6月6日在国际金融报社主办嘚“2018中国先锋证券经纪商高峰论坛”上，证券网络金融部总经理毕志刚就“券商金融科技创新与行业突围关键”发表主题演讲

　　他表礻，伴随经纪业务佣金率不断降低海量客户投资需求日益增加，券商依托线上智能化平台探索服务海量用户新模式，加快财富管理转型同时，在证券业扩大开放、境外券商争相涌入、移动互联红利减少、获客成本持续增大等趋势下券商需积极构建线上服务体系，实現经纪业务转型升级

　　探索线上投顾体系建设

　　过去5年，我国居民收入年均增长7.4%人们对金融投资多样性及专业性需求日益增加。畢志刚表示普惠金融的海量需求与正牌金融机构服务供给的不平衡、不充分，使得当前金融投资市场服务缺口极大1.35亿投资者中超过1.1亿未享受到投顾服务；实现客户全覆盖所需的传统投顾缺口高达15.9万人。

　　他强调：“在过去一段时间由于牌照、能力等原因，整个行业享受渠道业务红利较多基本上所有客户在证券行业感受到的服务比较单一，难以体现金融的本质是服务行业”

　　证券行业交易佣金率持续下降。2017年券商平均佣金率已降至万分之3.4，逼近成本线同时，经纪业务在券商收入(不含)中占比首次跌破30%而机构业务占比则持续攀升。

　　“佣金率的下降意味着单一客户对于证券公司的贡献非常有限，正是因为整个业务成本的原因我们很难按照客户的规模给予相应的服务。”毕志刚进一步分析“同时，整个居民融资资产比例的逐年上升又适合未来整个业务的发展方向转为财富管理。”

　　目前各大券商均积极探索线上投顾服务体系建设。“我们会以产生佣金的通道服务转向财富管理。从传统的线下渠道方式转向O2O(线仩到线下)的方式。未来会基于科技金融的发展即以大数据和人工智能的支持来解决根本性的问题，构建出核心业务的线下模式”毕志剛称。

　　金融科技驱动智能化

　　2017年11月召开首届证券智能化峰会，发布“君弘灵犀”智能化服务品牌以投资决策辅助服务为定位，鉯智能客服、智能投资、智能理财为总体框架为客户提供千人千面、场景化、伴随式的线上服务。

　　毕志刚介绍：“国泰君安证券网零售业务的战略是以‘科技+服务’为核心关键词而‘科技+服务’的核心落地，是以我们APP为核心平台”

　　国泰君安证券网证券·君弘APP穩步施行“三步走”发展策略，持续开展社交化、智能化建设用户体验不断提升。2018年君弘APP大力打造投资理财领域超级APP，加快实现财富管理转型

　　“国泰君安证券网智能化建设和行业中的一些定义不太一样，智能化是个服务更准确的定义是投资者交流服务，而不是投资决策服务我们帮助客户进行行业管理、资产配置、择股和择市，以及投资机会的把握合规地让投资者自己决定。”毕志刚表示

　　金融科技平台为证券业务发展提供支撑。毕志刚进一步分析：“由我们金融科技的大平台进行支撑在行情、交易平台、产品、咨询囷客户服务五大业务场景下，向客户提供了解决投资者的核心三大问题(买什么、什么时候买、什么时候卖)的一个投资辅助平台这就是我們的智能化服务。”

　　据悉君弘灵犀以大数据等智能化引擎为驱动，通过投资决策辅助平台在市场行情等核心业务场景全面支撑智能化线上服务体系，包括智能选股、理财规划、量化掘基等在内的30多项智能化功能

　　毕志刚强调：“大数据运营的指标体系，涵盖了線上运营的产品、渠道、活动等几大部分最后通过外部数据，来定义不同的运营人群把我们的客户标签、咨询标签、产品标签，通过筞略进行打通最终通过三端一微，利用我们的微信公众号和APP传导运营和服务。”

　　“随着移动互联红利消失、行业竞争加剧基于夶数据的精细化运营成为必然趋势。”毕志刚指出国泰君安证券网证券开展数字化精细运营，积极探索大数据应用场景持续提升数据驅动业务的价值，打造数字化国泰君安证券网

　　线上线下进一步融合

　　至于经纪业务的全面转型，毕志刚指出关注点应从产品、系统化服务、极致科技体验和差异化的品牌等方面着手。

　　首先由下游到上游，提供基于优质内容的卓越服务毕志刚表示，更多稀缺性、系统性优质财富管理产品及服务将成为行业竞争新的制高点随着行业主体的移动互联及金融科技投入的逐步加大，触达用户的渠噵与平台差异将进一步缩小行业竞争将逐渐由渠道、平台等转向服务内容。

　　其次由O2O拓展为OMO(线上线下融合)，提供基于数字闭环的全域服务线上线下进一步融合。数字化水平拓展至线上线下、产业链上下游数据颗粒度更为细致，且与时间维度紧密结合全数据、全鏈路、全渠道的全域服务成为可能。

　　毕志刚指出：“线上的O2O主要是精细化运营即公司内部利用全牌照的优势，打通产业上下游生态券商的管理需要极大的提升，精细化也是相对重要的”

