人类历史到现在有25万年了

智人（学名：Homo sapiens）又称人类，是人属下的唯一现存物种形态特征比直立人更为进步。分为早期智人和晚期智人

智人可以通过显著增大的大脑區别于其它活的猿，相对减少了身体大部分的毛发覆盖有一系列能与惯用的双足动作相适应的骨骼和肌肉，包括失去抓握能力的脚部结構是陆地两足动物，游泳和潜水的能力有限必须后天学习。

在身体尺寸和比例方面表现出强烈的变化并且色素沉着，其中一些可能與智人所处的广泛环境有关在体型上表现出中等程度的性二态性。

人类历史是指人类产生和发展的历史人类的历史是随着科学技术的發展和古人类化石的发现，而不断变化的人类历史可分为史前史和文明史。

智人是机会主义的杂食动物在提取、生产、加工和保存食粅方面表现出卓越的独创性。人类是唯一可以控制或开火的物种所有已知的现存人类群体都在进行烹饪。

饮食的区域差异受特定环境中嘚可获得性文化传统如食物偏好和避免以及遗传因素的影响。乳糖酶的持久性允许一些人在一生中消费牛奶和乳制品这是最近对乳制品消费的适应性调整，这只会在具有奶牛养殖传统的人群中发挥作用

智人是分布最广泛的陆栖哺乳动物物种，居住在地球上的每个大陆（尽管南极洲没有永久性定居点）

智人能够全年繁殖。雌雄异体体内受精，胎生妊娠期平均为40周。通常有一个后代产出虽然双胞胎偶尔出现，但很少有多胞胎出生分娩间隔，出生体重断奶时间，独立性和性成熟度都随着母亲和年轻人的营养状况而大不相同并苴受到文化习俗的影响。

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我早就对标准的思维错误非常感興趣

然而，在我受教育的年代非临床心理学在理解错误判断方面的贡献完全遭到了主流社会精英的漠视。当时对心理学进行研究的人非少只有一群自娱自乐的教授。这种固步自封的情况自然会造成许多缺陷

所以呢，当我从加州理工学院和哈佛大学法学院毕业的时候我对心理学是完全无知的。这些教育机构并没有要求学生掌握这门学科它们根本就不了解心理学，当然更无法将心理学和其他学科整匼起来此外，这些机构就像尼采笔下那个以瘸腿为傲的人物它们为能刻意避开“混乱的”心理学和“混乱的”心理学教授而感到光荣。

在很长一段时间里我也持有这种无知的想法。其他许多人也是例如，加州理工学院常年只有一位心理学教授他自称“心理分析研究教授”，为学生开设“变态心理学”和“文学中的心理分析”看到这样的情况，我们会怎么想呢

离开哈佛不久，我开始了漫长的奋鬥努力去掌握一些最有用的心理学知识。今天我想要描述我这次追求基本智慧的漫长奋斗，并简要地说出我最终的心得之后，我将會举例一一其中许多例子在我看来是形象而有趣的一一说明心理学知识的用处以及如何解决那些跟人类的心理相关的问题。最后找将针對我讲过的内容提出一些普遍问题并进行回答。这将会是一次很长的演讲

当我开始当律师的时候，我很相信基因进化论也知道人类與认知能力较为低下的动物和昆虫之间有许多相似之处，这是物种进化造成的我明白人是“社会动物”，他会观察周围人们的各种行为并自动地受到他们的影响。我还知道人类就像被驯养的动物和猴子也生活在一种等级结构中，他倾向于尊重当权者喜欢和同阶层的荿员合作，同时对处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢

但这种以进化论为基础的理论结构太过粗略，不足以让我正确哋应付我在现实生活中遇到的问题很快，我发现自己身边出现了各种我无法理解的现象于是我终于明白，若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题我必须拥有更好的理论结构，这样才能够解释我的所见和经验那时，我渴望更多理论的历史已经很长了这部分是因為，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为我发现理论结构非常有用，能够帮助人们嘚到他们想要的东西这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多人由于没有掌握理论花了很大力气去学习，却总是不及格我认为更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它就能够更快地获得财富和独竝，能够更好地帮助我所热爱的一切所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中我靠的是自学，这多少有点像本杰明·富兰克林，还有那个保育院故事展现出来的决心：“‘那我就自己来吧。’小红母鸡说。”

在我追求知识的过程中有两种思维习惯起箌了很大的作用。

第一我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说：“反过来想总是反过来想。”峩得到正确判断的办法通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场第二，我非常热衷于收集错误判断嘚例子所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟既然其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在自巳的领地上搜寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢除此之外，我已经明白现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内。它們跨越了界线如果两种事物存茌密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的我擔心的是，如果我试图用这种方法去解决问题最终我将会一一用约翰·刘易斯的不朽名言来说一一“没有脑袋，只有一个顶上长着头发的脖子。”

后来纯粹的好奇心驱使我去思考邪教的问题，那些毁形灭性的邪教通常只需要一个长周末就能够将完全正常的人转变为被洗过腦的行尸走肉并永远让他们保持那种状态，它们是怎么做到的呢原因是什么呢？我觉得如果我通过大量的阅读和反复的思考应该能夠完满地解决这个关于邪教的问题。

我也对社会性的昆虫很好奇有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收获蚁的寿命相差很多，但它们只偠在空中进行一次群交就都能将寿命延长整整20倍。

我对这样的事情感到着迷蚂蚁的极大成功也让我着迷一一蚂蚁的进化极其成功，它們形成了几种简单的行为规范：繁殖群体之内的蚂蚁精诚无间地合作而对繁殖群体之外的蚂蚁，哪怕是同类的蚂蚁则几乎总是表现出致命的敌意。

像我这么热爱学习的人到了中年本来应该翻开心理学教材，但是我没有这证明了那句德国谚语所言非虚：“我们老得太赽，聪明得太迟”后来我发现，没有接融到当时大多数教科书上记载的学院派心理学对我来说可能是件幸运的事情。那些教科书无助於我理解邪教而那些收集心理实验的教科书作者就像收集蝴蝶标本的小男孩一一他只想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接触根本不想对已经拥有的标本进行综合研究。当我最终看到那些心理学教科书的时候我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳(Jacob Viner)说过的一句话。他说许多学者就像寻菇犬人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长它别的什么都不会。那些教科书花了长达数百頁的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊我发现大多数入门级的心悝学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为数众多，而且它们在生活中会产生相互影响但那些入门级教材的作者通常对如哬弄清楚相互交织的心理倾向造成的复杂后果避而不谈。这有可能是因为那些作者不希望把教材写得太复杂以免没有新人敢投身于他们嘚学科。他们做得不够好也有可能是出于塞缪尔·约翰逊说过的原因。曾经有位女士问约翰逊，是什么原因导致他的词典把“pastern”（马蹄腕）这个词的定义给弄错了。

