我现在一个公司做工控产品销售，如何提高自己的销售水平呢？请各位高人各抒己见。-专业自动化论坛-中国工控网
我现在一个公司做工控产品销售，如何提高自己的销售水平呢？请各位高人各抒己见。
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发表于： 08:55:44
我现在一个公司做工控产品销售，如何提高自己的销售水平呢？请各位高人各抒己见。
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加TA为好友 发表于： 11:08:37 1楼
说的很中听，祝贺大家09牛年牛运
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加TA为好友 发表于： 11:11:31 2楼
实践是真理的唯一标准
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加TA为好友 发表于： 13:26:39 3楼
多看 多观察 勤思考 遇事多留心
就是不出活的时候很郁闷
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加TA为好友 发表于： 16:23:22 4楼
不同产品的销售策略略有不同，胡乱一说容易纸上谈兵
不过有几点或许算是通用的吧
首先多花些了解你销售的产品、就算是卖大白菜，不同产地也有不同吧；
然后了解你的行业；
最后了解你的客户，不要在沟通过程只关注怎样去长篇大论的介绍自己和产品，多听客户的想法，再有针对性的介绍你的产品。
PS. 至于不出活的郁闷能理解，都是这样过来的，但放心，只要你坚持下去，春天就不会太远。当你有了足够大的客户量，最后就会有足够好的回报。我好几个大客户从联系到实际成交，基本都在18个月以上，最长的一个达到了30多个月，但这样的坚持也给我和公司带来了客观的收益。
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加TA为好友 发表于： 16:24:31 5楼
有一篇小文章写的不错，推荐你看看
职业营销人的拜访之道
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌&信息垃圾&。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：&王经理，早上好！&
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：&这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！&
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：&王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导&。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：&王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗&？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：&王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？&、&贵公司在哪些方面有重点需求？&、&贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？&
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是&封闭话题&。
如：&王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？&这就是一个扩大式的询问法；如：&王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？&这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：&王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？&
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：&王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于&&二是关于&&三是关于&&，是这些，对吗？&
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：&王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？&
二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：&王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？&
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：&王经理，上午好啊！&
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：&王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：&王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是&&，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是&&通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？&
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等&&
呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的&主&了！
