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创业者一手货：我是怎么在网上卖鱼的？
其实我刚开始在网上卖鱼的时候，很多身边的朋友都觉得我疯了。当每个人眼睛都盯在房产，科技，手机，汽车的时候，我选择了卖鱼，这的确是一个很艰难的决定，但却很踏实。O2O怎么玩才能玩出新意？我们到底要不要放弃微信？雷军和J.Wong谁比谁更牛逼？黑莓能不能屌丝逆袭？库克能不能接过乔帮主的班？我不关心。因为这些离我们都很远，梦想很大，但现实很小，人还是应该活的俗一点。，死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。2012年，我开始试着B2C在网上卖鱼，优菜死了，我活下来了。当然，这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来容易，但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值，愿意拿出来分享给虎嗅上的各位，也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。1、关于产品定位我对产品的定位是：绝不做价格低廉的日常产品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比，我认为我是处于劣势的，其一，传统买菜的群体集中在中老年人，大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二，你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费，但是残酷的事实是：相对于每天凌晨进一次货，几乎0库存的商贩，一年下来，你的仓储成本，人工成本和配送成本要远远高于他们。优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构，中高端产品几乎为0，大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主，这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯，就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。而和超市比，我发现我的优势还是挺明显的，进货周期短产品新鲜（这里指的是统货的周期），价格要便宜近40%（不要觉得超市很便宜），客户群体年轻化（我观察过，大多数逛超市的年龄段在25-40），这很符合我的要求。海鲜的分类也有很多，主要分活鲜，冰鲜和冻品(这里就不再一一解释，有兴趣的可以度娘自己了解下）。而活鲜对储存的要求最高，一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右，所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的，而且损耗最小，一般来说只要温度达到，保质期在一年半到二年左右（丁景涛说，优菜网的生鲜损耗率在5%，我根本不信）。所以，我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅，西餐厅，中高档中餐厅，日式料理里有的一些原料产品进行甄选，产品利润高，市面上不容易见到，容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击，而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。2、关于价格定位不同于手机，汽车，房子这类奢侈品，这个市场对价格是十分敏感的。举例来说，同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价格高出5元以上，就不会有顾客对你感兴趣，你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，呵呵，我不说，你懂的。关于价格，优菜网丁景涛说过：“同样是西红柿，价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐，营养安全方面不尽相同，而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧，有一块二的，一块五的，我们会选择一块五的。”“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵，丁景涛强调说，如果同样的质量，肯定是优菜网更便宜。”对于以上的那些话，我想说的是：丁总一定没自己卖过菜。90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花乱坠，哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实，谁家价格低，质量可以，就买谁的。既然产品定位在农副产品，那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售，如果真的按照丁总的思路，那么只能做质量勉强过关，但是价格大大比市场便宜的农副产品，以跑量这条路走，这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说，在没有市场经验和市场知名度的情况下，刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。