应届大学毕业生适合做销售类的工作吗？为什么？
想听听各位有经验的前辈们指点迷津 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 网友回复： 谢邀。 首先，什么是销售？ 原始交换-交易-以钱易物。所以销售的核心就是用自己所能够调用的资源进行交易，换取金钱或者其他资源。而销售人员挣的，
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这13句话，让客户都无法拒绝你！
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《这13句话，让客户都无法拒绝你！》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《这13句话，让客户都无法拒绝你！》 精选一我觉得我很有资格回答这个问题（因为我在某个银行的支行、分行、总行都呆了较长的时间，后来离职了）：一、首先，你看到的银行，和实际银行里每一个人感受的银行是完全不同的。银行我觉得就像军队一样，你作为一个工兵、团长、军长，感觉是完全不同的，在通信部队、在炮兵部队、在潜艇部队、在核弹部队、在指挥部的工作体验也不同。因此，其实每个人的回答，都好像小马过河中的松鼠、小马、老牛一样，因为自身身材的大小，对河本身也有完全不同的理解。我这个答案，会尽可能从各个方面给予你一些信息和借鉴，包含了各个角度。二、银行分为前台、中台、和后台，前台负责营销、中台负责产品研发、后台负责IT和运营，我这里的前中后台是站在银行整体的层面来看待的，如果你只是一个支行，那么你们所有的职务基本是前台和后台，如果是分行，那么职务会包含前中后台，中台会比较弱，如果是总行，那么前中后台都有，但是中后台会更强一些。三、怎么更加深入的理解前中后台呢？我给你一个比喻，前台就是一线冲锋陷阵的士兵，中台就是设计研发制造枪支弹药的军火工程师，后台就是负责通信、后勤、运输等的其他整个基础底层的内容。前台要冲锋陷阵，那么一定要去做营销，这种营销，可能是喝酒吃饭拉关系，也可能是介绍业务获得客户青睐，也可能是通过各种创新能力提供综合方案获得客户的认可，四、当然，对于新人，更多的是在支行柜台办理业务同时卖。前台销售，压力大而且细碎，但是业绩做好了，就很有可能快速提拔。这里的前台不包含“柜员”，柜员的定位是后台，换句话说，就是最基础的工作，虽然可能有销售任务，但那是摊派的指标，不是你的主要工作，你的工作就是当和尚撞钟，把业务做好，每天花枝招展精神抖擞的招呼好客户的存款和取款，这么来看，支行柜员，其实属于最为基础的岗位。如果在这个岗位不能尽快转岗，那么。。。基本上，你未来对这个银行的印象不会太好。（不特指招行，任何银行都一样，更。。。你懂的）五、如果小伙子或者小女孩比较灵光，不知什么原因，支行行长将你调去做，即向个人客户卖、、，那么，你才是真正接触到前台工作，柜员服务的客户中，比较高端的客户，会被介绍给理财经理，理财经理专门提供服务。在这个过程中，你会接触到很多业务指标（虽然你在柜员阶段也有指标，但那指标更多是总体指标太重，摊派给你的），这些指标都是需要你直接负责的，于是，你的工作就会变成，上班，开晨会领任务，拿起电话，拨打：“张大妈，我们现在又有一个新的，年华很高，7号起息（即产生收益的意思），您看要不要考虑一下？”——这个过程是艰苦的，也是对你收入有直接影响的，如果你到了这个岗位，正常完成任务，收入应该比柜员多一大截。六、如果小女孩或者小伙子比较灵光，如果刚好有人士变动，有一个会计柜员走了，你就有可能到对公会计柜台，什么叫对公？对老公吗？不是，是对公司服务的意思，对应的，对个人服务的叫做零售业务。如果你到了对公会计柜台，那么你还是柜员，但是你服务的对象就变成公司了，来办事的人都是公司的财务或者出纳，比如公司转账、公司开立、公司其他金融业务例如开票、贷款等等，都需要经你的手操作。这样以来，你直观的感到，办理业务的人少了，但是业务更复杂了，而且恭喜你，你开始从对个人服务转化为对公司服务了。到了这个岗位，收入有可能比柜员（零售）多一些，但多不了多少，这个岗位最大的价值在于，能够接触公司业务。但是，你的加班会明显增多，因为，公司业务很多都需要加班去做，具体原因我会在后面提到。七、如果你做了“五”，那么你的技能树就走向了“零售专精”，于是你再做对个人的业务或者岗位时，经验值上升较快，未来的发展方向（在支行），有可能继续做专业升为理财经理主管，也可以转向个贷（零售）客户经理，就是买楼买车做生意的，这个指标完成了的话，比理财经理收入更高。也是支行的香饽饽。八、如果你做了“六”，那么你的技能树就走向了“对公专精”，于是你对公司金融需求就会有进一步深入的理解，未来可以转岗至客户经理（对公），这样你就可以服务公司客户，到了这个时候，你可能开始认识XX汽车销售公司财务总监、XXX钢铁集团财务主管、XXX销售有限公司老板等等，你服务的对象和认识的人，开始有比较大的拓展，你也开始抽烟喝酒泡饭局，送礼招待谈方案等等，而且压力会比较大，如果你维护的客户比较大，相关业季较好的话，那么你的收入业务比较高。这也是支行的香饽饽。九、如果你七、和八做的很不错，如果有机会，你会晋升至主管副行长，如果是七，你会成为主管零售的副行长，如果是八，你会成为主管对公的副行长，收入会提升一大截，而且未来发展的基础基本比较牢固了。十、如果你九做的比较好，未来“有那么一点机会或者几乎没有机会”做成支行行长，因为支行行长已经是银行里面比较高的职位，没有30、40岁，没有非常优秀的业绩和人脉、能力，根本不用考虑。支行行长收入高、权力大（仅限支行）、资源多，可以接触各种产业和社会关系，因此，真的是香饽饽中的战斗机，对于很多人来说，做了支行行长，基本也就算银行领域一个阶段圆满了。以上内容我说的容易，但每个阶段，至少都需要1-10年的时间，说过不去的坎，那说不定你想尽办法都过不去，举个例子，毕业大学生22岁，让你当5年柜员，7年会计柜员，你就34岁了，接下来，你可能也只能做会计柜员或者主管了，其他行业也做不来了。毕业研究生25岁，让你做2年柜员，5年理财经理，你也32岁了，可能你也只能理财了，或者跳槽去别的了。这就是银行的可怕之处（不特指招行，所有银行都一样，银行同质化很严重的）。但在这个过程中，你会发现银行的长短处：长处：社会会对你有一定的认同度，认为你是可以信赖的，虽然你没有多少钱，但有些适龄姑娘小伙会觉得你还是有比较可靠的工作的，对你的婚恋生涯还是有很大帮助的（当然到买房卖车真刀真枪的时候。。。。你懂的，那就看你的岗位、业务、老爸等等实力了），银行的训练会最快的洗刷掉你的天真、浮躁、学生气，你会变得更像社会人、职业人，银行的压力很大，会让你早早知道，什么是企业，银行的规矩规章也很多，在职教育也算全面，会让你早早知道，准化一。很多人在这个阶段第一次化妆、营销、扫楼、拍马屁、请客招待、接送客户领导、学驾照、甚至穿西装打领带等等。 短处：枯燥的工作会把很多人压垮，压力山大任务总累觉不爱，升迁转岗无望前无古人后无来者等等。支行干的好，支行干的不好，都会作出的考虑是：分行怎么样？有空的话我会讲一讲分行、总行，如果大家希望了解的话。第二部分：分行一、在支行时候，分行是非常专业的存在，除了支行开营销方面的会议之外，分行也会开各种产品和业务的培训会，支行各个条线的人员也都可能会参加，分行相关的产品经理和业务专家（注意：不是客户经理和理财经理）会进行培训，在培训的时候，你会看到分行的工作场所、工作人员、会议室、餐厅等等，当然，很多新人经历这些可能是在入职的时候，这个时候，你会直观的感觉到，分行和支行是不一样的。怎么形容这样的不一样呢？就好像一个普通战士进到军部指挥所的时候，里面电报声、打字声响成一片，大家都在繁忙而专业的处理各方面的事情，但是听不到前线的炮火。二、时间越来越久，你会觉得分行越来越专业和权威，规章制度来自分行传导、业务指标以及解释来自分行传导、工作方法营销技巧来自分行传导、产品知识来自于分行传导、风险管理审计工作检查来自分行传导。。。。，这样看来，分行都是个顶个的professional存在呀！什么时候才能去分行工作呢？三、当你告诉同事你的想法时候，特别是你在支行营销条线，那么，有些资深的同事会嗤之以鼻：“分行？就那点收入？就那样的工作状态，有什么可去的？要进步快，还是要在支行！”然后拂袖而去深藏功名。四、同学们，你可否注意到，这个问题下面，甚至所有统工作问题下面回答的负面答案，包含其他社交媒体（包括匿名社交媒体）的负面答案，都是支行居多，分行很少很少，总行几乎没有，为什么呢？在这其中，柜员、理财经理回答更多，对公零售信贷客户经理回答较少、支行副行长行长根本就没有回答，这是有原因的，换句话说，谁对战争抱怨最多？是一线的士兵，而且是普通士兵，特种兵（客户经理）就抱怨的少一些，兵工厂、运输兵、信息兵、工程兵可能就抱怨的少一些。五、如果你有幸到分行工作，你会真正接触到银行的五脏六腑，而不仅仅是双手双脚。总体来说，分行包含这些结构：对公业务部门（公司银行）、零售业务部门（）、风险管理部门、同业业务／金融市场／等部门（有的银行也归为公司银行业务）、会计运营部门（有的银行归为公司银行业务）、财务部门、人事部门、信息技术部门等。下面我逐一说一下相关的结构和功能。六、对公业务部门（公司银行）：如果你在支行做过对公客户经理，那么这个部门或这个事业部（你可以理解为所有对公业务部门在分行的聚合）就是你的顶头上司，业绩指标是这个大部门给你下、考核是他们给你考核、产品知识是他们给你培训、各种杂七杂八的调研业务审核和督导都是他们负责。在这个大的部门或者事业部下面，有可能会分为：公司银行部、国际业务部、现金管理／电子银行／交易银行（各个银行叫法不一样）／、国际业务、（有些银行不在公司银行条线管理）、小企业金融部／等等。