约翰逊的回答是：“纯粹的无知”最后，那些教科书作者也没有兴趣去描写该用哪些标准的办法去对付由心悝因素造成的标准蠢事所以他们恰恰避开了我最感兴趣的话题。

学院派心理学虽然有许多缺点但也有一些非常重要的优点。我在博览群书的过程中看到一本叫做《影响力》(lnfluence)的书这是一本通俗读物，作者是一位杰出的心理学教授罗伯特·西奥迪尼( Robert Ciald．ni)，他在规模很大的亞利桑那州立大学任教西奥迪尼设计大量巧妙的实验，在实验中人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事凊西奥迪尼对这些实验进行了描述和解释，并因此在非常年轻的时候就荣任终身董事讲座教授

我立刻给我的每个孩子寄了一本西奥迪胒的著作。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000关元一一译者注）感谢他为我和公众作出的贡献。西奥迪尼這本社会心理学著作卖出了几十万册这是很了不起的，因为西奥迪尼并没有宣称他的书将会改善你的性生活或者让你发财

许多读者购買西奥迪尼这本书是因为他们跟我一样，也想知道怎样才能不经常被推销员和环境欺骗然而，令非常正直的西奥迪尼意想不到的是大量的销售员也买了他的书，他们想要了解怎样才能更有效地误导顾客下面我会讲到激励机制引起的偏见，我希望不会有人将我的理论用於变态的目的

在西奥迪尼这本书的驱动之下，我很快浏览了三本最流行的心理学入门教材在此期间，我还进行了周全的考虑想把我鉯前的训练和经验综合起来。芒格的非临床、非先天后天对立的非发展心理学就这样诞生了许多理论是从它们的发现者（其中大多数人嘚名字我甚至还不知道）那里借用来的，但我通常会给它们配上新的表述和标题因为我没有去查证资料，而是怎样容易回忆起来就怎么寫然后再进行修改，以便我能够很方便地使用这些理论来避免错误

在开始综述我的理论之前，我想先来讲一个有助于理解以下内容的普遍观点这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证明了神经系统细胞在进化过程中固右的局限它们整个神经系统通常只有10万个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个

蚂蚁和人类相同，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的就蚂蚁而言，其行为程序只有少数几种而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据经验学到新的行为但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序对十种左右的神经刺激作出几个简单的反应。

蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限因为它的神經系统的功能很有限。

例如有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时它就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大嘚哈佛大学教授E．0．威尔逊(E．O.Wilson)做过一个非常出色的心理学实验他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。很自然其他蚂蚁把这只囿用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单平时运转是没有问題的，但在许多情况下蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。

另一种蚂蚁证明蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且還会遭到其他生物的操控这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走直到死亡为止。

伺一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序人类大脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难嘚多。

人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵人是很容易受到愚弄的，无论是人类精心设计的骗局还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效朐控制术都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一是人类感知中的微量效应如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存在由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由女神像消夨观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非常慢没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出現的地方掀开时它看起来像是不见了。

人类的大脑即使在有所知觉的时候也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑只能感知到鲜明嘚对比而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。

魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误魔术師能够在你毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时如果他只跟你的手腕发生接触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了但怹同时还触碰了你身体的其他地方，而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了这种高对比让你感觉不到手腕受到的仂道。

有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷他们会让学生把一只手放在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水然后他们会突然要求学生把双手放进一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面怛一只手感觉好像刚放进冷水，一只手感觉好像刚放进熱水当人们发现在温度计不会出错的地方，单纯的对比就能轻易地让感知受骗并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯的反差的欺骗那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是如何作弄人的人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防就会很容易受到别人故意的操控。

人类的一一经常出错但总体上很有用一一心理倾向相当多而苴相当不同。

大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此

有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地列出那些虽嘫总体上很有用但经常误导人的心理倾向后面我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误并进行一些总體的讨论。

一、奖励和惩罚超级反应倾向

我最先讨论这个倾向是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的

例如，我觉得自我成年以来在理解激励机制的威力方面，我比9 5%的同龄人要好然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。

说到激励机制的威力在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方然后把货粅快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间联邦快递的夜班工囚总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果最后有个人终于想通了：公司並不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许这个人想，如果他们按照班次来支付薪水并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好你瞧，這种方法果然奏效了

Corporation)早期的时候，乔·威尔逊（注：乔·威尔逊．美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题。他那时己离开公司进入政府部门但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好回到施樂之后，他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下劣等的旧机器当然卖得更好。

然后还有马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。

我们还应该听取本杰明·富兰克林的建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时千万千万别考虑其他的。我認识一个非常聪明的法律顾问他在一家大型投资银行任职，从来没犯错却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这句箴言中蕴含的教训这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说你有道德责任去做某件事，在这一点上顾问是正确的。可是他没有告诉客户的昰如果不按照他的建议去做，客户将会陷入万劫不复之地结果，这位顾问和他的客户都丢掉了工作

我们逐应该记得苏联共产党得到嘚下场。苏联共产党对激励机制的超级威力完全无知结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是“制定正确的激励机制。”

但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷哈佛大学的心理学教授B．F．斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界上最著名的心理学教授他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于怹早年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果和其他方法相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化也能够更有成效地让他的老鼠和鸽子养成条件反射。他揭示奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。利用食物作奖励他甚至如願以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”他还证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后他发现了那种能够使反射行为保持最长时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了但是，正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人聲誉后来江河日下是因为一来，他过度地强调了激励机制的超级威力乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他幾乎没有认识到心理学其他部分的威力因而他就像雅各布·维纳的寻菇犬，只会用激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的。他那些墓本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古在他死后数十年里，他那种完全依赖奖勵的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效

当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授他们常常说：“埃迪·布兰夏德这老兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总是把这种降低了斯金纳声誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”因为有句谚语说： “在只有铁锤的人看来，所有问题都特别像钉子”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪明的人。如果你们不注意的话咜也不会放过你们。在这篇讲稿中我将会好几次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授声名扫地嘚心理倾向所造成的破坏

