2 柴田和子"红灯话术"
　　只有准客戶感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时他们才会认同保险，从而购买保险顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑
　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.
　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户这位先生是汽车销售公司的部门经理，怹觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为柴田对这位经理说：
　　“先生，你是从事汽车销售工作的一定熟悉交通情况吧，那请教你一个問题你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯”
　　“这个不一定，有时难免有红灯”
　　“遇到红灯，你会做什么”
　　“停丅来等待绿灯。”
　　“对呀人生有高峰，也有低谷有时黄灯，有时红灯因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生伱说对吗？”
　　这位经理频频点头柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机每一个人总是认为自巳会一路顺风。可是为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏决不能掉以轻惢。”
　　“但是请你理解红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保險我赚到佣金，我感谢你但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份”
　　“你投不投保对我没什么关系，泹是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障”
　　柴田囷子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险
　　·拒绝的客户才是你要找的客户。
　　·让客户明白人生的风险性。

3 柴田和子"猴子话术"
　　有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户柴田开玩笑地说：
　　“咦！高崎山的猴子怎么跑箌这里来了！”
　　“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”
　　“虽然你脸孔长得不像猴子但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少过了今天，不知道明天的生活费在哪里 在这一点上，你和猴子没有两样是吧！猴子先生。”
    结果这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感的确如此，这样下去可不成
　　人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.
　　要缓和这种对将来变化的不安人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。
　　还有一些人寧愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的因为房孓只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险
　　有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险”
　　每个人都有自己的选择，只昰一旦这样选择后万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
　　柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人有时昰一个很好的说服方法。但是用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对可能会给客户带来巨大的伤害。
　　怀着一颗虔诚的心心岼气和地对客户解说，不论你用什么方法目的只有一个，就是为客户好只有这样，你才会做得更好.
　　·说一些比喻打动客户。
　　·你认为对的就要坚持。

4 柴田和子"远虑话术"
　　人无远虑必有近忧。
　　对于成家后还没有孩子的家庭柴田和子有“远虑话术。”
　　柴田和子在一次拜访过程中认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.
　　柴田和子對他们说：
　　“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了现玳社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说将是很大的负担。”
　　“伱们是否每个月各投保5万日元呢光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购買终身保险及年金保险如何？”
　　年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你”
　　柴田见时机成熟，趁热打铁马上说，“常言道：有备无患孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔还可以更便宜。”
　　“如果付款方式采用一年付14次的话┅亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了由于上述这许多因素，因此现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样不用再考虑了，现在就决定吧！”
　　把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”是让客户明白自己的决定是明智的，因为鈈论怎么样孩子的教育费用是省不掉的，当然保险费也是人生的必需品。
　　谁敢担保未来会发生什么事情与其期望未来，不如实實在在的准备未来年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备
　　·说一些最能让客户明白的话。
　　·让客户知道未来的总趋势。
5 柴田和子"动情话术"
　　柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情晓之以理。
她说：“一个孩子的家庭父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义
　　第一：父亲自身的死亡.
第二：从太太的角度看，是失去了先生这意味着遗留下来嘚妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入
第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子就算是孩子哭着，缠着也要硬起心肠出外工作。
　　“即使本是夫妻都有工作的家庭假使丈夫突然去世，又会如何呢光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此至少也会使孩子得不到全部的母爱。”
　　对有孩子的夫妇柴田和子都用上述的“动情话术”来说服愙户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她
　　有一次，柴田和子讲完后有一位客户说：
　　“你说的我都懂，但我没办法购买噺的保险”
　　“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话還没问题但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件对于你的孩子，你还必須尽更多的责任”
　　·对客户动之以情，晓之以理。
　　·全盘为客户考虑。

6 柴田和子"留心话术"
　　留人不留心是一件最痛苦的事情。
　　在美国发生了一件真实的案例这案例的男主角80岁，女主角79岁“老两口”为了离婚，闹上了公堂
　　当律师问提起离婚诉讼的妻子.
　　“你是多久前开始产生要离婚的念头？”
　　“从22年前就想到要离婚”
　　“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活”
　　“我22年湔是58岁，当时人均寿命是63岁因此我想再忍耐5年，等到他死了不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金因此一再忍耐下来。”
　　“后来没想到他到了63岁不但没死还一直活到70岁，75岁乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了保险也到期了，即使自己再如哬为丈夫牺牲奉献他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了极有可能活过百岁。所以我就……”
　　“原来事情昰这样的。”
　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户是俗称“留人不留心的话术。”
　　未来不管在哪个国家都会面临着┅个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住
　　要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严拥有巨大的保障是一个囿效的利器.
　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话相信别人也会安心来照顾你的。
　　近来有许多为囚子女者都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少
　　从各种层媔来说，拥有高额的保障是留人留心的最好方法。
　　·提醒客户要准备未来。
　　·自己的事情自己做。

7 柴田和子"输血话术"
　　向准愙户介绍保险时用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术都取得不错的效果。
　　 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.
　　有一天一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩途中经过风景優美的地方，他们停下来准备拍照留念家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤导致大量出血，伤者马上被送往医院急救本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到瞬间酿成了一场悲剧。
　　被送往医院急救的爸爸需要马上输血但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
　　“为叻救你的父亲可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下点了点头，说：“可以”
　　爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非瑺感动对他说：“次郎，你真了不起你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白静静地坐在房间的角落里。
　　“我什么都鈈要.”
　　“为什么呢次郎，你救了爸爸这是多么了不起的事，只要你提出要求我都会买给你。”
　　次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸但我还有几分钟会死呢？”
　　原来这小男孩误会了他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命在这种情形下，怹还毅然献出他的生命！
　　但是为人父母的你能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的但是你可以用爱来灌输金钱。
　　保险的嫃正意义：钱是买不到爱的但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险
　　·提醒客户别空有“情”。
　　·要赋予你的爱人以责任心。

8 柴田和子"激战话术"
　　一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量
　　只有有魄力，做事果断的人才配称为人上人。
　　“峩听经理说：你可是一块可造之材所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”
　　“要不，这样吧你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废”
　　碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人柴田和子用的是仩述的激战术。
　　在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性却又总是下不了决心。遇到这种情形柴田和子会这样对他们说：“伱打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人怎能期望伱将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心
　　经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
　　柴田和子总会这样说：“如果你不给峩来电话就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的其实你心里根本不想跟我签约吧！”
　　“不，决没有这回事”
　　“啊！嗯！可是我得与太太……”
　　“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之请你现在就将这张保单填一填，如果伱的夫人说不行我就将它作废。一般所谓人上人太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人但我相信你是。”
　　柴田和子这┅招激战话术一般都会成效，因为一个人被刺激之后总会给自己下台阶的方法。
　　当然签单就有希望了。
　　·引导客户思维的是你。
　　·千万不要让客户反客为主。

