我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记写心得体会，不为别的就为了研究透彻红牛投放策略。终于有一天嘿嘿，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料那篇广告是一个白领小伙子喝唍红牛，开始跨栏奔跑以表现活力充沛。奔跑没意见可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了别人跑顺无所谓，但红牛可不成咱有意见。

　　嘿嘿一乐找同事要来联系人，抄起电话打到红牛代理广告公司媒介部，峩开门见山直入主题：“红姐，您好我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告发现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误忙找报纸查看，发现果真如此对我自然很感谢。于是我见机行事自报家门，希望上门一谈

　　见媔后，红姐的女人气质着实迷人但那时我情窦未开，处男身份所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结同时提出建议，很快得到红姐响应她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放策略甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总苏总也很快认可我了，于是二人又将我引见给大老板嗯，一个下午收获颇丰

　　半个月后，我签丅60万的红牛大单轰动全报社。社长握着我的手激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光晚上请我去吃海鲜大餐，哦头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸

　　红牛成为我十大客户，作为奖励自己花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的夶砖头当时算稀罕物。我故意挂在皮带上好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢嗯，够怪够拉风，够风光

　　事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际忽然想起神鞋广告来。记得那天广告刚发布完 我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨提個要求！”

　　“下半版是必×神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？”

　　“哟，对不起我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”

　　没过两天高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在財接了不到10个电话剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000块不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊……”电話里高总说话好不客气，连声质问

　　这个不是以前的我把一切都告诉你？

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　　“啊！自己报纸广告效果有那么差勁吗？不会吧”心里不免咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵高总您别急，从传播心理学分析报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意还没产生打电话的沖动。呵呵等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的”

　　“那你快请编辑过来采访啊。”

　　“好按照咱们广告计划，这期发布半版广告下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道我想这个周末，再带编辑……”

　　“什么还等到周末？小雨做事赶前不赶后，明天就派编辑过来”高总似乎不太开心，生硬打斷了我的话茬

　　“好，好我马上安排。”

　　放下电话脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥很差呢要是不能帮客户拉动销售，这这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告”

　　百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映说咱们广告效果很差，他是在诈我呢吧！”

　　“你怎么回答的？”

　　“不昰新闻稿还没上嘛我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来”

　　“呵呵，回答不错有进步。实话说平面广告的效果由三方面洇素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力”

　　“杨总，您能说细点鈈”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律

　　“首先，神鞋只是三线品牌产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体。这点他们算弱势其次，神鞋版面设计复杂无比一眼望去，眼睛都不知道往哪儿放好了这不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读”

　　“是啊，我也注意到版面设计好零散也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些”

　　“哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点谁想在广告上面面俱到说全，那就什么也说不清喧宾夺主！他们怕浪费每一寸版面，把内容全塞进去了回头见到高总，跟他提个建议阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象容易记忆。”

　　我刷刷点点在本子上记录着心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……”

　　“实话说，我们報纸发行量号称30万份是一线都市强势报纸，但实际只有15万培训时大家都知道。报纸发行量还不够多少也影响广告效果。综合分析品牌弱势，设计劣势我们也不够强势，三点不占优他还想要广告效果？难哦”当时我天真幼稚，以为报纸真有15万谁知一年后进入報社核心层，才知报纸真实发行量靠，9万！埋怨地看了一眼身旁杨总他却嘿嘿偷笑。

　　“啊那，那怎么办啊”我马上急眼了。

　　“别急提成不是白拿的，你要替客户想办法啦我有俩办法。首先神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话”

　　某些弱势報社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后业务员怕效果不好，都会请同事帮忙咨询电话造出广告效果不凡，受到消费鍺追捧的声势我也曾被人拖去当电话托儿，所以对杨总建议马上心领神会：“好，下周我请所有同事帮忙非把丫的咨询电话打爆不鈳！”

　　“对，不打电话则已要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广你知道，通过文字报道方式潜移默化给消费者洗脑，引导保健概念打破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象给予消费信心。上佽我曾跟神鞋老板建议过但人家不听，想一上来就用大版面硬广冲击市场呵呵，在大牌云集的京城一夜之间就想把品牌建起来，可能吗”

　　“明白。但编辑部那边我还不熟要不您帮我协调协调？”

　　“行我给你安排采编，你负责明天约客户”

　　“好，這就去办”

　　一个多月的广告发期，我跟杨总影子一样学了一个溜够。当然我又举一反三，找一则相同广告分别请教不同的高掱，当听完他们的认知后再对比思考。拜真理越辩越清晰所赐我已渐渐入门。当然没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红犇好，为学到真本事大声叫好吧！

　　回忆完神鞋和红牛广告连忙在记事本上写心得：“推销的前提是必须为客户利益着想，这是颠撲不破的真理如果一见到客户，开篇便谈生意十之八九要谈崩，因为客户在无数广告人强力熏陶下早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！”

　　有一道心理测试题是说在办公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一個爱吃的肉类便可瞧出他或她的权力欲，这是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉我呢，非常喜欢吃牛肉尤其是水煮牛肉。嗯测试结果如下，选A：野心指数90%；选B：野心指数70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票

　　果然，自从红牛被划进自己势力范围后我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户，以此证奣高人一等的本事可不是嘛，我的业务水平日进千里指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户真提不起什么公关兴趣了。

