电信营销话术_百度文库
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电信营销话术
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价格：30积分VIP价：电信业务营销知识题库 第一章 电信市场与市场营销 一、填空1.市场是一种以 为内容的经济联系方式， 是商品经济条件下 的核心内容， 也是 企业经营或者营销的核心内容。 答案：商品交换；社会经济 2.狭义的市场是指商品交换的 ，即买主和卖主进行交易的 。 答案：场所；地点 3.市场必须有商品的 和 ，二者构成市场的主体。 答案：出售者；购买者 4.市场活动的 是不同使用价值的交换，一切商品都必须具备使用价值。 答案：物质内容 5.商品竞争是市场经济的必然产物，是商品经济活动的 。 答案：普通规律 6.垄断竞争市场是指一个行业中许多企业 和 同一种产品， 每个企业的产量只占 需求量的一小部分。 答案：生产；销售 7. 电信市场作为国家市场体系中的一个重要组成部分，除具有市场的一般属性， 如 、 、和可控性，还具有自身特性。 答案：商品性；价值性；系统性 8.电信市场服务范围的深度和广度， 是一般市场所无法比拟的。 凡是具有 和自然人 资格的消费者都有资格享受电信业务 答案：法人 9.电信业的 、 和由此产生的自然垄断性，决定了其垄断经营的体制。 答案：规模经济；范围经济 10.电信市场的稳定性一方面表现在电信作为国民经济的 ，是必不可少的。经济发 展离不开电信，社会进步离不开电信，电信是未来信息社会的 。 答案：基础设施；神经系统 11.电信一级市场的基础是国家 资源，并直接关系到国家安全与通信主权。 答案：基础通信 12.虚拟运营商一般可以分为 运营商和 运营商等主要类型。 答案：骨干虚拟；业务分销 13.电信二级市场中的运营商不必具有全国范围的 能力，比较合适有实力的民营资 本和外资成分进入，以实现 多元化。 答案：网络覆盖；投资主体 14.要想增加电信网中的 ，业务资源的竞争正在从谁拥有的客户多，逐步转变为谁 拥有的有效的信息资源多的竞争转化。 答案：通信流量 15.电信市场营销是研究以满足 对电信需求为中心的电信企业经营活动及其管理过 程的规律，以及 在电信企业经营实践中的问题。 答案：消费者；销售原理 16.电信市场营销是根据 创造和提供使客户满意的电信产品和服务。 答案：市场需求 17.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开 展 。 答案：整体营销 18.推销是以 为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等方式 将产品卖出去，客户在整个过程中是 的。 答案：生产者；被动19.消费者的需求和欲望是研究 问题的出发点。 答案：市场营销 20.需求是指有 并愿意购买某个具体产品的欲望。 答案：购买能力 21.一般来讲，产品是指能够用来满足人们某种 或 的任何东西。 答案：需要；欲望 22.交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得 的行为。 答案：所需物品 23.在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品 的 和 。 答案：效用；价值 24.马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的 的结晶，商品价值量的多少由社 会必要劳动时间来决定。 答案：社会实体 25.现代市场营销观念强调市场营销应以 为中心，电信企业也只有通过满足消费者 对电信的需求，才可能实现企业的目标，因此，发现和了解消费者的需求是电信市场营销的 首要功能。 答案：消费者 26.满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的 和 ，也是市场营销的基本 功能。 答案：出发点；中心任务 27.企业的市场营销管理观念可归纳为 5 种，即 、产品观念、 、市场营销观念 和社会市场营销观念。 答案：生产观念；推销观念 28.产品观念，是与 相依存的一种古老的经营管理思想。 答案：生产观念 29. 产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。 答案：推销观念 30.市场营销观念则考虑如何通过制造、 以及与最终消费产品有关的所有事物，来 满足客户的需要。 答案：传送产品 31.营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业 的方向，因而，实施 应从营销观念创新入手。 答案：市场营销；营销创新 32.随着电信业买方市场的 以及科学技术的发展， 若企业仍然只是 的适应需求， 就必定会失去市场先机，最终被市场所淘汰。 答案：形成；被动 33.电信产品所具有的无形性、复杂性和 高等特点，使消费者对这种产品的认可程 度，除了资费低以外，更注重其可靠性、 ，尤其关心产品品牌的知名度。 答案：技术含量；便利性 34. 创新是营销创新的保证。 答案：营销组织 35．学习型组织是一个具有 能力去创造未来的组织。 答案：持久创新 36.网络营销是建立在互联网络的基础上，借助联机网络、 和数字交互式媒体所进 行的营销活动。 答案：计算机通信 37.电信企业进行 的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在的市场需求以及开 拓未来的市场需求。 答案：产品创新 38.在市场导向的 下，电信企业各部门有其自身的利益。答案：整体框架 39.员工是电信 优势的重要来源。 答案：企业竞争 40.电信企业要通过提高服务水平来超越竞争对手，从而创造 善待内部客户——员工，并改善企业的 服务质量。 答案：服务；内部的差别优势，就必须二、判断题1.狭义的市场是指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。 答案：对 2.市场＝人口＋购买能力＋购买需求 答案：错 3.市场要有可供交换的一定数量的商品、劳务和货币，这些构成市场的主体。 答案：错 4.等价交换是正确处理交易活动当事人之间的经济利益关系， 保证商品交换顺利进行的 关键。 答案：对 5.商品的买卖关系实质上不是商品供求关系的表现。 答案：错 6.商品竞争是市场经济的必然产物，但不是商品经济活动的普通规律。 答案：错 7.寡头垄断市场是指一种产品在拥有少量消费者情况下， 有少数几家大企业控制了绝大 部分的生产量和销售量，剩下的小部分则由众多小企业去经营。 答案：错 8.电信市场作为国家市场体系中的一个重要组成部分， 除具有市场的特殊属性， 如商品 性、价值性、系统性和可控性，还具有自身特性。 答案：错 9.电信市场统一性的另一方面， 是指电信市场是国家市场体系的一个不可缺少的组成部 分。 答案：对 10.电信市场竞争不是客观存在的，并不以人的意志为转移。 答案：错 11.一个地理区域内的电信部门可以以自己的力量完成电信网上全部信息的传递。 答案；错 12.电信市场的被动性主要表现为：电信生产与消费在时间上的同一性，电信业务量在 时间上分布上的非均衡性。 答案：对 13.保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、安全性，合理控制重复建设，并控制 其投资主体多元化的程度是十分必要的。 答案：对 14.电信一级市场中的运营商不必具有全国范围的网络覆盖能力，比较合适有实力的民 营资本和外资成分进入，以实现投资主体多元化。 答案：错 15．电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个层面的问题。 答案：对 16.市场营销就是在有规律的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活 动过程。 答案：错 17.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开展 个别营销。 答案：错18.从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于完全竞争市场。 答案：错 19．电信市场营销的重要目标就是出售电信产品。 答案：错 20.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 答案：对 21.客户的满意取决于产品的感知使用效果，这种感知使用效果与客户的需求有密切关 系。 答案：错 22.满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的出发点和中心任务，也是市场营销 的特殊功能。 答案：错 23.生产观念是指导销售者的行为的最古老的观念之一 答案：对 24.生产观念是在买方市场条件下产生的。 答案：错 25.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本低的情况下，其市 场营销管理也受产品观念支配。 答案：错 26.市场营销观念同推销观念相比并没有重大的差别。 答案：错 27.顾客总成本就是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币资金。 答案：错 28.顾客让渡价值是指顾客购买某商品花费费用与该商品能够给顾客带来收益之间的差 额。 答案：错 29.营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业市场营销的方向，因而，实 施营销创新应从营销观念创新入手。 答案：对 30.绿色营销是在绿色运动广泛兴起、绿色消费需求日益膨胀的形势下产生的。 答案：对三、单项选择题1.市场是一种以 为内容的经济联系方式。 A．企业经营 B．商品交换 C．营销 D．买卖交易 答案：Ｂ 2. 市场包含产品的现实的和潜在购买者的总和。 A．广义 B．狭义 C．名义 D．主要 答案：A 3. 市场指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。 A．广义 B．狭义 C．名义 D．主要 答案：B4.广义的市场是指 的现实的和潜在购买者的总和。 A．商品 B．货币 C．产品 D．价格 答案：Ｃ 5. 以下哪类市场构成具备一定潜力和容量的市场？ A．一个地区人口众多，但收入很低，购买力有限 B．人均收入很高，购买力很强，但人口稀少 C．人口众多，人均消费能力旺盛，但对企业提供的产品缺乏购买欲望 D．人口众多，人均消费能力旺盛，并对企业提供的产品有较强的购买欲望 答案：D 6.从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于 市场。 A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头垄断 D．完全垄断 答案：C 7.电信市场的稳定性是由 的特点所决定的。 A．电信产品 B．电信生产 C．商品 D．服务 答案：Ｂ 8．从市场竞争角度分析，水果零售行业目前属于 市场。 A．完全竞争 B．垄断竞争 C．寡头垄断 D．完全垄断 答案：A 9.电信一级市场的特点是网络投资巨大，对于网络 要求较高 A．资源 B．网络运营成本 C．稳定性 D．覆盖范围 答案：Ｄ 10.电信市场营销的内含中，以下哪种说法不正确？ A．创造使顾客满意的产品和服务 B．