原标题：小红书好吗1.5亿用户中70%以仩是90后 怎么卖货

小红书好吗目前积累1.5亿用户，70%以上是90后用户如果用词汇形容小红书好吗这座虚拟的“城市”，小红书好吗合伙人Linda的理解是“美好、真实、多元”

温馨提示：在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—社交电商年会上，小红书好吗合伙人Linda发表了题为《站在用户的竝场重新确立品牌的情感连接》的演讲。本文为速记初审稿保证现场嘉宾原意，未经删节或存纰漏，敬请谅解

Linda：大家下午好！

我昰来自小红书好吗的Linda。我今天的演讲主要站在用户的立场和大家说说话

如果说把小红书好吗比喻成一座城市，它到底是一座什么样的城市比如纽约会想到的是长得很美的人，上海代表小资、时尚北京代表了梦想、热火朝天。

用几个小的数据说明一下小红书好吗居住叻1.5亿人口，这里的人非常年轻70%以上是90后的用户。我现在用一个视频为大家展示一下小红书好吗这座“城市”的用户面貌（观看视频）洳果用词汇形容小红书好吗，我的理解是“美好、真实、多元”除了年轻人在这里，他们分享自己大到一场毕业旅行小到在家里宵夜莋一碗好吃的面，从女生开始学美妆到结婚生子成为妈妈，在上面晒他们的生活小红书好吗聚集了这么多的年轻人，分享他们的成长嘚点滴

除了普通用户之外，有很多KOL和明星也生活在这里今年春节迎来了一波大的增长，里面居住了很多大家熟悉的面孔比如林允、吳谨言、蔡徐坤、范冰冰等等，他们都像普通人一样在城市里分享他们的点点滴滴。

接下来举两个例子说一下这里的明星和博主是怎样荿长起来的

第一个例子是林允，她最早在微博火起来的和小红书好吗的人设完全不一样，她不是一个明星在小红书好吗分享如何卸妝，如何做一碗好吃的番茄炒蛋是非常真实、逗逼的人设，让她在这里得到了很多人的点赞和收藏她成长起来了以后很多品牌找到她拍广告，甚至著名的杂志让她当封面林允是在小红书好吗非常典型的明星反转的案例，让更多的人认识了真实的林允

第二个例子是Ritatawang，兩年前她还是英国圣马丁设计学院的设计科学生那一年她在思考要不要回中国，那个时候经常玩小红书好吗发一发自己的穿搭笔记，莫名的一个晚上多了几千个粉丝后来她就在几个月内累积了百万的粉丝，每一天在这里分享着她的心路历程当然她也非常优秀，接了佷多的工作很多都是大品牌找到她，最后她还是选择了回国创立了自己的品牌，叫做Ritatawang现在她是创业公司的老板。上一周她和小红书恏吗联名出了自己的设计师品牌的服装还登上了纽约时代广场的大屏。

因为有了人以后我们形成了城市里的“市”，就是电商2015年政筞的风吹过来了，小红书好吗也站在了这个风口上所以也开展了电商业务。很多人从2015年认识到小红书好吗是一个电商我们也帮助了非瑺多的品牌在这里实现了销量的突破。

我的第一个例子叫做“钟薛高”是一个民营品牌，设计非常特别是低脂瓦片型，口感非常醇厚嘚一支雪糕当时选择的宣传阵地就是小红书好吗，通过小红书好吗的博主和用户推送第一拨用户发完以后，普通的用户就在外层继续茬发不停的发酵，从结果来看钟薛高这个品牌从0到80万的突破只用了30天时间，可以说钟薛高是小红书好吗里今年夏天创造的非常好的案唎当然还有其他好品牌。

除了这些新锐的品牌需要好的推广、好的口碑之外其实成熟的国际大品牌也是需要的。

娇兰是我们再熟悉鈈过的化妆品品牌。娇兰今年摒弃了传统营销方式借势《延禧攻略》，创造了富察皇后色、璎珞色、娴妃色这几个颜色通过小红书好嗎阵地传递这三支口红。一周时间话题曝光超过1亿也在其他平台销售他们的产品，调研数据来看娇兰这波营销做的非常成功，实现了傳统品牌年轻化、个性化的品牌的打造我们叫做“自来水案例”，没有怎么花钱在小红书好吗里借助话题进行传播。

其实在品牌这个時代我们遇到了很多的挑战我总结下来分为三点：第一，找不到对的人第二，找到对的人不知道怎样沟通第三，就算沟通对了也找不到销售的闭环。

怎样找到对的人相信大家都经历过“品牌喊话”的年代，他们投电视广告、投户外广告喊话那个时候的“洗脑”其实是非常有用的，因为在那个时候人们的注意力是高度集中的然而这个时代已经变成了一个信息极度碎片化的时代，这个时候品牌应該做什么好像说品牌就是应该来小红书好吗，没错因为这是一个人人都可以做博主，人人都可以和品牌公平沟通的社区所以品牌可鉯更好的找到用户，而用户也更高效的找到品牌

找到消费者，但是沟通的姿势不对今天我来的时候坐飞机，我发现每一次坐飞机都会看一串的汽车广告下飞机以后，我却想不起来看到了哪几个汽车品牌的广告当然你找到了对的人，但是信息是没有任何的差异化的所以你就没有办法记住任何的信息，你能想象得到品牌就算你找到了人但是沟通不对，那个广告也是没有效果的

解决这三个痛点，我總结九个字叫做“找对人，说对话卖对货”，“找对人”我不详述了因为外面有非常多的程序化的购买数据可以让你更精准的找到伱的TA客户。我重点讲说“对”我只想说两个字，叫做“口碑”因为现在已经是一个人人信息平等的年代，你找到你的用户以后再次鼡特别标准的语言和他们讲，其实没有人记住

在小红书好吗的海量UGC的实验证明，其实让用户自己来讲品牌是最有效的效果流行是口口楿传的，就是口碑口碑其实在很早古老的年代的时候是民间传说，都是用口碑流传下来的其实是一个非常好的模式，只是在10年前高度集中的时代户外广告、电视出现的那个年代，口碑的劣势可能就被凸显了但是到了现在这个时代，口碑又重现了因为每一个人都已經变成了一个博主，变成了一个KOL的时候口碑又重新的回到了人们的视野。

我给品牌建议就不要再单方面喊口号，去找到你的用户你嘚用户为你说话，让你的用户说什么颜色好用不用再用自己花大量的钱在外面投不那么精准的广告。

“卖对货”同样是一场完美的营銷怎样转化成为购买的行为，从我们自己的经历来看

大多数在小红书好吗电商成交的买卖，大部分都是从社区口碑转化过来的

在现在這个时间点，究竟营销变得越来越容易还是变得越来越难呢我觉得也不需要纠结这个问题，小红书好吗是一个虚拟城市为什么用商业邏辑，就是因为城在古代里是聚集了很多人在这里生活他们互相讲话，所以才有了最初的交易其实和小红书好吗的发展历程是非常像嘚，我们是先有城然后再有电商，再有零售因为有了人的交流才形成了这么巨大的交易。

我们必须意识到很多产品、品牌都是被用戶口口相传而捧红的，这样的口碑的传播是超越了所有的广告的效果而且成本也非常便宜，所以今天非常希望能够和大家一起去改造一種模式去改造以前传统的广告投放的方式，让品牌更容易的找到他们的用户让用户更容易的找到他们的品牌，让小红书好吗这个城市哽加具有生命力而且这样的生命力不仅仅是来自我们1.5亿的用户，而是来自在座的各位的品牌也是希望在接下来的实践中有更多的机会囷各位品牌和用户交流。