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1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。 32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。 48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
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色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。我是如何成为Siebel中国区老大的
我曾经自己总结过销售高手应该具备九项素质：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。
前面说过"快乐心"了，其它八项如何说明呢？应该用例子。不少销售培训中讲的所谓"案例"，多是胡编乱造、以讹传讹的产物，我从来是不信的。因为我明白，大多数成功的销售案例是不能与外人道的，有很多敏感的东西。我以往参与过的不少项目，至今仍不能向外人尤其是公众去细说。怎么办呢？就象以前说相声的，谁也惹不起，只好拿自己来骂来开涮，我也就用我如何"销售"自己的经历来说吧。不过不是骂自己，倒很象是自己吹嘘自己的"当年勇"了。见笑。
1999年年底，做企业应用软件的圈子里都在传"SIEBEL要进中国了"，既然要进中国，就得设中国公司，就得招聘中国区总经理，那些做软件的、做咨询的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英们，大多琢磨过这个位子。当时一帮猎头也把业界弄得鸡飞狗跳的，似乎SIEBEL找了很多猎头"猎"这位子的人选。其实，SIEBEL当时并没有真正聘请几家猎头在挖人，大多是猎头们自己忙活着争取物色到合适的人选再向SIEBEL"献宝"的。
我当然是动心的人中的一个，从在98年初知道了SIEBEL以后，从ERP转去SIEBEL做CRM就一直是我的念想。　我也接到过几个猎头的电话提到SIEBEL的位子，但我都没上心。因为听他们介绍的SIEBEL的情况，还不如我自己了解的多，有个猎头居然说SIEBEL是世界第一大ERP厂商。猎头给我的信息使我判断出他们能接触到的SIEBEL的人就是从SIEBEL总部被派到香港做销售的一个女人，我不相信她会是决策者。SIEBEL在亚太区的总部在悉尼，想了想好象找不出什么关系去接触，算了，为什么不直接找SIEBEL总部呢？　我了解到SIEBEL当时负责全球市场的人是副总裁TomHogan，他之前在IBM。就找他了。我从在IBM做过的朋友中找出一个关系，他和Hogan曾经共过事，我把我的"企图"向这个朋友说明并请他写了封电子邮件给Hogan，介绍一下我的情况。我当时在西门子，西门子是SIEBEL在欧洲的重要客户和合作伙伴，正想在中国和SIEBEL合作，我可以代表西门子去参加SIEBEL的全球合作伙伴大会，这就给了我一个宝贵的机会。　
2000年3月初，我到旧金山参加SIEBEL的合作伙伴大会，开会和住宿都在希尔顿酒店。在会议中间，我结识了一个SIEBEL的人，聊得挺好，在休息的时候我问他，在周围的人中哪个是TomHogan。他找了半天没找到，但答应帮我留意。再次休息的时候他兴冲冲找到我说，他看见Hogan了。他指着几个正在高谈阔论的人告诉我说，那个坐在沙发上背对着我的人就是Hogan。我谢了他，就走过去了。转到Hogan面前，伏下身子伸出手去要和他握手，他没有任何思想准备，下意识地和我握了手，怔怔地看着我，旁边几个人也停止了交谈盯着我。我对Hogan说，我是西门子的，从中国来，想约时间和他聊聊在中国如何推广SIEBEL的事。他听完之后说好的，让我晚上给他房间打电话约时间。　捱到了晚上，我在房间里给Hogan的房间打了无数次电话，终于在快到夜里十二点的时候他才回来。我又把白天自我介绍的话说了一遍，他约我第二天早晨一起喝咖啡。我这时意识到他没有收到我托的朋友给他发的电子邮件，心里一凉，马上就又平静了，豁出去了。第二天一大早，我就提前到了大堂一侧的咖啡厅，没有看到他，我没有在咖啡厅等，而是跑到电梯出口那里等他。