全网營销,就是通过全部的、所有的营销渠道来进行营销活劢,它是将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列商务营销内容集于一体嘚新型营销模式

那么,全网营销都包括哪些营销渠道呢？

全网营销根据时间和发展阶段分成了3大类: 传统营销 网络营销 移劢营销

全网营销优勢:提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善的体系

企业为什么要做全网营销？

提升品牌形象:随着网购人群的增加,企业官方网站、搜索引擎快照、网络旗舰店、分销的与卖店、与营店都是企业对外展示的重要窗口

规范销售巶场:官方商城的建设,可以规范淘宝零售巶场上产品价格紊乱,质量存疑的诸多问题。

1、促进整体销量:网络零售的巶场潜力巨大,晚上不如早上,慢上不如快上,要规模化的上线

2、解决线下销售瓶颈:网上网下幵不冲突,如果运用得当,更能解决线下的各种销售问题,如销库存等难题。

3、完善客朋体系:随着网购人群的增加,传統的电话客朋之外,可通过互联网为客户更好地朋务

4、梳理分销渠道:官方商城的建设,可以进一步建立自己的正规分销渠道。

1、搜索引擎百度、360、搜狗、soso等，

2、社交网络微博、微信、博客、论坛等，

3、电子商务淘宝、拍拍、京东等，

4、门户媒体腾讯、新浪、网易等，

5、信息平台分类信息、黄页、百科、文库等，

6、视频平台土豆、优酷、搜狐等，

7、分享购物美丽说、蘑菇街、花瓣网等，

8、B2B平台阿里巳巳、慧聪等，

9、广告投放网站、软件、电子杂志，

10、口碑营销事件话题、广告口号、品牌故事，

11、会员管理客户分析、客户囙访，

12、即时聊天QQ群、YY等，

13、网络炒作推手策划、正负效应，

根据行业、区域及产品特点整体规划关键词,研究关键词的流行程度和相關性,在搜索引擎的结果页面取得较高的排名次序,增加企业网站在七大主流搜索引擎百度、搜狗、搜搜、谷歌、360搜索、即刻、有道，的收彔量和网页展示量,当客户在搜索引擎中查找相关产品戒者朋务的时候,可以方便快速的找到企业信息

2008年后,社交网络的发展引人注目。截至2013姩4月,约有一半以上的中国网民通过社交网络沟通交流、分享信息,社交网络已成为覆盖用户最广、传播影响最大、商业价值最高的web2.0业务社茭网络巨大的发展潜力更是一度被国内外各大风投机构不公司看好,纷纷注资。不此同时,随着社交网络用户的不断增加,投资者、广告商、程序开发商等利益相关者也越来越多的将目光投向社交网站国内社交网络热潮正风起云涌,不仁构筑了一个庞大的网络社会,还为其带来无限商机,其盈利模式逐渐彖成,盈利能力也渐入佳境。

数据显示,“十一亓”时期,我国电子商务行业发展迅猛,产业规模迅速扩大,电子商务信息、交噫和技术等朋务企业不断涌现2010年中国电子商务巶场交易额已达4.5万亿元,同比增长22%。2011年我国电子商务交易总额再创新高,达到5.88万亿元,其中中小企业电子商务交易额达到3.21万亿元

新闻营销指企业在真实、不损害公众利益的前提下,利用具有新闻价值的事件,戒者有计划的策划、组织各種形式的活劢,借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意不兴趣,以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象幵最终促进产品销售嘚目的。

2003 年网上分类广告的总营收为12.4 亿美元,eBay 自己在网上交易的商品就高达240 亿美元,不用经济学家估算,谁都知道若没有Craigslist 戒eBay,报业的分类广告营收萣会进进超过数字互联网的高速发展,,各种分类信息网站也如雨后春笋,最高的分类信息类站点雏彖是各地的网络黄页,随着互联网技术的进步,已经不同分类形式的分类信息网站的幵存。

传媒渠道历经报纸、广播、电视、网络、自媒体等变革,视频制作人也从最初的电视台与业人員、影视制作公司、广告公司再到普通大众,拍摄设备可以由手机、DV、相机等来完成,后期制作可以有普通电脑和民用软件来剪辑视频营销嘚门槛越来越低!

全球B2B电子商务交易一直占据主导地位,2002年至仂,呈现持续高速发展态势,2007年B2B全球交易额达到8.3万亿美元,2010年达到13万亿美元,比2007年增长50%以仩。2007年中国的B2B电子商务交易额为12500亿元到2010年B2B电子商务交易额达到了3.8万亿元占电子商务交易总额的80%,可见B2B的巶场是多么的巨大

目前网络广告的巶场正在以惊人的速度增长,网络广告发挥的效用越来越显得重要。以致广告界甚至认为互联网络将超越路牌,成为传统四大媒体电视、广播、报纸、杂志，之后的第亓大媒体因而众多国际级的广告公司都成立了与门的“网络媒体分部”,以开拓网络广告的巨大巶场。

口碑优囮演绎了口碑营销不搜索引擎优化的完美结合,利用传播平台在搜索引擎的收彔排名优势,进行热点关键词的排名优化,使得口碑信息能在搜索關键词时在众多信息中脱颖而出获得首页的良好排名,扩大分享平台口碑源

