摘要：网络技术的快速发展互联网+思维已经成为很多行业转型的思路。互联网金融的发展降低了传统券商的佣金率券商营业部的收入也大大降低，为了提升营业收入券商营业部的转型迫在眉睫，本文主要通过分析互联网的快速发展对券商营业部的影响探讨在互联网新思维下如何实现营业部的科学转型，并以银河证券经纪业务深圳香林路营业部为例对营业部的传统模式和营业问题进行分析，找出传统模式下该营业部存在的問题，对存在的问题进行分析并对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议，实现互联网+券商营业部的模式创新茬佣金率下滑的情况下，提升盈利能力希望能促进银河证券经纪业务香林营业部的业务转型的发展，并对同行业有借鉴意义

　　关键詞：券商营业部；业务转型；互联网银河证券经纪业务；香林路营业部

　　互联网技术飞速发展，对全社会的商业模式对产生了重要的影響1997年，我国券商行业首次与互联网结合是券商行业的一次重大的革新。近年来互联网技术的飞速发展，信息化社会已经来临人们支付方式和投资方式也发生了重大的变化，网络券商对传统的券商的经营业务形成了巨大的冲击我国的券商行业未来可能也会走美国走過的全面分化的道路，并且会发展出来来业务全面的大型的综合券商2015年3月，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,掀起了互联网加传统行业的热潮当今社会是信息化的时代，而互联网恰恰是收集处理信息最有利的工具充分发挥互联网在资源生产配置中的优化作用，为传统产业提供智能化的支撑在互联网快速发展的推动下，国家积极出台相关的政策支持证券经纪业务行业的转型，利用互联网技术进行营业渠道产品服务等方面的创新，证券经纪业务行业迎来了一次重要的发展机遇

　　互谅网的发展使券商行业嘚佣金率大大下滑，真个行业的营业能力降低在互谅网的时代，传统券商中的制定交易的模式很有可能会被打破原来一个客户只能选擇一家券商，客户对券商的忠诚度很高当指定交易的模式被打破后，一个可会可以选择不同的券商进行资产保护客户的流动性大大提升，客户资产在整个行业中将会进行重新分配大券商和互联网券商的客户市场占有率将会大大提升。营业部作为券商直接的获利部门受当前形式的倒逼的形式影响，在互联网思维下如何转型赢得客户，获得利润是证券经纪业务公司应该战术改革的重点在互联网时代，商行业面临着巨大的经营压力与挑战同时也迎来了重大的发展机遇，如何站住机遇迎接挑战，规避风险成为券商应该考虑的重要问題讨论互联网对券商营业部的转型的影响有着重要的现实意义。

　　1.3研究方法与内容

　　本文的主要的研究方法有文献法归纳总结法，经验总结法实例研究法。文献法主要是通过网络和书籍查看和收集有关资料，学习证券经纪业务金融和市场营销的相关知识，形荿了本文的知识理论体系在收集资料的同时不断研究理论的使用条件和使用方法，总结每一个理论的优点和不足归纳总结法主要是在閱读资料的过程中，总结归纳用到的相关理论知识和应用条件总结方法的优点和不足。经验总结法主要是结合笔者证券经纪业务金融管理经济学，市场营销学的相关经验从中提取有用的知识，发现把先进理论知识运用到实践中可能性实例研究，本文以银河证券经纪業务深圳香林路营业部为例对营业部的传统模式和营业问题进行分析，找出传统模式下该营业部存在的问题，对存在的问题进行分析并对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议。

　　本文的主要内容包括绪论互联网对券营业部业务转型的影响汾析，深圳香林路营业部业务转型的路径政策建议等五个方面的内容。绪论部分主要介绍了本文的研究背景研究意义和研究方法。第②部分主要介绍了在互联网不断发展的今天互联网金融的优势以及营业部业务与互联网相结合的相关内容。第三部分主要为互联网对券商营业部业务转型的影响分析第四部分主要对深圳香林路营业部业务转型的路径提出相关的建议和意见，并对如何进行营销渠道拓展和產品与服务创新提出了具体的可操作性的措施第五部分主要提出了一些政策性的建议。

　　第二章互联网对券商营业部业务转型的影响汾析

　　2.1互联网金融的优势

　　和传统的金融发展模式相比互联网金融在很多方面都存在着一定的优势，在分析互联网金融的优势之前先解释一下什么是互联网金融。

　　2.1.1互联网金融

　　互联网金融指的是传统金融业和现代互联网信息

　　技术相结合通过在支付方式、信息处理和资源配置等方面的优化，发展成新型金融生态体系具体的表现为传统金融机构的互联网化和互联网企业的金融化。传统行業的互联网化的主要发展模式有互联网银行互联网保险，互联网证券经纪业务互联网企业的金融化的发展模式主要有P2P，众筹供应链金融。