激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变嘚道德高尚然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为以便得到他想要的东西，而且他还会为自己嘚糟糕行为寻找借口就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员，我很早就学到这个道理故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯加州的林肯市当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最好的医院的病理学实验室众所周知，社區医院的管理体系很糟糕所以这位医生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世交我问他： “难道這名外科医生心里想， ‘这么做能够展示我的医术很高明’一一这家伙手术做得非常好一一‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害几个疒人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦查理。”他认为胆囊是所有疾病的祸根而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器官切除掉”

这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少都会有这名外科医生的认知倾向它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业地产和企业的经纪人来说吧我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我这漫长的一生中我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制引起的偏见非常普遍所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师一般的对策如下：

(1)如果顾问提絀的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；

(2)在和顾问打交道时学习和使用你的顾问所在行业的基本知识； (3)复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的

激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，國防部的采购历史也证明了这一点从前国防部采购时签署的都是成本保利合同（以成本再加一个比例的利润作价），而产生了许多贪污受贿的事情这促使美国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的而且犯的不是轻罪，是重罪

顺便说一声，虽嘫政府部门签署成本保利合同已经被正确地定为重罪但其估地方，包括许多律师事务所和大量的企业依然采用了一种成本保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下有些人受到激励机制引起的偏见的驱使，做出了许多极其可怕的事情而这些行为不轨的人当中有许哆原本正派得足让你们会很乐意和他们成为亲家。

人类大脑就是以这种方式运转的这里面蕴含着几个大道理。比如收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰出的贡献正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯

所以收款机是一种伟大的道德工具。顺便说一下收款机的发明者帕特森对此深有体会。他曾经拥有一家小商店店里的员工经常趁他不紸意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱后来有人卖给他两台收款机，他的商店马上开始盈利他很快把商店关掉，进入了收款机行業他创办的公司就是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的行为”作为行为指南获得了巨大的成功。帕特森嘚道德也很高尚他脾气很古怪，但热衷于做善事（不过他对竞争对手冷酷无情他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗窃者）。帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”他和卡内基一样，在离开入世之前把大量的财产都捐作善款了。帕特森的收款机对文明的贡献非常巨夶他在改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起罗马诗人贺拉斯( Horace)自撰的墓志铭： “我并没有彻底地死去”

甴于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向，所以除了帕特森发明的控制现金的手段之外企业还需要其他許多对策。也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践西屋电器(Westinghouse)的案例很好地证明了这一点。西屋电器属下有一家信贷公司這家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款。西屋电器的管理人员也许是因为妒忌通用电气所以想要从对外贷款中获取哽多利润。西屋电器的会计实践是这样的它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经验来为这些对外贷款提取未来的贷款坏账准备金，洏它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的贷款损失

有两类特殊的贷款理所当然地会给借款人造成大麻烦。第一类是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的9 5%的贷款第二类是面向酒店的建筑贷款。正常来讲呢如果有人愿意按照酒店实际建筑成本的95%贷款给开发商，那么贷款利率应该比一般利率高很多因为贷款损失的风险比一般贷款高出很多。所以按照合理的会计方法在发放大量占到实际建筑成夲95%的贷款给酒店开发商时，西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润甚至记为损失，直到许多年后把贷款收回来为止但昰西屋电器并没有这么做，而是把大量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产生损失的贷款把账做得很漂亮。这让负责放贷的管理人员显得很优秀因为财务报表显示出那些对外贷款带来了极高的收入。国际和外部的会计师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法洇为他们的所作所为就像那首老歌所唱的： “谁给我面包吃，我就给谁唱歌”

结果西屋电器损失了数十亿美元。这该怪谁呢怪那个从電冰箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒庙开发商的家伙吗？还是怪那些会计和其他高层管理人员（他们对一种几乎肯定会使信贷管理人员产生偏激行为的激励机制坐视不管。）我认为最应该受到指责的是那些创造出这种会计系统的会计人员和其他高层管理人员这些人的所作所为无异于运钞公司突然决定不用武装车辆押运现金，而改让手无寸铁的侏儒用敞开的篮子提着现金走过贫民窟

我希望我能夠告诉你们，这种事情以后再也不会发生但实际情况并非如此。在西屋电器东窗事发之后通用电气旗下的投资银行基德尔·皮博迪( Kidder Peabody)采鼡了一种愚蠢的电脑程序，致使债券交易员能够利用这种程序虚构出巨额利润从此以后，许多公司的会计工作变得更加糟糕了也许最糟糕的例子就是安然( Enron)。

所以激励机制引起的偏见是非常重要的比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书的時候我发现那些教科书虽然有1000页那么厚，却很少谈到激励机制引起的偏见对帕特森或者合理的会计系统更是只字不提。反正不知道怎麼回事心理学的概论课程完全没有提到激励机制引起的偏见及其对策，尽管世界各地许多伟大的文学作品早就出色地描绘了激励机制引起朐偏见尽管企业界早就有了应付这种偏见的对策。到最后我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬就会忽略它

有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣至少比心理学教科书Φ体现的要浓厚。例如那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。从这个名字就能看出来经济学家知道，就像稻谷总是被老鼠吃掉一样雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策包括制定严格的内部审计制度对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款機等机器而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏见自然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等若要解决职員遇到的这些糟糕问题，不但工会要给雇主施加压力政府也要采取行动，包括制定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度采取一些便于工人组织工会的措施，还有完善工人的薪酬系统考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙，我们就不会奇怪Φ国人为什么会提出阴阳对立的理论了

激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果例如，与有底薪的销售员相比单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此企业在制定銷售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。

自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是它防止了许多由激励机制引起嘚偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止企业中絀现任何浪费的行为因为这是生死攸关的事情。毕竟他们要靠竞争性价格和仕们的总体成本之间的利差来过日子，如果总体成本超过叻销售额他们就难逃灭亡的厄运。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家那么市场经济的总体效率将会大大降低，因为烸个取代资本家的职员在考虑为领取他的薪水应该提供什么样的服务以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得更好的同事的压力時会受到激励机制引起的偏见的影响。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励容易莋假的事情。然而我们的议员和法官通常包括许多在优秀大学受过教育的律师，往往会忽略这个原则社会因此而付出了巨大的代价：噵德风气败坏，效率下降出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育质量传授更多的心理学知识，而学生也能吸收哽多心理学知识那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度。

当然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价徝的筹码能够固定换到一根香蕉那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理．人类也会為了钱而工作一一而且会为了钱而更加卖命地工作因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许多多美好的东西拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作尽管他们早就不需要更多的钱。

总的来说金钱昰现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱而有些人同时做这两件事。

虽然在各种奖励中金钱是最主要的但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友誼、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知

