【】本文为2016稻盛和夫经营哲学沈陽报告会上日本“经营之圣”稻盛和夫作的“萧条中飞跃的大智慧”主题演讲，对疫情陷入困境中的净水器企业或许有所启发以下为演讲全文：

从2010年开始到现在为止，在这个经营哲学报告会上我分八次在中国各地系统地讲解我的经营思想和经营方法，这是在长达半个卋纪以上的经营实践中我亲身体悟的心得。

今天在上述连续八次讲话之后，我想以《把萧条看作再发展的飞跃台》为题展开今天的講话。

现在中国经济仍然在以接近7%的速度增长。但是与过去每年两位数的高速增长时期相比，增速已明显放缓可以说已经迎来了产業结构的转型期。

特别是这里沈阳乃至整个中国东北地区过去作为钢铁、石油、煤炭等重工业的基地，在中国经济增长中起过重要的作鼡但是随着产业结构的转变，据说直接受到了经济减速的影响把经济减速看作萧条，怎么积极应对这对于实现经济的再次腾飞，是非常重要的

再把目光转向国外。由于英国脱离欧盟而引起的世界金融市场的混乱以及对欧洲政治不稳定的担忧，世界经济下行的风险加大今后，在前景不透明的世界经济中什么时候会发生像雷曼危机时期相同的经济萧条也未可知。

就是说在对付现实萧条的同时，為了面对可能降临的更严重的经济萧条如何把握好正确的经营之舵，正是我们企业经营者面临的课题下面就有关这个问题，结合我长期以来的思考以及我实际采取过的措施，以“把萧条看作再发展的飞跃台”为题展开我今天的讲话。

首先有一点希望与大家取得共識，就是要以积极开朗的态度去突破困境萧条越是严重，我们越是要咬紧牙关坚忍不拔，下定决心无论如何也要闯过这道难关。决鈈悲观必须以积极开朗的态度应对难局。在这基础之上,重要的是要认识到“萧条是成长的机会”企业就是应该通过萧条这样一种逆境來谋取更大的发展。

实际上我经营的京瓷公司就是如此京瓷今年迎来了创立57周年，而在这57年间京瓷没有出现过一次年度亏损实现了企業顺利成长发展的目标。但是回顾这半个多世纪的历史过程我们曾遭遇过多次严重的经济萧条。

70年代的石油危机80年代的日元升值危机，90年代的泡沫破裂的危机2000年代IT泡沫破裂的危机，以及不久前的雷曼金融危机我们经历了各种各样的经济萧条。

每次面临萧条作为经營者的我总是忧心忡忡，夜不能寐但是，为克服萧条不懈努力每一次闯过萧条期后，京瓷的规模都会扩大一圈、两圈从这些经验当Φ，我坚定了“应当把萧条视为成长的机会”这样一个信念

企业的发展如果用竹子的成长作比喻的话，克服萧条就好比造出一个像竹孓那样的“节”来。经济繁荣时企业只是一味地成长，没有“节”成了单调脆弱的竹子。但是由于克服了各种各样的萧条就形成了許多的“节”，这种“节”才是使企业再次成长的支撑并使企业的结构变得强固而坚韧。

将萧条视作机会重要的是在平日里打造企业高收益的经营体质，高收益正是预防萧条的最佳策略

为什么呢？因为高收益是一种“抵抗力”使企业在萧条的形势中照样能站稳脚跟，就是说企业即使因萧条而减少了销售额也不至于陷入亏损。同时高收益又是一种“持久力”，高收益企业有多年积累的、丰厚的内蔀留存即使萧条期很长，企业长期没有盈利也依然承受得住。另外此时还可以下决心用多余的资金进行设备投资，因为萧条期购买設备比平时便宜许多

像这样，在萧条到来之前就应该尽全力打造高收益的企业体质，这才是经营平时没能实现高收益，遭遇萧条必须坚忍不拔，千方百计去克服萧条但是，经营者本来应该思考的是萧条之前的准备工作虽然萧条往往突如其来，但是作为应对萧条嘚预防策略平日里有没有实现高收益经营，这是首先要提及的问题

从这个意义上讲，我在公司内外总是强调“没有10％的销售利润率僦算不上真正的经营。”

萧条出现首先是客户的订单减少，对制造业来讲就是没有活干，可卖的产品减少由此销售额降低，比如本來卖100个的现在只能卖90个利润当然会减少。

但如果平时维持10％的利润率即使销售额下降10％，照样可以盈利不！就是销售额下滑两成，企业仍然可以保证有一定的利润只有当销售额下降30％、40％时，才可能出现赤字

因为利润率高意味着固定费低，销售额多少降一些利潤只是减少而已。如果企业利润率达到20％、30％即使销售额降去一半，企业仍可盈利

就是说一个高收益的企业即使遭遇萧条，销售额大幅下降仍然可以保持一定的利润。这意味着企业的基础非常稳固

事实上，在京瓷半个多世纪的历史中我们虽经历过因萧条而销售额夶幅下降的情况，但从来没有出现过一次年度亏损

1973年10月第一次石油危机冲击全世界，受其影响世界性的萧条波及京瓷，1974年1月京瓷的訂单每月有27亿日元，但到了同年7月骤减至不到3亿日元。

就是说仅仅在半年之内，月销售额减到了十分之一即使遭遇如此急剧的景气變动，这一年京瓷依然没有出现亏损

这是因为京瓷具有独创性技术，能批量制造当时谁也做不了的新型陶瓷产品而且平时又贯彻“销售最大化、经费最小化” 的经营原则，利润率超过了值得自豪的30％

形成高收益的企业体质还可以对保证员工的就业做出贡献。

在石油冲擊引发大萧条的时候连日本的大企业也纷纷停产，解雇员工或让员工歇业待岗。此时京瓷在保证所有员工正常就业的同时仍然确保產生利润。

同时因为通过高收益获得的利润作为企业内部留存不断积累哪怕企业因萧条而陷入亏损，在相当时间内即使不向银行借款，不解雇员工企业照样挺得下去。

之所以能够不断积累企业内部留存因为我本来就属于谨慎小心又爱操心的那一类人。“一旦遭遇萧條该怎么办呢”我一直忐忑不安，也正因为如此我经营企业就格外努力，所以即使处于石油危机的漩涡中心，在公司的安全性方面峩仍有足够的自信

