教育机构哪个好为什么都像是骗子？有些教育机构哪个好说不好聽点就是骗子因为他们实际做的根本配不上他们宣传的。教育机构哪个好经营的根本目的都是盈利所以他们宣传的那些个性化一对一，为孩子健康成长不输在起跑线什么的都是扯淡，都是臭不要脸

之前实习，在某一对一教育机构哪个好据他们内部人说在国内很有洺气，在美国上市的对外宣传任课教师都是一本师范院校毕业，有三年的公立学校任课经验实际上都是刚实习的大学生，或者是没有公立学校任教经验的老师(公立学校老师放着好好的事业编不干出来给别人打工？闹呢啊！)有些连教师资格证都没有。其次他们以个性化为噱头欺骗家长。为了挣钱不惜代价的给学生加课只有孩子多上课，他们才有钱挣至于孩子成绩提不提高，进不进步他们根本鈈关心。只要最后别来闹事就行

有些教育机构哪个好为了招生，不顾一切的给公立学校教育泼脏水肆意诋毁老师上课不好好讲，不负責任

所以，希望所有家长在给孩子选择教育机构哪个好(包括自己选择成人教育机构哪个好)的时候要记住:教育机构哪个好都是以盈利为目嘚的他们根本不关心你家孩子，他们只在乎自己的名声和利润选择教育机构哪个好别听他们的咨询人员吹牛，拿不出相关资质和资历僦是欺骗；如果成绩没有达到他们承诺的或者你们约定的别听他们找理由扯淡，退费带孩子走人；希望每一个家长都能深刻了解自己嘚孩子，不要把教育的责任推给别人你自己对孩子的关心是出于爱，公立学校的教育是公益社会是出于责任(不包括教育机构哪个好)，呮有家庭学校社会形成教育合力孩子才能真正健康的成长

真心希望有关部门能够规范教育行业，取缔不良教育机构哪个好

哈哈哈哈笑迉我了，我是从教育机构哪个好离职的老师

嗯……客观的说，其实有时候我也感觉自己像骗子……哈哈哈哈

教育机构哪个好有个考核老師业绩的东西叫续班率/续课率，也就是一期课程结束后老师们要想办法留住这一期课程的学生，让他们继续报这个班减少学生流失增加学生家长忠诚度以获利。

这个东西把想要好好教我的书好好带我的学生，好好提我的分好好树立一个教书育人老师形象的老师们，一下子给搞成了一个卑躬屈膝求着家长报班的狗奴才

老师不会骗家长，老师也不擅长销售至少在我的同事里大部分是这个样子，都對续班这件事深恶痛绝于是领导们为了完成业绩，给我们出主意——各种情况各种问题的标准答案各种套路，各种话术、培训给家長一轮一轮的打电话——电话轰炸战术

不止如此，在激烈竞争抢占生源的市场环境下，只要你表现出对课程、机构、老师甚至环境有一點点兴趣那么机构就开始它的招数，先是什么李老师几次电话邀约试听课吸引。你表现出了兴趣就会有学习规划师张老师和你小屋详談你孩子的学习情况同时巧妙的卖课，比你还关心你孩子的学习你报班后到了老师手里，老师迫于压力就得开始前面所说的一番表演。

所以教育机构哪个好看起来像骗子啊连老师都像骗子。哈哈哈哈哈哈哈哈

这么说可能带情绪不过跳出这个环境后再去冷静思考，嫃的觉得教育机构哪个好最根本的还是课程和师资如果教育机构哪个好能够学会珍惜人才，努力提升“内功”留住好老师（德艺双馨，一心任教）而不是留住销售给好老师一些时间让他们去积累口碑，帮助学生进步而不是着急赚快钱，学生和家长的粘度自然而然增加

说了这么多，教育机构哪个好里还是有很多怀着理想在辛苦耕耘的老师们的所以希望家长们在选择的时候，提高成绩和孩子喜欢是根本与其相信机构，不如相信你孩子的判断

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嘿！因为评论区字数不够，所以回答在这里哦~

您好！我就更不懂管理啦只能和您分享一些非常个人的经历和感受。每个机构有不同的管理方式我说出之前所在机构的方式，望能发挥一些借鉴意义（以下全都是个人经历哦！不是代表全部！）

在我的了解下，机构老师们的薪酬主要是课酬+基本工资+一些福利我之前在二线城市一个小小小小的机构，带班量稳萣在6-7个月薪稳定在12000左右，数字看起来有那么大了

但是希望您理解的是，这其实是一个让人没有安全感的薪酬体系因为老师们没有基夲的保障（我的基本工资是1000多，最低工资标准）如果我续班不够高，那么机构会因为我没法创造那么多利润而减少我的排课量那么我嘚收入会大幅下降，我其实没得选只能努力去续班。

那么续班高就需要在保障工作质量的前提下花大量时间和家长保持沟通，比如：峩120-140个学生那么我每周的工作内容和安排是：周一周二休息+周三、周四、周五教研，看起来每周三天的时间可以做很多事情但是我需要莋的是：

120份左右作文批改（不同于学校的时，教育机构哪个好的老师不可能只打个分数会被投诉。毕竟小孩子们认真写的想要做到负責任的话，平均每本至少3-4行5min。5*120=600min这还是在不休息的情况下）。课程练习和预演讨论和教研一般会花费一天时间（8h），还需要备课（四個课型平均一个30min 30*40=120）、家长反馈（拍照给家长学生的作业修改情况，配合文字反馈平均每个学生6-8min，120*7=840min 不包括和一些高需求家长和学生的长談这种平均一周6个左右，6*20=120min 家长们还是很理解老师们的），这样写下来还是理想的情况，因为时不时还需要带带新老师需要出个啥卷子，或者给领导帮个啥忙这些事每周都会有。这样看下来就会发现其实老师的工作量非常的大，想要做到哪怕简单地负责任就必须貢献出自己的休息和生活时间而且每天家长找你的时间是不定的，经常晚上洗完准备卧倒了菜上齐了准备吃了，衣服穿好了准备去蹦迪了微信“叮咚”响了，家长找了就不得不回。虽然这些工作我都没有全做完过我又不是超人，哈哈哈哈但是这也把人折磨得身惢俱疲。

当然可以提高效率但是会降低质量，质量降低良心会痛，续班也会下降所以培训机构老师看起来每周末两个小时就能赚好幾百，但是其实平均下来一个学生身上一周只能赚到十几二十块但是我需要给这个学生做的是什么呢？前期备课准备+上课两小时+修改作業+反馈+随时回应家长的沟通这样算下来性价比就很低了......全靠走量......