在这里我就不展开说了，如果展开，就需要讲银行业务都讲一遍，甚至科技金融、系统、互联网、客群管理都需要涉及，估计要写四五十篇文章都可以，我以后专门开一个来进行吧。简单来说，公司金融就是负责管理支行如何营销公司客户，营销其存款、贷款、以及其他例如开、、贸易等等各种业务的部门。同时，公司客户的存款要达到多大目标，谁的贷款最终可以发放多少，都需要这个部门的最终决定。七、你需要注意到的是，我上面说公司银行部门（分行）负责“管理”营销，而不用每个客户都直接营销，虽然可能会参与协同营销，换句话说，分行是“管理”和“支援”你的业务，并且在你搞不定的时候进行协助、在你不懂的时候进行教育。我总是喜欢拿军队比喻银行，如果说你攻击的对象是坦克汽车（大个目标）是类似对公业务的话，那么分行公司银行管理部门所要做的事情就是，决定你的任务是：搞定X辆坦克、Y辆远程加农炮、外加Z辆吉普车，在这个过程中你要用到相关的金融产品：例如反坦克火箭、呼叫空中打击、手榴弹、地等等。这些武器（产品）由分行告诉你有哪些、可以用多少、怎么样用。如果你面对客户的时候，还是不知道怎么用，那么，（在客户非常重要的情况下），分行的同事也会和你一起向客户讲解产品的用法。因此，结论是：分行专业度高、管理工作多、传导培训工作多——但是——但是——没有直接营销任务和营销压力。 对于很多拥有学历较高的同学来说，会发现分行工作更加适合，为什么？因为喝酒请客打电话拍马屁，的确有可能不是你的强项。所以有些同学从支行到分行，感觉如鱼得水，也是这个道理。我这么说，并不是说支行没有前途，且听后面分解。八、分行的零售银行部，和上面讲到的公司银行部类似，只是更多涉及到个人存款、个人贷款（）、、客群管理、网上企业银行、、电话银行等等业务，这里我就不特别展开了，你可以将上面对坦克作战的模式换成对敌方单兵作战进行比较即可。这里需要提及的是，公司银行业务和零售银行业务（包含信用卡）在银行中的区别，公司银行更像是打猎，我三个月打下一头大象，搞定一个公司，公司贷款3个亿，存款也有2个亿，那么收入相当可观。零售银行更像是耕田，我每天都播种浇水施肥，每个人存款20万，每个月发展100个人，其中10%做100万左右的贷款。。。类似这样的耕田业务。因此零售银行更加细碎，更加看日常的付出，公司银行更看关系、营销、机会等等。公司银行更像狙击的特种兵，零售银行更像是埋地雷的工兵，公司银行更灵活多变，零售银行更标准划一。注意：支行苦逼的柜员，属于零售条线，也归零售银行部管理（有些银行也会归到运营管理部管理）。九、在分行公司银行部或者零售银行部（包含其下属、附属、相关部门）工作几年，那么你会迅速对银行金融产品有深刻的理解，这个理解和你做营销的时候会有所不同，但是有些朋友的理解能力一般，只是按部就班的话，至少你对你负责的内容会有深刻的理解。也就是在这个时候，你的职业生涯可能会进入更加多彩的分水岭。十、风险管理部门：风险管理部门包含风险管理（有银行叫）和授批，具体来说，就是对企业进行归类、，确定发放贷款的金额和条件，这里面有负责整体政策的、也有负责审核企业资质的、也有数据统计的、也有系统管理的。但是其中最为核心的，是审贷官，这些同事，将支行客户经理提交的客户资料反复研看，对客户申请的贷款理由反复论证，核定是否要给予客户贷款，给多少，在什么情况下进行发放。银行最重要的就是判断风险，确保贷款正常回收，本金利息落袋为安，因此，风险管理部门从某种意义上说是银行的核心技术部门。——但是，其实也没有那么难，只要对行业理解深刻，审贷没有那么难，如果说真有那么那么高的技术含量，那岂不是。。。要拿非常高的薪水？但实际上，审贷官的薪水在分行岗位中算是比较高的，但也没有高到离谱。从这里各位看官可以得出一个结论，在银行，最核心的业务岗位，也都是非常体系化的，你只需要照章办事，加上自身的经验和理解，一般都错不了（或者说错了也不是你的责任），换句话说，地球离了你，照样转的欢。十一、说到这里，我插一句，也算是回答有位朋友的提问：有人问，银行将你塑形了，以后可变性降低，别的什么都做不了了！ 但说实在的，各行各业都是这样的，你在百度工作，之后就一定可以自主创业或者跳槽跳到好的单位成功？你在华为做研发，就感觉某天脱离体系可以自己做手机？你在学校做教授，之后就一定可以脱离体系自己建一个研究所或者公司？其实大的公司都是一样的，都是体系化的，唯一各位同学感觉到有问题的是，作为有学历、有想法的有志青年，在分行、支行搭进去5-10年时间，同样的时间，在任何地方都可以成就一番事业，何必在银行呢？ 这个想法是正确的，要注意，银行在金融领域中是最为“细水长流”的行业，你待得时间越久，对银行的理解就会越深刻，甚至对金融的理解越深刻。所以，如果注意到支行的行长这个层级，每一个支行行长对业务的理解、对人际关系的理解、对产业的理解、对人性的理解，都到了一个层面。这也是需要积累很多很多年的。反过来说，我是赞同跳槽的，一是你进来银行，感觉到了天花板，事多压力大，没有发展空间，青春一晃过去了三五年，那么这三五年的历练，一定也可以帮助你找到不错的归宿——因为，根据我的经验，无论是传统产业、还是新型产业，对于曾经在银行工作的人，都还是非常非常认可的，特别是一些先进的、规范的银行。二是你进了银行，上升速度很快，积极吸收银行的精华知识，从产品也好、到运营也好、到风险管理、科技、系统、流程、组织和战略管理等等都了解透了，觉得银行没有什么可以再给到你新的内容，那么我相信，很多机会、包括互联网、其他银行也会等着你，更高的薪水和空间也都在向你招手，你当然可以跳槽。 金融是一个古老的行业，也是一个现代的行业，它和教授、医生、军人、警察、公务员一样，一般来说不太可能被社会舍弃掉，关键看你能做到哪一步。 你在医院做护士和主治医师感觉能相同吗？ 我这里的意思不是说，一定要做主治医师，而是说，不存在银行将人一定定型的说法。换句话说，如果你业余时间不充电、不努力，其他行业也一样。有些朋友跳出了银行，找了了很好的归宿，也有朋友最终又回来了，也有朋友在银行“混了”好多年，最后到证券、保险、P2P、供应链公司、大企业财务公司等，也有很好的发展。银行是一个平台，而不仅仅是一份工作，但是这个平台，要想实现职业生涯的高台一跃，还要看你是否真正能够走上这个平台中的“高台”，高可以是职务、也可能是专业度。十二、运营管理部门（会计部门）：运营管理部门是专门指为公司客户进行账户级别服务的部门，怎么说呢？有点像出纳的角色，举例说明：某公司要开户，那么运营管理部门要在系统中建立客户号码，审核客户开户资料，报备人民银行，然后户就开好了。这跟你去开一样的，只不过是给公司开立账户的。此外，负责公司对公司的转账工作，负责融资资金的发放工作，负责其他各种公司业务的系统账户级别操作。简单理解就是银行的会计。很多银行的会计部门也负责零售的业务，有的在零售条线也会设立会计部门。之前说的在支行的“会计柜员”就是由这个部门直接管理的。这个部门的工作，女孩子做还可以，男孩子做。。。。要有耐心，要缜密。有些银行把大部分的会计操作全部都收到分行，有些银行还依然在支行操作。这个部门真的是纯后台部门，对比公司银行部和零售银行部这些中台部门，这些中台部门依然可以与前台有很多联系和管理输出、信息回馈，对比风险管理部这样的后台部门，风险管理部虽同为后台，但却至少称得上是有技术含量的核心。而运营管理部门，更多的是例行公事，可以认为是对公的柜员和柜员管理，很多人也感觉枯燥无味迅速离开了。 但是！但是！但是！美女帅哥请留步，其实这个部门还是很有魅力的，为什么？？？因为账务处理，特别是银行的账务处理是所有银行经营活动的基础，很多部门做业务，都是知其然，不知其所以然，而运营管理对具体业务的操作到了账户级别的层面，那真的是可以管中窥豹、一叶知秋了，因此，这个部门做的比较专业的话，去银行很多部门调岗都没有问题，总行也会非常欢迎，互联网支付公司、公司也会比较欢迎。但是就是学习的过程枯燥了一些。十三、财务部或计划财务部：这个部门是分行的财务大管家，银行怎么赚钱，储户存钱，银行放贷，并且确保放贷收回的利息要大于收不回来的钱，这样银行就盈利了。那么储户存了多少钱，利息是多少，贷出去多少钱，利息应该收多少。有存量储蓄100亿，已经贷出去90亿，现在又有50亿的贷款需求，怎么办，去哪里搞钱（一般向总行申请，还是说借同业，还是说转出---资产经营回头写专栏吧，一言难尽），总行定价多少，对客户定价多少，这些都要财务部来制定。财务部同时要基于这些安排，给各个部门分配任务，换句话说，就是对各个部门说：你这个部门，今年要赚5个亿，否则绩效。。。。就呵呵了。那个部门，今年要赚3个亿，否则。。。等着瞧。同时，存款到期和都是复杂的时间序列，加之成本和收益，你可以理解成为，银行内部的“进销存”管理部门。同时该部门要管理营销经费、报销员工经费、分行部门和支行的考核等等。这个部门是分行的核心部门，什么叫核心部门，传统理解上，管物管钱，就是核心部门。但其实这个部门非常核心和专业的功能是：经济资本的占用计算、拨备的计算、不良贷款的处理计算方式、资产评级核算等等，这些，对于很多小同学来说太高深，就按下不表了。而且在分行，很多财务部的人也只是知其然，而不知其所以然，要对巴塞尔体系了解比较清楚，才能搞懂一些比较天文的概念。虽然这个部门比较核心，但是总体来说，属于土著部门，比较差，也很少人愿意流动，一般很多人都在该岗位干很久，原因我也不知道，不过我是不怎么愿意做这种看似很核心，但是和业务关系不大的工作。十四、同样与财务部门一样核心的是人力资源部，和其他企业的人力资源部没有半点差别，这里不多介绍。引用对财务部的评价：“虽然这个部门比较核心，但是总体来说，属于土著部门，流动性比较差，也很少人愿意流动，一般很多人都在该岗位干很久，原因我也不知道，不过我是不怎么愿意做这种看似很核心，但是和业务关系不大的工作。”对于以上两个部门，如果你愿意长久的呆在这个城市，那么这两个部门都是较为理想的。