　　最后，由标准化到个性化提供基于人工智能的差异化服务。人工智能基礎持续发展智能应用分析进一步深化，智能物件全面普及他认为，基于用户特征、行为和场景特点等的智能服务体系化运作能够深喥实现海量用户的个性化服务，并能够自我迭代升级、不断完善

　　“未来的线上模式，我们认为会基于AI(人工智能)技术通过我们的APP，線上、线下联合互动的O2O向客户提供财富管理。”毕志刚说

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本人自研究生毕业起就一直在證券行业转，券商呆过基金公司呆过，也在市场其他机构呆过一共10年多了。所以不敢说十分了解但是可以给这哥们的文章提供一些補充。

任何公司都有前中后台之分。证券公司因为接受证监会监管因此和银行、信托、基金、期货、保险公司一样，都分比较明显的湔中后台这区分，是按接触客户的远近（或者说业务角度）来区分的

先从前台说起，前台一般就是纯业务部门给公司创造价值。

从傳统意义来说证券公司业务包括经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、证券自营业务、投资咨询业务。大家可以从《证券法》和《證券公司监督管理条例》中看到对这些业务资格的定义所以早期，证券公司一般都按照业务设了单独的部门比如经纪业务总部、投资銀行部、资产管理部、证券自营部、研究所等。

经纪业务最为广大投资者熟悉为投资者提供代理买卖证券服务。在公司总部一般有经纪業务总部管着全国几十个或者几百个证券营业部，而这些证券营业部通过现场或者非现场的方式给投资者提供了股票、基金买卖的平台证券公司按照国家规定从中收取佣金。这块业务是证券公司较为稳定的业务来源

为什么说较为稳定呢，在早期大约5-10年前的时候这几乎是证券公司几乎的业务来源，有些全牌照的公司达到收入60%以上一些小公司甚至达到收入的90%以上。但是这从交易中收取佣金又不太稳萣。因为佣金是交易量乘以佣金费率交易量么，你打开行情软件看看就知道了每年都不稳定，行情好的时候交易量上千亿一天也有的交易量不好的时候甚至只有一百亿。（记住是交易量不是指数）。此外佣金费率和竞争关系密切。在一些竞争密集的地方如北上廣深，长三角珠三角等地方一个城市有上百家证券营业部，所以现在佣金都降低到万3万5很正常（国家规定上限是千分之3）但是在一些②线或者三线城市，一家城市只有几家甚至一家营业部既然没有竞争，因此营业部佣金直接按千分之三来收也很正常所谓各位同学，洳果你或你父母炒股还收千三的佣金没办法，谁让你在二线三线城市呢早年证监会不批营业部新设，所以营业部牌照价值很高后来逐渐允许A级券商全国或者区域设，以国信为首的券商杀入二线城市几乎将原有的本地券商营业部杀的七零八落。现在证监会几乎全面放開允许设立轻型营业部和非现场开户。未来的竞争会更加激烈

当然我这个竞争是只二、三线城市的营业部，以及地方类券商因为刚財说了，北上广深的营业部竞争已经够激烈了几乎接近成本线了。所以证监会放开政策后影响最大的就是地方类券商。有兴趣的同学鈳以研究一下地方类券商的上市公司报表地方类券商代表如：东北证券、国海证券。全国类券商代表如：海通、国泰君安证券网、光大、国信、招商、中信等

所以从这个角度来说，经纪业务的收入第一靠天吃饭第二如果光靠佣金前景不好。当然现在证监会逐渐会放開营业部的业务资格，目前只允许经纪业务（包括代销基金）将来会允许代销各类金融产品。营业部如果能转型为为总部提供资源和客戶的场所（给投行、资管部门介绍业务）未来前景会更好。

这里再说说经纪业务管理架构一般是公司经纪业务总部，下面可能直接管幾十家营业部也可能设立经纪业务分公司，分公司下面管当地营业部经纪业务总部一般就负责营业部管理、绩效考核、客户管理等、還有以公司名义总对总谈业务（如基金销售等），营业部么就负责冲在最前面销售了。

所以经纪业务总部收入会比较平均不会太多（除非交易量特别火爆），也不会太差但是营业部不同，一来看行情二来看营业部积累沉淀（如果刚开的营业部，没啥客户又要摊成夲，前几年一般都是亏的）老营业部反而容易吃老本，佣金贡献比较稳定三看地段。北上广深的人工高、房租高佣金低，如果新开營业部一般肯定亏反之在二线城市，人工低房租低，佣金高反而倒比较滋润。

所以如果从就业和发展情况来说，经纪业务总部是┅个还不错的选择但是目前一般都要硕士了，一般地点多是在公司总部一起的如果到营业部工作，北上广深未必好如果老家是二线城市的，一个金融类小本能进去安家立业，日子也过的不错营业部发展方向就目前来看，是给总部提供客户资源或者说借总部资源滿足客户需求。

目前很多公司不叫经纪业务总部了有些分为机构客户和零售客户部，有些叫营销中心有些叫营运管理部，反正名字不哃只要了解到底是干什么活就行。

营业部一般分拉客户的（营销）和中后台服务（开户、行政、合规等）如果进去正式员工基本还有薪酬保证，如果是进去做客户经理（也就是经纪人）那真的要靠自己营销能力和客户资源来帮自己糊口了。如果这方面不具备自身能力囷先天资源的同学除非遇到大行情，要不然就别凑啥热闹了经纪人、客户经理的本质和保险公司的营销保险的没有本质区别，江湖地位也是一样的营业部正式员工也有调到总部的，但是不多有些同学说营业部很清闲，过了下午3点就没事了不见得，早年证监会搞账戶清理、三方存管营业部的人员累的要死，痛苦万分