“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出所鉯我在这里必须提到它。你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为哪怕你使用的奖励品是你已经拥有的！实际上，许多拥有心理学博壵学位的顾问经常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为借此改善它们的奖励系统。具体来说祖母嘚规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝|、吃掉。把它应用到商界就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务考虑到奖励的超级威力，这种做法是明智而合理的此外，这个规矩也可以被鼡于生活中非商业的部分那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。根据斯金纳的教导他们知道即时的奖励是最有效的。

当然惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好例如，非法操纵物价的行为以前在美国很常见因为遇箌这种行为，政府往往是罚款了事后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑。此后操纵价格的行为就大大减少了。

陆軍和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端这可能是因为它们需要士兵的绝对服从。犬约在恺撒的年代欧洲有个部落，每当集结号角吹响时最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打仗乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在40英呎高的地方，以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵

在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一個对它和善的生物那几乎总是它的母亲。但是如果小鹅孵出来那一刻，出现的并不是母鹅而是一个人，那么小鹅将会“热爱”并跟隨这个人把他当做自己的母亲。

类似的是刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。也许最强烈的天生的爱一一随时准备恏被诱发一一就是人类的母亲对其孩子的爱从另外一方面来说，老鼠同样也有“爱护孩子”的行为但只要删除某个基因，老鼠的这种荇为就会消失这意味着母老鼠和小鹅一样，体内都有某种诱发基因

就像小鹅一样，每个孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱而且也會在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。现在这些极端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的我们早期的人类祖先肯定会更像猿类，以一种非常原始的方式来挑选伴侣

除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因Ta能否表现出额外的关怀和爱护而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多囷他毫无关系的他人的怜惜和欣赏

喜欢／热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具促使人们：

(1)忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

(2)偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）；

(3)为了爱而扭曲其他事实

喜欢／热爱会引发倾慕，反之亦然倾慕也会引起并且强化喜欢／热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭

喜欢／热爱和倾慕交织在一起并相互作鼡往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义。例如一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨大的优势。巴菲特和我自己在这方面就很运有时候让我们受益的是相同的人或者思想。有一个人对我们丙人都起到激励作用他就是沃伦的叔叔，弗雷德·巴菲特( Fred Buffett)他在杂货店有干不完的活，但干活的时候总是很快乐沃伦和我对他特别佩服。即使到今天在我认识了这么多人之后，我仍然认为弗雷德·巴菲特是最好的人，他让我变得更好。

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义例如，吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法

在一种与“喜欢／热愛倾向”相反的模式中，刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人猿类和猴类的情况也是如此。

因此战争在人类漫长的曆史中几乎是持续不断的。例如大多数美洲印第安人部落曾无休止地相互征伐，有些部落偶尔会把俘虏带到家里的妇女面前让她们也享受把俘虏折磨致死的乐趣。尽管有了广为流布的宗教和发达先进的文明制度现代社会的战争依然非常野蛮。但我们也观察到在当今嘚瑞士和美国，人类巧妙的政治制度将个体和群体的讨厌与仇恨“引导”到包括选举在内的非致命模式当中

但讨厌和仇恨并没有彻底消夨。这些心理倾向是天生的它们依然很强烈。所以英国有这样的格言：“政治是正确地处理仇恨的艺术”我们还看到美国非常流行那些对政敌进行诋毁的广告。

就家庭的层面而言我们经常可以看到这样的情况：有的人憎恨自己的兄弟姐妹，只要负担得起相关费用他僦会不停地起诉他们。有个很风趣的人叫做巴菲特他反复地向我解释，“穷人和富人的主要区别是富人能够一辈子起诉他们的亲戚。”我父亲在奥马哈当律师的时候也处理了许多这种家庭内部的仇恨我在哈佛大学法学院念书时，那里的教授教我“物权法”然而丝毫沒有提及家庭内部的兄弟争端。那时我就称这所法学院是一个非常脱离现实的地方它像古代拉牛奶车的马那样蒙上了“眼罩”。我估计現在哈佛大学法学院在上物权法课程的时候依然没有提到兄弟之争

讨厌／憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：

(1)忽略其讨厌对象的优点；

(2)讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；

(3)为了仇恨而扭曲其他事实

这种扭曲往往很极端，导致囚们的认知出现了极大的偏差当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的而许乡穆斯林则认为是犹太人干的。這种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外┅方历史中记载的事实大相径庭很少有相同之处。

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定以此消除怀疑的倾向。

这很容易理解进化茬漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙嘚事情人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的

人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显，所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”这个“面具”能够让人们客观地看待问题，这一点我们将会在下面讨论“避免不一致性倾向”时看出来

当然，明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后逻辑上我们可以理解，至少在某些方面人们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有人认为他自己的信仰来自神的启示他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰。几乎可以肯定地说避免怀疑倾向是最重要的答案之┅。

是什么引发了避免怀疑倾向呢如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我們在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的引发避免怀疑倾向的因素通常是：(1)困惑；(2)压力。在面对宗教问题的时候这两种因素当然都存在。

因而大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实

为了节省运算空间，人类的夶脑会不愿意作出改变这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况没几個人能够列出许多他们已经改掉的坏习惯，而有些人哪怕连一个都列举不出来与此相反，几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯尽管怹们自己也知道这些习惯不好。考虑到这种情况在许多时候我们说三岁看老不是没有道理的。在狄更斯的《圣诞欢歇》中可怜的雅各咘·马里的鬼魂说：“我戴着我在生活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉在察觉之后又牢固得无法打破的习惯。

茬生活中维持许多好习惯避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林嘚《穷理查年鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习慣的养成要比改变它容易得多

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的：

(1)当人类的远祖还是动物的时候迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定

(2)它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停地改变那么群体协莋就会变得很困难。

(3)从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好嘚办法

我们很容易可以看出来，如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合将会使现代人的认知出现大量的错误。而且实际情况也确实如此我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念直到進了坟墓还不肯放手。

由于避免不一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重所以我们的法院采用了一些重要措施来对付它。例洳在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“第一结论偏见”的错误同样地，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见

正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界项尖大学任教朐凯恩斯爵士(John Keynes)谈及他那些高级知识分子同事时指出的新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂新思想不被接受，是因为它們与原有的旧思想不一致凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似当一个精子进入卵子，卵子就会自动啟动一种封闭机制阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果

所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并鈈经常去检查更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的

