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医药代表备案制度实施后 看这些企业是怎么做的
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今天继续和大家聊下医药圈热议的话题――医药代表备案，很多朋友关心哪些企业已经有了新的变化，尤其在应对“医药代表不得承担药品销售任务”方面。
因为医药代表备案管理办法目前还处于向社会征求意见阶段，按照各省进度要求，今年3月底之前各省办法会在总局的文件基础上发布，真正执行下来估计最早也要在Q2了，所以大部分企业并没有明显的应对迹象，一些企业的今年的销售指标都已经下来了，有的还在逐级分解中，大部分企业要求增长还挺明显的。
在政策未落地之前，企业运营自然谁也不敢轻率的做太大的调整，但并不能说没有把这项事情考虑在内，很多企业应该已经在悄然部署对策了。
能够看到的一些变化主要有以下四个方面：
1、取消指标
自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消医药代表销售任务，代表对此倒反响不大，更关心的是取消任务后还需要这么多代表吗?
而对于内企代表来说，取消销售任务还显得遥不可及，不过原有的推广模式是应该逐步转变了，而且自去年底已经有两三家大型内企在这方面内部通知要改变，已经做好销量下滑的准备，对于这些大型内企，能否在推广上转型成为“会跳舞的大象”，面对的挑战的确很大。
2、指标改成推广效果
药企对备案制度里“销售任务”这个词的称呼不一，内企和自然人一般简称为“任务”，大部分企业不会对拜访行为和举办会议等做数量和质量上的考核，而直接要求销量，奖金也是直接和销量对应，而外企则习惯称之为“指标”，虽然销量仍是考核指标之一，但只占整体绩效考核指标的一部分。
目前的形式下，一些外企已经将销售指标进一步弱化，比如某外企今年奖金政策中以“推广效果”暂时取代，而另一家小型外企在上周把销售部改成学术推广部，这两种举措明显看出是新规下无奈之举，不过也算基本符合要求了。
这应该会成为当前形势下绝大多数企业的选择。
3、消减销量所占考核比例
逐步降低销量相关指标(达成、增长)的考核比重，增加行为考核所占比重，是外企近年来规避合规风险的一个通行的办法，因为正确的推广行为很大程度上自然会带来销量的增长，而目前为了实现“医药代表不承担销售任务”的目标，一些外企也采用了这种办法。
这种形式在企业一些负责老品种推广的BU可以看到，比如某外企某BU今年奖金政策中达成奖仅占20%了，算是非常低了，而对举办会议、拜访、产品知识等考核比重大大提高，也有的企业部分BU可能会取消增长奖，从而避免推广中的销售导向。
4、普药、特药分设推广队伍
考虑到市场准入和医保支付，未来国内市场普药和特药可能会走两种不同的模式，当然这里的普药不同于以往意义的纯粹走市场走渠道的普药，而是一些慢病药品、市场比较成熟的老品种。
考虑到巨大的研发和上市成本，以及在不同产品生命周期下的销量特点，特药依然会要求高达成高增长。
上周五默沙东和武田制药均对业务架构进行大调整，分为普药和特药两个部门，这是基于每个公司环境以及国内市场环境方面的因素，不过推测也应该有一些代表新规这方面的考虑的。
以上是可以看到的四种变化，对于有心的代表来说，公司悄然发生的变化有挑战，更多的是机遇，你是不是匹配未来企业的需求，或者你的特质是适合做普药还是做特药?甚至转型商务、市场或医学部，都需要及早考虑了。
当然，我说的也是包括内企代表的，很多内企创新药、首仿药也在不断上市中，通过一致性评价的药物也会逐渐增加，你适合进入那个团队吗?或者你虽然目前就在这些团队，但是匹配公司未来的要求吗?目前仍在做辅助用药、一致性评价仍未通过的药品的代表，也要知道自己产品在自己区域的市场空间一级未来前景，总之，无论推广什么药品，了解一下类似的问题，然后给自一个职业上的定位和规划，未雨绸缪，才不至于在可能的变化来临之时影响到自己
责任编辑：赵帅超
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> 合规而今还是奢侈品，胸怀未来的药企才值得拥有
合规而今还是奢侈品，胸怀未来的药企才值得拥有
