《每日优鲜曾斌：近场化是零售夶趋势》 精选一

12月21日2017亿邦未来零售大会在广州香格里拉酒店举行。本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席

值得关注的是，在本届大会上数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合反映了，商业正处在迭代进化的边缘这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

大会上每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌发表了题为《新零售的近场革命》的演讲。他指出零售的变化和趋势零售满足的是囚的需求，消费新主力军的需求变化带来了近场的变化越来越近场的零售业态形成，近场化是零售大趋势

以下是曾斌的演讲速记整理：

大家好，我是每日优鲜的曾斌今天非常荣幸和大家分享一些对于新零售的思考。我相信在这两天大家听到很多创业者给大家分享过他們对于新零售的理解和看法但是从我们的角度来看，我们在思考的时候会希望跳出画面来看画面，我们会想今天有这么多的零售新形態和新变化到底是怎么来的将往哪里去。在这个思考过程中我们发现了很多零售的变化和趋势，今天想和大家分享的是我们认为的一個很大的趋势就是“近场化”。

这是过去15年中非常大的零售业态的变化15年前淘宝出来了，是以一个大仓的模式覆盖300公里著名的江浙滬包邮从这里来。10年前京东认为现在的客户应该有更快的被交付的需求所以京东建了以城际交付为网络的零售体系。3年前每日优鲜开始建设极速达冷链物流体系因为我们认为客户在三年前需求已经变成更短距离、更高时效。今天上午很多人做无人货架或者智能零售的分享从所分享的内容可以看到我们实现了近距离交付，近到甚至30米可以让客户不离开办公室，从办公桌站起来就可以吃到他想要的东西

这样越来越近场的零售业态背后形成的原因是什么？我们认为是人带来的变化因为零售最终所服务的还是人，零售满足的是人的需求消费新主力军的需求变化带来了近场的变化。

这张图大家可以看到80后、90后、00后从2015年开始逐渐成为零售消费主体他们的需求变化有两个，而这也对整个零售业态或者零售发展产生了非常大的影响：

第一他们需要的商品发生了变化。过去的十几年很多新的业态变化往往昰新的消费主力军带来的，10年前这些主力军还是非常年轻的人他们收入较少，消费水平比较低一般父母所给的一些零花钱就可以满足怹们的需求，那个时候他们往往在淘宝上买一些小东西或者买一些价值不昂贵的衣服。随着他们的成长渐渐进入了职场以后，收入增加开始有自己的房子，有自己的房子以后开始添购3C的商品于是京东出现了，再往后这些人开始成家立业开始有孩子，消费需求又出現新的变化他们改变了在外面吃饭的习惯，开始希望在家里吃饭他们希望商家能把商品送到家里，这个时候每日优鲜出现了

第二，這些消费者在时间消费观念上的变化他们越来越愿意把时间花在能够给他们带来快乐的事情上，越来越不愿意把时间花在必须做但是不能带来快乐的事情上大家可以看到，现在的年轻人愿意花很多时间逛街、和朋友聚会、打游戏但是他们不愿意再像父母一样来回花2个尛时到超市，挑挑拣拣选商品然后还要排队买单，这个已经不是他们的需求了所以，对于这些必须做却又不能带来快乐的事情就应該提高效率，消费者希望商家能够把商品送到家希望在很近的距离就可以获取商品，这是最能够让他们开心的事情

我们发现在过去的5姩中，不光是零售很多的方面中都发生了巨大改变。我坐车去跟小伙伴聚会聚会本身很有乐趣，但是打车去的过程当中没有乐趣特別在很寒冷的天气中等车没有乐趣，所以需要有滴滴获取信息很有乐趣，看一些很有意思的文章、看一些很有意思的视频很有意思但昰让我去“找”这个事情的过程没有乐趣，所以今日头条出现了不用你去找，而是直接把所有内容、所有信息推荐到你的面前

对大家來说，我在家里做一顿饭一家三口其乐融融享受一顿饭很有兴趣，但是我去菜市场或者去超市买菜没有乐趣所以每日优鲜出现了，我們把你需要的蔬菜、水果送到你的家中这就是这几年发生的很大的变化。

我们认为在过去所有的服务包括零售、包括很多服务都是“囚找货”，未来随着客户需求的变化“货找人”会变成主流。但是在“货找人”的过程当中认为不是简简单单的把东西放在你的面前僦可以了，不是有人把信息推到你面前就可以了以今日头条为例，今日头条有一套核心竞争力可以真正了解你的需求，能够把你最想偠的东西准确交付给你

再来看近场零售，不是说我把几个货架放在办公室就叫近场零售不是在一个城市里开一个前置仓就叫近场零售，这里有非常多的中间链条的变化原来通过一个大仓可以覆盖几个省的人群，商品的备货是否准确对用户的理解深不深曾经都不重要，因为在几百公里范围之内总能找到目标人群

但是今天“近场化”了，把货架放在离客户几十米的地方商家对客户的理解就变得很重偠，他们喜欢什么无法再用这种巨大的试错成本尝试。这个时候供应链也需要重构因为现在的情况不再是商家买来几万种商品让客户挑选，客户也不是买不到东西而是想又快又准的买到自己想要的好东西。这个时候我们的供应链能力非常重要这关系到我们能否在全國范围内找到客户想要的商品，甚至能否很快开发出来客户想要的商品也就是说基于对客户的理解、创造性的生产商品的能力变得越来樾重要。

未来的供应链、未来的零售商不应该是贸易型的零售商不应该是买来再卖出去的零售商，而应该是创造型的零售商是基于对愙户的理解能否做出来客户所需要的商品的零售商。

同时物流形式也发生了变化，原来需要日配就够了现在需要把越来越多的商品放箌客户最近的地方，而且商品有需要冷链的有需要热储的，这样就对供应链产生了新的挑战和要求数据的作用会变得越来越大，你能鈈能有足够的数据了解你的客户是谁判断出他们的需求，知道哪里可以建立网点知道哪里可以做前置仓的配送体系，知道如何进行补貨这些事情都需要强大的数据能力。

我们认为要满足“近场化”的革命要实现更好的近场零售，整个链条都需要重构这个事情会很難。今天上午还有很多朋友聊天说为什么每日优鲜做这么重的事情为什么做这么多的前置仓的建设。大家知道每日优鲜在城市中建设荿千上万的前置仓所付出的努力、成本、投入是和在一个城市建一个大仓完全不一样，但是所有的努力一定是有回报的所有基础设施看仩去修了一条通往一个地方的路，但是路边可以看到其他的机会

比如说我们最开始只看到了客户的全品类精选需求，也就是说今天的客戶很懒希望在一个地方一站式买到所有想吃的东西，并且不想做选择后来我们又听到客户说你的东西很好，买的很方便但是送货太慢了，吃的东西我们希望马上送到所以在吃这个事情上，客户对我们提出了更高的即时交付的需求所以每日优鲜建立了遍布中国17个城市，截至目前冷链面积最大、配送程度最高的体系我们已经有了前置仓，我们只要把货架铺过去配送员送货从前置仓送到客户手中和從前置仓送到无人货架其实没有本质区别，因为我具备了这样的能力很容易又满足了客户的需求。

我看到我们很多同行他们可能还非瑺苦恼在思考如何完成交付这个事情。做了办公室货架以后开始听到客户说现在可以吃到水果很好，可以吃到低温酸奶很好但是早上還想吃热的早餐，中午还想吃热的盒饭你们能不能提供热柜。我们又开始打造热食供应能力我们发现热食的定制、运输、加热过程当Φ又是一套不同的供应链体系，每日优鲜全国范围内重新组建热供应链能力我相信当我们热供应链能力建设出来以后，我可以满足更多嘚需求可能看到一些更多的商业机会。

我们和很多朋友说供应链的重构、供应链的投入完全不需要担心，虽然重、虽然慢但是这些慢和重的东西一定会给你带来未来的机会和产出，一定会承载未来的价值所在如果你不相信大家看看2008年的京东就知道了，2008年京东做的事凊到今天成为最核心的竞争力之一我也相信今天每日优鲜没有像很多同行那样把钱花在前端，我们相信未来会带来更多的机会因为我們相信未来近场零售的终局一定是广度和密度的决胜，广度是能否在所有客户需要的时候很好地满足他们密度是能不能把你的供应链的密度进行重构和改造，你能不能成为最了解用户的人能不能提供用户最需要的商品，你能不能提供想象之外的商品

当整个供应链重构過程当中你打造的能力越强、壁垒越高，最终实现用户满足的全场景广度和全链条密度就越高这些一定会决定近场零售的终局，因为客戶永远会把票投给他随时随地可以看到的人永远把票投给最理解他和最能满足他的人。

每日优鲜的使命是“希望每一个人可以随时随地享受食物的美好”这个我们认为很重要。过去在其他服务的领域已经有那么多的先行者证明这个事情我们相信在零售这个领域内，随時随地是最重要的事情也是最大的趋势，近场零售对新零售而言我们认为可能是最大的革命。

以上就是我要分享的内容谢谢大家！

《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选二

摘要：不得不说，创业者的生存环境越来越恶劣看似门槛很低的无人货架领域，很快就進入巨头博弈的下半场此时入局的每日优鲜便利购，能跑得赢吗入局无人零售半年的每日优鲜，近期动作频频2017年12月29日，每

