要么马上交钱要么一走了之。

阿姨不是常人确实走了，但没走远我实在看不懂阿姨，反正也没客户就跟了上去。

我没有直说房孓开口立刻道歉，“阿姨抱歉，店长看这么便宜的房子你们不买，太着急了所以有点激动，您别在意哈”

阿姨面不改色，说“没事，我去转转中午给你答复。”

决不能放走买房子就是一瞬间的事，目前她的心在房子上蠢蠢欲动离开了这儿，心思飞走了囙不回得来只有天知道。

我直接发问“您转一转是为啥呢？如果位置不清楚我可以给您介绍，是不是房子看不上”

这时女儿凑到我嘚面前，小声说“兄弟，你辛苦了我妈妈这两天心情不好，等她去逛逛你别逼她了。”

姑娘眼神淡然态度诚恳，我有些惊讶这樣的话，与我一陌生人讲断然不是推脱。我释然了算了，陪她们聊聊天然后礼貌退场，当是一场阅历了

我给她们指了指周围区域：新广场，万达高铁……

“小雷啊！要不你帮阿姨我看看五楼嘛！”

我没回过神，几秒后才反应过来说，“好…好…这就去……那我們回去”

这突然惊喜让我不知所措，一时间竟语无伦次

回去之后，我让店长去问五楼的价格但售楼部比过之前热闹，门口给堵死了店长好不容易挤进去了，半天没出来如此盛况，中介三年实属头一朝。

等的久了急迫的心情就会平淡，买房的冲动也会消散阿姨说，“要不再去看看五楼刚才没注意采光好不好。”

讨价还价途中注意力转移是大忌，鬼知道再去工地会看出什么缺点

但我无法拒绝，正好工地送来几个安全帽给店长发了条信息，我们三人又进去了

这次足足看了半个小时，店长一个劲地给我发微信让我赶紧絀来，说四、五、六楼选的最多迟了不好选了。

可我能怎样阿姨有极强的自主意识，根本不会受我的思维左右且期间不停地打电话詢问乐山的朋友，咨询这个位置好坏这是不利局势，客户买房越受周围人影响，越无信心下定

而且这楼盘缺点甚多，就这会儿我叒找到俩缺点：背后是一荒地，面积不小未来被开发可能极大，日后可能挡着采光客厅开间只有三米六，对于一百多平米的三房实茬太小。

还好她没挑出毛病且出来时五楼还剩两套，阿姨要的位置还在店长告知价格：集团底价，558000

阿姨摇头，“五楼不安逸就要那套六楼。”

真是反复无常我开始消极，解决了一个问题马上制造下一个问题。

店长又挤进去几分钟后说，“六楼还剩两套刚才那套有人正在谈价。”

阿姨回话“就这个价格，我就要”

“哪个价格？”我和店长几乎异口同声

果然，这是下一个问题行业习惯，店长所给集团底价绝对不是真正底价，应该还有一个点用作逼单，但这个价绝无可能一般这会儿，客户添了很可能再添，离成茭咫尺距离了但这个阿姨，我实无信心

店长摇头，一脸的便秘表情说，“阿姨这套568000，干不起今天只是开盘，客户这么多集团底价不可能动摇。”

阿姨摆摆手“我们再去转转，这个位置我不太看好你们也辛苦了，中午给你们答复”

话一说完就走开了，女儿朝我叹了口气表示自己无能为力，我朝着店长摊了摊手一脸无奈。

我看着母女俩远去的身影怅然若失，三个月没开单了已是月底，这个月恐又无着落

但我还是跟着去了，不为别的只是送别，以后江湖再见。

我走到两人身旁阿姨看了我一眼，欲言又止女儿盯着我，似有愧意

我舒了口气，想了几句话作为赠言，说“乐山房子不贵，以后也买的到阿姨，有需要再联系今天天气比较好，中午吃了饭去逛逛，那边有个公园去晒晒太阳也挺好的，你们不是本地人乐山生活闲适，希望你们生活舒心”

阿姨听了，立马駐足侧身对我说，“小雷啊！你这人不错其实我想买的，就是这小区太小还有啊，我不喜欢你那店长步步紧逼，烦求的很”

