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HTTP Error 503. The service is unavailable.如何有效提升便利店销售额(-)_便利店之友_联商论坛
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主题：如何有效提升便利店销售额(-)
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关于提升便利店销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种： 1、商品的组合与定价策略； 2、生鲜的经营管理和促销； 3、商品的陈列与货架面积的分配；4、调整便利店整体布局；5、商圈的调查和消费者研究； 6、商品结构的调整和优化； 7、促销活动的企划与促销单品的甄选； 8、便利店的服务管理和日常清洁卫生管理。 在这里我主要谈谈如何通过提高客单价来回答如何的问题。 谈到客单价这个问题就让我想起今年在广西的一个项目上做管理咨询时,给超市的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：门店收入=客单量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高客单量和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？ 然而大部分的都是选择客单量，理由是有客单量，才会产生客单价。如果门店没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客单量是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就ok了，比方说鸡蛋2毛钱一个，猪肉8元一斤，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且店长是有毛利指标考核的，这样操作之后的毛利指标绝对过不了考核关，到月底老板看到财务报表，不叫你回家种地才怪了？所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。 那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。 一是要抓住目标消费群的调研，包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购物习惯和规律等做出详细的调查并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。 二是要根据调查分析出来的顾客资料来调整门店属性，包括对便利店布局、客动线设计、商品定价策略、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务、生鲜经验管理、便利店氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高来店顾客购买商品的单价；B是可增加来店顾客单次购买商品的单品数。 以文章上参考来源：深圳和顺货架 ，预知下篇分解，请待下回发帖，暂保留一段时间看看小生的分析有没有人来回应。&
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20:10&&|&&
1、这个不是你的分析。2、这个分析一般般。3、细枝末节做文章不行，应该从根子抓起。&&&& 等你下文，我会回应的。
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以前见过类似的分析，把营业额写成N条不同的公式，然后从乘数因子下手得到了N个改善营业额的不同角度的方法。我觉得作为“术”方面的技巧还是可行的，起码用心了能折腾，比起不想折腾或想折腾有心无力的好很多了。影响店铺营业额的因素很多，而且有一些是不可控的。例如大环境的经济状况，商圈的变化，店铺的生命周期等。我比较悲观，影响营业额的主要因素排位是1，立地条件。2，人或者说团队。3，商品。我是商品为王的推崇者，本想把商品排第二位，但一想现实又不是那样，起码得分情况分。当你选好一个位置把店开起来，基本就把你店的营业额定在一个区间里面了，人的因素不超过30％，你的努力或不努力都只能在该区间内浮动。有重大突破者或暴跌者往往是商圈发生了变化。而每年微步提升者属于正常范畴，这有关你店铺的生命周期，所在商圈的生命周期和通胀因素。人的因素，关键在心态。只要你用心了，有颗想折腾的心就够了。至于术的优劣和对错反而没那么重要。很多经验都是在不断试错中得出来的。（大家都是开小店的，平台就那么大，试错成本不会很高。而且周边的竞争对手的水平大多差不多，就算来了个高手，客观条件在哪里，能操作的空间也不大啊。至于“道”的层面是需要时间积累的，这个层面的可以说是凤毛麟角了）商品就不展开说了，坛子里应该有很多价格带啊，品类管理之类的内容。实际操作中要扯的话就会牵扯到定位，人生观和道德观等话题。总之是老板性格和修养的话题。各种性格各有各的优缺点，适合你性格的就是最好的。一旦你对商品找到了符合你特点的路，那这就是你商品的竞争力，这是软实力，是你的人生观和审美修养所烘托出来的，是竞争对手所模仿不来的。
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RE:如何有效提升便利店销售额(-)  这可是我同事的文章，绝对原创!