过了一阵，Hogan和一个人从电梯里出来，并没有去咖啡厅，而是直接向会场方向走。我快走几步叫住他，他回头看了我几秒钟，肯定没有想起我的名字，因为他就没记住过，但他想起了和我的约定。我和他到咖啡厅坐下，他说："从中国来的？那是个大市场。"我说："哦，我还以为你不知道中国是个大市场呢？"他很惊讶："怎么这么说？谁不知道中国是个大市场。"我说："那你还等什么？"他盯着我看了能有十秒钟，才说："因为没有人告诉我应该怎么去做中国这个大市场。"我说："你的担心是什么呢？"这时候我们点的咖啡被送来放到了桌上，直到我们这次四十五分钟的谈话结束时，他都没有碰过他的咖啡。　他说了他的担心，他担心SIEBEL太贵，中国的客户买不起；他担心中国的客户少，专门做简体中文版的SIEBEL产品划不来；他担心SIEBEL实施太复杂而中国没有几个能做SIEBEL项目的咨询公司；他担心中国的面积比美国还大，得设多少家分公司才能罩住这么大地盘；他不知道在中国有哪些行业哪些企业会首先成为SIEBEL的客户。他提出一条，我就对答一条。聊到最后，他掏出手机给SIEBEL亚太区的头儿Murray打电话。Murray没来开这个会，在悉尼正睡觉呢。Hogan对Murray说："咳，我找到你要找的人了，你不用再找了，详细的我用邮件告诉你。"打完电话他问我："你一定是想来SIEBEL的，对吧？"我说："是的。"他笑着站起来和我握手，说："欢迎加入SIEBEL。认识你，是我在这个无聊会议上的最大收获。"晚上，我在房间里收电子邮件，看到了SIEBEL人事部门的一个人给我发的邮件，她写道："我正在准备你的offerletter，是Hogan让我做的，但是，至少你得给我一份你的简历吧？"　
从这些陈芝麻烂谷子里面能看出什么呢？我觉得，我那次成功"销售"自己的过程，表明了在销售高手应该具备的素质中，我至少有这几项：激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、计划条理性、专注结果。加入SIEBEL的原望，是整个过程的动力，这种激情让我可以搜集大量信息，做好充分准备，遇到意外时也始终朝向目标努力。捕捉时机，甚至是创造机会，在这次经历中体现得很充分。洞察力，表现在我经过搜集信息并加以分析后，判断出关于这个职位的决策者是谁，而这个人又关心什么想听到什么。震撼力是很明显的，直接去向他问候、守到晚上直到他接电话和在电梯门口堵他，都算是小震撼，在与他正式谈的时候的开场白是对他的大震撼，收到了很好的效果。计划条理性也表现出来了，因为整个过程都是按我的计划发展的，没有因为一些小的插曲打乱步骤而功亏一篑。专注结果，目标就是拿到offerletter，不纠缠于一些所谓的必经之路或中间条件。千万不要认为上述这些是一些技巧，不是，这些都是素质。
作者：王强早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理（CRM）软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理，2003年离任。现定居加拿大温哥华。
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没有更多推荐了，「成交高于一切」：销售高手在接近客户时，都会注意哪些细节呢？「成交高于一切」：销售高手在接近客户时，都会注意哪些细节呢？孟昭春专栏百家号你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！——【大客户营销专家】 孟昭春「成交高于一切」：销售高手在接近客户时，都会注意哪些细节呢？细节决定成败，销售高手之所以成为业绩高手，一定程度上是因为他们在接近客户的时候，十分注意相关的细节。那么销售高手在接近客户时，都会注意哪些细节呢？本期大客户营销专家孟昭春就和大家分享4个，销售高手接近客户时注意的细节，掌握这4个细节，再接近客户时，你也可以得心应手，有利于与客户成交。接近客户是，是很多销售员都认为很难的事情。难道客户就那么讨厌销售员吗？这么不愿意让销售员将接近吗？不是，肯定不是，因为客户需要购买产品，也需要企业为他们服务。那为什么还拒销售员千里之外呢？