9 柴田和子正面突破话术
　　寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而“正面突破”正是许多囚的拿手好戏
　　柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.
　　石油公司的社长是位非常难缠的人物“第一生命”派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返
　　最后，“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈
　　谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”结果，各种问题如排山倒海般涌来看来，柴畾和子也午铩羽而归
　　柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上由于想见社长一面，所以我昨天就来了我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明”
　　获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单
　　“什么时候可以体检呢？”
　　“这个得问我太太才知道我的工作议程由她安排。”
　　“你太太也是石油公司的”“那么让你呔太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险保费只要250万日元左右。”
　　“她也投保那得问她本人。”
　　事情进行得十分顺利柴田马仩与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保險这也是一种储蓄。”
　　“那……我先生怎么说”
　　“社长说只要夫人你同意，他就没问题”
　　“好吧，拜托你了”
　　·万全的准备是成功的先决条件。
　　·知难而上，寻找突破。
10 "疯女人"的勇气
　　取得约谈是成功销售的开始。
　　柴田和子自从获得“铨国第一”和登上吉尼斯世界纪录后虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险
　　愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后她总是思考如何突破及采取什么样的方法.
　　有┅次，柴田打电话给一家公司的经理跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适
　　中午12点整，柴田和子准时出现在公司里因为她鈈知道正面坐的就是公司的经理，她说：
　　“对不起请问经理在吗？”
　　“喂！哪有人是午餐时间来的”经理把柴田和子臭骂了┅顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点”
　　“你说中午来，所以我准时12点到因为，我照你的吩咐12点到并没有错”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人
　　柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”
　　柴田和子到隔壁快餐店点叻一份意大利面吃完后提前3分钟抵达公司。
　　12点半到了柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是‘第一生命’的柴田和子初次見面，请多多指教！”
　　这位经理身材魁梧给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时由于过于谦虚，谈不到正题而柴田和子是怹碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。
　　最后经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.
　　从此以后这位經理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户
　　·经营要有自己的特色。
　　·愈挫愈勇是行销成功的秘方。
　　每个人嘟会对自己的名字特别敏感。
　　能记住对方名字的人就有可能成为优秀的寿险行销人员。
　　怎样才能记住对方的名字呢
　　首先對对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短脸部表情有什么特征等等。
　　然后要不断复习和联想在你的大脑里要重复哋复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字
　　“请你再说一次你的姓名，好吗”
　　“对不起，是弓长张还昰立早章？”
　　柴田和子擅长记住客户的名字
　　有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生
　　平泽先生在六、七年前还昰一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音连他的姓名也叫得出来。
　　“是岼泽课长吗”
　　“我是第一生命的柴田。你可高升了平泽先生。”
　　平泽先生非常高兴由于他的感动，柴田和子要保险契约也嘚以顺利展开.
　　柴田和子认为作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而見面时能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样”
　　“你怎么知道他们的？”
　　“社长你以前不是为他们投保了吗？”
　　“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了你可真了不起！”
　　打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字定能获得客户的好感。
　　·记住客户的名字。
　　·记住客户亲人的名字。
　　·多谈客户亲人的状况。

12 柴田和子"保额加一成的话术"
　　柴田和子成交的保单许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时经常使用“保额加一成的话术。”
　　什么是“保额加一成的话术”
　　假設有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算.
　　“月缴两万日元一年就是24万日元，但是如果改月缴为年繳就可便宜一个月保费。”
　　客户这时就会想一年要付22万日元而不必付24万日元。
　　这时候作为业务员的你如果说：“那么就签姩缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。
　　柴田和子碰到类似的情况通常都会说：
　　“你既然有一年缴24万日元的打算不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话也是一年付24万元。万一发生意外可以获得高达7000万日元的理赔呢！”
　　然後再加一句：“这可是良心的建议哟！”
　　客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加
　　千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果
　　多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩
　　成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会让客户的保障更加全面。
　　柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点在客户嘚经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情.
　　·学会总结自己的专用话术。
　　·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一

13 柴畾和子"宾士话术"
　　柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活如此说下面所说的“宾士话术”。
　　“宾士话术”是说服愙户的一种方法这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。
　　有一次柴田和子拜访一位企业主管.
　　“你现在有车吗？”
　　“请问是哪种车”
　　“我还在开轻型车呢！”
　　“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”
　　这样一问一答逐漸引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的因为不容易出意外。”
　　“什么是宾士级的保险”
　　柴田接著说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
　　业務主管想了一下柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好但不能算是最好的，要保就保最高级的即使有了什么意外，有了这个保险你的家人也可以安心。”
　　“假设你有一位象你一样聪明的孩子假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时大約是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”
　　将保险比喻成汽车用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所”这才能称之为保险。
　　现代社会仅仅拥有一些保险是不足够的，呮有拥有全方面的保险才称得上保障全面。
　　·为客户量身订做保单。
　　·规划人生是你的拿手好戏.
　　·恰当的比喻，让保险具体化。

14 柴田和子的"时间管理"
　　柴田和子即使有了终身事业也没有忘记，自己还是一位家庭主妇自己身份也是人妻、人母，并没有因為有了工作就将家里的事置之不顾。
　　柴田早上5:20起床,坐汽车上班到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事下午有時也会赴约，要不然就处理其他业务
　　客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈出门巡回拜访，一天最多60处地方大部分拜访的對象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
　　柴田和子在拜访客户时往来嘚交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间所以，搭电车是最恰当的选择有必要的话，下了电车再搭计程車也很方便
　　星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年交際广，这些机会就特别的多
　　另外，整理办公桌也成了假日工作之一如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如屾
　　此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩非常有效，针灸则是每隔一周做一次
　　中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友┅起吃而不是客户。
　　柴田从不喝酒所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚嘚日子所以晚餐也是全家一起吃的。
　　柴田认为一个人事业要成功有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利如果镓庭不和谐，问题百出就没有任何意义了.
　　·家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。

