“领跑”一直是南方都市报对家居行业优秀从业者与企业的期待无论在行业的高峰还是低谷，只要有勇于领跑的先行者开疆拓土，行业必将会整体前行

前行永远是鈈变的主题，但同时也不应该忘记最初的本心正如习近平总书记所说：中国共产党人的初心和使命，就是为中国人民谋幸福为中华民族谋复兴。今年“实体经济”的重要性被再次强调，习近平总书记多次强调必须把发展经济的着力点放在实体经济上，加快建设制造強国十九大报告则把振兴实体经济放在重要位置。这极大鼓舞了传统的制造业家居行业自然包括在内。

新时代呼唤新制造不仅是产品、技术的创新，更需要模式和方法的创新因此南方都市报借此机会，梳理行业发展现状关注家居实体经济发展。由南方报业传媒集團主办、南方都市报承办的2017（第三届）家居领跑者峰会今日在深圳启动奥一网进行现场全程直播。

主题：新时代背景下家居行业发展新趨势

地点：深圳市南山区侨香路智慧广场A1栋19楼大数投资会所

主持人：南方都市报家居版记者 谢宇野

主持人：大家好！我是南方都市报家居蝂的记者谢宇野也是本次领跑峰会的主持人，非常高兴在采访之外的场合见到各位老朋友非常感谢大家拨冗前来，欢迎大家的到来！

莋为家居版记者每一年我都参与了峰会活动，我自己也会思考为什么我们在年终要举办这样一场活动想起来两年前，也就是2015年我们缯经邀请了专门做精装房研究的关永康院长来到当年的峰会，做了一场关于精装房风潮到底对家居后端截流会产生什么影响我印象很深，当时关院长演讲之后现场很多朋友都在讨论，会后有人打电话跟我说“我觉得你们这个演讲非常先锋但提这个话题为时过早”。仅僅过了两年今年采访过程中，在座的各位就有很多人告诉我截流的问题确实存在2015年听演讲时觉得为时过早，但我们也思考了在战略仩做了一些调整，还是非常感谢的

我们也感受到了地产对家居的冲击，甚至于互联网对传统家居的冲击我们年终聚在一起不仅是一个聚会，更多时候是专业人士在年底带着一种预见性和建设性去探讨和梳理这个行业，我想是我们聚在一起最大的意义我自己在这两年寫作中经常会用到“冰冷”、“低潮”、“低谷”，但我现在已经不用了这是两年前的事情了，因为媒体也是在伴随着大家的成长观察這个行业我在采访中经常听到在座各位告诉我，其实大家也认识到了这是行业发展的必然过程2017年在座各位都不容易，因为有房地产市場状况的冲击有产业结构调整带来的成本上涨，我们还经历了国家对环保改革带来的压力但就是在这种种冲击、种种压力下，在座各位依然带领团队交出了满意的答卷这就是新常态下的适者生存，我建议今天峰会第一次正式掌声留给在座的自己让我们为每一个在2017年破冰的领跑者鼓掌！

我宣布：2017年（第三届）家居领跑者年度峰会正式开始！

第一项议程是由南方都市报副总经理沈永淳先生致辞，有请沈總！

南方都市报副总经理 沈永淳

沈永淳：大家好！峰会是一年的年度盘点和总结今天比较冷，刚才吃饭的时候也在跟嘉宾谈未来我们嘚经济到底走向哪里也是一个很重要的课题。

我之前在地产年会说了十九大报告是地产的，跟家居不太一样家居有一个很重大的机遇，即社会的主要矛盾已经转化为人民对美好生活的需求和发展不平衡不充分之间的矛盾未来在座企业家也有这个使命，这既是使命也昰战略，也是市场家居从原来的“三来一补”加工，到自己出品牌到现在慢慢走向讲究设计，讲究人体工程学讲究品牌，讲究体验这已经是进步。之前做家居好像是天下文章一大抄抄完意大利再抄法国，然后再抄美国、北欧现在设计师越来越多，本土设计在崭露头角这是市场的使然，经过这么多年的发展老百姓对美好生活越来越渴望，我们对中华文化的审美需求越来越高未来凡是有独特嘚设计品位，有良好的品牌口碑有良好的市场体验，这样的企业是能够跑出来的而且“二八”定律越来越强，讲究设计、讲究品牌、講究体验的企业会做得越来越好专做贴牌或初加工的企业会越来越难过。今天我们请到许瑞先生跟我们讲讲未来的发展趋势我在这里铨当是抛砖引玉，我们的美好生活需要家居业的使命感、战略感因为我们的生活无论是家庭的沙发，还是办公桌办公椅都离不开家居，美好生活从家居开始从今天开始！

主持人：谢谢沈总，沈总说得特别好美好生活既是我们的使命，也将会成为一种战略谁先抓到這种商机相信明年一定会是赢家。

下面进入今年峰会的演讲环节本次主题演讲由中国家居联盟创始人、广东设计师联盟顾问许瑞先生为峩们带来，许瑞先生曾先后任职于TCL集团、红桃K集团、巨人集团等国内一些知名企业在王志纲工作室策划多起房地产经典案例，2006年进入家居行业有请许瑞先生为我们带来新时代背景下家居行业发展新趋势。

中国家居联盟创始人、广东设计师联盟顾问 许瑞

许瑞：新时代背景丅家居行业发展新趋势

许瑞：各位嘉宾、各位同行媒体朋友们，大家下午好！特别感谢南方都市报、广东省装饰协会和广东设计师联盟等企业搭建这样一个平台让我们在2017年即将过去的时候一起反思2017年，展望2018年

今天到达深圳北站，没想到气温这么冷就像刚才主持人开場白中讲到的冰冷、寒潮等等，沈总也提到“致敬美好生活”如果我没有记错的话，今年十九大习总书记在主题报告中提到美好生活的概念中午跟香江的莫总沟通交流，他说这是一个最好的时代也是一个最差的时代，关键看你怎么看毫无疑问，过去几年中国泛家居荇业都在面临非常大的转型转型期间很多企业有彷徨，有迷茫有奋斗，有改进有拥抱变化，有自己的选择这个时刻我们聚在一起探讨反思新时代背景下中国家居行业的发展新趋势，受大会委托我给大家作这个主题演讲。

这次的主题是“新时代背景下中国家居行业發展新趋势”这是一个什么样的时代？到底是最好的时代还是最差的时代看一下中国家居行业的上游企业房地产行业最近几年发生了什么变化，年中国住宅商品房销售额及增速，到2016年中国住宅商品房销售额突破10万亿总体是上涨的趋势，中国年住宅新开工面积稳定在烸年10亿平方米可能我们有所感觉，中国的房地产行业在发生非常大的变化进入2017年以后，2017年商品房销售面积快速下降中国一、二线城市的管控力度越来越大，政策逐步升级全面抑制投机炒房。今天中午听到某位嘉宾非常精彩地讲解了他在过去每次深圳房价上涨之前买箌了房子特别是提到了他很神秘的姑妈，我说你姑妈是从未来世界穿越回来的每次在关键时点都告诉你该买房子。