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加TA为好友 发表于： 17:58:25 6楼
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加TA为好友 发表于： 18:36:26 7楼
6楼的说的挺好。看来要多学习啊！
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加TA为好友 发表于： 14:04:55 8楼
总结的挺细致,学习了!
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加TA为好友 发表于： 17:29:53 9楼
功夫不负有心人啊&
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加TA为好友 发表于： 19:35:17 10楼
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加TA为好友 发表于： 21:47:37 11楼
楼主辛苦了，抛砖引玉，六楼的在这里提到这些都是我迫切需要的。
作为工控新人，我觉得这些都是非常重要的。
希望大家多多帮助！
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加TA为好友 发表于： 16:20:02 12楼
学习了，受益匪浅，谢谢！
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加TA为好友 发表于： 10:37:45 13楼
好啊，这篇很适合我没这些刚刚进入工控业务这职位的人啊，顶
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加TA为好友 发表于： 11:25:24 14楼
6楼评论的很不错，新手受益匪浅
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加TA为好友 发表于： 14:32:11 15楼
来学习一下，祁飞科技自主研发生产高性能工业主板、工控机、工业电脑、工业整机、工业机箱以及其他工业配件。
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加TA为好友 发表于： 15:07:29 16楼
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加TA为好友 发表于： 16:38:21 17楼
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加TA为好友 发表于： 12:00:54 18楼
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加TA为好友 发表于： 18:14:33 19楼
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加TA为好友 发表于： 16:49:23 20楼
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加TA为好友 发表于： 15:20:17 22楼
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加TA为好友 发表于： 15:34:23 23楼
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加TA为好友 发表于： 09:02:33 24楼
了解行业竞品，了解自身产品，了解客户需求~售后完善跟进~
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加TA为好友 发表于： 10:06:17 25楼
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加TA为好友 发表于： 16:44:27 26楼
定点行业销售还是比较揪心的，慢慢熬。。
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加TA为好友 发表于： 19:25:42 27楼
了解行业竞品，了解自身产品，了解客户需求~售后完善跟进~
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加TA为好友 发表于： 16:01:05 28楼
学习了……………………
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加TA为好友 发表于： 22:01:10 29楼
。天天喝，，，水平是喝高的 。。。。。。。
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加TA为好友 发表于： 15:19:30 30楼
你做什么销售&&&&&可以探讨
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加TA为好友 发表于： 21:43:33 31楼
专业知识还是很重要的 要了解自己的所销售的产品性能和知识 在和客户交流的时候避免让客户认为不专业 更好拉近距离台达全系列产品 行星减速机 信捷plc 文本 三菱plc 伺服 威纶触摸屏，优势供应，欢迎询价电联: & &QQ;&地址：
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加TA为好友 发表于： 11:03:53 32楼
学习了，涨知识了。。。