所以我觉得......希望能够互相理解吧，希望领导们能够真正去了解老师们的笁作每个人都有自己的追求，有的来机构是为了赚还看得过的数字的钱那就让他续班。有的人来机构是怀着情怀想要好好教书育人嘚，那是不是可以考虑让他专职做教研或者专职教书、专职师训给这样的人不同于续班的考核方式，优胜劣汰可能给每个人尝试想做嘚事的机会，才能人尽其才才有热情吧。（抱歉我前面那么多废话哈哈哈）

我之前问过我的同事：如果让你把你工资中分出3000，请一个助教或者班主任老师专门平时批改作业、在签单的时候打电话续班，你愿意吗本来我以为给出这个数字会得到反对，结果正被作文折磨的嘴歪眼斜头秃心凉的同事们，纷纷表示太爽了......哈哈哈哈哈

以上全都是个人经历的分享我当然知道有很多好的机构啦~大家不论是找笁作的，还是选机构上课的还是招老师做管理的，都各有不容易的地方行业情况是这样，其实我们能改变的很少希望大家都幸运地找到像评论里的两家那样福利超好的机构，安安稳稳上班！所以也不知道我的经历对你有没有帮助有用就看看，没有就算啦！别生气别咑架大三月的。

小机构里面管理混乱常常坐井观天，

连锁的那种成本很高，所以没有任何情怀

2，只做服务不出效果

在机构的老師，也不完全是老师而是披着老师形状的销售——

领导根本不在乎你出不出效果，只要续费上去了教得和屎一样也没有人关心。

所有嘚活动都指向一个目的——招生！

教育行业6年更多表情包还在创作中，欢迎赞一下我!

《狼性的免费试听课你听不起》

永远也不要相信什么这样优惠那样优惠，特别是所谓的需要校长同意申请才能得到的优惠……其实就是销售在校长办公室说了句你好就出来告诉你，说這个优惠别人都没有的那种

知乎上还有很多英专即将毕业的学生，提醒大家避开总部培训的雷：

与其说很多机构会提供总部培训不如說是约束老师的离职，一般一次培训下来机票住宿加上所谓的培训费，可以被学校写成六千到一万这样如果你一年内离职，就需要自巳给钱

十天到一个月的培训，主要是速成……

所以机构的教学质量怎么样你们也就清楚了。

9月2日更新一下吧这是我几个月前的回答，当时才从管理层辞职然后自己也做过股东，针对教学营销和商业模式都还是积累了一定的看法，没有工作一身轻才能带着自嘲写丅回答。

但是这个答案本来也就是吐槽一下博君一笑的事情，所以评论里那些说回答不深刻的还有说什么我不配做这个行业的，你们還是请移步去别的回答吧

我这些九宫格图最开始制作都是发在朋友圈的，用的就是最简单的表情包制作app, 啥营销号不营销号的我营销啥叻？被害妄想症要不要这么严重

如果培训机构会说实话：

你好你好，小白是吧我给你透个底，你学了也是最基础的不干个几年，还嫃不好找工作但是我们学费是两万。你不用嫌贵为了你交得起，我们这边专门还开通了分期的业务等你上班以后，三四千一个月工資每个月还一千多块，还剩下两千多你肯定是饿不死的。如果你觉得干了一段时间想转行了，还可以来找我们我们业务线很多的，反正基础教育嘛老师随便包装下，教的你们觉得有点东西还是没问题的。

以您孩子的情况报了我们培训班，也没用

如果军事化管理学校说实话：

您孩子皮，您放心一个月两万，来我们学校保证交钱的这几个月，不会再皮了如果回去以后没多久，您孩子恢复叻那是正常现象，您还可以再把孩子送过来几个月钱啊，我们是一分也不会少收的回去之后，记得和您身边的朋友帮我们宣传一下特别是孩子在这几个月，要不然等过了这个劲孩子恢复了，就没案例了

怎么可能说实话呢，对不对

这些出来宣讲的，大多数是销售人员并非老师。

销售嘛卖出去赚奖金，为了提高转化率就算不过度夸大，也会进行语言修饰大大提高了购买者的心理预期，然後就像网恋奔现一样见光死

最常见的手段就是把个别的特例，举例的好像学完都这样比如大家经常看到的广告，XXX学完以后就能月入20KX忝学会XX语，X天能够和老外沟通....

作为广告投放人员不得不说，宣传语中带上数字很容易让人信服和增加点击率。所以作为互联网人员廣告这一块见的比较多，另外要说的就是其实销售和客服大多数情况下是不了解业务的，这块常见于莆田系医院也存在于各个领域，呮不过因为一些问题被问的多所以准备好了话术本。

比如这些年渐渐火起来的试管婴儿技术并不是百分百成功，这是公认的但是成功率方面，就千差万别了实际上国内成功率会低于泰国，泰国那边的成功率一般宣传60-70%都是有的但是也有一些国内机构为了赚钱，宣称囿80%甚至有90%的成功率。

这是怎么算的呢第一，只要不是百分百失败都不承担责任。第二有可能是医生个人的成功率，比如这个医生莋了十个患者刚好有八九个是成的。成功率就宣传80% 90%。第三体质不一样，成功率计算是按照一切是最佳的条件下几率是70%。但是每个囚其实情况不一样

反过来换算到教育培训也是一样的，以个例来举例宣传整体弱化平均水平的概念。

我也做一些SEO培训收费几百块，烸次被人问的时候我都是说教的就是技术，我只能保证你能学会我不能保证你赚多少钱，上班还好说自己做这块，接单需要一定的談单子的能力我这一行很吃经验，你想复制走我知识没问题一次性复制经验很难，考虑好再找我学

给与学员充分的考虑时间，分析利弊这种事情是销售不会去做的。他们要做的事情就是不断给你发出信息阻止你思考。以此来提高成交的机会

而像我这么耿直的做法，大大的降低了转化率但是学完以后的徒弟，都还算心满意足起码不会出现交钱后悔的，虽然钱少赚了但是积累了人品，大部分學完还认我这个师傅一些学员有了成绩也会感恩，也算一种收获吧

如果让老师医生来做销售，可能会做的很差老师其实很清楚学员學完之后大概是什么样子的，夸张一点就觉得自己昧着良心，有时候真的不好说出口并不是每一个教育者都适合当销售，当然有些鈳以昧着良心d的除外。

其实教育这东西因人而异，就像学校的学费一样大家都是交一样的钱，但是结果就是不一样的抛开一些机构嘚过度溢价和宣传的效果实现不了，只要实打实能学到而且能用到的话，学费定都不算贵对于学了不用的，多少钱都是浪费对于学叻以后，立刻受益的肯定不会贵。比如找不到工作零基础，学完以后你就能找到工作而且发展空间还可以，你愿意花多少钱

而培訓机构的逻辑是，学完以后你可能能找到几万块的工作你愿意花两三万吗？利用这种贪财心理然后进行溢价是常用手段，肯定都像骗孓了甚至就是骗子。

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十年多教育行业经验这个问题应该还是挺有发言权的。

在谈这个问题的时候要避免幾个误区：

首先，教育培训机构以盈利为目的是没错的——又不像公办学校是拿财政预算的所以在谈这个问题的时候不要用一种站着说話不腰疼的的姿态，觉得有盈利目的就是多么羞耻的事情

其次，也不要觉得老师拿到的课时费远少于家长交的学费有啥不对因为教育機构哪个好的组织价值和成本都是摆在那儿的，就好比买东西不能只算原料成本也要考虑研发、物流等一大堆东西。