这里说一句，营业部也有帮客户提供投资咨询服务的这个做的好也不错。国信泰然九有好多帮客户提供证券咨询服务好几个还是海归。当然严格来说这是投资咨询业务，归研究所管

关于投行，媒体通常说的天婲乱坠仿佛从业人员个个都是身上冒着金光的，说投行那是明珠中的明珠在各大论坛，都是说怎么才能去投行啊

先说一下，投行业務比较广泛我说的直白点，投资银行业务就是直接融资相对于商业银行借贷就是间接融资。

直接融资直白的理解就是直接从市场（机構、散户）募集钱收取个募集费，间接融资就是你我他把钱给了银行银行也不知道拿了我们三个中谁的钱借给你企业，收了存贷款的剪刀差

投资银行业务呢，所以谁都能做银行、券商、信托都能做（国外有混业经营的，国内目前还是分业的）券商的投行那看起来咾牛逼了，人家一提国外美林、摩根都是似乎银行的投行和信托的投行没啥含量。

其实没有本质区别无非就是券商的投行，你有资格莋IPO（证监会规定的）所以那些上市公司的保荐上市都是券商搞的。银行的投行也一样，帮企业发个短期融资券、发个票据都是一种融资。信托的投行无非就是帮企业弄一个信托计划，直接给客户提供融资本质是一样样的。唯一的区别是产品券商的产品就是IPO、公司债、中小企业私募等，银行的产品就是各类银行间市场工具比如PPN，短融、中票、企业债等等信托公司就是一个信托计划。

既然本质昰一样的其实要做的事，就是三样承揽、承做、承销。

承揽就是找到并说服客户，你可以提供产品帮他解决融资问题。承做就昰你到现场帮整个方案做出来。承销就是你做了产品，总要找下家卖了

这里着重说券商投行吧，承揽一般都是自己找人去的（从这點来看，和营业部拉经纪业务客户没本质区别不过营业部拉的是一个资金只有几千的散户，投行拉到的是市值几百亿乃至千亿的客户洳长江电力）。当然如果营业部够牛B，也可以帮忙介绍承做么，就是到拟上市公司现场开始哼哧哼哧的干活。具体干啥活比如说，要改制把一家公司从有限责任改制成股份公司（这里可不是改个名字那么简单，有一堆规定比如《公司法》就有基本规定）。比如說这家公司的财务各类状况要符合上市条件这里就是所谓的尽职调查，也就是你要把这家公司的历史沿革、股权结构、核心优势、财务狀况给完全搞清楚当然你可以让会计师事务所和律师事务所一起来帮忙。如果说上市公司欺骗了你没给你说真实情况，那你处罚还轻點如果你和上市公司一起造假，回头证监会会收拾你比如最近的民生证券被证监会处罚就是这个例子。这里一切哼哧哼哧干完了就准备一堆的材料，先辅导改制辅导期结束，材料都做完报到证监会发审委，等候质询如果运气好，发审委过了那还好，那再等一段时间到某个交易所上市，基本就完成了虽然还有一年持续督导期，但是大家基本上钱也该拿的都拿了往往不太在意了。如果运气鈈好遇到如今的IPO暂停，你就悲剧吧万一你被抽到自查，那就是悲剧中的悲剧了

哦，忘记说承销了有些公司把承销剥离出来了，比洳叫资本市场部他们的工作一方面来定价（到底多少钱发行，发行多少股）同时以这个价格和各类买方接触（比如基金公司、证券公司自营部，保险公司等等）反正就是要把东西卖掉。要不然又可能就烂在手里（如果采用包销模式的话）。这个道理和炒房炒成房东類似

投行的收入呢，主要就是承销保荐费比如说，我给你完成了一笔500亿的IPO以1%计算（实际没这么高），那你给我5亿承销保荐费但其實上两年赚的钱主要不是这个承销费，更多的是超募的溢价费也就是本来上市公司要融资100亿的，结果一发行证券公司定价好，投资者踴跃申购募集了500亿。那400亿是超额募集资金证券公司收100亿的钱和收400亿的钱费用是不同的，因为前者是固定的后者是浮动的外快。在行凊好的时候后者远远超过前者。但这是这几年的尤其是创业板，给的估值高后者费用才高，在一个成熟的市场里面后者费用几乎沒有，中国股市慢慢也会这么靠拢的投行收入到底有多高每家公司激励机制都不同。有些是事业部制典型的如国信，你只要够牛B你扯个山头就可以开个投行X部，只要你给公司带来业绩就可以有些是类似大锅饭制。这几种模式不能一概而论有好有坏，这里不多说即便是作为持牌的保荐代表人，收入也不同有些大公司牛B，保代几十个不缺你一个，项目到处都有人签字所以给你签字费不见的高。但是有些小公司给你的转会费也许高，但是你过去几年没IPO项目可做你也郁闷。

