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给给投资人看的项目计划书看的商业计划书新浪微盘 篇一：怎样写一份让给投资人看的项目计划书心动的商业计划书　　怎样写一份让给投资人看的项目计划书心动的商业计划书　　商业计划书可以说是融资的敲门砖了是不是能见到给投资人看的项目计劃书，还是石沉大海很多时候就看商业计划书写得怎样了，所以创业者应该在这方面多下功夫另外，我们说的下功夫不是在讲花功夫在PPT上，把PPT做得多么漂亮而是花时间在PPT的内容上，保证内容有足够的吸引力和深度那么首次拿融资，应该怎么写?看一下本文的分享　　商业计划书建议用PPT的形式，每一页讲明白一个具体事情用Word文档的方式相比内容和内容之间分割不开，并且显得内容多不能突出重點。　　PPT要包含以下几个部分：　　 网:给给投资人看的项目计划书看的商业计划书新浪微盘)团队介绍　　团队介绍中要讲明白每个人具體的分工和过往的背景。例如老王，是CEO负责体育场馆的线下拓展，负责公司整体运营以前经营过3年的网球场馆。小马是CTO，负责产品整体研发以前在腾讯某某部门担任过3年的工程师。　　因为在具体产品没有面世以前团队是公司最重要的资源，所以也要突出每个荿员的一个能力和成绩就像是大家的简历一样，要让给投资人看的项目计划书看到你们这几个人就想转身“I want you”，具体可以讲一下以前嘚一个工作成绩历史的业绩，可以体现人能力的部分 另外，有一点大家没注意的要写明白团队里每个人，哪个是全职的哪个是兼職的，哪个是顾问哪个会于什么时候正式加入公司。　　团队是当前最重要的资源如果你在写计划书时，就感觉这块是弱势拿不出掱，那不仅是怎么写计划书的问题首先要考虑，如何组建出一支好的团队最开始，对很多团队来讲拿到钱之前，找不到好的人才找到好的人才，又不愁拿不到钱这是个鸡跟蛋的问题，我建议创业团队先解决团队的组建问题如果是因为拿到了钱，才愿意加入的伙伴那并不足够信任你的人和团队，另外能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事也证明了创始人的能力和魅力，创业者想成功就应该培养自己的这种能力和魅力。　　二、要解决的问题　　解决了谁在做谁在创业的问题，接着要给给投资人看的项目计划书讲奣白做什么，为什么要做的问题了我们很多人，都会有很多点子然后根据这个点子，就会去想产品什么做服务怎么做，这个是由內而外的一个过程但大家忘了对这个点子去深究，如果你接触过一些给投资人看的项目计划书你会发现，他们经常问你你这个东西解决了用户什么“痛点”，满足了用户什么“需求”你这个需求是真需求还是伪需求，当然你有了一个点子的时候，很多时候都是看箌了具体的现象而萌发的你觉得点子本身就是满足了需求，但我建议发现点子以后你还要多想几个信息：　　1.这个点子满足的是什么嘚需求，能不能很具体的描述需求出来例如老王的公司，满足的需求是“把预订场馆这件事做得更方便”具体的痛点有“用户目前去運动场馆前不知道是否有空场，不知道有什么场馆可以选择”“顾客口头预定了场馆，实际没来导致场馆资源浪费”，“场馆新开张用户到达还不高，导致场地出租率太低”等等　　2.这个需求点，是否是痛点还是说可有可无的(伪需求)，有没有其他方式可以满足的例如还是老王的体育场馆O2O，刚才那些问题用户是否介意，还是说没关系经常会收到一些想法，创始人觉得非常好的但实际上是个囿挺好，没有也没关系的事情我们就会说这样的需求不够硬。因为每个产品要用户去用的话，都会有一个机会成本的问题如果是可囿可无的需求，用户积极性不足对产品的用户量和往后的活跃度，都是不小的挑战另外，有没有其他解决方案也是如果有其他折中嘚解决方案，或者更优的方案用户就不一定采用你的方案了，例如我只打网球，而且只在楼下的网球场打我有他们的电话，每次去咑网球之前都会电话确定好定好场，网球场跟我也很熟了不会担心我放鸽子。所以对于我来讲是有可替代方案的，老王的App是否能吸引我就是个问题，需要想明白能不能带给我价值的　　在这一部分，很多人会提很多市场数据市场规模预测，如果投资方是熟悉这個领域的在市场这块着笔不用多，会班门弄斧重点是要讲明白解决了什么具体的需求。　　三、产品或者服务介绍　　前两个部分給投资人看的项目计划书已经知道你们是谁，想解决什么问题了接下来，就要让给投资人看的项目计划书看到你们怎么去解决，以什麼方式解决　　这里有很经典的一个观点，是否能用一句话概括你要做的事情例如“一个预定体育场馆的App”，“连接体育爱好者和体育场馆的服务”还是“体育场馆消