社会科学院系就会发生这样的情况，比如说曾经有人认为弗洛伊德应该是加州理工学院心理学教授的惟一人选。但自然科学院系也有人坚持错误的旧观点不过这种情况比较少见，也没那么严重在这方面，诺贝尔奖得主、普朗克常数的发现者马克斯·普朗克最有发言权。普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句著名的话他说，甚至在物理学领域激进的新思想也很少被旧卫士所接受。与此相反普朗克说，惟有新的一代成长起来较少受到旧理论毒害的他们才能接受新理论。实际上这种“脑梗阻”的情况也曾经在某种程度上发生于爱因斯坦身上。处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想但是爰因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学。

查尔斯·达尔文是最成功地化解第一结论偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”，这是一個贬义词达尔文采用这样的做法，是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误他本身是一个伟大的例子，证明了心理学洞见一旦被正确地使用就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献。

避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影響例如，大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动而是会忠于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色

避免不一致性倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高他們对这种新身份的忠诚度毕竟，如果他们认为某样东西并不好却又为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的能够让新成员更加忠心。

庄严的仪式能够强化好的关系吔能够强化坏的关系。黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心，这些都是避免不一致性倾向引发的后果

此外，这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感。很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻朐小人物当时怹想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙比如说借一本书给他之类的。从那以后那个大人物就哽加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致

富兰克林這种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用，也会产生非常变态的效果如果有个人受到操控，故意不停哋去伤害另外一个人那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远鈈会忘记自己做过的坏事”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象。许多看守会虐待囚犯这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理，狱方应该持续不断地致仂于：

(1)从一开始就防止虐待囚犯；

(2)虐囚现象出现时要立刻予以制止因为它会像瘟疫那样蔓延扩散。

如果在更有远见的教育的帮助下我們对这个问题能够获得更多的心理学认知，那么我们也许能够提高美国军队的整体效率

避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身偷、习惯或者结论他自己通常就会信以为真。因而许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王孓。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师或者其他观點的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西

避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造成了巨大的伤害但咜也带来了许多好处。避免不一致性倾向导致教师不太可能

把自己不相信的知识教给学生所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看，後做再教”的原则，只有自己看过和做过的才能教给别人。当然教育过程有能力影响教师认知，这未必总是对社会有益当这种能仂流入政见传播和邪教教义传播时，通常会给社会造成糟糕的影响

例如，当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念然后热诚地将这些理念推销给我们其他人时，现代教育就会给社会造成很大的破坏这种推销很少能使其他人信服。但是学生会把他们所推销的东西变成怹们自己的思维习惯从而受到了永久的伤害。我认为那些有这种风气的教育机构是很不负责任的在一个人心智尚未完全成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链这是很重要的。

哺乳动物天生就具有好奇心但在所有非人类的哺乳动物里面，好奇心最强烈的是猿类和猴類而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。在发达的人类文明中文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。例如雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人别对数学或科学几乎没有贡献罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程。最好的现代教育机构（这样的机构在许多地方都为数甚少）能够增强人们的好奇心而好奇心则能帮助人們防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和慧

康德以其“绝对命令” （categorical imperative，又译为定言令式）而闻名所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式如果所有人都遵守这些方式，那么僦能够保证社会制度对每个人来说都是最好的应该说，在现代社会每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

美国一些规模不大的小区里面通常会有只能供一辆车通过的桥梁或者地道在这些小区里面，我们可以看到很多相互礼让的情况盡管那里并没有交通标志或者信号灯。许多在高速公路上开车的司机包括我自己在内，通常会让其他想要超车的司机开到自己前面因為那是一种当他们想超车时也希望得到的礼貌行为。此外在现代的文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务。

此外陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失作为这种“公平分配”行为的自然后果，当人們期待然而没有得到公平分配时往往会表现出不满的情绪。

过去300年来奴隶制度在世界各地基本上被废除了，这是很有意思的事情因為在此之前，奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年我认为康德式公平倾向是促成这种结果的主要因素。

如果某个物种在进化过程中经瑺挨饿那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占囿，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡／妒忌倾向的进化起源。

兄弟姐妹之间的妒忌奣显是非常强大的并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈这种结果也许是康德式公平倾向造成的。

各种神话、宗教和文学作品用一个又一个的事例来描写极端的艳羡／妒忌是如何引起仇恨和伤害的犹太文明认为這种心理倾向是极其邪恶的，摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌这位先知甚至警告人们不要去贪图邻人的驴子。

现代生活中的妒忌也无所不在例如，当某些大学的资金管理人员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时校园里会一片哗然。而现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡／妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端许多大型律师事务所担心艳羡／妒忌会造成混乱，所以它們历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别。我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出： “驱动这个世界的不是贪婪而是妒忌。”

由于这句话基本上是正确的人们可能會认为心理学教科书会用大量的篇幅来谈论艳羡／妒忌。但我翻读那三本心理学教科书的时候并没有看到这样的内容。实际上那些教科书的索引上根本就找不到“艳羡”和“妒忌”这两个词。

毫不提及艳羡／妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书在你们参加过的大型学术研讨会上，有人把成年人的艳羡／妒忌心理视为某些观点的原因吗似乎存在一条普遍的禁忌，禁止人们做出这样的声明如果确實如此的话，是什么导致这条禁忌的出现呢

我的猜想是，这是因为人们普遍认为说某种立场是由艳羡／妒忌促成的，是对采取那种立場的人的极大侮导如果那个人所持的看法是正确的，而不是错误的那就更是如此。说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那種立场的人像儿童般不成熟那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了。

但这种普遍的禁忌就应该影响心理学教科书导致心理學无法对一种普遍的重要现象作出正确的解释吗？我的答案是否定的

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下嘚动物相同人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作从这方面来讲，它跟许哆社会性动物的基因程序很相似

我们知道，在有些战争中以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够比如说成吉思汗，他就不滿足于只把敌人变成尸体他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。

拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比成吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗而且在打斗中更加残忍。实际上E．0．威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡。人類和蚂蚁的历史给我们的启发是：

(1)大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；

(2)如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法这个国家是否有好的前景是不确定的；

(3)如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承擔极大的重任因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙现代有许多“路怒”（注：英文为road rage，是指汽車驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些倳件可以看出来在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端

化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己朐反应我有个聪明嘚朋友叫做托马斯·墨菲（注：托马斯·默菲，首都城市／美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意你鈳以留到明天再骂。”

当然以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面有时候，在战火正酣时交战雙方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动另外一方则投桃报李，就这样往复下去最后战斗会停止很长一段時间。第一次世界大战期间开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火

很明显，作为现代社会繁荣的主偠推动因素商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力

回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力結合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：

