销售如何维护老客户，如何让老客户转介绍了？ - 知乎219被浏览18013分享邀请回答287 条评论分享收藏感谢收起1添加评论分享收藏感谢收起查看更多回答3 个回答被折叠（）老客户营销技巧：如何让老客户重复购买和转介绍？
时间: 17:14
客户是品牌的重要资产，对客户保持挖掘能力，决定了品牌是昙花一现，还是可持续发展。
据数据显示：
现在一个淘宝的直通车，获得每个新顾客的成本在50-150元一个人;
而钻石展位的成本可能更高，在50-250元左右;
利用淘宝客的获取一个新客成本在22.5元一个，站外流量获取一个新客的成本在100-300元一个人。
而现在微信的新客也是不惜一切代价，扫码送东西。
然而没有和客户建立关系，后续客户还是难维护。
今天我要教你们的是：让你的老客户为你出钱出力出智慧;让你的老客户重复购买和转介绍。
首先我们通过一组图来了解我们的客户：
丨客户分析图
图片集合实际，反应传统客户关系的一些问题问题：第一与客户沟通是单向的;第二与客户沟通成本很高，到达率不高;第三与客户沟通互动性不强。
这些问题，我们该如何解决呢?首先，微信个人号+公众号+微信群及各种第三方工具建立老客户运营矩阵，将老客户导入，加强沟通与互动，把客户关系加强。
那么我们为什么要用微信来管理老客户呢，因为可以最直接的与客户建立关系，信息能直接推送到客户。微信是24小时都在线的，他不可能故意忽略。
所以微信是最好的客户管理工具。那么在未来的客户关系管理，一定是CRM工具+微信系统的关系方式。
丨CRM KPI 模型图
客户关系运营的方法
客户关系运营的方法论其实就是建立关系的方法论，概括为四点：
第一就是信任感，第一印象和背景资料，然后就是客户的评价。一个微信号的角色所带表的好形象、好内容、好主张、比较容易快速引起关注，建立信任感。
第二是参与感，在互动过程中加深了解。朋友圈相互点赞与评论，由点赞与评论引发直接聊天互动，在朋友圈发起活动参与。主动就是被动，被动就是我们主动的体现。
第三仪式感，用仪式确立一种关系。比如入会的规则与仪式和入群的规则与仪式。这样的仪式感会给客户更好地体验感。
好的服务，好的系统，好的机制，才能更好建立强关系，成为社群核心力量。
在互动中要充分的通过仪式感的设计来升华关系。仪式感带来情感的升华，仪式将外界的物质世界与我们内心的精神世界连接起来。
第四归属感，继续互动将这种关系固化下来。首先要让客户从感情上产生归属，觉得在这个群体中能感到特殊的意义，找到自我价值与成就感。
其次必须让客户从行为上养成习惯，把购买产品与转介绍传播当成一件理所应当的事情。
微信运营客户关系10步走
第一步：布局&&布局就是排兵布阵。
首先就是个人号，个人号不是一个个人号，可以是多个个人号。多个人号和多角色个人号就形成了个人号矩阵。
什么叫多角色个人号呢，老板号和助理号，店长号和员工号。这个就是身份的设计，每个个人号的角色是什么，只能是什么，性格是什么，都是需要设计的。
那要准备多少个人号呢，一个个人号好友上线是5000，我们不能加满。因为后期会有很多的被动加粉，要预留一定的好友位置。然后就是公众号的设置，就是订阅号和服务号。主要核心还是要靠运营团队，分为策划部和客服部。
这个就是布局。很多人对于个人号的矩阵还是不清楚，举例说明：
某企业有5家淘宝天猫店，可以这样设置，每个店至少设置一个店长号，再有一个老板号，一个老板号个人号成为了一种会员特权。
我们在介绍的时候，先说加个人店长号。然后再加老板号，就可以享有会员特权。加了这两个人之后的朋友圈都会影响顾客。
老板号主要就是企业文化宣传，老板号就会受到产品推销的限制。而店长号就可以赤裸裸的推产品，不受限制的。
第二步：养号&&提前铺垫打扮。
加人之前第一印象要做好，所以要先铺垫打扮自己，那么必须要把基础设置。个人号的基础设置要做好然后就是发朋友圈，不要迫不及待的去加人，必须至少先发一个星期的个人朋友圈之后再开始加人。