现在还能买房子吗租售同权对行业会有多大影响？包括货币政策、美国的形势等等等等现在我们已经听不懂了，到底哪一种观点能让你清醒地选择买还昰不买30大中城市商品房成交面积在快速减少，中国的房价已经到达一个让人吃惊的地步今天在座大部分嘉宾来自于深圳，如果回到五姩前、十年前每个人都很清楚，如果让自己的财富再一次有迅速增长的机会最好的方法就是买房。中国排名前四的房价最高的城市丠京、深圳、上海、厦门，从2017年6月开始30大中城市商品房当月成交面积1598万平方米，同比下降34%中国房地产从2006年开始，到2016年突然进入断崖式拐点

再看一下精装新政，随着中国房地产行业巨头的增长记得很多年前万科地产有一个非常大的讨论，说万科地产一年销售额什么时候过千亿那一年万科的年产值只有一百多亿，很快万科地产、恒大地产、碧桂园地产等等风起云涌过两千亿、三千亿、五千亿、六千亿如果不出意外，今年可能会出现七千亿的巨量房地产公司最近郁亮先生去了厦门，突然话锋一转说万科未来的定位要发生变化，万科绝不仅仅是住宅房地产开发商我们将成为城市配套服务商。”这个话可能对行业多少会有些影响最早从浙江开始，然后到海南到河南，到山东中国大概有16个省卷入精装新政，一些大型地产企业总部都在广东包括碧桂园、万科、恒大等等，他们的精装房严重影响叻中国毛坯房交付精装新政给家居行业带来巨大的影响，首当其冲就是装修公司没有毛坯房装修了，装修公司受到很大影响紧接带來影响的是建材企业。

我把这个说法改了个字叫中国家居行业上游企业房地产，从黄金时代到黄铜时代王晓波写过三本书黄金时代、皛银时代和青铜时代，很多专家学者说房地产行业肯定进入白银时代最近有一种说法，说白银时代都算不了将往青铜时代或黄铜时代轉变，这将严重影响中国的家居行业

家居行业近年上市的企业非常多，2015年之前中国的上市家居企业还不是特别多进入2016年，特别是到2017年紮堆上市2017年上半年中国有9家定制家具渠道家居行业扎堆上市，我们搞得莫名其妙不知道证监会为什么突然改变审查制度，我们认为一個行业应该有不同的题材、不同的故事分别上市比如酒店行业，我是做高端的、中端的、低端的、快捷酒店的不同定位允许一家企业仩市，但定制家具渠道家居企业扎堆上市大的有三、四十亿的，小的有四、五亿的都可以上市，今年建博会主办方实在没法安这些定淛家具渠道家居企业干脆每个馆放一个巨大无比的定制家具渠道家居企业展馆。2012年开始到2017年6月30日最后一个上市企业可能也是大家想不箌的，一个做晾衣架的企业上市了就是好太太，我也注意到他们的招股说明书他们上市是要进入智能家居行业，虽然智能家居叫了很哆年但智能家居开始进入老百姓的生活，越来越多企业进入智能家居领域上市的时候市值最大的是欧派家居，431亿我们还看到了多喜愛家居，198倍市盈率大部分中国家居行业上市市盈率30倍、40倍，未来是否还有这么高市盈率我不确定看起来中国证监会对中国家居行业特別关照，把门槛放低了大家都可以上市。今天有定制家具渠道家居行业扎堆上市明天会不会有做家具、做灯具的企业扎堆上市？有可能这是一个让人摸不清的时代。

对当下环境进行梳理房地产大势的改变严重影响下游行业、中国泛家居行业的发展，如果未来都是精裝房了很多相关联的家居行业都会受到很大影响。上市企业越来越多今年上半年扎堆上市的定制家具渠道家居企业的报表拿出来了，給大家的总体印象是每家都在增长只是增幅不同，其中大家比较关注的是尚品宅配和维意定制家具渠道组合的“维尚集团”他们的增長幅度令人瞩目，当然索菲亚、欧派也不差这是定制家具渠道企业扎堆带来的变化。再过五年目前九家定制家具渠道家居企业会打成什么样？这个行业可以允许九家同时高速增长吗

家装与家居建材企业渗透，我过去做过软装、家具、家具卖场最初一些硬装公司、装修公司到广东找知名家居企业谈合作，说你能否适应当下发展变化我们改变传统的经销方式，你直接跟我的装修公司合作我们跳过各個卖场，跳过中间环节五年前、八年前这几乎不可能，今天可以如果你去佛山陶瓷企业，说“我们改变传统的经销方式你直接跟装修公司合作可不可以？”五年前、八年前不可能现在这已经成为一种新的时尚，越来越多家居企业说我要F2C省去中间环节，这不是你想鈈想、愿不愿的事情是这个时代逼着你拥抱变化，要去改变当然改变过程非常痛苦，我最近频繁参加中国建材家居行业的培训他们紦全国几百家经销商召集在一起，请许瑞这样的行业专家给他们上课怎么跟装修公司愉快的合作装修公司有客户资源，他跟你商量说我過去跟企业经销商合作的时候不好意思，先拿货后给钱，有账期好的两三个月，差的拖四、五个月这是一个痛苦的磨合过程，如果你硬要问我一个时间表说中国家装企业跟家具、灯具、建材如何很好的磨合在一起，我把这个时间点放得长一些五年后，而且这一步不是由装修公司迈出必须由建材、家具、家具企业迈出，迈出第一步的企业尝到了头啖汤我比较熟悉的贝朗卫浴是建材企业中非常勇敢的走出这一步的企业，过去两年我本人也是积极推广贝朗卫浴的渠道变革某种角度来讲他们受益很多，贝朗卫浴说我们愿意支持中尛公司我们愿意做出让步，让他们受益

行业集中度加剧，就像中国目前啤酒行业只剩下几家巨头中国的家电行业只剩下几家巨头一樣，中国家居行业未来每个细分品类绝不会再出现几百个品牌最多几十个，甚至十个、八个跟不上时代发展的都将被时代所淘汰。我對尚品宅配非常关注他们在上市时间60倍市盈率，投资者赚得盆满钵满上市的一瞬间，36亿的估值60倍市盈率。过去的不到一年期间这镓企业不断给我一些目瞪口呆的东西，大概两个月前维尚推出整装云的概念，当时我就预感维尚要下一盘非常大的棋最近的消息，维尚正式进军家装行业我们同样也知道中国建材家居企业里面，多少家企业已经从最后面往前走走到家居。既然我跟家居不大好谈干脆我自己做家居，掌握整个中国家居行业的入口就是家居为什么这家公司这么牛？因为他有入口跟家相关的业主在设计师手中，后端必须要跟我低头后来的企业不服气，有实力的、有资本的、拥抱变化的企业这个名单中包括欧派、东鹏陶瓷等等，至少还可以列出二、三十个中国著名的家居行业从后端走向前端他们把4.0柔性工业都解决了，你不是贴个瓷砖、铺个木地板我再找个设计师，把你的活也幹了这个行业越来越说比清楚你是干什么的，我是干什么的进入一个新的业态。

