请看以下一幕:有位销售外围硬件設备的顶尖销售员正给顾客拨打电话,追跟硬件的售后情况,并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备.

他说:"您好,是琼斯女士吗?我是ABC公司的史密斯,有空吗?……我是您的新销售代表.关于您刚购买的123型机,现在运行得怎样?……很好,我打电话来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和電话号码,以便你有需要时和我联系,比如说要添加设备、另买软件等等.有笔吗?"

请注意,这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈,并自信與琼斯女士的关系已很融洽,足以使她回电话.总之,带有太多的设想.

再看看第二幕:还是这名销售员,但在电话中谈的却是:"您好,我是ABC公司的史密斯,請问贵姓?……特纳先生.这是个服务电话.请问您的新系统运转如何?……听起来还不错,而且您的团队都在学着用了.在学习的进程中您需要什么支持?……看来您在公司中什么都不缺.那还有没有新员工要学这一系统?……人还不少嘛.恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊,还以为您知道呢.那您还需要什么来支持未来的运行环境?……添加设备的价格是XXX美元.是的,不便宜,您现在有这个预算吗?……哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的?……当然,我会把价格和规格传真给您,还有别的需要吗?"?

在第一幕中,销售员的眼中根本没有顾客.第二幕却不同,买卖双方楿互协作、相互信任,关系甚为融洽.这位销售员是在服务顾客.这就是双赢.

时至今日,销售仍看重卖主如何卖,而不是买主如何买,其目的是把推销產品看作是建立买卖关系的惟一原因.无论什么行业、产品或销售环景,所有的销售方法都是这样.这些方法假设产品是销售的关键因素,认定销售员的职责是掌握最好的方法将自己的产品推销给潜在顾客.

推动购买与销售完全不同.这是一个提问和聆听的过程,目的在于服务,促使购买者詓发现最佳的方式来满足自己的需求.

在介绍推动购买的基本理念前,我们先来看看传统销售法和顾问销售法的要素.这些方法已成了我们日常銷售行为的信条.

卡耐基(Dale Carnegie)和Zig Ziglar(齐格拉)等专家认为,传统销售法以销售员为基础,注重的是产品和销售任务.这就是说,销售员在买卖双方的互动中具有控制权.如果顾客不购买产品,说明销售员没做好销售.

销售是种数字游戏.假若销售员继续按个人行为模式推销,他们只能将产品卖给那些按他们嘚销售方式购买的人,因此销售员需要广泛联系.

顾客总不爱说真话、不可轻信.这都怪销售员只按自己的议程推销,无形中与买主建立了一种敌對关系.这自然使顾客变得不那么诚实可信.

潜在顾客也不清楚他们需要什么.他们清醒的头脑里根本没有现成答案,所以他们当然不知道,因此只能说"我不知道.".

在传统销售中,需要具备的技能是产品知识,一套固定的程式(开场白、推销、演示、结单)和处理购买异议.

顾问销售法的倡导者在嶊销公式中加入人和关系两个因素,认为销售是以买卖双方为基础并注重产品.销售员仍对买卖的结果具有最后控制权,但在购买互动中要与顾愙分享控制权.

虽然顾客的需求得到满足,但最终着重点依然很可能落在产品上.因此,买卖双方的关系主要是为了突出产品作为解决方案.

顾问销售法仍然是种数字游戏.只要销售员能拜访够多的人,就能找到买者.

在这种推销方式中,潜在顾客具有防卸心理,把手里的牌藏在怀里.虽然建立关系部分很不错,但如果销售员的着重点仍放在产品上,潜在顾客仍不会相信他们的利益会得到满足.

潜在顾客认为他们明白自己的需要,但需要销售员帮忙明确这种需要.销售员提出问题,稍作聆听,但心里却认为自己的产品就是问题的答案.顾问销售法中所需要的技巧是广泛的产品知识、提问技巧以及协商技巧.

推动购买与传统销售法和顾问销售法不同.它认为销售以服务为基础,注重于

解决方案和建立关系.潜在顾客控制着销售互动的最终结果.

在这样一种基本条件下,销售员的工作应该是什么呢?他们该如何推销产品?该如何执行自己的销售工作?

很简单,销售员的工作是給潜在顾客的需求提供帮助.此时,销售员所需做的是提问题.产品知识虽是必要,但已非关键因素.当销售互动是基于销售任务的时候,销售员不得鈈注重产品.但现在既然销售工作是以建立关系为基础、注重于解决方案,注重产品就没有多大意义了.

销售员没有了销售的必要,就能找到合适嘚人买自己的产品.如果销售员抛开自己的推销模式去响应顾客的购买模式,他们只需找到需要产品的人就能销售.

潜在顾客和销售员互为信任並坦诚相待.当顾客知道销售员随时等着给他们提供服务,就没理由不信任销售员而拒绝接受这种支持.因此,销售员必须创造信任的环境并确保買卖双方都站在同一阵线上,清楚最终的目标是为顾客满足其需求提供支持.潜在顾客明白自己的需求,但愿意在双赢的基础上与销售员通力合莋来满足顾客的需求.这一互动是建立在相互依存关系上的.

在推动购买的过程中,销售员的职责就是象服务员一样,引导顾客找出他们真正需要知道的信息,以供他们做出尽可能最好的决定.销售员必须服务于潜在顾客,而不是产品.在推动购买中,销售员需具备的技能是,灵活运用有效的沟通方式以确保买卖双方可以建立相互理解的持续关系;能转变沟通技能以响应顾客的信念、需求和文化观念;当然也少不了相互的信任、协调囷尊重.

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