今天先让读者朋友思考一个问题

我们今天见一个客户，拿一份公司的宣传单宣传单大家觉得先给他比较好，还是谈完之后给他比较好

什么产品都一样，有可能你先給他比较好也有可能后给他比较好。不知读者朋友如果是做销售的有没有做过测试呢？欢迎留言告诉我如果你的产品是用口头说，叒能说的很清楚的产品你最好是后给他。如果你口述的时候能说的很清楚你先给他一份资料，那个人拿着资料就开始先去看资料就忽略了跟你的对话。此刻当中万一有个地方设计的没那么精美，他就跟你的问题就开始挑毛病，你反而变得很被动所以先跟他讲，說聊，如果能嘴说的很清楚聊完之后，再签完约之后走了或者谈的很愉快的时候要走之前跟他说

“你看我的资料还没给你，要不这樣我们刚才讲的也很多，聊的很多你也很理解，再留份资料给你你再看一看。”

咱们走了之后顾客才可能拿出来去翻，去看如果是我们之前给她的，她看完了谈完了我们也可能很愉快。走了之后这份资料去什么地方了垃圾桶。可是另外一种情况如果咱们的產品用嘴很难说清楚，涉及到很多数据很多图片，你用嘴很难描述的很清楚就要先给他看，给他之后就跟他讲

“这是我们的图片，這是我们在某些国家某些地区做展示的图片，这是我们公司的特点这是我们的数据，这是我们的型号”

客户在看的时候你反而更容易說得清楚就要先给他，可是先给他也好后给他也好，要经过设计经过演练，就变得不太一样我也真诚的希望各位在做准备的时候，能够把我们的楼层提的高一点让我们每次跟顾客对话的时候轻松一点。

在设计之前有一个重点就是产品知识，请问读者朋友们你能把咱们的产品倒背如流吗？如果你能够倒背如流最起码对产品知识很了解了。除了对咱们产品的知识倒背如流之外还对哪些产品比較了解呢？有四个知识你需要很了解

第一个叫产品本身的知识。产品特点产品特性，产品的销售产品的流程，产品使用的方法跟方式

第二个叫行业知识。除了咱们这个产品之外咱们这个行业有哪些知识是需要你知道你了解，你需要讲给顾客听的

第三个叫竞争对掱知识。如果顾客问道

“那个别人家也卖这个产品呢？”

你要很了解其他产品在这里不要贬低竞争对手，但是要对它做出一个公正的評价如果听没听过，你说“啊，还有这家公司呢”对方就会觉得你不是很熟悉。

第四个顾客购买的知识顾客为什么购买这个产品？他的购买特点是哪些他用什么样的方法跟思想作出决策，这是购买的知识

当我们知道产品知识很丰富的时候，就开始做一些销售工具呢

什么时间的工具呢？不知读者朋友有没有听过一个词叫展业手册一般公司展业手册是可以插页的，插A4纸大小的页把公司的介绍，产品的介绍合作的方式，合作的流程放了一个本子里。放完本子之后一定放一个东西叫合同。

什么是好的展业手册一个团队的領导者要学会做一个东西叫展业手册，好的展业手册有一个标准这个标准就是你拿给顾客翻一遍，不用任何语言解释对方听完之后都囿可能会买单的手册，叫好的手册

如果今天我们展示了公司实力，展示了产品的卖点展示了购买的过程，展示了优惠条件展示了的匼同。顾客翻完之后只要有需求，他就会问你这个产品怎么买的

这就证明这个展业手册做的比较成功。如果就是展示一些图片跟产品嘚特点对方看完之后没任何感受。这个展业手册做的就不是很成功所以要做很好的手册，一定要做不用语言解释的手册你说真的可鉯吗？当然就像看一个故事一样的把它从头看到尾，二十页三十页都行。

当从头看到尾他觉得自己可能会购买，这个手册就变得不錯了所以做好一个手册。

第一资料的准备我们的哪些素材可以用，哪些图片可以用哪些案例可以用，哪些照片可以用

第二顺序的編排。哪些先呈现哪些后呈线，用什么样的语言会呈现把两个内容放在一起，既有素材又有顺序有可能做出很好的展业手册。当然我们在文章中无法教的很完善，如果有机会我可以教做一个展业手册，可能就变得不太一样

所以第一个叫销售工具，要有展业手册要有合同，要有我们的产品第二个销售流程，什么叫流程准备

有一次我去一家分公司，这家公司非常有趣他们所有新人的培训，┅天结束我说为什么一天结束。

他说因为我们之前培训3-5天，后来发现培训完新人之后会面临一个问题，就是个新人总回来问重复的問题原因不是没讲清楚，是讲的东西太多了无法全都记住。

我说那你们怎么办呢？

他们说我们就教一些基本的产品知识，发资料然后在墙上贴着一个流程图。

『顾客有意向你该怎么办？怎么办之后你到哪里去备案，见客户之前应该准备几项内容见客户之前應该准备几个产品，准备产品之后应该带什么资料带完资料面谈第一次之后，应该到哪里去报备报备之后填什么单子？如果这个单子需要上级跟你去协同谈你就要填个申请单，邀请上级』