十五、法律部门：这个部门嘛。。。。主要是来审合同的，众所周知，金融的基础是法律，很多合同虽然是标准制式的，但是因为客户和业务的需求，会有变动，那么法律合规部就要审一下，确保不要损害银行的利益。同时，银行有很多外部监管法规，主要来自银监会和人行，也有很多内部规定，这个部门还要时刻监控业务是否符合这样的规定。如果你是法律专业毕业，那么这里是比较合适的，工作相对清闲，专业范也有，但是我感觉，分行的法律合规部门很多人，对业务不是特别熟悉，如果能在法律专业的基础上，对所有部门的业务驾轻就熟，明晰结构，前途也会无量。十六、信息技术部：这个部门嘛。。。主要是装电脑、拉网线、建立员工账户，同时维护一下机房，别的，我很少见有很多编程的任务，有些时候，银行的系统要和客户的系统对接，信息技术部也会配合开发。但是。。。。我很少见分行级别信息技术部有编程的大拿，即使有，也被没有特别绩效考核的体系磨灭了热情，毕竟这里不是互联网公司，不需要2个月出一个版本，6个月推翻重来，一年搞几个项目即可，是非功过，任后人评说。因此如果你技术真的好，特别是希望未来更好，就尽可能不要到信息技术部，去互联网公司吧！但是如果你觉得希望有保障，清闲，而且偶尔编一下程序，那么，信息技术部绝对适合你！ 分行总括：分行还有其他的部门，例如办公室、监察部、、投行部（你可以理解成一个另一个发放另类贷款的部门，但实质没有改变，跟券商的投行差异很大，而且说实在，券商投行也有很大的差异，别一听投行就觉得高大上，真正你认为的“那种投行”的从业人员，占投行从业总人数的10%以下，所以有些同学信誓旦旦说，我的梦想是做投行！！只能说，你真的可能不知道什么是投行）、同业和部等，很多功能和上面介绍的某些部门有很多类似之处，我就不逐一介绍了。到了分行的工作又一个特征：业务营销压力没有了，但是！但是！但是！事务压力增多了，你可能需要负责很多文字处理工作、报表制作、报告书写、培训传导、支行的咨询电话也会打到你一天什么都干不了，今天检查、明天营销、后天出差、下周到总行培训、今晚还有报告要交、本月的数据需要从系统中倒出处理excel、领导后天讲课的稿件和PPT、下周总行让自行检查问题的报告也要交上去。于是，你会发现，你会从一个火坑到另外一个火坑，而且如果支行应酬多，营销动员和总结类别的会议多，那么，分行就是正事、杂事混合在一起，而且特别特别的多！！！多到什么程度，多到你可以认为1个人做了3个人的活，大概就是这样的程度。国有四大行会好一些，基本可以认为1个人做1个人或1.5个人的工作。所以这种忙碌立马会刷新你对分行工作的新鲜感觉。因为事情特别多，因此，下班会比较晚，股份制银行一般超过7点是家常便饭，特别是牵涉到贷款的部门，如果有企业放款，基本要等放款完成才能回家。分行支行的会计因为要处理放款，也要等到业务办理完成，晚的搞到10点以后也是非常正常的。（这里回应了上面谈到的支行会计加班的原因）。在这样繁忙的工作中，你会负责很多的内容，回头看看，你会发现，你了解的内容正在不断的变宽，但是你如果没有系统化的思考你的工作方向，3-5年也可能一晃就过去了，很多人觉得自己已经成为了一个类似“文员”的角色，高不成低不就，就是这个原因。在分行，一定要快速学习业务知识，尽可能了解更多产品，加强与总行的交流，因为分行有与总行对口部门联系的权限，总行的产品和业务知识也会第一时间向分行的产品经理传导，因此，这个阶段，同时需要有一些总行的朋友，同时了解总行的业务方向。同时，任何地方都会有江湖，我没有说过支行有业务竞争吧？但你觉得有没有呢？我没说过支行有勾心斗角吧？但你觉得有没有呢？我没说过支行有领导因为你业绩没完成把你骂得死来活去吧？但你觉得有没有呢？还有很多事，我都没有说，但你觉得有没有呢？到了分行，你会觉得，江湖习气好像少了一些，书院和机关习气会多一些，这有好有坏，你觉得没有江湖就是好吗？人这辈子都是在江湖当中，你看不到江湖，江湖就一定看不到你，所以支行是待人接物、为人处事、社会生存的重要阶段，分行则是按部就班、体系运作、部门协同的重要阶段，这些都构成了你职场的重要组成。同时，如果你根本不了解支行的业务，做分行的业务就有点“书院气”，没有“地气”，因此，在支行的工作经验也是非常重要的。同时，支行看业绩、看关系、看资源，其实这三者都可以相互转换，如果你脑子灵光，可以业务做很多，迅速获得高收入，而在分行，只是拿平均数，在分行，很多人也没有升迁的可能性，唯有在专业领域取得成就。在支行，却更有可能带团队。这也是支行的好处。因此，分行支行的工作要辩证的看，但是如果你本来就希望到分行，或者总行，那就要做好最早的准备，尽快去分行，寻找机会到总行发展，因为长期在支行会对你的职位和薪水有影响，但不一定对你的专业发展路线有正向影响。 最后，在分行、在支行、包括在总行，银行体系的知识很封闭，怎么理解这种封闭呢？你可以认为你只了解你现在要做的事情，但不知道为什么这么做？什么原理？为什么是这个而不是其他？怎么才可能做到更好？一般来说，我没有见过哪个银行有明晰的指导，在银行中，真正独立系统化思考的人也很少，基本都是做自己的事情，也很少分享最核心的内容，这就导致大家看银行，都是盲人摸象，只知道去摸，为什么摸？摸到什么？怎么摸更多？都是靠悟性。而这样其实也保证机器良好运转，螺丝做螺丝、螺母做落幕、齿轮做齿轮、马达做马达，你要想知道这个机器的整体构造，没有努力和悟性？那就等着晃一年又一年了。何况每天忙碌压力大，能活下来就不错了，想知其然知其所以然，想了解三大哲学问题“是谁”“哪里来”“去哪里”，哪有那么多功夫？然后在分行，你可能就变成了工作和组织的一部分，分行在所在地还是很不错的工作，稳定，繁忙但却有些光纤，夜深人静时候，却也觉得有些鸡肋。3-5年可能就又过去了，下一步人生怎么走？你可能开始了新的思考。对分行、支行的一些补充说明：说实在的，分行支行的业务和内容其实占银行整体业务内容至少70%，因此，这么快结束分支行内容，可能有些同学会觉得有点仓促，那么我就回答一些问题并提出我的一些见解，后续有想到的也会更新在这个地方。一、任务那么重，我能搞定吗？很多同学入职的时候，都会接到一些指标，举个例子，作为客户经理，要完成存款X千万！ X千万？？？？？！！！！！我的神！我连十万块钱长什么样子都没有见过，行服发之前，我连西装都买不起。。。。来到陌生的城市，或者大学所在的城市，根本有毛社会资源，去哪里找钱？我认识谁呀？！！这个简直是Mission Impossible！！！但是，后来发现，只要给予时间，只要认真干，这些任务是可以完成的，真的不用特别担心，这些指标逼迫你去见更多的客户、说更多的好话、做更多的陌生拜访，然后有可能完成一部分，也有可能领导看你这么辛苦，会将一部分的客户资源给到你，算到你的名下让你维护，那么你的业务指标也可能完成。记住，一定要特别努力，就有可能有机会，因为作为一个团队，你的领导也希望完成任务，他／她也会积极想办法的。前提是你一定要积极的尝试你能想到的所有方向。二、做中后台还是做前台？这个话可以理解为，是做后台的运营还是去做和销售（或者叫做业务）有关的业务，这个问题人各有志，我不能代表所有人，但是我所见到的这么多年，大家都是希望从后台转向中台（产品和销售管理），或者转向前台（销售、客群直接维护），很少希望反向为之的。 第三部分：总行总行我想更多说一些务虚的内容，换句话说，不会具体再说每一个部门或者工作的具体内容，而讲一些我悟出的方法论内容，以及我个人对银行业的理解。我个人觉得，总分行到总行，比从支行到总行更加困难（一般来说困难很多），也提升更多。总行的特征是什么呢？如果说分行是一个人做三个人的事情，那么总行也可能是一个人做三个人的事情。不同之处是，分行是一个人做三个人的8种事情，总行是一个人做三个人的一种事情。换句话说，在总行，你终于可以集中在某个方向上一钻到底了。而且不管你喜不喜欢这样，但总行大部分的工作性质既是如此。如果你没有分行的历练（处理很多繁杂事务），直接从支行到总行，会觉得有些突兀，因为总行更像是一个各司其职，细化研究、推进的地方。到总行，你才发现，所谓的在分行对某些事情的理解，只是理解到了表面，总行把AK47冲锋枪做出来，分行传导清楚到支行让其能够真正理解怎么用、用好、别打到自己人、能够充分使用武器的性能，就已经100%完成其工作职责了，而且是很perfect完成的。至于为什么要这样设计，和M16有什么差别，子弹口径为什么是这样的，子弹重量为什么是这样的，为什么比较经久耐用，容不得分行去考虑，这些都是总行去考虑的内容。因为工作定位决定了彼此的差异。在总行，你也会明显的感觉到，各个银行做的事情真的是大同小异，方向性、创新型的口号即使再多，最后落地还是分支行的具体经营，更多的还是做传统业务赚钱，很多战略业务，我个人认为，可能也是传统内容的补充。换句话说，总行研究的各种武器，同业（其他银行）也都有，性能差不多，最多是细节有一些调节空间，但要说一个银行有了核武器，另外一个还在用机关枪，那基本不太可能（我这里说的是四大行和股份制，有些可能的确不一定很完善）。扩展来说，总行整体也可以认为有前中后台，很多银行的总行都有核心客群／行业经营的部门，也有很多产品部门（对公、零售、同业金融市场投行都会有），有负责风险管理的部门，也有运营管理和IT科技法务财务人力等部门，总行的人员素质一般要比分行高出不少，从学历、涵养、工作方式、思维方式都有很大的提升，我这里并不是说人本身就比分行优秀多少，其实人和人有多大的分别呢？而仅仅从其工作时候体现出来的状态评价。另外，从某种意义上来说，也是工作岗位的专业性提升了，业绩压力和繁忙程度有所改善的原因吧。在总行，其实很难说部门那些好、那些坏，因为都具备了一定的专业性，虽然银行产品同质化严重，但中国也就这么多银行，凑在一起，总行所有负责某个领域的人，可能也就那100个人以内，所以，这可能对你未来职业发展还是有很大帮助的，因为说实在，你的专业性真的得到了不少提升。