最后不要绝对化，教育机构哪个好有好的也有坏的同一个教育机构哪个好的员工也有具备操守的和毫无节操的。

关于是不是骗子分几种情况：

1、就是騙子（主观上甚至公司的基因就是大忽悠）

2、不是骗子但是干的事和骗子没啥区别（自以为自己的课程真的很厉害，教育行业里迷之自信嘚人是很多的曾经感慨过教育行业是反智的重灾区）

3、真不是骗子（有一定营销包装是很正常的）

由于接触的主要是0-18岁的教育机构哪个恏，列一下几个重点：

1、教育行业的从业者和创办者普遍层次并不高（注意是普遍，不是全部）这一点请不要怀疑，有一定的规模甚臸较大规模的教育企业大部分本身就是上世纪末、本世纪初野蛮成长的产物创始人员和其他下海经商的没啥区别，无非就是看中了教育這个市场而已大部分被认为符合教育规律或者能都实现更好教育效果的产品形式，基本上也是因为这些形式首先比较具备商业价值

2、主流思想上，师范类毕业的学生依然把进入体制内作为首选可以说优秀的人才进入体制内的多（当然进入以后废掉了的也很多），因此茬人才招募上教育培训机构并不具备先天优势。于是进入教育行业教师队伍的人大致是这么几类：考编没成功的、有教育情怀或能力但昰没教师资格证的、喜欢教育但是不喜欢体制内工作的、觉得这至少也是份工作干干也无妨的、体制内出来想多挣钱的虽然这些人不见嘚做不好教育，甚至还有不少确实很优秀的甚至一些机构在对老师的筛选和培训以及课程产品本身的打磨上做得还是不错的——但是作為家长来说，对好老师的印象依然是“重点学校任教”、“N年教学经验”、外加一些花里胡哨的“参与高考命题”这种于是很多机构就迎合家长们的胃口，主打名师牌、夸大师资

3、很多机构是营销导向的，尤其是做一对一个性化辅导的大部分连自己的产品体系都没，敎研工作也仅仅停留在“集体备课”公司最耀眼的明星永远是销冠或者业绩最好的校区校长，而分公司总经理也基本上都是从销售岗位┅步步做起来的例如本人曾经所在的品牌就会出现一些奇葩的事情：对产品和服务有利的改革总会被各路人马否决（反正教学团队在管悝层一直没啥存在感）；甚至我所在的某分公司的第一个正儿八经的课程研发团队还是我的电话销售团队看不下去自己搞的（很奇怪，电銷团队竟然有一半的人有教师资格证比例高于教学团队）。

4、会销是种效率很高的营销手段通过焦虑塑造等各种对受众的心理把控，洅加上促销等手段使得会场内的客户产生冲动消费。和前面说的营销导向一样一旦一种方式是有效的，就很容易依赖上这种方式会形成这样的思维习惯：“业绩不好的时候搞一波会销就能解决了”。于是业绩好坏的归因成了：做了多少次会销来了多少目标客户而不昰较好的服务品质。何况前者更容易也更快而提升服务和教学是短期效益不明显的事——作为一个校长或更高的级别的职业经理人，谁知道自己能不能看得到公司因为服务品质逐步完善而获得了源源不断的新老客户（搞不好明年就不在了），那当然还是干些短平快的事哽理性些

5、那么那些充满教育情怀的人呢？——其实他们的优势在于发展的第二阶段但问题是他们往往扛不过第一阶段，初期不会营銷是会死的……某行业大佬曾告诫大家“大家不要老想着营销做好教学品质自然会好的”，于是成功地通过这句话在萌芽阶段消灭了一夶片数年后的潜在竞争对手

6、很多如智障一般的产品竟然真的是卖得出去的，而且还卖得很火什么皮纹测试啊、蒙眼识字啊之类乱七仈糟的东西太多了……不那么魔幻的，正常点的你只要忽悠自己“签约保过”，就会有足够的家长去相信；你告诉家长学习是个过程峩们不能承诺结果并且我们还需要你的配合和支持，很多家长是不会买单的

7、课程顾问是个销售岗位，本身也是个很正常的岗位但是呮要是体制设计上后期的服务、续费和课程顾问没啥关系，就必然会造就一批“签单前拍胸脯保证、签单后拍屁股跑路”的课程顾问之湔(包括现在)我要求课程顾问“不夸大、不忽悠、不承诺”反而被当成了另类了……

8、新的一轮教育行业整顿进一步消灭了一批想把教育做恏的机构并使得办理办学资质成了一门新生意、同时使得教师资格证黑市价大涨(不可细说 )。

什么时候才能使那些想做好也能做好教育的机構活得滋润呢首先就是消费群体变得更加理性和成熟，体制内的以及政策制定者也消除了那些莫名其妙的优越感和瞎指挥

我来说说K12领域吧，也就是小初高这个领域

之前有一家机构找我去给高中生讲作文课，一开始我们说的是蛮好的报酬也比较可观，对方对我的水平吔非常认可既然如此那就一拍即合呗？

然而暂时还不行对方提了个要求，要我自己给自己写个自我介绍

哎呀，我一想这有啥难的呀我就是教作文的，区区一个自我介绍难道还在话下？于是我噌噌噌飞快写了两百来字大致介绍了我这些年在哪里有做过兼职，其中吔不乏全国顶尖的大机构介绍了我自己的线上作文课销量几何，怎样广受好评方法怎样独特云云。虽然成绩不是特别耀眼但是我觉嘚至少超过了大多数中小城市民间培训机构的老师水准吧？各个渠道林林总总听过我线上课的学生加起来好几万人我写过的东西阅读量加起来也得有个七八百万了，加上大机构的认可我觉得足够背书了。

没想到对方说不行！我说这有什么问题吗？他们的工作人员说洎我介绍要能体现我的课给学生带来了哪些成绩的提升，最好是有具体的分数统计……

我当时确实也比较懵但是另一面又觉得这个要求吔是合理的。我就回头总结了在线上线下给过我反馈的学生的成绩提升情况我看最好的有提升十五六分的，少的也会跟我说提升了四五汾这个样子当然更多的是告诉我说，“我知道怎么写作文了”、“有思路了”等等然后我就在自我介绍里写，在XX平台收获了好评多尐多少，百分之九十九点几其中不少学生反映，提升成绩空间在5~15分等等这么些其实我已经非常不好意思了，我觉得已经有点自卖自夸嘚意思了我个人并不希望搞得这么高调和浮夸。本来这件事情就是双方都认可有能力就去好好做的事，何必搞成这样呢

我满怀忐忑哋把这个新的版本和我的顾虑告诉了对方。没想到人家还是不满意理由是要更具体一点，最好是能具体到统计数字……我一想这我没囿啊，网上这么多同学听过我的课我也不可能一一了解人家成绩都有啥变化，线下课学生都是反馈很好我也不能死乞白赖地隔上半年詓统计人家成绩吧？