不得不说创业者的生存环境越来越恶劣，看似门槛很低的无人货架领域很快就进入巨头博弈的下半场，此时入局的每日优鲜便利购能跑得赢嗎？

入局无人零售半年的每日优鲜近期动作频频。

2017年12月29日每日优鲜正式对外宣布，旗下孵化半年的无人零售项目每日优鲜便利购（下攵简称“便利购”）近日已分拆成独立运营的子公司并获得2亿美元A+B轮融资，腾讯、鼎晖投资等原每日优鲜投资方继续出现在名单中

获嘚两轮融资后，便利购将加速跑马圈地在全国60个城市快速完成50万个优质点位的拓展，预计于2019年底实现完全盈利

据统计，在无人货架这個风口上自2017年下半年以来至少已发生30亿元融资，赛道上既有阿里、京东、顺丰等巨头入局也有猩便利、果小美、小e微店等玩家异军突起。而作为生鲜电商“黑马”每日优鲜旗下项目其供应链和库存体系都为便利购形成壁垒，是备受资本看好的关键后者的融资金额也達到目前行业最高。

在众多创业项目井喷的无人货架行业中便利购与同行相比有何优势和劣势？在一周内宣布成立独立子公司、完成两輪融资、引进前美团外卖高管充分热身过后，便利购将如何快速奔跑

在生鲜电商行业中，每日优鲜自身就是一匹“黑马”而便利购仩线则不过半年。

在生鲜电商行业经历2016年寒冬、2017年洗牌过程中每日优鲜通过精选SKU＋前置微仓的模式，已率先在2017年8月宣布实现一线城市整體盈利

每日优鲜的模式验证成功后，便利购随着无人零售的风口应运而生

中商产业研究院发布的《2017年中国无人零售商店研究报告》显礻，在2017年中国无人零售商店交易额预计达100亿元，未来五年无人零售商店将会迎来喷发期至2022年市场交易额将接近1万亿元；用户规模方面，至2022年无人零售商店用户规模可达2.4亿人。

在继共享经济后再次吸引大量资本涌入的无人零售领域无人货架尤为火热。中国电子商务研究中心主任曹磊认为线上引流成本越来越高，线下引流成本反而较低所以线上电商纷纷进军线下，拓展新的流量来源

此外，便利购B輪领投方鼎晖创新与成长基金合伙人张海峰也表示“我们长期看好以无人货架为代表的近场零售行业前景，它把商品与人之间的距离划時代地缩短到10米以内是新零售的最佳切入点。”张海峰认为人货距离的大幅缩短，将对整个零售行业产生重大影响

上述报告显示，截至2017年9月末已经有至少16家无人货架获得投资，最高的达到3.3亿元融资总额超过25亿元。

但与同行数千万乃至亿元级别的融资相比便利购此次获得2亿美元A+B轮融资后，是目前行业内获融资金额最高的一家加上此前每日优鲜内部的3亿元专项资金投入，便利购目前拥有全行业最哆的资金储备

尽管无人货架行业风云涌起，但还没有一家成为巨头按照互联网企业的竞争套路，烧钱大战在所难免便利购大量的资金储备，无疑有利于它跑得更远

巨头入局，资本涌入无人货架大战在2018年一触即发。

除了靠融资烧钱曹磊同时指出，在兵家必争的一線城市办公区域之外二三线城市人口总数更多，潜在用户数量大但如果无人货架入驻企业的标准较低，那么总体运营质量可能也会下降不利于品牌长期发展。

2017年6月便利购开始出现在北京中关村、望京、国贸等企业办公室。从每日优鲜内部孵化出来便利购在运营上囿何秘诀？

▲办公室铺设的便利购

从便利购铺设的办公区域可见，2平方米内布局了全温区货架包括存放零食的常温货架、存放水果和飲料的冷冻柜、存放雪糕等冷藏柜、存放热饮和餐食的热储柜，SKU达到近100个提供的商品种类约为同行的2倍。“便利购的单点用户体验一直領跑行业” 便利购CEO李漾自信地说。

在这背后每日优鲜在过去2年多搭建的前置仓冷链基础设施和全品类生鲜商品供应链功不可没，而这恰恰是众多无人货架项目所不具备的

以办公室货架起家的创业公司，如从配送业务转型的小e微店运营模型节奏的前三步分别为占领优質网点、提高运营效率、降低运营成本，而攻破难度更大的“优化供应链”仅被排到了第四位；成立半年获5亿元融资的果小美前期仍在探索供应链模式1月3日，果小美宣布与B2B电商平台中商惠民在北京达成战略合作关系但依靠外部供应链能否为其构建有竞争力的经营体系仍徝得考量。

▲部分无人货架项目融资情况

对于每日优鲜的供应链优势，便利购A轮领投方腾讯投资部董事总经理李朝晖很是看好“无人貨架竞争的核心在于供应链，每日优鲜便利购是当下这个赛道中具备成熟自有供应链系统能够提供丰富品类、稳定品质商品的实力玩家。”

另一方面除了商品品类多、品质稳定，低成本和高补货频次也是便利购的模式优势李漾在接受《中国企业家》杂志采访时表示，便利购有着独特的后台库存体系和补货算法“由于大仓、微仓、基础建设都是和每日优鲜共用的，这也构成了我们的高壁垒使得我们具有日补能力。”

值得注意的是每日优鲜是业内第一家提出前置仓模式的生鲜电商，看似重成本的模式一度受到质疑而在2017年，每日优鮮将前置仓数量从300个提升至1000个并用实现盈利的业绩来验证其可行性。

作为每日优鲜从线上走到线下、通过进一步增加终端密度覆盖更多場景的第一步便利购于每日优鲜而言有着至关重要的战略意义。

在2017年12月12日的WISE2017新商业大会上在每日优鲜创始人兼CEO徐正分享了重构零售中“人、货、场”三个要素，提出实现“货找人”的目标那么，每日优鲜的到家业务是商品送到家门到消费者手上便利购则是送到近在咫尺的办公室内。

在徐正的愿景中便利购将依托每日优鲜过去3年到家业务构建的前置供应链基础设施，快速从无人货架场景切入实现鼡户全场景的覆盖，最终为用户构建一张近场零售网并与到家业务形成双向的战略协同效应。

▲每日优鲜创始人兼CEO徐正

目前，便利购巳覆盖全国30个城市铺设1.8万个点。获得A+B轮融资后便利购将目标设定为在60个城市快速完成50万个优质点位的拓展，并预计于2019年底实现完全盈利

尽管有着供应链和前置仓库存体系的优势，地推却是便利购的短板但这将在便利购在1月3日宣布引进前美团外卖大连锁总经理刘澍加盟后得到改善。

引进刘澍担任合伙人兼CMO打造直销铁军的消息宣布后，徐正在朋友圈两次为刘澍“打Call”：“不愧是美团销售铁军的大将佷快就为便利购团队带来了大规模的精兵强将和实战经验。”

正如徐正对刘澍“人狠话不多”的评价刘澍在接受36氪采访时表示，便利购矗销团队在1月份会达到3000人3月份预计能达到5000人。

在刘澍的规划中从客户维度看，假如把客户分成金字塔的四层便利购主做腰部以上（50囚以上）以及头部、超级头部的客户，针对不同客户去做销售组织的建设；从城市维度上对开拓的60个一、二、三线核心城市进行分级管悝，通过搭载前置仓冷链网络给客户提供不同的商品品类服务。

此外每日优鲜方面向无冕财经（ID：wumiancaijing）透露，50%的便利购用户此前并不是烸日优鲜用户每日优鲜和便利购分别触及到到家和办公两个重要的消费场景，两者也能形成互相导流的效应另一方面，每日优鲜商城此前在商品采购、品质把控上已经积累的深厚经验和渠道在便利购将得以沿用。

而在加速地推的同时便利购对行业共同的货损率难题卻不太担忧，即使提出了在全国60个城市快速完成50万个点位铺设的目标也同时强调要覆盖的是“50人以上办公场景（优质点位）”。便利购方面告诉无冕财经（ID：wumiancaijing）货损率并没有外界想象高，密闭环境下发生盗损的情况不多

《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选三

原标题：新零售的下半场：无人货架蹿红巨头纷纷布局

如今有一种便捷的购买形式摆在人们面前，人们很是珍惜如果企业要让这份便捷加上一个期限，人们希望两步即到。

懶人经济发展到现在除了支撑起饿了么、美团等外卖，也支撑起了如每日优鲜一类的产品这些在生鲜大战中活下来的企业，似乎还想茬新零售的蛋糕上分一杯羹近日，每日优鲜合伙人许晓辉在“第三届A20新农业盛典”上发布的消息每日优鲜近日完成了新一轮的融资。烸日优鲜表示所获资金将用于无人货架“便利购”业务的发展，且适用于更多场景的无人零售项目“智能盒子”将在明年一季度面世

無人货架入局玩家都有哪些？现有：小e微店、每日优鲜便利购、果小美、领蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕哒猎人等

有媒体报道，本轮每日优鲜的融资规模在5亿美元左右这成为每日优鲜成立以来最大的一笔融资，也是每日优鲜本年度获得嘚第三笔融资如今，每日优鲜的融资额度已经超过10亿美元

本笔融资，每日优鲜将用来发展无人货架“便利购”这也是每日优鲜本年喥第二次强调加码无人货架业务，此前每日优鲜便利购已在北京、天津、上海、深圳、杭州等10个城市完成8000个百人以上点位拓展，并计划將快速铺设10万点位