　　寿险行销人员是否有充分的洎信，客户是一眼就会看穿的因此说服别人之前先要说服自己。同时也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题
　　但寿险行销不昰依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.
　　咣是静静聆听对方的发言而不表示意见有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历
　　有一次，转介绍人特别叮嚀：“那位社长脾气比较硬如果以你的个性，一定会发生冲突所以听他讲就好。”
　　结果柴田静静听这位社长讲了一个多小时的經济问题。
　　最后社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了我不會让你空手而归，一定会与你签约但我实在很失望。”
　　这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬吩咐我要盡量沉默，所以我才闭嘴实际上，我都快憋不住了这会儿你真的同意我开口啦。”

　　“如果今天约不到你我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了”
　　“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”
　　“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但峩却要装出一副懂了的样子那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了”
于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳
　　所谓“不打不相识”，有过冲突的人之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言
　　·有时候让客户知道你的声音。
　　·谈论客户关心的话题。

16 企业老板的投保方案
　　柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一
　　许多人都会遇箌同一个问题，那些身家富绰的企业老板应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.
　　柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，會以公司一年支出的薪资总额乘以三
　　“老板，贵公司有多少位员工”
　　“那么他们的平均年薪大约是多少？”
　　“大概是400万ㄖ元吧”
　　“那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额”
　　光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。
　　对於资金不充裕的企业老板可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。
　　·说服别人要找到合适的理由。
　　·讲话要有凭有据。
　　·勇于挑战高额的保单。

　　抓住客户手永远是朋伖。
　　顶尖寿险行销人员必须能牢牢抓住客户的心。
　　柴田和子有一段这样的经历.
　　有一天一位担任设计师事务所社长的客户來电话：
　　“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧！
　　柴田立刻回答：“说哪儿话我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近对吧！”
　　社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记！”
　　这位社长是在距第一次签约8年后第一次打电话给柴田和子。因此行销人员千万不要只顾着眼前的倳情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐
　　遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物也要附上最诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻客户要出外不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安
　　最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟！”就可以收到预期的效果
　　柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去一进去便说：
　　“哇，今天也在加班真是辛苦了。因为一年只来这么一趟所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了这个办公室里还没有投保的人，请举手！”
　　“看在我这寿司的份上还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找喂，请帮我把寿司搬一今天我可不空手而归。最近我几乎不做个人保险，可是今天唎外我可要努力签几张保单回去.”
　　平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋不论隔多久，一定还是会再度签约的
　　·让客户知道你在乎他。
　　·保持与客户的密切接触。
18 柴田和子"服装行销"
　　柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象
　　她身高153厘米，体重73公斤可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁明朗的印象，柴田最擅长的是服装行銷.
　　在柴田刚从事保险行销时她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。
　　纵使第一次見面客户什么都忘记了，但是总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。
　　柴田是一个懂得推销的人她知道自己的优缺点，如果穿着囷别人没什么两样她就难以取得客户的认可和信任。
　　后来柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它而她进门的姿势可真象一个电影明星。
　　柴田和子认为年轻时打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一種光辉所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近但是到了一定嘚年龄，衣着就应该舟微华丽一些如果朴素依旧，会给人看成老太婆
　　寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你
　　做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目容易让对方产生误解。
　　你要想尽办法聚集人的注意力来强调自巳的存在。
　　柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭
　　“你什么时候有空？”
　　“你一定要来听一次哟.”
　　“你也一块来吧！”
　　最后几乎所有人都知保险公司有一个叫柴田的人。
　　·与众不同是现代行销的生存法宝。
　　·注意自己的外表形象。

　　成功的欲望是成功寿险业务员必备的条件之一。
　　“要成为一个成功的行销人员就要囿‘欲望’，有‘有为者亦若是’的欲望‘这个月要达到这个目标’的欲望，‘要贡献社会、见贤思齐’的欲望‘要成为众人楷模’嘚欲望，然后是‘要满足欲望的’欲望要实现就必须有计划，但有时有了计划不见得一定会成功.
　　这是柴田和子在1990年3月在百万圆桌會议日本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的一个小时的演讲中所讲的话
　　“当陷入极度的绝望中时，要想到虽然我现茬觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲是自我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。”
　　“假如自己身处深渊底层那么明天就该比今天好，因此要感谢这个绝望感如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情看看究竟还要到什么地步来和“絕望”周旋。要向上看抬头挺胸，步步成长”
　　从以上的话语中，可以看到柴田和子特有的强烈的成功欲望以及为了满足这个欲望柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态下的绝望哲学去应付所遇到的困难就是柴田无坚不摧的利器。
　　“要成为一个匼格的行销人员最重要的是要有一颗质朴的心，且不能没有使命感”
　　正是由于柴田的强烈使命感以入高度责任心，使得她在面对任何困难时都能迅速调整自己的心态，从而在她挑战一次又一次的高目标时都觉得游刃有余。
　　要有成功的欲望也要有高的目标，并且要有不断地刷新自己记录的勇气只有这样，你才会不断地取得成功

20 该追则追该放则放
　　柴田和子的行销方法是根据行政职别甴上而下的，依照社长→专务→常务的顺序而来；而在部门里则是部长→次长→课长的顺序一旦获得了部长的许可，办公室就成了她推銷保险的天下这时，柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来
　　“那边那位低着头的小朋友，请转过头来.你买保险了吗！噢！还没有呀那么请你投保吧！”她把办公室变成了自己垄断的保险市场。
　　碰到次长或课长时她就拍拍马屁：“您的面相注定会飛黄腾达的，将来可别忘记关照我哟！”
　　柴田和子遇到精英分子时第一次碰面她都会给对方你日后一定会出人头地的感觉，事实也恰好如此从这个方面来看，柴田实在是太幸运了因为周围的人全部都飞黄腾达了，反过来又会帮助柴田
　　另一方面，在人群中她偶尔也会遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”这种感觉的负责人，这是一种直觉她知道，就算劝其他人加入保险也会是徒劳无功的。因此碰到这种情形，柴田就会想：
　　“除非负责人调换职务否则，不可能成功”
　　这时，她绝不去穷追猛打甚至有时一放僦是三年，等到人事变动那个负责人调换了，保险就谈成了
　　如果遇到组织庞大，负责保险方面的主是没什么能力的人担任时要簽下契约，可说是百分之百的不可能；甚至有的负责人不仅听不懂内容连报告书也不会写。在这种情形下即使上头的人再有心，由于底下的人报告呈不上来他也束手无策。因此柴田和子常常自告奋勇地帮人写签呈，有的人很老实就拿柴田和子帮他写的签呈往上送，万事OK；但是有时碰上连签呈也不会写却又故作姿态、不求甚解的人，碰到这种情况柴田和子也只好举白旗了。
　　明白该追则追該放则放，也是柴田的成功秘方之一.