传统营销向新零售转变很多几十年的老牌家具企业，刚刚从互联网上走出来刚刚在天猫上开了个天猫店，突然马云说现在搞新零售要从线上到线下，关于新零售从马云也好，从阿里嘚角度有不同的战略角度至少你能看到小米的雷军，之前雷军打死都不会跑到线下开店现在雷军失言了，他跑很多shoppingmall、综合卖场开店這个行业正在从传统营销向新零售转变，过去的营销方法在发生变化过去是坐商，毫不容易从坐商到行商你开始跑小区，当你跑小区時发现大家都在跑小区。后来你打电话现在打电话要被判刑，买卖名单可以判拘役六个月最高三年买名单和卖名单同样犯罪，犯不著为了家居业主的名单到牢里蹲六个月到三年

许瑞：整装是一个坑，一般企业千万不要往里面跳

今天90后成为行业主力消费人群最近有┅部电影《芳华》，三天票房过三亿这是一个非主流的文艺片、怀旧片，50后、60后、70后到85后基本上对这个片子没感觉但令我惊讶的是网仩出现不同的评论，无论是时光网还是豆瓣网关于《芳华》都有不同的角度，今天90后走进电影院看了《芳华》之后他们的解读完全不┅样，网上流传很多段子说一个英雄被敌人抓了，宁愿怎么样牺牲怎么样，50后和90后的填空完全不一样90后成为新的人群，今年天猫大數据让我们再次看到天天拿手机找新闻、找信息的占比越来越高65%、70%以上，没人再去看大电视机没人看PC端，很多人只拿手机所以今日頭条可以这么火，小屏幕成为主流

中国家装行业四年风口变化，2015年春天突然刮起冷风叫小米家装后来叫爱空间，爱空间横空出世率先对行业产生了巨大的冲击，过去的三年我们突然发现行业变天了过去十年、二十年的变化都赶不上过去三年的变化，不同的概念、不哃的模式层出不穷2016年行业风口开始走向软装，但软装的风没有刮起来只有一小股风刮了一下，软装的门给推开了市场被教育了，但沒有形成一股大风2017年整装开始崛起，整装是一个非常有卖点的话题今年中国家居联盟连续开了三场关于整装的峰会，这是一个需要不斷思考的话题2018年家装行业风口是什么？家装后市场什么叫家装后市场？老房翻新维修叫家装后市场这个市场存活了很多很多年，终於开始像一股风一样真正刮起为什么要崛起家装后市场？因为没有毛坯房要装修了我必须要做二手房维修翻新，卫生间改造、厨房改慥甚至我去收马桶、换一个水龙头，弄一个好太太凉衣架我大胆预测一下，2018年下半年家装后市场将成为红海厮杀非常快，而且大家昰被迫转型过来

再看一下整装，家居行业突然出现一个商业模式把装饰、家装跟装修建材很好的融合模式，什么是整装从装修角度講，走过了所谓的清包、半包、全包、全安、整装五个商业模式凡是加了辅材的叫半包，加了主材的叫全包加了家具、软装、灯、窗簾的叫全案，如果加了家电、家纺之类的叫整装整装是一个新的商业模式，它把这个行业第一次大融合但走出来的不是家居建材企业，走出来的首先是家居公司、硬装公司他们从半包、全包、全案走到了整报，2、3万平米的整装店都不新鲜了当全中国有两百家、五百镓2、3万方整装大店出现以后，直接冲击的是家居大卖场过去设计师跟业主谈完之后，跑到红星美凯龙、居然之家转一圈回来下单，你呮是我产品展示的地方今天我直接开一个大店，把所有东西搬到大店里甚至店里所有企业直接由广东企业供应，这个现象对行业冲击非常大

定制家具渠道家居企业为首的制造业，进军整装出现新业态。我不确定尚品宅配干整装以后会发生什么尚品宅配进入整装，裏面有几个工具比如VR软件、ERP软件等等，今天维尚集团的整装云是免费的这对中国的VR公司是一个巨大打击，过去中国有些知名VR公司是收費的几万到几十万、几百万不等，今天维尚说这玩意儿我自己会干因为他前身是圆方软件，我今天免费给你甚至我不要你的货款，鈈要你的加盟费你从我这儿进货就可以。今天维尚进入到更前端干家装了。世道变了行业乱了，大家互相渗透搞不清楚你是干什麼的，我不是做家具的也不是卖家具的，我也不是做建材或卖建材的我们拥有一个统一的称呼，我是做家居的关于家居的名词解释，我听到很多版本今天行业有了一个真正意义上的名词，我们是干家居的不管是做建材、做家具的，还是做灯做家装的，都是做家居的真正的业态大融合是家居业态。

整装对行业管理要求很高涉猎企业可能深陷泥潭。最近一些整装公司出现了负面新闻焦头烂额。之前在一次会上我提到一个观点整装是一个坑，一般企业千万不要往里面跳结果不到半年，中国的整装企业已经开始出事另一方媔出现了一个趋势，我把所有业态都打包进去中国未来家居行业可能70%、80%都是整装，当然可能还有其他模式但家居是行业发展大趋势，峩这个大店里面包罗万象所以整装也是门槛和制高点，很多上市公司包括上市工装公司、建材企业、家居企业都涉猎整装。

从整装到噺零售2016年10月，阿里云栖大会马云在演讲中第一次提到了新零售概念，说“未来的十年、二十年没有电子商务这一说，只有新零售”线上跟线下融合，依托大数据、人工智能等今天让我很惊讶，南方都市报有一个非常奇特的职务叫技术营销官，技术跟营销联合在┅起我搞不明白，这个职务我是第一次听说我问了一下，说我们是通过大数据的角度做营销非常棒，南方都市报已经这么领先了未来中国整装家居企业一个非常高的门槛就是如何解决物流，解决“最后一公里”的问题这同样也是新零售范畴。

关于建材家具行业渠噵模式的改变这个行业存在了二、三十年，有一个新产品搞新产品发布会，然后开始招商、加盟成为省代、城市经销商、分销商，進入各个渠道做管业的可能在一个城市有几百家分销零售终端，或者在红星美凯龙、居然之家这样的大卖场开个店但现在互联网来了，我们跑到京东、天猫开店现在家装公司做整装了，我们开始跟家装公司融合甚至自己做整装。

建材家居企业要首先改变迈出第一步，最核心的地方就是建材家居企业们把经销商变成服务商这个概念已经不鲜见了，喊了一两年了但中国有多少家企业真的把经销商、分销商变成服务商了？中国北有华耐南有东建，他们在这个关口做了一个巨大的转型他们过去是中国知名的建材代理商，然后他们荿为供应链企业今天再次转型成为服务企业，从你不抗拒他到行动，有结果五年时间，五年时间是一个巨大的时间段让我们做好准備毫无疑问，先走的成为先烈后走的不知不觉将被市场淘汰。

家装家居行业未来发展趋势：

1、从春秋走向战国从几百家到几十家，從几十家到十家、八家就像中国房地产行业寡头现象越来越明显，没有两千亿你都进不了中国房地产前50强、100强行业集中度越来越高。

2、家装和家居从对抗到融合建材的，做家居、做灯的开始融合不再是对立状态，不再说先款后货还是先货后款甚至出现这样一种情況，你占我股权我占你股权，我钱多把你买了你钱多收购我。

3、行业并购加速千亿规模企业出现。中国冒出了一些比较特别的企业比如漾家居在广东非常知名，这家黑马企业过去两年狂飙崛起比如万科和链家结合在一起，比如碧桂园、广田等等我们知道他们不斷的跨界整合，整合到最后你也搞不清楚设想一下，当一家房地产开发企业跟一个大牌建材企业跟中介公司、跟家装都融合在一起，芉亿规模公司又出现了

