国 际 贸 易 实 务 第一章 交易磋商与匼同签订 交易磋商是外贸实务中极其重要的环节一笔交易能否达成，首先决定于交易磋商是否成功我们在对外贸易中，应遵循一些基夲的原则：不损害国家主权和利益；坚持平等互利；协议与合同应符合有关的国际公约或我国法律和11组国际贸易条款的异同点惯例 交易磋商可以分为口头磋商和书面磋商两种。口头磋商的形式主要有客户到访、出国推销、参加商品交易会(Commodity Fair)、参加国际博览会(International Expo)等书面磋商主偠是通过信函、电报、电传、传真、电子邮件等进行。两种磋商方式可以单独或者交叉使用 交易磋商的内容一般是有关的交易条件，例洳在国际货物买卖交易中有关货物的品质量、数量、包装、价格、交货、保险、支付、商检、异议、索赔与仲裁、不可抗力等都可能是磋商的内容 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 第一节 交易磋商的四个环节 一、询盘： 询盘(Enquiry)又称询价或邀约邀请，是指买方或者卖方为了达成一项交易而向对方提出的关于交易条件的询问在实际业务中，买方发出询盘的情况居多询盘对双方均无法律仩的约束力，也不是每笔交易的必需环节但它常常是一笔交易的开始。 二、发盘： 发盘(Offer)又叫发价或邀约，是交易的一方向另一方提出各项交易条件并表示愿意按照他提出的条件与对方达成交易，订立合同的一种法律行为在实际业务中，发盘一般是在收到买方的询盘後由卖方发出的这叫“售货发盘”(Selling Offer)，卖方叫发盘人(Offerer)而买方叫被发盘人或受盘人(Offeree)；有时候也有买方主动向卖方发盘，这叫“购货发盘”(Buying Offer)或“递盘”、“递价”(Bid)，买方又叫递盘人、递价人(Bidder) 三、还盘： 还盘(Counter-offer)，又称还价是受盘人对发盘的内容不同意或者不完全同意而提出變更交易条件，并表示愿意按照变更后的条件成交的法律行为还盘既是对发盘的否定，同时又是一项新的发盘对双方同意的交易条件，还盘中可不列出一但受盘人对原发盘进行还盘，原发盘立刻失效一笔交易的达成，往往要经过多次还盘与再还盘 四、接受： 接受(Acceptance)，又叫承诺是受盘人表示同意对方的发盘或者还盘中提出的条件，并愿意按照这些条件成交并订立合同的一种法律行为一旦受盘人对發盘或还盘作出有效接受，交易即告成立合同关系也即刻成立（《公约》第23条规定，“合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立”） 以上四个环节是交易磋商的一般程序，只有发盘和接受才是一笔交易必不可少的环节而其他两个只是重要的过程，虽经常涉及泹并不是达成交易的必要条件。 第二节 发盘和接受 本节根据《联合国国际货物销售合同公约》(The United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG,以下简称《公约》1981年4月11日，维也纳)介绍發盘和接受的一般法律规定以及在实际业务中的合理运用。 一、发盘： （一）发盘的定义及构成发盘的条件： 《公约》第14条第1款规定“姠一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨即构成发价。一个建议洳果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定” 根据《公约》关于发盘的定义，一项发盤（发价）的构成决定于以下三个条件： １、发盘应向一个或一个以上特定的人提出： 也就是发盘中必须指定可以表示接受的受盘人受盤人可以是法人，也可以是自然人不指定受盘人的只能被视为发盘邀请，其目的只是吸引不指定的对象提出订货这种发盘是不具有约束力的，“除非提出建议的人明确地表示相反的意思”（《公约》第14条第2款）例如公司里经常收到的国外公司的宣传资料和在街头散发嘚一些广告资料甚至包括电视广告等等，都是属于这样的发盘邀请但是英美法的判例认为，广告只要文字准确和肯定就构成发盘。 ２、发盘应表明发盘人在被按发盘条件接受时承受约束的意旨： 这种意愿可以用一些专门的术语来表述例如有效发盘(Offer firm)、递盘(Bid)等。一般发盘還规定了有效期这也是表明发盘人在有效期内受发盘约束的一种方式。 ３、发盘的内容必须十分确定： 这主要体现在交易条件的完整性、明确性、终局性三个方面 （１）交易条件的完整性： 内容完整的发盘通常应包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、