但是，反过来说，这世界上有什么事情是非常难的，你完全学不会的？我想知乎上很多朋友应该不存在这样的问题，到了一个时间点，无论你是做产品（金融产品）、还是做客户、还是做风险、还是IT，你就会遇到一个问题，最核心的事情基本做完了，再做创新可能更多是务虚了，或者未来3-5年要做什么基本也都思考清晰了，每年按部就班升级即可，或者每年按部就班工作即可。对于很多同学来说，这已经不错了，专业性、ok，自己的一亩三分地、明确，社会和行业地位、有一些，外部的猎头、偶尔联系到你，收入嘛、凑凑活活，未来职业发展、职务和待遇如何提升，等等。这时候，如果你还年轻，我指的是35甚至30岁之前，而且你在总行所在的大城市还有住房，特别是还清了房贷，那么在总行的时光是忙碌但却充实的，也会是快乐的。直到你到了35岁或者38岁，有些人到了40岁这个坎。。。。一些问题就来了，专业度有了、待遇还凑活，但是职务。。。还是无法提升，或者说自己想做的方向很难实现，或者说家庭支出高于实际待遇，或者你对自己的职业发展有更高的要求，这个时候，很多人都会思变，或者说很多人在此之前都开始思变了。因为，我之前讲过，银行是细水长流，就会导致你无论在总行、分行、支行，都会感到自己走在社会“中位数”，同学会你不是最差的，但也一定不是最好的（一些年纪轻轻平步青云）的除外，未来是可以看到的，明确而且稳定，压力比分行小不少，如果某些方面做的好，还有各种内外部的荣誉，这就看你怎么选了。总体来说，总部的管理岗位，一般都是一个萝卜一个坑，变动的可能性很小，竞争也很激烈，所以如果你对自己有更高的职务和待遇的要求，则需要及时判断形势，做好职业规划，具体怎么做，每个人有每个人的做法，这里就不再赘述。很多同学、包括马云同学，经常说要颠覆银行，但是腾讯、百度、阿里。。。都自己办银行了，小米、苏宁也都跟进，也是如火如荼，各大集团企业的财务公司、公司、产业链、物流公司都开始搞金融，城商行不断成立，风险可以控制合规的金融创新比以前更多了，技术运用更多了。谁说银行那么容易替代？做一个APP，有个平台，做点，就能搞定那么多支行、分行、总行废寝忘食的努力，加班加点？？？要是能这样，银行早做了。互联网能够替代一个竞争不充分的领域，而银行业的竞争还不够充分？你能用互联网替代一个整天下班都在8点以后的线上线下相结合、有牌照优势、整体从业素质很好、社会Network复杂多样、延续了几百年的行业吗？我想，互联网公司可以忽悠，因为忽悠也是一种营销，银行也可以忽悠，因为忽悠可能也是一种创新，但商业的实质不会改变。你付出了多少努力，都是可见可衡量的。小柜员整天笑脸对客户，晚上掩面哭泣理财经理电话打爆，被骂诈骗电话扫楼，门口一等n小时酒肉穿肠过，半夜吐到不省人事表哥表姐（excel表）处理数据动辄100兆，每次处理机器停顿5分钟，就为了经营数据的某个维度偏远都市的网点，海外的风餐露宿筹备分支内部寓教于乐协同各部门，外部舌战群儒搞定客户一天处理xxx笔业务，不能出一点错，年复一年对于风险如缕薄冰，今年不发工资就做。。。。。。银行业，在很长的历史时期中，不可能被替代。于是，各网公司都开始与各大银行战略合作了。你们找的人都是银行的人，去做你们的，怎么样？赵本山说：“你跺（跺脚）你也麻！”知道什么是监管了吗？直到客群也是需要柜员、理财、客户经理、网点一点点积累的吧？ 所以，各位同学，你受的苦，只要认真感悟，一定会是未来的财富，因为这些苦，是所有未来搞金融搞银行的人所必须经历的。中国银行多少家？美国银行多少家？中国的金融从业市场，其实潜力很大，最重要的是，你要多学习，多理解，多实践。未来一定有机会！！！不管哪个银行，都不是我们父母开的，今天轮岗一下柜员、明天做客户经理、后天去分行、大后天去总行、下个月就搞转型改革战略重组，那不可能！对于任何行业、任何职业都不可能！你需要在工作中感悟！体会！时刻鞭策自己！提升自己！把握每个机会！迎接每个挑战！创新每个细节！以匠心处事！（当然，眼神头脑也要活络）才能真正获得未来！最后放一个新加坡银行的广告，我非常喜欢，也是我追求的银行从业者的状态，与大家一起共勉，前提是如果你希望成为白发苍苍的专业银行家。
One thing more：家庭也很重要，加班的女孩，多去谈谈恋爱，虽然说银行女孩忙，但还是很诱惑男人的，特别是给人的感觉很精干、漂亮、聪明，结了婚的男女，多照看照看家庭，家庭也非常重要，业绩完不成，家庭照看好，是更大的业绩。多横向了解行业机会，有时候要有恒心坚持不懈，有时候，要曲线救国，总之，机会偏爱有准备的头脑，你懂的。《这13句话，让客户都无法拒绝你！》 精选二10月26日，由安亭·上海国际汽车城、建元资本、、罗兰贝格联合举办的2017·第四届安亭国际于上海顺利召开。会上，建元资本联合罗兰贝格发布了《2017汽车金融报告》。 深受新零售和新金融双重影响，汽车市场于今年7月1日迎来了《新车销售管理办法》的出台。新管理办法的出台，打破了以往单一的以品牌授权为核心的4S店销售模式，汽车销售或将以大卖场、超市等新零售模式出现，汽车流通和后市场多元化竞争的时代真正开始；同时，也解绑了销售和售后维修，使得二级经销商的合法地位得到提升，汽车电商也将打破现有壁垒，迎来发展新契机。 本次论坛上，零壹财经CEO柏亮、大搜车董事长姚军红、行圆汽车事业部总经理付剑飞、博车网董事长陈健鹏、优信集团CSO井文兵、创始人兼CEO郭超共同出席“新零售下的汽车金融创新业态”圆桌讨论。讨论中认为，在新零售的改革业态下，新零售与新金融都在盈利。在汽车金融领域，公司则要从打破地域限制和突破消费者的经营能力两个方面来考虑问题，为不同金融能力的消费者提供不同的汽车金融产品，。以下为速记原文：柏亮：谢谢主持人，使零壹财经作为主办方之一参与这样的盛会。我们邀请了很多行业里面非常优秀的企业领袖，这一场讲新零售新金融在汽车领域的应用和发展。其实上午很多嘉宾讲的观点有激进的，有保守的，有看好的，有悲观的。但新零售还是金融，我们到底“新”在什么地方，这场我们嘉宾要给大家带来的精神上或者思维上，或者实践上的一些引领性的东西，创造性的东西。第一场对各位嘉宾挑战非常大，因为这时候是最困的时候，尽量不要睡着，拿出我们最新的东西来。我们没有摆桌牌，所以每一位嘉宾先用一分钟时间介绍一下自己和自己的公司，然后再开始讨论。姚军红：我叫姚军红，大搜车的创始人，大搜车是一家做服务平台的公司。付剑飞：大家好，我叫付剑飞，我来自行圆汽车，行圆汽车是一个初创公司，主要业务是希望能够连接车主用户，连接所有的产业领域里面的精英主体、服务主体，包括经销商、金融机构、物流仓储等等的主体，我们是一个资源整合和连接各方资源的一家平台，谢谢大家。郭超：大家好，来自第一车贷的郭超，第一车贷我们是从一家汽车的金融平台，逐步地现在也在发展成多元化的汽车服务平台和服务商，稍候的时间可以多做一些交流。井文兵：大家好，我是井文兵，优信集团的，致力于一家全产业链交易的平台，是以二手车业务起家，目前正努力向新车做一些发展，谢谢大家。陈健鹏：大家好，我是陈健鹏，博车网董事长。博车是一家2B的公司，所以我相信在座很多人都知道我们大概的位置。我们之前是以的全损事故的拍卖作为基础，目前也是全国最大的全损事故的平台。从去年开始，我们涉足二手车拍卖的业务，主要的是汽车租赁行业的拍卖，以及下线车辆的拍卖工作。柏亮：谢谢各位的介绍。我们接着刚才的话题讲，如果新零售的本质还是零售，新金融的本质还是金融，那我们就抛开本质看现象，请各位花一点时间介绍一下，从金融到新金融，从零售到新零售之间我们到底发生了什么改变，变革的原因是什么，不然的话我们这个“新”就没有太大的意义了，所以和我们惯常的思维不一样，以前动不动就要讲抛开现象看本质，我们现在先抛开本质看现象，到底“新”在哪，革掉了什么东西，我们创造了什么东西。姚军红：我觉得可以先回顾一下新零售提出的是阿里巴巴，讲到新零售是线上线下的融合，我觉得这也是一个非常标准的解释。我自己也在行业中间做了些这方面的努力，也有些自己的理解，我想以前的零售最早的时候线下店，后来有电商，因为电商的时候没有提出来新零售，电商还是属于老的零售的范畴。老的零售是以商品为中心的主导模式，货架摆在这里来拿。后来老零售里面的传统店，电商去冲击，冲击到一定程度就冲击不动了，因为发现其实有很多零售里面除了买了一个商品之外还要加工，就像买条鱼还得把肚子剖开，还要把鳞片去了，要有些服务。很多有服务的东西，其实都离不开线下的，所以有一个电商平台第一次提出来要做“新零售”。其实本身电商要去变革零售的产业，就进入了以服务客户为中心的这样一种模式，我理解为从商品为中心到客户为中心，就是“新零售”的变化。当然我也觉得所有偏重服务或者有服务的这种交易，这种零售，也许未来的解决方案就是“新零售”。很难说是从线上搬到线下，还是从线下搬到线上，因为这是完全融合的。支撑平台小的服务店以客户为中心，提供充分的服务。那么新金融，我们可以理解为两面，它也是不可分割的，或者在某种程度上去看说，以前的银行也是以我产品为中心，慢慢也转变成以客户为中心的，离客户更近，离场景更近的一些金融产品。柏亮：是说我们过去不管是不是移动互联网，关键我们是怎么样的服务，或者我们怎么样把产品卖掉。现在更多的是客户需要什么，怎么样提供更好的服务，以客户为中心。那我们请付总谈一谈，从您个人角度怎么来去理解？付剑飞：我们对于新金融和新零售的理解，基于以下几个方面，包括信息流的变化，基于互联网的传播方式，每个人可能都会作为一个传播体，这是对于信息流。对于交易流，其实基于信息流之下，最早来源于比如说对于一个信息的，包括像新闻、内容方向的这种信息，逐渐地演变到了像天猫、淘宝、京东这样以商品为核心的直接能够到达交易端的转变。