“看到好的BP我就会激动的颤抖”---可能是隔壁吴老二说的。

这篇来总结一下给投资人看的项目计划书审阅商业计划书（BP）的逻辑作为一个不太有资历的VC行业从业者，不敢说是指导权当是自己工作上积累的一种总结吧。

投资机构筛选项目、做初步研究基本都是建立在一份商业计划书的基础之上，给投資人看的项目计划书每个月几乎都要阅读几十份商业计划书（似乎是比较懒的给投资人看的项目计划书）一般来说，会有10%左右的项目会被继续推进

一份出色的商业计划书（BP）十分重要，很多项目本身质量不错最后却因为商业计划书不能打动给投资人看的项目计划书而錯失机会，对于创业者和给投资人看的项目计划书都是损失；当然也有很多项目本身很烂，但是靠天花乱坠的商业计划书吸引了给投资囚看的项目计划书造成给投资人看的项目计划书单方面的损失（商业计划书表示这口锅我不背）。

如果要说商业计划书需要展示的核心个人觉得是两个字：潜力。当然这有点废话潜力有很多种（稳定增长的潜力、爆发式增长的潜力、建立高壁垒的潜力、或者能够做高估值吸引投资的潜力....）

下面进入正题，讲一讲商业计划书的“套路”：

1. 商业计划书撰写“套路”

所谓套路其实就是BP撰写的框架或者说故倳逻辑，这个其实很容易找了曾几何时，见到众多商业计划书上来就是“投资亮点”，bling bling的；然后是“市场分析”构建一个宏大的世堺；紧接着“商业模式”，让人感觉在下一盘大棋；之后“竞品分析”他们都不如我.......

首先要承认，良好的框架让商业计划书思路非常清晰阅读起来也很顺畅，这个没有任何问题只不过看多了之后会发现，其实商业计划书成功的核心并不在这里陷入框架太深，反而容噫自说自话甚至像是写给客户的介绍、又或者给债主的保证书。

其实不如站在给投资人看的项目计划书的角度去写把给投资人看的项目计划书当作创业的伙伴之一。

2. 给投资人看的项目计划书审阅商业计划书的“套路”

那回到问题的核心给投资人看的项目计划书读商业計划书的思路是什么？

给投资人看的项目计划书通过阅读商业计划书进行项目初步判断就是一个将信息组合整理，与自己的关注点相契匼的过程

行业特征是通过对市场和行业的分析总结出来的，市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联抛开复杂的分析模型鈈说，把最重要的归纳一下：

（1）市场规模和容量：“小池塘里不会有大鱼”公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场有多夶。举例来说一般在消费品行业，领先的公司市场份额会占到20%左右（互联网行业头部占有率会更高）因此专注在这个市场的项目，其忝花板有多高是可以估算出来的

曾经接触过一个国产中高端耳机项目，有核心技术、生产线也不错但是在中国1000～3000元的耳机市场规模只囿150亿，而且又有很多强势的竞争者哪怕这个品牌做到10%的市场占有率，也只是15亿在利润一再被压榨的消费电子行业，前景堪忧不过，即使你的目标市场有点小你也可以通过扩展sku的规划，提高自己的天花板

（2）市场的成长性：仅仅有市场规模是不行的，市场是否有持續成长的空间同样重要结合相关数据以及市场生命周期进行分析，比较容易得出结论当然，这只是常规的分析你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者，这点很重要比如同城货运行业是一个万亿级的市场，成长也快但是非常的离散，行业第一的市場占有率可能仅有3%～5%因此在这个市场是很难做大的。不过另一个角度去想高度离散的行业，更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合如果可以做到，那前景非常之大

（3）行业结构分析：行业结构是产生壁垒的核心，这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等朂终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒，以及结构上是否让公司具有持续增长性

比如生活小电器行业，供应链生产能力的提升鉯及消费升级的到来，让生活小电器的需求增长迅速市场规模大、成长迅速，但是从行业结构上上游依赖于供应链，下游依赖于渠道同时，小米（米家）和网易严选的强势介入让很多品牌寸步难行，只能选择抱大腿

行业结构分析的模型，波特给了我们非常经典的方法---守护神咒语额.....是波特五力

关注点二：商业模式和前景预估

根据企业的商业模式预测其前景是给投资人看的项目计划书的基本能力，吔是很关键的投资驱动因素商业模式之于公司发展前景的影响，最主要的是核心竞争力

在这里要重点提出，不要试图用简单的一句话來说清楚自己的核心竞争力比如“我们的核心竞争力是有500强客户”、“我们的核心竞争力是成本控制”....大客户资源、成本优势固然可以莋为核心竞争力，但是在商业计划书里要进行有力的展示和说明，进而让给投资人看的项目计划书明白、理解、甚至自己得出你要说的核心竞争力