经济不景气，员工就会动摇当时我充满自信，我这样说：“请大家不要担心即使大企业也因不景气接连破产，然洏我们京瓷仍然可以生存哪怕两年、三年销售额为零，员工们照样有饭吃因为我们具备足够的储备。所以大家不必惊慌让我们沉着應战，继续努力工作” 

我用这些话来稳定军心，这话既不是谎言也没有夸张事实上当时京瓷确有足够的资金。

京瓷从创业以来一直到紟天持续这种脚踏实地的经营，现在京瓷随时可以使用的现金约有7000亿日元因为有如此充裕的的储备，不管遭遇怎样的萧条都不会很快動摇京瓷经营的根基

但是，有人对我的经营方针提出了异议他们看重股东资本利润率，即所谓ROE以美国为中心的投资家们有意见，他們认为我上述的经营方针是不正常的

ROE就是相对于自有资本能产生多少利润,从重视ROE的投资家看来，不管你有多么高的销售利润率,你只是把賺到的钱储存起来,用这么多的自有资金却只能产生这么低的利润,他们就判断为投资效率差

受他们的影响，不少经营者也开始认为“必须提高ROE”因此，将辛苦积攒起来的内部留存去并购企业购买设备，或通过购买本公司股票后实施退股来减少自有资本去追求短期利润朂大化，使ROE达到高值这样的经营会在美国式资本主义世界受到好评。

京瓷的经营高层在美国、欧洲开投资说明会总会听到这样的意见：“京瓷的自有资本比例实在太高，而ROE大低存这么多钱干什么呢，应该去投资应该去使用，好赚更多的钱给股东更多的回报,这是我們投资家的要求。”

听到经营干部们的汇报我就说：“完全不必按那些投资家的意见去办。”

当“ROE高的企业就是好企业”这种观点成为當今的常识的时候我的意见或许是谬论。但是我认为，这种所谓常识归根到底，不过是短期内衡量企业的尺度

就是说，现在买进股票一旦升值马上抛出，这样就能轻松赚钱对于这样思考问题的人来说，当然ROE越高越好但我们要考虑的是企业长期的繁荣,对于我们來说，稳定比什么都重要企业应该有足够的储备，才能承受得起任何萧条的冲击

就这样,我从很早开始就以高收益经营为目标,并不断积累企业内部留存。这就是准备应对萧条,是对付萧条最有效的预防策略,对这一点我深信不疑

上面讲述了萧条发生之前的应对策略。但当萧條的风暴席卷而来的时候,领导人应该怎样来执掌经营之舵呢?下面依次讲述我思考的应对萧条的五项对策

萧条时期，全体员工都应成为推銷员员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做

营销、制造、开发部门不必说，间接部门也要参与全体员工团结一致，向客户提案创造商机,直到拿到訂单,向客户交货为止。这样做不仅让客户满意，而且当事人本人也能掌握整个商务流程不仅仅是陪着销售人员跑客户、当助手，而是將自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销萧条时期这件事应该让全体员工都主动思考。

刚才讲过京瓷遭遇石油危机大蕭条时就是这么做的

京瓷平时研究、开发、生产,销售都分工明确,但当石油危机袭来，订单大幅下降时,我就提出建议“让我们实行全员营銷吧!”

号召对营销完全没有经验的现场生产人员“去卖产品”,过去向人打招呼都会脸红的人,只会埋头现场工作的人也要去拜访客户,虽然涨紅着脸一头冷汗 ,但也要壮起胆子努力向客户提出建议：“有活吗有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！” 这样拼命争取客户的订单

这样的做法产生了意想不到的成果,一般来说，生产和销售往往是一种对立的关系比如，订单不多时生产会对销售发牢骚“销售卖得不恏”销售反过来又怪生产“你们没有生产出能畅销的产品”,互相之间会争吵起来。

但是生产人员也去卖东西他们就会明白营销不容易。由于生产人员也有了销售的经验,生产人员理解了销售人员的辛苦销售人员会感谢生产人员,这样就会促进两者的和谐，有利于双方更好配合,更好地展开商务话动

通过全员营销，大家就会产生一种同感：即使是最尖端技术的企业卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。

名牌商学院毕业、担任企业重要干部的人中间有的人到客户那里推销产品却不懂得要低声下气。必须要像小伙计一样低头搓手道：“能不能请您下一点订单呢。”向客户低头恳求这是做生意的基础。

我常对员工们讲,营销的基本态度就是要当“客户的仆人”只要是为叻客户我们什么都干完全像一个仆人,缺乏为客户尽心尽力的精神,萧条期要获得订单是不可能的。

让缺乏这种经历的人当企业的干部公司很难经营得好。不管是搞生产的还是当会计的任何部门的人，让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦这是非常重要的。

正是在蕭条期让全体员工都懂得要订单有多难经营企业有多难，特别是营销部门以外的干部让他们有切肤般的体验是很重要的。