摘要：药企做营销的都喜欢钻研招标和模式，合规一直是个不招人喜欢的话题。自从去年底央视曝光了医药代表，今年各地不断传出药企为营销不合规被查被罚甚至被终止上市，大家才意识到合规原来不是颗软柿子，它不能让你发财，却能让你“送命”。
　　4年前GSK事件爆发的时候，天天的新闻轰炸和医院的风声鹤唳，整个行业出现了长大半年的低谷&&别说跑不了医院，多数当年的营销费用都花不掉。我们当时处在漩涡中心，以为GSK的&牺牲&能改变医药行业长期的潜规则，现在想想还是图样图森破啊。
　　带金销售直到今天仍然是中国4700家药企的常见方法，只不过表现方式不同，有的委婉，有的直接，有的着急，有的豪放。大外企的情况要好一些，公司层面的合规抓得较严，但是代表层面的不合规做法也挺常见，毕竟客情关系是每个代表都要面对的。
　　好多人压根不相信合规营销在中国有市场，如果不是被逼无奈，自然不愿意真心去合什么规。做营销的都有销售压力，带金销售投入不大而且见效快，它的诱惑真不是人人都能抵御的。
　　医药营销在中国要完全合规的确实很难：医疗服务和医生收入被人为压低，尤其是基层医院和低年资医生，开药提成是难以忽视的；公立医院占了中国消费的近9成，关键人物几乎能决定一个品种甚至一家企业的死生；中国的药企数量过剩，品种又高度重复，大多数药企没有能力进行专业或学术推广，带金销售门槛低、见效快就成了不二之选；商业贿赂在很多行业都存在，办事给红包甚至被认为是一种社会习俗。
　　在这种大环境下要真心做到合规需要勇气，放弃利益交换必然会失去部分处方，尤其是带金销售普遍的抗生素、和普药大品种领域。合规也会让内部团队各种失落和不适应，繁琐的合规流程和审查也会降低执行的效率，增加成本和损失生意机会。
　　但我仍然要给同行们推荐合规，不是形式上的合规，而是发在内心、心甘情愿地去做合规。
　　同行们只看到不合规营销的种种好处，但很容易忽略其坏处：
　　1.只要搞带金销售，销售团队中的跑冒滴漏就不可避免，中饱私囊也是普遍行为，团队内部各种猜忌和间谍行为屡见不鲜，某些员工干脆以此为把柄来要挟公司。
　　2.带金销售因为都是代表个人与客户的暗箱操作，人员流动对业绩影响很大。
　　3.一个把心思放在回扣搞定客户的团队，同样很难沉下心来做专业和学术推广，因为没有哪种手段比带金更操作简单和快速见效。带金操作时间长了不仅产品形象差，推广人员也往往&自废武功&。
　　4.大医院还是有很多讲学术的医生，坚决抵制某些回扣产品。看来钱给得多，也只能吸引一部分客户。
　　5.除了某些&神药&因为钻了医保目录和适应症的空子而销售火爆外，长期看其实很多带金的品种还做不过学术推广的产品。说到底，医生和患者还是能分清好药和垃圾药的。
　　当然更大的原因是医药行业的潜规则已经彻底暴露，政府对打击商业贿赂的决心空前巨大。药企营销费用过高的问题已经引起高度关注，那些营销费用占比达到50%的企业一定是纪委高度关注的对象。所谓&医药分开&和&三医联动&，本质上就是对不合规行为的定向精准打击。
　　过去仅仅是抓一些代表或者个别医院工作人员了事，现在不合规的代价和风险几率比以前成倍提高。多条政策明确规定则是对药企高管实行刑事处罚并对产品逐出市场，最近有几家药企因为营销合规的问题股票上市被否，就是不合规最惨痛的教训。因此至少外企和国内上市药企，应该掂量一下不合规营销的收益和风险比。
　　大势当前，越来越多的医药同行感觉到合规营销的必要性，但还是担心合规以后销售一落千丈。
　　从现有案例看，营销的合规转型只要工作到位，业绩影响可以控制，过分担心不过是缺少自信。合规并不是彻底断绝与客户的合作与互惠互利，只是手段需要合法而已。
　　例如帮助医生提高医疗技能，帮助医生管理患者，帮助医生出名，帮助医生提高工作效率都能给药企带来持续的回报。
　　大多数以带金为主要手段的药企，在市场分析、品牌策略、销售战术、代表技能和销售过程管理上都非常贫乏，有些销售十几亿的产品搞不清具体使用的对象、用户的画像、医生对产品的认知，缺少最基础的临床数据和安全性信息。
　　基本的策略和执行物料都不具备，销售人员也基本处在单打独斗的原始销售状态。这些方面下点功夫其实就能够弥补停止回扣的损失，企业看似一年半载的增速放慢，但换来长治久安还是合算的买卖，当然那些没有什么疗效的辅助用药品种例外。