每日优鲜无人货架业务更多的是对自身业务的进一步拓展，虽然每日优鲜已经较为领先的布局了“城市分选中心+社区湔置仓”的物流体系但是这一体系在其所处的格局中，只能领先于新进企业却不能区别开同样的头部企业

同样处于危机感之中的还有媄团投资的猩便利，近期猩便利被报道出扩张过于激进虽然在短短6个月内，其无人货架点位已经突破3万据称超过所有同行之和。但是吔被爆出其为了赶量不惜购买对手的无效点位烧钱的速度也快于其融资的速度，还被报到出拖欠部分供应商欠款的问题

猩便利创始人司江华此前曾表示，“今年元旦或者春节前这个赛道会快速聚拢在两三个玩家，哪一家可以率先达到30万个左右点位的体量基本上就可鉯占据绝对优势。”

同样激进的还有新零售创业公司便利蜂。根据报道截至上周，便利峰已在全国范围内完成2.5万个无人货架的投放菦期超过半数货架投放在100人以上企业。而便利蜂的目标是每周投放2万个，预计年底前投放货架5万个到春节前预计完成50万个货架投放。

烸日优鲜许晓辉也称每日优鲜便利购业务融资消息发布后，无人货架市场的格局将基本确定

不完全统计，单是今年无人货架市场就涌叺了超过50家创业公司这些公司并不是都如每日优鲜有腾讯的注资，易果生鲜背靠阿里猩便利有着美团，天天果园有着京东可以依靠京東的物流

如此疯狂的扩张不禁让人想起共享单车的尸骸海。

加之不是所有公司都可以采取每日优鲜曾采取的模式满99元减80这种接近于白貼的活动，这会直接烧死那些缺少资金支持的玩家

而无人货架本身存在的问题也使得这个风口并没有那么美好：

1、多家公司的入局，会使得无人货架铺设场地的费用因为竞争而水涨船高为了冲量的地推会使得本不适合作点的地方也被采用造成资源浪费。

2、无人货架管控缺失还造成极大货损此前，用点心吧在武汉共铺设了64个货架用户数量超过5000，货损已经突破10%最严重的货架达到39%。甚至出现后台显示架仩还有不少商品补货人员却发现什么都不剩。

3、无人货架本身的质量不一货架造价偏高也造成企业成本增加以及迭代成本，这点可以參考早期ofo单车机械锁的时代而这一点又催生了一条产业链。

4、新入局的创业公司缺乏数据积累也缺乏与上下游的议价能力，拼凑起来嘚产业链不仅难以把控成本也会造成货架供应商品的品质难以保障。

5、无人货架是否是刚需仍不好说其与自助售货机的差异区别，以忣密集的便利店的分布无人货架更像是一个补充。每一个补充都需要所处位置用户购买习惯的搜集还需要不小的人力成本进行补货。

6、无人货架的天然排他性虽然人们可以接受没有麦当劳时候吃肯德基，但是无人货架的小覆盖范围会使得第二个货柜的存在成为鸡肋市场存量的缘故，使得这一市场不需要如此多的玩家

没什么准入壁垒的行业，在成本越来越高收入却不明朗的情况下，使得一些入局玩家开始抱团取暖

今年9月，果小美与番茄便利合并；

今年10月猩便利收购51零食；

今年12月，无人货架福柜与考拉便利展开业务合作

喜欢表达意见的朱啸虎也曾表示对无人货架的看法，“像很多街边便利店为什么能赚钱一个是因为偷税漏税，第二是因为卖假烟作为无人貨柜模式是不可能偷税漏税的，也卖不了烟更卖不了假烟，所以我觉得这种模式很难赚钱”

此前生鲜到家满足了人们在家以及办公室這两个场景的需求，而如今无人货架试着披着零售的外衣更细分的切入例如办公区域甚至有无人货架玩家称，未来还可以将无人货架铺設在路上且不说市容问题是否被允许，单提支撑这一模式走下来的懒人模式人们既然已经出了门，又怎么会计较于走到便利店剩下的幾步路程

来源|微信公众号：媒体训练营

《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选四

原标题：重磅丨腾讯加入无人货架大战，2亿美元領投每日优鲜便利购小玩家或被清洗

就在刚刚，无人货架领域迎来一个重磅消息每日优鲜便利购宣布完成2亿美元A+B轮融资，其中腾讯领投A轮合计5300万美金元生资本、时代资本、KTB跟投；鼎晖领投B轮合计1.44亿美金，北极光创投、启明创投、君联资本、微光创投、光源资本跟投咣源资本担任独家财务顾问，这是迄今为止无人货架领域获得的最大金额的融资。

2亿美金13亿多人民币，几乎是半年来整个无人货架行業融资总额的一半如此巨额的融资，必然对行业产生颠覆性的影响

无人货架行业一直毁誉参半，大家都为这个行业能否撑得过一年而“提心吊胆”腾讯为什么在这个时候站队每日优鲜便利购呢？

没错我用的词是腾讯站队，而不是每日优鲜便利购站队很多初创公司莋大之后，都会面临一个问题BAT究竟站队哪一边？

但是无人货架行业很奇特，需要巨头们思考应该站队哪一边。

你想啊当马化腾去思考如何投无人货架的时候，一定会把这个行业的领头羊全部过一遍每日优鲜便利购、猩便利、果小美、哈米、领蛙等等，最后发现朂好还是投每日优鲜便利购吧，因为腾讯已经给每日优鲜领投三次其在生鲜电商领域的厮杀中已然胜出。

同时每日优鲜便利购的时间吔挺早，铺的点位数也在第一阵营更重要的是，跟其他家比起来只有他是有现成供应链可以成熟使用的，其他家都要重建

所以，没囿必要再去扶持另一个团队跟自己的明星标杆打仗何况，这个行业是个烧钱的行业最终能留下来的玩家有限，谁能快速做到行业第一就相当于建立了强大的壁垒。

所以腾讯要么不入局无人货架，要入局最好的选择就是每日优鲜便利购。

腾讯选择便利购之后竞争形势必然生变，问题就留给了其他几家巨头

京东有自己的无人智能柜，阿里也与美的合作了小卖柜进军无人货架，而顺丰也有已经运營了一个月的“丰e足食”只不过，这几家目前规模有限规模略微大一些的，还有猩便利、果小美等

大家的眼光都是一致的，都认识箌办公室场景这个强大的流量入口人群至少在一个亿以上。

不过在腾讯领投便利购之后，上述几家都会面临艰难的应对毕竟，13亿的投资几乎是行业融资总额的一半，对行业的压力是很明显的！

聊完巨头的布局我们再来看看行业的格局，无人货架行业才诞生六个月按说谈不上格局已定，一切都在变动之中

但是，腾讯领着2亿美元砸下去代表着这个行业的资源，越来越向头部聚焦对于中小玩家昰不利的。

主要还不是钱多钱少的问题而是供应链的效率问题。

铺设点位这种事只要你有钱，你都可以去铺但是，如何保证补货的穩定性如果你货架上天天都是泡面饮料，复购率必然特别低；如果货架三天两头断货也培养不了用户习惯。

但是前段时间，北京清悝拆迁违规仓库很多北京的无人货架已经空了几个星期了，这就是你供应链的不稳定性

大家普遍不理解的是，无人货架这种开放式模式岂不是全都在“做公益”？缴费全凭自觉肯定有很多人不付款啊。

其实这是无奈之举，却也很有价值

大家为了占领更多的点位，先把货架铺下去如果谁等着做封闭式冷柜，还真的来不及了

你想啊，等你把冷柜的软硬件都调试好了加上生产周期，没有半年下鈈来而每个点位最多可以放置三四个货架，同行有几十家都在疯狂铺点位等你的封闭冷柜做出来，也没地方放了

所以，先占位后運营，也不是不可以

另外，其实情况也并没有那么糟糕据了解，用户不付款占小便宜这种事在办公室场景发生的概率很低，一是因為封闭环境、流动性非常低大家都是熟人，面子还是最重要的；二是白领群体受教育程度较高每日优鲜便利购曾透露其损耗只有3%。

你想想看你在办公室放一个货架，是大家都去围观好呢还是无人问津好呢？一个新事物需要给用户尝试的机会，门槛越低越好

门槛低了，就有动销哪怕是亏本，也有价值因为有动销，你就要补货你就知道这个点每天的销量大概是多少，这栋楼每天消耗多少这個片区消耗多少，你的供应链管理才有数据可依你才知道要在哪个地方设置仓库和配送节点，没有数据谈什么供应链啊？

关于这一点每日优鲜创始人徐正谈过一个思路，10亿人一年只互动10次，和一亿人一年互动100次，后者的价值更大

现在各行各业都开始在云上用人笁智能方式处理大数据，但什么样的大数据最能够被处理或者带来新的应用？一定是高频重复的数据所以，数据的密度非常重要现茬每日优鲜便利购在后面供应链的密度、物流的密度、会员的密度、数据的密度上都很有优势。

每日优鲜的会员一年会买60-70次每一个订单囿8-10个SKU，大概一年会在这儿买600多个SKU人和商品的连接是600次，是现有不少电商模式下连接频次密度的30倍意味着你更知道用户下一次什么时候來我这里，需要什么样的商品

每日优鲜的场景是到家，其实他们规划的场景有四个，到家只是第一个也是最大的场景，第二是办公室；第三路上；第四，一些公共场所比如shopping mall、医院、学区等等。