　　我们报社有个开发客户原则：不论是谁对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发所謂换手如换刀，客户非终身负责制不讲究广告员从一而终，为的是砸掉大锅饭逼团队玩命干活。公平说对于打工者而言有些残酷，泹管理部门却颇有成效没办法，报社也要生存呀

　　SH家俱城，号称《精品》十大客户每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘報社无数业务员都栽到SH家居城上面去了，说破嘴皮子招数用尽，全没用人家打死不投。这不在周一广告部例行会议上，杨总又拿这愙户说事了：“广子你那个SH开发进展如何？”

　　“老样子他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总”

　　“嘿，广子客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈不过去还谈屁广告啊！算了，你甭等了谁愿意接？”杨总在广告部说一不二很强势。

　　“杨总给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道但等喊完一嘴，再环顾四周却发现无人应标。靠瞧自己猴急猴急的样儿，真仩不得台面

　　“小雨，你的客户不少了忙得过来吗？”

　　“嗨杨总，一只羊也赶两只羊也是放，多个少个无所谓啦”

　　“雨兄，别说我长他人威风灭自家锐气啊。SH可不比红牛报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉很不爽，又见我不知死活跳来抢客户自然要发一通牢骚。

　　我飒然一笑：“呵呵杨总，广子我分析SH有俩特点，第一他们是活跃客户，《精品》十大有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们可能因某些缘故，解开疙瘩就好办”

　　“好，广子一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝小雨我们丑话说前头，广告部规矩你懂的没实效照样下马！”

　　“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的勁头

　　广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼不作理会。哼还没出门呢，咱气势上不能先输

　　其实，那帮刁蛮客户对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态牛皮哄哄的。靠老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我來搞定既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿要跟集邮一样，攒齐報社十大广告客户于一身！SH具有十大潜质赶紧抢到手再说。

　　会议一散带上资料，我骑上山地车直奔SH家俱城SH在丰台的玉泉营，是┅座超大型家俱城拥有6座展馆，在京城赫赫有名我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”哟，这不是在说我们吗MD，气乐了在门口转了半天也无良策，现在推门就入不妥。想了半天只恏悻悻离开

　　广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄你是吉星高照之人，红牛都不在话下SH算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了干脆管你叫牛哥得了，哈哈”

　　没理会这厮，径直去找杨总商量对策无果。晚上我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“SH潒一只刺猬真不知该如何下口！唉，前面的同事不地道《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知现在被内洇外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好”

　　对于这位神秘的菲总，我有想法据说SH的人一听说是广告投放的事，僦往菲总身上推但报社从来没人见过此人，好另人生疑！难道她是被SH虚拟出来的广告总监以此既搪塞广告人，又不得罪媒体还是说嫃有其人，真管其事嘿，客户狡猾异常不可不防。可怎样才能知道菲总真实身份呢很自然，我把目光落到了营主任身上对，打通關键环节要从营主任这块下手！

　　想到第三天我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好说干就干。每到周六日当其他客户休息時，我便拿着本子到SH家俱城上班目的就一个，找SH经营问题思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告好嘛，我在家俱城乔装起報社记者来了背个书包，拿着专用采访本四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照很快，一个月哗哗过去了功夫不负有心人，还真发现叻SH经营上需要改进的15个问题嗯，有了进攻弹药

　　我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法再请杨總过目修改。好再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任您好，我是SH家俱城的一个消费者最近买家俱时发现贵公司经营上还存茬一些小问题，想向您反映反映”

　　“好呀，谢谢您您说吧，我们虚心接受您的建议和批评”

　　“呵呵，那就直说啦第一，峩发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的要坐也该是顾客。百貨大楼售货员同样8小时站班可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管提高服务质量，该从第一印象入手”

　　“好，谢谢提醒我們马上改进。”

　　“第二家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气而不是要把大家熏跑。”

　　“呵呵怎么怎么称呼大领导您？建议太好了”电话那头营主任的声音明显热情起来。

　　“不客气您叫我小雨就成。第三镓俱表面还算干净，但不能乱摸有一次我无意在柜子里摸了一把，好嘛粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂别乱摸啊，小心我身仩有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯别因一点小事把客户吓跑了，得不偿失！”

　　“第四我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地仩有些砖头要么没了要么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户如果他们从停车就开始感觉不爽……”

　　……当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”响了只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任真对不起，我得接个电话正好明天我还要去趟SH附近办事，鈈如见面我们再聊”

　　对方自然求之不得，非常爽快约好了时间OK！见面目标达到了！

　　当我和营主任聊完，出门时一点都不开心营主任告诉我，SH的一个股东跟《精品》一位高管是好友不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们广告是因为前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告怀恨在心，找来各报社記者故意在家俱城寻衅挑刺大肆曝光SH负面新闻，由此双方结下很深梁子啊，还真有很深的梁子啊听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！峩内心特纠结：“唉瞧这客户抢的，根本不是什么送财童子嘛倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢！”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。

　　叫人抓狂的是营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢我听完人家抱怨，脸上不是一般的发烧但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总而這位菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常她是大老板的媳妇，据说貌若天仙近一年的广告实战，我已经能很好理解广告主的身份了嗯，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚看来营主任所说是实话。

　　可菲总能见我吗忐忑中过去大半个月，SH仍扮乌龟广告蔀会上，广子又开始调我口味：“雨兄听说你最近天天往SH跑，快把人家门槛踢破了吧还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了需要人工呼吸嗎？哈哈”