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RE: 谢谢大家的关注，我继续更新！欢迎关注我的博客：我的搜狐个人主页 http://shishanghuojia. 三、是要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.8元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在168元-209之间再提供2-4个单品（为了提升便利店档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在228-259之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。四、是主推高价高值商品来提高客单价。只要我们稍微注意一下大流通品牌，就可以发现他们的促销商品大部分都是集中在大包装、大规格的单品或者就是捆绑销售的商品，其实这些都是提高客单价的方法。还有就是好的货架位置、端架、堆头要尽量分配给高价高值高利的单品。五、是提高来店顾客购买商品的单品数。上面我曾提到过靠拉单品链来把品单价提高从而提高客单价，虽然这种方法能够起到一定的作用，但是如果长期下去就可能导致来客数的减少。所以我们还得在顾客购买的单品数上面来想办法。如果你是一家每天来客数有2000的门店，只要每个顾客多买2-3个单品，就等于每天又增加了几百甚至上千的客单数。具体操作是比方买商品送购物券活动、捆绑销售、买二送一等六、是用关联陈列来提高客单价。这是提高客单价的核心方法。它是根据商品之间的相互关联性和顾客的消费特点而进行的一种组合陈列。假如一个女性顾客进入门店，最初只想买些小根鱼、卤豆腐、瓜子等之类的休闲小吃，但是在选择的过程看见了饮料、水、纸巾，觉得吃了这些东西会辣，然后还要檫下嘴巴，于是顺手就买了一些，这样客单价是不是就可以提高了？所以我们应该尽量把一些相关联的商品陈列在一起，比如说面包架上陈列水奶，粮油旁边陈列些调味盒、洗衣粉和沐浴露放在一块等等。但是啤酒千万不要和尿片放在一块，因为那是在美国。综上所述：对目标消费群的调查是我们必须做基础工作，门店属性的调整是经营管理的方向，拉好单品链和价格带是便利店商品管理的手段，而商品的关联陈列是核心的技术方法。只要我们能够踏踏实实的把各项工作做细并执行到位，我相信离提升销售额的距离就不远了。下期我们再着重来探讨如何通过对生鲜的经营管理来提升便利店销售额。Smile99- 该帖于
10:37:00 被修改过
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21:48&&|&&
1、三楼（Lodoo）说的很清楚。满足立地、人、产品三个基本条件，我想应该够了。价格与促销这两个因素其实已经包含在人与产品的要素之中了。2、提高销售额的最重要办法就是产品制胜，“产品是决定销售额的最主要因素”。顾客就是来买东西，如果能提供顾客需要的东西，质量好且价格适当，顾客自然会来。“商品永远是第一位的。我个人认为在一般的情况下，人第一，产品第二，立地第三。3、“术‘方面的东西很多，但如果不以“关心顾客”为出发点，从长期来看是做不好便利行业的。零售业的实质其实就是处理人与人的关系，如果真能做到善待他人，结合一些经营的技术技巧，就一定可以做好便利店，提高销售额。
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12:44&&|&&
&&& 理论这些个东东，确实非常重要，辩证唯物主义就论证实践必须有理论指导，但这个理论必须是能阐述和指导实践的才有用，否则是不起作用的。比如5楼说的“用关联陈列来提高客单价”，这个就有点似是而非了。如果这是指导“超市”，毫无疑问是对的，但指导“便利”就未必。对真正的“便利店”，现在比较流行的说法和做法是“转型”，通道加宽，服务区域和冷藏区域大大增加，还引进了“金融区”，从商品这个角度讲，现在的“便利店”大量引进的是“即食品”，这还包括“便当”甚至“便当”的现场制做。一家面积尚可的门店，仅留下了十几组货架，以前概念上的“常温”商品仅剩下几百个，再来谈“商品的关联陈列”似乎就有点那个了。再者，国内的便利店与外资的相比（这个只要有外资便利的城市都可以做个实际比照的），一般来说，外资的比国内的销售肯定要好，难道外资的还靠这以上所总结的一些理论嘛，显然是不是的。实际上，我们有些做“理论”的人员自己对小超市和真正便利店这个概念也并不是十分的清晰啦。呵呵，就事论事哦
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09:18&&|&&
好奇“平庸角色”前辈是知名连锁体系里的人？言辞比较专业，对便利店的定义也比较狭义（类7－11，全家那种）。从事店铺扩展之类的工作？（猜错莫怪，纯粹八卦1下，呵呵） （有空说说“即食品”的销量，我也认为这是趋势，但目前的现状有点怀疑，想走又不想成先烈。还有工商里的经营范围会比较麻烦，有空也普及普及，呵呵） a771100兄应该是地方连锁系统里的。比较注重现实，肯钻研是个实战派。而且管理的店也应该比较平民，直接跟杂货店短兵相接。而不是高端社区里的狭义便利店。
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09:20&&|&&
a771100兄，纯粹八卦猜错莫怪，呵呵
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12:16&&|&&
想问一下，就是我的是加盟便利店，他的价格平均比外面贵0.5元，要降价来提高客单量么，但是本身便利的利润都是薄利，那样几乎没得赚啊???