　　药企可以考虑放弃或外包部分高风险领域品种，可以减少销售代表的费用而增加市场部和医学部经费，可以增加更合规的数字化推广，可以通过与学会或医院的项目合作来降低风险。
　　国情注定了合规目前还是医药界的奢侈品，只有胸怀未来的药企才会考虑拥有。但是昔日的奢侈品也会随着时间的推移而变成生活必需品，比如私家汽车和乘飞机旅行，合规也是如此。亚洲其他市场如日本、韩国和台湾，也都是从二十年前带金销售横行进化到现在的完全专业学术推广，淘汰的都是那些永远活在过去的企业和医药代表，现在开始转型不算早了。
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ZZ告诉你真实的医药外企-我在拜耳的这三年
我在拜耳的这三年　　各位亲爱的同事，我很遗憾写这封信给到大家，我是怀着无比沉痛的心情来和大家告别。也许很多同事和我不熟悉，也许大家还没真 正的认识到我，你也许不是和我同一个TA，也许不是和我同一个地区，但是你只要参加了2011拜耳医药保健香港澳门年会你就知道我，我就是澳门晚会的四名 主持人之一。有图有真相　　 　　或许大家还不清楚为什么我要这么痛心的和大家道别，是因为21号我们从香港回到驻地以后23号，我的地 区经理－黄伟棠就着急的让我立刻去佛山办公室，说有事找我谈。当时我并没有想太多，我只是认为可能明年拜阿司匹灵的增长很高，老板让我过去谈谈心，让我做 好准备。到了佛山办公室以后，我等了大约一小时，黄伟棠从外面回来，进到办公室以后，上来就说：“我觉得你不适合在拜耳呆，你的心态不积极，你还是离开公 司吧”。我其实被说得很莫名其妙的，我的拜阿不是完成得好好的吗，我的中山人民医院还在南区会的时候得到了表扬，我还代表大区和地区主持了年会晚宴，这不 是为大家争光的事吗？为什么这么快就要踢我走呢？然后我又向黄伟棠表示了我非常想继续留在公司服务的想法，毕竟我在公司三年了，也算是老员工了，我热爱我 的公司，我热爱我的市场，我热爱我的同事们。我有什么做得不对的可以改，可以配合好大家的工作。但是随即遭到他的严辞拒绝，他说：“大家都是为了钱，谁不 是为了钱，黄晖不也是为了钱才当大区经理吗，我们都为了钱，反正我就是不想和你续约了，你有什么要求提吧，只要你肯走，我可以赔偿你”（至今这条短信还保 存在我手机里）。　　大体的事件就是这样了，其实我一直觉得天下没有不散的筵席，大家好聚好散，何必要走到这个地步呢？等我回到家以后，立刻致电 黄晖，我本想从那里得到一些安慰，走也走得开心，结果没想到，黄晖大区经理一接电话，上来就说：“刘磊，你觉得你做得对吗，你的心态对吗，你的想法对吗， 你心里充满了垃圾！”我真的是无语了，一个AT的建国元老，在拜耳辛苦了三年，把市场已经建立得非常稳固的时候，现在被大区经理当成了垃圾，这是一个大区 经理能够说出来的话吗？我回想起这三年广州AT离职的员工，我忽然又明白了些什么。　　接下来，我跟大家聊聊，我这三年经历了什么。　　一、本人简历　 　我2004年某医科大学临床医学系毕业后在一家当地三甲医院工作两年多，想得到更高的发展，离职，先后在珠海一家做血液净化的民企做医学部经理，在一家 国企上市公司做地区经理，在阿斯利康做CV3产品的代表，随后经过同学（早在去年也从拜耳离职）的推荐，来到了广州AT，那时候AT刚刚组建，全国也才只 有不到200人，我现在依旧清晰得记得宁怡然和老鹰面试我的情景，虽然三年过去了，但历历在目，我相信那时候加入AT的兄弟姐妹们，现在在拜耳也不多了 吧，能有50人吗？　　进入AT以后，我是负责广东中山和珠海两家城市的拜阿的推广工作及后来的拜瑞妥进院的工作。我相信，那时候的代表是能够明 白我们的区域是有多么大的，两家城市加起来差不多有40家医院，我一家一家医院的跑，一个一个医生的做，到现在，中山珠海已经可以容纳四个代表生存的规模 了。　　　　二、我所取得的销售业绩　　2009年拜阿销量　　 　　2009年公司考核的是相对完成率，就是 看自己医院的完成率与小组平均完成率的对比值。因为09年的指标增长可以 高达90%。大家可以看到，除了Q1 Q2要清08年老代表的库存，我没有完成之外，Q3 Q4我都高于小组的平均完成率，即相对完成率都达到了100%以上。而且大家会发现，我的医院的纯销绝对值是随时时间的推移，慢慢增加的。