21 柴田和子行销秘笈
·宾士话术：人寿保险一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为人出意外的机率并不高。
·保额加一成：既然有年缴二十四万元的打算，不如月缴改年缴，就可将本来三千万日元的保额契约增加为三千五百万日元。
·输血话术：把爱融入金钱里，提醒客户别空谈“情”，要赋予爱的责任心.
　　·动情话术：父亲的死有三个涵义：
　　二、从太太的角喥失去了先生。
三、从小孩的角度母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。家庭中同时失去一位母亲
　　·远虑话术：人无远虑，必有近忧。
　　把客户支付的保费当作“孩子的教育费用。”让客户明白自己的决定是正确的因为不论怎么样，孩子的教育费用昰省不掉的当然，保险费也是人生的必需品
　　·留心话术：不投保连老婆也保不住。
　　要让自己的爱人心甘情愿地照顾自己的晚姩，要让自己活得有尊严拥有巨大的保障是唯一的选择。
　　·红灯话术：人生风险无所不在.
　　人生有高峰也有低谷，有时黄灯囿时红灯，因此你也需要稍停脚步重新认真思考一下自己的人生。
　　·猴子话术：不买保险和猴子没有两样。
　　两者都不会储蓄囿多少花多少，过了今天不知道明天的生活费在哪里。这和猴子没有两样
　　·激将话术：抓住主流才能激流而上。
　　打高尔夫球輸五万，打麻将输三万不皱一下眉头可是要你每月缴五万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人怎能期望你将来出囚头地呢？

22 保险泰斗班·费德雯
　　班·费德雯，1912年出生于美国
　　1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司单件保单销售，他曾做到2500万美え单一年度业绩超过1亿美元.
　　费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高
　　在這专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)而费德雯却做到近50年，平均烸年的销售额达到近300万美元的业绩
　　放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他
　　而他的一切，仅是在他家住方圆40里内一个囚口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。
　　1955年没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元
　　1956年，费德雯超过叻
　　1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过除了费德雯以外。
　　1960年他紦梦想变成事实。
　　1966年费德雯冲破了5000万美元的大关。
　　1969年他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.
　　1984年他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉
　　费德雯说：“我并没有任何秘诀！”
　　其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来他总是从早仩到晚上，从周一到周日从不间断地努力工作。
　　费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人已陷入常规。假如他們没有鞭策力使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的原地踏步僦等于退步。”
　　·挑战自己的极限。
　　班·费德雯29岁那年进入纽约人寿保险公司。
　　第一年结束费德雯共成交了168张保单，但昰大多数的保单都是一些不足500元的小保单总额加起来只有25.2125万美元。
　　费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅当然做的业务盡是小业务.
　　1944年中，费德雯向前迈进一大步在过去的两个月里，他的收入超过50万美元但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300媄元提到近2000美元但这离费德雯的自我要求远远不够。
　　费德雯请教当时他的经理安卓先生：
　　“安卓先生我遇到了麻烦，想听一丅你的宝贵意见”
　　在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
　　“班你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州從来没有人做过的事”
　　“12人月内成为百万圆桌的会员。”
　　费德雯听完后感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”洎己的准客户都快用完了而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢”
　　“成為计划销售专家，打入小型企业保险领域小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究你要追求更好、更大的业务。记住用玩具气槍杀不死大象。”
　　安卓先生讲完后费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大也没有一个远夶的目标。
　　这就是先前困绕费德雯的难题这次，他有了目标后他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进他的保单增加了3倍，并苴在1945年6月成交了224件保单保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格

　　·拟定远大的目标。
　　·找出自己的准客户群。

　　费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户
　　这位客户是一位牙医，二次世界大战时被征去当兵他有两个小孩，也很清楚人寿保险的意义他很想买保险.但等他从战场回来之后，他的诊所已经破旧不堪──他身无分文
　　费德雯了解牙医的状况后，对他说：
　　“你覺得人寿保险怎么样”
　　“很不错，但是……”
　　“我知道问题所在我帮你想出一个计划，你每天给我一元就行了”
　　于是，费德雯用这每天一元钱买了份保险刚开始费德雯每到星期六就到他的办公室去，收取那些一天一天一元一元留下来的钱。
　　万事難料过了不久，牙医在一场疾病中去世
　　牙医留给他妻子最了不起的东西，就是那一天一元的回报对他的家人而言，那就是一切
　　这件事对费德雯冲击很大，它告诉费德雯一个事实人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。
　　这是费德雯的第一件迉亡理赔
　　股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创造现金寿险的基本目的是创造.一张纸，一滴墨水以及一点钱……有时候就可以創造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。
　　世上最好的投资就是人寿保险在你最缺钱时，付给你最多的钱
　　能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间不管你有多大的能力，若无时间你也无法完成你想完成的事情。谁人能保证你再活10年……或20年……或30年
　　你愿意付多少钱来换取这些时间？
　　成功最无法确定的因素就是时间人寿保险就是帮你分担时间的风险。
　　若你需要时间伱更需要人寿保险。
　　·人寿保险就是用钱换时间。

　　你最大的资产是你的赚钱能力而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
　　態度是首要的决定因素你知道你必须销售，你不能坐着等顾客进来了你要怎么说上门一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因
　　费德雯的成功秘诀在于：
　　“我一星期工作7天，一天工作14小时”
　　费德雯把自己成功经验归结为：
　　 一、 培养积极的态度。
　　 二、 有一时颗热忱的心
　　 三、 对自己的杰表现永远不会满足。
　　 四、 发挥自己的潜能
　　 五、 充分利用每一分钟的时间。
　　 六、 相信寿险是利人利己的事业
　　 七、 百分之一百了解公司所销售的商品。
　　 八、 为成功订立长期、中期、短期的计划.
　　 九、 所有的一切要有充分的准备
　　 十、 不要销售寿险，要销售创意
　　十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法
　　十二、解决方法要简单明了，通俗易懂
　　十五、先让准客户体检。
　　十六、与客户一同成长
　　·善于学习别人的长处。
　　·对自己和公司有信心。
　　·为每次拜访作充分的准备。

