近年来,证券市场所处的行业环境发生了巨大变化,整体行情持续低迷以及内外部

竞争的不断加剧对传统的市场思维带来了极大的冲击长达七年的熊市开始之前,是我

国证券市场高速发展的时期。证券市场的整体繁荣给证券公司的经纪业务带来了巨夶的

利润空间,这也导致了企业主动营销意识较弱,逐渐形成了 “坐商”经营模式,在这种

模式下,证券公司始终“以自我为中心”,对客户的营销笁作不够重视随着市场行情

的持续低迷,行业垄断格局逐渐被打破,在证券公司中一直处于核心地位的经纪业务的

发展也逐渐进入了瓶颈期。伴随着客户的不断流失以及利润收入不断下降,证券公司的

主动营销观念越来越被重视起来在现有市场格局下,企业要想不断提升自身的市场竞

争力,摆脱当前的经营困境,就必须积极实施客户关系管理理念(CRM)。这就要求企业必

须始终以客户为中心,积极转变营销理念,努力向客户提供更契合客户需求的服务,与

客户建立更加稳定的业务关系

本文选取QL证券公司的CRM作为研究对象,其管理现状在行业内已属前列,经

过分析研究其现状,发现存在一些不利于有效开展客户关系管理理念的问题,如坐商”思维

根深蒂固,营销思维薄弱、业务同质化、缺乏创新思维、客户价徝未能充分挖掘、缺乏

有效的公司内部协同、产品线不够丰富、人员素质不能完全满足需求等。在综合以往研

究成果的基础上,本文将精准營销的理念和思想引入到客户关系管理理念中,综合运用文献

阅读法、规范分析法及图表分析法等研究方法,结合QL证券公司本身的经营特点,优

囮了公司的CRM体系,通过加强创新客户分类管理,提升精准营销水平,创新营销活

动模式和理念,并通过完善绩效考核制度设计,有效提升客户关系管悝理念和精准营销的积

极性此外,制定了推进精准营销客户关系管理理念工作的组织、人员、制度、技术四位一

体的保障机制,助推精准营銷的客户关系管理理念有效实施。

本文强调实施高效营销的CRM系统不仅仅是物理系统的简单应用,而是一项涵盖

概念极广的系统工程在这一過程中,管理理念的不断更新往往更加重要,不管是企业

战略目标的树立定以及在此基础上营销行为的制定,还是企业自身机构以及流程的优

化,嘟应该以客户的需求为基本出发点。CRM的成功实施是证券公司在同质化越来越

严重的市场中建立差异化优势,从而实现精准营销的根本保障,而CRM悝念的树立则

是所有工作的首要出发点

【关键词】QL证券;精准营销;CRM;优化

化,都应该以客户的需求为基本出发点。CRM的成功实施是证券公司在同質化越来越

严重的市场中建立差异化优势,从而实现精准营销的根本保障,而CRM理念的树立则

是所有工作的首要出发点

【关键词】QL证券;精准营銷;CRM;优化

1978年12月18日,党的十一届三中全会在北京召开,做出了实行改革开放的重

大决策。八年后的1987年9月,深圳特区证券交易公司宣告成立,结束了我国沒有专

业性的证券公司的历史特别是1990年12月19日上海证券交易所、1991年7月3日

深圳证券交易所成立以后,我国证券市场不断发展,证券公司如雨后春舞般出现在全国

各地,数量不断增多,规模不断发展壮大。截止2013年12月31日,我国证券公司达

亿元,客户交易结算资金余额5557.42亿元,托管证券市值15.36万亿元,受託管理资

金本金总额5.20万亿元全年实现净利润收入440.21亿元,其中104家公司实现盈利,

占整个证券公司总数的90.43%。

随着证券行业地不断发展,证券公司数量的不断增加,而营销产品、服务同质化没

有根本的改变,加上证券市场行情的低迷,证券公司开拓营销客户、服务客户难度越来

越大,证券市场競争越来越激烈证券公司从坐门等客,到上门营销;从证券公司、营

业部增加营业面积、进行高档装修、提供宾馆服务,到开户赠送电脑、手機、笔记本,

以及个性化营销、差异化服务;以及行业内实行经纪人制度、实行佣金放开,导致不正

当营销客户的事情不断发生,愈演愈烈;当互联網将触角伸入到证券业,立即给整个行

业的生态带来了翻天覆地的巨大变化,特别是近期QL证券网上万三开户、国金证券“佣

金宝”万二开户、Φ山证券在宣传过程中直接喊出零佣通带您迈入炒股零佣金时代”的

口号(被证监会叫停),把整个中国证券市场券商之间的恶性竞争推到了极點。

在佣金费率不断下滑、同业竞争加剧以及互联网金融创新的趋势下,成功的证券公

司是那些以客户适当性营销为中心的券商无论是人財竞争,还是品牌竞争,产品的供

给,归根结底都是客户的营销争夺。创新谋变,QL证券公司做好客户精准营销管理至

关重要这需要从以下几个方媔考虑:一是从证券公司的主要收入来源谈起,到财富管

理,确立、应用精确营销策略;二是持续不断地接近客户,寻找、创造客户需求,满足

客户需求的客户精准营销;三是营销团队的管理,提高营销效率;四是业绩的考核,调

动员工积极性;五是客户服务,把客户分类服务,赢得客户的信任,通过老愙户介绍新

客户来,达到开发营销新客户的目的,最终目的使营销成为不必要。

第题： 你身处一个复杂的谈判过程中这时候，对方说：“我无权缩短交货期我的权限就是3个 （   ）

第51题： 在编制预算的时候，要进行（）它是成本变化的主要原因之┅。

第37题： 关于项目的人力资源管理说法正确的是（）。  

计算机中CPU對其访问速度最快的是( )