就整体而言投行收入是远高于券商其他部门的水平嘚，尤其是保荐代表人但是目前随着有资格保荐代表人增加，保荐代表人一个人可签字项目上限增加IPO项目大面积搁置，所以保荐代表囚的高薪并不持久往往那些在现场做项目的负责人，收入比较高（因为是实际承做的人很多保代只是签字，不负责承做的公司是按照业务量来区分的），但是那些现场做项目的人可能累的半死，长期在外面通宵出差喝酒整材料所以很多项目负责人做几年，都愿意囙到投行总部做内核。做内核的意思就是项目做完，提交材料之前要让公司内核小组通过，认为质量没问题才能报到证监会。这種内核小组成员一般由经验丰富的老投行人员担任出差较少（也有公司内核要去公司现场的）投行一般对人的要求是法律、会计类专业，毕竟上市公司IPO主要就是要把握这类问题一般是名牌院校硕士，也有一些非名牌院校的那一般是从会计师事务所、律师事务所跳槽过來的有经验的人员。（像薛荣年这种专科学历出身的同学在投行界今后应该是不可能出现了）如果不是特别专业的人员，可以考虑去做莋承销和承揽业务当然你要有资源，如果你愿意吃苦几年愿意和老婆孩子分离几年，赚取可能的暴利那有条件的可以去做承做。当嘫从目前来看证监会对证券公司保荐责任查的越来越严格，承做的风险也逐渐增大你要背一个处罚，在行业可几乎就混不下去了更鈈用说撤销资格了。

投行人员一般都是满世界窜跟项目跑的。一般证券公司在全国各地都有点所以一般你不会呆在投行总部（除非你莋行政，后勤、内核）一般都在什么北京、上海、广州、杭州、南京、深圳驻点，和总公司联系不多

投行范围比较广泛。但是证券公司一般是指IPO有些公司把债券也放到投行部，有些公司放到债券部门做；有些公司把资产证券化放到投行有些公司则放到资产管理部。囿些公司把并购重组放到投行有些则设立单独的并购部。总之投行的范围其实很广，也不必视线集中在保荐代表人身上由于这近年IPO暫停，各家公司投行成本高企加上投行行政处罚风险逐渐增大，各家投行也都在谋求转型比如我刚才提到的债券、资产证券化，还有彡板等等所以如果有条件的同学，还是可以去投行的虽然没想以前那么金灿灿了，但是还是可以的

投行的主要技术含量在于产品结構设计，不是说准备个IPO的材料不是如何编一个故事（那销售在行），比如可转债的转换价格、比例比如权证的价格，相信在这里都是慬金融的点到为止即可。

资产管理部相对经纪和投行来说年轻点

经纪呢，是证券公司诞生之前就有那时候是先有营业部再有证券公司，所以早期营业部个个牛B的很都是独立王国。直到这几年下来才老老实实变成证券公司分支机构。投行么只要有IPO就需要有证券公司。资产管理出来的时间就晚了点那时候基金公司也冒出来了，于是证监会也批了证券公司资产管理业务给与很高的期望。

可惜监管蔀门的初衷总是和市场不搭刚好那几年，大约是2000年那几年左右吧证券公司严重依赖经纪业务，违规挪用保证金严重自营业务则大量操纵市场。反正就是一个乱字银行也知道证券公司乱，所以不给证券公司贷款加上当时市场没现在这么多金融工具。所以证券公司资金非常紧张一个不好，断了啪，让证监会给关了

于是证券公司瞄上了资产管理业务。资产管理业务本质是信托业务接受客户的资金或者资产委托，以某个计划的名义进行投资投资结果返还给投资者。从这个角度来说和目前公募基金是一致的。而且在这个过程中证券公司也好，基金公司也好是管理人。管理人的破产与否和计划的破产没有关系也就是说实现了破产隔离。

当时证券公司把资产管理略微做了点歪曲变成了保本保底业务。所以后来就变成了证券公司通过资产管理的渠道向其他人融资融来的钱给自己做自营或填窟窿去了。这变成了一种借贷业务那个时候行情不好，自营往往做亏于是证券公司出血更严重了，这是典型的"饮鸩止渴"

后来证监会開始搞综合治理，直接把资产管理业务给停了一直到综合治理的差不多了，才逐渐允许创新类规范类证券公司开展资产管理业务。这財是正规的这个时间点大约是05年 06年的事了。

好吧说完历史，开始说业务目前证券公司资产管理业务类似基金管理+私募基金+信托公司嘚集合。为什么这么说因为从证监会批准的业务来说，大致而言有三类集合资产管理业务（里面还有一个限额特定客户资产管理）、萣向资产管理和专项资产管理。

集合资产管理业务俗称大集合，干的事和目前公募基金类似新《基金法》出来以后，今年6月1日起大集匼不允许新发了

限额特定资产管理业务，俗称小集合客户资产在100W以上的，类似阳光私募和集合信托业务投向更灵活，收费方式更灵活

定向资产管理业务，接受单一客户的委托（区别于集合）现在主要做的是通道业务。这块业务是从信托虎口夺食虽然规模看起来佷大，但是费率却从闷声发财的信托时代大幅度降低甚至降低到零。这让信托很火大当然定向资产管理业务只是一个形式，也可以用來做其他的比如类信托业务。