包含电信企业的一切经营活动 C．重要目标是出售电信产品 D．要在引导顾客消费上下工夫 答案：C 11.保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、 ，合理控制重复建设，并控制其 投资主体多元化的程度是十分必要的。 A 安全性 B 可靠性 C 稳定性 D 运营能力 答案：Ａ 12．顾客总价值中不包含以下哪项？ A．产品价值B．服务价值 C．形象价值 D．附加价值 答案：D 13.以下哪一项是顾客需要的中心内容，也是顾客选购电信产品的首要因素？ A．产品价值 B．服务价值 C．形象价值 D．人员价值 答案：A 14.中国联通“世界风”品牌所赋予联通产品的价值属于： A．产品价值 B．服务价值 C．形象价值 D．人员价值 答案：A 15.对于业务分销商而言，它们必须具备良好的市场响应能力，能够为最终用户提供销 售分销业务，更重要的是应具有灵活的 开发能力。 A．市场 B．增值业务 C．基础业务 D．客户 答案：Ｂ 16．顾客购买电信产品时首先考虑： A．货币成本 B．时间成本 C．精神成本 D．人力成本 答案：A 17． 就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活 动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产 品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。 A．市场需求 B．市场信息 C．市场营销 D．推广手段 答案：Ｃ 18． 是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使客户获得 通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。 A．市场推广 B．电信市场营销 C．电信经济体系 D．信息服务体系 答案：Ｂ 19.电信市场营销首先是创造使客户满意的 A．产品和服务 B．价格 C．营销策略 D．市场 答案：A 20.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以 为中心，开展整体营销。 A．效益 B．产品 C．服务 D．客户 答案：D 21.电信市场营销的重要目标是 ，而不仅仅是出售电信产品。 A．创新产品 B．满足客户需求 C．创造价值 D．提高市场占有率 答案：B 22．电信市场营销要在 上下工夫。 A．引导客户消费 B．客户需求 C．客户服务 D．业务功能 答案：A 23． 是有电信企业提供的能够满足客户某种通信需求的各种服务的总和。 A．客户服务 B．电信产品 C．电信商品 D．客户渠道 答案：Ｂ 24．交易是指买卖双方价值的交换，它是以 为媒介的。 A．价格 B．货币 C．交换 D．等价交换 答案：Ｂ 25.马克思认为， 是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少 由社会必要劳动时间来决定 A．价格 B．效益 C．价值 D．产品 答案：Ｃ 26.电信企业市场营销作为一种活动， 有如下 4 项基本功能： 发现和了解消费者的需求、 指导企业决策、 、满足消费者的需求。 A．产品开发 B．产品销售 C．售后服务 D．开拓市场 答案：Ｄ 27．企业的市场营销管理观念可归纳为 5 种，即生产观念、 、推销观念、市场营 销观念和社会市场营销观念。 A．品牌观念 B．产品观念 C．价值观念 D．观念 答案：Ｂ28．市场营销观念和推销观念的不同在于：推销观念注重 需要，市场营销观念则 注重买方需要。 A．卖方 B．买方 C．代理商 D．运营商 答案：Ａ 29． 是电信企业迎接新时代的挑战和进一步发展壮大的必然选择。 A．营销创新 B．产品创新 C．提高服务质量 D．追求利益最大化 答案：Ａ 30 ．营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下几个方面的创 新： 、营销组织创新、营销方式创新、营销产品创新、通过内部营销促进外部营销 A．营销模式创新 B．营销规模创新 C．营销观念创新 D．营销体制创新 答案：Ｃ四、多项选择题1.市场的一般特征是 A．市场拥有主体和客体 B．市场活动的中心内容是商品的买卖 C．市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一 D．市场是商品竞争的场所 答案：ABCD 2.从市场竞争角度分析，企业可归纳为哪几种基本模式。 A．完全竞争市场 B．垄断竞争市场 C．寡头垄断市场 D．完全垄断市场 答案：ABCD 3．研究市场营销与电信市场营销，除了前面举出的市场、市场营销、市场结构等概念 外，还包括需要、 、效用、 、交换等基本概念。 A．产品 B．价值 C．满足 D．交易 答案：AC 4．电信企业市场营销作为一种活动，基本功能包括： A．发现和了解消费者的需求 B．指导企业决策 C．开拓市场 D．满足消费者的需求 答案：ABCD 5．企业的市场营销管理观念可归纳为： A．生产观念 B．产品观念和推销观念 C．服务观念D．市场营销观念和社会市场营销观念。 答案：ABD 6．市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务 活动过程，包括： A．市场调研 B．选择目标市场 C．产品开发 D．产品定价 E．产品促销等 答案：ABCDE 7．垄断竞争市场的特点包括： A．企业进入市场很容易，市场上有很多的买者和买者 B．产品有异质性和相互替代性，市场上企业竞争激烈 C．每个企业对价格没有控制能力 D．每个企业为了提高市场占有率，十分注重产品特色 E．没有任何市场价格协议 答案：ABCD 8．市场营销的支柱是： A．市场中心 B．客户导向 C．协调的市场营销 D．利润 答案：ABCE 9．推销的支柱是： A．工厂 B．客户需求和欲望 C．产品导向 D．推销和赢利 答案：ACD 10．社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的 、 和 A．需要 B．利润 C．欲望 D．利益 答案：ACD 11．顾客让渡价值是指 与 二者之间的差额。 A．顾客总价值 B．产品价值 C．顾客总成本 D．货币成本 E．体力成本 答案：AC 12．营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下几个方面的创新 A．营销观念创新 B．营销组织创新 C．营销方式创新 D．营销产品创新 E．通过内部营销促进外部营销 答案：ABCDE 13．从目前电信企业状况看，当务之急是要尽快树立以下几种营销观念 A．社会营销观念B．战略性竞争观念 C．创造需求观念 D．品牌营销观念和形象营销观念 答案：ABCD 14．顾客总成本一般分为 等。 A．人工成本 B．货币成本 C．时间成本 D．精神成本 E．体力成本 答案：BCDE 15．整合营销理论认为：传统的 4P 已很难适应现代竞争激烈的市场，而应由 4C 来代 替，４Ｃ指： A．消费者的需要和欲求 B．消费者满足需求欲付出的成本 C．购买的方便性 D．相互之间的沟通 E．分销渠道和促销组合 答案：ABCD 16．以下哪些情况能够使顾客满意？ A．商品的实际消费效果达到消费者的预期 B．商品的实际消费效果超出消费者的预期 C．商品的实际消费效果低于消费者的预期 D．商品的实际消费效果与消费者的预期完全相反 答案：AB 17．在市场导向的整体框架下，电信企业各部门有其自身的利益。哪些方面都会导致 部门之间存在着矛盾和摩擦。 A．工作内容 B．工作制度 C．工作程序 D．工作方式 E．工作习惯 答案：ABCDE 18．网络营销是对传统营销在哪几方面的挑战与革新： A．观念 B．策略 C．手段 D．理念 答案：ABC 19．为提高顾客让渡价值，一般可采取的手段包含： A．提高产品价值 B．提高服务价值 C．提高附加价值 D．降低货币成本 E．减少时间成本 答案：ABCDE 20．关系营销是把营销活动看成是哪几方面发生互动作用的过程 A．企业与消费者 B．供应商 C．分销商 D．竞争者E．政府机构及其他公众 答案：ABCDE五、简答题1．简述市场的构成要素 答案： 无论是狭义还是广义的市场概念， 都包含了三个主要因素， 即有着某种需要的人， 为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 2．广义市场注重强调的两个方面是？ 答案：一是从卖主的角度出发，着眼于买方的行为；二是购买者必须具备购买能力和购 买欲望。 3．市场的一般特征包括哪几个方面 答案： （一）市场拥有主体和客体 （二）市场活动的中心内容是商品的买卖 （三）市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一 （四）市场是商品竞争的场所 4．什么是寡头垄断市场 答案： 寡头垄断市场是指一种产品在拥有大量消费者情况下， 有少数几家大企业控制了 绝大部分的生产量和销售量，剩下的小部分则由众多小企业去经营。 5．电信市场包括哪几个特点： 答案： （一）统一性 （二）多元性 （三）广泛性 （四）垄断性和竞争性 （五）全网性与区域性 （六）稳定性与被动性 （七）相关性 6．从市场竞争角度分析，企业可归纳为哪 4 种基本模式 答案： （一）完全竞争市场 （二）垄断竞争市场 （三） 寡头垄断市场 （四） 完全垄断市场 7．我国电信市场可以大致分为哪 4 级 答案： （一）拥有基础骨干网和基础接入网的骨干运营商所属的一级市场 （二）与各骨干运营商互联互通，有实力的骨干虚拟运营商组成的二级市场 （三）作为渠道分销代理的业务分销型虚拟运营商组成的三级市场 （四）各种信息服务商所组成的四级市场 8．简述电信市场营销的内涵 答案： 电信市场营销是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务， 并在使 客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。 9．电信运营商的服务质量包含哪两个层面的问题。 答案：电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个层面的问题。 10．理解电信市场营销的内涵，应注意哪下几个方面 答案： （一）电信市场营销首先是创造使客户满意的产品和服务 （二）电信市场营销包含电信企业的一切经营活动 （三）电信市场营销的重要目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品 （四）电信市场营销要在引导客户消费上下工夫（五）电信市场营销与推销的概念是不一样的 11．交换的发生必须具备哪 5 个条件： 答案： （一）至少有两方； （二）每一方都有被对方认为有价值的东西； （三）每一方都能沟通信息和传递物品； （四）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 （五）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。 12．阐述市场营销的定义 答案：市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商 务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、 产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。 