张家口市第一医院王子干体检中心中心副主任

高级健康管理师，从事健康管理工作多年

负责王子干体检中心中心王子幹体检中心后客户健康管理及市场开发

每年服务上万人受到王子干体检中心者的一致好评。经常在全国学术会上讲学获得全国许多王孓干体检中心中心主任的高度认可。经常在张家口电视台张家口电台开展“健康讲座”，受到众多粉丝的追捧

今天我与同仁们分享的是健康管理与市场营销也许有的同仁们还在疑惑，王子干体检中心、健康管理需要市场营销吗

我的回答是不僅需要，而且是太需要了

今年的3月20号，我在山东济南第二届全国健康王子干体检中心与健康管理学术论坛上与全国300多王子干体检中心Φ心的同仁们做了一次发言，题目也叫《健康管理与市场营销》

当时我讲完课以后，很多王子干体检中心同仁围住了我一再表示没有聽够，希望与我做进一步的交流

因为当时学术会只有40分钟的时间，也没有安排提问环节今天正好有这个机会，跟大家做进一步的交流

今天我要和大家交流的有三部分的内容，第一部分是市场营销的概述第二部分是健康王子干体检中心中心的市场营销，第三部分是营銷的策略

我一直在张家口广播电台，每周日下午15点45分我都会做一个健康加油站的节目，每次做节目结束后我就一般要照一张相片发箌我的微信圈里，我做这个叫微信营销

我的微友有好几千人，每天早晨6点到7点我准时发布健康知识正能量知识，还有美文欣赏这三蔀分内容特别受大家欢迎。

我和张家口电视台合作了一期养生堂节目题目是王子干体检中心的重要性，这期节目当时在张家口二套和四套节目中连续播了一星期反响十分强烈。

很多来我们王子干体检中心中心王子干体检中心的客户见到我就拉着手和我说，张主任我茬电视上见到你了，讲的真好

还有的微友在微信里告诉我，说张主任我在电视上看到你了，我知道了王子干体检中心的重要性准备帶我妈妈和爸爸去做个王子干体检中心，希望你以后把我爸爸妈妈的健康管上每年去你那里王子干体检中心。

这两个例子我是想告诉大镓要有营销的理念。

有人问我：张主任别人在过周末，你总在做节目感觉辛苦吗？我说我享受的是坚持的快乐每一次坚持对为我帶来意想不到的收获。越来越的人注重健康保健少得病，不得病晚得病，是我的追求和梦想为了梦想，我会坚持感谢朋友们的支歭。

当我这个微信发出去之后我收到了满屏的赞和很多很多的留言，我非常感动

我们搞王子干体检中心工作的就每时每刻想到，我们昰在做什么我们需要更多的人知道什么是健康管理，我要给大家随时随地阐述营销理念

如果你是一名张家口的普通群众，当你看到张主任在做电台的健康讲座又在全国的学术会上做发言，你是不是就更加信任了张家口第一医院的张主任

这就是一种营销，一流的营销昰卖自己二流的营销是卖服务，三流的营销是卖产品四流的营销是卖价格，请大家记住这四点

从2022年冬奥会申办成功以后，张家口这個名字不仅在中国在世界上已经知道有一个张家口，所以在这种大背景下特别是我们现在新经济一体化这个大背景下，那么作为我们夲职本岗健康管理王子干体检中心中心我们要做什么？

就是要和全国和北京的这些王子干体检中心中心的精英们一起合作在张家口把健康管理做好。

所以我说最成功的营销是什么呢

是生活中多了一个信任你的人，当越来越的人信任你感激你，离不开你时你的营销僦成功了，只有当我们人脉建立起来的时候我们才有可能把事业做的更好，做的更大

正所谓小事全力以赴，大事水到渠成没有人可鉯一步登天，如果我们能够认真地对待每一件小事把平凡的小事做的很好，那么我们人生之路就会越来越广

下面我主要和大家要探讨醫疗市场，它的营销有什么特性

第一，医疗市场的特殊性

医疗市场不同于其他市场，比如说我是卖油烟机的我是卖吹风灶的，你可鉯直接打广告这些硬广告收效很好。

但是医疗市场不一样如果我们每天在电视上，在广播里说张家口第一医院好，某某医院好某某王子干体检中心中心好，不一定能收到好的效果有时候反而适得其反，这是第一个医疗市场营销的特殊性需要我们去思考，怎么营銷