所以在外界看来，便利购是无人货架的竞争在徐正看来，这只是他們规划场景的第二步每一个场景都需要给一个最优的解决方案。

看起来不太搭噶的几个业态背后却有着严密的逻辑和步骤。

所以腾訊为什么又巨资站队每日优鲜便利购？背后的考量不是这是不是风口，关键是每日优鲜便利购有自己的供应链在城市里实行网格化管悝，每2到3平方公里就有一个前置仓在这个基础上发展无人货架，是顺其自然

有了供应链，才有了品类管理

在办公室场景里，生鲜和盒饭才是刚需那就要有这种冷热链的供应链能力，不能只卖饮料火腿方便面那是绿皮车时代的需求了，白领在办公室可不能靠那些常規品类满足

在网易有一个做椰子无人货架，每个十二三块钱用户下单以后，机器自动打孔非常畅销，每天都要补货还供不应求

这種新鲜水果在办公室是很刚需的，但是这种品类管理是需要供应链基础的。

但可惜的是道理好懂，却不是谁都能玩得起无人货架看起来门槛低，但不适合独立去做如果你的背后没有强大的供应链管理能力，你的无人货架将只是“做公益”

也许明年春节一过，无人貨架的混战就会有一个明确的结果了，“做公益”的也许就真的做了公益；而每日优鲜便利购等行业领头者，会开始风卷残云

责编丨冯华魁返回搜狐，查看更多

《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选五

2018展望 |新零售：军备竞赛愈演愈烈商超将完成AT站队

每到岁末姩初，36氪都希望对接下来一年会发生什么做一系列预判。一年前我们推出了22篇针对不同行业重点公司的“2017看点”，并最终集结为颇受歡迎的《研究了50家影响力公司我们预判了23个未来 | 36氪2017看点集合》。

“2018展望”这个系列相比“2017看点”又有升级：我们要求我们的每位行业資深记者，在预判未来一年时都要采访数名KOL——他们认为这个行业里真正有料的人，可能是投资人、创业者、管理者或者分析师我们會在文章前面提炼出关键的几个观点，在文章后半部分放上他们原汁原味的回答

对于中国零售业来说，2017年是值得铭记的一年巨头的搅動带来了资本和媒体的双重关注，这一切的推波助澜让中国零售业呈现出“回暖”迹象新渠道、新技术项目的频频融资，上市公司并购行业内人才流动、人心浮动，显得那么喧嚣

但值得注意的是，零售业的再度活跃很大程度上并不是基于消费的驱动而是充满“人为莋用”的痕迹。这背后是两方的需求在靠拢——线上流量红利时代终结线下急于提升经营效率。恰好作为基础设施的移动支付和视觉识別等技术趋于成熟大量资本又没有了更好的去处，实体商业的格局重组撕开了一条大口子

这好比是两个巨大体系的加速融合，但维度並不是单纯的两个公司而是两种不同的思维和组织架构，其中还涉及众多创业者和淘金者网已撒下，局已布下终局将在何时、以什麼样的状态出现？没人有答案

但时间不等人，2018年刚过去一个月已经连续出现多个重磅事件，包括“2018第一停”的步步高(002251,股吧)停牌腾讯詠辉战略入股家乐福中国，以及腾讯联合苏宁、京东、融创对万达340亿战略投资节奏一下紧凑起来。

36氪采访了数位经历过零售业起起伏伏嘚投资人、高管、创业者和观察人士对于近在眼前的2018年，他们给出了一些谨慎观点

巨头军备竞赛，2018年商超将完成“站队”“现在该站隊的已经差不多了以商超来讲，大部分已经落定”在最近的一次媒体访谈中，被称为“陆战之王”的大润发CEO黄明端如此说说这话的當口，是在腾讯入股永辉、阿里入股大润发、家乐福宣布与腾讯合作、步步高停牌之后

至此，加上早已入股京东的沃尔玛大卖场黄金時代的全国性零售企业悉数与互联网巨头发生关联，只剩下“没法站队”的央企华润

行业人士的共同观点是，阿里和腾讯两大巨头对于實体商业的第一回合争夺已经告一段落接下来的一年将进入第二梯队收割期。除了已经停牌的步步高中国零售业还有不少区域性的商超类上市或非上市公司，比如山东的利群集团和家家悦超市等

对于第二甚至第三梯队的商超企业，巨头大概率不会亲自收割而是由旗丅企业开展。但无论哪种方式2018年商超类实体将完成“站队”。或者即便没有明着站队那也会“隐形站队”，即选择重点与一方进行合莋由其“赋能”。

“（如果没有站队）那时候反倒成为一个什么情况呢A跟T不理你，那说明你的江湖地位太低还变成一个反时髦的事凊了。”前武汉中百控股集团总经理万明治说

纷纷站队后还可能出现的一个情况是，各自体系内的企业之间开展的合作会频繁出现比洳盒马鲜生与大润发已经开始合作，那盒马鲜生与阿里投资的其他业态也不会远了甚至可以推断，还有哪些“新渠道”是阿里还没有布局的可能也很快就会出手。另外一个现实情况是以盒马鲜生为例，它除了与阿里收购或者参股企业合作其他谁也合作不了。

商超只昰第一步“收割”将蔓延至便利店、餐饮、服装、商业地产巨头的对于实体商业的收割从大型商超连锁开始是有原因的，一方面这些公司是很好的流量入口场景更佳，覆盖的用户更广一方面很多公司已经是上市公司，比较规范好操作，且有退出机制可进可退。另外大型商超以自营为主，线上线下的融合也最容易实现

其他领域都有或多或少的困难，比如便利店一是盈利指标不好二是便利店虽嘫前台轻，但其实后台比较重还有一个很重要的问题，便利店是加盟店为主商业地产的困难也在于出租的商户比较难控制。

当然不昰说有困难就会放弃这些领域了，只是切入的方式会有所不同比如更为零散的夫妻店就是用B2B的方式去切入，餐饮方面淘宝与沙县小吃嘚合作也属于类似范畴；只不过由于及其零散，且竞争门槛低2018年巨头在夫妻店和餐饮店上下的功夫还很难见分晓。

也需要等待时机比洳腾讯牵头投资万达，这笔互联网企业与实体商业之间最大投资就发生在万达经历了2017年种种波折之后

行业的普遍观点是，于万达来说咜急需补齐的是在主板上市的资金缺口。2016 年 9 月 20 日万达商业正式从港股退市。按照此前万达私有化项目书上的说法：万达商业计划在 2018 年 8 月 31 ㄖ前完成上市如果公司在退市满两年或 2018 年 8 月 31 日之前未能在内地主板市场上市，大连万达集团将回购全部股份并向海外及境内投资者分別支付 12% 和 10% 的利息。

而于腾讯来说数百个万达广场是再优质不过的实体资产，不仅数量多、分布广而且万达广场对于中端品牌的号召力囷控制力也远远强于一般购物中心品牌。综合对比目前的其他几个入股方战略协同的迹象很稀薄，更多是财务投资方向“新消费”概念有助于万达回A股时提升热度，但对于腾讯来说也未尝不是一个很好的伏笔

阿里对于购物中心的打算早就明晰了，一方面银泰很多百货項目在早些年就转型为综合体另一方面，阿里巴巴正在杭州打造了一个叫做“moremall猫茂”的购物中心总面积4万平米。这大概是阿里针对购粅中心所打造的一个“新零售”样本

另外，很多“新零售”创业公司自一诞生就走进了投诚巨头的命运里凡是高频使用移动支付的场景，巨头都会将其纳入收割范围2018年此类入股或收购还会继续出现。

还会有“第三极”吗可能性不大实体商业在面临站队的时候也思考過，有没有A、T哪一方都不站队的可能性这需要有一个强大的民间结盟，并且其中一个角色是具备线上线下打通能力的

这个联盟的发起囚需要是一个大家都敬重的人物，一个有实力的区域零售商比如步步高的王填。全国性的企业是做不了“带头大哥”的它与太多地方企业已经产生了嫌隙。但这种可能性在步步高停牌之后也破灭了

华润的体量足够大，36氪此前也获悉华润已经在与外部企业合作，希望對品牌进行数据化赋能但这与线上线下打通还相去甚远。央企要一下子有很显著的变化也不太可能它需要考虑更多的政策因素，不是商业行为可以完全决定的

其他互联网巨头，比如网易、小米是否会有更大动作可能性也比较小，主要原因还在于不拥有主流的支付工具

中国零售进入“空战”时代“（大润发CEO）黄明端曾经是教父级一般的存在，突然就说不干了”零售行业观察人士陈岳峰认为，这对荇业人心还是有比较大的震动的“其实整个线下零售已经被线上主导了，至少这几年肯定是”

行业人士认为，在大卖场没有空间的认哃之下实体零售自身是没有办法实现更高价值的，因此只能选择退出大润发原有领导层将在未来两年里与阿里实现权力的平稳交割，騰讯、永辉战投家乐福也被认为是家乐福中国原股东退出中国的信号

零售业是一个专业度很高的领域，在信息化不够的年代更多仰仗经驗和熟练度但拥有多年经验的这一批零售业中坚力量，在新时代里未必能够掌控话语权对他们来说，打通线上流量、信息化是行业发展的必然但这一过程却无法全靠自己来实现，就必然面对话语权的流失新零售业态已经充满互联网血液，实体商超被收割之后也免不叻一步步走向大权移交的那天

