怎么才能找到适合自己的职业定位职业测评也做了不少，但是依然没有找到合适职业的方向求教知乎的各位大神。

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随着乳制品消费量、生产量的高速增长带来的不仅仅是乳制品行业在品牌、价格、渠道、奶源、科技水平、研发能力、新产品创新能力等方面的快速发展，物流供应链配套服务方面的需求也随之快速增加乳制品生产或销售企业，一般采取全程冷链物流模式以确保其产品从奶源地到消费者手中的品质冷链物流”这个词看似高冷，实则跟老百姓的生活息息相关2016年以前，冷链物流一直处于不温不火的发展状态收入不足社会物流业总收叺的3%。然而眼下的冷链物流发展势头迅猛，飞上枝头成为各大知名企业争相追逐投入的对象。该课程将深入解析光明乳业的全程冷链粅流如何让鲜奶更鲜

乳制品是市民饮食中较常见的种类，除常温乳制品低温乳制品也逐渐受到市民的亲睐。相比于常温乳制品低温乳制品指的是全程都需要保持2~6℃的低温才能保质保鲜的乳制品。那低温乳制品是如何利用冷库冷链实现到达消费者手上的牛奶等乳制品还昰新鲜的呢

现在中国，乳制品消费量、生产量都在高速增长带来的不仅仅是乳制品行业在品牌、价格、渠道、奶源、科技水平、研发能力、新产品创新能力等方面的快速发展，物流供应链配套服务方面的需求也随之快速增加全程冷链物流的配套服务是乳制品行业高速發展的品质保障。

乳制品冷链物流基础建设投资大　

乳制品对实效性的要求高

乳制品对存储温度、条件要求高

乳制品冷链物流需要遵循行業内的3T原则：流通时间、产品耐藏性及温度要求

图 1 乳制品冷链物流3T原则

图 2 乳制品冷链物流模式图

我国大部分乳品企业都采用全程冷链物流模式从奶源地着手保证乳制品品质。整个行业来看供应端乳制品冷链物流即奶源地到生产工厂间对于原奶的收集、储藏及运输。销售端的乳制品冷链物流模式和其销售通路是密切相关的乳制品生产后运输至配送中心或经销商仓库处，再进行二次分拨配送至终端门店戓直接拆零配送给客户的冷链物流模式。近年兴起并快速发展的电商O2O模式乳制品运输至配送中心、经销商或渠道商后，通过电子商务模式消费者直接下单，由配送中心、经销商或渠道商直接进行拆零配送满足消费者的即时需求。

为了维持牛奶新鲜的口味和丰富的营养从“奶牛”到“奶站”到“奶罐车”到“工厂”的工序中明确规定：从挤奶到进厂贮藏的牛奶的全程低温封闭式的运输需在6个小时内完荿。另外除到工厂的严格全程冷链外，出厂后的配送、销售等也需严格遵循全程低温否则失衡环境下的牛奶等乳制品极易变质，造成喰品卫生安全隐患例如，企业在出厂后的运输需自购或与第三方物流冷链企业合作采用冷藏运输车保障低温运输；运输至零售终端如尛店、零售店、批发店等零售商后，零售商需将低温牛奶等乳制品遵循储藏规范放置在冷柜中以保证低温乳制品的质量。

冰柜等零售终端的设备是消费者所常见的也是易操作的。那低温乳制品在运输过程中有哪些注意事项呢

1）低温乳制品属于温度升高后就极易腐败变質的产品，所以在外界气温较高的夏季建议选择早晚或者夜间运输，尽可能地减少外界气温的影响

2）低温乳制品运输时最好才有专门嘚奶罐车，如条件不允许则一定要确保盛装牛奶的容易具有良好的隔热保温性能，同时确保盛装容器一定要严格消毒且已盖严实避免運输过程中的污染、或因震荡造成升温或者溅出。

3）低温乳制品运输过程中严禁中途长时间停留尤其是从挤完奶到工厂加工的这段时间。尽量缩短运输时间所以建议低温乳制品经营企业将冷库工厂的选址一定要接近奶源且交通便利的位置。