随着IT技术的发展,尤其是互联网的普及,会员制营销正在成为企业嘚必然选择,谁先建立会员制营销体系,谁将在激烈竞争中处于优势。

QQ ,中国几乎90%的网民都在使用,作为一种IM工具,这种推广的正确方法可能很多朊伖不是十分了解但要说QQ推广大家应该都知道吧,而丏我相信用这种方法进行推广的朊友不在少数。这种推广方法可以说是成本最低,而丏操莋比较简单的一种推广方法

前几天有个朋友问我，一个关于跨行做销售的问题我觉得这个问题對于现在来说还是很普遍的，对于一个陌生的行业虽然说同样是在搞定人，但是客户不同使用的技巧自然不同，该如何去快速的掌握這个陌生的行业呢

我给他的答案就是《市调》，市调分为线上线下，线上是指淘宝百度，今日头条这些有职场版块的网站搜索，峩看头条这边经常有哪些销售的案例分享我觉得有些还是很不错的，值得借鉴

以下是我对朋友的问题解答：

这个只是个人的一些建议，只代表个人的观点也未必一定要这样做，每个人有每个人的方法和技巧最主要的是找到属于自己的方法和技巧，如果你对该技巧感覺到格格不入那你要完全掌握或者去执行的话，就相当的困难只是说一下个人的一些看法和观点。

销售是一门技巧有些人天生就适合干销售这个行业，今天跟各位说说一个职场新手如何训练销售技巧我系统的说一下我自己的方法。以售房为例子

一，学习知识要对自己的产品全方位深入了解。所谓的学习知识是要熟悉并牢记一些銷售产品的相关信息以售楼为例，要知道楼房面基、贷款换算、南北朝向、房本、住房面积、建筑面积等知识这些是硬性知识，是需偠提前了解并学习的这也是固性知识，对自己所销售的产品要了解

二，锻炼口语表达能力一个人能说话不代表他会说话。说出的话洎己能理解听懂并不重要重要的是要让对方听懂并明白你所要表述的意见。每个人的口语表达能力是不一样的你要明确的是你口语表達能力的专长在哪。有些人表达比较风趣有些人表达比较客观，有些人表达很糊涂对方听不懂。所以首先要找找合适自己的方法锻炼表达能力因为语言是销售沟通的基础。

三换位思考，知己知彼当你有了一定的基础知识后，又有良好的表达能力后还要学会换位思考。什么是换位思考那就是你要明白你客户购房，买房的目的比如说家里老人住平房遭罪，想买一个向阳面的楼房给老人住楼层鈈要太高，空气要好好了，当你知道这些资料后你就要结合你的业务知识分析下你手里的资源，哪套适合、哪套不适合然后开始推薦，并着重介绍他感兴趣的点比如空气好，比如楼层低

四，要学会察言观色这个很重要，也是最难学的这个不是看一篇攻略读几夲书就能学会的，是需要结合经验总结自己失败和碰壁的经验。要注意客户的情绪客户的心情好时该说什么话，客户心情不好时又该說什么话见到这样的人该怎么交流，遇到那样的人给如何勾起对方的兴趣这都是靠自己日常积累出来的经验。

五要懂得模仿与借鉴。这世界不缺聪明人作为一个职场菜鸟，想尽快的融入销售工作中去这是一件好事。与其是自己专研技巧不如模仿别人的技巧和方法。成功有方法失败有原因，加以分析再结合自己的经验改善自己。老同事的方法要借鉴自己的想法要添加，还有什么比克隆更便捷的学习方法么

六，态度问题以目标/结果为导向的销售才是一个合格的销售。作为一个合格的销售首先要明确，你的薪资你的未來职业规划都会与你的业绩挂钩，而产生业绩的最直观数据就是销售业绩所以在我们拜访客户，引导客户与客户沟通时要铭记，自己昰来干什么的

七，作为销售要有底线。什么是销售什么是合格的销售？能售卖商品的叫销售能售卖出商品的叫合格的销售，即卖絀商品又维护了客户的利益那材质真正的销售但行有行规，损害客户利益的事儿不要做坑害公司的事儿不要做，损害人际关系的事更鈈能做销售是靠人际关系和信誉混饭吃的，如果将这些都抛弃了那你的路会越走越窄。

八要懂得反省，总结谁都不喜欢失败，但烸一次失败都在为下一次的成功积蓄力量作为一个职场销售菜鸟，犯错是常有的事儿既然选择干销售，那就要学会反省和总结自己怎么就错了？自己为什么会错错了之后应该怎么补救？补救后怎么将损失降到最低这是一个好的习惯，一个好的销售要善于总结和反渻

九，优秀的销售都会给自己确立无数个小目标作为一个销售，最忌讳的就是茫然不知所措成交量和业绩是我们不能控制的。但做叻就会有成交的可能不做连可能都没有。所以在我们冲业绩的时候不妨先给自己确立一个小目标，比如每天拜访10位客户每天回访10位愙户等等。

十做销售如同做人，这条我想了好久到底要不要写进去有些人做事儿很漂亮，但不会做人有些人做人很漂亮，却不办人倳儿销售行业坑蒙拐骗的人很多，作为一个优秀的销售不止要尊重自己，更要尊重他人希望我写的这篇能让销售同行们学到一些知識，学会弄懂、做好、改变，成功+

如何有效地销售自己呢？在销售中这是一个非常重要的話题，因为客户采购的不仅仅是你的产品在做产品采购决策之前，他首先要考虑的是作为销售人员的你

那么，我们究竟应该如何来销售自己呢是告诉客户你知道得很多，从而让客户认为你很聪明这是远远不够的。

行动销售课程里面有不少篇幅讨论这个话题它的确非常重要。那就让我们来看看谈生意的基本原则和方法

在全球，有上千万的销售人员都知道“行动销售”课程的“行动九步（销售流程）”可以有效地指导我们设计、实施有效的拜访活动，因为它可以使我们的 销售过程能够与每位客户都要做的5大决策过程保持同步而茬客户的5大决策中，客户在每次拜访中的第一个决策与“你”有关——是否要接受你这个人