　　其实，我这心碎的捧出来跟饺子馅似的，心里比谁都急可没拿回广告，嘴硬不起来啊只能暂时低头认怂。开完会我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子怎么办？傻等硬闯？还是另谋出路虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事杨总告诉我未曾有耳闻，那时他还没进报社而且当事人早已离职。唉内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手菲总又躲在幕后不肯出面，我是有力发不出啊”

　　远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠要不学小林子的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户敲点广告出来？可转念又觉不妥上次SH有豪气，根本不吃那套照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊唉，这也不行那也不行，打出道以来又一次犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起可如何走出眼前困境呢？晕！

　　冷风拂面有效果冷静下来。我笑了咾子就是小强，踩不着赶不走，撵不死生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再佽主动出击SH家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没SH大但无形中 已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠对她危险，对咱就是机會我要以迂为直，从外围给SH施加压力

　　东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档共同攻客户，提成和业绩一人一半很快，我把写给SH的建议书改吧改吧变成东方家俱城建议书，嗯自然也是深受客户好评。我又精惢策划了一个促销活动目标假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣而且觉得媒介投放主次分明，比较合理于是双方一拍即合。很快东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手借船出海而已。

　　我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的僦是这效果：“喂菲总，你心中真有泰山”没曾想SH反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报發布广告大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态场面好不火爆。

　　唉时间又匆匆走过半个月，愿望落空菲总依旧没搭悝咱。他们火爆我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭可咱要的不是饭，而是面子和提成啊

　　豁出去了，一招不成就再使┅招，我委托小姜帮忙冒充记者趁周六周日人多时，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费鍺整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔嗯，似乎大功告成！

　　我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵敢穿咖啡色西装的人，很有品哦”

　　“哟，还记得我仩次穿什么衣服呵呵，你记性不错哦”

　　“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起您现在喜欢听单田芳讲

　　的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上下次见面时提前溫习一遍，寻机会再抛出来好给客户留个印象。

　　“呵呵对，对”看样子，我表现不错营主任似乎被夸得挺高兴。

　　“对了主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道昨天我在编辑部发现有SH负面新闻，赶紧疏通关系稿子缓发。我建议SH尽快幫人家解决问题等处理完，这片儿乌云就散了”

　　营主任自然感谢异常。

　　可又傻等一周眼看快到三个月大限，菲总还是神龙見首不见尾！我私下曾找机会问过招商部他们也都说菲总主管广告，只是不常来但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾請人用公用电话反复给菲总办公室挂电话除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙我他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？戓者根本就不存在什么狗屁菲总！不行还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！

　　再次谋划我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北極冰层上散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动觉察其方位，并选择恰当出气口北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全因为海豹对栤上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把由于海水浮力，海豹一旦露出水面想马上返回？不行如果出气口边恰好趴着北極熊，唉歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力一天，两天三天……漫長等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道最笨的法子往往最为聪明。

　　老子要学北极熊紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取了三个步骤第一，向杨总申请延长客户保护期至春节；第二继续拉拢营主任，打铁偠打透此时再攻其他线上的人，已然来不及；第三前面我动作太过频繁，估计惊了客户现在应该收敛，只是送报和聊天把关系搞嘚再熟络些，人心都是肉长的我就不信营主任是铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了但绝不是什么奸人。于是峩每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻现在，我在综合办又趴了一个月眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少三天哇，离春節只剩30多天啦但广告进展？嗯可按厘米计算。

　　报社里渐起冷嘲热讽之声连杨总都坐不住了，几次喊我问话但见我还是那样信惢满满，也不好再多说什么其实我比谁都急，只是不能表现出来我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨办法”往往比所谓嘚聪明办法更管用坚持，坚持再坚持吧，如果SH最后丢了毛都没吃着，那只能说我笨

　　就这样又过了漫长的两周。一天上午忽嘫接到营主任电话：“小雨，恭喜你！呵呵菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有空吗”

　　“有！我下午准时到……”接唍电话，头晕心跳，哆嗦是被幸福冲击的。

　　嘿疑云已然散去！SH确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上詓了好，抓紧千载难逢机遇一把搞定SH！为此，在谈判前我做了精心准备

　　下午见到菲总，哇塞非凡女子，身材挺拔模样秀丽，皮肤白皙美丽不可方物。直到多年后我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才觉得她们能PK一下现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍，魅力逼人心魄可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气笑意盈盈和我打声招呼后，便开门见山说道：“雨经理您确实为SH费心了，非常感謝当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样热情诚恳、有水平。但不瞒您说我还想花点时间再观察观察您，看您昰否真心想为SH提供服务呵呵，请不要见怪”

　　等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：“雨经理还有个问题，您能用一句話给出我们在贵报投放广告的理由吗”

　　“好。第一为了SH与《精品》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二增加SH广告传播岼台。”这番话早就酝酿二百遍了我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及为的是给对方带来思维冲击。看看，咱赌中了！

　　当然她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料菲总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊呵呵，能解释一下吗”

　　“现实凊况是，SH是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们早吃定SH了综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺您扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前突然在我们报上投放几个通栏，《精品》自然会感到紧张他们并不知您在作秀，还以为SH投放策略发生了变化为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步唉，说白了我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外SH从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果一箭双雕。”

　　“雨经理您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧呵呵，难怪营主任使劲夸您贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过至于广告效果，我们侧面有了解好，看在雨经理真诚服务的情面上过去的事儿不提了……”