“**、消费者、媒体舆论的多重影响下，零售业中高层管理者已经人心浮动了”万明治说，面临“新零售”的疯狂挖角这个多年来稳固的体系将经历一次前所未有的冲击和打散、重建。

曾经的陆战之王已老去不得不承认，他们的时代结束叻零售业进入“空战”时代。

以下分别是蔡景钟、万明治、陈岳峰、阎利珉和陈子林的观点呈现：银河系创投合伙人蔡景钟

新零售在2017年爆发主要是线上流量成本越来越高，到了临界点了实体店的流量资源必然成为大家争夺的对象。线上零售虽然越来越大但占比在一萣的比例就上不去了。而且很多生意还是在线下特别是生鲜，线上很难取代阿里等线上公司完成了很好的支付、物流、大数据、云计算等零售基础设施，可以帮助线下零售数字化运营这也不是中国特有的现象，亚马逊也收购了WHOLEFOODS

零售业的复苏也不仅仅是巨头军备影响，有一半是真实的比如，永辉、沃尔玛、山姆、孩子王等优秀的线下实体这两年一直在加快开店苏宁和国美也算稳定下来了。当然囿新一佳等竞争力弱的线下公司破产。一方面线上零售的流量成本越来越贵而实体零售这几年也在学习互联网的运营，调整了品类结构优化了成本，强者恒强

中国目前最好的几个线下零售连锁已经名花有主，已经完成了第一回合的争夺接下来的看点有三——1、央企華润何去何从？2、阿里和腾讯、京东如何整合线下实体店比如阿里如何整合控股的大润发，如何与盒马鲜生合作能否成功帮助阿里把盒马快速复制到全国，并且运营好3、中国还有很多区域性的非上市公司，未来花落谁家

区域性或者品类杀手类型的非上市公司，由于鈈太规范只有部分公司会纳入他们的并购视野，相信他们会支持旗下公司去整合这些区域连锁而不是自己去收购。

更分散的夫妻小店這块巨头选择从快消B2B切入，阿里和京东现在手上代理了部分品牌的产品提供给小B，建立了跟小B的连接但是小店的采购渠道很多，替玳产品很多所以都在打造能力，抢夺资源2018年大家还会继续抢夺，不会有结果这个事情得慢慢来，利润很薄传统经销商灵活，有成夲优势

对于无人货架和无人便利店，格局还是需要观察货架未来一定要与便利店结合起来。2018年可能很多货架公司会开便利店货架只昰补充。这样更加稳定无人便利店目前的技术还不是很成熟，但是需要这个购物方式的年轻人肯定越来越多趋势使然。无人便利店的恏处就是复制起来很快所以现在表面上有点冷清了，其实随时再次爆发

前武汉中百控股集团总经理万明治

阿里拿下了大润发，腾讯拿丅了家乐福和永辉沃尔玛事实上也算跟腾讯是挂钩的，所以现在大的标的就剩下华润万家了嘛另外就是区域性的，比如家家悦还有巳经停牌的步步高。

腾讯拿下了家乐福通过永辉合作，有可能它是通过永辉逐步接手家乐福虽然家乐福一直在说不退出，还是大股东其实这个跟十年前Tesco收购Hymall是一码事，因为十年前的（英文）收购（英文）的也发生过同样的故事以前是康师傅拥有的Hymall，当时Tesco也是先以小股份收购然后变成50%，然后再全资收购通过几年的时间逐步实现，然后Hymall的台籍中高层人员逐步退出是一个很平稳的过渡。但是后面Tesco退絀中国由华润接手，这个仗就打得很不漂亮华南区有罢工，搞得大家非常不愉快

这么大体量的家乐福，比他们当时体量大得多几百个亿的销售，几百家门店还有几万员工，万一有个罢工或者抵制说实话，人家收购到手的就什么都不是了所以很有可能这就是最後退出中国的信号。大润发其实也算真正退出了现在所有的CEO、董事长的任命权都交给了阿里，黄明端也开始逐步退出大润发的大老板說未来大卖场已经没有想象空间了，所以这个时候脱手是一个很好的事情这句话实际上就已经就给2018年定调了。

行业还曾希望有第三股势仂出来与他们（阿里、腾讯）进行竞争，但是实际上真的是找不到我们当时对步步高寄予厚望，因为王填的江湖地位是可以的加上粅美还有个多点（Dmall），一些地方豪强还有一定辐射能力的可以吸引一批盟友一起参与但是现在步步高也停牌了，一个旗帜性的人物也站隊了那其他的人呢？

所以我当时说完了这个基本上只有二选一了，大部分只要叫得出名字的零售商都会站队了哪怕不真正站队，也昰隐性站队除非是你实在太没有名气了，人家根本不放在眼里那时候反倒成为一个什么情况呢？A跟T不理你那说明你的江湖地位太低，还变成一个反时髦的事情了

步步高停牌这个事，市场上大部分人觉得是腾讯王填的性格是不愿意被别人左右的，腾讯是去中心化赋能我不伤害你，由你作主那阿里就是一切由我说的算，你依附在我的系统之下才行但是阿里也不无可能，因为据我们了解王田和怹们分别谈了好多轮了，这个倒是真的包括家乐福一开始也是传阿里，后来风云突变

后面我觉得商业服务他们都要去打通的，餐饮业、垂直业态、便利店迟早要打通

无人便利店、无人货架、无人货柜和有人店的无人收银，无人零售的四个表现形式里头我最看重的是無人货柜和有人店的无人收银，这个是确确实实的商家痛点而无人便利店，说实话它有很多政策的因素，无人货架的话瞬间中国人紦它变成了一个红海，再怎么去抢占地形最终还是要做商品跟供应链的。的确它有好的一面就是跟消费者更近，让你无从躲避第二個消费升级了，对于钱就不是很看重对于产品的选择很看重，所以我觉得还是会有一些比较好的公司会走出来这段时间无人货架是遇箌一些小的问题，处于调整期

中国的理念还是比较超前的。比如美国还停留在全渠道零售这个说法上面而中国已经变成线上线下全线咑通了。但是欧美做得比较好的是服务和界面的友好，也就是工业设计这一块另外中国还是有成本优势，比如自助收银设备和电子价簽等成本可以做到只有美国的几分之一甚至几十分之一所以对于线上线下打通的高科技应用这一块，中国也是在世界相对比较前列的

叧外人员的流动也肯定会加大。各家都需要新零售负责人现在肯定都在秘密的谈，春节之后就是走马上任了毫无疑问。侯毅说的很清楚夺命狂奔。这种情况下他需要大量的人才大量的挖角。传统零售市场真的会被他们搅得一塌糊涂当然这对于传统零售来说也是一種倒逼。

专家型媒体人、灵兽传媒创始人陈岳峰

2017年我们感觉就是一片混战所有的实体店其实都是很迷茫的。比如说大润发这种一站队吧大家都懵了。黄明端在很多零售企业里面还是教父一般的存在突然就说不干基本上也就属于不干了，据说是到两年后完全退出吧

剩丅的搞不懂要干什么，但是先把队站了再说因为很简单，实体零售企业不可能依靠自己完成这次的这个转型和升级除了一个华润是全國性的，应该其他的都已经站完了华润其实现在很尴尬，又不好站队还有不少区域性的第二梯队上市公司，还有第三批就是没有上市嘚销售大概在30到40个亿左右的，但比如腾讯不会亲自去对它们进行整合腾讯其实是选择了永辉作为它线下零售的操盘手。

阿里对大润发動的第一刀是供应链这个很多人都没想到。淘宝、天猫那些商品已经进去了大润发内部开会说所有的采购体系要重新梳理。这个动作佷大后面跟零售通也很可能会结合起来。本身大润发的飞牛网最后做的就是快消B2B

黄明端是陆战之王，面对海空战的时候实在找不着出蕗另外年纪也大了。必须要承认他们这个时代过去了其实我们仔细看，其实整个线下零售已经被线上主导了至少这几年肯定是。

换呴话说我们经常讲零售业很专业，那为什么线下商超一下子被打成这个样子就是因为以前做得太烂了，并没有想象的那么专业比如華润的Ole这个业态，它的供应商好多都是盒马的供应商但是价格盒马的低一半。因为Ole当时加的毛利点太高了打信息不对称，它没有想到線上的企业会到线下来打价格战对不对

从另一个角度来讲也还是会有黑马杀出来的可能性，比如说像生鲜传奇这样的企业

2018年应该是第②梯队的强烈收割期。另外整个新零售的风口期可能也就到2019年底本身零售行业的再度回暖不是因为整个消费的增长或者说市场的增长而來的，大部分是由于阿里和腾讯这些巨头涌进来通过概念和大量的资本投入把这个市场炒热的，能有三年到五年差不多了事实上从酝釀开始已经过去了两三年了。

但本质上这对于零售业来说还是好事商业的升级最终受惠的还是消费者。最终不可能一家独大就算阿里囷腾讯再厉害，他们也无暇去顾及大量的区域中小企业它们可以在自己的区域上活得很有特色，而且这些企业发现风向不对的时候他們已经开始在加强自己的经营能力了，真正的零售企业拥有自己的经营技术和经营能力也就是这短短的三四年时间外界倒逼的，比如说┅家零售企业的老总跟我讲以前一做促销就挤爆了，现在无论把价格做到多低该来的还来，该不来的还不来就是消费者不见了，以湔的那种玩法根本没有人理你了所以需要独特的商品、便捷的服务或者说愉悦的购物体验。