客流，其实从原来基于垂直的领域来讲，原来更多的是线下客流会多一些，随着互联网PC的成长，一直到现在整个移动互联网的迸发，客流的演绎形态也在发生变化，线上线下的连接能力以及我们对于所谓线上客流的认知程度和方法。物流，我们都知道，由阿里体系孵化的像菜鸟，所有三通一达，顺丰等等，都是为物流的扭转在做相应的服务这是新零售里面不可或缺的核心环节，有了这样的环节以后才能支持前面方式的演绎和变化，是在整个产业格局里面都存在。如果要是畅想，基于汽车产业来讲的话，未来也不排除有可能送车上门，当然现在看还稍微理想化一些。包括像无人售车的想法和体系，那么都可能会存在，所以物流本身的这种变化在这个环节当中，我们可能感觉汽车是人与人的金融交易，但对于其他关联商品的交易，甚至无形的旅游这种服务形商品的金融交易可能都会存在电子化交易方式。对于资金流来讲的话，最早从买方到卖方，买方付钱，卖方收钱，基于金融板块越来越多植入到整个产业当中，从B端到C端，我们资金流的流向，包括像信用、风险、监控，所有把控环节都在发生着日益创新型的变化，这是对于我们称之为资金流变化的导向。甚至在营销环节，原来都是去店里面体验，逐渐地又在讲所谓的VR，之前这种线上基于PC3D展厅，各种各样的环节，都是在讲所有场景流的迁移，可能从线下迁到线上，但触感性的场景流很难。我们换个角度来想，未来也不排除试乘试驾会有上门的，这种也可能变成场景流的演绎。可能有很多经销商的朋友们，我们的经营场景现在逐渐也在突破店面和整个院落，未来可能会形成很多和其他场景共赢的方式，去把场景深化到C端用户的各个角落，增强能力的输出，从一个坐商变成行商，这可能在整个产业环节当中都要演绎的过程，所以这些点就是我们基于“新”字的解读和理解。柏亮：我们接下来请郭总，“新”主要体现在哪儿，尤其以车贷为主，应该说贷款是传统的产品，那传统的产品怎么做出新意来？郭超：从大的格局上谈一下自己的感受。从三个维度看，第一个我们看厂家，传统意义上食物的顶端，我们发现厂家现在在渠道下沉这块其实下很大的功夫，特别是国内的一些自主品牌，包括新能源等等。它们不太可能像过去成熟的，比如说高端品牌或者合资品牌，它的网点覆盖，渗透到那么深。相对来讲它的客户群是四到六线的城镇等等，所以对它们来讲如何能够快速地从渠道下沉，甚至跳过现在有些这样传统认为的渠道，直接触达，很明显地感受到。第二，其实可以看到各种类型的，平台类企业雨后春笋一般不断地涌现，特别B2B类的平台越来越多，做交易撮合类的，信息撮合类的，都在各自的领域和维度上提升。新零售更多是渠道的创新，单纯地提到厂家、4S店到消费者，现在变成了，中间有很多第三方的平台，通过自己的资源优势，互联网的优势，不断扩充这样的渠道。所以在整个流通渠道打开之后，我们整个终端客户的渠道也会再重新地定义，新的百花齐放的状态。第三，可能在座各位感受最深的就是互联网的一个参与吧，更多的是一种参与，我不觉得是冲击。包括积极尝试的新的一些消费模式，包括在座很多像博车网在细分领域上做的非常非常好，这都是大家非常关注并且积极也在学习的一些对象。互联网不管是B2C、C2B，B2B等等的这样一个丰富，让我们的用户从简单的线下消费方式变成了线上线下结合，那线上客源的获取，到线下整个流程的服务，这块是不断地去丰富汽车市场新的渠道，所以从这三点上来讲感触会比较多一点。柏亮：我们请井总。井文兵：我觉得我们讨论的是汽车领域的新零售、新金融，从两个角度吧。第一个，打破地域限制。第二个，突破消费者的经营能力。从这两个角度来考虑“新”。咱们国家的消费力和市场情况，从一线城市到四五六线城市差别还是蛮大的，有点像“三个世界”的划分一样，在三四五六线城市的消费者，不论是对新车还是二手车的选择都是非常有限的。新金融、新零售如果能给更多的选择，使他们突破自己地理范围上的局限，享受到一线城市、二线城市的消费者同样的服务，这应该说会比较能够体现新的概念。具体到优信来讲，利用互联网把车辆数字化、信息化、技术不断地突破，让一个在四线县城里的消费者，看到的车源应该是和北上广深的消费者一样的。为了实现这一点肯定要在信息技术上还要投入巨大的成本。首先物流、车辆的手续过户，还有交割、售后、质保，这一系列的线下服务能力和线上能力结合起来，才能保证三四五六线城市的消费者突破地域限制，享受到一二线城市同样的服务。哪怕是在一二线城市，也有很多消费者，他的消费能力，金融能力也都各不相同，更何况三四五六线城市。作为汽车交易服务的平台，为不同金融能力的消费者提供不同的汽车金融产品，提供更好的抵押手段，提供更好的速度，这一点我觉得在新金融方面需要做出的努力和创新。谢谢大家。柏亮：谢谢井总，主要从新地域和新用户做出了阐述。我们再请陈总来概括一下。陈健鹏：我理解的新零售理论上讲的话现在定义还比较宽泛，所有能够改变原来零售方式的都可能围绕新零售。举两个例子，第一个例子是盒马生鲜，原本大家买生鲜的方式，或者品尝生鲜的方式可能和现在盒马生鲜的方式不一样，你去盒马生鲜店里面，你可以直接拿走，也可以定了让它送上来，甚至于可以在门店里立刻享受到新鲜烹制好的食品，我想这种就是典型的新零售，就是有一个好的用户体验。再举个例子，尤其男士要买衣服的话，原来可能都去服装店买，但现在可能在某某商家、某某厂家就已经预先存好了你所有身材的各个尺寸都有所以当你需要衬衫、西服的时候，从手机上直接下定单就有了。尤其在我们身边原本是商场，后来到了电商，逐渐地会有更多的用户体验的零售方式，我觉得这就是现在能感受到的新零售。从新金融角度来理解的话比较好定义，所有能够基于个人单位的信用基础之上的，快速地和低成本的金融服务，毫无疑问就是目前所能看到的新金融，在汽车行业来看的话，今天在座坐在这里大家共同讨论的核心话题之一就是以租代售的方式，怎么样用更低的成本开上更好的车辆，让那些人更快更好地拿到金融服务的产品。柏亮：刚才陈总举了很多新零售的案例，下面就做个案例题，请各位结合自己的东西，希望你们讲出货真价实的东西，在我们各自的公司里面，结合新零售与新金融的，这两者结合的非常好的，正在做的事情，你觉得最有突破性的，最好的东西是什么？讲产品也行，或者讲平台也行，但是我们希望第一要讲的具体一点，第二要讲出我们真正突破性在什么地方，新的东西，就讲这两点。我们就从陈总开始，您继续做。陈健鹏：今天为什么坐在这儿，主要是因为建元资本邀请。柏亮：主要是因为你们做的好，有新的东西。陈健鹏：比如说现在的上海别克，通用4S店里面可以看到别克新推出的车辆，这个车辆有三年残值的方案，这样的方案实际上背后就是博车给它们做的三年以后残值的兜底。为什么我们能这么做呢，不是那么简单的说吧，博车可能可以预见到三年以后到底是多少钱，但实际上背后我们付出了好几年的努力。一方面是这些车到期了以后用什么样的方式去处置，这是毫无疑问这是需要经过几年的积累，有不同的通道。第二要对价格有相对合理的判断，可以判断基于历史上你做的一些车辆拍卖的处置，对现有车辆的分析。第三个，更重要一点，大家也许知道，也许不知道的，实际上我们都是国内的主要，所以在残值问题上的话，还需要和保险结合在一起，也就是说，在国外比较流行的是车辆的残值保险，我们都在去研究分析。怎么能够把保险引进来，有金融有风险就一定有保险，所以我想国内的几家保险公司应该有专业的团队已经在做深入的研究，我相信保险进入可以对我们汽车的新金融增加新的活力，增加新的保障。柏亮：这个保险还没有出来是吧？陈健鹏：都正在研究。要对不同的车型做系统性的分析，还有对整个的宏观经济，比如说三年以后的残值，我可能认为这是四折的残值，但实际上对这分析很难预计到三年以后有，所有当年以这种方式购买车辆的人，大量地把车又还回来，因为没有钱去承担四折的风险了，所以这种风险可能在北美残值的保险领域，更多是受金融的风险，而不是单车的风险，这是目前保险公司更多在研究的一些核心问题。柏亮：这确实是一个很有价值的问题，因为我们租赁公司，在做大规模产品的时候，往往残值的定价可能觉得一个公司的生死，如果你们能够突破这点我想汽车金融的，相当于在突破，这个问题如果解决好可能对整个行业对会带来更大的空间。下一个案例我们请井总，您觉得今天最值得和大家讲，突破最大的是什么？井文兵：其实优信从B2B切入，到现在C2B、B2C，全产业链都在做。其实不忘初心，我们最早也就是希望能够做到车辆的全国自由无碍高效、低成本的流通，为了这个目标我们在B2B领域做了很大的投入和积累，取得了很好的成效，现在我们在二手车的B2B流通行业内基本上取得了80%的市场份额。那么在C2B、B2C这个环节内，我们也想把在B2B这个环节中积累的经验，能够推广和复制到对消费者的服务当中去。所以从今年年初一直到现在，都在酝酿叫消费者全国在线化购买。县城里的消费者想买一个二手的奥迪A6，当地的县城可能就一台，那一百多里的地级市可能有三台，这个省城里可能会有十台的选择。地域的限制就决定了它不可能，有很多的时间、精力、成本走到那么多城市，所以就想利用车辆数字化的经验，使我们所有在线展售的车辆都能有清晰完整，有质量承诺和保证的数字化报告。数字化报告的同时还要有一年保修，三十天点对点送货上门这种服务，这种具体的措施希望能够让全国任何一个地域的消费者都能同时看到全国的库存。要实现这样的愿景或者目标呢，当然我们需要一个比较长的时间，目前优信在这方面积累和投入，在行业内也可以排在前几位吧。目前，已经有比较多的消费者敢在我们线上这样买，就从贵州一个县城买上这样的车，这个市场的教育也需要一个过程，因为毕竟不是快速消费体，这么一个几万十几万的，消费者在选购的过程中还是比较慎重的。当然我们也看到，随着年轻一代的消费者，互联网是非常习惯地使用和信赖，只要加上品牌的力量和售后的保证，切实落地，那么像这种服务形态我觉得能够比较容易打造成新零售的样板吧，我们也在这方面一直地努力，希望同行大家多交流，推动新零售，帮助全国的消费者有更公平的选择。柏亮：经常看到优信的广告，你们一年在广告上投多少钱？这些钱都通过你们新零售和新金融赚回来。