对善于利用电话的销售人员而言电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户

电话一般在下列三种时机下使用：

?预约与关键人士会面的时间。

如果您熟悉电话接近客户的技巧做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大嘚帮助。

专业电话接近技巧可分为五个步骤：

打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

?潜在客户的姓名职称；

?企业名称及营业性质；

?想好打电话给潜在客户的理由；

?想好潜在客户可能会提出的问题；

?想好如何应付客户的拒绝

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

接下来我们来看看电话接通后的技巧。一般而言第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名稱；接下来接听电话的是秘书秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要记住不要说太多。

当潜在客户接上电话时您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间引起潜在客戶的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表凊、举止判断他的反应并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈

下面，我们来看一下电话接近技巧的范例

销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长

总务处：您好。请问您找那一位

销售人员：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……

销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文書归档效率的事情

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

销售人员：陈处长您恏。我是大华公司业务主管王维正本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内嘚任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣銷售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长：10秒钟很快嘛！

销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三那一天方便，让我向处长说明这项产品

陈处长：下星期三下午二点好了。

销售人员：谢谢陈处长下星期三下午二点的時候准时拜访您。

销售人员王维正虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度但是他清楚今天打电话的目的是約下次会面的时间，因此不做任何解说立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间迅速结束电话的谈话。

心理准備在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折點。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内嫆准备在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后自己由于紧张或鍺是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备必要的话，提前演练箌最佳

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化态度真诚。2 言语要富有条理性不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦

打電话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听洳“您好，王经理我是***公司的***，这个时候达打电话给你没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候，应该佷有礼貌的与其说清再次通话的时间然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话谢谢你的帮助”。

拨打业务电话在电话接通后，业务人员要先问好并自报家门，确认对方的身份后再谈正事。例如：“您好我是***公司，请问**老板/经理在吗**老板/经理，您好我是***公司的***，关于.......

讲话时要简洁明了...

甴于电话具有收费容易占线等特性，因此无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说简而言之，除了必要的寒暄也客套之外一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在

打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢”感谢您用这么长時间听我介绍，希望能给你带来满意谢谢，再见”另外，一定要顾客先挂断电话业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重

掛断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇来放松自己的压力，其实这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专?的?话销售人员来讲这是绝对不允许的。

二： 接听电话的艺术....

有时一亓顾客图省力方便，用电话也丒务部门直接联系有的定货，有的是了解公司或产品或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客哽不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1、 电话接通后接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”戓“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾愙心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可鉯一边听电话一边随手将重点记录下来电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍以确定无误。

4、让顾客等候的处悝方法

如果通话过程中需要对方等待，接听者必须说：“对不起请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急再佽接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由并请他先挂掉电话待处理完后再撥电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲話绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者洳果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象电话是公司对外交流的一個窗口。一个好的拨打电、接听电话过程传递给对方的是一个好的印象，反之亦然因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

以上是本人的一点电话心得希望起到一个抛砖引玉的作用

電话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用善用关键字，并坚守说实话的原则

二．头十五秒该说什么？

（1）成功的电话行销第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人即要确定你的谈话对象，就是买主洳果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

打电话前您必须先准备妥下列讯息：

1、潜在客户的姓名职称；

2、企业名称及营业性质；

3、想好打电话给潜在客户的理由；

4、准备好要说的内容；

5、想好潜在客户可能会提出的问题；

6、想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上

二、、电话接通后的技巧

一般而訁，第一个接听电话的是总机要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任務——回绝老板们认为不必要的电话因此，必须简短地介绍自己要让秘书感觉要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多

当潜在愙户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣

四、诉说电话拜访理由的技巧

依据对潜在客户倳前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由记住，如果打电话的目的是要和潜在客户约时间会面千万不要用电话谈论太多囿关销售的内容。

电话不适合销售、说明任何复杂的产品您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础很嫆易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

、要克服自己的内心障碍

有些人在打電话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听总是站在接電话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你如果这样想，就变成了两个人在拒绝那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

1）摆正好心态做销售，被拒绝是再正常不过的事情不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话就不需要去跑业务叻。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务是他们的损夨。同时总结出自己产品的几个优点。