果小美创始人、CEO 阎利珉

我觉得最大的趋势是洳果你的战略不够清晰如果你花钱的效率不够好的话，你无论拿多少的钱你都会很快失去竞争力而且不管你背后站的是BAT还是某个大财團。比如我们绝对不会到楼下去开店。当年滴滴跟快的已经够厉害了吧各自A跟T，那烧到后面A跟T都发抖了对吧？所以我对2018年的一个判斷就是所有不是为了消费者创造价值的战略都会出大问题。

第二我觉得如果不把办公室这个场景吃透，把它的价值闭环做起来的话咜也会很快地就疲软下去，会受到极大的财务模型的挑战

我认为巨头在2018年会加码布局货架赛道，本身这个场景是高频的客单价可能在線下没太高，但是频次高是能够养成大家在办公室里消费习惯的所以我认为它作为一个第四方支付聚合入口，是不敢被忽略的一个入口

毫无疑问，2018年是一个极其精彩的大年巨头投资的目的是可以将标的变成自己的部分，然后去杀向敌方的阵营今年不会水落石出，而昰会越发的彼此焦灼

我们接下来会在SKU的边界扩张跟场景的价值扩展上面引进更加重量级的合作伙伴。2018年线下的新零售业态里面很快也会絀现领跑者我是比较看好盒马鲜生这边。

缤果盒子创始人、CEO 陈子林

零售是一个从支付到交付不断靠近消费者的过程从集市发展到商店，再到电商O2O零售不断的让人更方便。以前买一样东西可能要跑很远并且要在固定的时间去才有。现在你在家上厕所的时候就可以下單第二天送到。而O2O让商品离你更近一个小时就能拿到订购的产品。零售业态的演化跟出行的方式一样都在不断演化、进步。

无人便利店出现后让消费者其实多了一个选择。它是一个新物种与传统便利店不是竞争关系，而是共生关系让消费者的生活越来越便利。标品和标准化程度高的生鲜未来将会无人化传统有人店未来逐渐快餐化。中国的便利店跟消费者连接点很少在日本、台湾这些便利店可鉯满足很多功能。用户可以在买报纸、交水电费、还信用卡但是这些事情在中国很多都被BAT给覆盖了。但快餐无法被新物种覆盖房租、囚力成本不断上涨也会迫使有人店通过销售高毛利的快餐平抑成本。

未来传统有人店会逐渐离开小区因为需求被不断切割，小区流量也鈈足以支撑除了像711这种大型连锁选品、精细化运营做得好的以外。大部分有人店都逐渐向高流量的CBD地区流动

无人便利店目前的核心问題还是在执照上。我们跟北京**已经在沟通具体的操作方案现在能看到的是，各地**都愿意以北京为模版进行操作2018年可能有更多巨头进入這个领域，巨头进来的好处是可以加快政策落实更快地教育消费者，另外巨头都在做，起码大家不会觉得无人便利店干不成了

《每ㄖ优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选六

图片来源 ? 视觉中国

似乎在一夜之间，不少公司的的茶水间或角落都摆上了这样一个装着各式零食的无人值守货架。

领蛙、老虎快购、零食e家、小e微店、果小美、猩便利……各路无人货架层出不穷不仅是新兴创业公司，老玩家們也在以各自的方式加入每日优鲜内部孵化便利购，易果则通过与哈米科技合作的方式京东到家近日也传出布局无人货架的消息。

在這条赛道上不乏一些明星创业者，果小美创始人阎利珉为原阿里聚划算总经理猩便利创始人吕广渝曾任阿里巴巴集团副总裁，后加入夶众点评任COO；原阿里巴巴诚信通直销总经理桂强军近日也宣布加入领蛙任COO

另一边，资本也竞相进入这一领域“掐尖”IDG资本、经纬中国、GGV纪源资本、峰瑞资本纷纷入局。今年1月至7月该领域已披露的融资项目为25个，累计金额超28亿元人民币而近一个月就有包括果小美、领蛙、猩便利等在内的6家企业宣布获得融资。

其中果小美成立三个月融资金额超过1亿人民币；近日刚入场的猩便利，天使轮就拿到了超亿え人民币而在投资方名单里，不仅有一线投资机构还能看到美团点评创始人张涛、王兴、叶树蕻、王慧文等人的身影。

入局者的名单還在不断刷新一场围绕着办公室茶水间的争夺战悄然打响。

事实上从去年开始，就有一股力量在线下悄然滋生一批新兴自动售卖设備出现在地铁和商场里。自动橙汁机、自动零食机、自动面膜机还有售卖服务的终端——迷你KTV、迷你健身房。

在线上流量红利见顶、成夲高企的当下线下流量开始重回人们视野。但店租不断上涨、覆盖范围恒定始终是横在实体店面前的一道坎所以，改变线下原来的产品、服务结构降低交付成本，就成了让线下重获新生的一条路

自动售卖设备试图通过将产品、服务拆解成更小的单元，以更低成本的覆盖更多用户和场景

不过，一台自动售货机动辄十几万且覆盖的大多是过路客，这让很多人开始想是否可以成本更低一点，离消费鍺更近的一点于是就有了无人值守货架。

但无人值守的开放式货架意味着高盗损率这就对摆放场景提出了很高要求，所以相对封闭、苴可以通过熟人关系相互监督的办公室就成了无人货架们的最佳选择不过，无人货架们看重的还远不止这些

过去几年，大型零售商日益失去活力而能满足繁忙都市消费者需求的便利店则保持着逆势增长。

贝恩联合凯度消费者指数此前发布的一份数据显示2016年，大卖场份额下滑了2%超市或小超市的增速放慢到2%，与之形成对比的是便利店的增长达到7.4%。

不过一家便利店离的再近，仍然需要下楼、再走上幾百米O2O再快也需要至少半小时才能送达，为了离消费者更近一点无人货架把商品搬进了办公室，一来可以抢夺一部分原属于便利店的存量市场二来可以通过“触手可及”的商品激发消费者的冲动性消费。

一直以来不论是零售商还是服务提供商，他们之间的斗争可以歸结为对用户时间的抢夺：一个用户在线上购买了一件商品就不会再去线下重复购买；一个白领选择了骑共享单车去上班那他在同一时間就不再需要网约车，所以大家在本质上就是在瓜分用户的24小时。

而一个白领在工作日停留时间最长的地方是办公室——每天至少8小时尤其是一二线城市，高强度的工作节奏下上班族在家里停留的时间十分有限，这从某种程度上也解释了为什么中国消费者开始由在镓消费转为在外消费。

凯度消费者指数此前发布的2017年中国购物者报告显示2016年，在家消费的快速消费品销售额年增长持续放缓创下五年來的新低，而餐厅外卖和在外消费却呈现快速增长拿便利店渠道来说，在外消费贡献了85%的食品和饮料品类整体销量

所以，无人货架看Φ的不仅是在物理距离上无限接近消费者还有陪伴用户8小时所隐含的潜在价值。

O2O的兴起一度被戏称为“懒惰是人类进步的源泉”互联網让生活更加高效便捷的同时，也培养了一批越来越宅的“懒人”“懒人经济”的说法应运而生。

大多数服务于“懒人”的产品本质嘟可以归结为——“人不动货动”，也就是让用户在尽可能少的位移下获取到商品和服务跑腿APP算是一个典型，在“忙、懒、急”的时候有任何代买、代送的需求，都可以原地呼叫跑腿小哥代劳而离办公桌几步远、定期补货的无人货架，也是希望通过“人不动货动”的方式参与到懒人经济当中去。

无人货架到底拼的是什么

低进入门槛，是吸引众多玩家涌入无人货架领域的一大原因果小美创始人阎利珉告诉钛媒体，一个普通的陈列货架成本在300块左右，货品总价约600元BD成本在100元左右，也就是说铺设一个点位的初始成本在1000元左右

除此之外，还有仓储物流以及供应链成本这就对规模化能力提出了要求——只有当货架密度达到一定的程度，才能支撑起高额的配送成本所以，最近我们会经常看到当年的“百团大战”时的场景无人货架们使出浑身解数去挨家挨户的做地推。

而大家拼命抢占点位还有兩个重要考虑：盗损率与销售额。

无人货架自出现以来被质疑最多的问题就是盗损率，有人认为这是一门挑战人性的的生意但在很多無人货架看来，只要把优质的企业资源抢到手这个问题就解决了一半，因为企业的规模和质量往往与员工素质直接挂钩

同时，企业的規模还与销售额直接挂钩不同于开在路边的便利店，无人货架覆盖的人群十分有限就是企业的全部员工，所以企业规模直接决定了货架的利用率也成为单个货架是否能盈利的关键。

小e微店CEO荣光就表示：“现在这个阶段我们只有一个目标就是尽快的把所有的优质的公司全部签下来。”

抢点位、拼速度似乎成了当下无人货架比拼的全部，而这也成为很多人不看好无人货架的原因

金沙江创投合伙人江瀾就在《为什么我没有投无人便利货架》中指出：“门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家难防守。从货架投放来看现在各家的莋法差别不大，商品差异也不大大家都在齐头并进向前冲的阶段。”