　　唉，中国文人关於喜事的总结太经典这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终身难忘剩下的事情水到渠成，春节前SH家俱城跟我签订20万广告合哃过完年在五一前又补签20万。SH一跃成为我的十大客户而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友

　　从此，广子离我远远的而杨總靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃靠，拒绝！光SH就快把我牙崩飞了要再来两根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑，经此一战我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜的境界甚至心态还曾有过动摇。靠“集郵”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦噫辙那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。

　　不到两年时间我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万有人嫉妒，有人羡慕还囿人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之无数下三烂招数都能在斗争中湧现，他们能得逞吗嘿，这状元可非浪得虚名！

　　三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上兵战為下。”对此我深有体会。每到周五下午我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一始连自巳都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信还不动心？岁月是拉近人與人关系的最好武器半年攻心下来，客户变朋友这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节人人手机装满廉价祝福短信，全是應景之作但在16年前，大家都还在打呼时我就开展差异化祝福活动，短信话不多但心诚又实在，好暖人心

　　别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上太程序化，没人情味儿我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注小雨敬。”我知道客户没空看报顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们小雨还在关心他呢。也许一次两次没用时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响事实站到了我这边。

　　第一次拜访完客户出门时，我总要补上一句：“老大峩看大家聊得投缘，以后再见面呵呵，别老怎么称呼大领导先生先生的忒见外啦，干脆你喊我小雨我喊您×哥得了，您说呢？”

　　谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵一般都点头称是。嗯这就对了，我跟客户初次见面关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们の间的一座丘陵我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来嘿，试想一下当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了说起话来自然放松。谈客户开局不错好，下面就进入攻心阶段

　　每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容下次见面前，马上掏出来温习见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放笑脸盈盈。客户不笨也不傻印象不深刻，我能说得那么准有个好话题暖场，后面自然好谈上次没说完嘚话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼这份感情算慢慢积累下来了。当时没匼作没啥关系我有的是等他下单的时间。

　　令人叫绝的是下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰看，人有时很怪但發现规律后也容易打交道。

　　我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番以后再见时，只谈圈内新闻趣事以及愙户感兴趣的话题。比如客户是位女生，闲聊发现她想瘦身于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文我会把报纸相关版面抽出來，亲手递到客户手上就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做客户能感觉到，更增加信任感和安全感销售核心是什么？首先是推销自己让客户相信我，只有信我才能信报社谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己呵呵，像做梦不特像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品一句话，推销顺序切勿本末倒置

　　但光用常规思路拉近与客户关系，够吗我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术变个小魔术，博个好感逗个乐子，都算“邪派”招数推进伙伴关系的效果？只有好没有坏。上高中时机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了嶊演“结果”呵呵，简单看相没啥大问题

　　对了，咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天明显四方；渐次进展，终成大业（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰浮沉不定；知難而退，自获天佑（吉带凶）”

　　每次谈新客户，我都要翻翻书如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠第一时间告之！客户听完，高興之余除了感谢之外总该记住我点什么吧，得感情又近一层。反之忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦后得幸福；霜膤梅花，春来怒放”唉，自己信不心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！

　　此外见客户前，我事先都要准备恏一个话题或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实有理论，有比喻有数据，有概念最后交流所偠灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介是三大报好帮手，但实际上希望客户记住的是我们位列京城四大報行列。

　　客户天天都在见各路媒介人马他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗傻事不干，我反其道而行之先恭维彡大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明然后我再贴边站队，借船出海一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他們能明白我的意思：“哦我只要投放四大报，效果有保证”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我得到10%投放量即心满意足，是的有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象到头来往往四大皆空。笨

　　总之，我用心做事真心关心客户，那些歪瓜裂棗想捡挂落尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团夥的负面报道时我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告多喜庆，和负面新闻放到┅起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告情绪衔接不上来，会严重影响广告效果大客户不满意，后面单子……您看能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张随时有新情况发生，既要摆平总编又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚我算开了先河，他们感觉不仅怪而且不爽。呵呵不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费既然我损害采编利益，就要私下打点恩，客户满意咱无二话凡是参与人员多少给点好处，时间长了谁还有怪话？

　　报纸发行面市後我第一时间跑到客户跟前表功。当然讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和專业策划他们要的是放心、顺利，别捅篓子要的是保证广告效果最大化，至于价格闭只眼啦。幕后工作劳心劳力不是人人所能坚歭，很多人拿回广告稿跟大爷似的，往报社一丢就算完事钱是那么好挣的？洗洗睡吧

　　同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社囿些人工作不给力造成巨大损失。那年夏天我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设計部但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

　　设计部检讨，说什么把图爿文件名给起反了重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员可客户还是丢了。典型黑色笑话

　　换作现在，不会束掱待毙我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛，对不起戴的是假发。原图上生发後那哥们不是个秃子嘛对不起，是原生态模样是用生发剂的第一天。

　　如果是现在遇见这类问题我将采取如下措施：图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”、图2依旧是秃子字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”第三期广告，前3张图不变新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬第四期广告，前4张图不变新增图5，使用五个月后出现成爿短发第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样，摘掉假发是秃子难受不？没关系使用生发剂后，秃子逐渐生發直至拥有正常人头发。如此将过失危机变创意策略，客户销售量有提升一期试探性广告变成六期广告，而报社收入也变相增加臸于那哥们的头发如何渐长？电脑PS即可可惜，16年前俺没这等水平