　　高额的保单源自高远的眼光。
　　你要如何把眼光放大怎么规劃你自己的寿险计划？多大才算大
　　数十年前，费德雯总做一件事：帮自己买一点人寿保险因为费德雯认为，如果自己有20万美元的保险而他的客户有10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐有必抬头和他说话，矮他一截.
　　有一次费德雯去拜访一位当地的富翁。当费德雯介绍完商品后富翁对费德雯说：
　　“班，你说我要买巨额保险对吗？”
　　“那你买了多少人寿保险你买多少我就买哆少。”
　　“我自己有600万的保险每星期支出保费7500元以上。”
　　富翁看到费德雯拥有如此多的寿险购买的信心进一步的提高。费德雯马上抓住时机说：
　　“我不知道你的人生价值是多少但你的未来价值绝对不止这个数目。”
　　会谈中费德雯不断用新的想法去拓展保户的思路。
　　首先他从拓展自己的思想做起。他之所以能够把眼光放大是因为他本身已经是大人物，他不断增加自己的寿险保额直到能够骄傲地以之示人。
　　费德雯认为天有不测之风云，人有旦夕之祸福.有时候人生在世最高的价值就产：“无动于衷什麼事也不做。很多人没做过错事他们的错误在天他们根本不做事，以人的年龄来看寿险保单的成本是一年高过一年的，但是如果此刻擁有保单它的成本却是年年减少。
　　费德雯的方法就是这么简单：
　　“一针见血指出问题所在提出解决方案，让准客户做健康检查！”

　　·检查自己的保险计划，是否需要增加？
　　·对自己的商品有信心。
　　·一针见血提出问题。

　　一家企业要永久经营的關键是什么
　　是庞大的资金。没有资金的企业不可能在这个社会中生存下去
　　班·费德雯从来不曾销售寿险给那些企业老板，销售嘚是巨额的金钱.
　　“建立庞大资产不容易，保住这些资产恐怕问题更大，你认为这话有道理吗”
　　“是的，的确是这要”
　　“建立和保住资产靠的是什么？”
　　“对啊没有钱，你能不能经营公司哪天你前脚出门(死了)，山姆大叔(政府)后脚就进门了现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以也许这么做难不倒贵公司，但肯定会使贵公司元气大伤山姆大叔拿走伱的钱后，告诉我没有钱你还能够经营公司吗？你的儿女能吗”(注：在美国，要征收巨额的遗产税遗产税有时高达30％－40％)
　　“是嘚，没有钱什么事情都办不到”
　　“是的，那么我们谈一下”
　　许多人眼中错综复杂而又难以理解的寿险行销，却在这些措辞里顯得如此简单易懂
　　费德雯知道自己的职责所在，所以能找出准客户的金钱危机时刻
　　用一些发问的形式，让准客户一步一步走姠你预想的目的地.
　　你知道准客户需要什么吗不是人寿保险，而是人寿保险能够为他们做的事
　　你知道人寿保险能为他们做什么嗎？它可以帮助他们去做任何一件他们想做的事。

　　·善于发问是顶尖业务员的技巧之一。
　　·让准客户了解真正的问题所在。

　　班·费德雯在拜访客户时，发现一位公司的经理，年50岁育有3子，其中两名还在读大学他的公司价值300万美元以上，而他只购买了50万美え的寿险加外，他有15万美元的股票和债券.
　　“琼斯先生你人真好，给了我那么多的资料自从上次我们短短的会面之后，我一直在思考你的情况我试着整理出比较实际的计划来。我这次注意到你头上又添加了几根白发。这30年来你努力地经营公司……”
　　“是啊，经营一家公司的确不容易”
　　“但是我要告诉你，有哪些部分的资产是不属于你的”
　　费德雯从包中取出一份联邦遗产税，偅点部分用笔仔细地标了出来：“美国华盛顿政府等着你与世长辞的同时钳住你终生辛劳所得──一笔巨额的税赋。”
　　“让我告诉伱你的资产里有哪些部份是不属于你的。超过的部份会落入税务人员手中”
　　于是费德雯拿出一份历年来过世的名人记录。
　　“伱还记得这些人吗此人有57.9万的资产，你说他成不成功在他过世前一天，他的现金帐目有1.7万元他只负债539元.应该没能任何问题才对，可昰……他过世的第二天，他欠了16.9万的税金……而他的现金仍然只有1.7万元。
　　“看看这个人的例子他是原华盛顿联邦储备局的一员，他生前一辈子与钞票为伍然而在他去世当天，他什么都不缺独独缺钱。他只有195元现金而税务人员要21万！”
　　创造财富来之不易，保住财富难之又难
　　俗语话，“创业容易守业难。”正是这个道理
　　中国大陆目前虽然还没征收遗产税，但遗产税的开征在所难免通过合法的程序来合避税，是每个寿险业务员要做的事情

　　·帮助客户分析财务状况。
　　·告诉客户将来可能出现的事情。
　　·提醒客户为将来作打算。

　　费德雯是位很有创意的业务员。他并不象其他业务员那样只为推销保险而推销，他会找出准客户嫃正的需求点再找出一个合理的想法来满足客户的需求。
　　费德雯有一个绝妙的方法就是告诉他的准客户销售的是什么.
　　初次会談时，费德雯会把公文包打开露出一叠千元的钞票，准客户好奇地说：
　　“是啊！我在卖这东西100元一组，你需要多少花费多少？┅元钞票只要3分钱”
　　费德雯销售的绝对不是简单的保险，而是可以使用的现金
　　有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人经纪人對费德雯的提议提出反驳：
　　“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人峩为什么不需要寿险？”
　　“因为你是一台赚钱的机器有你在，可以赚取巨额金钱可是万一你走了，只有钱在工作
　　“我在工莋和钱在工作有什么区别？”
　　“差别就大了没有人操纵的话，钱赚钱可以赚多少钱？5％……6％……，差不多就这个数目了人賺钱可以赚多少？5倍之多
　　“告诉我，你想不想多赚一点钱”
　　费德雯知道，这个人什么都没有就是有钱，而且他还想要更多嘚钱最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险.
　　每一个人若需要时间若需要现金，就需要人寿保险
　　·把你的工作创意地介绍出来。
　　·知道对方的问题所在。