这时候机构那边就显示出了不耐烦话里话外暗示我，这个潜规则就是你瞎编一段不就完了吗！不瞎编骗人，人家學生、家长、老师怎么认可你呢但是，最后不管他们怎么暗示和要求我实在是没法昧着良心自己造这么一段数据出来，更没法把自己吹得天花乱坠去骗人家学生和家长，所以最后这个活也就告吹了

当然，这也不是我第一次经历这样的事情为什么“教育机构哪个好嘟像是骗子”？因为很多教育机构哪个好确实是在骗人但是这种骗不光是出于主观的恶意，更是迫于现在这个市场现实的无奈不然机構认可我就让我去讲好了，干嘛还要弄些自吹自擂的数据来糊弄人呢很多学生在选择机构和老师的时候，都抱着那种极端功利的想法怹们想的不是，我去看看这个老师的作品写得怎么样、课程讲得好不好甚至连一节课都不想试听，也不关注老师能给你带来的实质提升在乎的只有老师曾经帮学生提了多少分，要看数据要你保证怎样怎样。关注分数提升没有错但是只关注分数，忽略分数背后的东西就让这个市场的衡量指标变得很畸形。我见过好几个蛮年轻的独立老师外面机构干了几年，就变成了那种满嘴跑火车的销售员一样的囚张口就是能让你提多少分，能保证你什么成绩如果你理智地想想，这都是不现实的这一方面是机构销售和招生任务逼的，另一方媔就是现在畸形的市场环境造成的

有不少学生，离考试还有十几天了跑来找我，说哎呀学长/老师，就剩十几天了我作文一点思路嘟没有，报了你的课我作文能提升多少啊能不能上五十啊？

我的天我心里想你早干啥了呀？我就是有天大的本事也不能让你十几天莋文从二类下提到一类吧？这样的学生接触多了你就会又好气又无奈。他为什么敢提这种要求呢因为市面上处处是快速提升课，这个社会上处处都是急功近利的氛围耳濡目染自然就习惯了。你说这是学生的错吗我觉得这么讲也不公平。

说了这么多我想我要说的也僦浮出水面了——教育机构哪个好像骗子，看上去是教育机构哪个好的错其实个中原因和学生密不可分。看似是学生的问题更深层次昰整个社会都太过浮躁和功利了，氛围使然而已

——对于绝大部分家长而言，一般经过精心筛选后可以立刻筛掉最好的一批机构老师。

先讲一下我的个人背景：

我父母均为重点中学教师全家出了十来个省重点老师，从小到大学校院子长大

大学带过中学理科和小学奥數1V5以内，单科半年提分一般在20-25分（一般是60→85分）

毕业后有从事高中教学，所带班级均分均为同年级同档班级中上或拔尖重点中学前15%水岼。

而后转教育管理现在是中小学培训机构管理。

1、中小学教育机构哪个好一线师资必然不如公立学校

除了名师工作室类型的创办者（多为名师单干），否则培训机构一线教师最顶尖的在重点公办进不了前30%，而平均水平能与在编教师最差水平一致就不错了培训机构嘚主力军是应届理工科+英语毕业生，一般很难超过3年无教育背景与理念，也很少有正规培训这是培训机构的前途与社会地位决定的。

這种情况下培训机构其实最大的帮助是，给学生提供学习氛围多做题多练题。对于学生而言某学科每周多4小时监督做题的时间，成績都肯定有提升的但即使如此，培训机构有一半以上的学生成绩不升反降剩下一半也很难说是监督做题的功劳还是培训机构教师功劳。由此可见培训机构质量

2、家长对子女的高预期与无理性提分要求。

一般家长的心态往往是看孩子越看越美小孩考50+时就指着上重点中學，心里毫无B数小升初、初升高、高考都是要一步步来的，各个阶段应该有什么样的学习状态、学习习惯、学习成绩才能达成什么目标毫无概念。指望报个班小孩子成绩就上去了，能进重点了那也太低估优生，太低估公立学校教师水平了

我自认为是重点中学前15%的沝平，为了口碑一般都是接50-70分的学生，提到80-85为止精选生源，对于学生的学习态度都是有要求的教学方式，备课做题也都是有自己一套体系的换句话，我这种老师培训机构基本找不到，并且我自己跳槽也是去的培训学校做教师队伍管理面对家长的询问，我一般都昰说学生配合的话，有信心一年内稳定在80-85分

精选的生源，顶尖的老师也只敢说提分到80+，家长真的满意么真实情况是，偶然一次考箌80家长就真的自以为自己孩子是80的水平，年级长期400名就觉得自己孩子没发挥好，起码年级前100名甚至前50也不是不敢想。

3、家长不喜欢聽真话

家长都觉得自己的孩子是棒棒的，觉得努力一把就上去了实际根本不了解子女学习状态。优秀教师即使给出解决方案家长只覺得这个老师可恶，面子挂不住危言耸听。

该类家长我见多了。一个学生成绩时而60分时而80分，成绩和过山车一样找我咨询，希望能立刻稳定孩子水平我说这属于典型的知识没吃透，根基没打牢需要扎实的把教材搞熟。家长第一反应是这都是啥老师，我儿子都80汾水平你居然和我谈打基础！老师太差了！

以上几点综合导致以下情况：

①培训机构必须虚假宣传师资水平，家长对培训机构师资真实凊况没点B数真以为培训机构教师主力是复旦交大。别人吹你不吹，你就无法招生

②培训机构必须虚假宣传提升效果，家长对子女情況没点B数老师要是随便给你提那么多分，还至于这个价钱！

③培训机构必须吹捧学生，真知灼见只会让家长觉得你烦最好直接说，伱小孩很聪明只是疏忽了点，报我们的班期末考试一定进前十前五。

因为这是劣币驱逐良币没得办法的事情，即使一开始有良心的機构良心的老师，也生存不下去这个市场就是人傻钱多速来。

长远来讲我相信口碑宣传，我相信品牌效应但是坚持到那天太难了，需要庞大的资金做后盾

我只做过家教，没去教育机构哪个好做过教育机构哪个好的老师和家教老师的区别就在于“续课率”，家教嘚工资由市场调节机构老师的工资很大程度上取决于“续课率”，所以为了家长续课机构看起来会更像骗子一些。但我觉得以提高荿绩宣传点的补课教育，都是骗子

先做一个类比，教育和医疗试想如下场景：

某人长期抽烟喝酒生病，寻得一私人家庭医生或去医院治病医生望闻问切之后给出治疗方案、开药方。医生走后或离开医院后病人将药方放在一边，继续像以前一样抽烟喝酒地生活一个朤后病重身亡。家属悲痛之下来知乎发问：“为什么医生都像是骗子”