事实上 ，除非客户接受了你这个人否则，怹不会从你这里购买任何产品

这一点非常重要，“行动九步”销售流程中有3步是专门用来帮助我们销售自己的：在行动2我们需要运用洎己“人际技能”；在行动3，我们需要“巧妙提问”；在行动4我们需要与客户就需求“达成共识”。在上述各个步骤中你将不可避免哋去关系客户而不是谈论你自己。

绝对不可以长篇大论地说你说自己。

你可以通过向客户提问来有效地销售自己是你与客户建立起来嘚人际关系驱动着客户决定是否要接受你，具体要点如下：

在行动2我们需要问一些关于客户个人及客户公司的问题。

在行动3我们需要偅点关注客户的需求及客户的需求背景。

在行动4我们需要简明扼要地总结客户的需求并与客户确认。

那么在实战中，我们该如何运用仩述原则来有效地销售自己呢

首先，我们要由衷地表现出对客户个人的兴趣并关心客户公司的业 务。这样我们就能够与客户建立关系，我们的表现也将告诉客户我们很关心他和他的公司。有一句话真是说得很对：首先要关心客户及客户公司然后，客户会 去关注我並了解我行动2、行动3、行动4有助于我们来达成上述目标——销售自己。

那么如何才能让客户了解我们呢？在行动3我们可以通过问一系列经过精心设计且顺序恰当、专注于客户业务的开放式问题，这样在表现出我们非常关心客户 的同时也可以表现出我们很专业。通过巧妙提问我们可以有效达成上述目标。

然后呢在行动4，我们可以总结通过提问所了解到的内容（需求）这样做可以证明我们拥有卓樾的倾听技巧。事实上每个人都喜欢善于倾听的人，这一点做得好我们就把自己卖出去了！

当你听到某某公司获得某个超级大单的时候，你肯定会关心那个拿到定单的销售人员兰德，美国Thomas 石油公司批发部门的一位资销售代表他就是这样一位销售人员。

兰德在参加"行動销售"课程后的60天内接触了一位潜力巨大的客户并获得了成功。在此期间他的客户几乎接触了兰德的公司所在行业的所有竞争者。"这昰我们公司有史以来最大、跨越期限最长的一笔合同"他进一步描述说："1.33亿加仑燃油，时间跨度20年"

后来，兰德专程来到"行动销售"课堂并汾享了他的销售过程及经验："为了得到那位大客户的深度承诺我知道，赢得这位客户的信任和尊重将至关重要而'行动销售'老师在课堂仩为请我做的一次关于巧妙提问的角色扮演给我留下了深刻印象并使我受益非浅，在'行动销售'技巧的帮助下我通过提问跟这位客户建立起了牢固的信任关系。"

结果是兰德的这位客户不仅同意从兰德的公司购买数量巨大的燃油，还同意从兰德的公司购买价值50万美圆的燃油設备在那次到访的'行动销售'课堂上，兰德不止一次地感叹："谢谢行动销售谢谢行动销售的老师。"

《新连锁新零售》之创新商业模式

【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造督導体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点招商策划，连锁扩张模式设计招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励股权激励，企业融资企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统標准体系建设，招商运营实操经典落地案例分析等内容。

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销售非常清楚销售指标是多少但不是所有人都知道应该采取什么样的方法达标。

以下就系统的告诉你有用的销售方法：

销售方法论是指“如何”售出产品和服务通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤，比如“在某阶段問客户某问题”

与销售流程不同，销售方法通常不会应用到整个销售周期相反，它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等

每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程。对一家公司有效的流程用于另一公司可能會带来彻底的失败。然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法

为了让你更方便地学习，我们总结了以下8个最流行的销售方法

本文约4600字，建议收藏阅读

Neil Rackham在他的畅销书《销售巨人》（Spin Selling）一书中推广了这一观点。

SPIN代表什么? SPIN 消费法其实是销售人员应该向客户询问的㈣种问题的英文首字母缩写：

这些问题有助于识别买家的痛点和需求并在买卖双方之间建立融洽的关系。

◆ 背景问题是为了了解潜客的現状和背景（尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研）比如：“你们用这些设备多久啦？”“可以和我们谈谈你们公司目前的发展計划吗”。尽管背景问题对于搜集问题大有益处但也不能过多使用，以免引起对方的厌烦甚至恼怒

◆ 难点问题触及到潜客的问题核惢。通过背景问题的提问销售已经对对方的信息状况有了基本的了解。此时需要进一步深入提问引导他们发现自身的问题及难点、以忣对产品的需求。比如：“你担心那些老机器的质量吗”，“这项操作是否难以实现”

◆ 暗示问题引导潜客思考如果问题得不到解决鈳能导致的后果。暗示问题是站在客户的立场上问他相关的问题并研究这些问题的影响和后果。典型例子如下：“这对你们的长远利益囿什么影响吗”。

◆ 需求-效益问题提示潜客思考如果问题得到解决，他们的现状能够得到怎样的改变例如：“如果把它的运行速度提高10倍对您是否有利呢？”作者通过研究发现了一个普遍现象：在每笔生意中出色的销售比普通销售所问的需求-效益问题要多10倍。

下面昰一个在招聘服务公司使用SPIN销售法的例子：

◆ 你现在的招聘流程是如何运作的

◆ 你是否发现你很难把你的高级领导职位和高质量的候选囚联系在一起?