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01:37&&|&&
求高人指点怎么来提高便利店的营业额？
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07:57&&|&&
受教了，说的太好了，非常感谢。
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21:47&&|&&
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& 便利店连锁的三大市场尴尬
便利店连锁的三大市场尴尬
《新营销》2007年第11期， ， 作者: ， 访问人数: 2044
　
　　尴尬二：除了快餐饮料还能卖什么？
　　最近，喜市多以“环保”为由头，以2元钱的低价兜售一种购物袋，并且开始卖起了水果。而7-11则更甚，以998元的价格推出了一种在电视购物节目中常见的集摄影、拍照、MP3、录音笔、摄像头于一体的爱普泰克V502。
　　喜市多的榴莲价格已经下降到500克4.58元，这甚至比某些大超市都便宜。“实在是不好卖，但是我们找铺位也难啊！”卖水果的大哥难掩郁闷的神情。他还告诉记者，这些水果并非是通过喜市多的渠道进的货，完全是他自己去进货，卖不掉的水果先做低价处理，仍然卖不掉就只好扔了。而他之所以在喜市多卖水果，是因为合适的商铺太难找，好的商铺又太贵，他一个人承担不起。
　　相形之下，徐胜利却斩钉截铁：“我们应该不会卖水果。我们会增加熟食和半成品的比重，7-11的最终目标是将生鲜食品的比例由目前的20%增加到40%。”前不久，7-11就将同属牛奶国际旗下的美心糕点整合进了便利店，并增添了豆浆、咖啡等饮品。此外，它还一直与广州酒家进行低端快餐的合作。徐胜利透露，今年年底，7-11还将联手香港稻香、德国汉莎航空的配餐公司推出中、高档快餐，到那时，它就可以提供从7元到20元之间的快餐食品，以满足多元人群的需求。他还补充说：“未来7-11会针对商务区、社区、写字楼、酒店、医院不同类型选址制定不同的开店策略。社区店以住宅配套为目的，公司将开创出150平方米左右的mini-market模式，这样的门店有4000多种商品。商务区受租金和物业限制，面积将缩减至30～40平方米，配置商品1000多种。”
　　对于7-11增加生鲜食品的比例，戴春华却持异议：“中国是舌头民族，可以为吃顿饭驱车几十公里，人们对吃的挑剔会影响这些半成品的销售。这和日本不同，日本人爱吃冷食，而中国人向来习惯‘热肠肚’。广州的快餐行业本身就很发达，一个电话外卖便送上门了，事实上去便利店买盒饭顶多图的是它的油好。”但生鲜食品可以赚取足够的利润却是导致其比例不断上升的一个重要原因。“利润可以达到40%以上。”戴春华说。
　　花样繁多的进口商品与如今“粉墨登场”的爱普泰克V502也从另一个角度说明：高利润产品深受便利店的青睐。“同样是巧克力，国产的卖6元钱已经比大超市贵1元钱了，但进口的巧克力在超市就没有参照物，卖上20元钱也很正常，谁的利润空间大是显而易见的。”一位店员似乎看出了些许门道。但在爱普泰克V502的销售状况令人堪忧的同时，戴春华也说：“便利店在选择配货时还是缺乏一些理性的思考，它们试图在做多方面的尝试，但像数码这类产品却还是应该放到数码城去销售。小小的便利店是无法做到专业的，也无法轻易建立起消费者购买此类产品的‘吸引点’。我想，它们的定位还是应该把便利放在首要位置。”当然，在便利店进入中国这样的发展中国家不到15年的时间内，它们多角度尝试“广撒网”的策略是没有错的，但“广撒网”就一定能“多捞鱼”吗？便利店或许真的应该将自己的定位明确，这样才能更好地摸清自己前行的路。　　
　　尴尬三：服务多元化是唯一出路吗？
　　在便利店发展势头很好的台湾地区，7-11除了提供一般的商品，顾客还可以购买午餐、夜宵，缴电话费、水电费，复印、传真、取网络商店订的书、保养品，甚至提款。顾客购物时可以顺便做很多事，于是很多人因为可以方便地享受缴费等服务，习惯到7-11买东西。
　　日本是全球便利店最多的国家，这里的便利店可以提供复印、冲洗照片、发传真、干洗衣服、代销报纸杂志、搬家送货、速递、车船票及旅馆预约等众多全天候服务。甚至有人预测：不久的将来，即使日本人在便利店购买汽车也不足为奇。
　　回到戴春华前面提到的那两个公式，随着商业地产的发展，地租逐渐抬高，如果仅靠规模化来降低采购与物流成本，恐怕便利店的生意仍然难以为继。事实上，很多便利店关门的原因正是房租一年比一年高。
　　在广州东山口地铁站的7-11，记者看到不到5平方米的店铺被塞得满满的：冷柜里的饮料、酸奶；货架上挤着的食品；收银台前摆了三排，分别是口香糖、安全套与常用药；悬挂式货架上是香烟；而搁面包的藤制货架与报纸杂志贩售栏甚至被挤到门脸之外。针对这种状况，戴春华说：“目前靠增加商品数量，不一定能救活便利店。但服务却是无形的，无需靠增大空间来增加它的搁置地。如果有一天，连给自行车打气都能在便利店实现，我想，它的好势头也就出现了。”
　　综观全球，便利店正朝着未来的社区服务中心方向发展。社区服务中心代表着方便、安全和关怀。试想有一天，当你可以在便利店里购买金融、医疗保险，当你不再为寄一封信连着跑过两三个街区，当你坐在家里给便利店一个电话就能预约医生、为孩子上学报名交学费，你是否会有一种感觉：我已经离不开便利店了！
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