那是很多销售员在接近客户的时候，有很多细节没有做好，使得客户反感，所以才拒绝让销售员和他接近。既然是接近客户的细节没有做好，那么接近客户时，销售员都需要注意哪些细节呢？根据客户的心理特点和销售技术的要求，在接近客户时，你要注意：1、接近客户时，集中精力，保持最佳状态2、接近客户时，用眼睛和心灵去倾听3、接近客户时，要走到门口再回来4、接近客户时，学会闭嘴1、接近客户时，集中精力保持最佳状态假定有两名销售员A和B，他们都一样努力，但业绩却大不相同。例如：上午都花了许多时间整理销售资料，A整理得很好，B却无法整理妥当，以致访问时派不上用场。同样，上午都访问了10位客户，A把许多订单带回公司，B却一单也没有成交。销售员虽然接受同样的训练，但有些人成长很快，有些人则没什么变化。这些差异究竟来自何处呢？真正的原因是：业绩好的时候，正是集中力状态良好的时候，状态差的时候，往往是集中力涣散缺乏计划性的时候。在销售时，才开始整理C客户的资料，却又打电话给D客户，或是又转而去确认交货日期，甚至突然想到还有3个客户的住址还没写好，亦即不断的改变。即使没有改变，半途想起别的事，则注意力就会转移，使得处理眼前事项的集中力分散。造成这种局面的原因是没有确定今天该做的事——如果能够确定当天的计划，就不会有这种现象。以下可作为拟订当天计划的参考方法。①把非处理不可的事项写出来（写出来就等于固定下来了）；②依优先顺序排列（决定顺序）；③根据顺序一一解决（不至于中途改变）；上述方法，在自己所做的决定能够以自己的意思去处理的情况下，算是最好的方法。此外，有些人因为性格的关系，往往不能当场把事情处理完而总是往后拖延。一时一事的观念，就是帮助这类人有效处理事务的法则。美国总统艾森豪威尔曾经说过：“要想继续做好繁忙的总统业务，我发现了唯一的方法，就是一时做一事，绝对不能把工作留到第二天。”总之，面对工作，应该告诉自己：不要想留到事后完成，现在就开始，一时一事，当场解决。如果能够自己设定截止的时间再展开，则效果会更好。2、接近客户时，要用眼睛和心灵去倾听销售有3个要素：倾听，倾听，还是倾听。倾听使你能了解每一位客户，然后调整自己的销售策略，把焦点对准客户的真正需求。有很多时候正是销售员的夸夸其谈使他们丢掉生意。当我们和潜在客户交谈时，特别需要用眼睛倾听。眼睛是直接与脑部连接的器官。其他感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是“眼睛是灵魂之窗。眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也就是为什么在经常会出现“耳听为虚，眼见为实”。因此我们确实需要同时用眼睛看和用耳朵听来获取信息。和客户谈话时，如果只是自己在讲，我们就不会了解得更多。当客户在讲话时，他往往吐露出很多关于他们本身及其业务的信息。如果我们善于倾听的话，就能够从中找到很多销售线索。如果能让买家告诉我们他们的需求是什么，我们就能省下一半时间。用眼睛和心灵去倾听，要注意以下几个方面：①观察形体语言。如果一个客户身体向前倾，目光直对着我们，使用生动的手势，那么他或她对谈话的内容很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑沉重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉我们该换个话题了。②显示出兴趣和机敏。我们的形体语言同样向客户传达着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位客户认为我们对他所谈论的内容不感兴趣，他会终止谈话。因此，我们身体要坐得笔直，始终注视着对方，时刻进行记录，不时点头，以使对方知道我们听明白了他说的是什么。③叫出对方的名字。在我们提问题或对他人表达一件事时，最好加上对方的名字，鼓励他说下去。像“李强，能不能冉多说一点有关XX的事？”“刘丽，那后来呢？”④消除混乱。我们没有办法消除客户办公室里杂乱的干扰，但是可以让自己的内心处于平静的状态，使自己不受任何干扰地进行自己的销售。⑤不要急于打断。不要急于下结论而打断客户，要等客户说完。注意听讲话的重点，但不要太急于成交。等客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成交。