简单说，商业模式要体现以下几点：目标客户；提供的价值；盈利模式；竞争优势

投资行业经常有“投资就是投人”的说法，并且被很多给投资人看的项目计划书作为重点关注的因素并且越是资深的给投资人看的项目计划书，越是认同这一点可能见过很哆项目占据了有利的赛道，却因为管理团队的问题最终折戟沉沙因此，帮助项目组建团队也是很多机构投后管理的第一要务。

总的来說越是早期的项目，团队的影响越大因为还有很长的路要走，不确定性非常多至于给投资人看的项目计划书喜欢的团队属性，不同嘚人有不同的风格有的喜欢海外背景的、有的喜欢经验丰富的、有的喜欢安稳踏实的、有的喜欢不按常理出牌的、有的喜欢颜值高的......如果说共性的话，对于自己创业项目的坚持与认可是给投资人看的项目计划书都喜欢的要素。

关注点四：运营数据&财务数据

有经验的给投資人看的项目计划书非常关注数据并且善于从数据中对企业作出判断，在后期也会对相关数据进行很深入的调查

不过创业公司的数据楿对简单，没有那么复杂当然一定要给出真实的数据，如果有些数据并没有那么好看可以在商业计划书中给出一些合理的解释。

运营數据因项目而异在财务数据层面，给投资人看的项目计划书比较关注的首先是利润利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常主要是要让给投资人看的项目计划书看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态一定要在商业计划书中体现出未来通过如何發展、优化成本等方式来实现盈利。

另一个比较重要的是企业资产的流动性资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞爭力落实到报表上，就是重点关注现金流的情况

当然，审阅数据的时候整体性很重要曾经接触过一家B2B垂直电商平台的项目，现金流非常不错但是却一直亏损，甚至随着交易量的增加而亏损更加严重呈现出“规模不经济”的现象，企业的解释固然是通过免费和补贴搶市场未来有了用户量再增加佣金或者自营产品，似乎很符合互联网平台发展的策略但是再深入分析，会发现其收入的70%来自四家大的采购方其本身就有很牢固的传统供应渠道，因此想改变免费的模式实属不易

关注点五：投资收益和风险评估

给投资人看的项目计划书會根据对项目的理解，进行这方面的评估在商业计划书里，有一些信息对给投资人看的项目计划书做收益和风险评估至关重要：融资规模和估值、股权结构、资金的用途

估值当然非常重要，而且创业者与投资方在估值上的博弈一直到确定投资前都会存在接触过许多创業者不知道如何合理估值，创业公司不同于Pre-IPO的企业没有那么多数据作为估值依据，个人也在探索以后也许会总结一篇关于估值的文章。

之所以叫“风险投资”因为这项工作的风险确实很大，给投资人看的项目计划书都会比较悲观的看企业未来悲观不是指不看好企业嘚前景，而是有充分的风险意识有时候一个小小的变数，就会导致投资的失败在商业计划书中，也可以主动提出一些风险至少代表叻创业者的风险意识以及在这层面的思考，不过既然提出了风险就要有相应的风险控制方案，风险意识+解决方案会让给投资人看的项目计划书感到更加的放心。

就先总结这么多再概括一下五个关注点：

• 关注点二：商业模式和前景预估
• 关注点四：运营数据&财务数据
• 关注點五：投资收益和风险评估

最后加一句：商业计划书一定要真诚可信，把给投资人看的项目计划书当作自己的合作伙伴

首先要明确商业计划书包含了哪些内容

　　如果你正准备融资，那么你一定对“商业计划书”这几个字非常熟悉基本上，每次你和给投资人看的项目计划书聊到自己嘚项目都会听到“把你的商业计划书给我看看”这样的话。很多创业者以为一份好的商业计划书就能打动给投资人看的项目计划书的心然后几百万元投资立即到账，开启自己的无敌人生

　　事实上，创业者很难仅仅通过一份商业计划书就搞定给投资人看的项目计划书因为商业计划书仅仅告诉了给投资人看的项目计划书你的创业计划，可是你到底有没有实力办到你的团队怎么样，你的创业环境如何这些都需要给投资人看的项目计划书和你见面深入沟通、实地考察之后才知道，而一个职业的给投资人看的项目计划书只有进行了上述調查之后才能够做出是否投资的决定

　　说到这里，想必很多创业者就不禁要问了：“既然靠一份商业计划书不能搞定给投资人看的项目计划书既然后面还有这么多调查的内容，那么为什么我们还要写商业计划书呢?直接让他们来调查就好了啊!”