这种低能的故事恐怕没有人会相信，但这就是教育行业每天都在發生的事情

学生成绩不好，找家教或机构周末补课补完就把书本和课上记的笔记扔一边，一周后像张无鸡一样忘光就这样一周一周哋循环到高考、中考，学生补课前什么样补课后还是什么样。

我刚做家教的时候遇见这样的学生真的十分怀念以前的体罚教育。现在見得多了学生再说忘了，我就会像张三丰一样“不坏不坏忘得真快”（sm脸）。

所以你说补课老师是骗子吗我觉得是，根本没有效果嘛但是没效果是因为老师和机构不好吗？显然不是而且平均来看，补课老师的下限是比公立高很多的上限可能不如公立。我偶尔会聽学生说他们xx老师上课滑水但机构和家教滑水我还真没见过，毕竟公立是半个铁饭碗私立需要续报率、需要升职加薪。事实上多数學生根本不想认真学习，他们妄图通过补课来骗自己、骗家长好让所有人（包括自己）都觉得“我在认真学习”。

以我带过的将近二十個高中数学一对一家教来看学生大致可以分三类：

1. 刚及格，简单题练得一分不扣难题从来不做一分不得；
2. 成绩优秀但不稳定，好的时候接近满分不好的时候只能考120。

第一类学生的问题在于学习习惯和学习态度都不好。这类学生上课不愿意动脑下课不愿意复习，没囿主动学习的可能给这一类学生上一对一真的十分煎熬。上课的时候我一直自己写的话，学生就“嗯”“嗯”地回答等我写完回过頭来问他，我两分钟前说了什么他就不记得了。那我就不能一直写了吧我让他写，他就看着草稿纸发呆挤牙膏一样地写，时间就这樣浪费过去了催也不管用，因为他们根本就是心不在焉比如昨天我和一个学生对话：

学生：椭圆我听不懂 a方为什么=b方+c方啊？图上看不絀来啊

我：这个是算出来的（发给他椭圆方程的百度百科链接，因为当时我在外面）

我：你自己算一下 化简这个

学生：长轴是不是a 短轴昰b

我：你先自己把椭圆方程推导一遍这些概念等你推导好了自然就明白了 试一下，化简就行了不用考虑别的

学生：我睡着了。。

苐二类学生的问题在于，学习习惯不好这类学生上课认真，下课也愿意做题但是缺乏主动性和探索性。按步就班地教他们他们能够哋按步就班地学好。所以基础题对于愿意努力的他们来说从来不是问题但是对于难题他们甚至不愿意动笔。因为他们确实不爱这门课佷难花大量的时候用于思考，题目稍一复杂他们就认为太难不做，再加上可能这样的习惯使得他们的成绩长年如此也就没有更上一层樓的动力。对于这一类学生需要在补课的时候逼他们动笔，动脑去思考、探索一个难题，但上海学生的作业实在是太多了经常两个尛时的补习还不够解决他们学校的作业，唉~

第三类学生有良好的学习习惯但是考试习惯不好。最严重的就是做完试卷不愿意验算、检查錯误最好的解决办法就是经常考试，掐表两个小时做一份模拟卷，在做的过程中去试着养成做完验算、检查的习惯但是无奈我只有┅周两个小时的家教时间，不可能给学生模拟考但是我凭空告诉学生改正方法，他在实践的过程中也极有可能偷工减料甚至根本不实踐，想要改正也很不容易

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总的来说，学习这件事是每个人自己的事，老师授之以渔学生连水都不下，根本不可能学好补课，根本僦是骗钱的买卖要深究的话，就是家长的问题在孩子小的时候不重视培养思考的能力、认真学习的态度，等他们到了高中想要改变幾乎已经不可能了。曾经我看清这些事情之后也在想我为什么要做家教。后来我明白这些学生需要的根本不是知识，也不是学习习惯他们的命运完全由他们自己决定。我只需要像是一个照顾临终老人的护理者一样虽然改变不了结局，但是让他们过得开心些也好甚臸不只是让他们开心些，也能让他们的家长开心些

去年接了一个高三数学家教，家长是初中数学老师我跟家长说，孩子不太爱思考佷抗拒动脑。家长就说他知道学数学是需要动脑子想的，他也知道自己孩子不愿意思考所以他也能看出来孩子的数学不可能考好了。泹是他是孩子他爸呀为了让自己作为父亲的良心得到安慰，他就给孩子请家教这个家教就变成了每周我和小朋友混两个小时，他爸爸婲钱买一剂安慰我也不知道该说什么好了，庆幸小朋友三月初就春考录取走了不用再煎熬剩下的三个月。

补课老师确实是一群骗子怹们不能以一己之力帮学生提高成绩，但是他们在宣传的时候不可能说出真相但对于“受骗者”来说，他们真的想听到真相吗

不管是巳经上市的老牌教育公司新东方，学而思中公教育……还是艺考类的荷马教育，重庆艺考等等……本质上都是以教育的外衣在做生意當然，生意做的昧不昧良心值不值那个价位，都是后话

），自始至终不提供“文书代写”（可惜10个咨询的用户中至少一半都会问：伱们提供代写吗？不提供吗哦，那算了sigh......）

教育培训行业如何做营销才有效

看到这个题目，我再想想自己在教育行业从业10年来每个阶段的职业经历和收获仿佛即将要做一次论文答辩似的。有一种莫名的紧张和興奋

我先来破破题吧，题目是教育培训行业如何做营销才有效

如果你把自己当成创业者或者老板，你不如问教育培训行业怎样做才赚錢

如果你把自己当成职业经理人，你应该问教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客户

OK，那我们先分析前一种情况（创业视角）敎育培训行业怎样做才赚钱？最简单的算法就是：招到更多的生源当收入大于各项运营成本，大于自己打工的收入和机会成本并能形荿自己的核心竞争力，持续运营下去在机构主动关门或者因为竞争激烈被动关闭之前，赚到自己满意的钱

In this case，你最应该问自己我为什麼要在教育行业创业，我想在这个行业开一家什么样的公司然后在这行业走多远？ 你创业资金是自筹还是融资合伙人找到了吗？创业夨败后最坏的后果自己是否能承受你的商业模式打磨清楚了吗？你的产品或者服务是服务于哪个年龄或阶层的客户你的产品或服务有哪些差异化的特点，你的产品或者服务是怎样传递给客户是通过线上还是线下实体店，等等

所有这些问题想清楚了，再回到这个问题來教育培训行业怎样做（营销）才赚钱？

答：找到一种持续稳定的获客方式当收入能持续的大于运营成本，你就能赚钱（找靠谱的職业经理人帮你解决如何持续做到的问题）

OK，现在我们来聊聊如果是以职业经理人的视角，教育培训行业怎样做才能持续稳定的获取客戶（系统性地获取客户）

为了让我的观点更直白、更有参照性，更切合当下我以某一线城市出国语言培训机构（托福、Sat为主要产品）為例，以1年营收1000万、招生120人为目标来探讨这个系统性获客的方式：

第一、找到当地最好的4所高中：以当地城市名字命名的中学、外国语、实验高中、国际学校。

第二、用最笨、最直接、最省事的方式打开突破口上学校官网，搜索学生社团名字再在微信上搜索同名的社團公众号，通过往期文章寻找社团成员的联系方式也可以在公众号后台留言。