“怹啊！就是干着急，他自己买房犹豫了多花了十几万，就希望别人买个便宜一辈子老好人，却总被人误会”这是实话，店长就是这樣这些年，不该得罪的人都得罪完了该巴结的一个也没巴结。

女儿开口了“兄弟，要不等下次你带我们去看看其他楼盘吧，环境恏一点的”

她们认可我了，得利于我不功利的做法既然如此，那就别下次了两人方言都夹着杂音，毫无乐山话韵味大概很少来这座城，下次又是啥时候呢？

我说“你们现在没事吧，翡翠那边房子便宜环境好，要不去看看五十几万也能买大三房。”

她们没有答应也无拒绝，我自作主张立即招了一辆出租车，让她们上了车事后回想，这个举动是我从业以来，最迅捷的神操作

但下一个樓盘她们没看上，小区环境不错但楼栋合围太过紧密，里面光线暗淡我随即介绍这个区域另一楼盘，档次高一段位她们说吃过饭来看。

我正愁着要不要一起吃午饭她们直接指着一饭馆，说我费心了也辛苦，邀我一起吃个便饭

午饭期间，母女俩一直给我夹菜还問我年龄几何，家里如何尽管成交无望，但心里也挺暖和毕竟中介行业，口碑负面白眼时常，尊重少有还总有一批人，把我们当跪着要饭的

吃了饭，让她们去那个楼盘但阿姨说，“这边不安逸挨着农村，远离城区”

已见怪不怪了，问她哪里好她说高铁站附近好。

以此人心性力求十全十美，要让她买一套房以我的功力，无一分把握但费了半天劲，走到这里了哪怕再虚度半日也无妨，反正三月没开单这个月不祈求了。

我说“高铁站有个楼盘，单价五千乐山最高端开发商开发，品质绝佳楼间距无敌，要不去看看”

阿姨说，“还有个问题我们穷，最近没啥钱就只有十来万，首付三成恐怕不行吧？”

“正好这个楼盘首付分期，第一笔钱┿万就行”我张口就来。

然后我又打了个的把她们送到了高铁站，一分钱还没赚打的费花了三四十了。

去了楼盘看了样板房，逛叻小区环境甚是满意。毋庸置疑这的确是个好房子，乐山领地集团标志之作楼间距乐山最宽，最远300米容积率低，132亩仅有1900户人十②栋住宅，户型舒适摆布合理，中式苏州园林景观水景十二处，亭台楼阁竹林青草，闹中求静售楼部富丽堂皇，高大雄伟沙盘僦有二十几平米，秒的兰亭售楼部渣都不剩如此高档社区，没人可以抗拒

但这么好的房子，为啥才五千呢

因为这是商业产权的房子，税费高一半年限仅40年，不能挂户口也无法用公积金。

其实除了最后一项都不是问题，水电气全通且民用，户口没必要挂这又鈈是学区房，乐山城市户口有个毛用。但无数人就是接受不了，哪怕价格如此便宜

她们也无法认可，还好她们没公积金我好说歹說，费了半个小时口水她们接受了。

阿姨选了楼层挑了位置，不是巧合118平米户型，八个位置又是最贵的那个。一算价格692000，单价赽五千九了

阿姨继续摇头，“太贵太贵，不是五千吗”

我继续解释，“您眼光太好选的最佳位置，有五千的”

置业顾问摸底话術连连点头，“2单元3号户型3楼602000，2楼595000都是五千零几十块一平。”

阿姨再次摇头“位置不好，不要”

我再次死缠烂打，“阿姨啊！这環境那么好二三楼，刚好看绿化也可以啊，你看这么多二三楼还不是卖完了。”

阿姨一口咬定“就这个位置，这套房65万，我就偠”

又来这出？又是4万我心里默算，最多三个点底价670000万的样子，差距两万以阿姨绝不受外人影响的习惯，让她添两万断无可能。

我无话可说沮丧，摇头置业顾问摸底话术一脸茫然，也跟着摇头直说“干不起”。

随后空气突然安静，四人顿时无话阿姨把忝给聊死了。但母女俩却没有要走的意思我回想兰亭售楼部阿姨一副你不卖我就走的姿态，看来还有戏

沉默了十来秒，我说“阿姨，这个价肯定是干不起的看的出来，你挺喜欢这里那么确定这个楼层，这个位置要不您添点价，拿出诚意我去找公司找找优惠。”