没有足够的毛利率，你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品，又想让大妈们接受高过市场的价格，而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。所以，我给自己产品的定价很现实，一定要低于市场价格，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是否够高。你赚1000个人每人1毛钱，和你赚100个人每人1块钱，这笔帐我还是会算的。3、关于渠道成本我个人的一点小建议，做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断，而是相对产品的渠道很少，这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。我在做批发的时候就在思考这个问题，解决起来也很简单，一是尽量避开竞争激烈的一线城市，没办法，你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地，我产品的产地集中三个地方，南美非洲和东北亚。大鳄们（也包括其它大型水产公司）的弱点在于转身，身体庞大但是不灵活，而我只需要观察市场，选对产品就可以自己决断，等他们一级一级批复下来，我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。优菜把渠道定位在国内，门槛太低了，批发的原理其实和团购差不多，主要就是靠量，所以今天你可以和那些菜农们谈，明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜，明天他们也一样可以复制出一个油菜花。4、关于营销模式这个我们必须重点来谈谈。优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”，试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统，顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题：1. 如何将潜在的顾客吸引到你的平台上？2. 凭什么留下你的客户？（也就是丁总口中说的提高客户粘性）我早前注意到优菜网是因为新浪的报道，因为产品差别不大，所以好奇去点了看看优菜，而打开它的UI，我觉得很让我失望。陈旧的界面，毫无设计感可言，除了产品的种类和价格介绍，没有任何其他相关的咨询，不够丰富的品种却又包含着类似消毒液，牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客，打开它的网页，我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店，甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客，无疑是优菜最大的败笔。所以，我在最初开始做之前，就请人将我的产品做成各种菜肴，光一种螃蟹，我就做成了煲，汤，炒，炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工，让菜肴看起来尽量可口美味。在这一点上，其实我借鉴了宜家的理念，以成品诱惑顾客，而只卖半成品给顾客，让顾客充分体会到成就的快感，远比你给他一个成品要来的强烈得多。后来，很多顾客在QQ上交流的时候，我干脆就和他们谈如何用我的原料食材来做菜，而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品，是图片，生鲜也是如此。最后，我干脆就不吆喝卖产品，只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。其实定位在顾客年轻化这个群体，很多人喜欢吃，只不过他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时候你得教会他们怎么做才好吃。（在这一点上有的时候我甚至觉得大众点评更适合做生鲜）。后来越来越多的顾客反映都很好，我观察到他们中80%的人是吃货，20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此，我专门建立了几个QQ群，只要不违反天朝法律的前提下，自由交流吃货的经验，对比别家的海鲜。不要怕竞争，越是竞争就越是能凸显你产品的独特性和价格优势。在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但我个人认为，其实这也是一个败笔。选择的路有二条：一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下大批批发商建立关系，平台本身不做商务。二是可以只做商务，迅速建立各种地域式的分销平台，可以选择的很多，包括SNS，地区性的BBS，微博营销，微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。我倾向于后者，毕竟能垂直接触到你的顾客。