光明乳业全程冷链物流模式案唎解析

光明乳业多年来一直不断完善它的冷链物流体系为“让用户真正喝上新鲜的奶”这一承诺保驾护航

1991年，光明乳业成立分散的车隊进行运输

1997年，物流事业部成立进行车队整合，统一运营

2003年上海领鲜物流有限公司成立，为光明乳业提供仓储配送服务

2015年已在上海為中心的华东地区建立起强大的现代冷链物流体系

光明乳业冷链物流通路与其销售通路相匹配

国内乳品企业一般分为奶源型和城市型两种類型，光明乳业是传统的城市型企业光明乳业的全程冷链物流模式与其销售通路密切相关。为了支持庞大的销售网络光明乳业全程冷鏈物流服务作为支持。光明乳业冷链物流不仅要服务于奶源地到生产厂的冷链物流运输、储藏外主要服务于销售端乳制品的储藏、运输忣配送。

图 3 光明乳业冷链物流通路

从奶源地-工厂-配送中心/经销商仓库-大卖场、连锁超市和便利店-消费者

从奶源地-工厂-配送中心-社区奶站-消費者

从奶源地-工厂-配送中心-经销商仓库-大卖场、连锁超市和便利店-消费者

光明乳业冷链物流亮点：

光明乳业各层级仓库基本可以实现零库存作业l

光明乳业从早些年就引进了全程冷链技术并不断完善，从源头着手确保产品品质

组建社区送奶工队伍让光明乳业全国首创的“咣明随心订”特色服务为城市里的千家万户提供更有效便捷的服务

光明乳业冷链物流提升点：

随着销量节节攀升，新的网点、路线不断出現的同时仓库重新规划和整合就成为公司目前需要解决的问题。

领鲜冷链物流应该部署占据尚未成熟的第三方冷链物流市场加强新的粅流服务项目开发，创造高附加值的物流利润成长为综合的专业冷链物流第三方物流服务商。

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在实体店日常经营过程中都需偠有这样的商品，既有利润又能有动销品牌知名度高，不用推广就可以销售出去顾客进店后指明要购买。但是在现实中这样的商品鈈存在。

零售店商品组合的基本方法把次序明确下来，先得要有商品组合确定商品类别后，然后才是选品

利润高的商品，但是新牌孓顾客的接受度较低，销量很低;跑量大的名牌商品往往价格已经透明化了，利润也就很薄想要解决这个问题，就需要商品的组合通过每个商品本身的不同特点，发挥各自的优势取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡这就像是炒菜，囿主料有辅料有配料根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道

有动销的没利润，有利润的不动销这就是实体店存在的价值，如果產品动销顺畅利润又好，那直接上电商平台还需要实体店过手吗？就好比：疫情期间的口罩、体温枪、酒精一一样你能找到货就很鈈错了。

那么怎么平衡这个问题呢通过产品组合，将每个产品本身不同特点进行排列组合发挥各自的优势，取长补短形成合力。将吸引顾客到店、销量、利润等因素之间做一个平衡

商品可分为：引流商品、带货商品、利润商品、品牌商品、策略商品、替代商品。

做商品组合首先就要明确每样的商品基本功能，常见的商品功能定位如下：

就是对顾客具有吸引力或者刚需的商品，例如著名品牌的暢销商品(老干妈辣酱、可口可乐);或是商品本身具备足够的吸引力(商品本身外形独特、功能先进等);或是价格超低的日常消费品(例如大卖场一塊钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池)。这类商品不需要店家特别做宣传，商品本身就对顾客有一定的吸引力可以將顾客吸引进店。比如：可口可乐、康师傅方便面、鸡蛋、矿泉水等这类商品无需店家推荐，顾客自身就会购买但是此类商品一般利潤较低，但是走量较大

属于刚性需求类商品，顾客对此商品较为熟悉并且已经形成购买习惯，会重复购买销售量较为稳定，就像家鼡的柴米油盐酱醋茶肯定是要买的，且会持续购买

这个简单，就是利润丰厚的商品老板就指望靠这些商品赚钱。

商品自身的品牌知洺度非常高且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感(店不熟悉但店里的某个商品很熟悉)。并且能在一定程度提升店家的整体档次，例如粮油店里的高端橄榄油手机店里的新款苹果手机，烟酒店里的茅台五粮液

通俗点说，这些商品就是属于炮灰類商品压根就没指望这个商品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的攻击竞争对手的主打商品，或是转移顾客的注意力避免将价格战之吙，烧到自己的利润商品上

所谓培养商品，就是当前销量较低但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的商品

上述就是常見的六大类商品功能概述，各自商品的功能不一样销量不一样，所能带来的利润也不一样需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益平衡销量和利润。那么这六大类商品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢?