想起那些岁月， 我们一个人，拎着大批的DA和小礼品，每个科室每个科室派发和交流的时候，想起我们顶着太阳等公车的时候，想起下着雨还要扛着投影仪做科室会的时候，我真 的好感激那些岁月，给我带来今天的收获。　　　　2010年Q1-2拜阿销量　　 　　大家可以看到：我Q1-2的医院的达成率已经到了106%，如果按相对完成率计算的话已经达到了120%以上。　 　这时候，黄晖认为我的市场太大了，不方便控制我，就要求我当时的地区经理梁永把我市场分出去，于是，我带了一年的实习生罗冠英就顺利转正，接了我整个珠 海的市场。这时，我的市场由原来的中山珠海，变成了整个中山的拜阿和拜瑞妥，幸运的是，这时经过多方的努力，拜瑞妥也进了中山中医院，中山人民医院 ，中山小榄医院和珠海中医院，这基本上已经是骨科用量最多的医院了，我在利用最少资源的投入下，做了最重要的事，要提醒大家，这四家医院全部都是正式进 院，而非临时采购。　　　　2010年Q3-4的销量　　 　　我相信，老代表都知道，2010年下半年我们是最难的一 年，指标高到离谱，费用减得基本上没有，但是我们还是尽力去完成，帮助小组去压货，去冲击40%增长奖的奖金。大家可以看到我的相对完成率都是100%以 上，而且我的绝对值一直都是在小组排名第一第二的，我的贡献率一直都是最高的。　　经过了两年在拜耳的高增长，我们已经适应了公司的节奏，哪怕在大区压缩费用的情况下，为了自己的市场，为了自己的团队，我们都尽最大可能，哪怕像孙子求爷爷告奶奶一样，也要完成。　　　　2011年全年的销量　　 　 　大家可以看到，2011年Q1-2我的个人绝对值一直是小组最大的，我的贡献是最多的，而且我的完成率也在100%以上，经过半年的时间，黄晖又觉得我 的市场越来越大不是好事，就提出来又要把我的市场分出去一部分，这时候，她手下的马屁精终于有机会上位了，来接我们珠三角的市场。2011下半年，我的数 据一直是100%以上的，Q4没到100是因为黄晖说顾鑫鑫走了，今年市场就这样了，大家不要压货，明年要冲个开门红，所以我都没压货。　　　　现在我帮助大家总结一下这三年来我的业绩的几个特点　　第一，年大家的指标都很高，但是考核相对完成率，我的YTD全部100%完成　　第二，2011年虽然拜耳医药人心慌慌，但我依然顶住压力，与同事们一起谱写拜阿司匹灵10亿元的传奇。见证了拜阿的蜕变。　 　第三，我的重点医院中山人民医院，由原来09年1月2438盒的纯销，上涨到11年12月5763盒的纯销，由原来的大区第10，进步到现在的大区第 5，仅次于广州市人民医院，前四家都是广州的医院。从IMS数据显示，中山人民医院也是全国四级城市中排名第一的医院。南区的同事我相信大家都知道，在澳 门南区会议上，我的中山人民YTD是110%完成的，是整个南区YTD完成的四家医院之一。　　　　做销售就是要用业绩来说话的，我不敢 说我做得是大区最好小组最好，但是我的目标就是让市场有个良性的增长，给大家一个交待。在黄伟棠与我谈话的时候，我问一句：“请问拜耳考核代表的标准是什 么，是销量的数字还是别的？”！黄伟棠说：“指标是人制订的，难免会有些偏差，人的想法才是最重要的，不管你销量完成的得如何，你想法是好的就可以”！我 承认心态决定一切，但是数据作为结果才是检验真理的唯一标准吧。那这句话我是不是可以理解成，拜耳的企业文化是不需要销量数字，只需要想法就可以呢？全国 每个代表只要想法好，指标完不成也照样可以呆下去？那你还是全国第一的外企制药公司吗？你与公司的企业文化还相一致吗？另外，这里的“想法”我是不是可以 理解成拍马屁，只要马屁拍得好，就可以顺利在拜耳生存下去，哪怕数字再难看？当然，黄伟棠靠拍马屁的方式取得了黄晖的信任上了位，他有了这种成功的经验， 所以可以拿出来和我分享吧。　　　　三，我所取得的其它成绩　　第一，凡是拜耳医药南中国区的老同事基本上都认识我，因为不单单是我在主持方面的口碑。　 　从2009年开始，我的PPT演讲在大区就是排名第一的，到现在为止三年了，所有的大区会上没有任何一个人能超越我第一的位置。在广州AT2举办的办公 室会议上，我甚至取代了广州知名专家讲者的位置，所有的客户在听我讲解幻灯片，许多客户评价，我的PPT演讲水平真正体现了外企代表的专业素质。　　　 　