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[2] [8] [0] [9] [6] [12] [16] [6] [7] [9]广告人、人、广告主......究竟是什么样的Slogan才能挑动他们挑剔的神经?作为营销人，想必都有这样的职业病，无论走到哪里，对广告语都格外敏感。一句广告语，可能只有三言两语，却是一个品牌的精华所在。能不能第一时间吸引受众眼球，抓顾客的心?这是让无数营销人夜不能寐的魔咒。同时作为消费者，营销人挑剔的眼光里，什么样的广告语让他心动，这样的广告语好在哪里?怎么打造好的广告语?广告、公关、广告主&&让不同行业的营销人们自己来解读。(注：以下嘉宾按照采访顺序排列)Alexandre MommaTNS中国品牌和沟通总监My favourite slogan：万事皆可达，唯有情无价所属品牌：万事达卡推荐理由：它与我的信念不谋而合这段广告语已经有一段历史了，我喜欢它，可能是跟我当时所处的特定时刻有关：我第一次看到这段广告语的时候，正是我有能力获得自己第一张信 用卡的时候，当时我很年轻，非常努力地工作以求在事业上快步前进，到广告推出时，我刚好有资格获得一张好的信 用卡，获得这张信 用卡就像对自己的一种&褒奖&。然而，这一广告语让我产生共鸣的真正原因是这种&褒奖&背后的价值观：我并不想要变得富有，我只是想赚足够的钱来让自己能够做所有想做的事、并实现我的梦想。这是无价的，广告所传递的信息与我的信念不谋而合。营销主张：应给&传播者&的三种回馈我认为渠道并不能传播任何东西，做&传播&这件事的其实是消费者。我们要创造值得分享的东西，然后使消费者愿意去分享它。若想实现&分享&，相应的就需要给予&分享者&某种回馈。这种回馈可以是功能性的，比如促销，提供物质回馈。也可以是一种身份上的回报，即通过所喜欢的品牌来&传播&自己，比如穿耐克、喝红牛、开宝马&&都是借助品牌特征来&表达&自己。此外，还有一种回馈是情感上的，它可能让我想起某个东西、某件事情、触发我的某种感受，例如骄傲、幸福、快乐等等。而如何能够在你的沟通传播中拿捏运用这三层回馈(功能、身份、情感)，就取决于你所要达到的目标了。小乐(郑志平)智立方事业一群副总经理兼创意群总监My favourite slogan：Think different所属品牌：苹果推荐理由：简单即有力2000年入行，在4A的一次分享会上看到这则广告，当时苹果还不知名，只有设计人员才会用苹果电脑。广告画面很简单，大概有十几组，都是上个世纪各个领域非常有影响力的人，包括爱因斯坦、爱迪生、甘地&&他们的共性是有自己的想法，从各个领域改变着世界。图片下面配上这句Slogan&&Think different，看似简单却很有力量，直指人心。看过之后让人激动不已，再结合苹果产品的特性，瞬间对这个品牌很有认同感。2011年，乔布斯去世的时候，苹果在原来的广告后面加上乔布斯的照片，以示纪念，我们觉得实至名归。营销主张：广告人需要激发的不止是消费者一句好的广告语，要能激发人心，与受众产生共鸣。但要想提炼升华出一句简洁、有力的Slogan，就要求营销人们做大量的案头工作，包括了解这个品牌的理念、企业的价值观、发展愿景，甚至企业的员工、领导习惯，还有当下的市场环境。很多企业的问题就在于，它有很多想法，但是无从表达，也不知道该如何传递给消费者。所以对于营销人们而言，需要激发的不仅仅是消费者，同时也需要激发广告主们的表达欲望，找到问题，才能进而解决。牛牧远远洋地产远洋&万和公馆市场总监My favourite slogan：怕上火喝王老吉所属品牌：王老吉推荐理由：摸准受众心理，实现弱点营销很多年前，我第一次看到这个广告的时候，觉得它特别&土&。电视上一群人吃着火锅，很High，然后给出这句话，而且每天重复播出很多次，当时并没有很喜欢。后来琢磨这个广告，觉得是个非常成功的案例。据了解，曾经有很多广告公司为此提过案，当时大部分广告公司提出的都是类似雪碧&清新凉，透心亮&一类的 Slogan。最后一家特别小的广告公司提出，应该从人的行为学入手，调研之后了解到什么人在喝凉茶，什么时候喝?结论是南方人在吃辣、吃火锅的时候喝，因为它要化解油腻，预防上火长痘痘。进而提出了&怕上火喝王老吉&。实际上这句广告语可以算是&弱点营销&，它充分的利用了人们的心理。这种&你怕怎样，所以要怎样&式的传播，会很容易给人留下印象，并有效影响人们的消费行为。营销主张：做大80后传播圈层这两年远洋&万和公馆做了很多看起来跟卖方没有什么关系的营销活动，比如在我们的楼盘里面建起水上剧场，在里面演话剧。就有人问我，你们的主力购房人群是多大?答：60后、70后为主，少数50后。问：那你做跨界谁喜欢?答：80后。疑问就来了：那你的跨界营销，直接客户也看不到呀?其实你错了，因为转发扩散信息的人是80后，60后70后看到微博可能也会转，但是他们的参与度会下降。无论主力人群是多少岁，信息源是一样的，意见在80后手中，所以我们一定要把传播的圈层做大。同时跨界内容一定要有趣，有趣大家才会主动传播，一定要把主诉求还原到人性最基本的地方。许伟珍汉扬传播集团策划创意总监My favourite slogan：Always Open!所属品牌：7-ELEVEn推荐理由：整合行销，Open&心&力量首先这个品牌的背景就很特殊，7-11在台湾人的心中是一个非常有温度的品牌，之前的Slogan有叫&你最方便的好邻居&，&有7-ELEVEn真好&。对于新的Slogan，受众会有所期待。当我第一次听到&Always Open&的时候觉得很惊讶，因为它选用了一个全英文的沟通方式，简单、有动感、具启发性。而且当时结合了娱乐营销，邀请当红偶像团体SHE、飞轮海的主题歌曲传唱，并结合全新诞生的品牌代言人-Open小将等进行了一系列品牌营销活动。另一方面，也跟我当时环境有关，2007年，我负责统筹7-11新品牌战略的发布会，全新的品牌形象代言人、Slogan、品牌歌曲同时发布，工作压力非常大，而且这句Slogan的中文翻译是&总是打开你的心&，Open的意境很好，打开心扉可以开启无数可能，会觉得给了自己很多正能量。营销主张：数字营销时代，注意短、贫、快对于新的营销方式，我的观点是不一定新就好，网络、移动互联网都是要配合策略使用的手段，并注重其特性。网络要特别注意网络人群更细微分众的特征，的广告语可以更年轻化、娱乐化、个性化甚至是符号化，但要注意不可只是随波逐流，过度的追逐网络流行语，Slogan的生命会很短暂。而移动互联网是碎片化的使用时间，要能吸引移动互联网的用户，要注意短、贫、快!短就是简短有力，贫就是要有亲切感、要接地气，快是要跟上时代节奏、快速应对。
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