井文兵：大概有数亿元的投入吧，一只手估计数不过来，但是很欣慰我们的投放还是给我们带来了相应的效果和现金流的，如果只是靠自己的资本金来投的话，肯定就不是这个量级了，我们是要靠投放所产生的回报，才能让我们走的更远。柏亮：用户的触达和的问题，这都是要很花钱的事情，哪怕花同样的钱效果做的不一样可能就会差别很大。那我们下面请郭总讲讲您的突破。郭超：熟悉车贷的朋友可能知道我们是做汽车供应链，在国内汽车大流通领域上的金融业务的丰富度，我可以说真的没有一家可以比我们做的更丰富的，因为基本上我们新车、二手车的租赁，进口、物流，大家能想象到的，围绕着整个大的产业金融都已经覆盖到了，这应该说是我们起步的时候很重要的定位。同时，在将近四年的时间里面，我们更多地是把可以看到的线下，零售渠道、流通渠道等等这些所有的，尽量把它从金融上做到标准化，这点非常非常核心，因为厂家是不会有这种感觉的，所有的4S店等等非常成熟的流通渠道，应该说是从国外到现在，上百年成熟的体系，初进这个行业会发现真的“脏乱差”。在所谓我们的突破和创新角度来讲，特别新金融，我们也在密切关注整个行业的变化，为什么会说感受到不管是电商也好，厂家也好，大家对这个渠道的变化，包括新平台进入。特别是初创型的，在一些创业模式上不管是B端还是C端，大家有这种诉求，在金融领域上如果有诉求或者渴望合作，可以进行对接。所以国内非常多的商业一边在合作，一边在去看。包括其实和博车网之间，很多的一边学习一边在做，新的领域，不管是新的渠道还是新的诉求，我们会对应产品，所以跟着时代的变化在去做。始终不变在做创新，更多的是金融服务的能力。第二块，我们现在应该说这一年时间，下大力气打造的有点像叫支付宝的，行业里面结算支付的平台，刚才提到为什么我们线下不管是新渠道、新零售交易的效率很低，因为它没有这样的服务商。我们可以想到天猫、淘宝，包括京东这样大的平台，里面的商家体量并不大，比我们现在汽车流通企业的零售商低了，小太多了，比如说像快销品都可以实现基本上标准化的一套结算，但是我们这么大件的商品，在全国几十万的流通渠道都没办法做到这样的情况，感觉也是蛮有机会的，所以一年的时间都在搭这样一个平台。我们把金融首先标准化，第二块把支付结算这套标准化，更多是一种底层就像埋在地下的管线一样，但是你说它重不重要，我们干的这些“脏活累活”，不是特别出彩的，但是对未来整个大的流通格局，包括效率提升是非常有益的。同时，我们这么多的合作伙伴为什么选择和，也是看到我们在兢兢业业的去搭这套体系。这是我们从整个供应链角度来看，我们做的非常重要的创新。C端来讲，刚才陈总也提到了，我们在新的一些围绕C端的用户，对新的需求，可能衍生出来新的产品，很多东西也是和金融相关，但更多是思维方式的改变。从改革开放这几十年，短缺经济的时候叫产品流，后来又讲渠道流，现在更多是用户流，我们更多结合用户的思维，刚刚上周推出新的品牌，在C端这块叫梦想车的品牌，我们叫广义上大的销金，我们不定义成以租代售，我们叫做租买退换，只要客户全车用车的生命周期都可以找到我们。我们和国内非常多的不管是B端的，上到厂家，到电商平台等等大家资源的对接，下到我们整个服务体系的落地，其实还是在资源整合。汽车这个产业更多的讲B端的供应链，不断地推陈出新，以及C端围绕着消费者全用车服务。柏亮：我再给你概括一下，你说的非常丰富。第一，和文字相关的，带文字的我们都做。第二，和文字相关的一切金融服务我们也都做。谢谢郭总，我们下面有请付总来给我们分享最新最有突破性的。付剑飞：本身定位是产业互联网平台，怎么理解产业互联网平台呢，更多的是希望连接所有的产业资源，各种经营主体、服务主体一直通到C，带经营、带零售，所有的连接都有整合的思路。刚刚前面都讲了具体的产品以及2B端的服务领域相关创新内容，我在另一个角度上去解读一下。2C的环节更多现在以中心化的方式去做营销，把客户引回到相应的理念性的平台上，教用户说我的理念、我的服务是什么。在创立之初给自己做了一个规划，因为汽车产业相对来说更垂直化一些，而且它属于偏低频的。当然我们说洗车这些可能会高频，这些我们不提。在低频的角度来讲，我们更多要融入到高频的流量场景里面去，比如说在大众点评，找相应的饭馆，找美食的时候，捕获到用户在很多平台上留下痕迹，但是有汽车购买需求的这样一个，我们就会相应整合服务的伙伴，比如说某些经销商伙伴，某些汽车金融的伙伴，把产品服务打包在一起，最终推出到流量场景里面去，让中心化变成非中心化，变成分发的机制。任何和车有相应需求的时候，能够连接一切的合作伙伴，帮助用户在那场景里面无感知就可以形成服务落地。比如说在百度上搜索一个信息，搜完了以后要点到搜索结果，再形成跳转。如果不点击的话就没有跳转，这是很大的一个损耗，用户点击进到新的平台里面去也会有新的理解，获取信息，去融入新的场景。同时，实际上我们在原有场景里面，像刚才举例子大众点评，在看饭馆、美食的时候基于这样的信息出发点最后形成了一种连接。基于这样的出发点，腰部信息逐渐地在这样的领域里面，大家都共知，一直到达相应的需求里面，然后尾部信息是我们把所有的服务机构、服务主体都推出来，形成走出去的这种营销和走出去的服务，在点评的流量场景直接就能够服务进场。这种分发的机制不仅可以分发所谓的信息流，也同样可以分发商品流，在点评的环节当中甚至形成相应车辆的订购，甚至形成车辆的全款支付。这样的话我们就可以形成很广泛的C端的捕获能力。所以在致力于整合相应的产业资源的同时，也会去评估用户对于这个角度他的需求到底是什么，形成两者的连接，这个连接最终通过分发的方式打破现有的中心化为核心的，当然中心化为核心也不完全是全都靠自有，有很多靠合作。但这种方式对于C来讲，毕竟是低频的，比如说在手机里面装一个APP，我不一定能够每天，不是每周，甚至每个月都不会去看，但我可能会看一个微信，看一个头条，这些场景里面形成捕获以后就有了连接，这种是新零售的新的推进思路，这个环节当中和任何一类的主体企业去进行合作。包括在台上的博车网以及第一车贷、大搜车、优信这边，都已经进行合作了，或者说正在沟通洽谈合作。在于整个资源的整合，最后整合完以后触达C，是这样的一个过程，包括未来交易流的植入。那么最终要成为一个商品流的分发，对于车来讲大家越来越不陌生，更感知更理解，所以实际上从信息流分发一直到最后商品流分发，完成交易交割，以及整个对于C端服务的支撑体系形成连接共建，这是我们经营的方式和理念。柏亮：谢谢付总，可能和我们几位差别最大的地方。这几位在直接的销售和金融方面更多一点。付剑飞：对于这个环节当中产业里面我们也有相应的认知，有认知的基础之上形成优势互补，最后形成产业和C端的有效服务落地。柏亮：最后我们请姚总来介绍一下突破性最大的。姚军红：我们当年是投入到大潮的，从2014年的时候，希望把二手车领域的这些店能够线上化，让他们能够自己连接到线上去，所以在那时候做软件。我们突然发现这些老零售都在系统上，这些零售店50%都在我们市场上。大数字其实就是渠道数字化，然后去把这些零售店的渠道和其他的产业去对接，金融公司去对接，让整个体系形成更高效。我们也做了一个实验，这个体系出来之后第一个产品，一成首付弹车，首先我们也发现，二手车商缺车，没车卖。那么怎么样有车呢，车都在主机厂的车库，我们去找主机厂拿车会有顾虑，说你这个车怎么卖，会不会牵扯到我的利益。所以我说卖的是使用权，我手上这些零售店去卖产权。后来主机厂同意了，因为你是二手车企业，我把车给你，你去卖使用权，不能卖产权。对于一些二手车商来讲，他们新车卖使用权就是商品，一年以后这个车退回来，可以退可以买也可以继续租，退回来也是商品，所以对于渠道来讲又发现在新零售里面获得一些收益。紧接着解决用户的问题，以前我们十万块钱可以买十万块钱的车，但是没有十万块钱的买不起，但是后来我们消费贷，三万块钱就可以买十万块钱的车，所以拉动了大批的销售。柏亮：路上越来越堵是不是和你们有关系？姚军红：这不是我一个人造成的。你有一万块钱就可以买十万块钱的车，你有三万块钱就可以去开三十万块的车。在消费端就创造了一个新的需求，当然现在跑下来效果不错，主机厂渠道，包括消费者大家都得到了收入，我想我们其实自己呢，我们这个平台，我们聚集了很多老零售，帮他们去改造，让他们变成新零售的体系。我们通过和平台上面的其中一个贸易商，去形成贸易，新零售的动作，再把银行的钱拿进来在金融上做些改造，让更多的消费者能够触达汽车，也是新型的尝试吧。柏亮：谢谢姚总。最后两个问题，这两个问题我们只要答案不要解释，其实我们的公司里面既有新零售也有新金融，第一个问题是，到底是新零售更挣钱还是新金融更挣钱。如果要给公司一个定位，我们到底是新零售公司还是新金融公司，只要答案不要解释。姚军红：首先我觉得挣钱肯定是新金融挣钱，我肯定选新零售公司。因为没有场景就没有金融付剑飞：我觉得新零售和新金融是融合的，我觉得两者都挣钱。更倾向于是新零售。郭超：搞金融时间比较长了，其实在风险可控的前提下，这是很重要的前提条件，金融是不错的盈利手段，但一定要风险可控。第二块我们是从一个新金融再往新的平台化方向发展的公司，可能新零售更适合。井文兵：我们肯定是新零售公司，不是新金融公司。我们两个都挺挣钱的。柏亮：哪个挣的更多？井文兵：这个不能告诉你。陈健鹏：我们是一个服务商，我认为还是金融更挣钱。柏亮：谢谢各位，这个环节的论坛已经结束了。大家也可以通过零壹财经来了解我们论坛，跟踪以后的东西。谢谢大家。《这13句话，让客户都无法拒绝你！》 精选三原标题：潘石屹：观察过近30年成功的企业家后，我做的4点思考
SOHO中国董事长潘石屹先生在创业近30年的时间里，他一直在观察成功的企业家身上都有哪些特质，并不断反思、借鉴、学习。