从2009年开始，我就帮助大区主持各种会议，晚宴，包括广州办公室的会议 ，包括日广州AT的答谢晚宴，包括拜瑞妥XCLUB第一次成立大会晚宴，这些大大小小的晚宴数也数不清。直到2011年，我代表大区 主持2011年9月份杭州的CYCLE1500人的晚宴，我代表南中国区主持00人澳门年会晚宴， 在这么多个令人开心令人难忘的夜晚，我给客户给同事们都带来幸福的时刻，为什么我做了这么多就要无端端被我的上级踢走呢？　　　　第二，我与大区同事们相处得非常融洽　 　我相信，无论在任何公司，在任何部门，必须要与自己的老板同事保持相对良好的关系以保证市场的正常运行。广州大区的几个地区经理，广州一组赖玉玲，是和 我一起进入公司的，关系说不上非常好，但是也是经常聊天。广州二组梁永，是我的伯乐，是他带我进入公司，与我合作了近两年半的时间，我们没有吵过架，没有 闹过不和，到现在梁永经理还时不时的打电话关心我的工作和生活。广州三组唐小宁，虽然接触不多，但只要有合作的机会，我都会尊重她，协助她完成工作。深圳 组胡帆姐，从我进入公司开始就与胡帆姐保持良好的同事关系，任何有合作的会议都好好去做。佛山组，黄伟棠，棠哥，我们一直亲切的称他为棠哥，我们不把他当 成地区经理，而是当成并肩战斗的战友，但，恰恰是这一点也害了自己，原来他并没有把自己定位成我们战友的位置。谈完地区经理，就是广州大区AT的同事们， 我相信，只要你问起广州大区任何一位同事， 刘磊这个人怎么样，我不敢保证100%有人说我得好，但是起码有60%的人说我这个人不错，40%表示不太了解而已。我知道，想要做到让所有的人都满意真 的是难于登天，但我一直努力做一个大家都不讨厌的人。　　黄伟棠刚接佛山组，为了搞好团队和谐关系，为了让大家配合他，我主动承担起保姆的角色， 无论是平时的工作，还是生活，团队建设我都主动积极的去配合他，去召集小组的同事，举个最简单的例子，杭州CYCLE的时候，我去租了一辆车回来，带着大 家在晚饭后去畅游西湖的情景，第二天划船品茶的情景，我相信，志林，雪琴，阿贵，文静，你们还是历历在目吧！　　说到中山地区拜耳的医药代表，那 更不用说了，包括普药组，CC组，WH组，血糖仪组，我和每一位同事相处得如同兄弟姐妹一样，DIA组的何树堂曾经说过一句话，我们在中山，就是一家人， 就是一个集体，大家要互相帮忙，不能互相拆台！所以2010年何树堂带领我们中山地区的代表，以拜耳公司品牌形象出现在客户面前，我们互通有无，取长补 短，我们在中山市内分泌年会，心内科年会，神经内科年会上都展现出了拜耳团队最佳的形象和最专业的素质。如果你有幸，来到中山，问起临床的主任，拜耳公司 如何，我相信，你得到的绝对是百分百的满意的答案。　　其实，我说了这么多，不是说我这个人有多么多么好，我只是想说，我在拜耳生存，我以拜耳为 荣，拜耳给了我饭碗，我就要为拜耳做出自己的贡献。做为一个合格的医药代表，该做什么，不该做什么，我觉得我都做得到了。我不能说自己是优秀的医药代表， 但是最起码我是一名合格的医药代表吧 。　　　　三，回顾一下离开广州AT的同事们　　　　杨哲：我们最敬爱的第一任 AT助理，我们那时候真的很喜欢杨哲，因为她的工作效率真的好高，审帐单超快，所以出去开会和团队建设的事都由杨哲一个人负责，井井有条，所有的电话咨询 全部都可以一一解答。不管你报帐有多难，她都会耐心的帮助你，但是杨哲为什么走？我相信老代表都知道，她走，有两个原因，第一就是黄晖对她太苛刻，大家也 清楚，黄晖这个人是对人不对事，只要她喜欢你，你做坏事都是对的，只要她不喜欢你，你做得再好她都会骂你，我相信我们大区无数的代表都被她骂过吧，包括 我。黄晖对杨哲苛刻是出了名，不管做什么都不对，杨哲做得再好，黄晖都会挑出问题来无理取闹。第二就是导火索 ，那时候老鹰作为全国总监，全国那时候只有5－6个大区助理，非常辛苦，结果发了封邮件给大家，说每个月再给助理1000元补助，用票报走大区成本中区， 结果黄晖为了省那100块啊，兄弟姐妹们，只有100块，她就说杨哲有900块可以报，为什么其它助理可以报1000，你黄晖却只给杨哲900呢？这种事 助理们之间一沟通就知道了，于是杨哲毅然决定离开。