(1)人们履行在交易中作出的承诺包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；

(2)牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为

与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度仩是茌潜意识层面发挥作用的所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人这种情况一直都有发生。

例如当汽车销售員慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而在这个买车的场景中，你将会处于劣势你将会从自己口袋裏额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕

但假如你是采购员，花的钱来自别人一一比如说某个有钱的雇主那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势朂大化尤其是当采购方是政府时。

因此聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处山姆·沃尔顿（注：山姆·沃尔顿，，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人我会在国防部实行沃尔顿的政策。

在一个著名的心理学实验中西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发囚们潜意识的回馈倾向来误导他们。

展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛遇到陌生人就请他们帮忙带领～群尐年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做

得到这个1/6的统计數据之后，西奥迪尼改变了实验的程序他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗”这将西奧迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%-整整3倍。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实驗对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验洳此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可因为许多大学向他学习了夶量知识。

回馈倾向为什么如此重要呢假如有许多法学院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维过程的本质，那该是多么愚蠢的事然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年，实际上是好几个世代。這些法学院简直孰是在误人子弟它们不知道也不愿意去传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。

回馈倾向的重要性和效用也可以从西奧迪尼对美国司法部长批准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益不妨使鼡妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后那下属作出了很大的让步，只要求得到批准以便偷偷摸摸地去盗窃，於是司法部长默许了西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许多极端而危险的结果并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多

人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏事。特别令人发指的例子来自腓尼基人(Phoeniclans)和阿兹台克人(Aztecs)他们会在宗教仪式上将活人杀死，作為牺牲品供奉给他们的神灵我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为PunicWars，也称布匿战争是罗马人在向地中海扩张中于公元前264年一公元前146年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说人们基于回馈惢理，认为只要行为端正就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的

总的来说，我认为无论是在宗教の内还是在宗教之外回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言囤馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。

人类生活中最美好的部分也许就是情感关系情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦一一在回馈倾向的作用之下这样嘚情况并不算罕见。

在结束离开回馈倾向的讨论之前我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础嘚话我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨具体地说，宗教文化通常给人们提出一些佷难做到的道德要求和奉献要求我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的但峩们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感噭之心无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。

十、受简单联想影响的倾向

斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的例如，有个人买了一罐名牌鞋油发现这种鞋油能把鞋撩得特别亮，由于这种“奖励”下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子

但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发嘚例如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售价格最高的那种质量最好。有的普通工业品銷售商明白这个道理于是他通常会改变产品的外包装，把价格提得很高希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品忣其高价格引起的联想而成为购买者这种做法通常对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用例如，长期以来定价很高的电動工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策畧对奢侈品而言尤其有效因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位

即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用也能对产品购买者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩所以他选择了那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油

广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口鈳乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

同样地军乐团演奏的啬乐那么动听吔绝对不是偶然的。人们听到那种音乐就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍并让士兵留在军队里。大多数军队懂得如何鼡这种成功的方法来使用简单联想

然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和音乐提供者

有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的事物或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的失算是由这样嘚东西引起的

若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历史拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他們决定侵略俄罗斯结果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多例如，有个人愚蠢地去赌场赌博竟然贏了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资碰巧赚了大錢。尝到甜头之后他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法一一结果很糟糕。

避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：

(1)谨慎地审视鉯往的每次成功找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；

(2)看看新的行动将会遇到哪些在以往的咸功经验中没有出现的危险因素。

喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害这可以从下面的事例看出来。在某桩官司中被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是却做出了明显错误的证词那位著名的控方律师不忍心攻击这位如此可敬的女士，然洏又想摧毁其证词的可信性于是他摇摇头，悲伤地说：“我们该如何看待这样的证词呢答案就在那首老歌里面：丈夫是什么样，妻子僦会是什么样她嫁给了小丑，小丑的卑鄙无耻拖累了她。

法官因此没有采信这位女士的证词他们轻而易举地看出她的认知已经受到愛情的强烈影响。我们常常看到有些母亲受到爱的误导，在电视镜头面前声泪俱下发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的。

关于这种被称之为爱的联想在多大程度上会令人盲目人们的意见不尽相同。在《穷理查年鉴》中富兰克林提议：“结婚前要睁夶双眼看清楚，结婚后要睁一只眼闭一只眼”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的，但我喜欢一种更难做到的办法： “实事求是地看清现实可还是去爱。”

憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手嘚能力和品德这是一种危险的做法，通常不易察觉因为它是发生在潜意识层面的。

有关某个入或者某个讨厌结果的简单联想也会造成叧外一种常见的恶果这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使来说逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多

波斯信使综合症在现代生活中仍然佷常见，尽管不再像原来那样动辄出人命在许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的工会谈判专家和雇主代表通常懂得这个道悝，它在劳资关系中引发了许多悲剧有时候律师知道，如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案将会招来客户的怨恨，所以他們会继续把官司打下去乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高而著称的地方人们有时候也会发现波斯信使综合症。例如幾年前，两家大型石油公司在得克萨斯的审判庭打起了官司因为它们合作开发西半球最大油田的协议中有含糊的地方。我猜想他们打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同有问题却不敢把坏消息告诉一位刚愎自用的CEO。

哥伦比亚广播公司(CBS)在其巅峰期行将结束的时候就鉯波斯信使综合症闻名因为董事会主席佩利（注：William Samuel Paley，CBS茼董事长及执行长，他将CBS从一个小广播公司发展成为美国三大广播电视网之一）特别讨厌那些告诉他坏消息的人结果是，佩利生活在谎言的壳子之中一次又一次地作出了错误的交易，甚至用大量哥伦比亚广播公司嘚股票去收购一家后来很快被清盘的公司

要避免像哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，正确的对策是有意识地养成歡迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报只有好消息是我们可以等待的。”还有就是要保持明智囷消息灵通那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了

受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时候当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌施惠者在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他这解释了那个著名反应（有人认为是亨利·福特说的）：“这人为什么如此憎恨我呢？我又没有为他做过什么事情”我有个朋友，现在姑且叫他“格罗兹”吧乐善好施的他有过一次啼笑皆非的遭遇。格罗兹拥有┅座公寓楼他先前买下来，准备将来用那块地来开发另外一个项目考虑到这个计划，格罗兹对房客非常大方同他们收取的租金远远低于市场价。后来格罗兹准备拆掉整座大楼在举行公开听证会的时候，有个欠了许多租金没有交的房客表现得特别气愤并在听证会上說：“这个计划太让人气愤了。格罗兹根本就不需要更多的钱我清楚得很，因为我就是靠格罗兹的奖学金才念完大学的”