我现在的模式是线下主营批发，主要是供给酒店，自助餐厅，料理店等等。线上主营零售，价格比线下略高一些。但我不做自己的平台，我只附属在其它几个我们当地热门的BBS社区内，通过他们的流量来吸引到顾客，而顾客如果对该产品反应不错，就会迅速病毒式的传播。甚至有的时候，顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”，一般我还会给予一些额外小小的奖励，长而久之，QQ群内几乎很少有顾客会退群，交流越来越多，到去年下半年，我几乎不需要自己在网上吆喝，都是顾客帮忙评价的。这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜，除了标准化难外（这个后面会讲到），另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感，说白了，经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度，但如果靠口碑传播，这一点是可以解决。而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我最低的标准也是五斤装，绝不一斤、二斤零售，当然价格是很诱人，同时量也上去了。5、关于仓储物流我敢说除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感，每天定点挨个送货。我觉得这里面存在一个很大的问题：假设，我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回到家发现其实我网上看到的和我现实看到的差异很大，我决定不要了。而优菜客服也很好，沟通后答应无条件退货。我的问题是：那我今晚的晚饭怎么办？如果有一次这样的体验，我恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品，因为我会饿肚子……而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝，而且还面临着损耗（有些产品过夜或者出库一段时间就会品质变差），还有来回损耗的人工+交通费用。这就是电商做生鲜遇到的最大的一个问题：怎么解决产品标准化。老实说，对于这个问题，我目前也没有什么好的办法。我也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨，我能做的就靠服务去弥补，不满意就退。因为我的公司小，所以我只能节约成本，根据区域订单量的多少，我定时送货，当面验货，这样一方面可以当面给顾客解释消除误会（有些确实是因为顾客不够了解产品造成），一方面可以避免二次取货这种重复损耗。这也是个大话题，展开来说还有许多，这里就简单的交流下，如果哪位朋友有更好的解决办法欢迎邮件交流。作者邮箱：
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点我头像干嘛？7.1K852 条评论分享收藏感谢收起zhihu.com/question/28396842/answer/为什么说数据记录比较重要？产品上架销售后，还有两件事情要做。看产品实际销售表现；看市场变化。看清楚这两件事情后，才知道要做哪些事情，而这个是需要记录数据才知道的。拿单品来说，每天需要记录的数据：访客数、浏览量、收藏人数、加购人数、支付转化率、支付金额、UV价值。每个人的统计习惯何形式有差异，但是这个习惯要养成。同样的，也要有看竞品数据的习惯。比如行业粒度里可以提供非常多的信息。最后说一说关于服务的问题。这个和产品有很大关系。比如水果生鲜这类产品，产品本身容易损坏，在服务和售后上必须要花很大力气，否则店铺得分会下滑很快。如果服务做的很好，这个会带来巨大的优势，想一想三只松鼠在服务上是怎么做的。到这里，我认为运营一个淘宝店铺的几个核心问题如果能初步解决，你的店铺度过生存期应该就没有什么问题了。你仍然会遇到其他一些你想不到的问题，这些都很正常，一个一个解决就行。能开网店的应该年轻人居多，年轻人还是要有一些锐气和勇气，不要主动给自己设限。我知道我们一个深圳的学员，店铺月营业额在35万左右。看着好像不错，但是因为产品的原因，利润率现在只有15%，而且人家是一个孩子妈妈，现在挺着6个月大的肚子，每天都要工作到10点多，非常不容易。给自己定个目标：每天进步一点点。看完后觉得不错，点个赞支持一下！！！看完后觉得不错，点个赞支持一下！！！看完后觉得不错，点个赞支持一下！！！看完后觉得不错，点个赞支持一下！！！赞同 1K54 条评论分享收藏感谢收起56758 条评论分享收藏感谢收起SEM竞价托管服务价格_百度竞价,,sem优化账户_找SEM广告服务商，就选择镖狮网www.51biaoshi.com第二，设定合理的期望值。很多广告主都有过类似“转化成本ok的话预算无上限”的豪言壮语，但这样的话本身就没什么用，因为说这话的同时，好多转化成本KPI的制定其实是不合理的，SEM要想获得满意的效果一定要预先设置合理的期望值，而如何设置合理的期望值，这里镖狮网提出“三重天花板”的理念，即：账户操作人员个人能力为第一重、媒体支持为第二重、产品自身为第三重：靠SEMer个人的优化能力所获得的效果毕竟是有限的，顶多能够达到第一重天花板的顶儿，靠个人优化是无法打破第一重天花板的。第二重天花板是媒体的支持，媒体可以用外力形式帮你打破第一重天花板，让SEM的效果可以进入到超越个人优化能力的第二重空间。