第一个思考：创始人分两种 在商场打拼这么多年，我看过许多人，也经历过许多事。 我认为创业者分为两类： 第一类创业者是生意人。 通常，他们嗅觉非常敏感，市场上什么地方有钱，什么地方可以赚到钱，他们就顺着什么地方走。中国绝大多数的小商小贩都具备这样一个能力。这个能力是非常重要的，因为一个一个的小商小贩组织起来，就能形成一个庞大的市场机制，让整个资源及物流都能够被合理地利用起来。 第二类创业者则是能够在闻到金钱气息的基础上，怀抱一个较高的理想，即「我要为这个社会创造价值」。 听起来，「创造价值」对商人或企业家来说有点虚。不过其实创业者提供好的服务和好的产品就是为这个社会创造价值，他们往往把做出精益求精的产品作为人生中最大的追求，并且对产品的关注超过了利润。 另外，我觉得这种创业者身上还有一个鲜明的特点：总是试图寻找到市场运作背后的逻辑，因为如果寻找不到市场运作背后的逻辑，他们便会慌乱。 第二个思考： 说完创始人，接下来我也想谈谈如何与合伙人相处的问题。我发现合伙人之间的不信任是许多创业者在创业时面临的最大困难。 1）与朋友一起创业，最重要的是信任。 比如，当初我跟冯仑、王功权、刘军、王启富、易小迪五个朋友一起创业时，我们没有会计、出纳，更没有审计，于是他们五个便把所有的钱都交给我管。在我们一起创业的4、5年的时间里，我没有多占过1分钱，哪怕是多出一张出租车票都没有私自报销。
我讲自己这个故事是想说，在创业的过程中，合伙人之间的信赖特别重要，因为我们不可能一个人完成所有的事情。也许，每一个人的聪明程度、智慧程度不同，不过「信任」是把大家联合在一起的前提，没有了「信任」，就不可能有真正的团结和良好的合作。 我看过很多失败的项目，他们失败通常不是因为项目本身有问题，也不是因为发展方向有问题，而是因为合伙人之间不够信任，钱分得不均匀，这实际上跟人性的自私有很大的关系。 一个阅历和经验丰富的人，常常自己吃过很多亏，或者看到别人吃了很多亏，于是就很容易变得不相信别人，时时刻刻提醒自己不要吃亏上当，这在做事情中其实是非常可怕的。 如果你只看到吃亏上当，看不到信任的力量，就容易陷入到一种恶性循环，便失去了信任带给你的力量。如果你防范别人，别人就会防范你，这样你就会把精力和聪明才智浪费到相互猜疑上去。我觉得在当今社会要想做成事情，一定要将胸怀敞开，相信别人，有时甚至要相信欺骗过你的人，这将给你带来巨大的力量。 2）夫妻一同创业，要正确看待分歧。 当年，我和我的妻子张欣一起创业时，条件特别艰苦。不光是外部环境，我跟她之间的关系也特别艰难。那时，我们讨论一些工作上的事情，基本上是我说的她不听，她说的我也不听；在办公室里相互不听取对方意见，回家了也不听对方意见。最后没办法，我们只好分开一个多月的时间。
这期间，我和张欣都开始反省。我觉得我们两个之间主要是因为各自的背景不同：她是在国外受的教育，曾在华尔街工作；而我则是从甘肃农村来的。因此，我们两个人其实是两个极端，一起处事就很容易发生矛盾。 其实我们俩谁也离不开谁，于是我们又走到了一起。后来，我们在一起创业的过程中发现，原来我们认为的缺点正好成为了合作的优点。比如，她对西方国家十分了解，而我却不甚了解；我对中国情况熟悉，她对中国情况的了解程度远不如我。 所以，夫妻或合作伙伴一起创业，能力及性格存在差异和互补是非常重要的，否则她会的东西你会，她不会的东西你也不会，这样就把事情耽误了。从我们想明白这个道理之后，我们的家庭越来越好，公司也越办越好并成功上市。 第三个思考：商业模式要实现盈利 现在，互联网技术迅速发展，优秀的互联网创业者也获得了成功。我一直在向互联网企业学习，还曾给自己定下一个任务：每个月要拜访10家互联网企业。 然而在拜访的时候，我却有些担心，因为现在很多互联网企业不关注具体的盈利问题。比如，我之前在拜访一家互联网企业时，问他们业绩怎么样，他们给我的回答是「快盈利了」。
而且，我在看了大概100多家互联网企业后发现，80%的企业只是在围绕着一个概念空空转。我认为，互联网确实是一个很好的技术，但是一定要为实体经济服务，只有这样才能真正创造价值。 作为一个传统企业家，我想给新兴企业家一点建议：只要你是一个企业家，只要你正在创业，就应该把盈利放在第一位，如果你没有盈利能力，说明你这个商业模式可能是错的。 我觉得看一个企业的商业模式能否成功，有三个关键的衡量标准：第一是看能不能让成本降低；第二是看能不能让效率大幅度提高；第三是看能不能让闲置的资源被充分利用起来。 除此之外，我觉得创业者观察问题的角度不能太窄，不能仅局限于一个企业，还应该有历史的角度和社会的视角，这样企业在发展过程中遇到难题时才有可能将其解开。 第四个思考：成功的规律 我发现成功的创业者背后都遵循了三条规律：第一条是摩尔定律；第二条是；第三条是中国的城市化进程。 1）摩尔定律 摩尔定律是指成本不断降低。从上世纪60年代末、70年代初到现在为止，每隔18个月的时间，集成电路芯片的集成度翻一番，这意味着成本差不多降低50%。如果没有摩尔定律，手机设备可能要占满一个屋子，也不可能有今天的互联网和计算机芯片行业。 2）通货膨胀 比如，过去最受益的开发商通常的做法是：借很多钱，囤很多地。囤完地后房价持续上涨。很多开发商117%、120%，天天吃了上顿没下顿，但过几年后他们都发展得非常好。这其中最根本的原因就是通货膨胀，土地价格飞涨，让这些冒险的开发商赚了很多钱。 3）中国城市化进程 国外没有任何一个人类迁徙活动需要几亿人从乡下搬到城里去，这个规律主要发生在中国，只有中国目前存在这样的机会，这让我们的经济、社会、市场都发生了很大的变化。
现在是创业的一个非常好的时代，因为旧的行业、传统行业在土崩瓦解，新的经济、市场秩序在重新建立，市场上资金量非常大。这是两个秩序转换的时点，出现一批有知识、有意愿创业的人，后面又有人出钱，所以现在是最好的创业时期，创业者们要抓住这样一个难得的机遇。 来源：品途商业评论 版权说明：我们转载的文章涉及版权问题，请您与我们联系，将在第一时间删除返回搜狐，查看更多
责任编辑：《这13句话，让客户都无法拒绝你！》 精选四
讯 10月25日消息，由主办的第5期十号论坛——透视“灰犀牛”在京举行。本期论坛邀请来自**、银行、证券、智库等不同类型机构权威专家探讨外部冲击、地方**债务、、国企杠杆、互联网金融、房地产风险等热点问题，着重讨论“灰犀牛”冲击下各部门面临的风险与挑战、应对与转机。圆桌讨论：聚焦金融体系与信用风险
在以“聚焦金融体系流动性风险与信用风险”的圆桌讨论中，东方金诚评级副总监俞春江、北京大学光华管理学院金融系主任刘晓蕾、中国建设银行金融市场部资深副经理苏瑾、民生银行首席研究员温彬、总经理屈庆就金融体系流动性风险及信用风险的状况、防范和化解进行了深入探讨。
以下为文字实录：
主持人：下面我们进入压轴戏，聚焦金融体系流动性风险与信用风险这个话题，让我们风险分区域就完整了，那这个环节我们是邀请了俞春江先生主持，请他上来给大家介绍，掌声欢迎。
俞春江：尊敬的各位领导各位专家各位朋友们大家下午好，感谢各位专家的分享感谢大家的聆听，我们进行最后的一个圆桌对话的环节，圆桌对话的主题是聚焦金融体系流动性风险与信用风险，今天上午各位专家分别从地方**债、房地产风险、互联网金融等潜在的“灰犀牛”做了分析，那另外和十九大报告都将作为一个金融体系的目标，上午银监会主任着重金融监管的角度谈了金融体系应对灰犀牛的关键措施，今年我们圆桌对话着重去学术金融机构的角度解读金融体系的流动性以及风险源和特点，提出金融机构化解和防范流动性风险的思路，首先我介绍一下圆桌对话的嘉宾，他们是：（略）。
因为我们这一次会议主办方很贴心的为圆桌对话留了很充足的时间，所以说跟各位专家提前说一下，我们分成三个环节，第一个环节请各位嘉宾从各自的角度对金融体系流动性风险系统风险他们的观点，每位嘉宾的时间在15分钟左右，第二部分是互动讨论和问答的环节，互动主要是围绕在强监管的背景下不同类型的金融机构如何适应监管政策的趋紧的态势，如何应对流动性的风险，请各位专家给予一些看法，如果时间充裕我们还可以让嘉宾接受现场朋友的提问，最后一个环节是想请各位专家为此次圆桌对话做一句话的总结，大概是这么几个部分。现在我们进入第一个环节，有请刘晓蕾教授为我们做防范方面的演讲，大家欢迎。
刘晓蕾：感谢主办方的邀请，我既不是领导也不是专家，我是来自学术界的，学术界有一些专场的话来自于数据分析，在这里我利用一点时间跟大家分析一下就是在学术界跟大家分享一下学术界关于系统风险，特别是我个人研究方面，跟这个金融系统风险相关的几篇论文，然后跟大家分享一点我的比较简单的看法。如果说从国际上面的研究来讲对于金融系统风险的研究其实很久了，但是得到重视就是特别是08年，就是美国次贷引发全球金融危机之后一下子大家就意识到了，原来金融是这么重要的一个东西，一旦发生一点问题引发这么大的危机，我觉得一个比较典型的特点就是对比，就是和美国当时纳斯达克泡沫相比，纳斯达克也是相当于行业出了问题，但是这个行业互联网行业相当于，但是他造成的影响其实是非常小的，一两年的时间就恢复过来了，基本上也没有影响到其他的行业，但是08年这次由于房地产的次贷危机引发的金融危机影响就非常大了，不仅是从美国传播到了全世界，而且这个影响也非常的深远，也花了很多年的时间才慢慢的恢复了，就意味着这个金融行业如果他出现了一点问题的话和其他任何行业都是不一样的。那为什么在我们学界理论界也有一些论述，从理论文学上面前**有过一些模型来提出一个所谓的金融加速器的理论，就是说假设一个食品行业一个非金融行业他有一个负面的冲击，即使这个冲击非常小，但是通过金融行业会起到一个放大的作用，就是即使一个非常小的冲击一个负面的来自于经济不好很小的一个负面小作用，也是在金融里面放大，会带来非常大的负面效果所以说他叫做金融加速器。
