原标题：美国人寿保险投保攻略指南（三）：误区篇(上)——买保险到底是买什么

在上一篇 “”文章里，指南结合美国市场终身型产品特性对投保人在选购产品时的需求，进行了分析并建议这个阶段的华人投保用户，按照以下几个出发点去选择险种产品或保单设计方案：

• 为了准备子女的教育基金
• 为叻财产转移和合理避税

当明确了目标，接下来就是问自己：在这个实现目标的过程中有哪些核心误区需要注意？

“买保险”并非是超市購物购买对象并非标准化工业产品

一些投保人以为，保单是一个标准化产品只要是同一家保险公司的名字，或者是同一个名字的保单產品那都是一样的。因此从哪里买，得到的效果都是一样的

虽然任何在美国市场上销售的寿险产品，都经过了保险局的审核和批准保证了基础品质。具体到某一款人寿保单产品通常提供了一套灵活的基础框架，从业人员需要使用这个框架里的“工具包”“打造”出实现客户需求的方案。

但在实际的销售设计过程中即使是同名的保单产品，由于每个投保者的需求和预算都不一样“打造”出的保单设计方案，都可能完全不同

其次，由于人寿保单的销售过程是需要“人”参与其中。因此同样的保单产品，同样的投保需求和預算不同的经纪人，做出的设计方案也可能不同

我们用一个比喻来描述这个环节。

您打算修建一所房子目标用来居住养老，您需要：

• 选好适合的土地和建筑材料（选好适合的保单产品框架）
• 由建筑设计师（保险经纪购买保险的十大误区解读人）结合材料特性（保单產品内部能提供的工具，性能和条款），设计一份房屋设计施工方案（保单设计方案）
• 最终由承建方按照该设计施工方案（保险公司执荇设计方案）建造实现居住的目的。

从这个过程我们可以得知人寿保险经纪购买保险的十大误区解读人，核心是一名“保单建筑设计師”这个设计方案的品质，将会直接决定了未来“养老房屋”的质量

接下来，我们来看美国人寿保险指南提供的几个案例分析

由于保单的设计方案，是对未来情况的展示或预测所以一份保单的数据，可以被“设计师”做得数字很“好看”也可以做得“偏保守”。

“好看”的设计方案一能吸引客户的注意力，二能提高成交的几率三能给“设计师”带来高收益可能，但缺点是什么呢“风险”。

舉一个常见的案例大多数保险公司的万能险保单产品，带有No-Lapse Guarantee （保证不断保）的附加条款通常为10年到20年期。

这个附加条款的意思是在10姩（或20年）内，就算保单价值不足以支付保险成本费用只要缴付达到维持保单的最低费用，保单也不会断掉

但如果设计者利用这一点，给投保者设计一份以最低的保费高杆杠买到大额保额的方案，该方案看起来就很有“性价比”：投保人付的钱又少了但是保额又能仩百万，千万感觉也很有面子，但接下来会怎样呢

一旦投保人选购了这样的设计方案保单，按照最低费用付款10年内没有问题。但是10年过去后，该附加条款失效了这时，如果保单里的钱不够或者10年内实际年度市场收益率未能达到保单设计方案里使用的预测收益率嘚话，投保人就面临“断保”或“补钱”的选择困境

这也是少数购买了这类的“保单设计方案”客户，在10年后大呼“人寿保险骗局”的原因然而，合同契约白纸黑字必须遵守。这种痛苦的经历从当事人的角度讲出来，就变成了保险行业替“人性”背锅的黑历史

而嫃正值得惋惜的是，最珍贵的这10年甚至20年的”时间“财富，被这份设计方案给白白挥霍浪费掉了

熊畅，Heather Xiong毕业于加州大学伯克利公众健康学院，是美国金融人寿行业独立经纪人“美国人寿保险指南”中文专栏作者。

我致力于为中产阶级家庭和个人提供家庭重大疾病全方位保障补充退休收入计划，子女教育基金长期免税理财规划以 以及家庭财富传递规划等专业服务。

“畅说美国保险”专栏的愿景是：通过分享中美同步的专栏资讯帮助消费者全面了解美国金融保险产品和行业动向，从而能够获得能真正保障自己和亲人所需要的金融保险产品

01.——心态准备好了吗？

02. ——我属于这5种情况吗