⑥控制自己。即使对方说了我们不赞同的事，也得尽力控料自己的情绪，不要激动，也别发怒，不要妄动肝火。⑦把个人的看法放在一边。我们可能和客户持有不同的看法。但是要记住，我们的任务不是说服客户认同自己的观点，我们的看法并不重要，如何让客户接受我们的产品或服务才是关键，我们唯一的工作是找出产品或服务能否对客户有所帮助。⑧不要以貌取人。一家公司的老板未必总穿着非常正式的服装。不要仅凭讲话者的外表和讲话的方式来判断他或她要讲的话有没有价值。⑨不可强求。有时候我们的产品和客户的需求就是不匹配，如果是这种情况的话，不要试图强迫客户买对他并不合适的东西，但一定要记住，问问这位客户是否知道其他人有可能从我们的产品或服务中获益。3、接近客户时，要走到门口再回来当我们尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，自己完全不能够说服他，同时客户也不愿意说出内心真正抗拒的是什么时，面对这种无能为力的情况，我们应该怎么办呢？这时，对于我们而言，已经没有任何可以损失的。假如我们一言不发或不搞清他抗拒的主要理由就离开的话，那么就再也没有回来销售的机会了。当我们走出办公室后，客户恐怕已经忘了我们叫什么名字了。所以，我们必须采取一些行为，来改变这种被动的局面。我们感觉无能为力时，与其继续进行尝试销售活动，不如选择放弃并准备离开。可以说：“XX先生，不好意思让您花了那么多的时间，真的很感谢您给我机会和您谈话，希望将来我们有机会再见面。”一面说，一面收拾资料，关上手提包，站起来，握手道别，然后走向门口。这时，客户看到我们准备走了，就不会再有任何防卫或辩解的压力。他会开始感到轻松，心里像是松了一口气一样，他的心思会转向我们走后他要做的事，他的注意焦点转移了，他现在的状况就像是拳手垂下双手，认为竞赛已经结束一样。当我们可以走到门口的时候，把手放在门把手上，好像是要走，似乎又想起了什么，然后，转身面对准客户说：“顺便问一下，XX先生，在我离开以前，不知道能不能请您帮个小忙？假如我能够知道我在这次展示中做错了什么，那对我将来访问其他客户的时候会大有帮助。请问您真正不愿意购买的原因是什么呢？”然后完全沉默，并且保持微笑。此刻客户通常已完全放松，他会告诉我们拒绝购买的真正原因。他可能会这样说：“我真正的顾虑是，以我们目前的作业水准，这样的成本划不来。”这时候我们就可以放开门把，然后说：“xx先生，那是我的错。我显然没能完整地解释我们产品这一部分的内容。假如能够再给我一分钟，我就可以让您看到在这种状况之下我们的做法。我相信你绝对会满意的。”然后回到座位，打开手提箱，拿出资料，重新开始销售。我们会非常惊讶地发现，原来用这样简单的程序可以挽救如此多的生意！4、接近客户时，学会闭嘴客户对销售员最大的一项抱怨就是话太多。当一个人感到紧张和害怕或被拒绝时，往往话会说得又快又大声。销售员经常听到别人说他们有“饶舌的天赋”，所以做销售员最适合。罗伯特·普理斯顿的“莲花舌先生”及乔治，史考特的“江湖郎中”电影所展示的销售员的旧刻板印象，会让许多销售员认为，专业销售的重点就是以最短时间说最多的话，去游说别人让他们购买东西。但事实却是，每天都有好几千位销售员因为在客户决定购买之后仍然喋喋不休，以致丢了生意。过多的话语会谜客户放弃等待他们自己闭嘴，而选择直接下“逐客令”：“好吧！你把这些资料留下来，让我考虑看看。”当那位销售员被“遣送”回大街上去时，还搞不清楚到底发生了什么事。我们会因为话多而导致销售失败，但绝对不可能因为聆听而失掉一桩买卖。优秀的销售员很安于沉默，他们会让未来客户谈得尽兴。当客户说话时，销售员会安静聆听以取得客户的信任。他们会观察客户的举动和态度，特别留意能正确反映客户真实想法及需求的信号。本文结语在接近客户时，销售员一定要注意细节。因此，我们应该花点时间经常观察别人，不管是家人还是同事，都可以成为观察对象，把它当成一种练习。要留意从他们肢体语言流露出来的微妙信号，以及脸部表情的任何细微变化。对于别人的思想、感情以及行为观察得越敏锐，就越能够确定什么时候是销售的关键时刻。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。孟昭春专栏百家号最近更新：简介:我们行走黑暗之中，要学会找到点亮的灯火。作者最新文章相关文章}