4、行业集中度越来越高。

5、获客方式发生新的变化中国有土巴兔这样的公司出现绝不是偶然的，他掌握了业务嘚入口所以催生出土巴兔这样几百亿市值的公司，活得好的都是与时俱进的企业传统销售模式一定会灭亡，只不过在局部区域市场存活长一点越是大城市，竞争激烈的城市死亡越快。

6、满足消费者需求永远是行业的王道不管你是80后还是90后。

中国家居企业未来发展核心关键刚才我们还谈到资本的力量，毫无疑问资本在未来很长一段时间还占据很高的位置还在影响这个行业，因为这个行业资本化遠远不够上市公司太少，收购并购案例太少很多时候不需要你跟我打架，我们只要买就行企业不是做大的，是买大的资本的力量會在未来几年拥有很高话语权。商业模式创新无止境我们还可以不断地创新，无论是营销模式还是渠道模式、盈利模式都可以创新技術的引入，无论是大数据从VR到AI，技术引入将影响行业的发展我是技术派，虽然我早些年也做过管理咨询做过房地产策划代理，我觉嘚未来真正能颠覆这个行业的可能是技术最后是服务，背后是管理、流程服务是王道。

互联网时代不管这个行业这两三年刮什么风，有什么变化不管什么模式、什么噱头，这个行业归根到底是服务行业家居企业竞争是品牌之争，得口碑者得天下！在这个行业口碑、满意度永远是王道。

这是我的微信和二维码在这个行业里工作了十多年，两年多前离开行业成为第三方做信息，过去两年开了58场镓居行业的论坛同时也做咨询，走出来以后我去一个个省、一个个城市，拜访一个个企业每个月都有一半以上的时间在全国各地深叺企业，我经常听到一句话“我这个城市不一样”、“我这个行业不一样”我每次都微微一笑“你说得有道理，但我告诉你在另外一個城市另外一个企业发生了什么”。

以上这些观点仅供参考我的演讲就到这里。谢谢大家！

主持人：谢谢许老师现在进入提问环节，剛才听了许老师的精彩演讲大家有没有需要进一步了解和提出疑问的？

提问：许老师您好！我想请教一个问题，马云去年提出新零售新零售会在多大程度上影响家居行业的格局？

许瑞：新零售是一个阿里巴巴转型的概念我相信它有一定的冲击，但和传统的、标准的、可量化服务的冲击不太一样我们这个行业是互联网最后整合改变的行业，从最早的标准化制造开始到后来的非标准化，到标准化服務到非标准化服务行业，我们是最后一个行业这个冲击应该有一个过程和影响，但对于从家居行业转型过来的新零售肯定冲击很大，一方面我们看到宜华木业的冲击也看到宜华木业新的布局战略，他们也在践行着马云的新零售

主持人：作为一个06年进入家居行业的資深人士，他给我们进行了完整的梳理也解答了我个人的疑问，我一直告诉别人我是做家居采访的今天我终于知道了，终于在今天夶行业融合，互相渗透的前提下大家成为真正的家居人，也让我想到一句诗：钱塘江上潮信来今日方知我是我。

主题沙龙：全屋定制镓具渠道转型的风潮

下一环节进入主题沙龙今天请到四位重量级嘉宾，他们分别是：香江家居集团南区总助莫志贵先生、乐安居副总经悝陈静璇女士、富安娜市场总监彭明先生、生活家地板深圳区域总经理李文彤先生

今天为什么要讨论关于定制家具渠道家居的问题？刚財听演讲的过程中我们也发现家居行业在风起云涌的大趋势下有很多热点但我感觉深圳今年关于定制家具渠道，尤其是全屋定制家具渠噵这个概念炒得比较热很多企业，包括家居中细分的不同行业大家都在尝试往全屋定制家具渠道的方向靠拢，很多人说我正在做很哆人说我打算做，很多人非常想做而做不了但也要告诉别人我在做，这说明大家正在思考同时也说明这个概念正在被讨论。

四位在大镓居行业是不同的方向肯定也有不同角度的观察，先请大家结合自己的领域谈一下深圳家居行业对全屋定制家具渠道的看法

香江家居集团南区总助 莫志贵

莫志贵：现在确实市场变化很大，我先简要说一下家居行业的变化香江集团比较早做家居卖场，家居行业的变迁我們公司基本都经历过八几年的时候是卖方市场，只要你有货卖大家都疯狂的买。后来又有一个风口就是板式家居跟实木家居转换的市场，这跟媒体报道也有关系当时媒体引导生活要走向健康化，板式家居环保安全问题引起很大的风潮在卖场内，板式家居占的比例仳较大零几年之后慢慢调整，这几年板式家居占展会的面积越来越小再往下走，现在走向家居建材融合在一起在这一点上陈静璇最囿发言权。

再往下走是整装未来的消费者归根到底就是懒，现在90后已经走进电影院看怀旧电影了这说明90后、00后占据消费的主体，这个消费群体的特征是什么呢因为政府压力很大，他要专注于自己喜欢的事情对于生活必须但又不太关注的事情，比如买房子装修他不昰家居专家，又不是行内人他把希望寄托给某一类企业，你帮我搞定不会很费心思去了解，折腾很多时间这也是生活节奏因素造成嘚。

香江集团也看到了这一点在整装或家装市场，香江家居2017年、2018年开始调整从传统家居企业调整为融合家装、建材的体验家居生活馆，这是未来香江家居的总体趋势和目标

主持人：你提到“懒”，我也能明白从另一个角度来说，这个“懒”是谁造成的是谁惯的？其实是互联网家居注重客户的体验如果说家装是很专业，很琐碎的事情消费者会希望有更专业的公司替我完成，莫总说得特别好李總的看法是什么？

生活家地板深圳区域总经理 李文彤

李文彤：从大的方向来看刚刚许老师已经对整个家居行业做了一个概括，刚刚我在電梯里碰到陈总她说“生活家有做整装吗？”我说“有但不敢大声”。

主持人：为什么不敢大声

李文彤：因为整装是一个门槛，虽嘫很具诱惑市场很大，但是如果企业没有做好准备包括管理、后台数据没有想清楚前就做的话，集团花了四年时间投入大量的精力、人力也没有做好，所以不在这里说太多

主持人：生活家花四年时间，我们很期待

李文彤：重新归零，我们现在把精力放在地板这一塊毕竟我们是做地面材料的，私人定制家具渠道这一块公司在向专业化、服务化的方向发展，消费者是上帝刚才许老师说客户的满意才是王道，最终产品还是要让消费者来评判我们重新出发，把精力放到产品上这两年加大了跟欧美地区比较著名的设计师合作，也哏国内清华设计院等进行合作目的是掌握或设计生产出符合客户家居需求的东西，在产品方面我们从专业上着手

整装或定制家具渠道方面，传统讲到定制家具渠道可能认为只有高端服务才会讲定制家具渠道，只有高价的东西才可以定制家具渠道

主持人：最开始是这樣的。

李文彤：目前大部分人还是这么认为的公司对这方面做出了一定的判断，从产品上针对不同客户的需求做出的产品完全是定制家具渠道的比如根据不同的商业空间，酒店或卖场、汽车展厅等等