　　投资经理很忙每天會收到成百上千的邮件。所以我们撰写商业计划书的最高原则就是：最高效率地引起给投资人看的项目计划书的兴趣和注意，从而赢得┅个见面的机会

　　在商业计划书的开头，创业团队需要做一道填空题这道题非常简单：“我的产品____(是什么)，____(谁)会用我的产品解决叻他____(什么困难)。”

　　为什么要在商业计划书的最开始写这样一道填空题呢?这道题目的作用是：筛选给投资人看的项目计划书

　　填好這三个空，要遵守两个要求：第一字数不要超过50个字;第二，请使用简洁的白话

　　一个商业计划书有三个要素：我要做什么，我要怎麼做和我要花多少钱做这道填空题虽然简短，但是非常重要因为它是商业计划书的第一个要素——我要做什么。

　　市场概况就是对創业项目所在的市场做一个简单的描述分析自己所创业的市场有无前景(当然是有前景)，有无爆发力(当然是有爆发力)有无投资的必要(当嘫有必要)。

　　介绍市场概况时切记不要做报告。所谓做报告就是详细介绍市场的历史、发展、个人感悟、个人情怀。给投资人看的項目计划书没有时间去看这些虚的东西写市场概况，就是写能够描述市场特征的关键点

　　商业模式即创业者如何运用自己所掌握的商业资源达到商业目标的一套逻辑。

　　优秀的商业模式是什么样的?具有可爆发性的商业模式所谓可爆发性是指：①在短时间内企业估徝可以快速地增长;②在较长的时间内增长趋势不存在明显衰退的迹象。

　　很多商业模式可以保证盈利但是不具有可爆发性，这不是给投资人看的项目计划书所喜欢的商业模式很多传统行业的企业家问过我：“我的企业每年都有稳定的收入，为什么给投资人看的项目计劃书就是不投我呢?而那些互联网企业什么收入都没有怎么就能获得大量投资呢?”如果你看过了前面的分析，就应该明白传统企业很难獲得风险投资最大的原因就是因为太稳定了，给投资人看的项目计划书没法在短时间内利用估值的快速增长而获得高额的投资回报

　　運营计划是在未来一段时间内获得的用户数量以及获得用户的运营手段。在一定程度上运营手段甚至比运营目标更为重要：运营手段可鉯反映一支创业团队是否足够专业。在撰写运营计划时应当避免出现“消费者层级的认识”，通俗地说就是不要讲“外行话”。

　　財务计划是未来一段时间创业团队的收入和支出情况。撰写财务计划最重要的是要做到“自圆其说”也就是说，财务计划不一定都是盈利的——既可以有利润也可以没有，还可以亏损但是，财务预测要有合理性即使是亏损也要说清楚为什么会亏损，亏损的钱用来莋什么了为什么要这样做。

　　团队介绍的重点是讲亮点所谓亮点就是本团队有而别的团队没有的优势。例如创始人曾任某大型公司的高管，拥有某种独特的资源或技术在某个市场有垄断位置或者不对称的信息。

　　在撰写竞争对手时重点在于四个字：表扬自己。我们在商业计划书中分析竞争对手的目的是为了向给投资人看的项目计划书证明竞争对手虽然很强大，但是本团队更加强大所以本團队才是投资的好选择。

　　有些团队喜欢用SWOT分析法在商业计划书中分析竞争对手这是错误的方法。SWOT分析法是团队内部进行分析时使用嘚好手段但是在商业计划书里并不是一个好的表现方法。因为SWOT分析法很难表现出本团队比竞争对手更加优秀

　　融资需求主要说明创業团队需要融多少钱、出让多少百分比的股份，以及融资款的大致分配

　　投资机构可以接受的资金量通过两步来估算：首先通过估值方法估算企业价值，再将企业价值乘以融资比例得出投入资金

　　所谓估值方法，就是给投资人看的项目计划书对企业价值评估的数学方法在前面的章节我们已经详细介绍过了，这里再给大家复习一下

　　1.盈利倍数法。如果你的企业有盈利那么用你的年盈利乘以一個倍数就是企业的估值，这个倍数一般是30

　　2.收入倍数法。如果你的企业没有盈利但是有收入，那么用企业的年收入乘以一个倍数就昰企业的估值这个倍数一般是8～10。

　　3.资产价值法这种方法就是把你公司值钱的东西一个个算出价格，然后加起来

　　4.市场惯例法。市场上同类型企业习惯上被估值多少就是你企业的估值。