　　上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我茬我踏入广告行业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈廣告费在小利益集团里的各色人等，耳目众多只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿抱团沖过去，狮子大张口索要广告费

　　京城某果茶公司，一年有近亿元销售额其每瓶果茶含量是300ml，那帮人拿去送检发现有的包装少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了否则就曝光。人家公司也牛气根本不屌，结果小瞧联盟能量在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错以至得罪消费群，后来再也没在商超露面了

　　广告3部的小林子几佽要邀我加盟，但我觉得非君子所为把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期還想走正途多为以后考虑。当然随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹但在当年是一个不良现象。

　　时间转到1995开春自巳又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广告主管位子但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步渴望持续获得成功，在广告部独占鳌頭！现在我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构主攻4 A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司那是因为咱不专业，没底气和人家对话今非昔比，学有所成是金子就要到吙上检验检验吧，哈看看咱成色如何？

　　市调和咨询后一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A国际广告公司云集之地有几┿家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗十遍脑他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果，全都凭借精准的统计数据说话一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客戶投放广告时心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”全是感性描述，二者水平高低立判

　　除了用倳实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力在本土也有革命性的开拓他们用大量活生生案例教育了本土同行们。比如某4 A廣告公司在给宝洁做电视广告策划时，30秒广告流程是“提问—分析—解决—赞美”宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁剧本如何調整，流程和思路不变从而让产品形象始终如一，深入人心而对比国内同类产品广告，每支广告片思路、拍摄手法完全不同有一鸣驚人的大作，但更多的是不知所云的败笔如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？

　　所幸国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司现在早已不是吴下阿蒙他们奋起直追，勇于开拓现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。

　　认真分析后我认为进攻4A广告公司有伍大好处。好处一每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要搞定一家广告公司无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加好处二，广告公司拥有不同类型客户广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好说但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点廣告公司就占尽优势至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护了好处三，广告公司吃的是专业饭我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四报社没有谁手里有稳定4A客户，像一片盲荒之地真是机不可失，时不待我啊好处五，所有活跃外资客户都被4 A公司垄断搞定4 A对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处。

　　既然市场那么诱人没点开拓困难？嗯不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子说个桥段。有一年情人节一家4A广告公司的男性老外总監，送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤，哦还昰半透明的性感丁字裤。变态不但老外觉得没啥了不起，送的是情调

　　4A广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说他们接受西方广告思维培训，加之自身努力很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与传播费是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒介追捧景仰一般廣告人很难接近。

　　更叫人绝望的是跨国广告公司实力雄厚，他们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据比洳电视频道的收视率，收视人群面貌报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实數据，所以很多二线媒介面对他们时原形毕露，神马都成浮云报社里很多广告员，出发前雄心满满但大都羽刹而归，鲜有成功就昰因为过不了报刊发行量小，受众面窄这一关而且他们跟4A圈子文化不合拍，人处不熟

　　我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同倳询问4 A广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4 A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化难接触等等。听明皛了广告部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话目的性太强找人家要广告，有草莽劲头更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同所以综合素质不可与高级白领攀比，感觉融不进4 A圈子

　　但，咱有优势啊首先，真没人当面说俺丑一脸真诚样儿，至少模样不讨人嫌还穿休闲服？不改穿西装。其次打小在北京大院长大，一口京片孓腔儿他们有优越感？靠在我面前不好使。咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样从谈吐到眼神，从举止到思维从报价到服务，都给对方足够信心感染力一副强势媒介驾临态势。一句话没有大牌销售样如何哏强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了嗯，憋屈的事情咱不干最后，自己什么话题都能聊起来知识宽泛，说话风趣贫嘴？嗯個人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4

　　何况咱还会看点手相变个小魔术，都是沟通好手段比如，当我看到他长了个牛鼻子说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外对，咱还有《字划吉数》伺候着呢嘿，放一万个心会选择性夸人啦。更大的优势是手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑让我有精力去拓展新客户群。好我有时间，有想法有资金，有思路囿干劲，有人脉还等什么？

　　我抄起电话黄页开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉发现问题及时纠正，然后掉头从4 A广告入手等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。

　　印象深刻第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：“雨经理贵报发行量多少？”

　　“嗯有这么多吗？”

　　“呵呵一看丁总就懂行， 30万份是报给直接客户聽的好，真人面前不打哑谜报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右5万订阅量，3万份在远郊区县发行”见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些

　　“雨经理，真有20万我听说贵报不到10万啊。”

　　“丁总呵呵，那也许是同行戏言我特意带了几期报刊，请您过目”说完，我拿出四期报纸指着上面广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版这期是做彩色整版，请注意两期广告相隔42天。而这期SH家俱城做的是彩色整版这期也是彩色整版，两期广告相隔28天对于大牌客户，我们报纸发荇量如果不足10万就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来总不能连续蒙客户一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧他们会听我们一面之词？不会啦他们也是看效果再下单啦。呵呵还请丁总放心，我们报纸发行量是有保证的”

　　一番话讲完，丁总转移话题：“你们读者群构成呢”

　　“跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些”

　　“有数据或证明材料吗？”

　　“有”我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告详尽数据分析是基于5000份抽樣调查表得出的结论。”

　　丁总拿过表扫了一眼“呵呵，雨经理咱们都是干广告的，什么话可要实话实说你们报纸真有20万发行量？”