主持人：垂直细分，定制家具渠道本身就是细分根据预算的不同会囿不同档次的全屋定制家具渠道？

李文彤：对我们现在所做的还是从专业的角度，相信这样才能满足才能服务于广大客户。

主持人：這是生活家自己的策略

李文彤：目前也是这样走的。

主持人：就像刚才李总讲的生活家虽然从零开始，但你们借助的专业力量是全球囮的能看出决心。

接下来请陈女士讲一下作为建材家居卖场，肯定有很多商户在做这方面的尝试你们作为整体卖场，视角跟品牌是鈈一样的你看到的全屋定制家具渠道发展情况有哪些值得分享的？

乐安居副总经理 陈静璇

陈静璇：刚刚一直在细细咀嚼许老师、莫总、李总的讲话谢编当时给我这个题目的时候，我也做了一些思考从卖场的角度来看待全屋定制家具渠道，莫总说新一代起来了他们就昰懒，其实我一开始也这么觉得说难听点就是懒，装修确实比较繁琐何不花点钱交给专业人士负责。说好听一点就是国民消费水平提高追求美好生活，注重效率的提高我们有时候把消费者惯坏了，但是说好听一点也是在引导他们消费以前没有这个东西，有了这个東西我就会思考他可以包这个、包那个，我可以在你这里做完这几样行业发展引导消费者去想，消费者也发展了一开始的定制家具渠道是衣柜定制家具渠道，后面是整装软装都包进去了，这肯定是一个消费趋势等到做成熟的时候，肯定大多数人会考虑现在我们覺得它的劣势市成本比较高，就像手机、电脑一样一开始也是很贵，但随着发展随着普及，慢慢成本也会降下来

这两年整体行业比較疲软，但定制家具渠道类是崛起的近两年发展非常火热，无论是单个经营店还是从卖场的角度，我们是以建材为主的卖场能明显感觉到家具类的升级换代、更换品牌都是以全屋定制家具渠道为主。根本原因就是对美好生活的需求消费水平的提高，从更高层面也是社会的进步全屋定制家具渠道本质上是对空间资源的充分利用，在美学上更加寻求整体和谐传统买家具觉得这个柜子好看，那个桌子恏看但买到家里就不是我想要的感觉，而整体定制家具渠道可以很好地解决这个问题整体和谐、统一的感觉比较好。

第三点全屋定淛家具渠道的浪潮无疑促进了整个行业的优胜劣汰，加快洗牌速度做全屋定制家具渠道并不是想象的那么简单，它对每个环节的要求都佷高单说板材或五金配件，或者后面的服务团队、管理他们都要花很多时间，李总他们花了四年我了解了一下，彭总这边花了三年哆时间所以并不是我们想象中那么简单，可能橱柜跨到衣柜稍微简单一点现在有很多跨类跨得很远的，据我了解箭牌本来在卫浴，怹也去做全屋定制家具渠道他们也花了很多时间。所以没有我们想象中那么简单还没有准备好的时候肯定不会贸然走出这一步，要寻求爆破点要差异化，毕竟市场上已经有很多我出来要有跟别人不一样的卖点，一些小的品牌慢慢的没有竞争优势就会被挤掉，市场確实比较残酷但对于整个行业来说就是需要优胜劣汰。

第四点全屋定制家具渠道有利有弊，它还有一些弱势这里提出来，仅供参考这是我个人的想法，跟传统成品家具比较在布置下去以后，有些家庭觉得我找你装的时候想用十年、八年实际上尤其是90后的思想变嘚很快，他可能过三、五年就想换个感觉成品类家居可能换个方向、移动一下就有新的感觉，而全屋定制家具渠道在这方面就有难度

主持人：这是家装后市场的问题。

陈静璇：它固定在那儿两、三年后我想换一个感觉，怎么换呢如果整个拆掉又不是特别好，我在想能不能模块化或者打包短期内我想换个感觉的话应该怎么去换。

主持人：这是技术上的问题

陈静璇：科学技术带动发展。万一某个板材换掉更换是否方便？这些问题都放在这里我们想着全屋定制家具渠道很好看，很方便但后续问题全屋定制家具渠道要想一下。

第伍点是发展速度太快了要注意一点问题，一是产品质量售中、售后服务能不能跟得上，现在很多全屋定制家具渠道的企业都上市了尤其这两年，他们上市之后你会发现他们在市场布局很快，很快占领市场我们开卖场更多的是看他们的售后服务怎么样、质量怎么样，卖场看重的是品牌后续的发展你确实品牌知名度打上去了，但后续有很多问题很多时候品牌出现了问题，客户就是找卖场而不是找品牌，所以卖场很重视这个问题不是大品牌就能准入，我们的要求一样严格包括投诉这一块抓得很严。

主持人：说得特别好非常感谢陈静璇女士，已经帮我把主持人的工作做了刚才你说的几个问题我已经记下了。

接下来有请彭总富安娜这几年全屋定制家具渠道發展很强，能不能说一下你们对市场的看法

彭明：先说一下题外话，谢记者给我的三个安排我一直没想明白刚才我想通了，一是为什麼让我们坐在前排我们是后来者，希望永远可以望前辈的项背而不是在前面如坐针毡，以后把我安排在后面在后面趁其不意。二是為什么把我安排上来分享我觉得今天是给了富安娜一个很好的机会，向在座各位前辈学习和拜师尤其是台上这三位。三是让我最后发訁说得好听叫压轴，说得不好听是让前面的人把话说完让后面的人无话可说。

我没办法谈行业因为富安娜是行业的后来者，是一个噺军

主持人：其实全屋定制家具渠道也是一个很新的概念。

彭明：在座的都是在家具行业而富安娜原本是在家纺行业，从很软的布艺跨入很硬朗的木艺甚至铁艺对富安娜来说考验挺大的。我今天跟在座各位汇报一下富安娜做了什么也请各位多多指正。

每个企业都有洎己的基因富安娜的基因总结为三个字，从过去的家纺到现在我们准备跨入全屋定制家具渠道，这三个字是原封不动地搬过来了一昰创新，富安娜做家纺的时候一直走在家纺行业的创新，运用各种新技术、新材料二是颜值，富安娜的产品非常注重设计我们家纺嘚名称叫做富安娜艺术家居，前面永远会有两个字待会儿再来解释“艺术”。三是责任做家纺的时候，富安娜对品质和品牌要求非常嚴格是对消费者非常负责任的企业。

这几年我们做了哪些事情2014年富安娜董事长预判到家纺行业将来的发展会遇到瓶颈，他是一个很有危机感的人2014年富安娜的态势非常好。

主持人：2014年开始有做全屋定制家具渠道的想法了吗

彭明：对，09年公司上市之后家纺板块业务增長很快很平稳，2014年当大家都不理解的时候董事长提出我们必须要想下一步在哪里，所以2014年提出做家居的时候其实给了内部人很惊讶的決定，包括当时安排几个老总负责板块项目他们纷纷申请离职，说干不下去了这样干不是我未来的方向，即使到这个地步董事长也佷坚定，一定要做

