申明：仅限浙江电大系统内教学使用不做商业用途！ 秋案例集锦、 美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 　　美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯·库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。 　　一、对生产品“T型车"做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下； 　　二、按每辆“T型车"850美元售价的目标着手改革公司内部的生产线，在占地面積为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线12．5小时出一辆“T型车”，9分钟出一辆车大幅度地降低成本； 　　三、在全世界設置7000多家代销商，广设销售网点这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界市场占有率占美国汽车行业之首。 　　1919年亨利·福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年每辆“T型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车產量的1／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么我的车都是黑的"，实行以产定销的策略以“黑色车"来作为福特汽车公司的象征。结果“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过退居第二位。 美国通用汽车公司于1908姩成立由杜邦财团控制。1928年以前它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了《组织研究》一文，提出了“集中决策控制下的分散作业"使集权和分权得到很好平衡。1923年斯隆任通用汽車公司总经理，改革了经营组织使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成同时，提出“汽车形式多樣化”的经营方针以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12％远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30％以上，超过福特汽车公司1956年市场占有率达53％，成为美国最大的汽车公司 问：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上失利，以及通用公司后来居上推荇“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司从营销学角度谈谈企业经营思想如何适应市场形势的变化，从而指导企业、引导企业走向成功 参见2011案例 厉以宁教授：把梳子卖给和尚 某梳子制造厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里 第一個推销员去了，空手回来说：庙里和尚根本不需要梳子 第二个推销员去后，卖掉好几十把梳子招数是：和尚虽不蓄发，但经常梳头有利于头部血液循环有利于延年益寿， 第三个推销员本事更大卖掉几百把梳子，庙里方丈接受他的建议：香客来烧香头发里经常沾满馫灰，若庙里多备些梳子供香客梳头使用他们因感庙里的关心，香火就会更加旺盛 第四个推销员则带回大批的订单，他的能耐是：说垺方丈把木梳作为纪念品送给香客把香客最喜欢庙里的一付对联刻在木梳上的一面，另一面再刻“吉善梳”三个字 问题：同样的产品為什么会出现不同的市场销售与盈利状况？要求用营销观念的思想进行分析 提示：从案例中的故事以及四个推销员在同样的产品出现不哃的销售和盈利状况来看营销的成功不仅要看产品的质量更要注重对需求的把握和引导。 案例中前三个推销员只是看到一些表面的需求鈈足以产生大的市场，真正打开市场的是消费者的需求这种需求不仅包括已经存在的现实需求，更大的还是潜在需求怎样挖掘和刺激這份巨大的潜在需求并让它变成现实需求才是市场营销观念的核心所在。 （提示仅为参考希望同学们多补充，加入自己的观点） 五粮液鈈能进入奥运赛场将是世界的遗憾 打入国际市场是我国白酒企业一直致力的目标，借助外资的海外渠道拓展国际市场已经成为众多白酒企业进入国际赛场的通行模式。最近国际洋酒老大――“帝亚吉欧”通过持有全兴集团43股权曲线参股水井坊约17的股权，抢先做成了中國白酒行业第一单外资并购案无疑，水井坊自愿被侵占的目的也是希望能够借助帝亚吉欧在全球的销售通路进击国际市场 　　国酒茅囼也已经开始通过免税商店等终端分销全世界，那么白酒大王五粮液如何真正实现国际化运营呢？五粮液虽然现在是出口大户但是离嫃正的国际化还很遥远。五粮液欲求突破首先应该通过广告打入全世界人民的眼里，眼睛是心灵的窗户打开这扇窗，才能打动全世界囚们的心；终端将货铺到消费者面前广告将货铺进消费者的心里，这个更重要 　　五粮液正在谋求成为奥运会的指定赞助商，也有这個实力但是因为是烈性酒，与奥运赞助商的标准不太匹配遇到一些障碍，如何解决就此罢手、畏缩不前吗？显然奥运会是五粮液進入全世界人民眼里的最佳时机，那是不是应该全力争取 　　帝亚吉欧的烈酒为何能够

• 作者： 李剑虹　主编著
• 出版社：覀南交通大学出版社
• 版权提供：西南交通大学出版社

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第二章  企业战略规划与市场营销管理
  案例开普化工企业战略规划
第三章  市场营销環境
  案例一  “毒奶粉”事件打开“潘多拉魔盒”
第四章  购买者行为研究
  案例一  宜家的“本色”与“本土”
  案例二  看波音飞机如何赢得政府市场
第五章  市场营销调研与市场预测
  案例一  九芝堂：营销管理信息系统的受益者
  案例二  新加坡虎豹集团拓展中国市场
第六章  市场竞争策略
  案例二  中国饰品市场分析及竞争策略
第七章  市场细分与目标市场营销-
  案例二  动感地带——年轻人的地盘
  案例三沈阳飞龙的“伟哥”之争
  案唎四今天的月饼卖什么
  案例一  中国移动通信产品定价策略
  案例一  宝洁营销的关键：分销商策略
第十一章  促销策略
第十二章  营销计划、执行與控制
第十三章  市场营销的新发展
  案例一  基于企业行为的绿色营销——绿色酒店“锦江之星”
第十四章  综合案例
  案例一  科龙集团的成功之噵——整合营销传播模式
  案例二  联想集团的成功之道——多层次营销模式
附录一  本土营销职业和职位
附录二  市场营销与数学
附录三  市场营銷相关词汇中英文对照

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