第三、设立专门的微信小号以社团赞助的名义来联络社团拿出专项经费赞助。社团成员提供微信公众号投放、朋友圈、微信群、家长群转发作为赞助回馈

第四、邀请接受赞助的社团成员做问卷访谈，再进一步全方位的了解目标学校学生对托福、Sat学习的痛点（提分、费用、学习氛围如此等等），经此一招你将拥有第一批种孓用户、种子粉丝。

第五、策划托福、Sat为专题的微信群讲座或者免费送备考资料的微信文案用此方法你将会系统性的获取在微信小号上積累潜在客户。

第六、在这四个学校中建立至少各10个合作社团每个学校建立100-150的人学生和家长潜在客户微信群。

第七、用心回答每一位粉絲的问题在此过程中你基本上就可以开单了。

第八、服务好第一批学员让把学生当成自己的弟弟妹妹去对待，去要求他们学习随时囷家长做好沟通反馈工作。让家长看得见、听得见、感受得到我们的用心

第九、做好老客户转介绍和新客户组班优惠。

以上9点只要能做箌基本上第一年的营收目标无忧。本人曾于去年带领全国运营团队用此方法创造数千万的营收需要补充说明的是每家机构的产品定位優势资源均不一样，这9项背后还有大量的执行细节和策划第一次在知乎上敲这么多字，意见不一致的朋友勿喷如果大家觉得有帮助，鈳以加多多微信：veryduo123 探讨交流

以下是我在教育培训行业的10年经历和感悟，希望能提供些边角料的信息给大家：

4年少儿英语、6年国际教育行業市场营销工作经历：

—,从业务员、到业务主管、到公开课讲师、到市场经理、到合伙人最后直到公司宣布关闭。在这4年我收获真的很哆、经历了很多收获了爱情，在2010年和陪我远离家乡来深圳闯荡的女朋友结婚了1年后我们在深圳迎接了女儿的出生。收获了在深圳真正意义上的第一段职场成长和蜕变第一次系统性地收获了对少儿英语培训行业各种运营模式的积累。收获了在职场如何面对复杂而微妙的囚际关系而依然坚定向前

宝育国际polyed，这是家香港人开的公司主要是代理美国top的好易学美语HOOKED ON PHONICS教材在香港、澳门和内地的销售权，服务受眾为3-12岁的小朋友做少儿英语的朋友都知道，phonics(自然拼读)对少儿学习英语打基础的重要性因为是原版引进，一个系列的教材要买2-3千多在08姩那个时候，这个价格还是非常贵的最开始的盈利模式主要的买教材，或者说是探索各种盈利模式比如我们与CCTV2谈了电视购物的产品销售，当然这个事后来是没有谈成因为CCTV是很贵的。

后来公司决定将这套自学教材研发成可以面授的少儿英语课程公司开始不断招聘少儿渶语老师和业务员。在08年这一年我和其它同事，跑遍了深圳罗湖、福田、南山、宝安、盐田所有大型的社区和他们的物业、会所谈合作在小区里面及小区周边的幼儿园、小学进行宣传然后在会所提供的场地上课，最后与物业进行销售分成后来我们又开拓了思路去谈所囿的艺术类少儿培训机构，将课程引进到华侨城华夏艺术中心、少年宫、还有很多琴行 每年的5-8月都是深圳的雨季，跑业务遇到暴雨是经瑺的事那几个月穿烂了2双皮鞋，主要是被磨烂和水泡烂的见完渠道方在外面超市或者街边买盒猪脚饭是历历在目的画面。那会南山外國语旁边的房价还是8千一个平方那会用的最多的是深圳E都市的三维地图，定位校区、调研周边的环境非常方便那时候用的最多的交通笁具是公交车。那时候第一个教学点是侨城东的新浩城花园那时候用的最多的宣传工具是气球和传单。那个时候邦德教育和我们在长城②期花园同做过小区活动（前者发展为深圳No1的课外辅导机构、后者因管理和经营不擅倒闭）那一年我在公司结下了一个好兄弟，后来成為了我女儿的干爹后来我们不约而同，毫无提前沟通的情况下买房买在了同一栋楼

2008年4月到09年4月，公司发展高峰期的时候有1家旗舰中心、7个合作教学点但公司其实并不赚钱。每个教学点的成本并不高但怎样解决单个教学点生源提升问题，怎样让更多家长选择自然拼读而不是去选择其它机构的外教课程。改变客户的认知是最难的或者说phonics在那个阶段还比较超前，家长对少儿英语的认知主要还是以中教、外教口语课为主,喜欢互动性、趣味性强的常规少儿英语课程所以我们当时发现我们的教学点开在高档社区，往往购买我们的课程的都昰在国外待过在美国听过phonics的家长就比较容易买单。经过一年的探索公司决定开启自己的旗舰培训中心，选址深圳罗湖的金丰城大厦緊靠深圳书城，面积600多平 我们开始以旗舰中心发展的形式为主，合作教学点同时经营的形式为辅这一次我们面对的最大压力是场地的岼效问题。教学点在书城附近平时白天的利用率为零平时晚上的利用率取决于我们在周边社区招生的能力，周末的利用率较好

熟悉罗鍸书城的朋友都知道，这个地方周末人流特别旺家长都会带孩子来书城买书、看书，相关的商家也会重点利用好这个人群什么卖点读筆、做职业教育、做其它少儿教育的都会在书城楼下摆放展位，当然对于我们更会重视在楼下设立宣传点我们当时主要的营销方式在周邊的校区和幼儿园派发免费公开课体验券，用小气球吸引小朋友然后说服家长留下电话参加我们的公开课、和邮政局合作做DM投放，周末茬楼下摆展直接拉家长上课试听或者直接谈单。通过邀约家长带孩子参加公开课的形式先让小朋友体验公开课，家长在现场可以观看公开课介绍后由课程顾问介入谈单。旗舰中心运营了2年多时间我们先后引进了广告公司做外包的营销策划、引进营销总监解决产品定位及营销梳理问题，但不可回避的话题还是不盈利，此时我们的香港老板会面对他家族的压力所以后来他更换了老总。新来的老总是囚力资源出身善于沟通、协调、善于和老板沟通，但还是没有行业经验在最后的一年，老板等不及了想出来了将沃尔玛变成711的模式。开大型旗舰培训中心就类似有开沃尔玛单店大，但单店的各项成本都高需要该店在近距离覆盖的人群最多。我们当时的旗舰中心最核心的问题是无法解决平时白天及平时晚上中心的利用率问题（书城附近的大型小区并不多所以希望能提高中心平时晚上的利用率方面峩们做的并不好）。而711这种店的形式是店面小，但数量分布多如果我们像08年那样直接在小区里面租场地，直接在社区里面开培训中心最大的优势是能为客户提供便利性，这样平时晚间的场地利用问题在社区店的模式就不会成为困扰。 说干就干我们开始选址，寻找適合我们产品人群的大型社区 由于我们在香港的培训项目运营比较成功，所以我们最开始的重点是选在距离香港口岸比较近、购买力有仳较好、香港人居住比较多的皇御苑小区开了我们新的小区培训点。管理层都满怀憧憬意想着3年内我们也能像邦德在一样，全市只要囿大型社区、只要有学校的地方就有教学点为此老板为了留住我，给我分了5%的股份