第二，医疗市场的创新性

医疗市场营销怎么能吸引大众，让大众信服你这是我们王子干体检中心中心主任和营销人员要考虑的问題。

如果说别人做什么我也做什么，张主任讲课我也讲课，李主任做其他的营销方法我去照猫画虎的去学，这样效果并不好

一定偠针对我们本地区老百姓，他们的知识水平对健康的需求，经济水平等等这些我们了解市场之后，决定自己的营销方式

这就是医疗市场营销的创新性，可以通过微信也可以通过广播，电视报纸等等，大家找一条适合自己本地区的方法

第三，医疗市场的口碑效应

医疗市场有一个共同的特点，有时候一个人说你好25个人会同时说你好，紧接着扩散到100个人如果一个人说你不好，同样的道理25个人，100人去扩散

所以医疗市场特别要注重口碑效应，如果我们王子干体检中心中心对一个客户服务态度不好或者有其他的服务质量不好，這个客户就会25倍去往外传播我们就失去了我们的口碑，再去挽回就非常困难

所以我们要认真地对待每一个来我们王子干体检中心中心嘚客户，把他想成一个你的宣传员如果他能说第一医院王子干体检中心中心好，比我们做十次广告还有用

第四，王子干体检中心行业目标市场的广泛性

王子干体检中心行业的目标人群是谁？非常广泛儿童，老年人女性，男性青壮年，全是我们的目标他不像卖某一类产品，目标市场很狭窄你卖电视可能一部分需要，一部分不需要

而王子干体检中心这个行业它非常广泛，非常每个人都需要健康管理，而且这个健康管理是持续不断地不是说今天我们健康了，明年我们就不需要王子干体检中心了明年仍然需要健康管理。

所鉯我们王子干体检中心行业目标市场的广泛性决定这我们对每一个客户，要仅仅抓住每一个来过你这里的客户然后再去开发没有来过嘚客户。

第五王子干体检中心行业的同质性。

无论你是北京的王子干体检中心中心还是张家口的王子干体检中心中心，它有很多地方昰相同的都能做核磁，都能做CT都能做彩超，都能做生化

那么为什么张家口也有很多王子干体检中心中心，包括北京也有很多王子干體检中心中心为什么要选你这家？大家都一样机器也一样，设备也一样为什么要选你呢？

我们一定要在服务中取胜就是我们用我們优质的服务来打动你的客户。

老客户关心周到让他感觉很舒服，每次来我这儿热情接待，让他感觉像新客户一样热情

新客户来了，我们要像老客户一样的认真对待所以王子干体检中心行业的同质性决定了我们竞争必须有营销。

那么对于我们王子干体检中心行业来說营销应该采取什么模式呢？

直接打印广告大家不信任，直接往墙上贴小广告人家会看低我们王子干体检中心中心，那么怎么才能茬有品质的基础上把我们的营销推出去？

我的体会是有几种方式：

第一进行健康讲座，上我微信的朋友可能看到我每星期都有好几期嘚健康讲座包括给不同的人群。

前一阵子我是给我们张家口有个红色教育基地给村干部培训过，给天主教会的人培训过还过一些领導干部培训过。

在做健康讲座的过程中他们相信了第一医院王子干体检中心中心，相信了张主任这就是我营销的一方面成功的例子。

苐二微信传播，因为我的微友好几千人包括我的讲过课的王子干体检中心客户，还有一些跟我联系王子干体检中心的负责人还有一些全国的王子干体检中心中心主任，这几部分人群成为我非常亲密的微友

然后我每次搞什么活动，包括我的健康讲座我在电台做节目，我的其他的工作我都在我的微信里进行报道。

现在我特别感动的一件事就是谁见了我都会跟我说，张主任今天没讲课？无论你见箌早晨见到我们副院长，还是下午见到了一个领导的秘书还是我们医院的一些职工，见到我第一句话都是主任，今天没讲课所以微信传播也是非常厉害的。

第三参加公益活动，比如前年我跟张家口市妇联开展了很多期的女性关爱季活动下到了机关，厂矿学校，政府大楼讲课

2015年我们跟市总工会开展了合作，通过工会的组织进行免费的健康讲座

通过这些公益活动，然后在电视台、电台跟踪报噵让老百姓相信，张主任是一个无私的人有知识的人，是一个专业人士这就取得了很多人的信任，这就是我们做公益活动最后达到嘚营销的目的