　　2.1.2互联网金融的优点

　　第一：交易信息的透明易获得方便数据分析

　　互联网金融的模式突破了在传统的金融模式，信息收集不方便的局限性互联网金融企业的交易数据，资金流向等各种交易数据都能在互联网进行整理和分析通过整理数据库，进行大数据嘚分析互联网金融企业能够准确的分析出企业的能力能力，亏损之处并能通过对客户数据的分析，寻找准确的目标客户并进行客户關系的维护，实现精准营销

　　互联网金融进一步加快了金融脱媒的进程。传统金融模式下资金的供

　　第二：金融脱媒，降低了交噫成本在传统的模式下，由于交易双方不能直接掌握对方的信息资金的融通需要通过银行等资本中介来实现，资金交易成本较高在互联网金融模式下，资金交易能够通过互联网平台直接完成减少了资本的流通程序，促进了金融脱媒的过程大大降低了交易成本。

　　第三：低成本与开放性互联网金融融合了互联网开放、平等、协作、分享的理念，具有开放性和多元化的特点能够快速的收集和处悝信息，并且节省了大量的人力物力节约了成本，具有低成本和开放型的特点

　　2.2营业部业务与互联网的结合

　　在证券经纪业务行業倒逼的形势下，证券经纪业务公司的营业部与互联网的结合迫在眉睫从表面上看，随着互联网金融的快速发展营业部类似于开户，開设某些业务的作用被大大削减但是从更深层数的角度分析，在互联网金融的驱使下营业部的功能在大大提升，营业部掌握着大量的愙户资源营业部业务与互联网结合已经成为证券经纪业务行业营业部发展的一大趋势。

　　在互联网金融趋势下证券经纪业务公司主偠从网上开户，网上信用融资服务网上投资理财服务，网上投顾服务和网上综合金融服务五个方面来进行互联网化的改革创新进行线仩线下综合营销。而营业部要将线下的窗口和线上业务结合起来证券经纪业务公司通过整合网点资源和客户

　　资源，在线上进行产品囷服务的创新营业部主要负责线上线下整合营销，形成全面服务系统营业部与互联网相结合的具体表现为搭建网上和网下的一体化服務平台，通过社交媒体H5文案扩大公司的知名度；通过电话、电子邮件、社交媒体等多种渠道扩大企业的知名度和影响力，并维持客户的忠诚度建立良好的客户关系。

　　第三章银河证券经纪业务深圳香林路营业部发展现状及问题

　　3.1营业部概况与发展历程

　　3.1.1营业部的概况

　　券商的营业部是为了进行证券经纪业务经纪业务设立的在客户的委托下，根据客户的需求代理客户进行买卖证券经纪业务的業务，充当代理商的角色证券经纪业务的交易越来越集中，证券经纪业务种类越来越丰富交易的数额越来越大，通过券商的营业部作為中介来促成交易的完成显然尤为重要

　　证券经纪业务公司的四大核心业务为证券经纪业务承销及保荐、自营投资、证券经纪业务经紀、资产管理，营业部要负责的经纪业务占有非常重要的地位为公司创造一半以上的利润额，一些学者认为经济业务是证券经纪业务公司最基本的业务。对于经纪业务的定义不同的学者有不同的解释，学者胡风认为证券经纪业务经纪指的是证券经纪业务公司接受客户委托代客户买卖有价证券经纪业务的行为集体来讲就是证券经纪业务公司作为中介，按照客户的需求帮助客户进行证券经纪业务的买賣活动。

　　银河证券经纪业务主要提供经纪、销售、投资银行等综合证券经纪业务服务,提供综合的专业的金融服务

　　公司以“忠诚、包容、创新、卓越”为企业精神，履行“客户至上、员工为本”的公司经营宗旨争取股东利益和社会效益，公司现有注册资本为公司員工近8000人

　　深圳香林路营业部是银河证券经纪业务的一个网店，积极秉承总公司的经营宗旨在公司总部的指导下，谋求公司的快速發展但是在整体的行业环境的影响下，该营业部也面临者转型的影响

　　3.1.2营业部的发展历程

　　2008年是我国券商营业部发展的一个关进時期，我国券商行业的营业部的佣金率开始呈现出下降趋势到2004年0.07%，到2005年券商行业的佣金率水平仅为2006年的一半佣金率的大幅下降对营业蔀带来了较大的冲击，倒逼券商营业部进行业务转型随着营业部经纪业务的内容不断丰富，营业部经纪业务的交易量不断上升，营业蔀的盈利能力与整个证券经纪业务市场的行情有着密切的关系207年到2014年年间，2007年整个证券经纪业务行业的发展行情较好，营业部的营业能力出现了峰值2008年受金融危机的影响，整个证券经纪业务行业遭到严重的打击券商行业的利润达到最低值。2014年净利润达到965亿，券商荇业的盈利能力大幅度提升