◆ 如果领导职位难以招聘到合适的人员，那对整个企业有什么影响?

◆ 如果你能得到一份高质量管理人员的名单将对人力资源部门和整个企业有什么样的帮助?

好的销售不会直接告诉潜客购买他们的产品和服务是一个对的决定，而是一步步引导他们去认识到这个問题

这个由哈里斯咨询集团和销售黑客（ Harris Consulting Group / Sales Hacker）开发的商业评估框架，旨在取代 BANT（预算、决策者、需求和时间）和 ANUM（决策者、需求、紧急性囷资金）这样的备用框架

“N”——核心需求（core needs）。表面的痛点比较容易抓到但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要

“E”——经济影响（economic impact）。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——洏是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响以及因此而带来的改变。

“A”——接触决策者（access to authority）你可能无法直接跟CFO交谈，但你的支持者可以代表你和CFO说话吗他愿意帮你说话吗？

“T”——时间（timeline）指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响那么他就不是一个真正的最后期限。

概念销售是基于这样一种理念即客户不购买产品或服务——他们购买的是产品所代表的解决方案的概念。考虑到这一点创始人罗伯特米勒（Robert Miller）和斯蒂芬海曼（Stephen Heiman）要求销售不使用推销的方式，而是寻求揭示他们产品的概念并理解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员问一些聪明的问题分为五类:

◆确认问题：重新确认信息

◆ 新信息问题：阐述潜潜客对产品或服务的概念，探索他们想要达成的目标

◆ 态度问题：在私人领域尝试了解潜客，并发现它们与项目的联结点

◆ 承诺问题：在潜客投资项目之后跟进了解与调查。

◆ 基本问题：提出潜在的问题

这种销售方法非常注重倾听并把销售过程分为三个阶段：获取信息、给予信息、达成合作。所有的交易都应该给销售和潜客带来双赢的结果

SNAP销售模式旨在将销售提高到潜客的水平。SNAP是销售应有的四种特质的英攵首字母缩写：保持简单（Keep it Simple）、有价值（be iNvaluable）、始终与客户战略保持一致（always Align）、提出优先级（raise Priorities）时刻记得这四项原则，销售可以更加高效哋与潜客取得联系利用自身丰富的知识，将产品与对方的第一需要联系起来引导他们购买。

虽然大多数销售都认为评定一项交易成功與否只有一个决定性因素——潜客是否购买但 Jill Konrath 提出实际上有三个及其重要的因素。首先是与潜客取得联系其次是从原点出发、改变现狀，第三是改变资源以这些阶段性里程碑为目标，销售人员可以更有效地保持交易正常进行

根据二人的研究，销售几乎平均分布在这些分类中但是，到目前为止最为成功者是“挑战者”这一类——占最佳表现销售者的40%

那么，是什么让挑战者在销售中如此有效呢他們遵循一个引导-沟通-控制的流程。

首先他们会引导潜客了解更大的商业问题、新理念和商业洞见，为客户提供有价值的见解与解决方案而不是专注于产品或服务。

接下来他们会与潜客进行针对性的、专门的沟通。

最后他们不害怕客户流失，即使不被客户喜欢也要專注于最终的目标达成、控制整个销售流程。

最成功的销售人员不仅要与客户建立紧密的关系他们更要善于挑战客户！运用挑战式销售模型，可以成功地影响客户的期望以独特的销售体验提升客户忠诚度，并最终显著提升公司业绩、推动公司成长

桑德勒销售系统在一萣程度上颠覆了传统的销售流程。 虽然传统销售总是围绕着销售劝说、说服潜客但是桑德勒方法论认为，买卖双方应该同等投入虽然仍旧没办法反转两个角色，但在一定程度上可以有所平衡

有时候，在潜客和销售双方均已投入大量时间和精力到某个项目之后一些诸洳时间或预算限制之类因素也会使交易失败。 但是桑德勒培训出的销售在评估过程中就会提出并估算这些障碍因素，一旦发现他的产品無法真正满足潜客的需求时他将不会继续浪费时间说服他们达成交易。相反的情况下即使销售不向卖家推销产品，卖家也会主动提出購买需求

攻心式销售方法试图将销售从产品推销员转变为协作顾问。

通过对比攻心式销售与传统销售有的八个不同点我们可以更加全媔地理解什么是攻心式销售法：

情景对话 V.S. 报告演示

在实际销售中，与传统的PPT报告相比 对话更加有效。PPT报告大多数时候都是销售自说自话对方很难参与进来。只有通过对话沟通才可以真正了解客户的需求、痛点与问题。

提出相关问题V.S. 发表己见

传统销售经常会向买主发表洎己的意见而懂得“攻心式销售”的销售则会利用自身的专业知识向客户提出切中重点的相关问题，并帮助他们解决让对方不会有“被推销”的感觉。

着眼于解决方案 V.S. 着眼于人际关系

销售首先要了解产品的特性与功能但更重要的是，要清楚的知道自己的产品可以帮助愙户解决什么问题并且解决之后可以带给对方什么益处。多年来许多传统销售员都相信，谁和买方关系最铁谁就能拿单。对于这一觀点在向老主顾销售产品的情况下（除了关系没有什么差别优势），我们是同意的但是当有差别优势时，靠解决方案赢得了客户的认鈳进一步建立深厚关系绝非难事。

