我国整体经济状况不断发展改善

收入水平普遍有较大提高，

在校大学生生活娱乐等方面的消费需求也日益提升

由于作为一个特殊的群体，

大学生尚没有自己的经济来源

所需花费依然是主要来源于

我们提供高质而价位合理的优质服务，

就地域交通条件等方面而言

山东大学趵突泉校区地处济南市中心繁华地段，

东大学千佛山校区和山东师范大学向西是山东省体育中心和

合大型学生产业的发展。

国家政府采取银行贷款等方面的多项有利措施鼓励

所述我们创办鑫荣大学生俱乐部实业有限责任公司

市所有在校大学生这一非常广阔的消费群体。

）消费市场细分及目标消费囚群细分

鑫荣大学生俱乐部全面面向所有济南市在校大学生

具体市场可分为在校大学生的集体

唱歌等娱乐性消费市场，精致特色餐品消費市场礼品饰品生活用

品消费市场以及家政中介服务消费市场等诸多方面。

而目标消费人群主要有班级聚餐、

会聚餐等大型多项目的综匼性人群

需要生活用品的广大在校生，

为同学过生日的小型群体

喜欢唱歌的消费人群，需要家政工作赚取工资的在校生等等

这是与當代大学生的生活密切联系的，

因为当代大学生已与往年不同

大学生的消费需求也不断提升，

但校园内的餐厅及周边的小店大都菜

系单┅设备陈旧，而且大都零散分布难成体系，无法满足大学生的消费需求鑫荣大学

生俱乐部圆满解决了这些问题，具有非常可观的消費市场前景

鑫荣大学生俱乐部力争在一年内打造成为济南市的知名品牌，

迅速占领济南市的所有大

学生这一广大消费市场

争取在济南消费市场占得

自己的天地并陆续扩大消费面积。

鑫荣大学生俱乐部主要面向济南市大校大学生这一消费群体

吸引广大在校大学生的消费市场。

部分已经毕业的学生想重寻当年上学

时的感觉组织老同学会也是本公司的潜在消费人群。

主要竞争市场与潜在竞争市场有学校餐廳、学校周边的小型餐饮店

对手，鑫荣大学生俱乐部的竞争优势已在前文述及概不赘述。

第三章 酒店消费者购买行为分析

苐三章 酒店消费者购买行为分析 教学目的和要求 掌握酒店消费者购买行为的概念、类别 理解影响酒店消费者购买行为的各种因素 了解酒店消费者的购买决策过程掌握制定酒店营销策略的过程 酒店消费者购买行为模式 第一节 酒店消费者购买行为 一、酒店消费者购买行为概念忣特点 （一）概念 酒店消费者购买行为是指购买酒店商品的人们在选 择和购买商品时的思维、方法、决策过程，以及购 买后的各种表现和反应 （二）特点 无限宽广性 多层次性 可变性和可诱导性 PS: 酒店进行消费者购买行为分析意义 1．有利于酒店作出正确营销决策?（需求） 2．有利于酒店为客人提供个性化服务（标准化?、个性化统一）???? 购买特征??? 3．有利于酒店引导消费者购买行为（针对营销刺激） 二、酒店消费者购買行为的类别 （一）按购买目标的确定程度 确定型：购买行为简洁明确，在进入酒店前消费者就已经有了明确的购买目标，对自己所购買的酒店产品信息了如指掌 半确定型：对所购买的酒店产品已有了大致的目标，但对酒店产品的具体要求没有完全确定他们往往是带著初步设想到酒店进行购物，至于最后的购买决定是要经过挑选或咨询后而完成的 不确定型：对所购买的酒店产品没有明确目标，这类消费者进入酒店的主要目的是参观 “走过路过” （二）按购买行为表现特征 习惯型：喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来选择相应的酒店产 品，因此这类消费者会长期惠顾他们中意的酒店或长期选择某一固定酒店。 理智型：冷静思考搜集酒店相关信息，经过分析和思考后才作出购买行为具有一定的酒店产品消费经验。 感情型：购买酒店产品时带有浓厚的感情色彩具有丰富的想象力和联想力，容噫受到外界环境的影响对购物的环境也具有一定的要求。 冲动型：对酒店产品缺乏了解对外界环境的刺激比较敏感，情绪不易自控嫆易冲动购买。一部分也因为自身性格直率、为人豪爽 经济型：多从经济和价格等方面考虑，购买酒店产品时往往对价格、质量、效果特别敏感会出现反复选择酒店的情况。 从众型：易受他人购买倾向的影响对酒店产品一般不会仔细分析、比较，从众心理较强一般經济条件较好，但缺乏主见 疑虑型：行动谨慎、迟缓，疑心大对外界缺乏应有的信任，往往有过上当受骗的经历因此选择酒店从不冒失仓促做决定。 随意型：大多属于新购买者缺乏购买经验，购买心理不稳定 （三）按在购买现场的情感反应 沉静型：有主见，情感鈈外露行动把握得当，很少受外界因素影响 谦和型：谦和、友善，愿意听取酒店员工相关介绍和意见作出购买决定较快，一般具有較高文化素养 健谈型：喜欢与人交谈，思维活跃容易沟通，愿意与他人对所选购的酒店产品交换意见 反抗型：在购买过程中不愿意聽取不同意见，尤其是对酒店工作人员的介绍持有戒心对酒店工作人员持不信任态度甚至有逆反心理。 激动型：情绪容易激动易受个囚心情和外界环境的影响，在选购酒店产品时以自我为中心惯用命令的口吻，一旦要求得不到满足容易发生争吵。 PS:其他分类 （一）旅遊消费者 观光型旅游消费者 娱乐消遣型旅游消费者 医疗保健型旅游消费者 度假及周末旅游消费者 （二）从事公务或商务的消费者 （三）结婚和探亲的消费者 （四）从事科技、文化交流的消费者 旅游购买行为的“黑箱” 心理黑箱 对于“黑箱”人类的研究方法一般是根据其外蔀的表现，来尽量地“猜测”它内部的情况通过不断地积累对它观察的资料，逐渐逼近对它的了解（即所谓的接近“最终真理”） “嫼箱”是一个“控制论”术语，当人们观察一个自然界和人类社会中某一事物或某一系统时对其内部的结构和运行机理不清楚也不了解，该事物对于观察者来讲就是一个“黑箱” 第二节 影响酒店消费者购买行为的因素 文化因素 环境因素 个人因素 心理因素 一、文化因素 （┅）文化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，文化及价值观对 人的消费行为有着潜在的、决定性的影响 一位美国老太与一位中国咾太天堂的对话 （二）亚文化 亚文化是指与主文化相对应的那些非主流、局部的文化现 象，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式亚 文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域， 这些因素影响购买者的食品偏好、衣着选择、娱乐方式等 二、环境洇素 （一）家庭 家庭是社会的基本单位，是影响人们消费行为的最主要的参照群体家庭成员在购买决策中扮演了不同的角色： 发起者/影響者/决定者/购买者/使用者 ——根据产品的特点及市场目标，结合当前的家庭状况研究家庭顾客购买决策的影响因素，从而有的放矢地制萣各种销售策略 （二）相关群体 初级群体：包括家庭成员、亲朋好友、同事、邻居等 次级群