13．阐述电信企业市场营销的 4 项基本功能 答案： （一）发现和了解消费者的需求 （二）指导企业决策 （三）开拓市场 （四）满足消费者的需求 14．阐述市场营销观念和推销观念的不同 答案：市场营销观念和推销观念的不同在于：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则 注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念 则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。 15.４Ｃ理论指什么 答案：4C 即消费者的需要和欲求、消费者满足需求欲付出的成本、购买的方便性及相 互之间的沟通。 16．阐述电信企业进行产品创新的基本目的 答案： 电信企业进行产品创新的基本目的是满足现实的市场需求、 挖掘潜在的市场需求 以及开拓未来的市场需求。 17．什么是内部营销 答案： 内部营销是指企业在针对由员工构成的内部市场， 即企业内部开展一系列积极的、 营销式的、 协同的活动， 用积极的营销式的方法去激励员工， 使他们的工作体现市场导向 （或 客户导向） 。 18．电信市场营销与推销的概念有何不同？ 答案：推销是以生产者为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等 方式将产品买出去，顾客在整个过程中是被动的。而市场营销是以顾客为导向的，根据顾客 需求进行生产，以满足为首要任务，并在营销活动中进一步促使顾客萌生新的消费需求。 19．请阐述顾客让渡价值的含义？ 答案：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值是指 顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和 形象价值等。顾客总成本一般分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 20．请阐述顾客满意的含义？ 答案：顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比 较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。第二章 电信市场环境与市场行为 一、填空1. 中国联通与中国移动之间的竞争，按照产品替代观念划分属于 。 答案：行业内竞争 2. 电信运营商之间的竞争正从 的竞争向差异化的 转变。 答案：网络资源；服务竞争 3. 品牌竞争是指不同公司以相似的 向相同的顾客提供类似的 而形成的竞争。 答案：价格；产品与服务 4. 目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通” ， “新势力”对“动感地带” ， “如意通”对“神州行”业务，构成三条业务线的 。 答案：品牌竞争 5. 行业内竞争是指生产或销售同样或同类产品的 之间的竞争。 答案：公司整体 6. 消费者期望电信产品价格合理，同 相适应。 答案：购买能力 7. 消费者期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求，即尽量做到购 买 、 。 答案：及时；方便 8. 电信企业的营销活动，除了要掌握消费者的一般心理要求外，还要灵活地掌握不同 消费者的 心理要求。 答案：特殊 9. 客户的购买动机是在其 的基础上产生的购买的欲望和意念。 答案：需要 10. 购买动机是购买行为的先导，它 着购买行为。 答案：支配 11. 消费者购买通信产品出于注重商品的实际使用价值，这属于购买动机中的 动 机。 答案：求实 12. 通信企业降价让利促销能够在短期内发展大量用户，这是利用消费者的 动机吸 引消费者购买。 答案：求廉 13. 公司的掌中款带业务目前因网络资源紧张而限制发展， 但这一情况反而刺激部分消 费者极力要求购买，这类消费者的购买动机属于 动机。 答案：求俏 14. 消费者对某些商品，往往不假思索就到特定商店购买或购买特定牌号的商品，这类 消费者的购买行为类型属于 。 答案：习惯型 15. 消费者购买商品时图实惠，对商品价格反应灵敏，经常根据价格的高低来判断商品 质量的优劣，特别喜欢购买廉价、削价商品，这类消费者的购买行为类型属于 。答案：经济型 16. 消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静 的思考和比较， 不容易被打动， 也不会轻率作出决定， 这类消费者的购买行为类型属于 。 答案：理智型 17. 公司在推销部分带 4 的手机号码时， 有意识赋予号码一定的寓意， 如将尾数 “1314” 寓意成“一生一世” ，这是在吸引购买行为类型偏向于 的消费者购买。 答案：情感型 18. 影响电信消费者的购买行为的主要因素包含社会文化因素、经济因素、 和个人 因素。 答案：心理因素 19. 由于收入水平、教育程度等方面的差异，不同社会阶层的人，在购买行为和购买商 品种类上具有明显的 。 答案：差异性 20. 相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有 或间接影响的群体。 答案：直接 21. 相关群体中的主要团体对消费者的购买行为会发生 和 影响。 答案：直接；主要 22. 经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括 、电信产品的价格 及效用等。 答案：消费者收入 23. 消费者在购买和使用电信产品过程中形成了信念和态度，这些信念和态度又反过来 影响人们的 。 答案：购买行为 24. 科学技术的发展，为企业提高营销效率提供了 。 答案: 物质条件 25. 是商品经济的基本特性。 答案：竞争 26. 政治与法律环境的变化显著地影响电信企业的 和 答案：营销活动；利益 27. 是构成市场的第一位因素。 答案：人口 28. 家庭是社会的细胞，也是购买、消费的 答案：基本单位 29. ，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入。 答案：消费者收入 30. 优化的 是优化的产业结构和产品结构的客观依据，也是企业开展营销活动的 基本立足点。 答案：消费结构 31. 消费者的购买力受储蓄和信贷的 影响。 答案：直接 32. 任何企业的生产经营活动都与 息息相关，因为无论制造那种产品都需要原材 料、能源和水资源等。 答案：自然环境 33. 在现代，生产率水平的提高，主要依靠设备的 答案：技术开发 34. 科学技术既为市场营销提供了科学理论和方法，又为市场营销提供了 。 答案：物质手段 35. 一般指人们在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。 答案：文化 36. 富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其 。 答案：战略37. 当企业采取某些措施和行动后，竞争者都会有 。 答案：不同的反应 38. 对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈的竞争者，称为 。 答案：从容型竞争者 39. 一般而言， 消费者在购物的时候， 都会有意无意地将物品或服务的 与 相比 较，来看看是否物有所值。 答案：品质 价格 40. 客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的 答案：差额二、判断题1. 电信运营商之间的竞争主要是网络资源的竞争。 答案：错 2. 目前中国联通和中国移动之间的竞争是品牌竞争。 答案：错 3. 目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通” ， “新势力”对“动感地带” ， “如意通”对“神州行”业务构成了行业内竞争。 答案：错 4. 中国联通、中国电信、中国网通、中国移动作为国内通信运营商，企业之间存在的 竞争是行业竞争。 答案：对 5. 每个消费者在电信市场上购买电信产品时，总是希望在有限收入范围内，花费合理 的代价得到最大的满足感。 答案：对 6. 每个消费者都期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。 答案：对 7.消费者能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品，对获得产品的时间、 地点和方式并没有太高要求。 答案：错 8. 消费者只要求获得称心如意的产品，对购货环境不会有太多要求。 答案：错 9. 不同的消费者在不同时期、不同地点购买不同电信产品的具体要求是千差万别的。 答案：对 10. 只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。 答案：对 11. 购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。 答案：对 12. 大多数消费者购买通信产品是出于注重商品的实际使用价值，这是客户的购买动机 中的求利动机。 答案：错 13. 大多数消费者对价格比较关注， 要求价廉物美， 这是客户的购买动机中的求廉动机。 答案：对 14. 客户购买行为往往不是由于急切的实际需要，而是时时处处为了赶上或超过别人， 这是客户的购买动机中的好胜动机。 答案：对 15. 同样要获知对方某一信息，有的消费者习惯用普通信件，有的对电报感兴趣，有的 爱用固定电话，有的利用电子邮件，有的则喜欢使用手机，这是不同客户受其偏好动机的影 响。 答案：对 16. 在购买某种产品时往往看看周围都是谁购买了，一旦发现这种产品已拥有众多购买 者，就认为这种产品值得购买，这是客户的购买动机中的惠顾动机。答案：错 17. 有些顾客长期养成了使用中华牌牙膏的习惯，并定期去商场购买，这类消费者购买 行为的类型属于习惯型。 答案：对 18. 经济型消费者十分重视商品价格，特别喜欢购买廉价、削价商品。 答案：对 19. 冲动型消费者在购买商品时，心理不稳定，购买目标不明确、不清楚，缺乏主见， 没有固定的偏好，往往是随意购买，容易受到旁人意见左右。 答案：错 20. 影响电信消费者购买的主要因素仅有经济因素。 答案：错 21. 不同社会阶层的人，在购买行为和购买商品种类上差异性并不明显。 答案：错 22. 相关群体只会影响消费者的生活方式，进而影响消费者购买行为。 答案：错 23. 对消费者购买行为的影响，在不同类型的家庭中其影响是类似的。 答案：错 24. 消费者是否购买电信产品以及购买多少是由其支付能力的大小所决定的。 答案：对 25. 在其他因素不变的条件下，当电信产品价格较高时，仅低收入者的购买行为会受到 抑制。 答案：错 26. 一般而言，在价格基本相同的情况下，消费者会选择使用价值大、效用好的电信产 品；而在电信产品性能差异不大时，则一般会选择价格较低的电信产品。 答案：对 27. 消费者购买行为也受个人特征的影响，特别是年龄、性别、职业、经济状况、生活 方式、个性等的影响。 答案：对 28. 在选择手机时，女性顾客和男性顾客的选择标准基本一致。 答案：错 29. 收入高的顾客通常比收入低的顾客消费电信产品更多。 答案：对 30. 一个人的个性与自我形象对消费者的购买行为不会产生直接影响。 答案：错三、单项选择题1. 