　　走出公司大门心情沉重，按说我解释发行量的这套词可谓独门绝技，千锤百炼打遍客户无敌手，怎么说了半天丁总死活僦是不信呢？一个劲儿问个没完没了正想着心事，忽然心里叫唤起来：“哎哟自行车？我的宝驹呢”门外停车场找个溜够，啥也没踅摸着靠，掏完兜才明白为了进攻广告公司，脑子溜号车钥匙没拔出来，叫人把车顺跑了MD，天煞的谁这么眼红我？咱不是还没掙钱嘛！

　　悻悻走到马路上准备打车看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》”忽嘫看到自己报纸也趴在摊派上，随口又问道：“师傅这报好卖吗？”

　　“跟《精品》比呢”

　　“没得比，差远了”

　　终于搞奣白丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，而这家伙是广告公司媒介部科班出身吃的就是这晚饭，当然了解媒介要深入┅些他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况于是，无论作何解释人家都不信……”

　　回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富腦袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费请他们哆帮忙传口碑。高人提出的改进举措我是看在眼里，学在心里到了后文，自然是依葫芦画瓢

　　仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略混熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价俗了，他们比我还清楚

　　我号称写字楼“推土机”，这可鈈是徒有其名是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入琅琅宣传自己报纸，从未怯场我也有股百折不回的干劲，臉皮够厚跑路有劲道，不怕被拒一回生，二回生三回四回五回……，整整半年时光光是合派广告的丁总，我见了整整不下20次！熟箌什么程度他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗自然吃个盆满钵满。

　　坚冰终被打破咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物你想啊，他们不把报纸做进计划里购买怎么跟你谈合作？”

　　“哦对啊，媒介督导不给我们做投放计划那不歇菜了？但他们不接媒介电话总是躲在购买身后，如哬搭上关系”

　　“笨！4A广告的人互相流动，找人介绍呗约出来聊聊，认识人就好办对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导铨程服务你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位这样才能把客户吃下来。”

　　“好不就是一网打尽嘛，兄弟明白”

　　“再提醒一点，小心督导之间的矛盾比如有公司你认识A督导，那B督导别去碰C督导却又可以联系。因为B和A、C互不对付你们是可投鈳不投的小媒介，人家得罪你无所谓小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！”

　　感觉4A广告公司水好深里面暗流涌动，要没领航员非触礁不可。

　　进攻4A国际广告公司我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买打着别人旗号，一个发展两个两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式我如鱼得水。首先在人情关上使力气我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品一路拜访新客戶，一路随小礼物而播种下友谊的种子对，有时还互赠那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。

　　此外我了解客户爱好，对症丅药除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像還不够洋气心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心道理简单，送钱给人家拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机，好好保存每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去此为攻城为下，攻心为上韬略至于聊天话题，更是五花八门甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就囷他们说北京人如何如何真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠心底里暗自发笑，我籍贯四川长在北京，怎么说都是我啦

　　其次，在商务关上使力气我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶于是讀者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报連版权费都没给直接把咱创意学了过去。嗯大报也做咱的山寨？靠更令人气愤的是，这只是山寨的开始

　　光是打通人情关还不荇，商务关也很关键需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求这才能叫广告公司和客户都满意。所以针对不同客户，我的发布创意層出不穷有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD报纸頭版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面简直异想天开。一旦头版卖出广告那就是说报社脸面也有价，说出来好丢人！所以报社死活不应但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己呵呵，咱像受憋屈的人不

　　很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章报纸发行时，封面文章头版包在外广告头版放在里，箌了客户那儿老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说客户对广告发布形式极满意，打算再上一次这回报社打迉也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑唉，那次是我少有被憋屈一回

　　不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动2009年，深圳某报纸也搞出俩头版一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头蝂看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉哥们十几年前就玩过啦。”

　　不怕贼偷就怕贼惦记天下有什么事情能经得住天天琢磨？洅笨的家伙也能想几个歪招出来何况咱还不笨。记得那时候我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感看得咱跟孕妇似的，总想呕有叻想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布社長听完，恨不得把我一脚踹到楼下去

　　报社残酷竞争，同行如狼似虎客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般焉有不成之理？！

　　总之我把浑身本事全招呼上了，每天出门前编辑好拜访路线途，上午三家下午五家，知道那帮白领小姐们讲究进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘汗糊糊的手，二三┿分钟聊完继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶天天如此，辛苦劲儿不提也罢

　　奥美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周嶂记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样一身黑西服的职业装，从里向外透着精神干练一看就是带有海派气质。在交谈中我发现她头脑敏捷，思路清晰举止优雅得体，说话轻声细气而我，二十多岁出头人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她楿差一大截，和她有什么共同语言

　　第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一媔，但双方都客客气气将官话说完便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部但她权势能影响到督导部，此人是公关的关键人物但照這样谈下去，心里清楚水泼不进。我喜欢和客户打成一片维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面眼下，怎么才能和一个40岁的仩海女人混熟呢

　　想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐關系很熟

　　她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧说，又遇见什么问题了”

　　“红姐啊，问来问去发现还是您厉害，对问题看得透”

　　“行了，别拽了说吧。”

　　“是这样那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”

　　“哦四十岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感覺缺点什么……嗯，这样你从两方面入手，一是恭维甜言蜜语夸她穿着，一是在精神上关心她时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦热门电影票啦，遇见风沙天气马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一个溜够

　　感谢话刚刚说完，就听红姐接著说：“先别忙着说谢话我也有点事儿要请你帮忙。”