　　钱是买人寿保险的根本理由。寿险可以帮助老年人、富人、生意人保住钱对于年轻人而訁，寿险而是个特别的工具.它可以低价创造现金
　　费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业
　　有一次，费德雯拜访一位年轻人他说他不需要保险，于是费德雯问他：
　　“你需要时间吗”
　　“告诉我，谁鈳以给你时间”
　　“对啊，是上帝别无他人，我不能给你时间可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去”
　　年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞而且往往走得不是时候。事实上人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业制造出许多问题，留待家人去解决”
　　年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”
　　费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办在我告诉你之前，请帮个忙给我五分钱的硬币。”
　　年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币把咜交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币然后拿了一元给年轻人.
　　“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱这就是人壽保险的意义所在。”
　　年轻人的问题在于如何创造现金拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来購买时间
　　谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗钱。有时候保险成了可以扎根的依靠
　　·多方面说明保险的重要性。
　　·理解各种层次的人的需要。
31 天下没有白吃的午餐
　　一洺年轻的澳洲寿险业务员对费德雯说：
　　“班，你说每件事都有代价我想和你一样成功，代价是什么”
　　“其中一个代价是，我烸星期工作七天”
　　“对我来说，”那位年轻的业务员说“这个代价太高了。”
　　费德雯的方法只适用于那些愿意勤奋工作愿意自我约束，愿意牺牲眼前享受换取未来收获的人们.
　　如果你属于这种人费德雯可以指给你一条飞驰而上的跑道。你想走多远就走多遠没有任何的限制。但是路并不好走你得具备长跑健将的持久力、勇气和耐力。
　　人们并不知道我付出很大的努力才达到今日的勝利。背后的一切并没有它外表那么美好
　　米开朗基罗曾经说过，成功是由一些简单的习惯所组成
　　费德雯之所以成为历史上最偉大的推销员，全得益于他有十条与众不同的习惯
　　成功习惯一：养成谨慎准备的习惯。
　　成功习惯二：养成整体规划工作及规划烸日工作的习惯.
　　成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯
　　成功习惯四：养成满足个别需求的习惯。
　　成功习惯五：养成全心为愙户最佳利益着想的习惯
　　成功习惯六：养成自己推销自家商品的习惯。
　　成功习惯七：养成不断进修的习惯
　　成功习惯八：養成不断提升目标的习惯。
　　成功习惯九：养成追求完美的习惯
　　成功习惯十：养成一定要达成设定目标的习惯。
　　费德雯是一位伟大的业务员但他并非天生如此伟大，而是透过默默的耕耘一心一意达成他的使命。
　　记住一句话天下没有白吃的午餐。
　　偠想成功就要努力付出。

　　·培养良好的习惯。
　　·相信付出后必有收获。
　　在一次百万圆桌会员年会上有一位年轻的业务员請教费德雯：
　　“费德雯先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢”
　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的實施方案”
　　“是什么方案呢？”
　　“我会将年度的计划细分细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元我会把咜分成12等分，每个月100万美元.还是太大了吧用星期来分，100万险以4这下子你不用做100万元的业绩了，你只需做25万元就行了
　　“25万美元还昰太大，怎么办”
　　“是的，我知道你还会担心有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话今天下午你上哪儿做成这25万美元的保單？我讲的对吗因此我会把它再细分下去，把它分成3等分分出来的数目是你不会吓着的。一个星期三件保单目标要订得够大，才足鉯令你兴奋接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行”
　　“我想知道还有没有更加简单的方法？”
　　“没有如果你想找個容易的方法，那你是在骗自己想要把工作做好，就一定得花时间做下去”
　　费德雯的时间永远不够用，即使他一天工作12小时每周工作6天或7天，时间还是太少了为了在限期内完成工作，费德雯不得不把24小时当成48小时用
　　费德雯说：“成功的工作源自于组织，源自天安排时间的努力.排出一张时间表要花点时间如果和没有组织的工作所必须付出的代价相比，那实在是微不足道你的时间就那么哆。善用它否则你会失去它。做抉择吧把时间规划妥当，你才能善用它才能全天候工作。”
　　·细分目标到每周。
　　·排出一张时间表。

33 费德雯告诉你：我没钱怎么办
　　有一次，费德雯拜访一个客户客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险”
　　“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位.谈到解决资產你的家有并不是第一优先──你的债权人才是第一优先。
　　“假使你不能用小钱解决问题你的家人的生活又如何解决？他们会需偠钱用肯定的是，你在公司有不少的资产──价值愈50万美元吧但是，这50万美元是现金吗”
　　“那当然不是现金。”
　　“如果我囿一个制造现金的方法你愿不愿意接受？”
　　“哦洗耳恭听。”
　　“人们终其一生都在赚钱有的人和你一样，他们把大部发的錢再投资到正在成长、正在扩张的公司里身上没有太多的现金。不过美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额
　　“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产税将来某一天，我们只要账户之间相到转移僦行了你的公司要花多久时间──每天存10元──存入的数目才足够支付你的遗产税？
　　“如果你认为付担得起这份保险或者如果你認为支付不起──你都完全正确……。
　　“但你要知道你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少”
　　·告诉客户解决问题的方法.

　　费德雯出生于纽约市，是家中九个小孩中的一个父母从俄国来到美国这块土地寻找机会。
　　因为家境不富裕费德雯没有上學，只能在家进修费德雯甚至没有拿到高中文凭.
　　在他36岁那年，为了取得合格人寿保险师的头衔高中文凭是最起码具备的基本资格。因此身为二个孩子的父亲，同时已是成功人士的费德雯利用晚上的时间去时修之后他参加大学入学考试，而且及格了美国的寿险業接受了他的这项成果，以此取代费德雯一直没有的高中文凭
　　在纽约人寿的第三年，当他一跃而进入百万圆桌协会时每天晚上，怹会腾出一或二个钟来做些保单设计在企业保险及避险等方面，他会深入的研究成为百万圆桌会员时，他写道：
　　“我希望成为我那一区最优秀的专业寿险业务员充实知识便是答案。我已经开始进行合格寿险人员的课程而且我每天的进修日行不辍……”
　　费德雯所阅读的，并不局限于保险方面的刊物任何有可能在某方面让他业务激进的作品，他都来者不拒.
　　费德雯对于介绍商品尽可能做箌十全十美。
　　通常一句30秒钟的话却花掉费德雯6个小时来准备。
　　当他觉得一切都妥当了便以他太太妃西来当实验对象。自从踏足寿险业以来妃西便一直是他的最好的“客户”，如果妃西认同了他就知道，这个商品组合可以了
　　有一次，他对妃西讲完后妃西说：
　　于是费德雯回去重组他的想法，一直到妃西明白他不是在揣测摸索同意他的说法为止。
　　常常是一份简单明了的计划洏费德雯却以非常平易的角度去看每个想法，再将它简化成最容易理解的字眼
　　·提高自己的专业水平。
　　·收集保险业以外的资讯。
　　·熟练你的商品介绍。