第三重天花板，也是终极的天花板则是产品本身，或者说广告主本身，例如网站不行立马改、产品策略不行立马改、客服不行立马加强培训或换人，这些能实现与否都决定了是否有能力接近天花板而达到第三重空间的上层。有些行业真的能做到，比如以前很多招商加盟行业就经常能做到因推广需要而随时作出调整。如果你能到达第三重空间或无限接近于第三重天花板，那么你的ROI的目标可以定在一个相对较高的标准了，通常情况下ROI就已经非常好了。第三，账户操作层面。如果是镖狮网帮你管理SEM账户，会按照以下方式进行科学的账户操作：a、广告创意：创意写得怎么样非常重要。因为创意承担的就是之前提到的“信息补完”的任务。创意内容的设置讲究的是金字塔原则：“结论先行”，把最重要的、与用户最相关的信息最先展示，后面的一切（落地页内容）都是支撑前面提出的结论的。所以创意体现形式不管是文案、图片，都要把用户最感兴趣的点优先高效地传达给TA，而不能单纯通过投机取巧的方式去吸引用户眼球（标题党）。b、关键词选择：比起一些大厂可以实现高大上的API对接（自动拓词、自动过滤、生成CSV文件上次和自动调价），中小广告主只能采用相对人工的做法，那就是必须强调相关性，用户意图、创意、落地页和关键词这四者之间都要高度相关。中小企业SEM的核心点就是是拓词，账户搭建阶段先围绕最核心的点去拓，然后有了数据累积再从转化效果好的词拓起，例如同类型还未发掘的词或一些变体词，最后才应该去拓跟业务可能完全不相关，但和受众相关的新领域的潜在人群词，当然很多中小企业，可能没有必要走到最后一步。c、定向策略，即关键词定向、地域定向、人群定向。关键词定向追求长尾化：信息补完的同时要注意信息传递的高效性，所以传递给用户的信息不要过于笼统、宽泛。例如篮球爱好者想买一双篮球鞋，不同的人可能有各自具体的需求，个子高的更看重鞋的防护性，个子矮的更看重鞋的轻便性，这种需求是很清晰的，所以关键词的定向一定要够长尾化，对于降低转化成本很有帮助。地域定向体现本地化：无论是关键词还是创意中，都要体现出所定向地域的本地化元素，例如在关键词中结合地域定向适当采用一些地域性的词，对于提高转化率非常有帮助，某种意义上来说本地化属于长尾化的一个细分。人群定向注意乐高化：把你要传递信息的受众看成是一个个独立的整体，同时这些整体都能够拆分成一个个的个体（兴趣点）。认知到每个人都是复杂的，在具有某项兴趣的同时也会具备其他的兴趣，所以针对一些看似与推广业务不相关的点进行投放就也具备其合理性。例如高净值人群是很多行业的必争人群，而高净值人群的很多兴趣点就与所推广的业务不直接相关，但针对这些点进行投放在处于拓量阶段的时候是有道理的。d、落地页：即你投放的网站，它起到进一步信息补充的作用。落地页首要注意的是要做好监测，其实就是在落地页添加JS代码。这样就可以给投放的每个关键词添加带有UTM参数的访问URL。通过所添加JS代码的监测平台（例如Ptengine），就可以导出每一个关键词所代表链接（UTM参数）的相关报告，再通过Excel的简单操作与SEM投放的关键词展点消数据结合在一起，分析每一个关键词的效果。甚至在无法将关键词与最终转化关联起来的的情况下（app分包不够细或有客服参与的行业），落地页上监测到的互动数据就可以起到一个转化预估的作用，作为优化的参考值。4、细致化运营。如果是镖狮网帮你管理SEM账户，会按照以下方式进行认真运营：第一，媒体广告投放平台存在很多突发情况，bug非常多，所以需要高强度关注。举个简单的例子，App推广使用的创意高级样式版本不应该在临下班或周末时更新，这是大忌，因为一旦有问题可能连媒体的对接人都找不到；第二，所有账户都要给相关人设置提醒。通过站内信、短信、邮件或下载百度推广应用等不同形式结合使用时刻关注。至于关注什么？账户余额变化，消费突增、效果突降等等状况都是要重点关注的；第三、小心！小心！再小心！之前就曾经发生过调价时漏掉小数点，短短二十几分钟内蒸发掉几万广告费的事情。我推荐的第二种方式SEO，也叫关键词优化。这种广告方式见效的周期比较长，你现在做了SEO优化，可能半年内才会有一些词有排名。怎么做SEO，大家可以移步这篇文章阅读：我推荐的第三种基础渠道是微信营销。微信营销的好处是：有互动功能，你能实时知道用户的反馈，以便于优化产品，就想小米当初在论坛发动粉丝提建议一样；微信的月度活跃用户达到10个亿，10个亿耶，相当于所有有行动能力的中国人都在微信，教育行业的价值孩子肯定也在微信；微信朋友圈可以根据地域定向投放，你可以投放自己校区附近的地域；微信现在有微商城、小程序的在线支付功能，如果你是在线课程可以直接在微信账号内实现转化。我知道的达内教育每年从微信来的客户量有好几千个。微信营销要怎么做？第一步：开通一个微信公众号，可以是订阅号也可以是服务号，服务号和订阅号的区别请参照以下图片：第二步：运营公众号，包括发送内容、开发一些基本功能；第三步：微信推广，包括大V转发、朋友圈广告等方式获得更多粉丝；第四步：微信粉丝转化，通过活动、促销等方式变现。现在微信公众号已经是每个公司必备的新媒体账户，如果用户问起你们是否有公众号？如果你回答没有，那么客户会认为你们公司实力不够强大、不够正规。所以很多公司找到镖狮网，让我们推荐经过严选之后的服务商来代运营公众号，负责包括文章撰写、活动策划粉丝运营的工作，如果你也急需把公众号外包出去，良心推荐这个套餐：如果你对教育培训行业如何线上招生还有别的疑问，欢迎加我微信 biaoshi555 交流。赞同 544 条评论分享收藏感谢收起}