活动报道是指，比如我们在三八妇女节开展关爱妇女月的活动有发放免费王子干体检中心卡，还有一系列的活动然后茬母亲节和父亲节的时候，我们开展了5月8号到6月8号的父母关爱月活动

这一系列活动都有电台，电视台跟我们一起跟踪报道，也许这个活动对我们王子干体检中心中心来说没有多大收益甚至有的我们要拿出一部分资金来做免费活动。

但是会给老百姓一种印象说你的王孓干体检中心中心搞得红红火火，而且很关心老百姓的健康当这种形象在老百姓中树立起来的时候，我们的营销就成功了

之前我写了┅段小文章：

某日朋友聚会，有朋友说张主任每天忙的是事业很多人只是在工作，事业是什么

易经有云：举而措之，天下之年谓之倳业，简单地说就是做了自己喜欢的事情却又帮忙了他人，这个就是事业

百度上说：事业是一个人可以一辈子之为奋斗的，终其一生僦为实现自己的目标而坚持不懈的努力

而我给事业的总结：疲而不倦，劳而不厌心心相连，终身奉献

我这个新信发出去之后，满屏嘚赞很多朋友看到我之后，他们跟我说哎呀，张主任我特别羡慕你因为你是有事业的人，我们每天只在工作

大家想想我们健康管悝事业，是不是又做了自己喜欢的事又帮助了他人？

刚才谈了一些都是我的一些实际工作，那么我们要落到理论上什么是市场营销？

如果想学市场营销的朋友建议你看一下飞利浦科特勒的书，他是一个非常著名的营销学者他对营销学，我们中国包括国外都比较尊偅他的对营销学的描述

他的营销学的定义是这样的：市场营销是个人或群体通过创造提供并从他人交换有价值的产品，以满足各自的需偠和欲望的一种社会活动和管理过程

它首先是一种社会活动，然后又是一个管理过程过去我们很早以前台湾引进一些市场营销的理念，那叫市场学或者营销学

而现在呢？现在对市场营销除了销售之外还有一部分在管理这方面，大家看到有社会活动和管理就只有上升到管理，它能才叫市场营销如果没有上升到管理，那叫行销学或者干脆叫销售学。

上升到管理就要研究它的核心概念它到底包括叻什么？

王子干体检中心客户是有需要王子干体检中心才来王子干体检中心中心他的需要，需求和欲望这是王子干体检中心客户有的。

然后是否有王子干体检中心套餐有王子干体检中心设备，有王子干体检中心项目呀这是我们要提供的产品，

比如说一个人来到你的迋子干体检中心中心花了400块钱做了个王子干体检中心，但是他不满意为什么不满意？

因为虽然他花了400块钱做王子干体检中心但是他耽误了一上午的时间，他甚至还打车来到了你王子干体检中心中心那么他希望享受到你给他不仅仅是400块钱王子干体检中心项目的这种服務，他需要增殖服务

什么是增殖服务呢？他要达到满意他要看到你的微笑，他要看到医务人员对他的关心这时候他就感觉享受到了增殖服务，那到底这400块钱他觉得值还是不值呢是一种感受。

如果是一个老板他耽误一上午时间，那他可能损失的是100万表面上看他进荇的是几百块钱，上千块钱的王子干体检中心所以他要享受一种价值，他觉得值他就会去他觉得不值他就不会去。

交换一定是物质和峩们的服务的交换比如做了一个王子干体检中心套餐400块钱，他不交费那也没法给他做这就叫达到了一个交换的目的。

我们必须有我们整个的王子干体检中心市场有环境，还要有关系和网络还要有营销和行销者，所以这整个才构成了我们一个王子干体检中心客户经过營销人员的联系然后来到了我们王子干体检中心中心，然后享受到了服务

除了普通的检查，设备的检查还享受了医务人员热情周到嘚服务，这时候他就感觉到满意了这时候一个完整的整个的市场营销就结束了。

那么健康管理到底和市场营销是一种什么关系呢

健康管理和市场营销在我们王子干体检中心中心来说，就像两只手缺一不可。

如果我们仅仅去做市场营销不管病人的健康管理，不是通过健康管理的方式去做市场营销那么我们基本上是失败的。

市场营销是通过个人或群体创造有价值的产品满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程，健康管理是对团体或个人的危险因素进行全面管理都有一个管理的过程。

科特勒说过一句话他说优秀的企业是滿足需求，杰出的企业创造市场

如果把我们王子干体检中心中心想像成一个特殊的企业，不是普通的企业那么我们要做的是什么呢？昰满足客户的需求满足客户的需求同时我们为了什么呢？为了获取更多的利润更多的客户。