这个理论很复杂，如果非常简单来讲，就是说因为企业要去贷款，贷款的时候一般都是要抵押，那如果实体经济这边有一个负面效果之后你的抵押品就贬值了能贷到的钱就少了，贷的钱少了就少了，然后资产进一步贬值，这个就变成了恶意循环的作用，这是一个金融加速器的作用。那这个金融加速器作用前面的分析还是说这个负面冲击是来自于非金融体系，就是最开始负面（英语）是来自于实体经济。那还有一些研究就是说即使这个不考虑实体经济负面的冲击，那我看金融体系自身金融体系本身也有一个非常跟任何一个行业都不一样的脆弱性，最早就是大家用的（英语）的论文，其实简单来讲即使是一个谣言，比如说一个银行他本来非常的健康，一个谣言说这个银行没有钱了，最后大家都去这个银行就真破产了，这个谣言会自我实现。今天上午的时候我们有领导对媒体提出了一些批评，我知道在座的有一些媒体行业有的时候即使你是一个负面假的消息最后能够自我成真就是在金融系统就是一个特别特殊的例子，即使你是一个谣言来的说这个银行不好最后这个银行就真的不好了，意味着这个金融体系跟任何金融行业跟任何行业不一样有一个脆弱性在里面。
介绍一点我自己的论文，房地产市场和系统性，为什么我们当初想研究房地产市场呢，这个最主要的我考虑选一个题目是来自于考虑到房地产在金融风险中的重要作用，最典型的就是美国的次贷危机，最开始是房地产危机，他最后引发变成了一个全球性的金融危机，日本也是房地产日常崩盘以后经济十几年都没有缓过来，房地产市场和金融的关系是非常紧密的。所以我就分析了一下我就做了一个房地产市场三个效率的论文，房地产市场的三个效率，抵押、挤出、，当你房地产价格上涨之后你的抵押品价格就上升了，原来借不到钱的公司由于抵押品价格上涨就可以投更多的钱，房地产发展拉动投资我们也经常看到媒体上有这样的说法。但是我们还提到了一个就是挤出效应，银行会更多的发放，他就更好的发放系统贷款，那企业就更加贷不到钱了，从这个角度来讲其实是房地产发展挤出了企业，其实这些企业又是双创企业，又是创新企业，就是需要钱的而且效率比较高的需要融资的企业，所以说从这种角度来讲其实房地产的发展对这个的配置其实是一个错配的。后面我们又进入了一个所谓的投资效应，即使后面不是房地产企业，是制造业和服务业，他也不用这个钱投他的主业，所以说这样的话是房地产对这个实体经济的一个挤出的效果，这是我们这个论文记录的几个效用。
像我们论文里我们搜集了全部的从有数据开始招拍挂开始所有地价交易全套数据，我们构建了一个各个城市的地价指标，因为如果我想构建一个城市地价指数我不能单独看城市的价格，比如说北京你不能拿二环的价格和六环的价格对比，你不能把二环今年的价格和六环去年的价格来对比，这个是不可比的，一定要控制你的楼盘的所在的位置，包括这个地使用的特性，所以说我们是有一个模型的，那通过这个模型我们构建了一个房价的指数，这是每个城市的，然后我们把他划分为一类城市二类城市三类城市，现在我们看是综合全国的指数，不过一类城市是从04年到现在是到15、16。那我们用这个指数做了一些分析，这个是我刚才提到的地价上涨之后公司的投资是增加的，这是一个回归的系数具体的做法不跟大家分享了，但是我们同时发现这个地下上涨之后公司投资虽然多了，但是他是更多的投到了商业用地，就是他的投资还是用来买地，而他的非土地投资随着地下上涨是下降了，这个就是我们全面所说的挤出效应，房地产是挤出了实业的。这边我们看到是房地产和银行贷款，如果地下上涨在那个城市的地下上涨，那那个城市是更不可能发放，所以说那些没有地的城市没有地的企业就越发的拿不到地，然后我们就进入了一个有地企业，那我们用这篇论文想说什么，因为我们国家的这个房地产和我们的信用和我们的银行是千丝万缕的联系的，如果我们想贷银行的风险就是要关注房地产企业，因为房地产和我们的银行业是千丝万缕的联系，多数的房地产无论是他的购买还是再建其实都是大量的资金是来自于，这是我跟大家分享的第一个论文。
第二个论文可以讲是回应了刚才所说的理论分析的第一点，当这个负面冲击是来自于其他的一个非银行机构，比如说房地产机构，那如果说我们看这个金融体系自身的风险，特别是流动性的风险，这里面跟大家分享我的另外一篇论文，是对于2015年的分析，他是一个流动性的危机了，这是大家比较熟悉的当时股灾发生最集中的，6月中旬7月中的时候，千股的现象，那个阶段有很多公司就是停牌了不能交易了，也有很多公司就是跌停了不能交易了。我们想分析这种交易限制，就是停牌制和我们涨的制度，当时最初制定这种制度的初衷是为了防止这种金融危机，如果你跌太多了就冷静冷静冷静，但是我们描述的一个极端的情况下在流动性枯竭的情况下，这种类似的交易截止的现象这种制度其实是加剧了危机的传染，这是我们的一篇论文。这是我们股市，当时大家都熟悉这个是股灾暴跌的图了，可是我们看这三个不同板块的数据就会看到，如果我们看这三个板块的，其实主版的市盈率涨了很多，如果我们看市盈率这个PE值PE比，其实主板并没有涨很多，但是在暴跌的时候其实主板也是从传染的了，但是后来是传染到了主板，那为什么会产生金融的传染，当我们提到这个风险的时候，我们是很多公司都发生了危机，所以说就是一个传染效果，这个是怎么发生的，我们在这篇论文里论述了交易限制包括我们的跌停限制，包括我们的停牌制度，其实在这个传染的过程当中起到了推波助澜的作用，对于每一支我看一下你持股的基金他手里其他的持的股票有多少已经不能交易了，这个股东里面有两个基金，A基金60%不能交易了，B基金占这个公司持股的20%，他里面有80%的股票不能交易了，那我就可以根据这个股东的比例计算一个传染指标，就是说大部分指标越高就意味着这个股票更可能被抛售，我这个股票没有任何问题，他手里任何的股票都没有办法卖了，他只能卖我，因为别人兑现他别的股票都跌停了，所以说就意味着我这个股票没有任何的问题，我的基本面都没有任何的问题，只不过因为我的股东手里持了其他的股票不能交易了，所以说我就受到了传染，我们在每个股票上构建了这样一个指数，然后我们发现这个指数对于股灾期间的预测能力是非常高的，这个指数越高的公司我排序的话他在股灾期间未来看他股市的回报率是越低的，他面临更大抛售的压力，我们这篇论文的结论我们有一些交易限制其实是限制了股市的流动性，虽然说我们初衷是好的，但是是限制了股市的流动性。
最后跟大家分享一点防范系统性金融风险的方法，这个是博士生做的一个论文，他构建了一个金融风险指数，如果要防范风险很重要的一条就是预警，那怎么样预警，这个是我们一个博士生他用的是三种方法，具体就不介绍了，动态因子还有（英语）等等不同的方法构建出来的金融风险指数，这是构建这个指数的一些指标具体就不跟大家讲了。我自己的意见就是说这种指数其实是如果能够再持续中我们监管部门能够应用是很有帮助的，让我们预知是不是系统性风险很高了。最后一个结论防范系统性金融风险我个人通过我研究的看法，一个是要加强系统性金融风险的预警，比如说利用金融性风险指标刚才介绍的指数，另外要关注其他的行业，特别是在国内房地产行业对金融行业带来的影响，因为我们的房地产和金融是千丝万缕的联系，那另外就是关注流动性风险，我个人的建议就是应该尊重市场自身运行的规则，我们十九大报告也提出来要更多的专项直接融资，因为我们国家原来传统上一直都是间接融资为主导的，大银行为主导的，银行间接融资和股市直接融资其实是非常非常不一样的，也就是说用来管理银行的这些行政政策，你可以告诉银行不要给，可是你国家股市你不要跌了他是不听你的，股市有他自身运行的规则，所以说我自己的看法就是说对于这种股市或者是直接融资市场或者是监管应该尊重市场自身的运行规则，首先我们要理解这个规则并且要尊重这条规则，谢谢大家。
俞春江：谢谢。下面我们有请温彬首席为我们讲一下从的角度来阐述金融机构应对加大风险管理。掌声有请。
温彬：很荣幸有这个机会参加关于金融机构风险这样一个讨论话题，我想新思考协议里面也是讲了银行的风险，包括了很多的方面，信用、市场、操作、流动性、战略、剩余风险如何做一个资本，那我想金融机构里面特别是银行最核心的风险就是流动性风险，我们讲银行三原则首先第一个就是流动性，那应该说你不管你其他的这个风险最终都可能是通过流动性风险首先爆发而引起这个金融机构的破产倒闭，不管是过去的巴黎银行还是之前的都是流动性的风险没有管理好。那既然是讲到流动性的风险和系统性的风险我觉得离不开一个话题就是利率市场化，应该说不管现在是在过去五年中国改革取得了一个重要的突破就是利率市场化应该取得了实质性的进展，在2015年10月份我们放开了存款利率的上限，应该说利率市场化取得了一个突破。但是利率市场化究竟对商业银行的战略转型风险管理意味着什么，我想其实对银行内部包括银行外部关注的并不多，所以我想今天就这个利率市场化跟这个银行风险管理上来跟大家做一个交流。那大概是讲三部分的内容，一个首先是大家现在关心宏观的风险特别是系统性的风险，中央文件从去年开始已经非常关注我们金融体系这个风险。那另外就是利率市场化他的这样一个推进使整个商业银行的进行了一个重构，整个战略定位都发生了变化，那最后就是我们这次十九大提出如何应对系统性的风险，这个也是特别重要的一个内容。
从去年末中央经济工作会议要把金融风险放在首要的位置，然后我们年初**工作报告也指出了包括等等要高度的警惕，就是所谓现在讲的大“灰犀牛”，然后4月份中央**局学习，**书记提到了金融活则实体活，金融稳则经济稳，那7月份召开了全国经济工作会议简单来看就是一二三四，第一个坚持党的领导，第二个就是两个定位，***提到了金融是国家核心竞争力，****提到是国之重器，三项任务大家耳熟能详了，那刚刚结束的十九大里面关于金融的报告表示并不多，只有这么两句话，其实也是全国金融工作会议主要精神的一个重申，但是这个里面特别是强调了需要建立一个框架，防范系统性的风险，这个也是为我们今后几年整个监管体系的架构对银行的经营会带来很大的影响。那为什么说防范系统性的风险其实之前也提到了，就是因为我们国家近年来上升比较快，到去年末达到了260%，那理论上讲260%在全球来看并不是最高像卢森堡高达400%，日本**债务GDP占240%，中国整个还是总体可控，但是个别的部门达到了160%，前年开始居民的部门杠杆率也是上升}