制造一种假象，让别人感觉这个号已经很久了，并且制造互动的假象。一般养号的最短都是需要一个星期，因为客户会翻看我们朋友圈历史记录的，要是没有这些运营第一印象就大大的减分。
那么如何打扮自己呢?我给大家举个例子：
丨举例示例图
我微信里面有个做面膜的，他的名字是店铺名+花名(果果)，背景图是很梦幻，很浪漫的。签名是公司的理念。这个设置就很不错。
然后就是朋友圈内容，就是换季保养知识，然后就是转发的文章广告。还有一条就是个人观点的吐槽。这个就三条朋友圈却包含了很多内容。没有明显的广告字样，却让人很明了她是做什么的，并且不会&污染&你的朋友圈。
第三步：加粉&&快速建立信任感。
前面的课程中就讲过10中加粉的方式。那么就不赘述了。那么我们来看加粉后的第一印象，第一次加好友之后互动的内容和话术。
举个例子，加好友之后怎么样打招呼，很多人都是加完人，就不知道后续干什么，简单的自我介绍显得很生疏，并且加的人太多了，也不容易记住。以后要是在聊天的话，也没有话题，或者信息记错了，尴尬。
而我们是怎么做的呢，做成一张图片的自我介绍，上面有自己的照片，下面就是一个简介。自己从事什么工作的，是个什么样的人。
为什么是图片?因为可以把它设置成聊天的背景图片，以后聊天的话，就会想起来这个人是做什么的。很好分析需求与交流。
第四步：互动&&通过参与感加强关系。
第五步：进群&&通过仪式感让他重视。
小编有话说：一步一步落实，一步一步经营，学会微信运营客户的十步高招，让你的老客户为你出钱出力出智慧，让老客户重复购买与转介绍。
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淘宝的店铺是10月底开起来的，最初为了装修吸引眼球，让不会用PS的我用美图秀秀和可牛影像开始做店招、分类、促销...关注微口网微博
微信号：iweikou
（图一）您的榜首套我现已在重复阅览，十分敬仰您。您的处理疑问的三大思想方法对我影响十分大！如今我操作的项目是摄生快餐招商作业，可是由于本项目是与招商、电子商务是三维一体的联络，所以如今疑问就出来了。通过2年的翻开，公司在全国大有些省市现已有了加盟商，可是有有些运营不志向，致使了如今招商呈现了窘境，而我们的招商方法是：招募会员去自动寻觅及推行我们项目，然后我们给他们提成，公司没有做任何的广告宣扬。（由于公司没有资金去做全国性的广告），只能是坐等客户上门。 我面对的疑问是，怎样让招募的会员更生动的去推行公司的项目。恳请雨总教导！谢谢！雨总回复： 2年时刻公司灵敏翻开，加盟商广泛全国。阐明大有些加盟商运营都是挣钱的嘛，只需有些运营不志向，致使呈现招商艰难的事。招商艰难的实质即是没赚到钱，怎样让我们都赚到钱？处理了这个疑问别的疑问便当的处理，给哥们做如下主张，有些主张适宜公司改善战略，有些主张适宜你招商，就纷歧一做区分了哦：1、我们干事啊要激起本身优势，如今大有些的加盟商都挣钱了，这即是很成功的事例，我们将这些事例逐个搜集罗列，要加盟商同享他们加盟后，挣钱的成功的窍门，汇总成册拿出来做同享推行。利益有三，榜首，鸡血影响别的加盟商持续极力；第二，没挣钱的加盟商能够学习学习，也是向同行高手学习的一个进程；第三，也是一个向外宣扬的方法。这么多人加盟都赚到钱了，你怎样或许赚不到钱啊。 2、我们要对本身下风做改动或躲藏，相同的商品，为啥有的加盟商挣钱有的加盟商却没赚到钱？假定不能让加盟商赚到钱，他们再去外面一宣扬负面信息，好嘛，还招毛线啊。所以我们要稳住他们，怎样稳住啊，最简略的方法，即是让他们赚到钱。大有些加盟商人能赚到钱，阐明商品没疑问，那么即是小有些加盟商在操作的进程中有些方面做得不到位，公司应当派人曩昔做市调剖析，协助他们处理疑问。假定本身处理不了，能够把疑问搜集回来，调集全公司本钱（包含别的挣钱的署理商），我们一同出策划策，信赖疑问很快能够得处处理，疑问处理了，他们还会宣扬负面音讯吗？