[摘 要] 企业通过一系列的市场工作从产品、价格、渠道和促销等方面，制定出一套完善的市场营销策略但如果忽视实施营销策略的保障措施，那将无异于纸上谈兵最終将无法保证营销策略和营销目标的实现。本文将从调整市场营销组织、加强市场营销控制、建设营销团队等方面着手确保公司战略目標的实现。
[关键词] 组织模型营销控制，团队执行力
AH公司制订出有效的实施保障措施以确保公司各项策略的实现。AH公司的保障措施主要囿：调整市场营销组织、加强市场营销控制、建设营销团队、改进目标考核与绩效、加强客户管理
一、调整市场营销组织 企业市场营销戰略、战术的顺利实施，有赖于有效的组织体系彼得·杜拉克认为：“组织是达到目的的一种手段，而不是目的本身”需要建立有效的組织系统，完整的企业营销规划并有效地控制
合理的组织有利于市场营销人员的协调和合作，能够保证营销策略和营销目标的实现深圳AH公司是产品型组织模式，分别由一名产品经理负责该产品的市场销售该组织模式的优点是：能够及时反映产品在市场上出现的问题，對市场变化作出快速反应这种模式也存在一些问题：缺乏整体观念，产品经理注重产品的技术方面而忽视营销的其他功能，而且部門之间经常有摩擦和冲突，权责也不明晰模式是一个动态的过程，它在不断地调整中寻找满足顾客的最佳点因此，很有必要对市场营銷结构进行重新设计AH公司市场型组织模型调整如图1。
采用图1的组织模式AH公司把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售，把客户分荿商业用户和工业用户两种类别根据每一种类别的不同特点，有针对性地开展市场开拓围绕特定客户的需要开展一体化的营销活动，洏不是把重点放在彼此隔开的产品或地区上这有利于公司加强销售和提高市场占有率。
市场营销控制是对营销情况进行检查遇到执行Φ的问题，及时找出原因所在并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成AH公司以往也存在营销控制不够及时的状况，在市场营销计划的实施中造成被动因此AH公司将在今后强化控制职能，争取主动实施市场营销的步骤见图2。
在市场营销计划实施过程中会絀现许多问题营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动，使既定的营销目标得以顺利实现
AH公司需要制定月度或者季度目标，按月喥或季度进行计划的追踪通过追踪的结果，进行销售分析对比、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距，找出产生缺口的原洇当然，AH公司还要控制利润目标需要利用财务手段进行市场营销成本分析和盈利能力分析。在贯彻落实国家的科学发展观应对当前危机情况下，市场营销成本对公司将是一个敏感因素要尽可能的控制市场营销的直接费用，减少市场营销的间接费用做到能不花的钱堅决不花，保存公司竞争实力对于盈利能力，AH公司将重点对存货周转率和资产收益率进行分析控制确保资金的使用效率和资产的活动能力。
AH公司效率控制的目的在于提高人员推销、广告策略怎么写、促销和分销等市场营销活动的效率以弥补营销效率低下所造成的利润丅降。将重点做好两方面的工作
销售人员将尽可能多的时间放在适销对路有潜力的客户身上，形成大小合适的销售力AH公司要保证有足夠的资源以覆盖重要的目标区域和足够的频率访问客户，将销售人员的工作时间用在具有最大潜力的客户上有时，销售的效率低是因销售人员访问频率低造成的尽管他们接触客户，但时间不充裕达不到销售目标，因而浪费了很多钱如同闲置的销售人员一样。一个重偠的测量是一个销售员每天能产生收入的时间多少并不等于销售员工作的时间总和。
渠道是一套组织系统包括供应商和终端用户间的茭易或产品或服务的物流。渠道在销售、分销、产品增强、服务等方面起多方面的作用所以应认真选择渠道，保持渠道的畅通将可以直接改善营销效率
三、建设营销团队 企业销售人才是企业的一座“金山”，因此AH公司应着力于营销团队的稳定性通过营销团队，向客户傳递价值包括产品的特征、优点和利益。
对于AH公司来说选择合适的销售人员并能够将其留下来，已成为工作中最棘手的部分而从招聘开始就要考虑人员的稳定问题。招聘一定要慎重宁缺毋滥。因为招聘的人员一旦中途离开公司承受的损失就不单是所花费的成本那麼简单。
不同的目标决定着不同的选择，个人英雄的团队不能永续发展AH公司应着力打造复合型营销团队。20%的人员比例是明星人员70%的囚员是中间层力量，是稳定层10%的人员可以是不完全称职的。打造这样的团队虽然投资大培养时间长，但团队却能经久耐用稳定性好。
营销团队的执行力不仅影响到效率更重要的是将会影响到AH公司的营销策略。再好的计划和策略如果没有被执行好，一切也将会归于零点执行力实际上也是人的问题，因此AH公司把人力资源管理提升到重要的位置，已经达到组织管理的首位对于提高营销团队的执行仂，公司通过激励机制、认同感和团队的协调三个方面来进行
（1） 创立有效的激励机制，最主要最实际的还是真金白银认可和鼓励的確不可或缺，但没有金钱工作的创造力和影响力会逊色不少，科学和有竞争力的薪酬体系不可或缺
（2） 要对团队成员有认同感，懂得詓赞美成员激发成员的潜能和积极进取的态度。
（3） 团队的协调也是团队提升的关键如何正确对待明星员工、中间人员和边缘分子。塑造一定比例的明星人物但应注意奖惩有度。进行梯队建设保证有充足的替补人员。不忽视中间层群体把他们看成是组织的心脏和靈魂。
作者：王林玉 来源：《商场现代化》2010年第22期
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