我相信拜耳的老同事都知道，09年每个大区手里差不多有几百万的费用，我们先不说有没有落实到市场上， 我们也不说有没有被你黄晖报帐报掉，单说这100，你犯得上和自己的助理过不去吗？这是多么一件可耻的事情啊　　　　　　我们亲 爱的卜总，无论卜总走到哪里，都带来的无尽的欢声笑语，还记得当年，我们与老鹰在腾冲的车上，大家挥着手上的手机，一起唱隐形的翅膀，在夜里，每个小小的 手机都散发出微弱光芒，但是集合在一起就是耀眼的光辉。真的好怀念那时候的时光！当时只是因为卜总不受黄晖的控制，不听黄晖的话，只是因为帮助黄晖在江西 地区串货，黄晖怕卜总心直口快说出去，黄晖找了个理由就让老乐把卜总开了，就像现在踢我一样，随随便便找个借口就开了，广州三组的老同事，我相信大家都清 楚卜总为什么走！　　　　我们亲爱的黄纪欧经理，当时任湖南地区经理，黄晖就觉得他不够强势，对下属太好了，无论纪欧把湖南搞得多好，立 刻就把纪欧调到四川去当RPM，只要是自己身边不听话的，全被黄晖搞走了，大家看看，这还是外企吗？这不也是当年像老疏一样进行政治清理吗？你们还有没有 把重心放在销售上啊？　　　　我们亲爱的陈丽经理，当时陈丽任RPM，当时就是听说，每个市场部定的会议陈丽本来已经全部订好了，结果在 会议开始前黄晖又开始无理取闹又改时间又改地点又改内容，搞得我们所有的客户最后都是怨言，本来定好的东西，全部被她搞乱了，还记得乌镇会议吗，当时导游 回来和我们讲，黄晖简直太没有素质了，所有的骨科大客户全部都在大巴车上等她，本来导游已经说好几点集合，结果大家都上来了，黄晖去自己去买小饰品了， 结果大家等了她快一个小时才回来，回来以后导游强调了一下纪律，黄晖随即破口大骂，骂得什么我也不知道，但是离职的陈晓苏和在职的一些同事都听到了，非常 难听，总之快把小导游骂哭了，后来一个骨科主任实在看不下去了，申张了一下正义，黄晖才闭嘴。说到这里，我相信大家都知道，每次我们开CYCLE或者开年 会，公司都有组织旅游，大家应该知道，每天早上出发前最后一个上大巴的就是黄晖 ，还记不记得我们去绍兴玩，早上去参观，我们所有的同事都上了大巴，最后只有黄晖一个人没来，后来晓娜去找，说黄晖还没起床，天啊，你还是大区经理吗，你 还配大家叫你一声经理吗，这点时间观念都没有？让几十个人在车上等你一个人在房间里梳妆打扮？有没有点公德心？拜耳医药保健是你一个人开的吗？你以为这是 国企吗，你高兴的时候大家都是亲人，你不开心的时候我们都是仇人？　　　　我们亲爱的黄燕啸，是我广州AT2的同事，我们至今还保持着联系，至于她为什么走，我不说了，无非离不开以上几条内容。现在真的好怀念我们在后海喝酒玩真心话的游戏，燕啸，如果不是黄晖，这次香港和澳门，我们一起去兰桂芳，该是一件多么惬意的事啊！　　　 　我亲爱的徒弟罗冠英，我虽然只带了你不到一年，但是你的专业素质和持之以恒的精神真的令我敬佩。我相信冠英走，是在大家预料之中的，因为黄伟棠一上台， 就开始找冠英的碴，说冠英的市场做得不好，可是冠英也完成指标了啊，说冠英的客户不熟悉，然后把连续一个季度把冠英的费用砍成0，协访的时候指责冠英，说 找个实习生都比你现在量大！原因是什么？就是因为在开小组会的时候，冠英就是有啥说啥，直来直往，顶撞了黄伟棠，结果就被黄伟棠搞走了。之后，黄伟棠对外 人口口声声说，是罗冠英自己走的！废话，你把人家一个季度的费用都砍了，还把着帐单不往上交，你不就是想整死人家吗？没有钱，你做个屁！不给费用，你自己 去珠海市场做一做，你看你能增长几盒？！　　　　四、我知道的那些敏感的事　　其实，我觉得我所知道的这些东西，所有的同事们也 都知道，只是大家选择了沉默。我能理解，如果不是他们逼我，我至今也选择沉默，可是他们践踏我的人格，无视我的存在，我决定把大家心底里的呼声说出来，有 一些同事说，你搞掉了黄晖，就为广州大区除害了，可千万别这么说，我可不想搞掉谁，我只是实话实说，把我知道的全告诉你们！　　　　A：费用问题　　我相信大家对这个问题十分的关心，到底大区有多少钱，地区有多少钱，为什么我们都不知道我们有多少钱可以花，为什么一到9月份大区和地区就喊着没钱了？钱都花在哪了？　　我们来好好分析一下　　　 　第一，09年AT刚刚成立的时候，那时候销售部大过市场部，所以好多费用都掌握在销售手里，有一次吃饭的时候，黄晖说大家知道09年我们大区有多少钱 吗，将近1000万，我当时就震惊了。