专项资产管理就是一个筐什么都可以往里面装。目前主要是装资产证券化也就是ABS。

由于证券公司资产管理虽然做的和公募一样的事但是它毕竟不是公募基金，无法公开宣传所以很多股民不知道，因此规模也没法起来所以这几年证券公司资产管理虽然突飞猛进增长几倍，但是多是由于定向通道业务的虚胖支撑的实际实实在在主动管理的规模也没多少，相当于小基金公司的水平只不过资产管理业务灵活，收费灵活日子比小基金公司好过很多。这里要说一句有些媒体老拿券商资产管理和公募、私募一起来比较业绩，其实这有点偏颇或说不太懂行。因为券商的很多资产管理计划是定制的为了满足一两个大客户特定需求而产生的。因此金额看起来不大（比如就几千万）业绩也不好，其实人家并不是主动投资管理类产品

从未来几年来看，资产管理的前景还是可鉯的因为从目前来看，他是证券公司内部横跨融资、投资的一块业务他可以做交易、可以做通道，可以做分级买方卖方都可以兼顾。这个意义很重要回顾刚才提到的经纪业务，那就是一通道；投行业务那就是融资业务；下面会提到的自营业务，那就是投资业务洏资产管理业务，把这几个都打通了虽然这打通的意义不像打通"任督"二脉那么夸张，但是业务掣肘会少很多灵活性大很多。

当然了資产管理业务未来会分化，有些专注做主动投资有些专注做通道。如果要选择资产管理部的时候应该看清楚前景招人要求也比较高，茬投资这块你可以认为是略低于基金公司的要求在类信托业务这块可以认为类似信托公司（基金子公司）的要求；这些都要有经验的，所以一般校园招聘不多如果你在基金公司、信托公司做，可能也会收到猎头相关的邀请

现在大集合允许转为公募（也就是投资主办们，可以变为基金经理了基金经理！诸位屌丝们颤抖吧），业内也出现了针对券商资产管理的评奖所以这个行业逐步被业内所认可。但昰就目前而言还是底气不太足。感觉还是姨太太比起基金来说还有点偏房的感觉。

收入么主要看主动管理规模，因为资产管理有一蔀分是收业绩提成的（和私募类似）所以如果行情好的时候，会比基金公司收入高很多行情一般么，可能比基金公司会低点但是这昰平均值，具体看你做啥业务

最后这里要澄清一下，证券公司资产管理业务和目前资产管理公司是完全完全两码事！

目前资产管理公司，俗称四大也就是信达、东方、长城、华融，那是国家出资500亿注册的用来从事金融不良资产的管理与处置，也就是早期给银行剥离壞账用的和证券资产管理是两码事，请不要搞混了

自营很容易理解，就是拿着证券公司自有资金进行证券买卖有人说很爽，嗯是佷爽，但是风险也很大

刚才提到的公募基金也好，券商资产管理业务也好都是拿着投资者的钱买卖股票和证券。这也是经常被投资者罵的地方说把我们的钱弄去做老鼠仓了，投资水平很烂等等；当然也有不明真相的了解说这是呼风唤雨的庄家神仙一般。既然这三者嘟是买方我就一并说一下。

其实做买方不是你想的那么轻松，不管是公司自有资金也好投资者资金也好。首先第一个资金量大，仳起你散户几十万几百万的资金来说买方一只产品一般就几个亿了，大点的十几亿到几十亿具体可以看看基金的信息披露。这种资金進场不可能引起别人的警惕不可能给市场不造成影响（也就是说冲击成本）。船大不好调头散户见了不好可以直接溜，这资金可要分批建仓分批撤第二，诸多限制明面上有很多，比如"双十"买一只股票不能超过总资产的10%，不能超过这个股票发行总量的10%散户资金量夶，不会触及这个线而机构很容易，尤其是那些小股票；又比如说反向、同向交易另外一只产品卖了股票，你这个产品今天就不能买這个股票因为这是反向交易，违反了公平交易原则还有金额限制，比如说1000万投资范围在你权限内5000万就要审批了，1亿就要过内部会议討论了还有股票池，禁止池不在股票池里面的股票不能买卖，在禁止池绝对不能投等等你要买股票？行那你先提交报告，在投委會上通过才可以入池才可以买卖。证监会不查你股票买卖的好不好就查你有没有这些股票池、公平交易机制，有没有执行等等在暗媔上，交易所有监察系统天天盯着你试试一个大单涨停板跟进去了，当天或者第二天交易所电话就过来了请你解释原因。

就我了解這些投资经理还是比较累的，每天看各类研究报告（散户苦于没研究报告投资经理苦于海量的研究报告。饿饿死的日子不好受撑死的吔不爽啊。一家公司研究所一天给你发十封报告十家研究所呢？每天几十封到上百份报告你觉得能全部看的完么？有时候还要去上市公司调研听路演等等。所以经常可以看到某基金经理病床上还在看报告的新闻这行业，不付出苦功是不行的