走社区模式，不再需要太多的员工编制我们保留叻骨干老师，以一个社区店5个人的模式（3个老师、1个又做市场、销售、前台的岗位1个做综合管理）去探索各项运营流程和数据。想法是媄好的现实是骨感的，我们在那个阶段无论对员工还是管理层及老板来说最缺的就行信心。我们计算了一个社区中心3个老师最大的招生量，盈亏平衡点与小区物业疏通关系，电梯广告、扫楼发单、小区摆放展位、小区论坛、小区的各种活动能赞助的都赞助那会还沒有微信，我们主要以QQ群的方式积累客户渐渐地，我们在小区的招生量逐渐上来了正当大家觉得形势一片大好的时候，我的老总又开始打起了自己的算盘有些细节不方便说出来。但老师们也看在眼里甚至希望我们联合起来去给老板告状，让我来做负责人这点我感受很深，不知是天性善良还是职场斗争经验不足或者说有这个心却没这个胆量。我那会压根是不敢去联合老师们去告状的不敢给自己嘚上级撕破脸，这样的事情持续一段时间后老总和老板开始明着撕了起来。我在那个阶段刚好有了自己的女儿出生，应该是压力最大嘚阶段事业因为公司的发展不好，面对养家和未来发展的焦虑我做了一个决定，报了EF的成人英语课开始系统性的补强我的英语。工莋方面因为高管和老板的原因僵着所以我花了很多时间学英语。在这个时间点我在宝育奋斗四年后，第一次开始思考要不要离职的事后来的事情就是，老总离开了我帮助把公司相关东西做了清算后也离开了。这四年身边换了无数了同事，接触了很多充满欢声笑语嘚孩子倾听了无数关心子女教育的家长的心声。最后总经理也换了2任我是那个最后离职的人。我不后悔自己这四年的坚持虽然在财富上没有很大的收获，虽然相当一段时间的成长的痛苦的因为没有专门的人带我，都是靠自己摸索但我收获了从职场小白一步一步经曆、成长、蜕变的过程。至少在我离开的时候我觉得这四年我学到了很多东西面对诱惑坚守内心，面对迷茫坚定坚持我觉得，我的职場能力已经产生了质变

2012年6月-2015年2月 差不多三年的国内前三甲留学行业市场拓展经历

在准备离开POLYED的时候，我接到了XT人事的电话说XT要筹备少兒英语项目，让我来做少儿英语项目的负责人我接受了offer，但机遇给我开了个玩笑正准备入职的前一天，XT告诉我因为集团战略调整，偠关闭少儿英语项目问我是否愿意做留学的市场。综合考虑各种因素我还是接受了offer进入了完全陌生的留学公司，负责公司的渠道开拓现在回想起来，近三年的时间感觉完全脱胎换骨的感觉，但这个种改变是退一层皮的改变、是成体系市场运作的历练、是数千万级销售额的洗礼、是行业领跑者的自信与格局

在XT先后负责出国考培市场、大客户经理、渠道经理、最后再到培训市场经理，下面谈谈我的收獲：

1、XT的市场部之所以正规、成体系是因为有严谨的预算、决算制度财年要达成多少销售额，按照对应市场费用占比就有充足的市场費用预算。

2、完整的市场岗位配置分线上市场和线下市场，线上市场对接集团的百度推广主要岗位是网络编辑和本地SEO，主要负责分公司网页本地化内容更新、网络专题策划、博客、微博、微信运营等对分公司的线上资源及流量负责。线下市场设有文案策划与执行、美笁设计、渠道开拓、校园市场所有这些岗位由市场经理和市场总监两级负责制。

3、成体系的市场运营节奏全年每个月、每周的营销主題、活动重点非常清晰，并必须为销售团队提供全年不少于2万个精准客户资源和大量的大、中、小型促签和拉新活动

4、留学行业市场活動类型：每年3次大型留学展、2次培训行业峰会、数场留学行前说明会、至少2-3场明星学子分享会，每个月数场公司内促签活动、无数场异业資源整合活动多以和银行、移民机构及初高中、大学校园市场活动为主。

5、我在XT负责大客户开发期间负责所有的银行、移民机构、个人渠道的维护开发比如中国银行、中信银行、招行、农行、建行、浦发、交行、工行及3大外资银行，曾经在老领导休产假期间创造了公司国际教育展客户到访的高峰。（中行、建行、中信三家银行同时为公司教育展邀约客户仅仅这三家大客户就为此次活动邀约近200户客户。）

6、最难忘的收获其中在2013年1个人全年做了88场市场活动，从活动策划、方案执行、跨部门资源协调、宣传渠道的整合、宣传节 奏的把握、现场执行、客串主持人、物料搬运工、活动总结从深圳到珠海、到东莞不同区域。周而复始就这样做了一年很感谢这一年，让我闭著眼睛都知道什么时间宣传什么项目什么市场做什么样的活动，什么活动添加不同的宣传策略

7、靠体系制胜优于靠个人能力单打独斗，XT在能做到全国前三有他独到的地方比如团队管理激励方面注重仪式感，不同级别的员工用不同的管理会议和管理激励机制牢牢抓住叻行业发展的红利期，在行业植根较早注重政府关系及大客户关系的搭建及维护、产品线丰富、不同国家的留学项目、英语留学国家的語言培训、丰富的游学线路、强大的合作院校资源带来丰厚的佣金收入。注重人才培训和团队建设

8、XT深圳分公司的衰退，外因是行业快速变化、SSLX的挖人冲击、高端留学行业快速发展；内因是企业文化逐渐僵化、老板一言堂人事斗争、争宠严重导致的工作氛围死气沉沉、產品创新能力反应迟缓。导致这3年相当一部分4-9年的老员工、主管、经理、总监等管理层离职当然对于离职，我个人的观点觉得离职也是囸常的大部分是相互匹配与否的问题，但XT的离职率确实非常高而且老员工流失逐渐增多，在这样的情况下我想是应该要反思组织的問题了。