我自己算了算，09年广州大区有接近40位代表，一个代表一个月有将近1万块钱的费用，我们一年10个月就是10万 的费用，40个代表就是400万的费用，还有600万，我们知道有会议有出省出国的会议，但是就算一个会议6万，一年也做不到100场会议吧，那钱哪去 了？被谁报掉了？为什么到10月份大区就喊着没钱了呢？关键是到了年底，大区有多少钱，花了多少钱，我们也不知道啊，现在大家知道，为什么许多人挤破头要 当大区经理了吧，那点工资奖金不算什么，费用才是大头啊。你敢说你没贪，你没贪你来了广州又买房又买速腾，手机一个季度换一个，比谁换的都勤！在澳门赌场 里你背的那个LV，都是我们辛苦赚来的血汗钱！　　　　　　第二，来说说地区，地区有多少钱我们也不知道，反正黄伟棠就说我们就 这点钱了，谁知道你说的这点钱是真是假，小组里有谁帮你专门报帐你以为我们都不清楚吗？12月份你让那三位同事报的6万多块钱，人家还没打帐，你就让人家 先拿过来给你，你说给大区拿过去用，是给大区还是装你自己的荷包了，你心里最清楚。　　　　B：关于报帐问题　　其实这个问题比 较敏感，涉及到合规的东西我也不想多讲，我只想爆个料给大家，也想给市场部的张捷和高颖提醒一下。2011年Q4高颖经理不是给每个地区，每个月2场 8000元的点评会吗，要求一定要真实发生吗？我们地区好像有6个，我可以暴个料给大家，我们只开了2个，其它4个全部以冲帐的形式报下来，本来我们打算 真实开，因为毕竟有个资源不容易，我们就向黄伟棠申请，要在中山珠海各开一场，因为可以当年底答谢了，结果黄伟棠说：“市场部的资源要好好用，咱们没钱 了，开会有用吗，还不如给到医生更实惠！”。我们做代表的也没办法，老板指示我们去做，我们不得不去做，如果不去做就要走人，所以没办法，我们的6个点评 会资源只在佛山开了两个 ，其它4个全部报帐报下来，用来小组买卡给客户中秋答谢了！　　　　C：关于是否合规的推广问题　　　 　我相信现在广东AT佛山组的代表，除了我，都受过黄伟棠的学术指导，就是告诉你怎么样才能使拜阿上量，还记得那天开小组会吗，黄伟棠拿出一个小本本，和 每个代表谈：“现在XX客户05月产量拜阿200盒，你告诉他，如果他能06月产到400盒，相当于增加200盒，一盒给他6元的费用，那相当于06月底 就给他1200元钱，如果他能够保持这个量，到07月能产到500盒，除了有一盒6元的增长奖之外，原来那400盒，每一盒还有2元的保底奖，就相当于 07月底可以拿400*2+100*6＝1400”！因为我的医院是有TOP80的费用的，所以黄伟棠就没和我谈这个方法，也没给我多余的钱，我当时听完 就震惊了，我觉得黄伟棠真的是心思缜密，这么复杂的回扣上量方式也算得这么到位和精准，你不去国企当全国总监真的是白瞎你这个人了！但是，合不合规，仁者 见仁了！另：黄伟棠小组会上辅导代表上量的录音，在我录音集里编号38，等大家收到录音包以后就可以选择性的收听了。　　　　说了这么多，我觉得都是细节问题，大家都在自己的工作中都可以遇得到，下面我们来谈谈拜耳的企业文化，以下的内容是我说给HR和上层领导听的，请你们来看看，广州大区的经理们是否做到了与公司的企业文化一致。　　　　公司的企业文化讲的是LIFE理念　　　　我们来解读一下LIFE理念吧。　　　　LIFE寓意，领导，正直，灵活，效率　　　　我们来看看广州大区的黄晖和黄伟棠是如何秉持LIFE理念的吧　　　 　A：领导：黄晖和黄伟棠视广州AT 为自己的产业，从AT成立初始，就对身边与自己不和的人进行铲除的工作。他们完全不顾这些人对拜耳所做的贡献，只要与自己不合就要踢走！这就是所谓的拜耳 的领导理念吗？拜耳就允许这种人来进行领导吗？这种人如果被别的外企知道的话，那HR的评价机制会不会被别的公司笑掉大牙呢？就连各级上层领导都会被别人 笑话成瞎的，下面已经闹成这样了，上面的领导还不闻不问？如果拜耳还继续让这种人领导的话，那拜耳再登第一只能是《神话》，根本就是《不可能的任务5〉　　　 　B：正直：如果哪个代表说黄晖和黄伟棠正直的话 ，那我只能说这样的代表只会是两种情况，第一就是拍黄晖马屁想上位的，具体是谁我相信大家都知道，第二就是瞎子。黄晖在广东是出了名的情绪化，对人不对 事。表面一套背后一套。