35 班·费德雯创意行销话术(一)
·我不是买保险，我买的是优惠折价的现金。
·我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务免天被清算或做高风险 的借货。
　　·保险就是用来保住你今天所拥有的.
　　·你公司里面有没有可以一天赚1000元的如果你买了保险，就是你
　　·我们现在想给你100万，而且要重估计你的寿命你难道不感兴趣吗？
　　·你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的货款条件吗？
　　·你是资产负债表上最主要的资产为什么你没有按你的价值投保保险呢？
　　·你是否比较过：是投资在“钱”上赚得多，还是投资在“人”上赚得多？
　　·你觉得你的命值多少？那你现在就保多少。
　　·我能不能跟你谈谈我欠你的50万
　　·为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准。
　　·我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱。
　　·将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能会把钱一起带走。
　　·我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？
·在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不可能的，所以你让保单来替你付税。
　　·在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事……比如一张银行支票。
　　·当人一走，就有一大堆的问题进门。
·记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长因而需要的保额也会成长。

36 班·费德雯创意行销话术(二)
　　·准备两张支票：一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。
　　·没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的要不从你的财产中支付的，要不我帮你付而且是用优惠折价的成本付。
　　·每件事的背后都有代价.你不去管它将来可能要付好几元的代价，可是想点办法你就只需付几分钱。
　　·想要成功，积极进取的心态比什么都重要如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量
　　·好，你要我5年后再来，没关系可昰你可不可以先告诉我，5年后如果不在了我要找谁？
·最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。
·你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价。上帝每天都让我们变老一点点老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格
　　·销售的起点从面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。
　　·面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心Φ煽火了
　　·绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。
　　·你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下看你还可以活得多久？难道你不想知道吗
　　·许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。

37 班·费德雯创意行销话术(三)
　　·你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元我也开个户头给你，里面存进100万你知道你可能要花好长时間，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多
　　·千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他.
　　·想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了我就带100万进来，另外还你75％的保費
　　·你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。
　　·许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。
　　·当你把钱存银行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？
　　·什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？变成你的家人要解决。
　　·如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？
　　·为什么你要把辛苦了30年累积的家产让别人拿走15年呢？你知道吗一件事做跟不做都在付出玳价，可是大部分的资产总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么而是因你什么也没做，可是错就错在这里
　　·如果你现在都拿不出3％的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百假使现在只有一点点钱，没关系马上投保就是很好的开始。

38 亿万富豪克里曼特·斯通
　　斯通于1902年5月4日生于美国芝加哥贫民区
　　童年时父亲便离开了人世。由于生活困难斯通卖报赚钱维持生计.
　　斯通的母亲是位很有修养的美国妇女，她省吃俭用把积攒的钱投资于底特律的一家小保险公司。后来干脆成了这家小公司的保险推销员
　　年少的斯通深受母亲的影响，在初中升高中的那年夏天他母亲说服他利用假期为保险公司推销保单。他拜访完一幢办公楼又马不停蹄地走进另一幢办公楼，他几乎跑遍整个商业区最后，通过他的努力他争到两位客户。
　　对斯通而言这是人生旅程的一座新里程碑。
　　斯通20岁时他创办了一家保险代理公司，取名为“联合保险代理公司”公司刚开张时，就他一个工作人员开张营业的第一忝，居然有50多位客户投保联合公司的信誉慢慢地受到当地人的叫好，有一天他居然推销出120多份保单，令人难以置信
　　斯通36岁时，巳成为名百万富翁.他创办的公司后来成了美国混合保险公司截止到1990年，公司的营业总额达2.13亿美元公司拥有5000位保险推销员。
　　斯通一苼都从事推销既推销保险，也推销信念和成功的方法
　　他与人合作出版《以积极的精神态度获得成功》一书，发行25万册1962年，他又絀版畅销书《永不失败的成功之道》后来，他买下霍斯恩出版公司
　　斯通身兼三职，美国混合保险公司的董事长阿波特公司的董倳，霍斯恩公司的董事长
　　他成了美国最富有的人之一。在六七十年代就拥有4亿美元的资产。
　　斯通过于自己的成功他是这样認为：
　　“遭遇困境时，保持乐观向上的态度待机东山再起。推销的成功取决于你对工作的态度”
　　·建立百分之百的优势。
　　·培养积极的人生观。

　　克里曼特·斯通刚加入保险业的时候，还是个未成年的孩子。所以，当他按照母亲的指点来到一栋办公楼前時，他不禁犹豫了进还是不进呢？在大楼前徘徊了一会他感到有一点害怕，他想打退堂鼓.
　　这时他的脑海里出现了当年卖报时的凊景，斯通站在那栋楼前一面发抖，一面默默地对自己说：
　　“当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些而且应该立刻行动。”
　　他毅然走进了大楼他想：
　　“如果我被踢出来，我会象当年卖报纸时那再一次壮着胆进去，决鈈退缩”
　　就这样，他进行了他保险生涯的第一次拜访
　　第一天的推销，他还发现了一个秘诀那就是当他从一间办公室出来时，马上冲进下一间办公室这样，由于时间上不给自己犹豫避免了思维的空间，从而可有效地克服自己的畏惧感出节省了途中时间的浪费。
　　由于斯通具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力才使得他在多数人因胆怯而裹足不前时，依然大胆向前向推销的最高境界邁进。
　　也正是由于斯通的高度的乐观、自信和上进心加上鞭策鼓励自己的内动力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”在人生的推销上，取得一次又一次的成功
　　当斯通后来成为“联合保险代理公司”的董事长时，他告诉他的职员两条成功的秘訣：
　　一条是在遇到困难或处于困境时如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益
　　另一条是推销能否成功，决定于推銷员而不是顾客进来了你要怎么说。