主持人：富安娜从家纺行业去做全屋定制家具渠道，你们的特点是什么

彭明：2014年开始富安娜就在闭关修炼，找方法我们希望把企业的优势延伸到新的产业上，之前富安娜最大的优势就是最具独特和差异个性化的设计很多消费者或者在座各位也有对富安娜比较了解或者买过富安娜的产品，富安娜给你一种浓墨重彩、雍容富贵、欧式的感觉用色非常大胆。

主持人：这些怎么用到家具仩

彭明：当我们推出家具第一代产品的时候，遭到了行业很多人的批评包括消费者的批评，说太花了不适合，颜色太深了很压抑。

主持人：颠覆了大家对家具的想法

彭明：我们也在检讨，我们今年3月参加了深圳展7月参加了广州展，当时算是第一次亮相从那个時候展出的商品，到今天我们的展厅产品又全换了富安娜的产品更新迭代在一年时间完成了五次。

主持人：李总也是这样吗

彭明：试錯过程中我们不断自我否定，如果我们一定要去做很大众化的产品这不是富安娜的基因，富安娜的基因不允许它做随大流的东西例如市面上799面板，富安娜也能做得到原材料都是一样的，成本价是透明的如果以价格来拼的话，可能我们会在规模上、渠道上吃亏所以峩们一定要坚持自己，一定要做差异化设计要实现这个想法，必须要有一个技术来支撑过去的三、四年里我们一直在研究一个技术，即数码打印技术如何运用到家具面板上

主持人：现在一些家具的桌面、板面都可以打印上去？

彭明：对市面上传统板材，实木颗粒板沒办法作为家具面板基本上会做外道工艺处理，贴纸、贴皮、喷漆这些都可以改变实木颗粒板，但它们都有一个特点就是在外面覆囿隔一层的材质，我们用的技术是直接把板子作为赋予图案材料的本身等于是一张纸的概念，我不是在纸上面再加一层纸而是把图案咑印到这张纸上。刚刚陈总提到如果家居要更新迭代你不需要再像过去那样，我把柜门拆下来把面上贴的皮或者油漆挖掉，这个门就廢掉了而我们的技术是可以重复打印的。

主持人：取回到工厂打印，再送回

彭明：技术上是可以实现的，这是富安娜过去三年一直茬研究的事情

第二个事情是富安娜如何把原来在家纺的设计移植过来，基因很重要富安娜在家纺行业已经沉淀了23年，颜值不够可以整嫆但你家的娃会告诉别人真相，如果基因是这样的话无论再生什么娃都会往这个方向走。所以下一步我们会把家纺设计往家居方面转迻莫总也去过富安娜展厅，我们的家具并不是大家脑海中想象的大红的牡丹大红的鸟儿在衣柜门上飞，不是这样我们也能做素雅简約的设计，我们的设计库沉淀了23年图案方面请一个艺术家可能也能解决，但图库需要版权你从哪里积累这么多素材呢？如果没有这么哆素材只能用现在市面上能看到的或者有公开授权的图案花型。

富安娜创新是在技术上创新做全屋定制家具渠道是在颜值上保持，红煋美凯龙和其他几个大的家居卖场都有去我们公司为什么我们没有进专业卖场也没有正式进入商务洽谈呢？是因为我们觉得自己还很不荿熟2014年、2015年、2016年都在研发产品，2017年开始布局生产基地、生产线包括团队组建，第一次在行业亮相偷偷告诉大家我也做了，但还没有夶肆跑出来宣传2018年我们的战略在全国省会城市开设直营店，到今年12月底会先开出20家这些店都是一千平米以上，最起码一千平米左右

主持人：富安娜跟生活家有些相似之处，你们都很注重设计很注重颜值。以前采访精装房的时候他们认为全屋定制家具渠道是一个伪概念，是由于地产这边不规范所以需要家具方面定制家具渠道，实际上至少二位的概念已经不再是让房间更贴合或者仅仅空间利用我昰在这个基础上给你提供非常个性化的需求。

刚才陈总提到的问题也请李总再回答一下如果业主想更换已经嵌好的家具，会是怎样的形式未来家装后服务市场该怎么做？

李文彤：全屋定制家具渠道这一块我们没有障碍我们在满足消费者产品需求方面确实下了一些工夫，有老年人的有小孩的，有不同年龄、身份人的产品比如我们今年刚刚发行了一款佩尔格拉系列产品，设计理念是根据中国一道川菜“水煮白菜”

主持人：就是让比较平实的方式让普通消费者去理解设计？

李文彤：这个产品有七个颜色可以自由组合。

主持人：模块囮的概念

李文彤：对，可以根据不同的需求组成不同的模块、不同的颜色这样可以满足整屋地板拼制的概念。

主持人：这个非常有趣我们后期都可以关注。

李文彤：我们的产品今年初已经进入市场受到了好评，特别是设计界的朋友对我们的产品特别感兴趣他可以通过设计理念大胆创新得出不一样的效果。

主持人：非常感谢四位都从各自的出发点讲了，而且讲了很多我们不知道的全屋定制家具渠噵行业的小秘密非常感谢四位，有请四位就坐

马上进入本次峰会最令人期待的环节——颁奖环节，今年将颁发七个大奖

年度家居领跑品牌七大奖项，本次峰会从媒体的第三方角度综合考量和点评，优选出家居行业本年度七大领跑大奖他们属于各自专业领域内的领跑先锋，从服务到品质从概念到执行都具备最值得市场关注的素质。

主持人：第一轮颁奖将会颁发三个大奖它们分别是：年度产品设計领跑大奖、年度营销创新大奖以及年度竞争力领跑大奖。

【年度产品设计领跑大奖】

评选标准：产品设计服务生活贴近消费者，体现品牌风格具有超高辨识度和忠诚度，企业为提升产品设计水平给予设计环节最大程度的关注与支持，年度内有行业认可度高的原创性設计作品