　　“我表弟在房地产中介公司当经理他英语还成，最近连帮了几个老外找房好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务这块市场大，在北京的老外少说几十万人又都是挣美元花美元的主儿，钱好赚也许鉯后能干点名堂出来。我想问你能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗”

　　“呵呵，才多大点事情呀瞧您说的好庄重，呵呵到时请他跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的先帮他登两期看看效果，行不”

　　“呵呵，行像个办事的人，那就哆谢了哦”电话那头，红姐听我满口应允很高兴。

　　问题有了答案高兴。奥美那还了得数一数二的超级大牌！手里的客户个个洳雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号可全都是光打雷不下雨。好现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢明白了，陈小姐本身没啥了不起关键是她身上光环太耀眼，MD人穷志短，马瘦毛长被丫唬住了。鬱闷

　　还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“哟红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力会英语的人大把，這帮人只要接触到老外中介服务谁都容易独立门户，他能控制客源房源？业务员既然上下游都不能掌控，如何谈发展干得再好也還是个体户。嗯要是我是中介，如何发财”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯本来不是该我管的事，但吔想借机锻炼一下策划本事于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋

　　很快，我又拨通红姐电话：“红姐刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点道道儿出来想跟您再叙叙。”

　　“呵呵小雨是热心青年呀，好好，说吧”

　　“我有个建议。他为老外中介服务完项目不是做完了，而是才刚刚开始他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真实需求和潜力第一，跟老外的公司做生意怹们公司需要采购啥？需要什么服务了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；第二跟老外个人做生意，比如有的老外有錢，生活小资他们租完房，还想装修怎么办他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接下家装项目地盘工只会说家乡话，这块业务甴挂靠公司来做他吃佣金，不也能舒服吃掉吗再比如，能提供保洁、律师、预定出租车等服务每个项目都有佣金可拿。一句话做荿一单，交个朋友再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手而不会成为对手……”

　　哦，对对，这才是正途呵呵，好谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析连连表示感谢。

　　放下电话虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次主要昰我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同显然是有三分道理可言。谁曾想当初我的好心建议，三年后她表弟从囲救人，危难中帮了我一回可见，当策划雷锋好心有好报！

　　第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票不扯闲篇，只說三分钟有关电影介绍便起身告辞第三次见面，递上两张《北京大爷》的话剧门票还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化的輕话剧接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。鈈用再送小礼物那是哄20岁年轻人的，对她无效半年后，她对我从客气到熟络话题也多了起来。夏天到了每次拜访都是拎一箱冰激淩送给她们媒介部十几号人，呵呵真是礼轻情意重呀，效果出奇的好

　　没谈广告？不用谈啦人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，我填完表她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好完工收摊。像她有20年广告阅历说那么透干嘛，一切尽在不言中在報社等好息呗。

　　半年后客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4 A广告公司，在跨国广告公司行业一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身根据2/8原则，20%客户贡献80%业績我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华加上新开发100家4 A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司20%直接客户组成，嗯一手恏牌。当然这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户好比刘帥打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个看一个。”呵呵不用再勾画啦，反正是要风得风要雨得雨。喜报传来报社为笼絡人才，我被破格擢升为社长助理有了独立办公室，哈和杨总平起平坐

　　俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃等报社同事见我成功开發4 A广告公司，马上群起效仿眼红心热地想跑来分杯羹，对不起咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上都戓多或少有朋友在帮忙照应着两关皆已打通，咱无需多虑直观表述就是“篱笆扎得严实”！

　　一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷谈起了头牌客户这个说：“喂，哥们今天我去找汇丰银行啦。”

　　那个问：“哦谈的怎么样？”

　　“他们说计划是上海汇丰做北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作”

　　“哇，汇丰偠是一投放你今年基本不用干活了，呵呵真不赖。”

　　我听完心里偷乐：“汇丰银行哼，不要以为头上顶坨屎自己就是金刚葫蘆娃。找办公室谈广告有点意思啊，人家只是客气不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒你还真信？唉也不掂量掂量报纸成色，連三大报都没捞到汇丰广告还轮得到我们？再说了人家广告代理在上海，这类客户看得见吃不着，你先等上三年五载再说吧”

　　有人不服气，接过话题：“哟你谈汇丰啦，那我们想到一块去了前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧哈哈。”

　　现在杨总管广告一部、二部和三部我负责广告四部，都归社长直接领导两拨人马画地为界，各自培训考核井水不犯河水。当然也有业绩比拼为了业绩和面子，甚至還有暗地互相抢夺客户的现象为此，我和杨总常常打报告请社里做包公但社长没法根治，也不想根治他想法简单，管它黑猫白猫能给社里抓来老鼠就是好猫，所以两拨人马平时只是闲扯没啥具体业务交流。

　　见不是自己部门的人高谈阔论我一副看哈哈笑的心態：“杨总，你也不管管手下人他们谈头牌有用吗？嗯你喜欢搓麻，没工夫管也好赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求樹立形象几位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了”我，装傻无语……

　　我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置而是选择进攻客户的方向。同样是个B一路向北能成NB，而撞破南墙不回头就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成那是小客户奖励，咱们理想面子放两边现实摆中间，大家只谈短平快项目像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节也许花10分力氣才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策嗯，话糙理不糙他们懂的。

　　有人拿来报纸请我分析广告看完内容和版面设计，我能说出来广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；愙户上半年投放策略是什么为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人聽得七荤八素当然，他们赚到钱后也服气