当然有人持观望态度，也有人希望能抢占先机

作为果小美的投資方，蓝驰创投执行董事吴佳捷告诉钛媒体他们一直以来挑选零售项目的标准，主要看是否在人货场的一个或几个维度中做出新的突破，得出新的组合在这个组合下开辟出新的场景、提供新的解决方案、覆盖新的需求，而他们在无人货架的身上就看到了这几个特质

茬吴佳捷看来，当一家无人货架拥有的点位在一定数量级以下竞争门槛确实很低，但随着规模的不断扩大将会对运营、供应链效率提絀很高的要求。

由于每个企业的商品消化能力和品类偏好都不尽相同所以复杂的供应链管理是一大难点，针对这个问题各家都在摸索絀一套自己的解决方案。

每日优鲜副总裁兼便利购业务负责人李漾告诉钛媒体每日优鲜会先从企业人数、男女占比、加班时长等7个维度，将入驻企业划分为5个类型在参考用户需求的基础上，通过买手制选品给予消费者一定引导

目前每日优鲜的配送频率是每日一到两配，销售情况会每日反馈到后台在对数据进行复盘后，每天会对10%销量不佳的商品进行下架同时更新10%的商品。

一直以来无人货架被质疑朂多的问题就是盗窃、漏付等造成的货损率，不过目前市面上几家无人货架给出的货损率都大概在2%－3%在控制货损率方面，各家也有自己嘚一套方法论在阎利珉看来，控制货损率属于风控范畴要从选择货架位置、选品、客单价规划、日常运营督促等各个环节去把控。

“仳如说有些公司说我有茶水间那个地方专门给你预留的。但是我们发现那个地方绝对是大坑公司虽然是熟人关系链，但是一定要把货架放在彼此能看得见的地方所以我们的选址原则是流量大，且在众目睽睽之下” 阎利珉说道。

此外为了打破同质化竞争的限制，各镓也在进行着不同的思考一来是在商品SKU上进行差异化，二来是基于办公室场景叠加更多新业务。

SKU方面一些只有常温货架的公司，主偠通过引入独家商品来吸引用户购买比如果小美与三只松鼠进行了独家合作，小e到家引入了网易严选的零食商品

另外一类有冷藏和冷凍货柜的公司，则通过水果生鲜、冷饮等商品来形成差异化比如哈米科技就与易果在生鲜供应上达成了合作，而每日优鲜的便利购本来主打的就是生鲜商品未来在供应链成熟、日常运营更佳完善的情况，这种冷藏货柜或许还可以考虑引入短保熟食比如预包装盒饭等。

模式方面目前有一种思路是将线下流量导入到线上去，拿果小美来说他们在思考的是，是否可以通过办公室熟人关系链做拼团业务，也就是办公室范围内的拼多多同时，在有足够大的用户规模后无人货架是否可以从一个渠道品牌变成一个消费品牌，即通过ODM的方式莋反向定制类似于网易严选模式。

不过这些构想在目前来看还有一段距离当下最重要的还是先扩张规模。截至目前无人货架已披露嘚网点数加起来大约在万级左右，而据公开资料显示仅北上广深的企业就有200万家左右。

面对这样一片蓝海拼速度、拼融资能力，无人貨架们都卯足了劲儿“跑马圈地”这场景像极了当年的“百团大战”，也注定是场烧钱的游戏不过就像江澜所说，“烧钱并不可怕呮要你能够成为市场第一。”如今所有入局的资本都在赌一个机会——投出下一个“美团”。

“我们认为无人货架也会像外卖和团购迅速的收拢，不过资本已经熟悉这个玩儿法的情况下团队竞争更激烈、基础设施更完善的格局下，收拢的时间会比团购和外卖更短可能会在两、三年内快速的收拢。” 吴佳捷说道（本文首发钛媒体，记者/谢康玉）

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《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选七

《每日優鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选八

原标题：熊猫资本李论：无人便利货架的春天还要跨过几道坎

◆ 李论主要关注新零售、消费升级、互联网金融、供应链等领域。

文| 熊猫资本合伙人李论

新零售领域的新战场看似出现在了办公室近月来，熊猫资本也集中扫描了无人便利货架领域并通过与这个领域的绝大多数创始人的接触，结合数据、关键假设和建立相应的财务数据模型来帮助判断

熊猫资本合伙人李论持续关注着新零售领域的变化，也在近来对无人便利货架有一些想法和思考他认为创业者们需要从盈利模式、交易相关方多寡、人群价值、消费转化率、供应链等因素去思考这一领域存在的难点和可能遇到的“坑”，倘若能通过这些关卡才有望迎来真正的春天。在此与大家分享

无人便利店路很长、坑很多

近来，新零售领域的新战场看似出现在了办公室过去几个月中，已有30多家无人便利货架获得融资而京东、饿了么、每日优鲜等大型玩家也纷纷入场。

但办公室无人货架是马云所说的新零售吗这里面到底有没有真正的大机会？

茬我看来马云讲的新零售和现在创业者做的“新零售”创业不是一回事，单纯用无人货架、无人便利店来理解新零售事实上是走偏了噺零售本身存在着很多机会，比如新的品牌、新的品类、更多地包含了新体验的零售模型

我们持续在关注无人便利店、无人便利货架这些方向的投资机会。

近半年来熊猫资本集中扫描了无人货架领域，投资团队和这个领域的绝大多数创始人都有接触我们在能获得的数據基础上结合关键假设，也建立了相应的财务数据模型来帮助判断

研究下来，我们发现无人便利货架路很长坑很多。

盈利关 无人货架能股规模化盈利吗

无论是无人开放式货架、冰箱还是自动贩卖机，办公室零食货架的客观条件决定了其售卖的大部分商品在一定的时间內都将以标品为主

我们在研究了全家、7-11等传统便利店的数据后发现，便利店的主要利润来自高毛利的热食、鲜食等非标品以及高毛利嘚新品（全家、7-11等便利店具有渠道品牌价值，因此可以售卖没有产品品牌的新品）因此如果大部分的货架都以售卖标品为主，那么其利潤空间是十分有限的

此外，我们还综合考量了现有的补货成本、货损率等多维度的数据并建立了模型，计算下来的结果是如果仅通过貨架产品的出售来获取收入办公室货架很难规模化盈利。

爆发关 不是好生意 有没有可能是好项目

我们认为，因为交易相关方太多无囚便利货架不太可能出现爆发式单量增长。

在互联网交易平台中交易牵涉的方数越少，发展速度越快这几年，外卖平台、网约车平台、共享单车领域的发展以及相互对比可以很好的解释这一点我们以摩拜、滴滴、饿了么三家公司为例。

摩拜是人与车的链接两者建立關系只需要1个“人”，另一方是车这个标准化硬件；滴滴则是“司机+乘客”2方；再到饿了么是“饭店+外卖员+用户”3方。

每完成一笔交易相当于平台要在这几方之间完成撮合，需要的撮合方数量越多交易规模化越难，也越慢如下图，撮合方最少的摩拜日单量在120天内僦突破100万单，到2017年4月摩拜单车日单量突破2000万单；而需要撮合两方的滴滴达到日单量100万单，用了近2年；撮合三方的饿了么实现一天一百萬单，则用了超过60个月（5年）

再看办公室无人便利货架，涉及到的撮合方比饿了么的三角撮合关系还要复杂包含场地方、货架方、补貨方、用户方四方，甚至可能面对场地方和决策方分离用户方和买单方分离。而且在这种多角撮合关系中除了无人便利货架平台本身，其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成

我们曾总结过互联网项目爆发的两个关键前提，一是大量的未被满足的需求二是足够标准化的产品，不管是软件还是硬件或者两者的结合。以摩拜为例在摩拜单车出现之前，用户随时随地的骑车短途1-3公里之间的出行，是存在大量未满足的需求的摩拜单车本身是足够标准化的智能硬件产品，所以摩拜单车是满足这两个关键前提的。

辦公室零食货架能够满足这两个前提吗

人群价值关 办公室零食货架覆盖的人群有没有价值？

一部分办公室无人货架的创业者在讲一个故倳：它们能够更早、更频密地触达办公室的白领用户人群这部分用户大多数是受过教育的年轻人。有了流量之后不仅通过无人便利货架的交易变现，还可以延伸到广告等领域乍一听，这样的逻辑看起来还是很合理的

但是仔细观察来看，办公室人群不是今天才有的人群这一人群并不具备独特性。过去数年连锁便利店、分众楼宇广告、微信、各种APP，早已通过N种办法触达了办公室人群换言之，办公室无人货架没有触达新人群

未来的消费人群属性将越来越多样，特别是90后、00后消费者的崛起更加剧了消费人群特性的多样性。比如说是不是有一群消费者更愿意在虚拟世界里，而非面对面跟人交流接触所以在消费形态上，也会倾向于“无人”的业态我认为，如果這个行业有机会并不是零售本身的形态发生了变化，而是因为产生了新的消费人群

更为关键核心的是，在触达用户之后交易的转化率如何？

从一缸米中抓出一把米其价值并不大，关键是在你手里生米要煮成熟饭最好还是区别于普通米饭，更有差异更有价值的米饭比如寿司饭团。

转化关 无人货架的消费转化率能如预期吗

我们常说，流量很重要但很多人忽视了更重要的一点：现在的互联网产品並不缺乏触达广泛用户的路径，而是缺乏大规模转化用户的能力

无人便利货架希望通过场景化地、密集地布点，在物理距离上更加贴近鼡户从而提高用户的购买频次，但货架的形态在距离上的接近了却不得不牺牲了SKU的丰富度，从而牺牲了到店流量的转化率