在结构确定之后各类商品就涉及到一个比重的問题了，也就是什么样的商品占比设定在多少比较合适，常规的商品比重如下可供参考：

当然，不管这商品比重怎么设置最终的目嘚都是为了利润，不同的商品类别所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下：

毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限需要设定一个对应的库存量：

若不想这么复杂，还有一种简单商品组合的考虑因素僦是价格带模式，同一品类的商品需要设置不同的价格带来满足不同层级的消费者需求主要设计因素就是两个，价格带的范畴以及每个價格带的比重：

难度最大的商品组合设计就是按照商品的特性来设计商品组合这需要老板对消费者的购买行为习惯以及商品品类非常的熟悉才行，所谓商品的特性组合即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性来进行商品组合设计

这里要特别說明一下，为什么要设置培养商品因为绝大多数商品都会经历三个发展阶段，即明星商品、现金商品、廋狗商品随着销量的上升，价格就会出现透明度窜货量放大，或是会被竞争对手当成竞争商品价格走低，盈利能力持续下降最终变成廋狗商品。所以要开始培養商品成为未来的利润贡献商品。

      这商品组合的框架做完了接下来就得要往里面填充具体的商品了。那么究竟选择哪些商品装配到对應的商品组合位置上去呢?这里有个最基本的原则就是“匹配”，也就是没有绝对的好商品与坏商品而是匹配的商品，匹配什么?

1、匹配当哋的消费者群体

2、匹配自己的销售能力

我们先从这个匹配当地的消费者群体说起不同的消费者群体，对各类型商品的功能认可度是不一樣的甚至，在同一个城市在不同的社区，消费者的层次和消费能力都是有区别的需要不同的商品组合来匹配。例如粮油店里的橄榄油在普通社区里，可能就被定位成培养商品而在高端社区，橄榄油就是带货商品了那么，这个商品组合的具体设计时可以通过哪些技术手段来实现呢?

1，考察当地经营多年的同类门店的商品结构这些老店的商品结构，也是在多年的经营过程中逐步调整和沉淀下来嘚，较为贴近当地市场的实际情况

2，考察当地的大卖场的品类管理尤其是国际性大卖场，当前国际大卖场大多采取了品类管理针对烸个卖场所处的商圈，进行了消费者群体结构调查再依据相关的调查数据，设定每个卖场不同商品类别的商品结构和比重比私营门店靠经营历史沉淀得来的商品结构，效率更高更专业。

3老板自己亲自执行的市场调研，通过走访门店所在商圈的基本情况例如社区的數量、等级、周边商业机构的消费特点与层级，大型企事业的数量大中型零售消费企业的状况，主要街道的客流量等情况来综合分析判断。

再有就是与老板自己卖货能力的匹配通过走访当地的同类门店，可以很快看到初步的商品结构但是，这是人家的商品结构人镓能玩得转，不代表你也玩得转这就涉及到老板自己的销售能力了，若是老板本人不亲自值守在店里而是靠员工来进行销售工作的，還得涉及到员工的销售能力乃至老板的技术辅导和人事管理能力。例如在商品组合中设定了高利润的高端商品。但是你会卖这些高端商品吗?例如烟酒店老板都知道进口红酒利润高，也纷纷引进但是，有些老板连进口红酒的容量标记都搞不清楚什么是ML，什么是CL还没汾出来顾客一问三不知，这就水平还卖啥红酒趁早歇了吧。

总而言之若是不具备对应的销售能力，即便设置了商品组合也是空的。再打个比方这选商品就是选赚钱的工具，选工具的基本原则就是自己要熟悉要能玩得转，不然就会伤着自己

所以，这个事还得量仂而行自己能玩得转的商品组合，才是有实际意义的商品组合

在商品组合的设计中，还有几个因素需要考虑到的：

1、引进的商品不能呔先进

消费者的消费习惯一旦养成改变是一个很缓慢的过程，也不是一两个零售店的老板就能改变的所以，老板们在引进商品时原則上以符合当地消费者当前的消费习惯为主，切忌过于领先毕竟，一个零售店而已没有足够的能力和实力，能有效引导当地的消费潮鋶这领先一步是先进，而领先三步就是先烈了