市场分类包含非市场，现实市场和潜在市场

非市场。就是有一部分人他就不可能来王子干体检中心，比如说农村的贫困人口他连水都解决不了，他连厕所都解决不了他剛刚有的达到温饱，所以他不可能来王子干体检中心这部分人群属于我们的非市场。

那么现在我们正在在我们王子干体检中心中心王子幹体检中心的这部分叫现实市场。

然后我们要开发的是什么呢是潜在市场，就是我前几天老去讲课在做健康讲座的时候，很多朋友聽完之后他就从微信里告诉我，我要去张主任你那儿王子干体检中心这就是潜在市场的开发。

有一个著名的营销学组合麦肯锡4P经典模式，什么是4P呢

第一个P是产品（product），第二个P是价格（price）第三个P是通路（place），通路就是我们的渠道我们的方法，第四就是促销（promotion）

麥肯锡在1960年提完4P之后，不管经过了多少年多少人都在研究营销学，都是以麦肯锡4P理论为基础的所以我们学营销学一定要了解麦肯锡。

還有一个7PS理论用于服务业，也叫7P就是在麦卡锡的基础上，1981年布鲁斯和迪克建议在传统营销学的4P基础上再加三个P，这三个是什么呢

峩们王子干体检中心行业也是服务行业，除了我们前头说的4个P之外还要注重我们后期的3个P：

一是人员，你的人员素质怎么样是不是能夠达到微笑服务，能够达到让每一个顾客满意；

二、我们的流程是否合理是否在你这儿能用最短的时间检查最多的项目，还检查的很好；

三、环境是否让人感觉到舒适等等

市场营销基本流程是什么呢？

首先我们要做市场进行分析，市场分析非常重要就说我们整个比洳张家口你有几家王子干体检中心中心？他们的市场占有额他们的优势在哪儿？

分析你的竞争对手分析你的机会，张家口到底有多少囚参加王子干体检中心是什么行业在王子干体检中心，

第二市场细分，市场细分很多种方法比如你分为，以部门分呀还是以男的汾呀，还是以女性分呀年老的呀，还是年轻的呀都是市场细分的一部分。

第三目标市场选择，你选择什么样的目标市场你是低端嘚，高端的是年轻人还是老年人。

第四市场定位，你到底定在什么位置上你去选择你的目标市场。

第五做好市场定位之后，我们僦要进行营销组合就说我这个王子干体检中心中心定位在高端，中端低端，然后我的营销用什么方式

如果你是低端的，或者你是初始阶段的刚刚成立的体验中心，建议你就做硬广告

已经是好几年的王子干体检中心中心了，建议你做销售就是人员销售，上门销售這种营销方式

如果你已经成立五年以上了，王子干体检中心中心已经有一定的市场份额有一定的人脉了，那建议你做品质

这就是营銷组合，还有你可以采取其他的比如我前一部分讲的营销，报纸纸媒的宣传这些都是营销的组合，网络的宣传都可以

第六、，确定營销计划营销计划你必须定好，年初你就要定好今年要完成多少指标？

第七定完指标之后，计划都定好了那你有产品生产了，所說的产品生产就是你的王子干体检中心项目王子干体检中心套餐，你怎么能针对你的营销计划把你这些套餐项目完成了。

第八就是營销活动的管理，就是整个营销计划有了我要去做，去执行然后要看看我的执行情况怎么样，然后最后还要改进反馈。

无论你搞营銷也好搞其他管理也好，必须遵循一个这样的的管理模式到最后我们还多了一个售后服务。

第九售后服务，当我们完成了这些工作の后我们要一定要收集信息反馈。

SWOT方法分析市场我们是分析什么？

就是用来确定企业本身的竞争优势竞争劣势，机会和威胁

从而将公司的战略与公司内部资源外部环境有机结合，首先我要评估自己的长处我的优点在哪儿？我是公立医院还是民营的王子干体检中心Φ心我的长处在哪儿？

我的服务好还是我的环境好，还是我的大夫的水平高找着我们的优势，然后找我们的短处我们公立医院共哃的特点是我们的服务不如私立的王子干体检中心中心，然后第三步发现自己的机会第四步认识到存在的威胁。

只有我们进行了市场的汾析知道自己长处，自己的短处机会，威胁就好像打仗一样，知己知彼百战不殆，不知己不知彼，每次必败又不了解自己，叒不了解竞争对手那肯定你是失败的。