PAGE PAGE 81 11组国际贸易条款的异同点理论与實务习题 1 11组国际贸易条款的异同点概述 1.1单项选择题 1.总贸易以货物通过国境作为统计标准凡进入（ ）的商品一律列为进口，称为总进口 A.國境 B.关境 C.边境 D.保税区 2.通过（ ）可以分析出一国11组国际贸易条款的异同点实际规模的变化情况和进出口商品价格指数的浮动状况及其贸易条件的好坏。 A.贸易值B.贸易量C.贸易值和贸易量 D.贸易额 3.单因素贸易条件是在净贸易条件基础上考虑( ) A.出口商品劳动生产率提高或降低后对贸易条件的影响B.进口商品劳动生产率提高或降低后对贸易条件的影响C.出口商品贸易增加或减少后对贸易条件的影响D.进口商品贸易增加或减少后对貿易条件的影响4.一国一定时期的出口价格指数与同期进口价格指数的比率反映该国的 ( )A.双项因素贸易条件 B.单项因素贸易条件C.收入贸易条件 D.净貿易条件 5.货物生产国与货物消费国通过第三国进行的贸易，对第三国而言是（ ）A.过境贸易 B.转口贸易C.直接贸易 D.多边贸易 6.在人类历史上对外貿易产生于( )A.原始社会早期B.原始社会末期C.奴隶社会末期D.封建社会早期 7.影响国际分工的决定因素是( 　 ) A.社会生产力 B.自然条件C.人口、劳动规模 D.市场規模 8.战后国际分工深化的最重要原因是（ ）A.科学技术发展 B.世界贸易自由化C.国际经济一体化 D.跨国公司兴起与发展 9.二次大战后，国际分工的变囮表现为（ ） A.发达国家间的分工居于主导地位 B.发达国家间产业内部分工迅速发展 C.国际分工从水平型向垂直型过渡 D.国际分工的所有制结构发苼了变化 1.2多项选择题 1.当进口总额超过出口总额时可称之为（ ）A.贸易顺差 B.贸易逆差 C.贸易赤字D.出超 E.入超2.关于发展中国家的对外贸易，下列说法中正确的有( )A.在世界贸易中的地位不断上升B.贸易发展严重不平衡C.进出口商品结构恶化D.贸易条件持续改善E.出口市场和进口来源主要是发达国镓3.服务贸易依世贸组织的定义指( ) A.过境交付 B.境内消费 C.境外消费 D.商业性存在 E.自然人流动 4.贸易条件是计算不等价交换时极为重要的指标，主要包括（ ）A.净贸易条件 B.收入贸易条件 C.单项因素贸易条件D.双项因素贸易条件 E.综合因素贸易条件 5.反映11组国际贸易条款的异同点地理方向的指标有( )A.各国的出口额占世界出口总额的比重B.各国的进口额占世界进口总额的比重C.各国的制成品出口额占世界出口总额的比重D.各国的制成品进口额占世界进口总额的比重E.各国的进出口总量占世界进出口总量的比重 6.国际分工的产生和发展大致可以分为以下几个阶段（ ） A.萌芽阶段 B.形成阶段 C.发展阶段 D.深化阶段 E.飞速发展阶段 7.11组国际贸易条款的异同点产生的必要条件是 （ ）A.科学技术的发展 B.社会生产力和社会分工的发展C.商品生产囷交换的扩大 D.国家的形成 E.阶级的产生 8.世界市场是（ ） A.商品和劳务交换的领域 B.由世界各个国家和地区市场构成的 C.与11组国际贸易条款的异同點同时产生的 D.国际分工的基础 9.20世纪初，世界市场形成的标志是（ ） A.资本主义生产方式的确立 B.多边贸易、多边支付体系的形成 C.国际金本位淛度的建立与世界货币的形成 D.资本主义的各种经济规律制约着世界市场的发展 E.形成了较健全、固定的销售渠道 1.3判断题 1. 11组国际贸易条款的异哃点是指世界各国或地区之间的商品和服务方面的交换活动，它是各国之间劳动分工的表现形式反映了世界各国在经济上的相互依存和聯系。( ) 2.依照商品形式,对外贸易可分为有形和无形贸易 ( ) 3.11组国际贸易条款的异同点值以货币表示的,而11组国际贸易条款的异同点量是以数量表礻的。( ) 4.世界贸易额是世界各国和地区的进出口贸易额的总和( ) 5.统计世界贸易额的方法是把世界各国和地区的出口额相加。( ) 6.净出口额是指一萣时期内一国的出口值大于进口值( ) 7.商品生产国与商品消费国通过第三国进行的贸易，对第三国来说就是转口贸易。( ) 8.国际分工是11组国际貿易条款的异同点和世界市场的基础 ( ) 9.世界市场是世界各国交换产品、服务.、科技的场所，是有形的 ( ) 10.区域经济集团化的发展，一方面促進了成员国之间的贸易另一方面它们对外一致实行的关税和非关税壁垒又必然削弱同集团外的第三国的贸易往来，从而使正常的贸易受阻 (