目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”构成了 A. 品牌竞争 B. 行业内竞争 C. 行业间竞争 D. 通常竞争 答案：A 2. 中国联通和中国移动之间的整体竞争构成了 ： A. 品牌竞争 B. 行业内竞争 C. 行业间竞争 D. 通常竞争 答案：B 3. 消费者对电信市场的基本期望和要求不包含 ： A. 能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品 B. 电信产品价格尽量低廉 ：C. 电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求 D. 得到电信企业良好的服务 答案：B 4. 大多数消费者购买通信产品，时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值 的影响。这属于 ： A. 求实动机 B. 求廉动机 C. 求利动机 D. 惠顾动机 答案：A 5. 有的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费 者。这是利用了消费者的 ： A. 求实动机 B. 求廉动机 C. 求利动机 D. 惠顾动机 答案：B 6. 消费者由于某些因素的影响而对特定的通信业务表现出偏爱。这属于 ： A. 求实动机 B. 偏好动机 C. 惠顾动机 D. 从众动机 答案：B 7. 有的通信企业注意搞好优质服务，和客户结下了深厚的感情，一些客户宁可舍近求 远，到本企业办理业务。这是利用了消费者的 ： A. 求实动机 B. 偏好动机 C. 惠顾动机 D. 从众动机 答案：C 8. 消费者对某些商品，往往不假思索就到特定商店购买或购买特定牌号的商品。这类 消费者属于 消费者。 A. 习惯型 B. 经济型 C. 理智型 D. 情感型 答案：A 9. 消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静 的思考和比较，不容易被打动，也不会轻率作出决定。这类消费者属于 消费者。 A. 习惯型 B. 经济型 C. 理智型 D. 情感型 答案：C 10. 在各类消费者群体中，最容易受到广告宣传或人员推销影响的是 消费者。 A. 不定型 B. 经济型 C. 冲动型 D. 情感型 答案：C 11. 每逢春节来临，人们往往大量利用电话、手机短信息等形式相互拜年，这类影响电信消费者购买的因素属于 。 A. 社会文化因素 B. 经济因素 C. 心理因素 D. 个人因素 答案：A 12. 消费者储蓄一般有两种形式：一是银行存款；二是 。 A.购买有价证券 B.购买保险 C.购买黄金 D.放高利贷 答案：A 13. 以下自然资源中，属有限但不可再生资源的是 。 A.粮食 B.空气 C.森林 D.石油、 答案：D 14. 科学技术的发展直接影响企业的 。 A.物质活动 B.经济活动 C.人文活动 D.政治活动 答案：B 15. 科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命 。 A.缩短 B.延长 C.没有变化 D.不一定 答案：A 16. 将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化。 A.人民生活水平提高 B. 科学进步 C.商品的更新 D.市场的成熟 答案：B 17. 只要存在着商品生产和商品交换，就必然存在着 ,它是商品经济的基本特性。 A.竞争 B.价格 C.比较 D.真伪 答案：A 18. 不同公司以相似的价格向相同的客户提供类似的产品与服务，以下品牌竞争中， 正确的是 。 A.“世界风”对“全球通” B. 新势力”对 “如意通” C.“动感地带”对“神州行” D.“新势力”对“神州行” 答案：A 19. 公司最直接的竞争者是那些为相同目标市场推行 战略的人。 A.相似B.相通 C.相同 D.毫无光系 答案：C 20. 富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其 。 A.战略 B.价格 C.品种 D.颜色 答案：A 21. 有些竞争者并不表露可预知的放映模式。这一类型的竞争者在特定情况下可能也 可能不会采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。许多小公司多是属于 。 A. 凶狠型竞争者 B. 选择型竞争者 C. 随机型竞争者 D. 从容型竞争者 答案：C 22. 是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币 资金等。 A.客户总成本 B.客户总投入 C.客户总支出 D.以上答案都不对 答案：A 23. 使电信客户获得更大客户让渡价值的途径之一，是增加客户购买的 。 A.兴趣 B.信任度 C.总价值 D.数量 答案：C 24. 是指伴随产品实体出售，电信企业向客户提供的各种附加服务。 A.服务价值 B.产品价值 C.人员价值 D.形象价值 答案：A 25. 在客户总价值与其他成本一定的情况下，哪项成本越低，客户购买的总成本越 小 。 A.货币成本 B.时间成本 C.精力成本 D.投入成本 答案：B 26. 个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，是市场体系的基础，是起 决定作用的市场。以下哪个名称不符合上述描述 。 A. 消费者市场 B.消费品市场 C.生活资料市场 D.家庭市场 答案：D 27. 人们的需求是有层次的，应该先满足的是 。A.低层次的需求 B.高层次的需求 C.多层次的需求 D.品质的需求 答案：A 28. 马斯洛认为人的需求有 5 个层次，以下答案中其顺序满足依此递进的是 。 A. 生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求、自我实现的需求 B. 安全需求、生理需求、社会需求、受尊重需求、自我实现的需求 C. 安全需求、社会需求、受尊重需求、生理需求、自我实现的需求 D. 生理需求、安全需求、受尊重需求、社会需求、自我实现的需求 答案：A 29. 随着社会经济的发展，人们的收入和生活水平在不断提高，消费需求也必然随之 产生变化，这种变化主要体现了电信消费者需求的哪点特征 。 A. 多样性 B.层次性 C.发展性 D.时代性 答案：C 30. 大多数消费者对价格比较关注，要求价廉物美。有的通信企业推出“优惠月”活 动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。这属于消费者的哪类动机 。 A. 求实动机 B. 求廉动机 C. 好胜动机 D. 求利动机 答案：B四、多项选择题1. 根据产品替代观念，可以将竞争区分 ： A. 品牌竞争 B. 行业内竞争 C. 行业间竞争 D. 通常竞争 E. 全面竞争 答案：ABCD 2. 以下哪些竞争属于品牌竞争？ A.“世界风”对“全球通”的竞争 B.“新势力”对“动感地带” 的竞争 C.“如意通”对“神州行” 的竞争 D. 中国联通与中国移动的竞争 E. 中国联通、中国移动、中国电信与中国网通之间的竞争 答案：ABC 3. 以下哪些竞争属于行业内竞争 ？ A.“世界风”对“全球通”的竞争 B.“新势力”对“动感地带” 的竞争 C. 中国联通与中国网通的竞争 D. 中国联通与中国移动的竞争 E. 中国联通与中国卫通和铁通之间的竞争 答案：CDE 4. 消费者对电信市场的基本期望和要求包含 ： A. 期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品 B. 期望电信产品价格合理，同购买能力相适应C. 期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求 D. 期望得到电信企业良好的服务 E. 期望尽量降低产品价格。 答案：ABCD 5. 通信客户的购买动机包括 等。 A. 求实动机 B. 求廉动机 C. 好胜动机 D. 求利动机 E. 偏好动机 F. 从众动机 答案：ABCDEF 答案要点： 6. 消费者购买行为的类型可划分为 等。 A. 习惯型 B. 经济型 C. 理智型 D. 冲动型 E. 不定型 F. 情感型 答案：ABCDEF 7. 影响电信消费者购买的主要因素包含 等方面。 A. 社会文化因素 B. 经济因素 C. 心理因素 D. 个人因素 答案：ABCD 8. 影响电信消费者购买的社会文化因素包含 等方面。 A. 文化群 B. 亚文化群 C. 社会阶层 D. 相关群体 E. 家庭 答案：ABCDE 9. 影响电信消费者购买的经济因素包含 等方面。 A. 消费者收入 B. 电信产品的价格 C. 电信产品的效用 D. 生活方式 E. 消费习惯 答案：ABC 10. 影响电信消费者购买的心理因素包含 等方面。 A. 动机 B. 知觉 C. 学习 D. 信念 E. 态度 答案：ABCDE 11. 影响电信消费者购买的个人因素包含 等方面。 A. 年龄与人生阶段 B. 性别、职业和受教育程度C. 经济状况 D. 生活方式 E. 个性与自我形象 答案：ABCDE 12. 市场营销环境中的文化因素主要包括： A.价值观念 B.宗教信仰 C.道德准则 D.审美观念 E.风俗习惯 答案:ABCDE 13. 电信企业的营销人员应密切关注并遵守与本企业有关的那些方面，使企业经营始 终在合法的轨道上运行，同时能应用法律武器保护本企业的正当合法权益 。 A. 法律 B. 法规 C. 政策 D.个人学历 E.个人形象 答案：ABC 14. 科学技术的发展，使得每天都有那些在市场上推出 。 A.新品种 B.新款式 C.新功能 D.新材料 E.新商品 答案：ABCDE 15. 市场营销环境中的文化因素主要包括 ： A.价值观念 B.宗教信仰 C.道德准则 D.审美观念 E.风俗习惯 答案：ABCDE 16. 以下哪几家作为目前国内通信运营商，企业之间存在的竞争 。 A.中国移动 B.中国铁通 C.中国联通 D.中国网通 E.中国电信 答案：ACE 17. 为了评估每个竞争者的优势与劣势，企业应收集每个竞争者在最近几年的 A．销量 B．市场份额 C．毛利 D．投资报酬率 E．现金流量 答案：ABCDE 18. 目前，中国联通的主要竞争对手在竞争过程中，因其市场份额、资源、领导者性 格等因素，在不同区域体现出不同的市场反映；但主要体现为 。 A.选择性竞争者 B.凶狠性竞争者C. 随机型竞争者 D. 从容型竞争者 E.以上答案都不对 答案：AB 19. 良性竞争有一些特点,以下说法正确的是 。 A. 它们企图花钱购买而不是靠自努力去赢得市场份额 B.它们对行业的增长潜力所提出的设想切合实际 C.按成本的合理关系来定价 D. 它们的生产能力过剩但仍继续投资 E.它们把自己限制于行业的某一部分或细分市场里 答案：BCE 20. 竞争者的存在给予了一定的战略意义，以下说法中正确的有 A.它们减少了违反反托拉斯法的风险 B.它们可以增加总需求 C.它们导致更多差别 D.它们为效率较低的生产者提供了一把成本保护伞 E.它们分享市场开发成本和给一项新技术以合法地位 答案：ABCDE。五、简答题1. 什么是品牌竞争？并请举例说明 答案： 品牌竞争是指不同公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务而形成 的竞争。例如，目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通” 2. 什么是行业内竞争？