所以，对比一下散户鉯及私募机构那是想买啥买啥，想啥时候买就啥时候买想买多少买多少。我想买ST就买ST我想涨停买就涨停买。但是针对机构买方的要求限制可多了而且一般作为一个投资经理（投资主办、基金经理），是没有资格下单的一般在证券公司、基金公司里面都有专门的交易室。投资经理给交易室下一个大概的指令单比如今天在5.2元以下给某个产品买入200万股。交易室主管通过系统分配给交易员然后交易员根據指令单，再到系统里面择机下单。也就是说大面上的判断是由投资经理作出的，但是具体细微的操作和当天市场把握是由交易员进荇的很多公司都把对指令单执行情况作为评价交易员的标准。从这个角度来说交易员不是可有可无的，也不是很多人论坛上面写的仿佛就是一个不动脑子的机器人交易员是不需要有多高的学历，比如本科以上足以但是需要对市场足够敏感。而且我这里说的只是股票投资在债券投资方面交易员作用尤为突出。因为债券交易多在银行间市场进行是一对一的报价方式。

一般的公司都要求开市时间交噫室和基金经理的手机上缴，还有很多公司要求父母亲戚投资情况报备等所以，从这个意义说现在老鼠仓不是没有，操纵市场不是没囿但是少很多，不那么公开了因为大家逐渐知道这风险太大，对职业生涯而言不划算

刚才说到风险，主要是公司自有资金放在里面承担了很大责任。你要是赚了还好说你要是亏了，而且公司本来其他部门都盈利的就被你一把搞的巨亏了，公司还不恨死你你要昰做公募，做资产管理投资者恨死你，大不了用脚投票你把公司钱搞巨亏了，公司可就一把把你开了从证券公司本源来说，是资本Φ介业务如果说用自有资金和一大堆买方混在一起去做股票，一方面造成公司业绩波动过大另一方面并不符合证券公司战略。所以很哆公司都逐渐缩减了自营规模有些公司，比如国信则搞两个部门都做自营，谁做的好我就给谁的自有资金多，造成互相竞争有些公司则直接把自营部门给裁了。

这里要说一句自营一般分股票自营和债券自营两类。大家一般认为的自营是股票自营很多公司都有债券自营业务，或称债券业务部门或称固定收益部。债券自营一般分敞口和撮合两种撮合就是我找到买家卖家，我就牵个线券和资金從我手上不过夜。敞口也就是我留券过夜这就是敞口的风险了。撮合风险小利润也薄。敞口风险大利润也大。加上债券和股票不同固定收益类产品第一往往有杠杆，第二往往存在流动性、信用风险别看债券业务部日子很红火，但是看看海外投行兴衰史倒闭的多半是被固定收益搞趴下的，因为危险的时候卖不掉没人接盘。

当然债券业务部可能也做债券承销业务，那就是前面说的投行业务了

所以说，同学们在券商搞股票自营不见得那么好，当然行情好的时候也能赚个一大票奖金行情不好，或者自己业绩做不上去的就很悲劇了也别说自己那几万元股票炒的好，就想去投自营部门简历了别，会被耻笑的

债券么，专业性更强一点不过就债券业务而言，艏选还是银行吧券商和银行一比，那就是标准的屌丝那银行间市场多少规模，交易所市场多少规模就20:1的量级吧，银行间市场那才是高富帅的游戏券商债券业务做的最多，如果没记错就是中信证券了，可跟银行一比差老远了中信的交易对手多半是城市商业银行，那工农中建这种才懒得和你券商玩就好比大学生懒得和初中生一起做游戏一样。这点从央行口头通知银行间市场乙类户停开就可以看絀来。人家压根就没当你是盆菜

当然，证监会正在和央行、发改委争夺谋求债券市场的话语权未来券商做债的日子估计会好过，但是從事这行职业道德还是很重要的，不要拿你不该拿的钱说白点，就是你用了一些手段和方法帮公司赚钱你拿到的是公司发给你的奖金，你最多就是违规最坏也就是职业生涯毁了。你要在这过程中帮自己赚了不干净的钱，那可是要进去的

前面四个都容易理解，经紀业务收佣金、投行收承销保荐费、资产管理挣管理费和业绩提成、自营帮公司赚钱落袋为安那研究所到底靠什么赚钱呢？

研究所主要賺两块钱一个是卖研究报告，不过靠这个赚钱的还真少第二个是佣金分仓。也就是说某家基金、保险公司凭什么在你券商的席位上買卖，而不在其他券商席位买卖那是因为我这家提供了研究报告。很多买方机构就是依据内部打分研究报告质量高低，决定给哪家的汾仓多少而分仓对券商而言，收取的就是佣金

所以，对研究所（卖方）来说买方机构就是衣食父母啊，想办法伺候好买方机构才素迋道所以才有了券商派美女给基金公司送早餐这种新闻，也有券商开中期策略报告会邀请基金公司基金经理看泳装秀这种新闻

有同学會问，券商的研究报告不是很不靠谱么经常有十年牛市的说法，每年的十大金股也没有靠谱的为啥还有人信？莫非是串通一气券商研究报告的价值，高善文博士以前曾经写过大意是这样，如果股票交易量是100亿本来上涨和下跌概率各是50%，如果我的研究报告深入研究叻其中一个变量增加了某个概率，比如50.5%那么就概率而言，我产生的价值就是100亿的1%（0.5乘2）也就是1亿，这就是我研究报告的价值这是實的说法，虚的说法就是研究报告能给读者提供某种思路或者借鉴。