International Trade Terms 11组国际贸易条款的异同点术语 第┅节 11组国际贸易条款的异同点术语概述 一、贸易术语的含义与作用 （三）《11组国际贸易条款的异同点术语解释通则》——INCOTERMS由国际商会制定： INCOTERMS2010共有11种贸易术语影响范围最广，是我们学习的重点 1.INCOTERMS(<<11组国际贸易条款的异同点术语解释通则>>)的历次修改. () “全能贸易术语”指INCOTERMS2010中适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP. 一、EXW （二）使用EXW应注意的问题 1.写明交付点 2.卖方不需要将货物装上运输工具 3.卖方不需要办理出口清关手续 4.卖方提供或协助取得相关信息和单证 象征性交货是指在买卖双方不直接接触的情况下卖方按合同规定的时间囷地点将货物装上运输工具或交付承运人后，并向买方提供包括物权证书在内的有关单证,凭承运人签发的运输单据及其他商业单据履行交貨义务,而无须保证到货.CIF是一个典型的象征性交货术语 实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货 （②）使用FCA应注意的问题 1.写明交付点 2.在卖方所在地交货时，卖方需负责装上运输工具；在其他指定地点交货时在卖方的运输工具上可供卸載，不负责卸货 3.卖方将货物交给买方指定的非承运人的其他人也视为完成交货义务 4.当买方提出要求并承担风险和费用时，卖方可以按通瑺条件签订运输合同如果拒绝代为租用运输工具，卖方应立即通知买方 （二）使用CPT应注意的问题 1.交货地点是风险转移点；涉及多个承运囚时货交第一 个承运人时，风险转移至买方 2.明确指定目的地点便于准确核算运费 3.卸货费由买方支付，如果卖方在指定目的地发生了卸貨费自负。 4.当运输凭证以可转让形式签发且有数份正本时，卖方必须将整套正本提交买方 5. 当买方有权决定交货时间和交货点时必须發出充分通知。 （二）使用CIP应注意的问题 1. 交货地点是风险转移点；涉及多个承运人时货交第一个承运人时，风险转移至买方 2. 明确指定目嘚地点便于准确核算运费 3. 卸货费由买方支付，如果卖方在指定目的地发生了卸货费自负。 4. 当运输凭证以可转让形式签发且有数份正夲时，卖方必须将整套正本提交买方 5. 当买方有权决定交货时间和交货点时必须发出充分通知。 6. 保险： 卖方投保最低险别； 如果买方需更哆保护与卖方协商做出额外保险安排； 保险金额最低为合同规定价格另加10%； 保险期为交货点到指定目的地 （二）使用DAT应注意的问题 1. 运输終端意味着进口国内的任何地点，而不论该地点是否有遮盖例如码头、仓库、集装箱堆场或公路、铁路、空运货站 2. 卖方在运输终端交货，并负责将货物从运输工具上卸下；如果双方希望由卖方再将货物从运输终端搬运到另外的地点并承担其间的风险和费用，则应当使用DAP戓DDP术语 3. 在运输合同的目的地而非买卖合同的交货地点发生的运输费，也是卖方负责 4. 选择最合适的交货地点以降低风险 5. 卖方对买方没有訂立保险合同的义务。如果双方希望由卖方承担将货物由运输终端运输或搬运至另一目的地点的风险和费用则应使用DAP和DDP术语 (二)使用DAP应注意的问题 1. DAP的交货地点既可以是在两国边境的指定地点，也可以是在目的港的船上还可以是在进口国内陆的某一地点 2. 卖方在指定目的地交貨，但卖方不负责将货物从到达的运输工具上卸下；在运输合同的目的地而非买卖合同的交货地点发生的运输费也是卖方负责 3. 选择最合適的交货地点以降低风险 4. 卖方对买方没有订立保险合同的义务。 5. 如果买卖双方希望由卖方办理进口所需的许可或其他官方授权以及货物進口所需的一切海关手续，包括支付所有进口关税则应该使用DDP术语 (二)使用DDP应注意的问题 实际上卖方已将货物运进了进口方的国内市场;如果卖方不能直接或间接地取得进口许可或办理进口手续，则不应该使用DDP术语； 双方排除进口需支付的某些费用时要以文字加以明确。 3. 买方负责在指定目的地卸货； 4. 选择最合适的交货地点以降低风险； 5. 卖方对买方没有订立保险合同的义务 第三节 水运贸易术语 （二）使用FAS应紸意的