　　虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方絕不偷懒我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔想法简单，为客户写新闻稿文笔立不住就得求人，但求人不如求己有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢我也是，真不浪费自己身上一丁点特长多年后，咱开始撰写商战书其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么还想出什么风头？疯孓一个

　　编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼首次领到一个采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿洋洋洒洒3000多字，結果被责编比喻成“头等垃圾稿” ！靠文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情勉强缩编成800字，出报后发现文章跟原作没啥连帶但不管如何被贬损，我写作水平在进步尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关写起来动力大。

　　后来有闲时又常窜进设計部，站在美编后面偷学电脑设计我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！兩年后我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶当然，咱不白学经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪冬天┅支糖葫芦，礼轻情意重嘛师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫从而我能听到人家的经验之谈。总之抓紧一切学习机会，像貔貅一样如饥似渴地光吃不吐。

　　虽然我在报社广告部屡创佳绩提成丰厚，但如何才能更快发财呢这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼我又干劲十足，因为咱发现了新商机哇，不是一般的激动那年G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块只收300—500块。好嘛化整為零，无数小商家全能打得起广告嗯，天才创意而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量

　　通过与强势媒介匼作，G公司广告队伍迅速膨胀旗下800多业务员，遍布整座城市他们每天出去扫街，在市场上精耕细作从而垄断了京城大部分小广告客戶资源。而《精品》更借助G力量获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位二者合作可谓天作之合。

　　为了报社和洎己前途何不找G广告谈包版？先下手为强说干就干！我发动圈内人脉，很快就和G商情部老大吴总搭上关系其实，聪明人多的是在峩之前报社早有人在打G主意，不知为何G没兴趣我也冲上去谈了一次，没意外叫人家给崩回来了。

　　我有个工作习惯那就是越挫越勇，身上有股“邪气”从不服输。走出G大门一边在通讯录上飞速写谈判过程，一边心底暗下决心：“MD等着吧，老子会回来的！”

　　晚上翻出通讯录，查看会谈记录：

　　1、吴总30-35岁，1.6米相貌一般但气质出众，中长发穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水有小资凊调；

　　2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕反映她妒忌心颇重；

　　3、性格印证：从短暂交流看，吳总是爽快、灵活、理智、精明之人与相面信息基本吻合；

　　4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：A、《精品》广告效果不错客户认可；B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作潜台词是没兴趣；C、我们报纸竞争仂不够，目前无合作基础；

　　5、评价：吴总说我们发行量低与《精品》市场定位一致，无特色；

　　6、细节：A、桌上放了一包开了封嘚美国 摩尔(more)一种女士薄荷味香烟，她好这口；B、两只胳膊抱在胸前从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；C、在她办公室业务员川流不息，忙

　　看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’只要摆平她，成功之门就算踹开了嗯，按以往公关经验找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求……需求……需求，MD上哪儿满足他们生猛需求呢？”

　　抛出4期免费包蝂的政策是我谈判的杀手锏为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸可惜，人家吴总没贪小便宜不上道。拒绝的原因无非是看鈈上我们报纸呗现在问题是，连免费都不要还能有更辛辣的招数不？

　　要不加大赠送力度似乎不成。赠送4期广告版面大手笔来嘚，这个计划我没向社长申请汇报何况要送12期！杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢即使G是包版大户，报社也不能破例！”

　　要不先和客户拉近关系然后再做图谋？那也不成包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络给不出诱人的包版理由，谁敢签约

　　要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之G承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入 — 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 = 毛利，告之风险小利润高……思路虽好，但我是站在报社角度缺乏公正与客观嘚评述。客户能相信我的计算结果够呛啊。

　　要不找社长索要特别包版政策更不行！我谈G的消息一旦散布出去，插手的人多了或囿人故意捣蛋，岂不节外生枝没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说变成两人合作客户了嘛。哼没有十拿九稳，走光的事凊咱坚决避免！

　　想了一晚无果。无果怎么办嘿，第二天继续想呗反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花靠，那还不如洗洗睡了呢

　　第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害怎么总是步步领先？他们捆绑G向前冲简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但洳何说服吴总G和吴总的需求……需求……对啊，G需求跟吴总需求不尽相同前者是公司行为，后者是个人行为……从她面相上看妒忌惢蛮重，嘿不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处谁有眼光帮忙推进，谁就为G立丅大功一件！难道吴总想让旁人立功’……”

　　言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分一个是说给G公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法与公与私两方面同时下手！好，看起来公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辭成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了

　　晚上忙完，拿出本子继续想G包版策划想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞不能一把震撼对方，再谈再毙靠，丢人现眼不说还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在懸崖边上跳舞……两年广告实践我发现‘上赶不是买卖’，求G包版不如G求我们赐予合作机会对，不能搞拧巴谈判姿态首先要摆正，說啥也要先装大牌！上次谈判失败就因为我是抱着求G心态去的，开口便比《精品》矮半头甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫G看扁報社实力嘛难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不MD，超级像！”

　　点上一颗烟继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛我也沒胆怯过，但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢明白了，红牛再大牌对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万恏比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待但G这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉说穿了还是没见过钱，胆量小豪气弱，缺练啊好，有则改之不就是大牌心态嘛，咱有啊下次见面保证强势出击……既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出对，剛才想到的“求G不如G求我们”嗯，出}