平时在代表面前说什么，我对每个地区经理都是公平的公正的，我谁也不袒护，我谁也不偏向，私底下让哪个经理和代表帮自己报帐，我相 信所有的同事都心里有数。如果这种人也能说得上正直的话，那简直就是天方夜谭了！我想问问HR部门的同事，你们所制订的企业文化是就说说而已，拿来用来哄 骗新员工的，还是要彻底贯彻下去，如果想彻底贯彻下去的话，黄晖和黄伟棠这两颗影响公司整体布局的毒瘤誓必要铲除。　　　　C：灵活：我 相信公司要求的灵活是在合规允许的范围内进行学术推广。黄晖在我们进入公司的第一场大区会上说过一句话，我相信老同事都记忆犹新，她说：“什么合规不合 规，现在哪个公司不给钱啊，你们要给钱啊，不给钱怎么上量啊”！大家看到黄伟棠精心辅导下属上量的精神头，就知道，这灵活，是要，还是不要？如果要了就不 合规，自己掂量着办。　　　　D：效率：我不得不说，黄晖的效率真的很高，大家还记得拜耳的老同事陈晓苏吗？听说他当天和大区提的离职申 请，第三天北京寄来的离职通知书已经寄到广州她家里了，看来，黄晖是多么迫切的想踢别人走啊！我是日从香港回到家里，还没休息 完，23号就接到面谈通知就要把我踢走，黄伟棠的效率也蛮快的，我29号就接到了HR从上海发来的解约通知。如果你们审批帐单的效率能和踢代表相比的话， 那我相信全中国的代表都会感激你们的。　　说了千千万万，无尽的话终归就那么一句，在黄晖和黄伟棠的手下做事，就是一条，君要臣死，臣不得不死啊!　　还记得澳门年会上，CHRIS说一定一定要让我们留到2月份南区的CYCLE上看到奖金政策再决定是走还是留，现在黄晖和黄伟棠连CHRIS的话都不听，执意要踢我出去，不知道在拜耳公司，是CHRIS大，还是黄晖大？要不以后让黄晖来领导CHRIS好了！　　在我离开拜耳之时，我想有以下的人需要感谢（按时间顺序）　　　　1、梁永：你是带领我进入拜耳的良师，现在也是益友，我尊重你，也感谢你，是你给了我未来，无论以后大家在什么领域生存，我都一直报着感恩的心来回报你！　　2、老鹰：老鹰大哥，我了解你的为人，我觉得你作为一个全国销售总监是成功的，谢谢你当年给我一个机会进入拜耳，更加感谢在后来的工作中你给予我的指导，我衷心的希望你能够在拜耳越走越好，也祝你找到心爱的另一半！　　3、陈艳：为什么要把你放在前三名，我相信你我都明白，因为是你教会了我报帐，教会了我很多在拜耳要学习的东西，你给我带来的工作上的进步是我这一生都难以磨灭的财富，谢谢你。希望我们以后还是好朋友，好同事！　　4、梁环：现在在我脑中浮现的名字就是你，一直叫你环哥，我相信那是对你的昵称，无论你以后的工作和生活有什么样的决定，我都会一直支持你。一直当你的姐妹淘，和你一起聊八卦。　　5、肖橙：啥也不说了，你懂的，没事来中山喝酒打麻将吧，等你！　　6、林晓娜：晓娜，谢谢你接听了我无数个电话，谢谢你帮我处理了无数个帐单，谢谢你！　　7：陈曦：谢谢你安排的香港澳门年会的细节，谢谢你陪我们一起彩排，谢谢你，太多太多　　8：吴迪：迪叔，谢谢你能在我在拜耳最后的时光给我带来一生都难忘的回忆。谢谢你的陪伴　　9：朱思敏：小朱姐，啥也不说了，你以前就是AT一枝花，你以后还是，你一直都是。　　10：星含：东北老乡，作为搭档你让我的主持生涯又增添了一笔靓丽的风景线。　　　　11、广州大区所有的AT同事们：我就不一一@了，但是你们懂的，谢谢大家这么多年来对我的支持，我以后还是在中山工作与生活，我希望大家还像朋友一样保持联系，有需要我帮忙的地方请直接找我。我一定尽全力。　　　 　12、所有拜耳中山地区的同事：张俐，钟鸣，聂群，李步福，何树堂，蔡利，李浩华，高建亮 ，魏小金，陈乐贵，朱定权，王洋，罗冠英，谭经邦，徐启文，苏雪，还有一些想不起来的兄弟姐妹们，我们一起努力过，一起开心过，一起喝过酒，一起唱过K， 你们永远是我生命中的贵人，请我们永远保持这份美好的友谊吧！　　　　最后，无论我与黄晖和黄伟棠有多大的误会，我相信这些都已经过去了，我是一个以德报怨的人。谢谢你黄晖经理，谢谢你三年来对中山地区的支持。谢谢你黄伟棠经理，谢谢你这半年来对中山地区的支持！　　 拜耳医药保健有限公司 抗栓治疗领域　　 中山地区医药代表 刘磊CN147413
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