生活家地板：无论在世界级的设计展还是一线的家居卖场，她都精准定位于设计与国际设计大师积极合作，融合专家力量將生活美学推上新层次。

富安娜：她秉持以美为核心的理念为万千幸福家庭提供整体空间设计和配套设计，它让设计升级至美学让美學深入万千家庭。

评选标准：商业营销的创新能力强年度内有特色鲜明、效果突出的营销活动。创新能力好执行力强，驱动企业获得哽多与竞争对象有差异性的营销能力在市场上具备较强的竞争优势。

获奖企业：金海马家居不断蓄力，厚积薄发推动家居行业健康、有序地快速发展，活动接连不断在营销创新的路上，勇于领跑不畏前行。

左右沙发：左右沙发的品牌营销策略逐渐趋向于年轻化、時尚化已成为引领传统家具行业品牌升级的行动标杆。

【年度竞争力领跑大奖】

评选标准：企业品牌标识更具市场号召力产品品质更具市场竞争里，产品市场份额年度内有较大增长推出的新产品、新策略在市场消费力与消费者口碑方面表现俱佳。

乐康家居：企业的竞爭力是企业永葆活力的核心力量乐康家居勇于先行，积极构建整体布局，整合品牌成就深圳万众瞩目的商业巨舰。

深业家之福：她鉯平常心做好优质服务更以平常心带给客户时尚、高性价比的品牌家具建材，受到广大消费者的信赖和支持同时也增强了竞争力。

皇镓1号家居：她不断加强与业态内合作伙伴间的合作不断加强商场自身品牌建设，不断开拓新的营销模式以优良的家具产品和独特的营銷策略练就独特的竞争力。

主持人：恭喜各位领跑者有请大家上台领奖，有请颁奖嘉宾广东省装饰行业协会副秘书长、广东设计师联盟執行秘书长占炳军先生为大家颁奖

（年度产品设计领跑大奖、年度营销创新大奖、年度竞争力领跑大奖颁奖环节）

主持人：接下来进入苐二轮颁奖环节，第二轮只有一个大奖：年度品质领跑大奖

评选标准：品质是品牌的基石，品质兼具获利能力、社会贡献力、创新力以忣成长力需要企业各项综合指数排名高，各方面均衡发展品牌属于行业内翘楚。

国安居九悦九装饰：用心于工、精心于质的工匠通過用心的专业技能，将工程项目越做越好并弘扬德系施工工艺精神，为更多业主提供专业、品质的家装服务

松堡王国：作为国内青少姩儿童家具行业的领先品牌，她始终将儿童成长空间的安全与健康放在首位在保证品质的同时不忘重视品牌战略，赢得了国内外消费者嘚一致推崇和业界的高度认同

海马牌床垫：她严格保持产品质量，加大设计投入不断开发新品，并通过全方位、个性化、互动的宣传来密切品牌与消费者的联系，增强产品竞争力

土巴兔：她敢于发布“千亿万家”战略，提出实现行业赋能开创互联网家装新局面。她全面开放平台成为首家聚焦平台与赋能的企业，致力提升改造家装行业的产业效率推动行业变革。

百得胜全屋定制家具渠道：她秉承自强不息的企业精神一如既往地提供健康、环保的家居产品以及专业用心的服务体验，赢得了中国一千万家庭的信赖与肯定也赢得叻消费者广为称赞盛传的金口碑。

雅兰家纺：她对待品质如同对待生命精挑细选中坚持原则，一向贯彻“工匠精神”她用热情和精湛嘚设计，一流设备的生产力求尽善尽美。

嘉森地板：本着质量第一、服务致胜的经营理念大力推动服务升级，坚定不走电商撑销量她走服务好每一个客户的道路。

主持人：恭喜以上七位领跑者上台领奖同时欢迎颁奖嘉宾南都深圳地产家居平台首席技术营销官彭佳佳。

（年度品质领跑大奖颁奖环节）

主持人：第三轮颁奖有两项大奖第一个是年度影响力领跑大奖，第二个是年度服务领跑大奖

【年度影响力领跑大奖】

评选标准：企业品牌的知名度、美誉度在行业内与消费者间影响力巨大，年度内有备受关注的品牌提升举措品牌提升效果在年内表现十分突出，品牌知名度有明显提升

香江家居：她以创新力量驱动行业发展的力量，将物联网技术与家居业融合她通过系列组合营销，逆势增长创造了一个又一个销售奇迹，成为了深圳乃至华南的新地标和家具业的新标杆

笋岗工艺城：她多年来秉持文囮、创新、服务的核心理念，不断挖掘工艺美术的文化价值升级深圳工艺美术及地区的文化内涵，成为业内极具影响力的专业采购平台

香福江家居：她凭借一流的区域位置与商业口岸，一流的卖场硬件配置与完善的国际规范化管理强势颠覆式升级，影响力因此而显著

满京华艺展中心。她将创意与原创力量的发展放在战略高度予以培育为行业树立了新的标杆，赋予老仓库区新生命里为设计学生提供学习基地，设计影响力闪耀无比

瀚能设计师俱乐部：她紧密关注行业动态，依托平台优势长期根植于建材家居领域，开拓更多业务渠道搭建全新的家居生态产业链，为设计行业创造更大价值她力争成为推动设计行业发展的领航者。

华美居建材家具城：她倡导低碳環保、流行家具、体验式家具以及星级专业服务一直以来为千万深圳市民打造美居是华美居肩负的使命，也为未来的发展打下坚实的基礎

评选标准：服务是家居企业向公众展示自我的最佳渠道之一，是打造品牌的必经之路做好服务，心怀人文方能体现企业的价值所茬。

乐康家居：优质服务是她永恒的主题始终以客户需求为导向，整合多方资源汇聚多元举措，致力于提升客户健康家居生活注重愙户的需求，提供更具人性化、更优质的服务

主持人：有请获得“年度影响力领跑大奖”以及“年度服务领跑大奖”的七位嘉宾登台，囿请颁奖嘉宾南都深圳地产家居平台总经理李朝红

（年度影响力领跑大奖、年度服务领跑大奖颁奖环节）

主持人：最后一项大奖是年度商业榜样大奖。

评选标准：企业有特的产品获利模式在企业经营的重要指标：营销能力、收取现金能力、降低成本能力、回避风险能力等方面的综合指数高。

国安居：她整合行业上下游资源开发与房地产行业的跨界合作，通过管理和创新的营销理念实现了销售额同比夶幅增长，创造了许多热点影响力迅猛提升。

红树湾国际家具建材中心：她通过与第三方合作与培训提升一线销售的信心和服务意识，通过线上线下相结合的推广模式调动一线销售进行全民营销，通过邀约明星助力营销全面开花

世纪中心红星美凯龙：她始终坚持以締造品位艺术、传播居家艺术为目标，致力于追求中国家居业的美学发展她积极探索新零售路径与模式，用实际行动证明榜样的力量

樂安居：她对自身服务、质量把关、设计创新等多个方面进行改良，始终将消费者利益摆在首位致力于打造中国最好的家居建材市场，茬行业内广受业主关注及好评

主持人：恭喜四位获得年度商业榜样大奖，有请颁奖嘉宾南方都市报副总经理沈永淳先生

（年度商业榜樣大奖颁奖环节）

主持人：至此，所有大奖颁发完毕非常感谢各位在年末与我们共同相聚，相信明年每一位的未来会更好

结束的时候請大家领取一份礼品，礼品由雅兰家纺和艺展中心提供再次感谢各位的光临，我们明年再相聚！

　　现今家具行业的市场竞争巳经进入了“渠道为王”的时代。“得渠道者得天下”的说法更是让众多家具企业大打“渠道战”渠道的重要性已是不言而喻。然而菦几年，随着电商的兴起家具企业在渠道建设上似乎显得不够稳定：有的家具企业投鼠忌器、畏首畏尾;有的家具企业则急功近利，大举叺侵如何理性处理电商和传统连锁卖场的关系，成为家具企业亟需解决的问题传统连锁门店增速放缓

　　眼下，受到电商等新兴渠道嘚挤压传统的家具家电连锁门店市场份额和影响逐渐下滑、整体增速有所放缓，已是不争的事实通过调查发现，绝大多数代理商都纷紛表示了对于传统连锁门店的“高额扣点”以及名目繁多的收费项目的不满和诟病

　　家具行业未来发展趋势：“电商+店商”

　　不过，不可否认的是现今的传统家具，早已完成了在全国一、二级市场的布局成为城市市场的主要销售渠道，并随着三、四级市场的开发将重心下沉，进入县城、乡镇因此，面对集中而强势的连锁大卖场主流的家具品牌为了实现规模化和品牌化的发展，就不得不顶住高额的成本压力同时，对于新晋家具品牌的代理商而言若想在当地打响品牌知名度，以各大卖场为平台也不失为一条捷径。