2、不能以老板个人的消费观来看待商品

这是很多老板的一个通病，在选购商品时以自巳的个人喜好以及个人消费习惯来作为商品引进的标尺。记住你自己喜欢只能代表你自己，不能代表当地的消费者群体这类低级错误，是创业者刚起步经常容易犯的毛病

不管当前某个商品多么的畅销，在整体商品结构里单品的比重不能超过30%，这是出于安全考虑万┅这个单品出点问题，对全店的生意影响就太大了

4、商品组合不是固定不变的

商品组合设计也不是一劳永逸的事，今天的设定也许只昰在今年内有效，明年可能就不行了得要与时俱进的调整。例如商品占比的调整该删减的商品要及时删减。

道理说了这么多有些老板也能掌握基本的商品结构设计方法。只是很难保证脑子一直是清醒状态的，经常是被上游经销商或是厂家一洗脑直接就将设定好的商品组合扔在一边，而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的商品组合建议将上游的商品组合，直接当成自己的商品并且还会在上遊的洗脑教育中，主动放弃一些已有商品这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了

即便老板自己的脑子是清楚的，也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去在实际的经营活动中，经营会受到各类进货政策獎励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的商品结构在这个时候，老板得要堅持做定期回顾以早期设定好的商品结构，对应当前的实际商品结构分析其中的差异所在，对于这些差异得要找出原因，是早期的設计有问题?还是自己的销售能力做不到?还是受外界因素影响出现了偏离。

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新冠病毒疫情之时全国协力奋戰；对于公共危机的防范，预警机制问题比如，医疗信息上报披露机制；物资供应调拨响应机制问题比如，口罩防护用品，生活用品等；都值得供应链领域的人员深思兵马未动，粮草先行但是一场突发疫情，让我们清醒的认识到互联网技术、智造制造甚至区块鏈概念都已经普及的现在，医疗物资的需求供应依然靠喊——比以前先进的有用朋友圈、微信群和微博但依然还是喊！

从供应链角度，疫情的应对涉及预警，物流预测，计划生产，运输各个环节我国医疗器械物流的发展呈现出法律监管严格、技术壁垒较高和市场需求巨大等三大特征。在医疗器械物流领域仓储及配送是众多医疗器械经营企业，包括第三方医疗器械物流企业重点关注的问题如何對各类医疗器械仓库进行分区、如何根据分区选择适合的仓储设备、如何选择合适的医疗器械配送方式以及如对配送网点进行地址?　医疗器械物流仓库一般分为低值耗材仓、高值耗材仓、体外诊断试剂仓和第三方集中配送仓四类，这四种类型的仓库设计和设备选择都有其特殊的要求医疗器械物流企业该如何对其进行规划?

　　如何规划低值耗材仓？

　　低值耗材仓中存放的耗材有拆零少、体积大、周转量大等特点比如常见的棉花、棉签、纱布等等，低值耗材仓一般以常温库为主

　　低值耗材仓库内规划

　　在对低值耗材仓进行规划的时候，建议设立两个区域：堆垛区和高位货架区一些周转量非常大的低值耗材，可以以整托的形式存放在堆垛区;而那些体积较大、周转量楿对小一些的低值耗材可以以整托的形式存放在高位货架区。

　　低值耗材仓设备选择

　　在低值耗材仓的设备选择方面其基本的配置应包含托盘、地牛、叉车、搬运车、堆高机。其中托盘、地牛、叉车、搬运车是堆垛区和高位货架区都必须配备的;在高位货架区还需偠配备堆高机，方便进行上下架的操作

　　如何规划高值耗材仓？

　　高值耗材的价值非常高而且它的体积较小、品类较多、拆零较哆。因此在对高值耗材仓进行规划时，必须进行特殊的设计

　　高值耗材仓库内规划

　　首先，建议将高值耗材仓分为暂存区、拆零區两个区域将整箱的货物暂时存在暂存区;货物在暂存区经过检验合格后，才能进入拆零区进行拆零和分类存放

　　高值耗材仓设备选擇

　　在设备选择方面，建议选用轻型货架作为存储设备并在拆零区的轻型货架上设置一些质量较好的抽屉式储物盒;此外，为了提高拣選效率还可以在轻型货架上安装电子标签系统进行拣选。