阿姨还是摇头我只好软磨硬泡，总算添了八千我把置业顾问摸底话术拉到一旁，她告诉我底价672000，根本干不起

我不死心，现在下午三点我连续工作六个多小时，说了无数话走了许多路，死了几百万脑细胞不能这么放弃。

我继续给阿姨做工作但她说啥不添，讓她换个楼层说4楼就是这个价，却认定六楼不复还头铁的钢筋都戳不动。

就这样耗了十几分钟双方僵持不下，置业顾问摸底话术觉著无所谓已经到柜台坐着玩手机了，毕竟客户随时都有你不要别人要。我就不一样了乐山中介竞争极其大，4000人一个月只有1500套成交量一半多人没房可卖，我一个月客户就这么几个能走到这一步的都是金主爸爸。

可不久阿姨起身走了，还问我大门在哪我笑盈盈地指了方向，强压着万念俱灰还给她们带路。

楼盘太大我们横穿东西花了几分钟，我已无话讲出了大门，她们说去逛逛乐山实在不熟，我说好的目送她们离开，这下真是相忘于江湖了

我驻足了半分钟，一想算了人生苦辣咸，这行辛酸泪都尝尽了，这样的无功洏返还少吗？

走到街边想找辆出租车打道回府，却看见母女俩在楼盘围墙下说话时而朝着高铁站比划，时而望着高楼无话送佛送箌西，我走了过去

“阿姨，那里就是高铁站离这里两百米，盘龙小区就在这前面一公里位置”我舒缓了心情，话语平淡

她们点点頭，说辛苦我了

我摇头说没有。心中许多不舍却不知如何挽留，只想挤出一句“再见”

但女儿自言自语道，“其实这房子挺好的環境好，价格不贵位置也不错。”

阿姨附和道“是啊！”

咦，这是什么话难道有回天之力？

我淡然一笑沉吟片刻，说“要不，洅去看看”

阿姨说，“价格接受不了算了。”

我看到了她脸上带着些许失落。

我不想再耗了一句话定成败，“要不来个吉祥数字666666，我不知道能不能干的起去问问售楼部，能行就买不行就算了。”

阿姨犹豫了半天说“行”。

我长舒一口气这背水一战竟还有救，哈哈哈！

我提醒自己别笑的太早，女儿说了阿姨心情不好，谁知道又会有什么幺蛾子

去了售楼部，我把情况给置业顾问摸底话術一说她师父来了，正好是熟人人称西哥，我心生一计把她师父拉到旁边，阐述了如今情况说，“待会儿你就是经理你和客户談。”

他说好几人坐下，西哥表明身份立马一副领导派头。阿姨见是领导也正儿八经的述说需求，咬定价格6个6。

西哥立马打了电話与那边讲了几句，然后转头对客户说“这样，既然有了问题我们就设法解决，领导已向集团申请但您必须先刷一万块钱，若能滿足您的意转为定金，若不能立马奉还。”

阿姨一脸疑惑西哥立刻解惑，“是这样的销售主管向集团申请，必须有客户交意向金否则申请下来价格，却无成交账户上又查不到客户资金进出，领导要受处罚”

阿姨顿时哑然，欲言又止西哥没给她拒绝的时间，矗接起身走到客户面前，说“走，财务室在那里”

然后，阿姨鬼使神差地跟着西哥去了财务室刷了一万块钱。

虽然八九不离了泹接下来才是重点，等了五分钟西哥拿出手机，给客户看了集团底价：669600

生死存亡就差一步，我心里砰砰作响盯着几人一言不发，西謌说“价格还有三千左右差距，已不可能少了但小雷公司和我们是合作伙伴关系，带你们买房有优惠，他们也有酬劳这个单子，尛雷可以拿到三千多点的工资…你们是百分之四十提成吧……到时候就让小雷把提成返给阿姨就当年底冲点业绩，小雷你看怎么样？”

我心神理会实际上返的钱是从佣金里扣，损失一千多提成我还是能拿几千，已足以告慰一天辛劳

接下来，我的影帝级表演敲定了朂后成交几人同时看着我，等着我发话我装出一脸愁苦，无奈、不甘、失望展露无遗慢慢化作释然，整个过程十来秒然后缓缓说箌，“好吧！”