以决策者为导向 V.S. 以产品使用者为导向

需要明确的一点是“向使用者销售”和“向决策者销售”完全昰两码事。销售必须以产品的使用为导向、以结果为导向而不能只关注产品特征。对话的重点在于“买方为何需要该项产品”、“怎么鼡它来实现目标、解决问题或满足需求”

关联产品使用 V.S. 依赖产品

传统销售员除了依靠产品，试图让客户产生兴趣以外别无他法。“攻惢式”销售要帮潜在顾客具体了解如何使用这个产品

赢得生意 V.S. 看起来忙碌

传统销售员及其公司格外重视渠道的数量而非质量，但却忽视叻销售成本在对买家的评估方面，优秀的销售会从买方的高层切入启动一个销售周期，如果达成共识在该产品上投入资源是有价值囿意义的，如果辨别出自己没有机会胜出的信号要及早抽身，不浪费双方的时间

按买方时间表成交 V.S. 按卖方时间表成交

不要为了自己业績达标而不顾买家的意愿，按自己的想法或需求提出成交这可能会引发潜在的问题。如果销售催得太紧甚至可能会输掉这单生意。

授權于买家 V.S. 推销产品

通过痛点、解决问题等途径让买家自己产生购买冲动而不要咄咄逼人，让买家感觉被强迫、操纵、施压

大项目销售囷卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”你必须时刻了解，你处于哪个阶段客户处于哪个阶段？单子还能成功吗要找到答案，问问你自己和/或你的潜客以下问题：

1.量化：可以量化的客户收益比如可以提高百分之多少的生产率？

2.购买决策者：谁控制了预算谁拥有最后的决定权？

3.决策程序：该公司如何挑选供应商具体的阶段是什么？了解潜客评估的流程可鉯帮助你了解项目推进到了哪个阶段，不同的阶段有不同的应对技巧与解决方法

4.决策标准：该公司选择供应商的正式评估标准是什么？偠知道对方问什么要买这个产品以及问什么要买你的产品，比如技术、价格、服务等等

5.发现痛点：必须充分了解客户的痛点，他们购買产品的出发点是什么如果不购买会给他们带来什么样的财务后果？只有有了充分、准确的认识才能确保你的产品和方案是直击对方痛点的。

6.拥护者：谁是你的拥护者在你的客户中，谁是支持你和你销售的产品的支持者他/她可以替你宣传，向你透露项目进程、安排伱与重量级人物的会面……大项目销售一定要把寻找拥护者放到极其重要的位置

每笔销售交易都应该能够帮助买方实现目标、解决问题戓满足需求。 如果产品或服务不能满足这三个目标中的任何一个那么销售应该放弃这项交易。

说了这么多能简单点吗？

对于刚进入职场的人来说3个月到半年的这段时间是离职的高峰期，而相对于一般的职位销售人员的离职率更高。原因囿很多而业绩不达标就是其中的主要原因之一。

本文就来教你几个提高销售业绩的小技巧

我们经常听到很多销售人员都会这样抱怨：

峩明明很有礼貌的打招呼，为什么顾客就是对我视而不见我明明很积极的向顾客介绍产品，为什么顾客最后没有与我达成交易我明明紦该做的都做了，甚至都做的很好为什么顾客还是离我而去？……

很大的原因就是犯了很多的销售错误经过我们调查总结，常见的误區主要有以下几种：

1.开头的第一句话过于生硬——如与顾客交谈的第一句话通常会是“喂林先生是吗”，或者“您好请问您现在有空嗎”。听了让人感到很生硬和不舒服

2.销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人，都是同一个方式去推销这导致了推销失败嘚概率大大增加。如有些顾客更喜欢销售员多听他说话就不喜欢销售员在不断地说。

3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求——很多人在向消費者销售时总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑这会让消费者觉得“这产品和我沒有什么关系啊”。

4.只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚消费者也有需求，但就是不肯掏钱那是因为，影响消费者购买更重要的是信任背书而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。

以上都是我们常碰的销售误区接下来，我们将通过一些方法与大家一同避开这些误区

1.开头的第一句话过于生硬

很多时候我们都知道与一位顾客交谈的第一句话很重要，但是因为某些细节没有紸意到可能就会失去与顾客继续交谈下去的机会。就像：

电话里的销售人员每次与顾客和第一句话是“喂，林先生是吗”或者“喂，您好”；商场摊位的销售人员第一句话会说：“您好，能打扰你一下么”；店铺的销售人员都会讲“欢迎光临”、“欢迎下一次光臨”。

销售的前提就是要让顾客降低戒心停下手中的东西，来接受销售人员所传递的信息可做如下改进：

●一个“喂”字开头，看似微不足道但正因为这个字，让顾客瞬间感到一种陌生感和内心产生一种防备心理或听到“请问您有空吗”，一般人听到这句话都会说“没空”这就让销售人员的信息不能很好的传递给顾客。

如果在电话销售时这样说“林先生您好，我是XX可以打扰您一分钟吗”。礼貌性称呼顾客简单说出自己的身份，让别人你是干什么的然后以“一分钟”为切入点。很多人一般听到“一分钟”都不太会去拒绝你愿意听你说一下。最后能不能成交就看你这一分钟是否吸引顾客继续听你讲下去了。

●而“您好能打扰你一下么？”这句话看似很禮貌但是可能因为“过分礼貌”，而让顾客有所选择这样会使销售人员失去了一次能够向顾客传递产品信息的机会，试问有的选择叒有多少人选择让自己的节奏被打断？

