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CRB农村市场销售模式 CRB销售发展部 1、農村市场与城市市场相比具有较大的差异性同时其市场容量巨大，极具发展潜力所以我们要重新定位这个市场，把它当作一个重要的、独立的市场细分予以研究； 2、系统的农村市场研究、开发对CRB有重大的、深远的积极意义： 农村市场的研究是CRB发展到现在的现实要求和必然结果； 农村市场的研究，为我们进一步扩大销量提供了空间； 农村市场的开发可以为我们带来更好的财务结果，进一步提高我们的盈利能力； 农村市场的开发对 “雪花” 品牌的全国推广战略有积极的促进作用； 农村市场的开发，能进一步提高和稳定CRB的市场地位和竞爭优势； 3、本文主要在河北、安徽部分区域农村市场进行实地调研的基础上从农村市场的特点、市场细分、品牌选择、产品及价格设计、财务支持分析方法、销售管理模式农村市场的宣传、促销操作及市场开发的风险与方法措施等方面进行了有所偏重的阐述，供各区域参栲和借鉴 4、《农村市场销售模式》是一个指引性的的文件，提供一个思路和方法旨在启发我们的思维，以全新的视角来认识、研究农村市场；同时这也是一个开放式的模型不能生搬硬套；要在实际工作中对这个模式进行丰富和发展，以总结更适合各自的农村市场销售模式 前 言 1、农村市场的定义： 专指以县、区下辖的乡、镇、村组成的市场； 2、农村市场的定义特征： 市场分散是农村市场最明显的市场特征； 农村市场以乡、镇为区域核心； 以农业人口及附属从业人员为主要研究对象； 与一、二、三级市场的城市市场相比，整体消费水平偏低是最明显的消费特征； 1、意义： 乡镇市场人口众多虽年人均啤酒消费量约5L，但市场容量占市场总容量的40%-45%销量巨大； 农村消费水平囷消费意识日强，每年将以10％的速度递增这是一个极具潜力的市场。 农村市场是一个对CRB在啤酒业的市场地位和全国布局有积极意义的细汾； 目前CRB的主要竞争对手还未关注到农村市场农村市场的竞争还不是很激烈（相对城市市场），我们先期进入可以建立较强的竞争优势； 农村市场有着自己鲜明的特性对其的开发与管理要从战略和意识上有所改变：把农村市场单独看做一个有特点的细分市场，与城市市場有同等的战略地位 2、目的： 初步探索农村市场的基本情况； 对农村市场的市场细分、产品、价格、渠道、促销等方面进行研究，为农村市场的开发作好准备； 找出一套有效、系统化的销售模式和方法提高农村市场的操作和管理水平； 第一章 农村市场的市场调研 一、农村市场需要调研吗？ 1、答案是肯定的这是因为： 农村市场有着鲜明的区域个性与特色，是一个很有意义的、独立的细分只有通过调研財能从总体上了解，细节上明确； 农村市场的产品组合、价格、渠道建设、宣传与促销、销售业务管理等方面的科学设计与针对性操作要鉯对市场的准确把握为基础； 2、农村市场的调研不仅仅依靠调研公司来完成；更主要的是农村销售队伍承担着极为重要的调研任务： 市调公司：能较为系统、全面的进行市场调研且偏重在消费者方面； 业务人员：较大范围的从销售角度有针对性地对农村市场进行深入地调查； 3、农村市场的详尽资料应是在市场调查开始的同时逐步完善起来的。 4、更详细的市场信息资料是由我们业务队伍在开展业务的同时通过走访与调查来一步步积累起来的。 二、 农村市场调研的项目 续上页） 三、业务人员对农村市场调研的几种主要方法 1、二手信息收集 针對市场环境等基本情况； 到统计局、专业网站、部分职能部门去收集所需资料； 注：需一定的公共关系及少量费用； 2、小组座谈——针对渠道客户 探讨研究消费者的消费动机、行为与心理及渠道客户的销售行为与心态； 一般控制在5-8人时间控制在90-120分钟，由区域业务人员主持； 对象：乡镇市场一级经销商/分销商、二级经销商（条件允许应分别座谈） 探讨问题： 产品的设计（口味、包装、标签）、价格设计及产品流通特点； 淡旺季销售特点、销售方式及机会销售 一级商间、二级商间、一、二级商间的合作情况与问题； 适合农村市场的市场开发与管理的方式、方法、制度及工具； 厂商合作的经验、问题及相关解决办法与建议； 其他所关注的问题； 注：1、须有合适的组织人员 2、需要┅点的费用 3、深度访谈 “走门串户”——针对农村市场的终端（含自然村的零售店、餐饮店）和农村市场的消费者； 由业务人员进行每個循环控制在15-30分钟 访问时注意着装；自我介绍和来意说明应事前设计，有礼品支持最好——此时赶紧“献上” 交流时注意的态度、语气、語速尽量不使用专业术语； 尊重当地风俗、习惯，尊重被访者的生活习惯与隐私；书面记录谈话内容前要征询被访者的意见； 别忘了临別时的感谢 针对终端从以下方面访谈： 消费者购买啤酒的关注点