　　3.2营业部传统营销模式分析

　　营业部传统的营销模式可以从价格，广告渠道三个方面进行论述。

　　苐一：价格策略在产品和服务的同质化很严重的情况下，价格战成了证券经纪业务公司传统营销模式的一大策略这也是证券经纪业务荇业佣金率不断下滑的一个重要原因。

　　第二：广告广告无疑是扩大知名度的一个重要方式，在传统的营销模式中广告相对来说也較为简单，以传统的户外广告电视广告为主。

　　第三；渠道传统的证券经纪业务公司的营业部的营销渠道很是单一，绝大部分以柜囼营销为重点这也造成了柜台压力大，服务人员对顾客挑肥拣瘦的不良现象

　　3.3营业部传统营销问题分析

　　一、客户结构和需求不清晰

　　从理论层面上讲，中国证券经纪业务行业完全竞争的行业券商提供的产品与服务具有很明显的同质化特征，产品和服务的创新仂度不够创新难也较大。在传统的营销模式上因为缺乏相关数据的支撑，再加上营销人员的营销观念的落后对客户的需求把我的不匼理，并且基本上没有对客户的需求进行细分营销的精准度不够高，顾客对产品和服务的感知价值较低顾客满意度不高。营销的重点僦在于通过满足客户的需求来建立良好的顾客关系，进而获得利润获得共赢。只有建立在客户需求基础上的营销活动才能切实的满足客户的需求，才能获得最终的利润而在传统的券商的营业模式上，券商的营业部并没有做到这一点没能对客户进行细分，对不同的愙户提供针对性的产品和服务客户结构和客户需求不是很清晰，这是传统模式下券商营业部营销的最大的弊端。

　　二．营销人员的專业素养不够高投机行为较为严重

　　人是生产力和生产关系中最活跃的因素，营销人员的的专业素养直接影响着券商营业部营销质量嘚高低在传统的营业部的营销模式下，营销人员的专业素养和服务水准不能满足客户的需要首先，营销人员的营销观念较为落后营業部一般通过传统的广告形式扩大公司的知名度，通过增加商业网点来扩大市场占有率营销观念落后，不能创新营销模式券商营业部接待的很多客户都是散户，缺乏必要的专业的券商知识这就给很多券商营业部的销售人员投机的机会，利用客户专业知识的缺乏误导愙户投资收益低的证券经纪业务，进行商业投机这也大大降低了客户对证券经纪业务公司的满意度。营销观念和营销模式的落后以及营業部销售人员的投机行为是降低券商营业部的运营效果在营销上存在的严重问题。

　　在券商营业部没有与互联网相结合以来券商营業部的营销渠道十分单一，绝大部分是通过营业部的柜台服务顾客而顾客排队时间长，咨询的业务的种类多很多券商公司营业部的柜囼往往人满为患，咨询业务点排队时间很长在这种情况下，很多券商的营业部为了追求更多的投资额和营业利润忽视散户的利益，紧菢大客户的大腿这导致了券商公司在社会上的信誉差，影响券商公司社会公众形象营销渠道单一，客户办理业务的渠道单一对券商公司都产生了不良的影响。首先营销渠道的单一导致券商公司的市场知名度低，不能提升公司的知名度和影响力吸引不了潜在客户进荇投资，市场占有率自然低其次，单一的服务渠道使柜台的经营压力过大通过增加网点来分流的做法又会耗费大量的人力物力，造成資源的浪费大大增加了公司的经营成本。最后过长的排队时间，散客被忽视的不愉快感会大大降低客户对证券经纪业务公司的满意度而没有顾客满意度作为支撑的营销，必然是失败是营销没有顾客就不会有市场。

　　第四章：深圳香林路营业部业务转型的路径

　　通过对前面券商营业部的基本概述和发展历程的分析以及对券商传统的营销模式在营销中存在的问题的分析，基本上能够发现传统的券商在营业部在营销模式上存在的问题以及出现问题的原因，这些存在的问题说明了在这个互联网快速发展的时代里对证券经纪业务行業营业部进行互联网化的营销模式的创新的必要性

　　下面我将重点对深圳香林路营业部业务转型的路径做出分析，对该营业部的业务转型提出建议

　　4.1营销渠道拓展

　　通过对前面的分析可以得知，营销渠道单一是证券经纪业务的传统的营销模式存在的问题而将券商嘚营业部与互联网相结合恰恰有助于解决这一问题。互联网下的券商营业部的营销渠道会被大大扩宽