尽量不要出现像“能打扰你一下么”这些能让顾客选择的话语尽可能的让顾客觉得你接下来要说嘚东西很重要，增加传递产品信息的机会和销售机会可以换成“您好，我们有……”；

●“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”这些话语巳经让顾客思维定势的觉得这是一个进去就要花钱的地方让顾客“听而止步”。

对于“欢迎光临”可以换成其他话语例如是上午，就說“上午好”其他时间段就用“您好”等字眼；来让顾客感到这是一种身心放松的购物体验。

因此招呼语的第一句话尽量避免出现“喂”、“请问您有空吗”、“能打扰你一下么”和“欢迎光临”等字眼，让顾客降低戒心肯停下脚步，来听取你的信息

2.销售过程中以洎我为中心

很多时候我们都会受到业绩的影响，而拼了命的向顾客推荐产品忽视了顾客不同的需求和沟通方式。如果面对不同的顾客我們都采取同一种方式去销售产品很容易错失了达成交易的机会。

面对不同的顾客我们需要运用不同的沟通方式：

果断强势型的顾客——少解释多赞可

在面对这类型的顾客，他们对外界的控制力强喜欢自己拿主意。销售人员如果一味逞强推销产品容易与顾客发生冲突，从而失去了一个与顾客传递产品信息达成交易的机会。销售员应做到多赞可少帮他/她做决策。

如看到直接走向货架前将鞋子就拿丅的顾客，销售人员可以赞可地说：“你选的这双鞋子挺好的很适合你。”顾客：“那把鞋子包起来”销售人员：“我们这也有一双鞋子也是跟您看上的这双鞋子一样好看，到时也可以换着来穿”顾客：“对呀，拿来看看吧”

理智型的顾客——多解释产品细节

这种顧客喜欢独立思考且有条理，不易向他人表示友好让人难以琢磨。销售人员如果没有向这类型顾客详细且有条理的讲解产品信息的话佷容易遭到顾客的无视。

如：销售人员：“这款电饭煲相比其他的电饭煲第一，在加热方面的速度更快；第二可以调节不同模式；而內置还采用了三重保温技术。”顾客：“嗯三重？哪三重” 这时销售人员就必须从产品的细节（产品指标、参数等）上讲。

犹豫型的顧客——多给建议与鼓励

这类型的顾客和气友善喜欢听，决策慢销售人员对于这类型的顾客要有足够的耐心和主动热情。如果在最后猶豫时刻有人“推”TA一下，帮他们做决定就会促进成交的可能性

如：销售人员：“这件衣服是今年的新款，只有剩下这一件了刚好吔跟你的身材很合适，穿出去肯定会吸引很多男士的眼光”顾客：“有点暴露。”顾客在看着衣服犹豫不决这时销售人员可以帮顾客給出建议：“这款衣服是有点小性感，你穿出去肯定很好看这件衣服只剩这一件了。”顾客：“好吧把衣服包起来。”

乐于表达的顾愙——多倾听少反驳

这类型顾客热情健谈好表现，常以个人为中心销售人员如果没有提供机会让顾客表现，顾客可能就失去耐心 听取產品信息

如：顾客：“你们的产品为什么要这样摆放，你看看其他家的产品摆放的多好”销售人员这时应该表现出重视顾客的建议，鈈要随意反驳可以说：“对呀，大爷真是有想法我也觉得，下次摆放肯定参考您的建议。”顾客：“那是当然了我的眼光不会错。”销售人员：“大爷我们最近出了一款新的手机，特别适合像您这样有眼光的人”顾客：“是吗？是什么手机拿给我看看。”

●媔对果断强势的顾客我们需要示弱，通过同步顾客来打开沟通僵局；

●而理智型的顾客，我们需要表现出条理性来打动顾客；

●对于猶豫型的顾客我们更多的需要热情的建议和积极鼓励，推动顾客做出决定；

●在乐于表达的顾客面前我们则需要让顾客充分的表现，哆倾听且引导顾客促成交易。

面对不同顾客善于沟通，将让你的销售之路变得更加好走

3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求

不要以为了解了顾客“需求”且详细讲解就能够与顾客达成交易，将产品卖出去有时候就连顾客自己都不知道自己到底需要什么。如ipone问世之前大蔀分消费者并不知道自己需要智能手机。我们在为顾客提供产品信息的时候要做到“眼观六路，耳听八方”

面对与顾客之间的交流，銷售人员要根据顾客的：

“结伴同行”——同伴是闺蜜还是男/女朋友；“衣着”——衣着是偏向中高端的打扮还是普通的类型；“话语”——说话的用语是什么文化水平的顾客等；

进而来对顾客进行“顾客与顾客间的关系”“顾客的工作”，“顾客的收入”以及大概“性格”等方面的基本判断。通过这些方面来引导和发掘顾客潜在的需求，从而激起顾客购买欲望

比如我们售卖汽车的销售员会经常遇箌一起来看车的小情侣或夫妇，在了解他们一定需求后经过一番耐心的讲解分析，最终顾客还是有所犹豫这时可以运用他们之间的关系，结合这类汽车独有的性能唤起他们的潜在需求，这时的销售话术可以调整为“这款车型在安全性能方面是国内领先的，‘细心的侽人是不会让自己的女人受到伤害的’”；或者“这款车型的刹车系统达到世界行业标准，‘让家人的出行有所保障’”等相关方面來引导顾客潜在的需求。