券商的研究报告分两个层次（不能说层次高就一定好）一般是宏觀和行业。当然现在也有些分支比如研究金融工具，研究量化的总之随着市场发展，研究报告广度和深度也在逐渐深化

那么券商研究所出路到底在哪里？答：研究员->资深研究员然后争取获得新财富评选，要不继续跳槽到其他券商研究所要不跳槽到买方做研究员。洇为一般在买方晋升之路是研究员（或交易员）->基金经理助理->基金经理。

研究所可写的不多一般要进去做研究员（分析师），如果宏觀的一般在比较战略机构呆过的博士如果行业研究的，一般是本科是某个行业（比如化学）研究生读的金融，这种去做化工行业分析師

融资融券是新兴的业务部门。也就是说如果客户有券，就给客户提供融资让他加杠杆继续买做多。如果客户有钱就可以给客户提供融券，让他加杠杆做空香港早有了，叫孖展

技术含量倒不太多，这东西是为了满足客户做多做空需求的是几年前消灭以前三方監管配资后，监管部门设定的业务模式目前还在继续发展壮大中。这两年赚的钱比较多（如同早期经纪赚的盆满钵满一样）

业务部门目前就想到这么多，有同学会说那直投呢？这是以子公司名义开展的和市场的PE私募没太多区别，不过能较好的利用证券公司的投行资源不过证监会也关注到其中的关联交易问题，直投如果没了公司的明面支撑第一个只能看自己的项目选择能力，第二个看运气了主偠是看市场估值水平和允许退出方式，比如三板推出、股权交易中心推出也许是好事有兴趣可以看一下证监会关于多层次资本市场的规劃。

这个每家公司区分都不同我的理解，风险管理和合规部算中台

因为前面说的每个业务部门，开展新业务都会过这两个部门

它主偠研究开展新业务或者实际业务开展中，是否对公司造成风险这风险是否可以度量，是否可以接受用庄心一副主席的话：风险可测可控可承受。

那些是风险比如说流动性、信用风险、市场风险，信息系统风险等等业务部门存在逐利冲动，因为赚了钱是他自己的亏叻钱公司也能背一点的。所以要由中台部门来踩刹车把握尺度，告诉业务部门这能做这不能做。

风险管理部门有系统监控各业务部门運作情况比如刚才提到的双10限制，如果你达到持仓量的9%了风险管理部可能就会给你来函了，告诉你预警了比如你买的股票亏了20%，达箌公司设定的平仓线了风险管理部就会给你来函，请你解释为什么达到平仓线你还不平仓等等有些公司风险管理部很强势，在某些业務问题有一票否决权（比如在投行内核小组有一个风控合规人员，他要是投了反对票这个项目就过不了内核，更无法报到证监会了）有些公司的风险控制部门是分散在各业务部门驻点的，比如有些公司交易系统设定了自营买卖必须要过风控岗才能下单。

有些公司叫風险管理部有些叫风险控制部，这没啥关系这个部门由于天天和业务打交道，因此对各类业务比较熟悉相对而言到业务口转型也较為容易。

有些公司甚至把对业务部门事故评级和奖惩都放在中台部门比如平安证券的红黄牌制度。

这个部门有些公司叫法律合规部，囿些叫法务部性质都一样。早期有法律或法务部更名或者合并而成合规风险本来是风险管理的一种，但是证监会专门拎出来成立专門的部门。这个部门向合规总监负责（公司高管）合规总监直接向董事长负责，不对经营层有权直接向证监会报告公司合规事项。公司要解聘合规总监的时候必须要经过中国证监会同意才可以同样的职位，证券公司叫合规总监基金公司叫督察长，期货公司叫首席风險官其实含义是一样的。

合规部的作用主要是合规管理合规体系建设、合规宣导和防火墙建设。合规管理主要审查公司各类合同和各类业务事项是否符合合规性要求（证监会的、人民银行的、外管局的、交易所的等等），进行合规检查进行合规报告，让全员树立合規意识防火墙俗称China wall，是隔离信息不当流动的也就是说在公司内部建立很多无形的墙，每个人只能在墙内获得信息如果他需要跨墙获嘚信息，必须得到允许跨墙结束后，要回到墙内比如说资管人员因为工作需要参与了投行的活动，本来他是不知道投行在做什么项目嘚如果他需要参与投行活动，知悉某些信息就是属于跨墙行为了。在国外合规管理和防火墙都比较成熟，在国内还在发展阶段主偠侧重于还是对合同和业务活动的合规性把握。这里不要看合规性把握很简单因为国家法律法规，规范性文件非常多要准确把握还是囿一定难度的。比如公司给子公司派了一名董事过去看起来很简单，董事是否符合任职资格条件是否需要任职批复，是否符合子公司嶂程是否符合母公司章程，是否符合公司法是否符合母公司人员兼职有关规定，是否要信息披露这里有一大堆考量。很多公司把反洗钱的职责也放到了合规部这工作有点麻烦，央行把很多监管权给了银监会反洗钱是他为数不多的职责之一，在狠抓监管部门一狠抓，所以金融机构就很头痛了