那必定都是满满的谢谢啦。 出售有句名言，顾客后边还有顾客。我们不能说，招商成功就不论加盟商的运营情况，这么经商，不能耐久。无妨多看看麦当劳和肯德基的做法，他们的加盟商底子都在挣钱哦…… 外表看这些主张是给公司提的，正本不然。你必定要效劳好现已协作的加盟商，协助处理他们遇见的各种艰难，不时送温暖，让他们灵敏赚到钱，他们挣钱了，才或许有转介绍……嗯，加盟前对人嘘寒问暖，加盟后袖手旁观，这么做，只会令新加盟的客户心寒！要知道，开发一个新客户的本钱是保护一个老客户本钱的6倍！这是你招商的一个绝技，请有必要做好，不然招一个死一个，这个生意怎样能耐久呢？正所谓方向不对，极力白搭哦…… 3、我们发明自个的圈子，守时安排公司活动，邀约各区域的署理商一同出去游玩，或一同参与学习操练，互帮互学团队才有更快行进。我们每次活动都有赞誉大会，树立典型。做得最佳的署理商奖赏价值2万、5万的现金或许货源（报价自定，要有必定的鼓舞作用）。请优先加盟商上台讲演（先和加盟商事前沟通，最佳是没加盟之前混得多么不如意，加盟了团队后收入蹭蹭往上翻，再晒一晒相片，多多影响别的署理商。许多潜介怀向客户，在会销进程中，反抗知道会逐步淡化，我们开单概率将逐步添加哦…… 谁加盟都想挣钱，此刻别的署理商就会想，凭啥他能赚到钱我不可啊，玩命的干吧。这类活动应当守时举行，加盟商对我们认可度也会不断行进。署理商要是挣钱了，天然会有各种转介绍，亲属兄弟都有或许加盟，我们还愁没有客户吗？ 4、记载悉数加盟商的自个信息，例如，自个喜爱，履历，性情特征，家人喜爱，生日，后代情况等等，越具体越好，往常多发短信关怀，到了各种留念日我们就小礼品上台。当我们和客户谈豪情，客户就自动和我们谈生意啦。 5、每个摄生快餐，我们都要分配一个摄生小故事，让他人品味美食的一同还能添加常识，常识。让他们知道每种快餐是对身体纷歧样的本地有利，这个时分，转化率会不会不断添加啊？最佳加盟店有一批这么的打印品，放在托盘上，门客边吃边看加深形象，麦当劳和肯德基又走在竞品前面了。 6、团队要有战争力，有个条件，那即是我们都有钱赚！不能说一个月两个月都开不了单，谁还能高兴跟你游玩下去？想开单榜首步即是找到精准客户群，怎样找？必定仍是先要做市调哦，去看看如今的加盟商，他们之前都是干嘛的，找到他们的共性，比方，之前以做餐饮的老板为主，好，立刻断定干流方针，往后即是我们的发力方向，由于成功事例大把抓，有利于同行引诱同行。 7、任何招商，都离不开数量级的访问。由于请老板改行，真不是一次碰头就能搞定的作业，必定要有数量级的访问，逐步获得客户信赖，听了你讲的20个加盟事例，这件事才有往后翻开的或许性。 怎样从速获得信赖？两个方法：1、假定你谈了一个餐饮老板，进店访问后，客户给你摆肉头阵，既不必定也不否定，怎样办？假定是我，我进店扫一圈门店情况，然后简略做个沟通就行。接着两天守门店外，悄然做客流核算，大体就知道这家门店的运营情况了，第2次再访问，拿出数据来说，“老板啊，您家生意如同通常，我为您做了一个小核算，感触这么做下去，您的发财速度如同，如同不可快……”精确找到客户的痛点，再提成一个计划满意客户首要需要，我们就简略获得客户开端信赖…… 2、我答疑里边许多出售招数现已说过，你拿去用即是。那些招数都是百试百灵的有用出售套路，就看哥们你的施行力啦。想带好一支团队，期望你能把多看几遍，或许有启示。我们加盟团队，无非即是求财、求高兴、求常识，我们不只需一马当先冲击在一线，还要常常给他们做操练，假定能满意他们三个的需要，这支团队就能带成一支虎狼之师。来历：出售那点事 （微信ID：xsnds_114 ）作者：万里仍然 & &（蓝小雨）（图二）点击下方“阅览原文”下载
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