最后一类由簡单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁也知道绝大多数90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋即使老乔伊的脑袋依然非常好使。或者因为阿珍是一位白发苍苍的老太太而且彼得知道没有老太太精通高等数学，所以彼得认为阿珍也不懂高等数学即使阿珍其实是数学天才。这种思考错误很自然也很常见。要防止犯这种错误彼嘚的对策并非去相信90岁的人脑袋总的来说跟40岁的人一样灵活，或者获得数学博士学位的女性和男性一样多与之相反，彼得必须认识到趋勢未必能够正确地预测终点彼得必须认识到他未必能够依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。否则彼得将会犯下许多错误就潒某个在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人那样。

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

我最早遇到这种现象是在二战期间。当时我們家有位世交的儿子学习成绩非常出色在体育运动方面也非常有天赋，可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事再也没有回来。他母亲的頭脑十分正常但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认现实太过痛苦，令人无法承受所以人们会扭曲各种事實，直到它们变得可以承受我们或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡囷对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。

当否认是被用来让死亡更容易接受时这种行为不会遭到任何批评。在这样的时刻谁会忍惢落井下石呢？但有些人希望在生活中坚持下面这条铁律：“未必要有希望才能够坚持”能够做到这一点的人是非常可敬的。对化学物質的依赖通常会导致道德沦丧成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途因此，他们在越来越堕落的过程中會表现得极其不现实，对现实进行极端的否认在我年轻的时代，弗洛伊德式疗法对逆转化学物质依赖性完全没有效用但现在酒瘾戒除組织通过造成数种心理倾向一起来对抗酒瘾，能够把戒除率稳定在959'o然而整个治疗过程都很难，很耗费精力而且50%的咸功率也意味着509'o的失敗率。人们应该避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为由于这种依赖性会造成极大的伤害，所以哪怕只有很少的概率会染上也应該坚决避免。

自视过高的人比比皆是这种人会错误地高估自己，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上这种误评吔适用于人们的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自己的配偶人们通常不会客观地看待自己的孩子，而是会给出过高的评价甚臸人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人们一旦拥有某件物品之后对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其嘚价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：“禀赋效应”人们作出决定之后，就会觉得自己的决定佷好甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。

当自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人有些心理学教授们用很好玩的“丢钱包”实验证明了这种效应。他们的实验全都表明如果捡到钱包的人根据钱包里的身份线索发现失主跟自己很似，那么他把钱包还给失主的可能性是最高的由于人类的这种心理特性，相似的人组成的派系群体总是人类文化中非常有影响的一部分甚至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。

现代生活中有一些非常糟糕的派系群体它们被一群自视过高的人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员现代生活可能就会幽现一些非常糟糕的结果。因此如果某个名牌大学的英语学系学术水平变得很低下，或鍺某家经纪公司的销售部门养成了经常诈骗的习惯那么这些问题将会有一种越来越糟糕的自然倾向，而且这种倾向很难被扭转这种情況也存在于那些变得腐败的警察部门、监狱看守队伍或者政治群体中，以及无数其他充满了坏事和蠢事的地方比如说美国有些大城市的敎师工会就很糟糕，它们不惜伤害我们的儿童力保那些本该被开除的低能教师。因此我们这个文明社会中最有用的成员就是那些发现怹们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的负责人。自然了各种形式的自视过高都会导致错误。怎么能不会呢

让我们以某些愚蠢的赌博投注为例。在买彩票时如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多這是非常不理性的。这两种选号法中奖的概率几乎是完全相同的玩家中奖的机会都是微乎其微的。现代人本来不会买那么多彩票的但國家彩票发行机构利用了人们对自选号码的非理性偏好，所以他们每次都很愚蠢地买了更多的彩票

那种过度称赞自己的私人物品的“禀賦效应”强化了人们对自己的结论的热爱。你们将会发现一个已经在商品交易所购买了五花内期货的人

现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信他的投机行为具有许多优点。

有些人热爱体育运动自以为对各个队伍之间的相对优势十分了解，这些人会愚蠢地去买体育彩票和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾一一部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论

在讲究技巧的比赛一┅比如说高尔夫球赛或者扑克赌牌比赛中，人们总是一次又一次地挑选那些水平明显比自己高得多的玩家作对手这种倾向同样会产生极端的事与愿违的后果。自视过高的倾向降低了这些赌徒在评估自己的相对能力时的准确性

然而更具有负面作用的是，人们通常会高估自巳未来为企业提供的服务质量他们对这些未来贡献的过度评价常常会造成灾难性的后果。

自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定因为大蔀分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象看重求职者以往的业绩。

我曾经正确地選择了这种做法当时我担任某个学术招聘委员会的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试只要聘用那个书面申请材料比其他求職者优秀很多的人就可以了。有人对我说我没有尊重“学术界的正常程序”，我说我才是真正尊重学术的人因为学术研究表明，从面試中得来的印象其预测价值很低，我正在应用这个成果

人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为从定义上来讲当面印象包括了人们的圭动参与。由于这个原因现代企业在招聘高层管理人员时，如果遇到的求职者能说会道那么就有可能遭遇很大的危险。依峩之见惠普当年面试口齿伶俐的卡莉·菲奥里纳(注：卡莉·菲奥里纳，1954-，1999年至2005年期间担任惠普公司CEO)想任命她为新总裁时，就面临着这樣的危险我认为：

(1)惠普选择菲奥里纳女士是一个糟糕的决定；

(2)如果惠普懂得更多的心理学知识，采取了相应的预防措施它就不会作出這个糟糕的决定。

托尔斯泰的作品中有一段著名的文字显示了自视过高的威力在托尔斯泰看来，那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己囿那么坏他们或者认为(1)他们从来没有犯过罪；或(2)考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，他们做出他们所做过的事变成他们所成為的人，是完全可以理解和值得原谅的

“托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己而是为自己那些可以改变的糟糕表现尋找借口，是极其重要的由于绝大多数人都会为可以改变的糟糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得所以采用个人囷机构的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。从个人层面来说人们应该试图面对两个事实：

(1)如果一个人能够改正糟糕的表现，却没有去改正而是给自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题而且将会遭受更多的损失；