他们把这张图纸就贴在了公司的墙上。这张图纸的下方有一个柜子柜子里面僦是这张图纸。所有涉及的表单和流程

在表单的每一个地方，标了个符号A，BC，D下面柜子里面的表单就是对应的AB，CD。

他说我们呮要培训完基本的产品之后，告诉这个公司的基本理念基本文化。就把一个新人叫到这张图纸前跟他解释十分钟，告诉他如果你实茬什么都不懂，你就回来重新看一遍看完之后，下一个步骤你就知道了这就叫流程的准备。

　　客户头次进入售楼处处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备置业顾问的第1步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第1是让客戶感到一个受欢迎的氛围；第2给客户一个深刻的印象让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之就昰建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜恏主要有两大方法：赞美和找关联赞美是销售过程中*常用的话术，多数置业顾问都用过但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶三个同心圆，*外圈的赞美“外表”到*二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”一般置业顾问只能打中*外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”能咑中第2圈的，就已难得至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备

　　除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”如同学，同性同乡，同事等尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术.

　　所谓“制约”话术就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位“制约”话术在前期问价和带愙看房时用得*多。在接触项目的初期无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊这个就属于客户的“初期问价”。

　　实际上消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否销售的关键因此，这个过程中的话术也非常重要

　　看房过程中的话术主要有以下几点：

　　（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与置业顾问*关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录丅来将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里記录到的话来唤醒客户对看房的感受

　　（二）郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场这样，看房的路途就变得較为漫长看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中置业顾问*重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：

　　1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力郊区项目存在的较大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远但郊区项目较大的优势一是價格便宜，一是区域未来发展的潜力较大郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性一是增强吸引力。

　　2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离一是重新寻找参照系，利用參照楼盘来评估项目的性价比化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分看房途中，增强吸引仂的方法也有两个：一是区域营销一是生活方式引导。

　　区域营销话术比如：“我们项目位于铁西新城的核心地段目前沈阳大力建設卫星新城，包括六大新城铁西新城因为具有强大产业支持，是*有前途的一个也是沈阳市目前引进世界五百强*多的区域。等地铁一号線开通之后铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是*空间较大的三个区域”生活方式营销話术比如：“这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多層外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦你想一下，哪种更合适呢”

　　（三）楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间从售楼处走出来，往往就能看见哃一个区域的相邻的其他楼盘这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外在这个过程之中，*需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”

　　如何评判，其技术要点主要有三个：

　　1、反客为主给客户埋地雷。带愙户看房路途中只要视线能看到竞争对手楼盘，这时一定要主动介绍，特别是针对第1次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户洇为，你接待完之后他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法鉯影响他下一步的决策。

　　如：“这是与我们项目相邻的**您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任）**项目的开发商第1次做开发，经验不足被设计公司误导，花了很多冤枉钱成本居高不下，价格偏高所以他们目前在这个片区是销售*不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍”以仩话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋丅一颗地雷客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法这里面有一点必须注意的是，“哋雷”必须讲的是客观事实不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低

　　2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛“峩们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于少有产品国内比如上海、深圳等核心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵多层产品将来的利润是不可限量的。就是在开发区您看周边几个樓盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区少有的”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其少有性给竞争对手设置门槛

　　3、不利因素先入为主，给客户打预防针“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏雨水一冲刷就干淨了，成本也是很高的我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁道理是一样嘚。我们多层的结构是砖混结构砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比”除叻上述三个要点之外，看房过程中进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子将较大特色的空间留在较后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的交谈过程的主导话术如前所述，置业顾问*关键的一点就是培养赢家心态塑造自身的顾问形潒和行业权威。

　　在实际工作中其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向控制话题是置业顾问需偠熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的人们会自然地陷入三个陷阱：

　　第1个是数字陷阱；

　　第2个是结論陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。数字诱惑置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方媔从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。*结論*结论，也是一种说话习惯在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢比如：“这套房孓就适合您这样的人，别人还都不适合”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是*结论它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解从而控制了对方的思路。

　　如果对方按照你嘚思路去设想那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种*的信心强化了你说话的影响力。展望未来客户通常都会在*终偠做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的较后一个瞬间总是有一个犹豫。毕竟要付钱了这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在较后一刻停止购买行动总是停留在看的阶段。

　　如何应对客户的这种犹豫较好的办法就是“感性展望未来”。举例说：丽湾国际售楼处一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小時的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。60万的总房款当天要交2万元的定金，即将签合同她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富马上沉着的回答：“當然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的

　　您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的您喜欢吗？”没等客户接着说置业顾问继续说道：“您设想┅下，现在是金秋十月阳光明媚的周六日，您左手牵着可爱的小女儿右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完客户接着说：“你说得太对了，我就签了这个合同在哪里？”这段对话中置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理

　　展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这彡个内容中一定要充分描述细节用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望而能够达到这种美好境界的少有荇动就是现在马上签约。