并请举例说明 答案：是指生产或销售同样或同类产品的公司整体之间的竞争者。例如，中国联通、中 国电信、 中国网通、 中国移动、 中国卫通和铁通作为国内通信运营商， 企业之间存在的竞争。 3. 消费者对电信市场的基本期望和要求有哪些？ 答案： （1）期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。 （2）期望电信产品价格合理，同购买能力相适应 （3）期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求 （4）期望得到电信企业良好的服务 4. 什么是客户的购买动机？ 答案： 客户的购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念， 只有当消费者对 产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。 5. 具备求实动机的客户购买通信产品时的出发点是什么？ 答案：出于注重商品的实际使用价值。即看重通信产品迅速、准确、安全、方便的实际 作用，在选用业务时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。 6. 具备求廉动机的客户购买通信产品时的出发点是什么？ 答案：消费者对价格比较关注，要求价廉物美。 7. 具备好胜动机的客户购买通信产品时的有何特点？ 答案：这是出于人类本能的竞争心理，而在通信消费者中表现出来的不甘落后、争强好 胜的心理动机。 这种客户购买行为往往不是由于急切的实际需要， 而是时时处处为了赶上或 超过别人。 8. 好胜动机与从众动机的客户购买通信产品特征有何不同？ 答案：好胜心理动机的主要特点在于争强好胜，为了超过别人而购买，所以，具有这种 动机的购买者一向都是早期购买者；而从众心理动机的主要特点则是跟随、效仿，在具有众 多购买者的情况下才决定购买。 9. 请简述购买行为的定义？ 答案：消费者为个人和家庭生活需要而购买商品和劳务的行为，称为购买行为。 10. 影响电信消费者购买的主要因素有哪四个方面？答案：社会文化因素、经济因素、心理因素和个人因素 11. 影响电信消费者购买的社会文化因素中，相关群体的定义及主要表现形式？ 答案：相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接的群体。 相关群体有 3 种形式。一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。二是次要 团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。三是期望群体。 12. 影响电信消费者购买的经济因素有哪些？ 答案：经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括消费者收入、电信产 品的价格及效用等。 13. 感觉过程是一个有选择性的心理过程，这种“有选择性的心理过程”主要包括哪些 方面？ 答案： （1）选择性注意。它是指在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他的对象则被忽 略了。 （2）选择性曲解。人们对感觉到的事物，并不是照相似地反映出来，而是往往按照自 己的先入之见，或根据自己的兴趣、爱好来说明、解释感觉到的事物。 （3）选择性记忆。人们只是记住哪些与自己看法、信念相一致的东西 14. 影响电信消费者购买的个人因素有哪些方面？ 答案： （1）年龄与人生阶段 （2)性别、职业和受教育程度 （3) 经济状况 （4) 生活方式 （5) 个性与自我形象 15.什么是消费者收入水平？ 答案：消费者收入，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入，包括个人的 工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。 16. 根据产品替代观念，可以将竞争区分为哪 4 种层次： 答案： （1）品牌竞争； （2）行业内竞争； （3）行业间竞争； （4）通常竞争 17.客户让渡价值的含义？ 答案：客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的差额。 18.什么是客户总价值？ 答案：客户总成本是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支 付的货币资金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 19.什么是客户中总成本？ 答案： 客户总成本是指客户购买某一产品或服务所期望获得的一组利益， 它包括产品价 值、服务价值、人员价值和形象价值等。 20. 客户满意的含义？ 答案：客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比 较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，消费 者就满意，否则，客户则不满意。客户满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果相比较 的结果，它是一种客户心理反应，而不是一种行为。第三章 电信目标市场战略 一、填空1.电信目标市场营销分为 、目标市场选择和市场定位三个步骤。 答案：市场细分 2.电信客户对电信产品需求的 ，决定电信企业只能为某一类或某几类需要服务。 答案：多样性 3.电信目标市场营销分为市场细分、 和市场定位三个步骤。 答案：目标市场选择 4.市场调查的最基本问题是要明确 。 答案：调查的目标 5.市场细分的客观基础是同一产品的 的多样性。 答案：消费需求 6.从需求状况角度考察，各种产品的市场可以分为两类： 市场和 市场。 答案：同质 异质 7.电信市场之所以可以细分，是由于电信消费者的需求存在 。 答案：差异性 8.按 细分市场，在我们具体市场营销工作中，通常把市场划分为城镇市场和农村 市场。 答案：地理变量 9. 比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了电信企业经常以它作为市 场细分标准的重要原因。 答案：人口变量 10.根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细 分。社会阶层是指在某一社会中具有相对 和持久性的群体。 答案：同质性 11.根据购买者对产品的了解程度、 态度、 使用情况及反应等将他们划分成不同的群体， 叫 。 答案：行为细分 12. 电信企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。一般而言，成功、 有效的市场细分应遵循四个基本原则： 、可进入性、可赢利性、对营销策略反应的差异 性 答案：可衡量性 13.电信企业的一切营销活动都是围绕 进行的。 答案：目标市场 14.电信企业在以市场细分为基础选择目标市场时，关键是确定目标市场的 。 答案：范围 15.电信企业选择的目标市场类型不同，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。目 标市场策略包括 、差异市场营销策略和集中性市场营销策略。 答案：无差异市场营销策略 16.电信企业选择的目标市场类型不同，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。目 标市场策略包括无差异市场营销策略、差异市场营销策略和 。 答案：集中性市场营销策略 17.无差异市场营销的理论基础是 。 答案：成本的经济性 18. 营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销 售。 答案：集中性 19.电信企业采取何种目标市场营销策略，应综合考虑 5 个方面因素，即本企业资源或 实力、产品的同质性、 、产品所处生命周期的不同阶段、竞争者的市场营销策略以及竞争者的数目等。 答案：市场同质性 20.市场定位的实质是 与 严格区分开来，使客户明显感觉和认识这种差别，从 而在客户心目中占有特殊的位置。 答案：本企业；其他企业 21.市场定位的主要任务就是在市场上，让企业及产品与竞争者的有所不同。市场定位 的三要素包括： 树立市场形象、巩固市场形象。 答案：确立产品特色 22. 市场定位成功的关键，在于电信企业能否比竞争者更全面地了解客户，对 与 其服务之间的关系有更深刻、更独到的认识。 答案：市场需求； 23. 竞争优势有两种基本类型：一是在相同条件下比竞争者定价低；二是在相同价格 或较高价格的条件下，提供更多的特色产品，以满足客户的 。 答案：特定需要 24. CI 是通过统一的整体传达系统将企业文化外化为的过程 。 答案：企业形象 25. CI 策划的基本出发点是依据企业 和 进行个性化的塑造。 答案：性质；特点 26. CI 主要分为三大部分，即企业理念识别（MI） 、和企业视觉识别（VI） 。 答案：企业行为识别（BI） 27. 是 CI 的灵魂和整体系统的原动力，它对 BI、VI 具有决定作用。 答案：企业理念识别（或 MI） 28. 是电信企业营销活动的起点，贯穿于整个营销活动的始终。 答案：市场调查 29. 产品的需求应包括产品的 、潜在需求和发展需求，此类信息可结合消费者的 行为信息通过细分而获得并掌握。 答案：即时需求 30. 服务满意度包括产品销售满意程度和 满意度的信息。 答案：售后服务 31. 电信市场调查，根据调查的性质和调查的目的不同，可分为 、描述性调查、因 果性调查和预测性调查四种。 答案：探测性调查二、判断题1. 客户对电信产品需求的多样性决定电信企业只能为某一类或某几类需要服务，而电 信客户在同一需求上的差异性， 决定电信企业不可能满足所有客户对某种产品的互有差异的 整体需要。 答案：对 2. 所谓市场细分是指营销者根据市场之间需求的差异性， 把一个整体市场划分为若干 个消费者群（子市场）的市场分类过程。 答案：对 3. 市场细分的客观基础是同一产品的消费需求的差异性。 答案：错 4. 凡客户对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应等方面具有 基本相同或极为相似的一致性，这种产品的市场就是同质市场。 答案：对 5. 根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫行为细 分。 答案：错 6. 市场细分的可衡量性原则是指细分的市场是可以识别和测量的，即细分出来的市场 范围明确，但对其容量大小不易做出判断。答案：错 7. 选定产品市场范围应以客户的需求而不是产品本身特性来确定。 答案：对 8. 目标市场就是企业决定要进入的市场，电信企业的一切营销活动都是围绕目标市场 进行的。 答案：对 9. 如果市场尚未被竞争对手完全控制或竞争尚不激烈，则有利于电信企业进入市场开 展营销并在市场的竞争中取得优势。 答案：对 10. 电信企业在以市场细分为基础选择目标市场时，关键是确定目标市场的类型。 答案：错 11.电信企业提供某一种电信产品，满足不同类型客户对此种电信产品的需求叫做市场 专业化型。 答案：错 12. 差异市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一 套独立的营销方案。 答案：对 13. 