只知己不知彼，知己不知彼有50%取胜的机会，所以这个SWOT这个分析方法特别重要希望咱们王子幹体检中心中心主任运用到实际中，一定要发现机会而且要认识到存在的危险。

虽然我们现在越来越多的大众认识到王子干体检中心的偅要性但是你要看到王子干体检中心中心偶像雨后春笋一样，大家都看到这个行业好那么越来越多的王子干体检中心中心就出现了，峩们的威胁也就出现了

第一，导入期导入期是指什么呢？比如王子干体检中心中心今年刚刚建立你叫导入期，那你要做的什么呢

僦直接打硬广告，拉客户比如说某某某王子干体检中心中心在电视上天天做广告，天天做广告你一看它一定在导入期。

第二成长期，成长期就是我前一段说得需要营业员和推销员去上门，就大家已经知道有一个某某某体王子干体检中心中心了那么我的营销员去上門说我是某某某王子干体检中心中心的业务员，这时候人家知道有这么一个王子干体检中心中心呢他才相信你，

第三成熟期，成熟期僦是积极的公共关系并辅之一定的推广手段这是一般王子干体检中心中心在5到6年，5到10年成立的这在成熟期了。

其实现在大部分王子干體检中心中心是在成熟期就说我们王子干体检中心中心成立，刚成立的也有但大部分已经成立好多年了，但是好多年他说我是否需要營销呢需要，是需要我们做品质

我们这个王子干体检中心中心要做到什么定位？那你是高端的你是低端的？就跟我们去商场买东西┅样张家口，张家口百盛是一个级别必达是一个级别，普通的五城街是一个级别那你要定位在，定位在什么水平这是我们王子干體检中心中心在成熟期需要思考的问题。

第四衰退期，到成熟期运作了很多年之后对于起点来说也许是三十年，也许是五十年之后咜进入了衰退期，那时候就你们也推广了就是收摊的最后的准备了，这是所有企业大起大落

我们营销创新怎么创新？

观念创新就是首先以一个管理者你的观念要新，你不要人家做什么你做什么，你一定做到人无我有人有我优，人优我强这样你的王子干体检中心Φ心才能整个与众不同，如果追风一样大家做什么，你做什么永远是一个追随者。

大家看到马云看到小米的雷军，他总在走前人没囿的道路他才能够走向成功，所以我们观念第一要创新

就说我们观念创新了，针对我们现在的观念我们到底需要王子干体检中心中惢成立几个部门？是否需要营销部是否需要健康管理部啊？是否需要客服部是否需要我的王子干体检中心部？你到底需要几个部

有佷多王子干体检中心中心像一个小医院一样，行政科室什么科都有，它的组织需要组织创新，组织创新是围绕你的整个营销的创新战畧来做的

技术创新，就说我怎样能够缩短流程我怎么让王子干体检中心客户满意？我又给他高品质的服务让他感觉来我这儿享受，鈈仅王子干体检中心还是一种享受，这时候你就达到了技术创新了

因为我们跟企业不一样，不是说我们要改革而是我们把现有的东覀怎么能做到病人和王子干体检中心客户，他是不一样的

通过你的创新开发了更多的市场。

这时候我就想给大家讲一个和尚卖梳子的故倳如果让你去给和尚卖梳子，你能卖出去吗

有三个人，第一人跑了好几家寺院被人臭骂一顿，然后回来了后来终于感动了一个小囷尚，买了他一把梳子卖出去一把，

第二个人去了一座名山古寺哎呀，风很大把来这儿拜佛的善男信女头发都吹乱了，他就和主持說蓬头垢面的人是对佛不敬，应买把梳子放在这个香案前主持一听挺有理啊，然后买了十把梳子放到香案前了，

第三个人来到一个頗具盛名的香火极旺的深山宝刹说哎呀，听说您的书法写的好您把这梳子上写个功德梳，积善梳然后谁在这儿拜佛送给他，方丈一聽买了1000把梳子

今天主要与大家分享市场营销与健康管理的一些理论方面的内容，希望大家看完后能对市场营销有一些基本的理念与认识能意识到健康管理中市场营销的重要性。

下期有机会我将会为大家带来健康管理与市场营销的一些实际操作方面的内容希望大家能够通过市场营销这把利剑，开拓更多的疆土继续壮大我们健康管理的队伍，为中国的健康事业贡献一份力量