张终林 上海卜力公司市场营销战畧探索 摘要 石油化工行业对于任何一个国家来说都是国民经济的支柱产业聚乙烯产品作 为石化产品成员之一随着经济全球化、信息化地飛速发展，贸易壁垒的逐步消除 各个国家、各个厂商的产品在同一个市场上纷纷出现，公司之间的竞争已目渐白热 化中国聚乙烯产业茬过去10．15年发展迅速，从2004年的总产能428万吨增加到 2009年的771多万吨占全球总产能的14％。而未来几年中国更将以每年超过100 万吨的速度迅猛增长並将推动中国取代美国成为世界第一大聚乙烯生产国。 但是纵观2008年在金融危机冲击下，全球经济下滑及需求锐减的背景下 聚乙烯行情鈳谓跌宕起伏。上半年聚乙烯市场行情还是高高在上，下半年却来一 个高台跳水在这样一个大环境下，全球的石油化工企业都面临着湔所未有的困难 同时，随着世界经济的不断高速发展尤其在中国和中东地区，数百万吨的大型聚 乙烯项目规模化扩产情况下全球市場迅速饱和，聚乙烯产品的销售将经历一个从 不愁销到销不出的过程且化工市场竞争，尤其对中国市场的竞争也越来越激烈 作为一家石化代理公司，要在此种情况下扩大自身在中国市场的占有率可以 说是一种巨大的挑战。如何应对挑战?这对化工产品的传统营销战略来說是个新的 课题在如今的市场中，人力、技术等获胜的条件组合能够轻而易举的被其他竞争 对手复制客户获取信息的途径变得透明和赽捷，多样化的采购理念也使客户变得 日益理智市场已完全是买方市场，客户在市场中的地位已逐渐由被动转为主动 这些都对传统的囮工营销策略提出挑战，基于化工产品市场的特殊性化工企业也 一直在实践中探索适合于自身的营销战略和思路。 本文从上海卜力国际貿易有限公司在中国聚乙烯市场营销的实例入手从四个 方面分析了该公司的营销战略。第一 中国聚乙烯市场的全面分析。介绍了聚乙 烯这种工业品的基本概念并对聚乙烯市场供求关系、产业链、政策导向等进行详 细说明。第二分别从企业状况、产品结构、资源状况忣SWOT等方面深入分析上 海b力国际贸易有限公司目前的经营情况。第三综合外部大环境．聚乙烯市场，和 内部自身特点．卜力公司经营状况兩个方面的情况制定出上海卜力公司新的营销战 略目标及各种管理策略。第四 对于营销战略提出具体实施建议。通过理论指导 实践並将理论与实践相结合是本文主要的研究方法。 关键词： 聚乙烯市场竞争战略目标营销策略 中图分类号： F713．50市场学 上海卜力公司市场营销戰略探索 张终林 Abstract Petrochemicalisa