企业资源与实力包括电信企业的生产能力、设备条件、技术开发能力、资金力量 以及经营管理能力，其中电信企业能力是选择目标市场策略的首要因素。 答案：对 14. 如果一种电信产品在未来一段时间内供不应求，出现卖方市场形态，客户的选择 性将大为弱化，他们关注的是能否买到该电信产品，这时，电信企业就可采用集中性市场策 略。 答案：错 15. 产品差异化是实现市场定位的手段，但并不是市场定位的全部内容。 答案：对 16. 市场定位是一种竞争性定位，它反映市场竞争各方的关系，是为电信企业有效参 与市场竞争服务的。 答案：对 17. 市场定位是一个企业在分析竞争形势的基础上，明确自身潜在的竞争优势，并显 示独特竞争优势的过程。 答案：对 18. 心理定位应贯穿于产品定位的始终，无论是电信企业新产品进入市场的初次定位 还是重新定位，无论是迎头定位还是避强定位，都要考虑客户的需求心理，赋予电信产品更 新的特点和突出的优点。 答案：对 19. 相对竞争优势是一个电信企业能够胜出竞争者的能力。 答案：对 20. CI 是塑造企业形象的做法、措施，更准确地说是采取各种措施塑造企业形象的过 程，而决不是企业形象本身。 答案：对 21. 市场调查，就是企业运用科学的方法，对市场有关的信息资料进行收集、记录、 整理和分析，从而掌握市场的现状、发展变化和发展趋势，为市场预测提供科学依据的一种 活动。 答案：对 22. 产品的需求应包括产品的即时需求和潜在需求，此类信息可结合消费者的行为信 息通过细分而获得并掌握。 答案：错 23. 竞争对手是指对本企业产品和业务能进行营销竞争、抢夺市场和消费者的其他企 业，这里指的业务竞争不仅包括同质竞争，也包括异质竞争。 答案：对24. 电信产品的资费对电信产品的销售和电信企业的获利情况有着重要的影响，尤其 在社会主义市场经济条件下， 积极开展电信资费的调查研究， 对电信企业制定正确的资费策 略有着重要的作用。 答案：对 25. 调查项目，是指为了达到调查的目的，在调查中应收集哪些方面的信息资料，根 据这些所需的资料所拟定的调查项目，市场调查的最基本问题是要确定调查项目。 答案：错 26. 市场调查资料通常分为原始资料和二手资料。原始资料是通过现场实地调查所获 得的资料；二手资料是经过他人收集、整理的资料。 答案：对 27. 撰写调查报告是调查人员在整理、分析资料的基础上，对调查结果做出结论，并 提出建议的过程，它是市场调查的必然过程和结果。 答案：对 28. 非随机抽样是根据调查目的与要求，按照一定的标准来选取样本。 答案：对 29. 在问卷调查中，问卷设计又是其中的关键，问卷设计的好坏，将直接决定着能否 获得准确可靠的市场信息。 答案：对三、单项选择题1. 电信目标市场营销分为 3 个步骤，其中不包含 ： A. 市场细分 B. 目标市场选择 C. 市场定位 D. 市场拓展 答案：D 2. 制定电信企业营销战略的基本出发点是 ： A. 市场细分 B. 目标市场选择 C. 市场定位 D. 市场拓展 答案：A 3.凡顾客对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应等方面具有 基本相同或极为相似的一致性，这种产品的市场就是 ： A. 单一市场 B. 同质市场 C. 多样性市场 D. 异质市场 答案：B 4.细分市场的变量不包括 ： A. 地理变量 B. 人口变量 C. 生理变量 D. 行为变量 答案：C 5. 标市场营销策略不包含 ： A. 无差异市场营销策略 B. 差异市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 开放性市场营销策略 答案：D6. 某电信企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即 用一种电信产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者，这属于 ： A. 无差异市场营销策略 B. 差异市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 开放性市场营销策略 答案：A 7. 某电信企业将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营 销方案，这属于 ： A. 无差异市场营销策略 B. 差异市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 开放性市场营销策略 答案：B 8. 某电信企业集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售，这属 于 ： A. 无差异市场营销策略 B. 差异市场营销策略 C. 集中性市场营销策略 D. 开放性市场营销策略 答案：C 9. 以下哪项不属于差异市场营销策略的优点 ？ A. 小批量、多品种，生产机动灵活 B. 针对性强 C. 有效集中电信企业的资源配置 D. 减少经营风险 答案：C 10. 集中性营销策略的局限性体现在 A. 电信企业的资源配置不能有效集中 B. 内部出现彼此争夺资源的现象 C. 增加营销成本 D. 潜伏着较大的经营风险 答案：D 11. 关于市场定位的含义表述正确的是 ： A. 市场定位的实质是本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识这种差 别。 B. 产品差异化是市场定位的全部内容。 C. 市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念相同。 D. 市场定位就是从生产者角度出发追求产品变异。 答案：A 12. 以下哪项不属于电信市场定位三要素 ？ A. 确立产品特色 B. 树立市场形象 C. 巩固市场形象 D. 细分目标市场 答案：D 13. 有效的市场定位取决于 ： A. 电信企业对市场定位的设计 B. 顾客对电信企业及其产品所持的态度和看法 C. 市场细分的细致程度 D. 目标市场选择的准确性答案：B 14. 以下哪项不属于电信市场宏观经济信息范畴 ？ A. 电信市场的动态信息 B. 政治和政策法规信息 C. 经济信息 D. 产品需求信息 答案：D 15. 调查者通过询问的方式向被调查者了解情况，收集资料的调查方法叫做 ： A. 询问法 B. 观察法 C. 实验法 D. 抽样调查法 答案：A 16. 在收集资料时，不直接向被调查者询问问题，而是利用调查人员直接观察或采用 各种仪器间接观察被调查者的行为或现场事实的收集资料的调查方法叫做 ： A. 询问法 B. 观察法 C. 实验法 D. 抽样调查法 答案：B 17. 在较小范围内进行实验，取得数据资料后再研究决定是否大规模推广的市场调查 方法叫做 ： A. 询问法 B. 观察法 C. 实验法 D. 抽样调查法 答案：C 18. 询问法是市场调查中最常用的方法,下面不属于询问法的是 ： A. 面谈调查法 B. 电话调查法 C. 邮寄调查法 D. 传真调查法 答案：D 19. 以下哪种说法不正确 ？ A. 顾客对电信产品的需求存在差异 B. 电信企业的资源有限，不可能满足各种顾客的所有需求 C. 通过市场细分，电信企业可以发现和利用新的市场机会 D. 电信企业的作为公众服务性企业，能满足各种顾客的所有需求 答案：D 20. 电信企业考虑进入的目标市场，应符合以下标准 ： A. 有一定的规模和发展潜力 B. 竞争者未完全掌握 C. 强有力的政策支持 D. 符合企业目标和能力 答案：C 21. 电 信 企 业 为 在 市 场 上 占 据 领 导 地 位 或 垄 断 全 部 市 场 而 采 取 的 目 标 市 场 类 型 是 ： A. 产品/市场集中型 B. 产品专业化型 C. 市场专业化型 D. 整体市场型答案：D 22. 目前中国联通选择的目标市场类型是 ： A. 产品/市场集中型 B. 产品专业化型 C. 市场专业化型 D. 整体市场型 答案：D 23. 电信市场定位的依据不包括 ： A. 根据具体的产品特点定位 B. 根据客户的需求定位 C. 根据客户得到的利益定位 D. 根据使用者类型定位 答案：B 24. 电信市场定位的类型是 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 差异定位 D. 心理定位 答案：C 25. 电信企业的市场定位工作不包括 ： A. 明确潜在的竞争优势 B. 选择相对的竞争优势 C. 显示独特的竞争优势 D. 企业形象的竞争优势 答案：D 26. 消费者类型信息根据使用电信产品的不同细分不包括 A. 固定电话用户 B. 移动电话用户 C. 数据通信用户 D. 增值电信用户 答案：B 27. 对产品销售及服务信息说法不正确的是 ： A. 市场占有量信息 B. 顾客类型信息 C. 产品技术支撑信息 D. 服务满意度信息 答案：B 28.对客户电信需求情况的调查不包括 ： A. 现有客户对电信需求情况的调查 B. 对影响电信需求的各种因素变化情况的调查 C. 对潜在客户电信需求情况的调查 D. 对客户目前使用电信产品情况调查 答案：D 29.调查资料的整理分析不包括以下哪项内容 ： A. 资料的核实 B. 资料的分类 C. 资料的汇总分析 D. 资料的备案 答案：D 30. 下列不属于自填式问卷范畴的是 ： A. 邮寄式问卷：B. 报刊式问卷 C. 网上访问式问卷 D. 发送式问卷 答案：C四、多项选择题1. 电信目标市场营销总体分为哪 3 个步骤 ？ A. 市场细分 B. 目标市场选择 C. 市场定位 D. 目标市场评估 E. 营销策略制定 答案：ABC 2. 以下哪几项工作属于电信目标市场营销中市场细分阶段的工作 ？ A. 确定细分变量和细分市场 B. 描述细分市场轮廓 C. 评估每一细分市场变量的吸引力 D. 选择目标细分市场 E. 为每一目标细分市场定位 F. 为每一目标细分市场设计营销组合策略 答案：AB 3. 以下哪几项工作属于电信目标市场营销中目标市场选择阶段的工作 A. 确定细分变量和细分市场 B. 描述细分市场轮廓 C. 评估每一细分市场变量的吸引力 D. 选择目标细分市场 E. 为每一目标细分市场定位 答案：CD 4. 电信企业考虑进入的目标市场，应符合以下那些标准： A. 有一定的规模和发展潜力 B. 竞争者未完全掌握 C. 符合企业目标和能力 D. 强有力的政策支持 E. 有一定的竞争优势 答案：ABC 5. 电信市场调查中应注意的问题有哪些: A. 市场调查必须经常地进行 B. 要重视市场调查的成果，并及时付诸实施 C. 建立市场信息系统和资料库，为市场调查提供经常性的资料来源 D. 市场调查人员必须有良好的素质 E. 市场调查要有针对性 答案：ABCD 6. 人的素质主要包括： A. 工作人员的思想修养和工作作风 B. 工作人员的文化程度、专业知识水平 C. 工作人员的实际工作能力 D. 工作人员的性格 E. 工作人员的健康状况 答案：ABC 7. 对问卷进行评价的方法包括： A. 专家评价？B. 上级评价 C. 被调查者评价 D. 自我评价 E. 顾客评价 答案：ABCD 8. 确定问卷问题的措辞有下面哪几条法则： A. 问题的陈述应尽量简洁 B. 避免提带有双重或多重含义的问题 C. 最好不用反义疑问句：避免否定句 D. 注意避免问题的从众效应和权威效应 E. 避免敏感问题 答案：ABCD 9.问卷的问题类型哪些属于封闭式问题类型： A. 自由问答题 B. 两项选择题 C. 多项选择题 D. 顺位式问答题 E. 逆位式问答题 答案：BCD 10. 问卷中的问答题，从形式上看，可分为： A. 开放式 B. 封闭式 C. 混合型 D. 交叉式 E 换位式 答案：ABC 11. 