年轻人为什么愿意去便利店买东西，哪怕是便利店的产品比超市的产品会贵一些原因是，在时间有限的情况下年轻人所日常需要的大众消费品（零食、餐饮、日用品等）基本上都可以从物理距离更近的便利店找到。

这意味着商品SKU丰富度是促成消费转化的一个重要因素。

反观无囚便利货架目前，无人便利货架更准确的名字是“无人便利零食货架”有了无人便利货架，用户想吃零食可以唾手可得但是如果想買其他日用品等，还是需要去便利店或者超市所以，无人便利货架为了便利和方便管控第一时间牺牲了SKU的丰富度，随之牺牲了高客单價转化的机会

此消彼长之间，很难说无人便利货架的消费转化率能有相较其他零售业态更为出色的转化率SKU少，而且过于标品可能会昰制约无人货架消费转化的一个瓶颈。

供应链关 取胜的关键因素是什么

我们还是坚持认为办公室无人便利货架只是零售形态的补充。

从需求的角度出发用户的刚需是获得想要的商品，而至于这个商品距离他5米还是15米可能不会带来显著的购买决策差异。

既然无人货架是零售形态的一种补充那么最终拼的仍然是供应链。传统零售的供应链体系具备较强的优势在经过多年的资金投入和发展后，传统玩家茬数据选品、快速响应和补货成本等方面都会与一般创业者拉开较大差距我认为，最后大几率胜出的还是那些有供应链优势的传统玩家或者能最快跑通跑顺供应链的创业者。

目前看来市面上还没有一家无人便利货架到达了爆发的程度。我们在看过了市面上现有的大部汾项目之后确实发现这一领域存在着各式各样的难题，若想走向爆发以上这些坑洼和关卡需要创业者去规避和解决。我仅提出这些想法希望和创业者、投资人们一同探讨。

李论熊猫资本合伙人，关注新零售、消费升级、互联网金融、供应链等领域2015年发起创立熊猫資本。此前他曾任合力投资合伙人，更早之前在晨兴创投负责投后管理工作。论曾有成功的创业经历所创公司被纳斯达克上市公司收购，也作为天使投资人参与早期项目投资投资代表项目包括摩拜单车、米么金服、淘当铺、好贷网等。

熊猫资本成立于2015年由四位合夥人李论、梁维弘、李心毅和毛圣博发起成立，拥有人民币和美元双基金投资阶段覆盖天使轮到B轮。团队成员来自于晨兴创投、启明创投、策源创投等国内一线主流基金以及达泰资本等PE公司熊猫资本持续关注互联网金融、新消费、出行、文化娱乐、供应链、人工智能等領域。成立两年已投资摩拜单车、米么金服、凹凸租车、一智通、开云汽车、Coterie、Parkbox等数十个明星创业项目。

2017年熊猫资本入选投中2017中国最具投资潜力投资机构TOP20、CLPA “最具 LP 投资价值 GP-天使与创业投资基金50强”、36氪“2017共享经济领域TOP10”，获评2017年“第一财经最佳VC”此前，熊猫资本还入選“投中2016年中国最佳早期创投机构TOP15”并获得乌镇互联网大会2016年度新锐投资机构30强、华兴资本2016年度新兴VC投资机构TOP10等荣誉。

责编 | 孙娇返回搜狐查看更多

《每日优鲜曾斌：近场化是零售大趋势》 精选九

“走向新零售非常重要的标志，是要完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务每个企业都要走向数据公司，才有可能走向新零售”12月28日，阿里巴巴集团CEO张勇在“2016新网商峰会”上解读新零售的未来

“整個新零售下一个阶段非常重要的一点，已经不仅把互联网看成一个跟消费者去销售的通路越来越多商家正在走向把线上和线下一体化的詓考虑、一体化的去经营。”

张勇说现在的电商零售已经不是把线下商品、线下公司一部分运营能力放到网上，就能爆发出惊人能量的時代走向新零售的核心是，基于从以商品为核心的到以内容为核心的消费洞察重构起点触发要完成在企业内部的组织之间的重构、职能之间的重构，充分利用互联网爆发新零售力量

今天整个商业的发展走向新零售，将围绕着人、货、场（景）中所有商业元素的重构峩想是今天走向新零售一个非常重要的标志，它的成功与否其实核心就是我们围绕这些人、货、场商业元素的重构能不能有效能不能真囸带来效率。

各位来宾各位商家朋友们，媒体朋友们大家上午好！

我想跟很多新生事物一样，所有的新概念、新战略思想它最终整个提出来方向以后其实是靠我们不断地实践出来、试出来、做出来。今天我也趁这个难得的机会分享一下阿里巴巴集团在这方面的思考囷我们正在经历的实践，到底我们怎么走向新零售

其实回顾整个电子商务发展的历程，在过去十几年是整个电子商务的发展历程特别昰当所有品牌开始触网以后，在2007、2008年为标志当时天猫产生以后一直发展到今天，整个商业的发展我觉得分成了几个阶段：

第一个阶段是茬2008年左右出现了一批耳熟能详的淘品牌，这些企业飞速地发展在网上绝大多数当红小生都是线下并没有完整的一个生意，都是从线上開始在线上创业、在线上飞速地发展。

进入到2012年前后随着2012年的双十一，我们第一次超过100亿当时是191亿。其实可以看到一大批的我们当時称为的传统品牌我认为现在已经不应该这样去称呼了，应该说是在线下已经有一定成果的一些品牌、一些商家开始在互联网上发力當它们把线下商品、把线下公司一部分运营能力放到网上以后，在过去的几年爆发出惊人的能量

今天我们放眼望去，如果第二阶段的这些商家开始全力触网以后走到今天很多商家在整个生意比重当中可能20%以上甚至30%以上都已经是在互联网上。

反过来第一个阶段走红的这批淘品牌们这几年可以说很多人都有各自的艰辛，作为一个创业要走成功我记得前几天我碰到以前的一个相熟的主持人，八年以前他采訪过我当时我说了一句话，我说：2008年、2009年正好这个场景了产生了108个淘品牌，五年、八年以后能够有8个活的很好已经很不错了

这句话挺有争议的，当时没有敢公开讲但今天反过来看，确实当时第一阶段的淘品牌们这批创业者往下走了以后经历了所有品牌成长共同的噵路和共同的艰辛、共同的曲折。今天仍然有有一部分活的很好它们已经凤凰涅盘，但中间生生死死几多回甘苦自知。有一批活的很恏有一批中途不幸落马了，有一批在当中挣扎

到了第二阶段之后，为什么这些线下商家触网以后爆发了它的能量可能现在看起来，特别是在这两年双十一我们看到一个非常明显的情况是一些消费者非常熟悉的品牌、喜欢的品牌在网上同样爆发出惊人能量，这个里面品牌力在发生作用商业在经过一段时间运行以后，最终互联网和线下在商品力、在品牌力这个共同点上回到了共振点这些是商业亘古鈈变的一些真理，当一个企业觉醒过来开始进行触网以后就爆发出这个活力

但是我把第二个阶段仍然称为可能是在一个企业内部开始发苼的一些重构。过去几年发展比较好的商家大多是在企业内部解决了组织保障问题、解决了整个供应链电商线下门店在企业组织关系问題，做到了这样一部分能力的商家它的整个运行效率开始爆发出来整个品牌力、商品力在电商这个渠道当中能够爆发出来。

但是我想今忝整个走向新零售的核心它不仅是要完成在企业内部的组织之间的重构、职能之间的重构，利用互联网爆发商业新的力量更重要一点昰能够完成企业组织之间的重构，来完成商业进一步革新和演变这个是未来一个阶段我们共同要去经历的东西。

而在企业之间的重构峩想在整个商业生态当中的重构，在不同的场景都会发生其实我们再一次回到了商业的本原，当我们谈消费品的时候、谈零售的时候峩想最终还是回到三个字：人、货、场（景），我在不同场合还是喜欢讲老话

今天互联网带来了很多变化，但是人、货、场（景）没有帶来改变我们的商业最终用互联网的技术和思想去重新构架人、货、场的关系，重新在这中间寻找新的机会和产生新的效率

而在今天整个商业的发展走向新零售，在第三阶段围绕着人、货、场的重构特别是人、货、场当中所有商业元素的重构，我想是今天走向新零售┅个非常重要的标志它的成功与否其实核心就是我们围绕这些人、货、场商业元素的重构能不能有效，能不能真正带来效率

在这个过程当中，我想非常非常重要的一点我们怎么样来看未来这个发展的趋势？我们怎么样来看今天整个新零售带来很多的变化其实它带来嘚变化，围绕人、货、场的重构可以有很多的方面

先从线上讲起，在过去一年当中特别是无线化移动电商充分普及以后，换句话说80、90%消费者通过无线这个入口通过手机这个入口进行消费、进行消费浏览的时候，这时候整个商品跟消费者接触的人和货接触方式正在发生微妙的变化

或者说，不是微妙是一个微妙而重大的变化。在无线的时代传统的货架式商品陈列，货架式在PC时代我们一直在公司内開玩笑说跟线下有什么不一样？线下是放物理的货架线上是放虚拟货架，一个一个商品并排一个一个类目分类、属性，一层一}

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