　　“電商+店商”成家具企业渠道新路径

　　自2008年开始伴随着互联网的兴起，电商等新渠道模式开始崭露头角电商的迅速崛起，势必会在一萣程度上压缩传统渠道的份额不过，这仅仅是份额上的此消彼长并不意味着电商的崛起会撼动传统渠道的地位。事实上目前家具产品在电商渠道的销售占比仍不足。显然未来家具行业渠道的业态将会是“电商+店商”的融合发展。

　　其实在互联网大潮下，不少传統家具卖场本身已经开始变革以国美为代表的连锁渠道，自2013年起摸索出了线上线下融合的O2O模式“店商+电商+零售服务商”的模式成为他們开辟的新路径。由此看来随着互联网经济的快速渗透，传统渠道业态正式“触电”后已经不再是单一的某一性质，而是开始显现出融合的端倪因此，家具企业在渠道建设中应该做好“电商+店商”的融合发展。

　　对于家具企业而言电商的来袭，只是意味着营销環境和应对策略的变化即：如何利用网络来宣传、拓展、销售自己的产品，大大降低运营成本;如何抓住消费者更趋理性的购买心理对症下药……而从当前趋势来看，“电商+店商”的融合发展给家具企业的渠道建设指明了新方向。

【编者按】如果说“渠道为王”依然是家居行业的真理，那么成品企业明显更具备各类渠道的先发优势但令人困惑的是：为哬唯有定制家具渠道反而能够覆盖更广的市场，并相对成品更具备上市的品相呢你可以在文章中找到答案。

本文作者胡炼是家居热创始囚、川大新闻学硕士他将结合与一线创始人的深度交流以及自己的深入思考将这部分内容呈现给大家。

文章发于美国今日家具经亿欧镓居编辑，供行业人士参考

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所谓“一叶知秋”，目前一些终端家居卖场流量的断崖式下跌已经可以看出传统渠道的岌岌可危。

综合物業、社区店、精装房、淘宝电商、微信小程序

新的渠道层出不穷地涌现出来至到眼花缭乱的地步。

为何会产生这样的现象

因为人们获取信息的方式“碎片化”了，由此购买的场景也多样化了

这是“渠道变革”需要思考的问题，

这不仅仅是“渠道变革”需要思考的问题

就渠道变革而言，曾经有全国榜样：

一是全友家居，让人们看到了除传统连锁物业之外还可以在三四级城市建大店。

二是林氏木業，让人们看到了天猫的线上力量尤其是“双十一”的业绩更是让人艳羡。

曾几何时全国模仿者众多，一窝蜂上

若干年后，全友、林氏依然挺立模仿者大多铩羽而归。

或者更残酷地说，全友和林氏之后已经又有新人占潮头。

以索菲亚、欧派、尚品宅配为首的定淛家具渠道家具企业成长为巨头由此将家具企业一分为二，一边是定制家具渠道企业一边是成品企业。

如果说“渠道为王”依然是真悝的话那么成品企业明显更具备各类渠道的先发优势，但为何唯有定制家具渠道反而能够覆盖更广的市场并相对成品更具备上市的品楿。

换言之定制家具渠道的崛起是否已经打破了“渠道为王”的神话？

为此我和亚度家居COO胡非专门做了探讨——亚度家居6年前从板式套房成品企业转型定制家具渠道，从几千万规模到四川企业中最大的黑马在外人看来，其最大业绩就是赶上了风口抓对了渠道，成为叻恒大、万科、碧桂园等精装房的优质合作商

而在他看来，事实并不仅仅如此简单他认为，虽然“渠道”还在但“渠道为王”的思維已经落伍，而被“平台”思维所代替——甚至可以说“平台”是对“渠道”的降维打击

胡继飞解释：“随着需求人群向“90后”、“00后”更年轻的一代转化，他们已经没有时间来为理想中的家东奔西跑了所以亚度提供的产品就是‘拎包入住’，从客厅、餐厅、卧室、儿童房、玄关、厨房、卫浴等８大空间一体化全屋集成家居系统定制家具渠道直接拎包入住，为他们打造可负担的美好生活”

首先，聚焦到渠道这个角度来分析可以看到，因为通讯、支付和物流的发达人们可以自由地散落到各种私密的生活场景进行“碎片化的消费”，传统渠道也就到了非改不可的地步全渠道营销由此提上日程：多元化、社区化、线上线下融合，以“去中心化的销售”模式构建家居噺零售的“人、货、场”

其次，要正视中国经济增长放缓的现实上游房产业已经把大众的钱包“清缴”得差不多了，甚至在一些一二線城市还出现了六个钱包供一套房的情况对产品性价比的敏感和要求倒逼制造商对自己的改革。

随之曾经让制造厂商视如珍宝的，由經销商和终端物业捆绑而成的“渠道”已经不再重要重要的是：

如何去满足消费者的需求，让消费者省心省钱

如何从使用的角度，去提升消费者的体验

为此，当人们从“中心化的消费“变成“碎片化的消费”厂家必须从“碎片化的生产”变成“系统化的生产”。

具體说来企业需要至少完成两件事情：

1、成品和定制家具渠道无边界融合，探索构建系统化全屋定制家具渠道解决方案

由此，具备成本領先和差异化两大核心竞争优势从而重新定义大家居。

2、制造和服务加快融合“最后一公里”的服务创造20%以上的价值。

为了强调“服務”的重要性亚度家居不再有“经销商”只有“销售服务商”：“我们需要大量的区域销售服务商来进行服务，对于大家居销售服务商來说没有太多的业绩压力，公司的资源会优先进行匹配重要是服务团队的服务能力要足够强大。

不只要服务好自主经营的业务端口吔要服务好当地的家居门店、建材渠道、电商渠道等销售终端，要从传统销售商向平台服务商进行升级消费者无论在哪里都可以购买我們的产品，但最终由大家居服务商进行服务从而实现销售和专业服务的闭环”。

“一步步改革促使我们从渠道思维到平台思维，构建系统化的顶层设计”像阿里巴巴、腾讯一样，构建平台获客盈利是无数企业的梦想。

制造企业可以做到么对此有企业持否定态度，泹是胡继飞认为这反而是制造企业的必由之路实际上，制造业构建平台就是一场生产力革命：一方面是智能化生产的强化；另一方面昰全面的信息化建设。

反观行业中逐渐掉队的家居企业他们并非无法感知市场的变化，而是对过去运营路径的依赖让它延缓了改革的步伐：

例如，我曾拜访的一家企业定位四级乡镇市场。以经销商拿散货为主主要依靠3月和6月经销商会上门订货，库存大量积压操盘掱感觉很累，于是我问了他三个问题：

问1：如今的乡镇还有具备购买力的消费者么

答：虽然越来越少，但是肯定有

问2：注意到您的经銷商的年纪了么？

答：都是合作了几十年的经销商年纪大。

答：我对标的竞争企业也同样还没有启动改革

所以，“渠道变革”在我看來是表内里是思维的变革，或者更确切的说是敢于变革的胆识问一问自己：

1、是否有预见市场的能力。

2、是否敢于打破既有关系并偅建利益格局。

3、是否敢于抛弃惯性思维并离开舒适区。

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