从内容上看，一份好的问卷调查表至少应该满足以下几方面的要求： A. 问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好 B. 确保问卷完成调查任务与目的 C. 调查问卷应该明确正确的政治方向，把握正确的舆论导向，注意对群众可能造成的 影响 D. 便于统计整理 E.有指导意义 答案：ABCD 12.电信市场调查的观察法可分为以下几种： A. 直接观察法 B. 间接观察法 C. 亲身经历法 D. 测量观察 E. 跟踪观察法 答案：ACD 13. 调查结果的处理阶段包括哪 3 个环节： A. 调查资料的整理分析 B. 调查资料的分类 C. 调查资料的核实 D. 撰写调查报告 E. 进行追踪调查 答案：ADE 14. 电信市场环境调查分为： A. .政治环境 B. 人文环境C. 经济环境 D. 科技环境 E. 社会文化环境 答案：ACDE 15. 电信市场调查的类型包括： A. 探测性调查 B. 描述性调查 C. 因果性调查 D. 预测性调查 E. 实地调查 答案：ABCD 16. 电信市场信息内容丰富，概括起来，可以分为以下几类： A. 宏观经济信息 B. 消费者信息 C. 产品销售及服务信息 D. 竞争对手信息 E. 行业发展信息 答案：ABCD 17. CI 策划的基本步骤是: A. 界定企业身份 B. 进行企业形象定位 C. 建立企业识别系统 D. 开展企业传播活动 E. 做好企业形象的反馈与评价工作 答案：ABCDE 18. CI 主要分为哪三大部分: A. 企业理念识别（MI） B. 企业行为识别（BI） C. 企业视觉识别（VI） D. 企业形象识别（CI） E. 企业政策识别（PI） 答案：ABC 19. 关于集中性市场营销策略的阐述正确的是： A. 集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售 B. 不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大分额。 C. 特别适合于资源力量充足的大企业。 D. 企业市场区域相对较小，发展受到限制 E. 企业潜伏着较大的经营风险 答案：ABDE 20. 承担着普遍服务的电信企业有必要对市场进行细分的原因在于: A. 顾客对电信产品的需求存在差异 B. 电信企业的资源有限，不可能满足各种顾客的所有需求 C. 可以发现和利用新的市场机会，选择最有效的目标市场 D. 可以更合理地配置市场营销资源 E. 可以不断开发新的电信产品 答案：ABCDE五、简答题1. 请简述电信市场定位的步骤？ 答案：明确潜在的竞争优势、选择相对的竞争优势、显示独特的竞争优势 2. 电信市场定位的依据有哪些？答案： （1）根据具体的产品特点定位； （2）根据特定的使用场合及用途定位； （3）根据客户得到的利益定位； （4）根据使用者类型定位。 3. 什么是同质市场？ 答案：凡顾客对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应等方面具 有基本相同或极为相似的一致性，这种产品的市场就是同质市场。 4. 电信市场细分标准有哪些？ 答案：地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。 5. 承担着普遍服务的电信企业必须对市场进行细分的原因主要在哪两个方面？ 答案： （1）顾客对电信产品的需求存在差异； （2）电信企业的资源有限，不可能满足各种顾客的所有需求。 6. 通常可供企业选择的目标市场有哪五种类型？ 答案： （1）产品/市场集中型； （2）产品专业化型； （3）市场专业化型； （4）选择性专业化型； （5）整体市场型。 7. 市场定位的含义是什么？ 答案： 所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况， 针对客户对该类产品 某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其生 动地传递给客户，求得客户认同。 8. 电信企业市场定位的意义？ 答案：首先，市场定位有利于建立电信企业及电信产品的市场特色，是参与现代市场竞 争的有利武器。其次，市场定位决策是电信企业制定市场营销组合策略的基础。 9. 电信企业市场定位的三要素是什么？ 答案： （1）确立产品特色； （2）树立市场形象； （3）巩固市场形象。 10. 电信企业市场定位的步骤是什么？ 答案： （1）明确潜在的竞争优势； （2）选择相对的竞争优势； （3）显示独特的竞争优势。 11. 请简述电信企业市场定位的类型？ 答案： （1）避强定位； （2）迎头定位； （3）重新定位； （4）心理定位。 12. 什么是企业形象？ 答案： 企业形象是电信企业全部内涵的外在表现， 是社会公众依据电信企业不断传递的 关于价值观、经营哲学、技术、产品、质量、信誉等信息，对电信企业总体得出的形象概括 的认识和评价。 13. CI 策划的基本步骤是什么？ 答案： （1）界定企业身份；（2）进行企业形象定位； （3）建立企业识别系统； （4）开展企业传播活动； （5）做好企业形象的反馈与评价工作。 14. 什么是市场调查？ 答案：市场调查，就是企业运用科学的方法，对市场有关的信息资料进行收集、记录、 整理和分析，从而掌握市场的现状、发展变化和发展趋势，为市场预测提供科学依据的一种 活动。 15. 电信市场调查的方法？ 答案： （1）询问法； （2）观察法； （3）实验法； （4）抽样调查法。 16.为了使市场调查的结果更为准确，抽样调查在具体运用过程中，必须注意的问题是 什么？ 答案：一是要正确的确定抽样的方法，使抽出的样本能够真正代表母体。二是要恰当地 确定样本的个数。 17. 什么是调查问卷？ 答案： 调查问卷， 又称调查表， 是调查者根据一定的调查目的精心设计的一份调查表格， 是现代社会用于收集资料的一种最为普遍的工具。 18. 差异市场营销策略的不足有哪些？ 答案： 主要体现在两个方面： 一是可能使电信企业的资源配置不能有效集中， 顾此失彼， 甚至在电信企业内部出现彼此争夺资源的现象， 使拳头产品难以形成优势。 二是增加营销成 本。 19. 集中性营销策略的局限性有哪些？ 答案：体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大 的经营风险， 一旦目标市场突然发生变化， 如消费者趣味发生转移， 或强大竞争对手的进入， 或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。 20. 把握电信市场的消费者信息，主要是把握哪两个方面的内容？ 答案：消费者类型信息、消费者行为信息第四章 一、填空题：电信产品策略1.市场营销学认为，所谓产品，是指企业提供给市场，用于满足人们某种 和 的 任何事物。 （答案：欲望、需要） 2.产品不仅包括传统的 产品的范围， 还包括 ， 这种产品概念通常称为产品整体 概念。 （答案：有形实物、无形的服务） 3．产品是用来满足需要和欲望的，亦即通常所说的产品应该具有 。 （答案：使用价值） 4.产品是指提供给市场、 用来进行 的东西。 因此， 营销学上所说产品， 往往与 这 一概念在同义上使用。 （答案：交换、商品） 5.产品有多种存在形式，不仅有 形式，也有 、主意等，这些都是产品广泛存 在的形式。 （答案：实物、服务）6.电信产品的定义告诉我们，电信产品的本质是一种 而不是某种 。 （答案：行为过程、实物） 7.电信产品的一个主要特点是电信产品的 与 在时间上的同一性。 （答案：生产、消费） 8.电信产品主要包括： 产品、形式产品、 产品。 （答案：核心、附加） 9.电信服务不是看得见、摸得着的有形物品，而是一种 ，因此具有 的特性。 （答案：行为过程、不可感知） 10.电信产品的复杂性一方面表现在产品的 ，专业性强；另一方面是其传递的复杂 性。 （答案：技术含量高） 11.核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的 ，即产品的 和效用。 （答案：利益、功能） 12.形式产品是 借以实现的形式。 （答案：核心产品） 13．电信产品的生产过程与 过程是同时进行的。 （答案：消费） 14．电信产品的不可储存性是由其 和生产与消费的 所决定的。 （答案：不可感知性、不可分割性） 15．附加产品又称延伸产品，是指伴随着 提供给购买者的各种 的总和。 （答案：形式产品、附加利益） 16.电信产品的顾客利益可理解为顾客在使用电信产品过程中所追求的，能给自己带来 的 和 。 （答案：利益、好处） 17.电信产品可定义为由电信企业提供的，能够满足顾客某种通信需求的 总和。 （答案：服务） 18.由于顾客直接参与电信产品的 ，顾客本身的素质，如知识、兴趣、态度等也会 直接影响电信产品的质量和效果。 （答案：生产过程） 19.电信产品的无所有权转移特性是指电信产品的 和 过程中不涉及任何东西 的所有权转移。 （答案：生产、消费） 20.产品组合又称 ，是指一个企业提供给市场的 的有机构成。 （答案：产品搭配、全部产品 ） 21.产品线延伸策略中常用的 3 种具体做法包括： 、向上延伸、 。 （答案：向下延伸、双向延伸） 22.对产品线实施现代化改造，可以采取 2 种方式实现：一是 ，二是 。 （答案：逐渐更新、全面更新） 23.产品组合通常由若干产品线和 构成。 （答案：产品项目） 24.扩大产品组合策略包括拓展产品组合的 和加强产品组合的 两个方面。 （答案：宽度、深度） 25.产品组合的相关性，也称产品组合的密度，指各条 在最终使用、生产条件、分 销渠道或其他方面相互关联的 。 （答案：产品线、程度） 26.分析产品组合的有关概念，有助于电信企业对其产品组合进行适时的 与 。 （答案：优化、调整） 27、拓展产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一条或几条 ，扩大产品的 。 （答案：产品线、经营范围） 28、加强产品组合的深度是指在原有 内增加新的 。 （答案：产品线、产品项目）29、产品线延伸策略是指通过提高 ，将产品线加长。 （答案：产品档次） 30.对于电信企业而言，在激烈的市场竞争中，成本、技术、网络等要素都是可以模仿 和取代的，只有企业的 、 是不可替代的。 （答案：品牌、信誉） 31.品牌是一个集合概念，包括品牌 、品牌 、 等。 （名称、标志、商标） 32.品牌策略是 策略的组成部分。 （答案：产品） 33.所有品牌 、品牌 、商标都可以成为品牌或品牌的一部分。 （答案：名称、标志） 34.品牌使企业的 与其他竞争者相区别。 （答案：产品） 35.品牌资产是指附着于品牌之上，并且能为企业在未来带来超越其功能的 或 的 顾客关系。 （答案：附加价值、附加利益） 36.品牌所表达 6 层意思，包括 、 、价值、文化、个性和使用者。 （答案：属性、利益） 37.品牌所表达 6 层意思，包括属性、利益、 、 、个性和使用者。 （答案：价值、文化） 38.品牌所表达 6 层意思，包括属性、利益、价值、文化、 和 。 （答案：个性、使用者） 39.一个品牌绝不仅仅限于一组属性，消费者购买 而不是购买 。 （答案：利益、属性） 40. 品牌资产给企业带来的附加价值或附加利益，归根结底来源于品牌对顾客的 和 。 （答案：吸引力、感召力） 41. 品牌名称和 是品牌资产的物质载体。 （答案：品牌标识） 42、品牌给顾客提供的 越大，它对顾客的吸引和感召力就越大，从而，品牌 就 越高。 （答案：附加利益、资产价值） 43、品牌资产实质上反映的是品牌与 之间的某种关系，或者说是一种 。 （答案：顾客、承诺） 44、品牌的 ，是指某品牌被公众知晓、了解的程度。 （答案：知名度） 45.产品的 指的是产品的市场寿命，是产品在市场存在的时间。 （答案：生命周期） 46.市场营销学把产品从进入市场到最后被市场淘汰的全过程，称为 。 （答案：产品生命周期） 47.全新产品是指运用新的原理、新的结构、新的 、新的 研制成的前所未有的 具有全新功能的产品。 （答案：技术、材料） 48.换代产品又称 ，是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新原理、 新结构制成的 有显著提高的产品。 （答案：革新产品、性能） 49、改进产品是指对原有产品的 、结构、 或颜色等方面进行部分改造，使之更让 消费者满意的产品。 （答案：性能、款式） 50、市场试销要注意收集两方面的信息： 与 。 （答案：试用率、再购买率）二、判断题：1、产品是指提供给市场，并用来进行交换的东西。 （对） 2、电信产品不可感知性的特性会使顾客在享受电信服务时感到较大的风险和不安全。 （错； 应该为电信产品所有权不能转移的特性会使顾客在享受电信服务时感到较大的风 险和不安全） 3.电信产品的复杂性特征要求电信企业要通过各种手段使顾客以积极的、 合作的态度参 与到电信产品生产过程中来。 （错； 应该为电信产品生产与消费在时间上的同一性特征要求电信企业要通过各种手段 使顾客以积极的、合作的态度参与到电信产品生产过程中来） 4.电信产品的不可感知性也为加速电信产品的生产、扩大网络规模提出了难题。 （错； 应该为电信产品的不可储存性也为加速电信产品的生产、 扩大网络规模提出了难 题） 5．电信产品的生产过程与消费过程是同时进行的。 （对） 6.电信产品的复杂性特征决定消费者购买电信产品前，不能以对待实物的办法去触摸、 尝试、嗅觉、聆听等去判断其质量的优劣。 （错； 应该为电信产品的不可感知性特征决定消费者购买电信产品前， 不能以对待实物 商品的办法去触摸、尝试、嗅觉、聆听等去判断其质量的优劣。 ） 7.电信产品的专业性主要表现在产品的技术含量高，专业性强。 （错；应该为电信产品的复杂性一方面表现在产品的技术含量高，专业性强） 8．电信产品的复杂性是由其不可感知性和生产与消费的不可分割性所决定的。 （错； 应该是电信产品的不可储存性是由其不可感知性和生产与消费的不可分割性所决 定的） 9.核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益。 （对） 10.形式产品是附加产品借以实现的基础。 （错；应该为形式产品是核心产品借以实现的形式） 11.电信产品的提供过程和消费过程中不涉及任何所有权的转移，这就使得电信产品的 顾客利益很难体现出来。 （对） 12.电信产品的一个主要特点是其在生产与消费在时间上的同一性. （对） 13.产品线策略中双向延伸做法是指原来定位于高档产品市场的企业掌握了市场优势 后，决定向产品线的上下两个方向延伸。 （错； 应该为双向延伸是指原来定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后， 决定向 产品线的上下两个方向延伸） 14.电信产品组合的深度是指产品线中某一产品项目包含的不同资费、功能的具体产品 的总和。 （对） 15.对产品线实施现代化改造可以采取两种方式实现：一是逐渐更新：一是全面更新。 （对） 16. 扩大产品组合策略是电信企业在调整和优化产品组合时选择的一种策略。 （对） 17. 产品组合又称产品搭配，是指一个企业提供给市场的全部产品的有机构成 （对） 18. 产品线是指产品大类中各种不同品种的产品。 （错；应该为产品项目是指产品大类中各种不同品种的产品） 19.产品线现代化策略强调把现代科学技术应用到生产过程中去。 （对）20. 产品组合的相关性，也叫产品组合的宽度。 （错；应该为产品组合的相关性，也叫产品组合的密度） 21. 产品组合的长度是指一个企业生产经营的产品大类有多少，拥有多少条产品线。 （错；应该为产品组合的宽度是指一个企业生产经营的产品大类有多少， 拥有多少条产 品线） 22. 产品组合的长度是指一个企业所有产品线中产品项目的总和。 （对） 23. 产品组合的长度是指产品线中某一产品项目包含的不同资费、 功能的具体产品的总 和。 （错；应该为产品组合的深度是指产品线中某一产品项目包含的不同资费、 功能的具体 产品的总和） 24. 产品线延伸策略是指通过提高产品档次， 将产品线加长， 全部或部分改变公司原有 产品的市场定位。 （对） 25.双向延伸是产品线延伸策略中常用的做法. （对） 26.品牌传播度是品牌资产的有机构成。 （错；应该为品牌传播度不是品牌资产的有机构成） 27.品牌知名度是评价品牌社会影响大小的指标。 （对） 28.市场对电信需求的不断增长与变化要求电信企业不断开发新产品。 （对） 29.品牌联想度不是品牌资产的有机构成部分。 （错；应该为品牌联想度是品牌资产的有机构成部分） 30.品牌的知名度是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。 （错；应该为品牌的美誉度是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度） 31. 产品生命周期要求电信企业不断开发新产品。 （对） 32.所谓新产品扩散，是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费 者所采用的过程。 （对） 33.在激烈的市场竞争中，成本、技术、网络等要素都是可以模仿和取代的。 （对） 38.品牌知名度是品牌资产的有机构成。 （对） 34.不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途的营销策 略是产品引入期所采取的营销策略。 （错；应该为不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途 的营销策略是产品成长期所采取的营销策略） 35.品牌只是对经营者来说具有重要作用。 （错；应该为品牌无论对经营者还是消费者来说，都具有重要作用。 ） 36.电信产品的功能是其品牌所表达的意思内容之一。 （错；应该为功能不是品牌所表达的意思内容之一） 37.产品的生命周期指的是产品的使用寿命周期。 （错；应该为产品的生命周期指的是产品的市场寿命） 38.根据新产品具备新品质的程度，改进产品也是属于新产品。 （对） 39. 品牌是一个产品牌子的简称，是指用来识别一个或一群出售者的产品或服务的名 称。 （对） 40. 品牌资产是指附着于品牌之上， 并且能为企业在未来带来超越其功能的附加价值或附加利益的顾客关系。 （对） 41. 市场营销学把产品从生产到销售的全过程，称为产品生命周期或产品市场生命周 期。 （错； 应该为市场营销学把产品从进入市场到最后被市场淘汰的全过程， 称为产品生命 周期或产品市场生命周期） 42. 在产品生命周期所采取的营销策略中， 快速掠取策略是产品成长期所常用的一种策 略 （错； 应该为在产品生命周期所采取的营销策略中， 快速掠取策略是产品引入期所常用 的一种策略） 43. 全新产品又称革新产品，是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新原 理、新结构制成的性能有显著提高的产品。 （错；应该为换代产品又称革新产品，是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技 术、新原理、新结构制成的性能有显著提高的产品）三、单项选择题：1.电信产品（ ）的特性会使顾客在享受电信服务时感到较大的风险和不安全。 （ C） A.不可确定性 B.不可感知性 C.无所有权转移性 D.所有权归属性 2.电信产品的（ ）特征要求电信企业要通过各种手段使顾客以积极的、合作的态度 参与到电信产品生产过程中来。 （A） A.生产与消费的同一性 B.复杂性 C.延续性 D.可替代性 3.电信产品的（ ）也为加速电信产品的生产、扩大网络规模提出了难题。 （D） A.不可分割性 B.不可感知性 C.不可预测性 D.不可储存性 4.电信服务不是看得见、摸得着的有形物品，而是一种（ ）过程。 （C） A.生产 B.销售 C.行为 D.购买 5.电信产品的（ ）使顾客对电信企业的信用和电信产品使用的便利性提出了很高 的期望。 （B） A.单一性 B.复杂性 C.同一性 D.无形性 6.电信产品的（ ）特征决定消费者购买电信产品前，不能以对待其它产品的办法 去触摸、尝试、嗅觉、聆听等去判断其质量的优劣。 （C） A.无形性 B.可复制性 C.不可感知性 D.复杂性 7. 体现电信企业最基本功能的就是电信企业的（ ）产品，它也是电信企业为市场 所接受的关键。 （A）A．核心 B．附加 C．形式 D．有形 8. 电信企业所进行的售前、售后、售中服务以及延伸服务、通信保证等都属于电信业 务的（ ） 。 （B） A．核心产品 B．附加产品 C．形式产品 D．有形产品 9. （ ）对于强化、突出核心产品和形式产品，赢得顾客的关注，争取顾客的购买 具有重要的作用.（B） A．核心产品 B．附加产品 C．形式产品 D．有形产品 10.（ ）通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌和包装等.（B） A．核心产品 B．形式产品 C．附加产品 D．增值产品 11.电信产品的提供过程和消费过程中不涉及任何所有权的转移，这就使得电信产品的 （ ）利益很难体现出来。 （D） A.生产； B.企业； C.产品； D.顾客； 12.电信产品的一个主要特点是其在时间上的（ ） 。 （B） A.唯一性 B.同一性 C.延续性 D.不一致性 13.产品组合的相关性也称产品组合的（ ）.（D） A.高度 B.深度 C.程度 D.密度 14.缩减产品组合策略是指电信企业从产品组合中剔除那些（ ）的产品线或产品项 目.（B） A.价格低 B.获利少 C.市场占有率低 D.品牌知名度不高 15.产品组合的长度是指一个企业中所有产品线中产品（ ）的总和. （A） A.项目 B.质量 C.品牌 D.数量 16.下列哪种方法不是产品线延伸策略中常用的做法（ ） 。 （C） A.向上延伸 B.向下延伸C.向里延伸 D.双向延伸 17.（ ）反映的是某品牌社会影响的好坏。 （ B） A.品牌知名度 B.品牌美誉度 C.品牌联想度 D.品牌忠诚度 18.（ ）是指某品牌被公众知晓、了解的程度，它表明品牌为多少或多大比例的 顾客所知晓。 （A） A.品牌知名度 B.品牌美誉度 C.品牌联想度 D.品牌忠诚度 19.（ ）是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。 （ B） A.品牌知名度 B.品牌美誉度 C.品牌联想度 D.品牌忠诚度 20.（ ）是顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一个品牌的可能程度， 是企业重要的竞争优势。 （D） A.品牌知名度 B.品牌美誉度 C.品牌联想度 D.品牌忠诚度 21.（ ）就是消费者想到某一品牌时能记起的与品牌相连的信息。 （ C） A.品牌知名度 B.品牌美誉度 C.品牌联想度 D.品牌忠诚度 22.品牌资产实质上反映的是品牌与（ ）之间的某种关系，或者说是一种承诺。 （C） A.产品 B.广告 C.顾客 D.服务 23.（ ）是指同一企业在同一产品上设立两个或两个以上的相}