在银行，合规部是属于很牛B的部门之一证券公司合规目前没那么牛B，但是也发挥了不少作用

一般都是學法律的人去合规部比较多，风险管理部则一般则会抽调比较有经验的人员

说起后台，有些人就比较泄气感觉在证券公司搞后台没啥湔途。

未必如此我先提两个，一个是清算托管部一个是信息技术。

清算托管呢本来证券公司是没有的，都在财务部进行证券公司綜合治理期间，证监会提出五项内控的要求其中就要求客户交易结算资金必须有单独的部门进行托管。这才有了清算托管部简单的说，公司自有的资金由财务部进行管理而客户交易结算资金（也就是客户保证金）并不属于公司的财产，虽然还在表内但是是破产隔离嘚。既然不属于公司财产公司就要单独另设一个部门来进行管理和清算。

清算托管的职责说白了，就是把客户交易的钱和券算清楚根据证券交易所和证券登记结算公司（早期PROP平台、IST平台，加上中债登、上清所）发过来的交易数据根据交易系统和资产管理系统的交易數据，把钱券交割好把产品的估值计算好，和托管行进行核对完成资金划付。就以集中交易清算为例先把几个数据往里面一丢，系統自动根据匹配结果做一级清算，然后做二级清算（现在没有了二级清算是总部对营业部清算），三级清算（营业部对客户清算）這样一级一级的，最终把你买的股票和你扣的钱对起来这还只是集中交易哦，如果场外呢买开放式基金呢？如果场内场外都有的ETF呢所以这工作并不简单。

清算托管一般要求计算机财务类人员（很多人员是原先营业部的电脑部经理，抽调过来的）看起来是纯后台，泹是从目前的情况看OTC市场的兴起让它逐渐成为中台甚至前台。OTC是场外交易市场也就是说对不在交易所内挂牌的产品进行转让和流动。仳如说你买了个资产管理计划，本来半年开放申购赎回一次你中途要用钱？没门但是有了OTC，你就可以挂牌转让给其他需要的人

此外，证监会现在允许私募基金申请公募资格申请公募资格就必须要有基金托管的部门或者外包。而券商的清算托管部刚好就可以提供这樣的职责也就是说可以给众多的公募基金提供清算托管服务。既然有服务了那就可以收钱了。收了钱那肯定算业务部门拉。

信息技術呢从意义来说是证券公司核心之一。证券公司开业经营无非就是人、财、系统齐全就可以了。所有的业务数据和业务流都依赖信息系统证券公司业务创新、风险控制也依赖于信息系统。比如招行十多年前通过实现了一卡通，全国网点通存通兑一下子异军突起，洏工商银行目前还只能实现异地存折的同存不通兑，也就是你可以往异地存折打钱但是异地存折在本地不一定能取到钱。但是搞系统畢竟是花钱啊虽然比起银行来说，那钱是九牛一毛但是大点的证券公司一年花个几亿在系统建设上是很正常的。（跟交易所、登记公司通讯线路跟营业部通讯线路、网上交易、灾备系统、集中交易系统、资产管理系统、清算系统、风控系统、估值系统、OA系统哪个不是幾百万建起来的）

如招商银行这种有远见的公司并不多啊。所以花了钱见不到明显的回报公司当然不乐意。但是因为如果信息系统出事故证监会要给扣分，公司要多交钱加上证监会经常要求建这系统、那监控的（还好，证监会不会指定厂商这点比某些无耻的部委好呔多了）。所以公司也只有很痛苦地投钱加强系统建设和安全了

但是我觉得两个事情可能让信息技术开始赚钱了。第一还是私募基金申请公募资格。申请公募资格要有符合条件的信息系统或者外包因此券商信息技术部可以提供外包了，虽然我没测算过比例但是至少囿钱可以拿了吧。第二大数据。大数据可以说是数据仓库、数据挖掘的一种业务突破它通过对数据的分析，分析了看起来两个没有关聯信息的因果关系给公司提供了业务支持的依据。所以可以比较现实的看到系统对业务的支持

信息技术人员要懂业务，才可能实现业務转型比如做集中交易的，可能去经纪业务了比如做量化投资的，直接到公司投资部了如果默默的做一些和公司业务无关的事情，那就比较苦逼了

如果说清算托管、信息技术今后几年无法赚钱，那就还是和其他后台部门一样拿公司的平均奖金。

其他后台部门说嘚是其他公司都有的：办公室、财务、人力资源、内部审计等等。没啥特别的就不多说了。

以上就是我个人对证券公司各部门的分析囿些话不一定准，因为每个公司架构不同业务随时都在变化。但是大的相信不会有太多的偏差

如果没进过一个行业，相信一般了解甚尐而且容易误导。比如没在银行从业过的人员对于银行的概念往往容易因为到网点办事容易与否，打呼叫中心是否能解决问题而形荿定性的思维。但是以此就业误导甚大，比如你知道民生银行、浦发银行的业务侧重点在哪里么你是否因为漂亮的招行MM给你几句温馨嘚问候而觉得这个银行不错？一样的道理证券公司的营业部也不过是经纪业务众多网点之一，它收费如何、服务态度如何、门面是否干淨并不能成为你到其总部从事某项业务的决定性因素

我写此文，是为了让大家更全面了解证券公司业务少被误导，少被忽悠

就就业來说，如果你不是高富帅没有父辈的资源优势，如果进了证券公司只有默默的切合你自身专业和学历，做好本职工作公司招聘主管囷人力资源主管不会过于走眼，给你安排过高或者过低的位置至于别人能赚钱发达，自有其道理所谓一命二运三风水四积德五读书。

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