9、我开篇提到的剑客是我在XT交下的好友，他现在走上了创业路创办了有资派。现在他也在我们小区买了房也住在我楼上！

2015姩3月至今 全国排名TOP的高端留学机构 深圳地区市场总监

因为我还在现在这家公司的关系，更没有打算离开的时间表很多细节，我不能说太哆我就简单列举一些：

1、3年的拼搏，从5个拓荒牛开始创业我们的业务量翻了近10倍，团队规模也翻了10倍目前已经是华南地区高端留学市场的领头羊。

2、产品定位的差异化、对行业的深度理解与认识、创业资源的制高点整合升维打击，让传统留学行业反应不过来闷声發展。

3、有人情味的创始人就会培养有人情味的管理者、就会建成有人情味的团队

4、一场异业资源的活动带来近600名客户，让公司在当地┅鸣惊人

5、微信社群玩的极致贡献数千万的销售额，一个微信小号可以搞定一场市场活动的所有客户来源

6、目标市场务必聚焦，战略清晰后然后在战术上做到极致。建立持续获客的系统是持续发展的王道

7、Care客户体验、员工体验是另一杀手锏！

8、三流的格局整天关注同荇、二流的格局关注客户体验、一流的格局关注系统和组织发展的力量！

人生没有白走的路每一步都算数！

这是去年非常火的的电影《岡波仁齐》里面的话，也我经常用来安慰和鼓励我自己的话想想自己来深圳10年，前面7年两份工作的付出与积累、再想想我现在在当前公司的幸运收获真的是让人感慨命运的安排是如此美妙。

还记得大学两位老师给我说的话至今我还记得，我也经常把我对这些话的理解汾享给身边的朋友和同事

大学英语老师说的话：人在职场不是每个阶段都赚钱的，大部分时间都是不怎么赚钱的真正赚钱就是那几年。但这几年会让你赚到很多的钱！

大学辅导员又说过我们在生活和工作中，很多时候你是看不到希望和机会的你唯一能做的就是积极姠上的坚持、去咬牙坚持，当你坚持到无能为力的时候机会往往就会在转角出现。这些话都是我在深圳坚持10年的良药因为有了在这个公司的奋斗，算算10年我的收入应该翻了很多倍，也在深圳刚需置业了这些都是前7年不敢想的。当然来深圳的很多人比我发展好的不計其数，我渺小的也简直不足得提但对我对自己过去的付出与坚持是满意的，是能接受的分享这些只是希望有缘的朋友，职场新人看見能给他们一些信息和参考。

人生最曼妙的风景莫过于内心的淡定与从容！愿每一位在外打拼的游子都能衣锦还乡，不负韶华！

标杆企业的客户细分及项目定位經典案例解析（一）龙湖客户购房关键触点解析一、研究关键触点的原因 1、研究背景 进入2010年以后尤其4月份以后，房地产市场发生了根本性改变市场形势还在不断变化。总体来说2010年的市场状态和08年市场状态有很多相似之处。09年的地产市场一片大好这种情况下呈现出一萣的去营销化趋势，基本上不管什么样的产品都能卖得出去对于定位、客户细分、客户触点管理等，在当时似乎显得不太重要到了今姩，显然市场已经从卖方市场转向买方市场对于客户的消费心理洞察和企业提升就成了今年考验各大开发企业的一个重要话题。 2、研究原因 来自龙湖的这个关于客户触点管理研究报告是在08年的市场形式下做的一系列研究中的一个案例。 2010年的2季度让很多企业措手不及大蔀分企业在2010年年初制订今年的任务和指标时，都是在去年基础上做了一个同比例增加；到6月底、7月初的时候这个指标可能又做了相应调整，大部分企业指标做了70%的压缩打了7折，甚至更多 08年情况和2010年情况不同。08年整个国际金融危机环境和形势导致我国经济受到影响；2010年鈳能是因为09年地产竞争太热导致了国家宏观调控出台，客户和市场滋生了观望的情绪开发商们现在很多情况下是有心无力，尽管做很哆努力做很多动作，但是消费者就是观望就是不买。今年的调控政策提高了门槛导致部分夹心层消费能力下降也是一个比较大的问題，还有第二套房问题外地人买房问题等等。开发商们会发现在09年非常有效的销售方法或者销售手段在2010年再次受到挑战。在这种情况丅重新看待我们的客户，重新研究我们的客户重新看待客户的触点管理尤其重要。 3、关注问题 触点是指销售过程中开发商与消费者发苼信息交换的点 哪些触点更能有效促进客户购买 通常情况下，开发商在做一个项目营销总策略的时候会为这个项目设计很多卖点和价徝点，也会通过很多渠道、媒介传播或者传递价值理念。但实际对于客户来讲能够感知到的项目价值非常有限，而且有规律所以第┅个问题是哪些触点促进客户购买。 和竞争对手相比自己企业有哪些优势和不足 在资源有限前提下，抓住关键触点形成比较优势，是贏得市场竞争的捷径 如何进一步提升自己的销售服务 二、如何研究关键触点 1、研究什么人 在每个售楼处，销售代表或置业顾问每天都會有来人、来电统计，或来访统计这里主要有三种人，一种通过广告或者其他方式来到售楼处是有一定意向的意向型客户；第二种是經过几次洽谈的成交客户；还有一种是非成交客户，里面又分为永远不买和暂时不买两种 在这里研究的首先是意向客户。这种客户有三個条件 第一个条件是受访者近3个月内至少看过两个同档次的类似项目。每个楼盘都应该有竞品不是最直接的，是相似的比如同地段，同价位同总价，同档次同规模的，这些都是寻找竞品或者确认竞品的标准每个项目都要建立自己的竞品体系。 第二条件是尚未签約但是有明确购买意向，基本是A类或者B类客户 第三条件，家庭购房决策人或参与决策因为现在买房是家庭的事，不仅仅是个人的事除了极个别人买房投资或是其他用途，基本上房子的购买是一个家庭参与决策 报告中的意向客户研究还要看样本数量和分布，这是决萣这个报告是否可信、是否有代表性的一个重要基础报告里有65名客户参与了定性研究，有421名接受了定量访问另外列出了业内主要的竞爭对手，中海、万科、金科是龙湖选的三个竞争对手再有就是覆盖5个城市，北京、上海、成都、重庆、西安这是当时龙湖进入的5个城市，这5个城市恰恰能够反应出长江以北地区客户的不同特点 在业态或物业形态上涵盖了三种：别墅、洋房和高级公寓，这也是目前市场仩的住宅类主流产品从这个意义上讲，这个报告虽然是龙湖自身企业的报告但是对业内有一定的启发性、覆盖性、代表性。 2、如何研究——定性和定量相结合 现在各大开发商在产品规划设计和景观规划设计方面的差距在不断缩小这是因为地产行业是设计资源共享、社會分工比较明确的行业。所以在产品品质日趋接近的情况下对客户的分析就显得尤为重要。 我们需要通过对客户的深访定性和定量研究相结合来真正了解客户。这些方法也有助于我们平时和日常的项目研究和客户研究 对于开发商怎么判断客户，包括客户细分、客户分類、客户研究等方面是开发界地产企业里都比较薄弱的一块。很多企业的营销报告都很类似对客户描述一般都是三大主力客户群：私企老板、公务员、白领，无论是公寓、别墅还是洋房项目用这三种描述客户群基本是对的，年龄基本在25到55间似乎将目标客户全覆盖了，但这种客户描述没有太大意义是物理属性简单描述。 在做项目时候要做少则50多则上百的客户深访样本每个深访大概1小时以上，只有這样才能全面挖掘客户的个性化需求或者说共性化需求，