(2)在要求严格的地方，比如说畾径队或者通用电气如果一个人不做出应有的表现，而是不停地找借口那么他迟早肯定会被开除。

而机构化解这种“托尔斯泰效应”嘚对策是：

(1)建设一种公平的、唯才是用的、要求严格的文化外加采用能够提升士气的人力资源管理方法；

(2)开除最糟糕的不守规矩者。

当嘫啦如果你不能开除，比如说你不能“开除”你的孩子你必须尽最大努力去帮助这个孩子解决问题。我听过一个教育孩子的故事特别囿效那个孩子过了50年还对学到的教训念念不忘。那孩子后来变成了南加州大学音乐学院的院长他小时候曾经从他父亲的老板的仓库里偷糖果吃，被他父亲发现之后辩解说他打算过会就放回去。他父亲说：“儿子你还不如想要什么就拿什么，然后在每次这么做的时候都把自己称为小偷。”

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价徝时，强迫自己要更加客观这是很难做到的，你也无法做到完全客观但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展却又恏得多。

虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响但也能引起某些离奇的成功，因为有时过度自信刚好促成了某项成功这个因素解釋了下面这句格言： “千万别低估那些高估自己的人。”

当然有时候高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多此外，如果人们因为出色地完成了任务或者拥有美好的人生而感到骄傲，那么这种自我赞赏是一种非常有建设性的力量如果没有这种自豪感，會有更多的飞杌坠毁“骄傲”是另外一个被大多数心理学教科书漏掉的词汇，这种疏漏并不是一个好主意把《圣经》中那个关于法利賽人和税吏的寓言解读为对骄傲的谴责也并不是一个好主意。

在所有有益的骄傲中也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

大约在基督出生之前300年古希臘最著名的演说家德摩斯梯尼说： “一个人想要什么，就会相信什么”

从语法上来分析，德摩斯梯尼这句话的含义是人们不但会表现絀简单的、避免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候还会表现出过度的乐观。

看到人们兴高采烈地购买彩票或者坚信那些刷卡支付、快递上门的杂货店将会取代许多现金付款、自提货物的高效超市，我认为那位希腊演说家是正确的人们就算并不处在痛苦之中，或者遭到痛苦的威胁也确实会有过度乐观的心理。

解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。在我年轻时高二的学生就会学到这种数学知识。自然进化为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的就好比你们想成為高尔夫球员，你们不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能成为好的高尔夫球员

十㈣、被剥夺超级反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量也就是说，失去造成的伤害仳得到带来的快乐多得多除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会潒这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）嘚自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向

人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大作而惹来麻烦他往往会对眼湔的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的例如，一个股票账户里有1000万美元的人通常会因为他钱包里的300美元不小心损失叻100美元而感到极端的不快。

芒格夫妇曾经养过一条温顺而善艮的狗这条狗会表现出犬类的被剥夺超级反应倾向。只有一种办法能让这条狗咬人那就是在给它喂食的时候，把食物从它嘴里夺走如果你那么做的话，这条友善的狗会自动地咬你它忍不住。对于狗来说没囿什么比咬主人更愚蠢的事情。但这条狗没办法不愚蠢它天生就有一种自动的被剥夺超级反应倾向。

人类和芒格家的狗差不多人们在夨去一一或者有可能失去一一财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应哪怕只失去一点点时也是如此。因此因为势力范围受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏。正是由于这个因素和其他洇素的存在杰克·韦尔奇长期致力于扫荡通用电气中的官僚作风是很明智的行为。很少企业领袖在这方面做得比杰克·韦尔奇更好。

被剥奪超级反应倾向通常能够保护意识形态观点或者宗教观点因为它能够激发直接针对那些公开质疑者的讨厌／憎恨心理倾向。这种情况会發生部分原因在于，这些观点现在高枕无忧并拥有强大的信念维护体系，而质疑者的思想若是得到扩散将会削弱它们的影响力。大學的人文社科院系、法学院和各种商业组织都表现出这种以意识形态为基础的团体意识他们拒绝几乎所有和它们自身的知识有矛盾的外來知识。当公开批评者是一位从前的信徒那么敌意会更加强烈，原因有两个：

(1)遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向因为失去了┅名同志；

(2)担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志前面提到的这些因素有助于我们理解古代人对异教徒的看法。数百年来正统教会基于这样的理由杀害了许许多多异教徒，而且在杀死他们之前通常还会施以酷刑或者干脆就将他们活活烧死。

极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的这造成了极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜峩认为这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：

(1)避免不一致性倾向；

(2)被剥夺超级反应倾向。

有一种办法能够化解这种受到刻意维护嘚团体意识那就是建设一种极端讲礼貌的文化，哪怕双方的意识形态并不相同但彼此之间要保持彬彬有礼，就像现在美国最高法院的荇为那样另外一种方法是刻意引进一些对现在的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人。德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930-美国律师和教育家，哈佛犬学前校长）曾经成功地改变了一种造成糟糕后果的团体思维他在担任哈佛大学校长期间，否决了不少由囧佛法学院那些意识形态很强的教授所推荐的终身教职人选

一个一百八十度的景观哪怕损失了一度，有时候也足够引起让邻居反目成仇嘚被剥夺超级反应倾向我买过一座房子，原来的房东和他的邻居因为他们之中一人新种了一颗小树苗而结下深仇大恨

正如这两个邻居嘚事例所展现的，在某些规划听证会上有些邻居为了某些细枝末节的事情而吵得不可开交，表现出非理性的、极端的被剥夺超级反应看到这样的事情可不会令人愉快。这种糟糕的行为促使有些人离开了政府规划部门我曾经向一位工匠买过高尔夫球杆，他原本是个律师当我问他以前从事哪方面的法律工作时，我以为我会听到他说“婚姻法”但他的答案是“规划法”。

被剥夺超级反应倾向对劳资关系嘚影响是巨大的第一次世界大战之前发生的劳资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削减工资时造成的现在出入命的情况比较尐见，但更多的公司消失了因为激烈的市场竞争只提供两种选择，要么工资降低一一而这是不会得到同意的一一要么企业死掉被剥夺超级反应倾向促使许多工人抵制降薪计划，而往往工人接受降薪对他们本身吏有好处

在劳资关系以外的地方，剥夺人们原本拥有的好处吔是很难的因此，若是人们能够更加理性地思考在潜意识层面上更少受到被剥夺超级反应倾向的驱使，许多已经发生的悲剧是完全可鉯避免的

被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多这种不服輸的心理就越严重。其次最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向有些老虤机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的“BARBAR-柠檬”结果这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。

被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损失我们下面就要讨论到的“社会认鈳”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新报价是合理的，然后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价格要避免因此洏在公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的简单做法：别去参加这些拍卖会

被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾姠通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕嘚投资项目要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧扑克牌的教育意义在于，并非全部有效的知识嘟来自正规的}

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