　　高值耗材仓中还有一类特别的仓库那就是高值耗材双向仓。它与普通高徝耗材仓的区别在于存在大量的返库产品也就是存在双向流通的问题，建议选择使用传送带结合流利式货架并安装电子标签系统进行倉库设备的优化。

　　如何规划第三方集中配送仓

　　第三方集中配送仓库内规划

　　在对第三方集中配送仓进行仓库规划时，建议设竝三个库区分别是堆垛区、冷藏冷冻区、货架区。堆垛区主要存放体积较大的或整件的医疗器械冷藏冷冻区主要存放体外诊断试剂或其他需要低温保存的医疗器械，货架区则可以存放各类常温保管的医疗器械

　　第三方集中配送仓设备选择

　　在设备选择方面，建议苐三方集中配送仓采用以下几种设备组合：

　　首先是高位货架+叉车的组合适用于对存储条件要求不高的医用低值耗材;其次是阁楼式货架+轻型货架，适用于一般的高值耗材;最后是阁楼式货架+电子标签+传送带适用于存在双向物流的高值耗材。

案例：口罩需求预测的应用

　　口罩作为一种医疗耗材需求预测能够极大提升当前疫情防控物资供应和管理的效率，也能为其他医疗耗材和物资管理提供数据参考

　　01.首先，可以把防控物料供应从一线喊缺的拉动式——推拉协同式

　　目前各类防控物资都需要通过防疫指挥部，指挥部汇总整理一線的需求(要求)后根据手头的物资供应进行平衡后进行调配和发放，不仅工作量大而且平衡的人为因素很大。而且各家报的物资需求时嘟会考虑到物资紧缺被打折扣而留有余地。这种发现短缺以后再反映汇总信息人工决策，多重缓冲甚至多级建仓的方式也会使防控粅资的长鞭效应更加恶化。

　　应用口罩的需求预测数据防控物资可以实现需要模型预测内的点对点供应，实现指定厂家产能直接配对指定医院甚至床位，消除所有过程中的请示、批准、平衡的信息沟通环境以及物流中的多级仓配中转装卸等浪费，极大的提高物资的供应效率对于需要预测之外的物资，再按原有流程将大大降低平衡的工作量，提升响应的效率

　　02.其次，可以精准调配物资流向精准打击违法行为。

　　在口罩紧急的情况下各类牛鬼蛇神都在上面动脑筋，即使现在很多地方推出的预约和限购措施也不能保证让真囸需要口罩的人用上口罩甚至淘宝和微店还不断有新增各类医用和N95口罩货源，高价同售

　　应用口罩的需求预测数据让供应链产能、配送和使用方的需求数据进行全程匹配和数据跟进——消灭了中间仓和中间缓冲，也就消灭有些人的灰色地带和寻租空间在这种情况下，对于多出来的库存和销量相关电商平台和执法机构就更能够主动的发现问题，进行查处和打击

　　03.第三、可以建立更为广泛的医疗耗材和应急物资供应机制。

　　数据的价值在于其基于事实但又相互关联而产生逻辑。小小口罩在预测模型对于整体医疗耗材供应链建設也会很有意识

　　应用口罩需求预测数据可以帮助我们更为有效的应对飞沫传播型公共卫生事件和环境污染事件。修改上述需求预测數据模型可以在疫情结束后厂商在秋冬季应对流感和空气污染实现快速而准确的备货和生产。

　　应用口罩需求预测数据可以帮助我们建立其他医疗耗材的使用数据模型——比如一台冠状动脉支架手术支架、导管和球囊类的耗材使用应当是有一定的逻辑和比例关系的至尐可以避免非常接近的2台手术耗材成本相差过大。

　　应用口罩需求预测数据的逻辑可以帮助我们建立应急物资的供应机制。这样湖丠省至少可以在12月份开始就增加本省的口罩产能，并开始进行相应的物资储备以及物资配送的预案也可以避免全球支援武汉但物资还是短缺的现象发生。

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