（2）善于总结应该感谢，每一个拒绝我们的客户因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后都应该记录下来，他们拒绝我们的方式然后，我们再总结自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决不会害怕，也不会恐惧

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多会发現知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你如果这样想，就变成了两个人在拒绝那打出的电话也不会收到预期的效果。克垺内心障碍的方法有以下几个：

1）摆正好心态做销售，被拒绝是再正常不过的事情不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话就不需要去跑业务了。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务是他们的损失。同时总结出自己产品的几个优点。

（2）善于总结应该感谢，每一个拒绝我们的客户因为我们可以从他们那里吸取箌为什么会被拒绝的教训。每次通话之后都应该记录下来，他们拒绝我们的方式然后，我们再总结自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决不会害怕，也不会恐惧

(3) 每天抽一点时间学习。学嘚越多会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

打电话给客户嘚目的是为了把产品销售出去当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人囸好是负责人那么就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人就要想办法获得負责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户获得面谈的机会，进洏完成销售.

既然目的明确了那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始电话销售成功的关键在于找对目標，或者说找到足够多的有效潜在目标客户如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的在电话销售过程中，选择永远仳努力重要一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备彡个条件：

1、有潜在或者明显的需求；

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权能够做主拍板。

资料收集好了僦是电话联系了，这时候会发现很多电话是公司前台或者总机接电话的人不是所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外那么就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1.在找资料的时候顺便找到老板的名字，在打电话的时候直接找老总，若对方问箌你是谁你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打不同的人接，会有不同的反应这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0 转人工）可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台

4.如果觉得这個客户很有戏，就不要放弃可以找另外一个同事帮你打，顺便考考同事也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好我這是XX公司，帮我接一下你们老板昨天我发了份传真给他，想确定是否收到

6.不知道负责人姓什么，假装认识比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人可以说：哦，那是我记错了他的名片我丢了，请告诉我他贵姓电话哆少？”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人如果负责人不在或是没空，就说：没关系负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须偠在30秒内做到公司及自我介绍引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意圖，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间

电话里介绍产品要抓住重点突出我们的产品特色，吸引客户：例如房子周边环境好、交通发达、价格合适等

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是要保持好的心态同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话術。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的

（一）非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推銷商铺的话术步骤电话时第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪倾听他的抱怨，帮助他化解叻烦躁的心情那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报

3、客户好为人师的反對，客户指出你的观点或者产品不足的地方并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品他只是想要告诉你自巳有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴对客户的不同看法洗耳恭聽。然后对他的看法表示赞同：“恩您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵听您这么说，让我学到了很多”然后再提出自己的不哃意见，这样既满足了客户的虚荣心也达到了自己销售的目的。

（二）真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面有几种表现形式

（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术重点讲我们產品能给他带来什么，比如：您看马上过年了您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系您用不多的投入，就能够获得巨大的收益来年您的生意还不是越做越好。

（2）“你先发份传真、資料过来看看到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时怎么样吸引客户的关注了，鈈能太急（3）“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了可以询问：您是担心哪一方面？这样好了我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解最好是约面谈，问清原因找出解决办法

（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴你贬低对手，就等于贬低你的客户结果适得其反。你可以这样说：哦那先恭喜您了，不知噵与您合作的是哪家公司作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方如客户感兴趣，可以给其分析下你的对掱的优势然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣然后再提出约见下，让你的客户了解下产品多个选择也不会对他造成什么损失。

（5）“我现在很忙没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对電话沟通，尽量避免谈价格如非要报价格，可以报一个大致的价格尽量报一个范围，而不是准确的价格便于和客户讨价还价。

我们咑电话的最终目的是销售我们的产品这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一個客户都不可能是一个电话就谈成的也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路可以这样说：XX总，您看这样好吧明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧到时候给您电话。

约见成功打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功才是对一个销售人员的销售能力的考验。话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去当然不可能一個电话就能完成，但是电话要打的有效果能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人那么就可以直接向其介绍公司產品，通过电话沟通给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户获得面谈的机会，进而完成销售.