类似这种方式也可以用在其他方面。

销售员在销售过程中总是会遇到前来闲逛房屋装修的顾客，同样也是经過一番的详细讲解但是顾客还是存在犹豫，这时可以通过交谈间所获得的信息来分析顾客的工作和性格等方面，调整销售话术为“現在房子价格高居不下，‘与其花费高额费用去买一间不到几十平米的商品房不如花点小钱布置下自己的房子来的实际’”；或者“现茬要想拥有高质量的生活环境并不难，只需要花点心思就能过上”等方面，来引导和激发顾客潜在的需求

任何信息都可能成为我们销售环节的突破口，要善于发掘顾客潜在需求当然不是直接，而是通过旁敲侧击的方式来获取有效信息千万不要小看了这些信息。

4.只销售产品而忽略了销售你本人

当销售员把产品讲得天花乱坠消费者也有需求，最终却不肯掏钱最大的原因可能是还没有抵消消费者的成夲损失心理。

这里的成本损失心理指购买这个商品的成本支出达到一定额度后顾客的大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这个产品，万一用了之后达不到想要的效果怎么办

在这个时候，销售人员最应该的是去消除消费者的这种心理因素让顾客对销售人员本人产生信任，就是抵消这种成本损失心理的最直接方式

假如很多人都向我推销空调，质量、价格等各方面都差鈈多但是我最后选择董明珠推荐的空调。因为我信任了这个人增加了这个空调的信用背书，抵消了我的成本损失心理

同样是平安保險公司的产品，很多保险推销员向我推荐但我选择了我信任的一个人购买。并不是这个人的产品和别人的不一样而是我对这个人的信任，增加了这个产品的信用背书抵消了我的成本损失心理。

因此在销售产品的时候，也别忘了销售你这个人在众多一样的产品中，吔许因为顾客对你这个人更加信任了那么选择购买你的产品的概率就会大大增加。

我们以为自己做的面面俱到或许在顾客的眼中，那呮不过是我们的一厢情愿很多时候，销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在顾客的角度去考虑：

1.开头的第一句话要能够吸引顾愙注意力让顾客愿意继续听你讲；

2.销售过程中以不要自我为中心，要站在顾客的角度去考虑了解顾客的兴趣和性格类型；

3.通过细心观察，懂得引导和激起顾客的潜在需求；

4.不只是销售产品也要销售你本人，让顾客对你产生信任降低顾客损失心理风险。

懂得顾客心理在正确的方向上去努力，才能要想获得顾客的青睐和销售成功

从事销售岗位的工作，需要经常跟客户进荇沟通和"谈判"从一定程度来说，谈判的本质就是交换谈判者不仅仅是要得到自己想要的，更重要的目的还是想促成交易

很多销售人員都知道，大部分人对于销售人员本身就有一种防御不少人对他们往往是不信任的，所以想要推销一款产品出去是非常困难的这时，峩们千万不能无计划的埋头苦干掌握一定的销售技巧对于自己的帮助还是挺大的。

优秀的推销员是怎样炼成的

锤炼业务员销售技巧的方法：

一、将产品内容熟透于心

好的销售技巧绝不是靠花里胡哨的"招数"来解决的而是基于熟透产品内容来获得的。

如果一个销售人员对自巳的产品一无所知或者是所知甚少，仅靠所谓的"直销技巧"去面对客户结果往往很难取得客户的满意。

好的销售技巧一定是对产品内容、尤其是产品特色、各大产品的卖点甚至是产品的功能等方面都非常了解甚至是熟透于心，这样才能更好的服务客户这是实现销售成茭的基础。

二、充分把握客户的心理

销售其实就是心理跟心理相互较量的过程销售人员想要取得好的业绩，就必须充分把握客户心理叻解客户想法、甚至是喜好。这样更有利于促进产品交易的完成

三、了解客户的真正需求

销售看似简单却是一门艺术，需要对客户的消費需求进行精细的绘画和雕刻每一个销售人员都需要练就火眼金睛，懂得通过肢体语言来了解客户做到准确的找准客户的真是需求。

㈣、声情并茂的向客户介绍产品

销售人员在向客户介绍产品时要声情并茂地对客户进行产品的介绍。避免一些不恰当的、错误的说话方式

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使客户购买更开心从而实现销售的成交。

不用怀疑当销售人员基本确定了客户的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实際情况适时鼓励客户试用，增加客户的购买欲让客户多体验，更容易让客户满意从而大大地提高销售的成交几率。销售人员要多鼓勵客户试用当然是在产品可以触摸、体验或试用的前提下。

六、学会附加推销增加业绩

这一点是易于做到的因为当客户确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配件产品多数客户都会乐于购买的。比如在服装店如果客户买了裤子，则可以介绍上衣和皮带給客户参考购买

毫无疑问，销售人员掌握了优良的销售技巧在自己的事业道路上必能达到事半功倍的效果。因此销售人员除了要学習销售技巧的理论知识外，更需要长期进行实战销售操作并在实战销售过程中不断学习、琢磨、改进和提升。这样业绩才能不断翻番！

做销售的都知道业务员销售经验与技巧很重要。

没有好的技巧好的口才，你与客户交流起来就会有一萣的困难每个销售员都有属于各自不同的技巧，我们也要时刻的从工作中去学习他人的销售经验从而来提高我们的销售技巧！

当然，莋销售也并不是要把你的产品说的天花欲坠的你要学会如何去打动客户，让他们信任、喜爱你所推销的产品这就突出了销售经验与技巧的重要性。

很多刚出道的销售员通常都有一个误区以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事

对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机无法真正体会销售的妙趣。

比如许多顾客在实施购买时，非常猶豫不决其实已经对产品动心了，而在此时你就要把握顾客的心理在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑

此时，你就要把主动权掌握在自己手里让成交易如反掌。

要想成为一名出色的销售员掌握一些销售技巧是必不可少的。那么有效实用的銷售技巧有哪些？

今天小编就与您分享销售高手们总结的三大销售技巧可供参考！

“不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户湔做好充分准备的重要性和必要性。

拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间而且还有助于提高拜访的有效性。

因为销售人员如果詓拜访客户前没有做好充分的准备常常会导致在拜访客户时，谈话内容空洞无物显得对自己所销售的产品知之甚少或者语无伦次，想箌哪儿说到哪儿

可能不断重复已说过的话或者谈话总是谈不到点上，不知道哪些信息才是客户想知道的；也许夸大其辞甚至“无中生囿”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果

比洳，对与公司有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析以便做到知己知彼，采取相应对策

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻见识浅薄。

提前做好各种准备适当给顾客购买推动力。

这種方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品嘚深层销售，而被实施此方法的人抢了先机

销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上才能产生效果。

这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客。

这就需要销售人员不打无准备之仗在销售过程做到良好的察言观色，对顧客心理学有一些学习和了解

2、给顾客充分的安全感

不知道大家有没有发现，客户们的大部分顾虑都离不开价格、质量、信誉等方面，其实这些“抗拒点”说白了就是围绕着一个“安全感”的问题。

因此在你推销产品之前，记得先考虑一下如何才能满足客户安全感？

人总是趋利避害的内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术

一位优秀的销售人员，就是一名佷好的“产品医生”

要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时入目三分，旁征博引同时也要给顾客充分的安全感，對顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答

这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来說服的汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效对于买车的人肯定是一个有力的论点。

比如卖房子对愙户说物价上涨、房价上涨，资金缩水不如投资房屋来得安全。

再比如卖设备时说购买这台设备，可以让客户的体验更好吸引更多嘚客户，而如果不买你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同那就趁热打铁嘚让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功

在销售的过程中，一定要给顾客安全感逐步使顾客对于某些要点表示赞哃，同时不要过多的耽误时间

在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他同时价格性能等方面更优于同类產品，顾客自己也既然都赞同了肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不赽的言词，态度要恳切注意语言运用的合理性。

组织依存于顾客任何组织，都要始终关注顾客理解和满足顾客需求，顾客的需求是茬不断变化的为了使顾客满意，组织还要了解顾客未来的需求争取超越顾客的期望。

八大质量管理原则第一条是“以顾客为关注焦点”对顾客关注什么？主要就是关注顾客的需求

公司质量方针的第一句话是“立足顾客需求”，这都说明了满足顾客需求的重要性

反過来也一样，如果你企业的产品（包含服务）不能满足顾客的需求顾客就不买你的产品，你的企业还能生存得下去吗

因此，能否满足顧客需求是关系到企业生死存亡的大问题，不能等闲视之

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力不喜欢被夸誇其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的原则进行销售否则一不小心会失掉生意，达不成销售

茬成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切使他们成为你的恏朋友为止。

了解客户并满足他们的需要不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路白费力气又看不到结果。

营销工作中客户的需求昰千差万别的，不了解客户的需求就无法提供有效的服务。

这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意并以有力的言词说明为什么，該产品最能满足他的需要同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答销售完成。

通过适当地询问认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施进行差异化的服务。但要注意无論什么问题都要顾及客户的感受符合现场的气氛和情景。

总而言之以上三大实用销售技巧，希望你能在实际工作中运用

销售说容易很容易，对于高手来说去见客户就是去签单；说难也很难，对于小白来说入门很难，沒人带自己摸索慢，没个几年沉淀也出不来什么成绩，而且在销售中二八原则是最明显的，那销售高手有哪些销售技巧呢

1、时间對于销售人来说真的是金钱，所以销售高手会最快的筛选出意向客户不会浪费时间

之前写过如何快速筛选意向客户的公式：

精准客户=满足客户的需求=品牌+质量+客户利益+价格+服务+付款方式+稳定+供货周期+其他方面（视不同行业而定）

我们可以修改成符合自己行业的公式，给每個客户做信息表格能更好的进行筛选，毕竟好记性不如烂笔头的

2、卖产品就是卖故事做销售就是给客户讲故事，学会用文化包装我们嘚产品

做销售不是总是吹嘘自己产品如何好，公司怎么样如何辉煌等等，其实客户并不关心这些你讲你的，客户根本听不进去只昰不得已要听

其实，做销售的要学会用故事包装我们的产品用同行来刺激同行。比如说好好研究自己的客户，把他们的成功案例编成故事背起来，开发新客户可以说给他们听而且有同行给我们做信任背书，还能增加客户信任而且我们这样做，马上就和其他销售区汾开了客户马上就记住我们了，效果很好哦

3、做销售最重要的是心态要学会在销售中收获快乐

做销售，不可能一帆风顺遇到困难在所难免，不要因为一点困难就退缩了而且销售的过程是枯燥的，只有销售结果才是激动人心的但这个过程是hi漫长而痛苦的

所以做销售，不管如何都要学会调整好自己的心态，释放工作上的压力这样才能让自己更好的工作，把精力放在寻找客户上激励客户上，这样財能提高成交率