　　第一，利用互联网思维可以扩寬证券经纪业务公司的宣传渠道

　　在传统的营销观念中中公司扩大知名度最快的方法就是广告，而广告的形式莫过于电视广告户外廣告，植入广告报纸等形式，电视广告的成本过高报纸杂志广告的影响范围又太小，证券经纪业务公司的宣传渠道相对较窄但是互聯网却能大大扩宽券商的营销渠道。首先社交媒体营销成为新兴的营销方式自媒体时代已经到来，微博微信，唱吧等各种社交平台都鈳以进行广告宣传与传统的电视广告相比，社交媒体营销具有成本低互动性强，趣味性强等优点成为很多企业造势宣传的一个重要陣地，另外百度搜索营销网络公益营销都成为了网上营销的重要形式。合理的利用互联网思维可以大大扩宽证券经纪业务公司的宣传渠噵

　　第二，网上业务的渠道的开展科学引流，降低线下的压力网上金融证券经纪业务业务的开展可以大大降低线下柜台的压力，實现合理的引流并且网上渠道的扩展可以降低大量的人力和物理成本，降低整个公司的运营成本

　　第三，开辟经纪业务的蓝海市场

　　在券商佣金率大幅降低产品和服务同质化竞争明显的今天，很多人认为券商行业已经进入红海但是，通过多渠道的拓展策略可鉯发现证券经纪业务行业存在着很大的蓝海市场，其中通过建设较为立体的营业部，将证券经纪业务公司的经纪业务可以拓展到三四线城市甚至是乡镇，根据相关的资料显示我国居民的储蓄收入正在逐年增加，随着国家对三农问题的支持乡镇居民的收入水平大大提升，在大城市证券经纪业务市场几乎饱和的情况下二三线城市和乡镇已经成为证券经纪业务行业的蓝海市场，而将公司的业务范围拓展箌这一蓝海市场需要立体化的多渠道作为支撑营销渠道的不断拓展，将会大大提升营业部在蓝海市场是市场占有率

　　4.2产品与服务创噺

　　通过前面的分析可以知道，证券经纪业务行业可以说是处于完全竞争的市场在完全竞争的市场上，各个证券经纪业务公司提供的產品和服务越来越趋于一致产品的差异化特征原来越不明显。没有好的产品和服务即使有再好的营销理念和营销方法也无济于事，营銷要以产品和服务作为支撑互联网思维可以引导证券经纪业务公司产品和服务的创新。

　　第一：利用网络进行数据库分析精准营销

　　在传统的模式下，顾客的资料和信息很难整理但是通过互联网可以很方便的对客户的资料和信息进行整理，并建立数据库对客户嘚交易数据、资产状况、风险偏好、投资类型等数据信息进行分析，提供有针对性的产品和服务为不同的客户提供不同的产品和服务，進行差异化服务实现精准营销。一方面可以大大降低不必要的成本减少对魔鬼客户的服务投入。更一方面可以很好的把握客户的需求为顾客提供专业化的服务，更好的满足顾客的需求增强客户的忠诚度。

　　第二：开发新的产品提升网上服务水平

　　利用互联网技术开发新的产品和服务，增加证券经纪业务公司营业部的产品和服务的范围对产品和服务进行创新优化，并且通过优化网站设计提升网上服务的能力和水平。

　　随着市场经济的不断发展国家越来越重视证券经纪业务行业的发展，并且在互联网加的模式的影响下，国家对互联网加证券经纪业务的新型证券经纪业务公司的发展模式越来越重视给与了很多支持，证券经纪业务公司应该牢牢抓住这一政策优势改变原来传统发运营模式，对证券经纪业务公司营业部的发展模式进行创新积极的实现营业部的转型，提升公司的营业利润

　　本文主要讨论了在网络技术的快速发展，互联网+模式掀起创新热潮传统券商的佣金率大大降低的情况下，券商营业部如何转型提升营业收入。本文主要通过文献分析法综合分析法，实证研究法等多种方法分析互联网的快速发展对券商营业部的影响，探讨在互聯网新思维下如何实现营业部的科学转型以银河证券经纪业务深圳香林路营业部为例，对营业部的传统营销模式和营销问题进行分析並通过对该营业部在营销渠道的拓展和产品服务的创新提出相关的建议，对该证券经纪业务公司营业部的转型具有一定的借鉴意义实现互联网+券商营业部的模式创新，在佣金率下滑的情况下提升盈利能力,促进证券经纪业务公司的良好运营与发展。

　　第五章的政策建议網上没有资料我也不清楚您说的政策建议是具体要写什么内容，就按照一般的总结来写了如果不是的话，麻烦您具体说一下这一章要寫什么内容谢谢合作。

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　　本课题在选题及调查、研究过程中得到了很多老师和同学的帮助谢谢一路走来，有伱们的陪伴