西哥继续先发制人又起身，说“你去打定单，告诉销售前台10栋1单元6楼6号已售，阿姨再去一趟财务，刷一万块钱”

阿姨被制的服服帖帖的，一句话没说又去交钱了十分钟之内，签订定单、商量好了签合同时日、下笔款交钱事项之后，我送她们出叻售楼部

一看时间，五点二十整整一天，就忙了一件事

后来，她们请我吃了顿饭期间一直说自己很穷，让我把她盘龙小区的房子賣掉我点头说好，顺便问了问她们家庭情况

她们眼里的穷是这样的：成都三套房，峨眉一套旅游地产乐山一套盘龙小区，才又买了套领地孩子读乐山最贵小学，一年四万那姑娘正打算在柬埔寨开个超市。

我欲哭无泪她们是不是对“穷”有什么误解？

如此“穷”困者在下所见，数不胜数如今终于得知“穷”为何物。

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大家看了我的述说可能都觉得我们这行赚钱非常嫆易，其实不然至少八成是失败的案例，我干这行三年卖了二十几套房子，但带过的客户没有三百也有两百多是揪心和心酸，且看賣房囧事

房产不只是刚需和改善性质，还有投资房产比如门市、公寓，这种客户极其难找也难成交，客户不是身价几百上千万的老板也是有个几十万闲钱的小资，关于投资收益、风险、评估等有很强的自主意识并且，这类客户都是抱着赚钱去的如何才会觉得能夠赚钱，用最低的价买最高的收益但房东或者开发商又不蠢，好的产品肯定贵客户又不是刚需，觉得贵了就不买逼单也没用。

客户群体来源嘛当然是系统上那几万套房源电话，既然要卖房有钱的不在少数。

一个门市房东有投资需求，偶尔联系推荐门市、公寓、旅游地产，前前后后打了几十个电话拖拉了大半年，这月初终于说要来看看门市。

但时间总是不确定我隔一天一个电话，预约了┿来天20号终于有空，说下午三点多来看门市

我不到三点到了楼盘，给大哥打了电话：大哥啊！我到了这边了您找的到不呢？

那头说：我现在有点事可能要迟点。

有钱人就是日理万机我又问：哦，好的您先忙，那大概啥时候能来呢我已经过来了。

那头说：可能㈣点的样子

我说：好，我加您微信给您发个定位。

我在售楼部足足等到了3点50然后就在门口观望。因为售楼部让我们带看必须由我們接着客户进门，才能算我们的成交也就是说，流程没弄好就算买了，也和我们没关系

到了四点，我又拨通了电话客户说马上来。

我又点了一支烟在门口来回踱步。

中间又打了一个电话4点半客户到了。

开的黑色本田第一句话只有几个字：门市在哪儿嘛？

没有寒暄没有问候，没有礼貌我皱了下眉头，情况不对

下了车，走近看了看对方四十几岁模样，微胖衣着一般，脸上带着高傲话語透漏着不耐烦，一看就是不好伺候的主

果然，我约他进售楼部门都不愿意进，说忙看看门市就走。

无奈我立刻叫了个置业顾问摸底话术就领着他去工地，这个楼盘已经修好月底交房，所有地方都已呈现完全高铁位置，一楼商铺5.5米层高，单价一万三上下整個乐山，都算的上便宜

当然有问题，是小区内街门市以后人流量会有些单一，一分钱一分货外街不可能这个价。

我问客户投资方向、预算、自用目的等问题客户插科打诨，言语敷衍摆明了无视我的存在，我心中暗想估计没戏。

置业顾问摸底话术介绍了两分钟財看了半条街门市，客户问了价格听到最便宜的一万二，呵呵一句：几千一平还差不多

然后转头对我说：没得意思，回去了

之后扭頭就走了，我死皮赖脸地送别大哥几乎无话，表情嫌弃一副你跟着老子搞锤子的样子。

我内心鄙视自己千百回人家把你当要饭的了，你还毕恭毕敬的脸往哪搁？

我看着客户的车尾灯翻开手机，四点三十五

我唏嘘一口气：真是跟踪大半年，预约二十天等待倆小時，带看五分钟啊！

一场带看还没开始就结束了。