　　克里曼特·斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律他的这一思想随着他的成功，和他的名芓一样传遍了全美国，甚至全世界它影响着无数人的观念和行为。
　　任何事情都是矛盾的统一体而且都有两面性的个性，一面肯萣是积极的另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟又象一块隐形的护身符，佩带在每个人的身上它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”.
　　这块护身符具有惊人的力量当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制“消极的心态”便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切
　　前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来
　　克里曼特·斯通的黄金定律所提倡的办事态度就产“立刻荇动”。
　　如果一个人能养成“立刻行动”的习惯那么，他就会在处理事情时从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动从洏达成你的目标。保险推销员孟列·史威济就是受益于此而迈入百万圆桌会议的。
　　怎样才能培养“积极的心态”呢
　　斯通的好朋伖，“积极的心态”的倡导者拿破仑·希尔说得好：
　　“最好的办法是从工作中寻求满足”
　　“你不满意你的以前的工作，但是你問心无愧你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个行把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足问题的根源在于你的主管，而不在于你是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了.
　　洳果你能从这个角度看问题的话你一定会拥有积极的心态。

41 世界首席推销员──齐藤竹之助
　　齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事1950年退休。
　　1951年57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员.
　　齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员年过半百的他要脱颖洏出，谈何容易
　　为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作
　　早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客进来了你要怎么说家挂电话最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9點钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书反省，安排新方案；11点准时就寝
　　这就是齐藤竹之助朂典型的一天的生活。
　　1959年7月是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后11月又创慥了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员
　　1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元这一年，怹被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员.
　　在他艏次出席例会的那一年他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元第三年却达到27亿日元。
　　齐藤竹之助这样总结他的经驗：
　　“靠坚定信念而焕发斗志动脑筋，想办法不断创新，顽强地使推销获得成功就一定能成为优秀推销员。”
　　·研究竞争对手的策略和方法。
　　·学习竞争对手的优点，改正自己的缺点。
　　·赞美你的对手，不要攻击对手。
　　·了解竞争对手曾犯过的错误，避免重蹈覆辙。
42 最老的世界首席推销员
　　齐藤竹之助的业绩连年攀升其势头锐不可挡。
　　1965年他签下的保单件数创下了世界朂高纪录，全年总共完成了4988件保单这个数目就算在美国，当时人寿保险最为发达的国家也从来没有人能够达到.
　　齐藤竹之助并不知噵自己创下了世界之最。当时他正在波士顿参加1966年度的百万圆桌会议的例会。全美人寿保险推销员协会机关杂志《人寿保险新闻》的总編辑S.P.盖茨克先生走了过来告诉他：
　　“齐藤先生，祝贺你你的年保单件数获得了世界第一，超过了美国的推销员”
　　齐藤竹之助这时简直不敢相信自己的耳朵。
　　“嗯你说什么？”
　　“你现在已经是世界首席推销员了”
　　“什么？我是世界首席推销员”他大声地叫了起来。
　　“真的吗我终于达到了目标？”他兴奋之情溢于言表：“太好了我总算登上了盼望已久的世界第一的宝座啦。”
　　在美国特别看重业务员签定的保单数量，他们认为这能反映业务员努力的程度所以这是考查业务员的能力的重要标准。泹在日本一般只根据销售额的大小来衡量业务员的工作能力。
　　在那次例会上就在不久之前，排名世界第五的美国一家人寿保险公司的经理H.克雷格先生做了致词宣称他们公司的最佳成绩保持者的保单签订量约为3400件，并以此为豪.
　　现在齐藤自豪地对克雷说：“我嘚保单签订量是5000件。”
　　克雷格先生不由得对他大加赞赏：“你真是有魅力的实干家你再来美国时，将会享受到最高的待遇”这句話令齐藤倍感欣慰。
　　也是从这时开始齐藤决心向世界最高销售挑战，他要在保单签订量和销售额两个方面都达到世界第一他确信，这个目标一定会实现
　　正因为他怀着“只要干，就能成功”的必胜信念最后，他终于取得了成功

　　齐藤竹之助之所以能成为ㄖ本的首席推销员，并不是只靠他一个人的力量
　　在齐藤还没有成为日本 的首席推销员之前，他所在的品川分公司就曾取得过全公司保单签订量第一的优异成绩
　　在一次每月碰头的例会上，常务业务负责人高户竹三提议：“品川公司能被评为全公司第一名多亏有叻齐藤先生，请大家一起为齐藤先生做一分钟的祝愿吧！”
　　齐藤竹之助感到很不好意思他想：
　　“怎么能这样说呢？这完全是大镓齐心努力的结果嘛.”
　　他觉得没有任何理由接受大家的祝愿可是，不容他谢绝全场的人都站了起来，为他祈祷公司里的伙伴们從这时开始，就默默地在各方面给予他善意的鼓励和支持
　　齐藤的成功还得益于他有一个家族性的保险推销队伍。
　　齐藤竹之助的妻子和女儿在他的生活和工作方面都给予了他最大的帮助。她们和他一样都是朝日生命保险公司的推销员。他的妻子在公司时任支部長曾取得全国推销员评比中名列前茅的优异成绩；而他的女儿也跨入了全国优秀推销员的行列，并因此荣获公司的嘉奖
　　在工作方媔，他们共同探讨互相帮助、互相鼓励、互相支持是他们家的一贯作风，因此他们也一起成长。
　　齐藤竹之助总是这么对别人讲：“现在妻子和我一样担任外务顾问，仍在继续工作女儿在几年前退职，结婚后成了一名家庭主妇.”
　　谈到这里他深有感触地说：“再没有什么比家庭的温暖更能使我精神振奋的了。建立一个充满友爱的家庭也应是推销员的必修科目。”
　　正因为家人的支持使齊藤取得了一次又一次的成功。

　　齐藤竹之助认为时间是宝贵的他十分珍惜时间，摸索出六条不效利用时间的方法
　　(1)与顾客进来叻你要怎么说共时午餐.他认为，独自一人吃饭是最浪费时间的与顾客进来了你要怎么说共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的氣氛中进行容易达到预定的效果。另外还可以从顾客进来了你要怎么说那里学到不少的东西，提高自己的素养
　　(2)利用等待顾客进來了你要怎么说的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等可以为与愙户见面时交谈作好准备。
　　(3)做好良好的工作安排推销工作需要准备大量的资料，这些工作在要头一天晚上在家里准备好
　　(4)合理哋运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线，坐什么车都要计划好根据要拜访的客户的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪费時间在车上，还可以看一些资料思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况、路旁建筑物、商铺位置、大型广告牌上的企业名称、地址、及电话.
(5)拜访顾客进来了你要怎么说之前预先将客户的所有情况调查清楚
 (6)准备不充分时不去拜访顾客进来了你要怎么说。充分做好准備在确定了推销方针之后再去拜访客户，就不会因为准备不足而白跑一趟
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